1. Odontologia e empreendedorismo: o perfil
do cliente
Dentistry and entrepreneurship: the customer profile
João Mascarenhas de ANDRADE*
Leonel Messias Dias SANTANA*
Nelson GNOATTO**
*Discente do curso de odontologia da UEFS
**Professor Adjunto de Professor Adjunto de Clínica Odontológica na Universidade Estadual de Feira de Santana.
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ANDRADE, J. M de; SANTANA, L. M. D.; GNOATTO, N. Odontologia e empreendedorismo.
RESUMO: O cirurgião-dentista que almeja abrir a sua própria clínica odontológica ou
seu próprio negócio necessita não apenas conhecimentos a respeito de sua área de
atuação. É essencial, para que se alcance o sucesso profissional, que ele adquira
conhecimentos voltados para o empreendedorismo. É preciso desenvolver
conhecimentos em marketing, conhecer o mercado consumidor, o perfil do cliente
potencial, os fatores que influenciam na decisão de aquisição de produtos e serviços,
os fornecedores e concorrentes. É necessário pensar e agir como um empresário no
momento de montar o seu consultório ou negócio, e não apenas como um cirurgião-
dentista, para se obter o sucesso profissional e o resultado financeiro desejado. Esta
prática requer do profissional um comportamento de busca constante por novos
conhecimentos e aprendizados. Assim, objetivou-se no presente trabalho realizar uma
revisão da literatura acerca do empreendedorismo na odontologia, fornecendo
subsídios para que o cirurgião-dentista ingresse com competitividade no mercado de
trabalho.
UNITERMOS: Odontologia; Empreendedorismo; Análise de mercado, Cirurgião-dentista.
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MASCARENHAS, J; SANTANA, L. M. D.; GNOATTO, N. Odontologia e empreendedorismo.
ABSTRACT: The dentist that aspires to open his own dental clinic or your own
business requires not only knowledge about their area of expertise. It is essential for
achieving professional success, he acquires knowledge toward entrepreneurship. You
need to develop skills in marketing, knowing the consumer market, the profile of the
potential customer, the factors that influence the decision to purchase products and
services, suppliers and competitors. You must think and act like an entrepreneur when
you mount your office or business, and not just as a dentist to obtain professional
success and financial results desired. This practice requires the professional conduct of
a constant search for new knowledge and learning. Thus, the aim of the present study
was to review the literature on entrepreneurship in dentistry, supporting the dentist
enters with competitiveness in the labor market.
KEYWORDS: Dentistry; Entrepreneurship, Market Analysis, Dentist.
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2. INTRODUÇÃO
A cada ano as descobertas científicas e as inovações tecnológicas vêm
crescendo cada vez mais no ramo da odontologia, favorecendo a otimização
dos serviços odontológicos. Os cirurgiões-dentistas têm-se deparado com uma
gama de possibilidades que os auxiliam na execução dos procedimentos
clínicos, oferecendo-lhes maior agilidade e exequibilidade nas suas práticas.
Contudo, ter subsídios clínicos apenas não é o suficiente para obter
sucesso empresarial e conquistar os lucros desejados com a carreira
profissional. É essencial para que se tenha sucesso empresarial, que o
cirurgião-dentista tenha a concepção adequada do seu negócio, a organização
de atividades e o aumento da produtividade passam a ser um desafio tão
importante quanto o adequado procedimento clínico.10,2
Planejar e entender os fatores que influenciam as decisões de compra
do cliente e seus hábitos de consumo, bem como atentar para o mercado
consumidor, fornecedores e concorrentes é compromisso inerente ao
profissional que deseja ser autônomo, ou seja, dono do seu próprio negócio 4,5.
O marketing é uma atividade dedicada à identificação de necessidades,
como produtos ou serviços de qualidade e que contribuam para a melhoria do
padrão de vida das pessoas e da comunidade em geral. Ou seja, está voltado
para a identificação das necessidades, carências e valores de um mercado-
alvo, visando à sua satisfação com rapidez, qualidade e eficiência. 5, 8, 10
Para melhor compreensão, cinco pontos constituem esta atividade,
chamados “5 P’s do marketing”, que servirão de apoio para a estruturação do

3. negócio que se pretende montar: Produto (ou serviço); Ponto (distribuição, local
de atividade); Preço (formação e estratégia); Promoção (comunicação e
publicidade) e Pessoas (relacionamento com clientes, funcionários e
fornecedores). 5, 8,10
Sabe-se que grande parte dos profissionais da odontologia tende a abrir
o seu próprio negócio, e na maioria das vezes as universidades não
disponibilizam, na graduação, matéria específica que trate do
empreendedorismo. Assim, objetivou-se no presente trabalho realizar uma
revisão da literatura acerca do empreendedorismo na odontologia, fornecendo
subsídios para que o cirurgião-dentista ingresse com competitividade no
mercado de trabalho.
MATERIAL E MÉTODOS
Para a realização do presente trabalho foram realizadas pesquisas nas
bases de dados Pubmed, Bireme, Scielo, Lilacs e Google dos últimos dez
anos. Além dessas, foram feitas pesquisas no acervo da Biblioteca Central
Julieta Carteado na Universidade Estadual de Feira de Santana.
REVISÃO ANALÍTICA DA LITERATURA
O cirurgião-dentista que pretende abrir o seu próprio negócio necessita
entender que não será apenas um clínico, e sim um empresário. É necessário
obter novos conhecimentos. Sendo esta uma realidade dos profissionais da
classe odontológica, torna-se essencial para a sobrevivência do negócio obter

4. capacidade administrativa e empreendedora através do conhecimento
sistematizado da administração 6,7.
Em pesquisa no ano de 1999, o SEBRAE-SP constatou que 35% das
empresas fracassam no primeiro ano de operação, e 71 % não conseguem
chegar a cinco anos de vida. Em comum, essas empresas apresentaram sinais
de que foram deficientes principalmente em duas questões
fundamentais: estruturação do negócio ou planejamento prévio e administração
1
.
7
Segundo LEITÃO, NETO et al a administração consiste em estudar as
variáveis intervenientes do mundo dos negócios nos diversos setores da
economia e propor soluções aplicáveis à realidade de cada organização. O
administrador tem como responsabilidade auxiliar na manutenção das
organizações empresariais, planejando e organizando recursos financeiros,
tecnológicos, humanos e executando estratégias, a fim de que estas atinjam
um nível excelente de satisfação e resultados 7.
Cabe ao profissional entender que o paciente deve ser considerado
como um consumidor e reconhecer que cada paciente tem suas próprias
características psicológicas, culturais, motivacionais e econômicas. Enfim, é
preciso conhecer o mercado e suas nuances 7.
Inúmeros são os fatores que irão influenciar os seus possíveis clientes a
comprar ou não os seus serviços, entre eles é possível citar os seguintes:
valorização do cliente, inovação, bom atendimento, preço, prazo para
pagamento, qualidade, higiene, comodidade e beleza das instalações, etc. O

5. profissional, por sua vez, deve estar atento a todos esses fatores para
conquistar e não perder os seus clientes 1,5.
10
Segundo TOMARZ (1999), mercado é o nome que damos à inter-
relação entre clientes e fornecedores, em sua dinâmica, fluxos e demais
variáveis, ou seja, é o processo dinâmico onde alguns produzem bens ou
10
serviços e outros compram, geralmente mediante trocas financeiras .
Dessa forma é necessário pensar a que tipo de cliente se pretende
oferecer os serviços? Estudantes, empresários, mulheres, homens, classes A,
B, C, D, etc. Mesmo que a clientela seja diversificada, deve existir um perfil
dominante. Outros pontos importantes a serem considerados são: qual a
localização geográfica dos clientes (zona rural, zona urbana, mesma cidade,
várias cidades); e o que pensam (opinião sobre política, religião...) 5.
O mercado fornecedor, por sua vez, diz respeito às pessoas ou
empresas que fornecem algum produto para que possamos vender os nossos
serviços. São questões importantes: quem são os seus fornecedores
(pontualidade na entrega, nível de importância para o seu negócio); qual a
distribuição geográfica dos seus fornecedores? Isso deve ser pensado para
que se possa ter noção do tempo estimado de entrega etc. Por fim, devem ser
observadas as condições de negociação que seus fornecedores oferecem, se
lhes são vantajosas ou não 5.
Outro ponto indispensável a ser analisado é o mercado concorrente. É
importante observar quem são os seus concorrentes, quais os seus métodos
de operação e qual a posição competitiva assumem os seus concorrentes, por

6. exemplo: possuem uma marca consolidada com credibilidade e imagem
positiva na praça? Reflexões como essas devem ser feitas pelo empreendedor.
Além de conhecer os fatores que influenciam as decisões de compra das
pessoas, o mercado consumidor, os fornecedores e os concorrentes um outro
aliado no avanço do empreendimento é o marketing. Este pode ser
considerado um aliado indispensável a qualquer empreendimento, seja ele
micro, pequeno, médio ou grande. Permite ao empresário antecipar-se ao
concorrente e atender às expectativas do cliente ou do consumidor 3,10.
O marketing pode ser compreendido pelo empreendedor por alguns
pontos considerados determinantes. Especificamente, esses pontos se
3,10
resumem em cinco, que são: produto, ponto, preço, promoção e pessoas .
O produto pode ser definido como tudo aquilo que pode ser oferecido às
pessoas para satisfazer uma determinada necessidade ou desejo. Contudo, é
bom ressaltar que serviço é um produto, só que intangível, ou seja, não pode
ser tocado, cheirado, visto ou degustado. É necessário que o profissional
empreendedor torne os seus serviços que é intangível em algo tangível. Para
isso deve-se sempre procurar utilizar palavras concretas, que possam ser
visualizadas, como coroa, dente ou sorriso e acima de tudo atentar para a
qualidade dos serviços prestados 5,8,9,10.
O ponto corresponde a todas as estratégias que você pode utilizar com
relação à localização, distribuição de um produto, logística, ambiente interno e
externo do consultório. Ou seja, o ponto comercial deve ser de fácil acesso,
oferecendo conforto, conveniência ou uma boa distribuição 5,8,9,10.

7. O preço é estabelecido, em geral, pelo mercado, através da chamada lei
da oferta e procura, porém outros aspectos devem ser considerados como a
região onde sua clínica está localizada (ponto) e o perfil socioeconômico da
sua clientela (Classe A, B, C, D ou E). Em suma, os preços devem ser
compatíveis com as expectativas do mercado; você não deve cobrar muito
pouco se sua clientela considera justo um preço superior, o contrário também é
verdadeiro, não deve cobrar muito caro se sua clientela acha justo um preço
inferior 5,8,9,10.
A promoção é a forma com que você apresenta seu produto e as
vantagens dele. Inclui todos os elementos de venda e da comunicação com o
público interno (funcionários) e externo (pacientes), tais como
publicidade/propaganda, vendas, campanhas promocionais e relacionamento
pessoal 5,8,9,10.
O último ponto a ser considerado no marketing é o das pessoas. É de
suma importância internalizar que a valorização do ser humano transcende
qualquer técnica. Pessoas merecem respeito simplesmente por serem
pessoas, você precisa tê-las como centro de sua atenção, pessoas são
importantes. É preciso lembrar que clientes são pessoas, funcionários são
pessoas, acompanhantes são pessoas, fornecedores são pessoas e amigos
são pessoas. Contudo, é preciso ter cuidado para não ser artificial. O
empreendedor deve preocupar-se com as pessoas de verdade e não fingir que
se preocupa 5,8,9,10.

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS
É de fundamental importância para o futuro profissional dos cirurgiões-
dentistas que pretendem montar ou seu próprio negócio que esses tenham
conhecimentos voltados para o empreendedorismo. O mercado está cada vez
mais concorrido e ser um bom profissional significa dominar muito bem as
teorias e práticas da vida clínica, que incluem ser o gestor do seu próprio
negócio ou de seu ambiente de atuação.
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em:<URL:http://www.cfo.org.br> Acesso em: 13.01.2013.
7. LEITÃO, Roberto Almada; NETO, João Sarmento Pereira; GIULIANI,
Antonio Carlos, FARAH, Osvaldo Elias. Um Estudo Sobre a Importância
do Conhecimento em Administração de Empresas na Formação e
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8. MALHOTRA, Naresh K. PESQUISA DE MARKETING: UMA ORIENTAÇÃO
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9. RIBEIRO, Antonio Inacio. Marketing odontologico. Curitiba: Odontex,
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10. TOMAZ, Plinio Augusto Rehse. Marketing para dentistas
: conquistando e mantendo clientes. São Paulo: Navegar, 1999. 164 p.