O documento resume a formação e experiência profissional de Francisco J.S.M. Alvarez como professor e especialista em gestão de vendas, marketing e varejo. Ele também fornece conselhos sobre como empresas podem melhorar a experiência de compra dos clientes e se adaptar às tendências do comércio multicanal.

1. PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ
ABRIL 2015
SÃO JOSÉ DO RIO PRETO

2. Formação:
Experiências
Profissionais:
ATIVIDADES PROFISSIONAIS
Publicações:
EMPREENDIMENTOS:
Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
GESTÃO DE VENDAS
GESTÃO DE KEY ACCOUNT
TRADE MARKETING
GESTÃO DE VAREJO

3. 104ª. Edição
+ 33.000 participantes
+ 80 palestras
+ 600 expositores
Maior delegação internacional
BRASIL - +1800 participantes.

5. PIB (US$TRI) 17,528 2,215
ABL M2 1000 HABITANTES 2180 45
MAIOR VAREJISTA (FATUR US$BI) 334.302 22.893
MAIOR VAREJISTA EM No. LOJAS 26.664 3600
MAIOR ALUGUEL POR M2 (US$/ANO) 27.500 4.400

6. POPULAÇÃO 8,5 MILHÕES
TURISTAS / ANO 54,3 MILHÕES
DOMÉSTICOS 42,9
INTERNACIONAIS 11,4
UK 1.108.000
CANADA 1.100.000
BRASIL 895.000
FRANÇA 687.000
CHINA 646.000
O VAREJO DE NOVA YORK É UMA DAS PRINCIPAIS
ATRAÇÕES TURÍSTICAS.
AS LOJAS SÃO MONUMENTOS CONTEMPORÂNEOS.

7. A EVOLUÇÃO DO VAREJO

8. DO UMBIGO NO BALCÃO
À
EXPERIÊNCIA DE COMPRAS
à conversa
“ao pé do ouvido”

9. CONSUMIDORES LOJAS

11. CONSUMIDOR MULTICANAL

12. 65
42
78
81
88
93
35
58
22
19
12
7
Consumer
Electronics
Books, music or
videos
Appliances
Home improvement
projects
Clothing & footwear
Groceries & pharma
COMPRAS %
In store Online
INTERAÇÃO ENTRE OS CANAIS
GARTNER GROUP, 2012

13. QUER TUDO SER ATENDIDO EM TODOS OS
CANAIS
SHOWROOMING x WEBROOMING
PESQUISAS DE COMPORTAMENTO MILLENIALS
65% PREFEREM COMPRAR NAS LOJAS FÍSICAS
CONTATO/VER OS PRODUTOS 75%
PASSEIO COM AMIGOS 44%
PASSEIO COM FAMÍLIA 37%
O QUE MAIS ATRAI NAS LOJAS FÍSICAS
VITRINES E ASPECTO INTERNO 75%
MÚSICA 53%
EMBALAGENS E SACOLAS FESTIVAS. 46%

14. LOJAS VIRTUAIS ABRINDO LOJAS FÍSICAS
Werby Parker,
Zappos,
Bonobos,
Athelta,
Ministry of Supply,
Zalando(outlet na Alemanha),
Dafiti (Brasil)

15. LOJAS FÍSICAS TRAZENDO A
EXPERIÊNCIA VIRTUAL
1st MOBILE RETAIL OF THE YEAR - MACY’s
Image recognition, iBeacons, Mobile Payments
2nd – WALMART
MAIOR INVESTIMENTO EM DIGITAL STRATEGY
QUE EM NOVAS LOJAS
3rd – WALGREENS
ACESSO A CONSULTA MÉDICA PELO APLICATIVO

16. FÍSICO E VIRTUAL
SHOWROOMING E WEBROOMING
PESQUISA E COMPRA EM DISTINTOS CANAIS
LOJA FÍSICA PARA VIRTUAL
LOJA VIRTUAL PARA FÍSICA
TECNOLOGIA APLICADA ÀS LOJAS FÍSICAS
FÍSICO-ELETRÔNICO-MOVEL-SOCIAL
COMMERCE

17. INTERAÇÃO OPERACIONAL
INTERAÇÃO ENTRE CANAIS
PERSONALIZAÇÃO COM OS CLIENTES
No entanto.......
TECNOLOGIA É FERRAMENTA
O FOCO DEVE SER NAS PESSOAS!

21. CULTURA
DE PRODUTOS E PREÇOS
Para
EXPERIÊNCIA DE COMPRAS.

22. PELOS PRODUTOS QUE SÃO VENDIDOS?
OS MESMOS PRODUTOS PODEM SER
COMPRADOS EM MÚLTIPLAS FORMAS E
LUGARES!

23. PORQUE O CONSUMIDOR ME VISITA?

24. A
EXPERIÊNCIA
DE COMPRAS

25. O COMO se
compra impacta
mais na
satisfação da
cliente do que
O QUÊ se
compra!
Fonte: trade marketing Consultoria

26. VISÃO AUDIÇÃO
PALADAR
OLFATO
TATO

27. AMBIENTE PRODUTOS
EQUIPE
CONHECIMENTO
DO CLIENTE
LAYOUT

29. QUEM É O SHOPPER?
É influenciado pelas variáveis
do Ponto de Venda
Busca o prazer da compra.
Pode ou não ser o consumidor
Shopper
é o papel exercido no momento da compra.

30. Arquitetura/layout
Cores, iluminação, música
Convite à exploração,
desafio do olhar
Produtos
Soluções de compra,
visibilidade
Comunicação
Menos é mais, benefício de
uso
Atendimento
Pessoas gostam de pessoas
não de vendedores!
Fonte: Trade marketing Consultoria

31. A questão básica não é
quantos
produtos se consegue
colocar
na área de vendas mas
quantos produtos os clientes estão
VENDO!

32. dos consumidores acham
que há tanta variedade
de produtos e serviços
que é difícil escolher qual
a melhor opção
75%
Pesquisa Datamonitor e Revista Marketing Week

33. - FAÇA DA EXPERIÊNCIA DE COMPRAS UM
DIVERTIMENTO
CLIENTES QUE SE DIVERTEM NO PROCESSO DE
COMPRA GASTAM MAIS TEMPO E MAIS DINHEIRO
EM COMPRAS ADICIONAIS
ESTÍMULOS DOS SENTIDOS
CRIAR SENTIDO DE EXPLORAÇÃO E AVENTURA
“PEOPLE SPEND MONEY WHEN AND WHERE THEY
FEEL GOOD”
Walt Disney

34. RETAIL IS DETAIL (VAREJO É DETALHE)
O QUÊ ESTOU TRANSMITINDO?
QUE SENSAÇÕES O CLIENTE SENTE NA
LOJA?
A EXPOSIÇÃO ESTÁ BASEADA NOS
PRODUTOS OU NA SOLUÇÃO DE COMPRAS?
TENHO UM AMBIENTE LÚDICO E INTERATIVO
OU TENHO UM AMBIENTE DE EXPOSIÇÃO
DE PRODUTOS E VENDAS?

35. MUDAR A FORMA DE PENSAR O VAREJO
PRODUTOS, PREÇOS E CUSTOS SÃO
INSTRUMENTOS
O FOCO DO NEGÓCIO
É A LOJA
E A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS DO
CLIENTE.

39. Não desperdice a oportunidade de
uma boa crise!
ÉPOCAS DE CRESCIMENTO ECONÔMICO
SÃO ÓTIMAS PARA GANHAR DINHEIRO
MAS EM GERAL PÉSSIMAS PARA
MELHORAR A GESTÃO!

40. NO BRASIL A CRISE É CÍCLICA E
CONSTANTE
FEZ, FAZ E FARÁ PARTE DE NOSSA VIDA
PORTANTO TEMOS QUE ESTAR SEMPRE
PREPARADOS PARA QUANDO ELA SURGIR.

42. PERÍODOS DE CRESCIMENTO CONTÍNUO
SÃO BONS, MAS CRIAM
MAUS HÁBITOS E PREGUIÇA!

43. MUDANÇA DE HÁBITO !
DESAFIAR O CÉREBRO AO EXERCÍCIO CONTÍNUO
A MENTE INQUIETA!!!!!
O Cérebro é preguiçoso, uma vez que
aprende algo novo tende a repeti-lo até
se tornar um hábito e desta forma não
precisa trabalhar todas as vezes que for
executar a ação!

45. 45

47. O QUE POSSO OU NÃO POSTERGAR?
AUTOMÓVEL
ELETRO ELETRÔNICOS
RESTAURANTE
VIAGENS
BRINQUEDOS
MATERIAL ESCOLAR
…………..

48. MOTIVAÇÃO
O QUE QUERO!
AMBIENTE
ATENDIMENTO
EMOÇÃO
DESEJO
RESTRIÇÃO
O QUE POSSO!
QUANTO GASTAR
VALOR DISPONÍVEL
FACILIDADE DE
PAGAMENTO
NEGOCIAÇÃO

49. O PONTO DE VENDA É FORTE
INFLUENCIADOR DA MOTIVAÇÃO E DO
PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA!
EM SITUAÇÕES DE CRISE O PONTO DE
VENDA AUMENTA DE IMPORTÂNCIA E
FAZ A DIFERENÇA EM:
COMPRAR OU NÃO COMPRAR
QUANTO COMPRAR.

51. QUANTOS CONSUMIDORES PASSAM EM
FRENTE À MINHA LOJA?
LOCALIZAÇÃO E DIVULGAÇÃO
QUANTOS CONSUMIDORES ENTRAM NA
MINHA LOJA?
MARCA, IMAGEM, VITRINE,
ATRATIVIDADE GERAL
DOS CONSUMIDORES QUE ENTRAM
QUANTOS COMPRAM?
EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE,
PRODUTOS, PREÇO
DOS CONSUMIDORES QUE COMPRAM,
QUANTO($) COMPRAM?
EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE,
PRODUTOS, PREÇO, POLÍTICA
COMERCIAL

52. INVENTÁRIO
EQUIPE DE
VENDAS
AMBIENTE DA
LOJA
GESTÃO
FINANCEIRA E
OPERACIONAL

53. EXTERNO - VITRINE
1ª. IMPRESSÃO
ATRATIVA, MOTIVADORA, DESAFIADORA
INTERNO
APARÊNCIA GERAL ATRATIVA E
DESAFIADORA
ILUMINAÇÃO, SOM, LAYOUT, VISIBILIDADE
CRIAR PEQUENOS AMBIENTES VISUAIS
CONVITE AO PASSEIO E EXPLORAÇÃO
EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS
SOLUÇÃO DE COMPRAS
DINÂMICA
ATRATIVIDADE E CURIOSIDADE

54. “MEU ESTOQUE – MEU DINHEIRO”
HIGIENIZAÇÃO CONTÍNUA – CURVA “CBA”
VISIBILIDADE DOS PRODUTOS SEM GIRO
AMPLITUDE DE LINHA X GIRO
TROCAR $$ RUIM POR $$ BOM
NÃO COMPRAR O QUE NÃO VENDE
CONTROLE BANCO=CONTROLE ESTOQUE

55. FORTE IMPACTO NA EXPERIÊNCIA DE
COMPRAS
FORTE IMPACTO NO VOLUME DE VENDAS
AMBIENTE MOTIVADOR
JOGOS / DESAFIOS / PEQUENOS PRÊMIOS
RECONHECIMENTO PÚBLICO
TREINAMENTO
PROCESSO CONTÍNUO / PADRÃO DA LOJA
CONHECIMENTO DE PRODUTOS E PESSOAS
MOTIVACIONAL
GESTÃO DE TURNOVER
MERITOCRACIA

56. FINANÇAS
MARKUP DE ENTRADA E DE SAÍDA
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
FLUXO DE CAIXA
DESCONTOS x PRAZOS (FORNECEDORES E
CLIENTES)
ACOMPANHAR O FATURAMENTO E O GANHO
INDICADORES OPERACIONAIS
O QUE NÃO É MEDIDO NÃO É CONTROLADO
FLUXOS CLIENTES/ FECHAMENTO DE VENDAS /
TICKET MÉDIO
GIRO PRODUTOS
INDICADORES DE RESULTADO E DE GESTÃO.

57. É O IMOBILISMO
E
A MÁ GESTÃO!!

58. Todos os dias de manhã, na África, o antílope desperta.
Ele sabe que terá de correr mais rápido que o mais
rápido dos leões, para não ser morto.
Todos os dias, pela manhã, desperta o leão. Ele sabe que
terá que correr mais rápido que o antílope mais lento
para não morrer de fome.
Não interessa que bicho você é, se leão ou antílope.
Quando amanhece, é melhor começar a
CORRER
Friedman, T. – O mundo é plano. Rio de Janeiro: Objetiva, 2005

60. falvarez@trademarketing.com.br
www.trademarketing.com.br