Arta de a comunica pentru lideri - Concepte și tehnici practice

1 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Arta de a comunica pentru lideri
Elena Badea, Managing Director, Valoria Business Solutions

Am absolvit Universitatea “Politehnică” din București,
facultatea de Energetică, dar am construit o carieră de 30 de
ani în marketing, vânzări și business development.
După 23 de ani petrecuți prin diverse corporații, din care 16 ani
în Big4 la EY, am înființat compania de training, consultanță și
executive coaching Valoria.
Lucrăm cu antreprenori, manageri și echipe de conducere ca
să îi ajut să își dezvolte companiile.
Cărțile preferate: Obstacolul este calea, de Ryan Holiday
Revoluția sensului: Puterea leadershipului
transcendent, de Fred Kofman
Pasiuni: Psihologia, călătoriile, fizica cuantică
Locurile preferate: Rodos, Valencia, Oradea, Madrid
Valori personale: Leadership, Auto-Dezvoltare, Pasiune
Experiență și competență. Elena Badea.
E-mail: elena.badea@valoria.ro
Telefon: 0726-13.99.02
Managing Director
Valoria Business Solutions

Acum, vă învit să facem cunoștință!
Pentru a vă prezenta, vă rog să urmați structura de aici:
Nume, rol, experiență
Pasiuni și valori
Intenția cu care participi

Intenția de azi. Claritate și conștientizare.
 Workshopul are ca obiectiv prezentarea unor concepte care să
pună într-o lumină clară subiectul comunicării ca lider
 Intenția este aceea de a da principiile esențiale, dar și o serie
de bune practici în legătură cu acest subiect important
 Partea de aplicare este abordată prin exerciții de conștientizare
și dezvoltare personală
 Dincolo de cunoașterea celor mai importante concepte vom
vorbi și despre relația dintre leadership, influență și
comunicare

CONȚINUT

Conținutul cursului. Relevanță și aplicabilitate.
1. Procesul comunicării
2. Despre leadership
3. Piramida lui Robert Dilts
4. Tehnici de comunicare
5. Concluzii și feedback
Bonus: Cei 7C ai Comunicării

CUNOAȘTERE
RECUNOAȘTERE
CONȘTIENTIZARE
SCHIMBARE
Principiul de bază

1. PROCESUL
COMUNICĂRII

Procesul comunicării
Conținutul comunicării
Filtre inconștiente
active la receptor
Filtre inconștiente
active la emițător
Cum ne îmbunătațim comunicarea?
• Prin autocunoaștere mai bună
• Prin reglaj emoțional conștient
• Prin conștientizarea filtrelor
Filtrele cern, generalizează și distorsionează!
Harta
mentală
Harta
mentală

Cele două ”culoare” de comunicare
5% 5%
95% 95%
CONȘTIENT: Informații, opinii,
argumente, etc.
SUBCONȘTIENT: Non-verbal,
emoții, atitudini, energie, etc.
Persoana A Persoana B
DECIZIE
DECIZIE

Majoritatea acțiunilor noastre sunt
generate de motivații care își au sursa în
subconștient.
Profesorul Gerald Zaltman de la Harvard
Business School spune că 95% din
deciziile noastre au loc în subconștientul
nostru.

Oamenii comunică fiecare de pe ”insula” lui
Oamenii primesc cuvintele
de la celălalt, dar extrag
înțelesul acestora din
propria hartă mentală
Comunicarea este un
ARIPELEAG. Nu suntem
ON THE SAME PAGE,
dacă nu știm cum să
comunicăm corect.
Subconștientul spune: Vreau
Emoții, Motive, Argumente.
În ordinea asta, ca să fie bine!
Puntea se face
cu ÎNTREBĂRI

Ascultarea și receptarea mesajului
Ascultarea este un proces complex deoarece:
 Necesită concentrare și consumă multă energie
 Are loc numai prin crearea unei conexiuni psihologice cu
vorbitorul
 Are la bază dorința de a vedea situația și din perspectiva celuilalt
 Implică suspendarea temporară a două procese psihologice:
judecarea și evaluarea

Cele 5 scopuri principale ale comunicării
Pentru a da și a obține informații
(nivel de complexitate mic – 1)
Pentru a convinge, a fi persuasivi
(nivel de complexitate mediu – 2)
Pentru a ne face înțeleși
Pentru a schimba comportamente
(nivel de complexitate foarte mare – 5)
Pentru a determina trecerea la acțiune
(nivel de complexitate mare – 4)

Mai multe cursuri disponibile pe valoria.ro

2. DESPRE
LEADERSHIP

To grow a company, leaders
have to change the messages
people receive about what
they must do to fit in.
Fred Kofman

Două roluri distincte, dar complementare
Managerul gestionează stabilitatea
 Managerul este cel care asigură
atingerea obiectivelor
organizaționale în mod sistematic,
sustenabil și scalabil.
 Managerul:
 Planifica si bugeteaza
 Organizeaza si aloca resurse
 Controleaza si rezolva
probleme
 Managerii pot fi lideri in sensul că
au capacitatea de a influența.
 Liderul are capacitatea de a ghida
oamenii si de a-i determina să
actioneze pentru indeplinirea unei
viziuni comune.
 Liderul:
 Creeaza si transmite o viziune
 Aliniaza si influenteaza echipa
 Motiveaza si inspira oamenii
 Liderii pot fi oameni investiti cu
functii manageriale sau nu.
Liderul navighează volatilitatea

Ce atribute definesc un lider?
 Capacitate de anticipare (vizionar)
 Creativitate, originalitate
 Pregătire diversificată,
cunoștințe foarte bune
 Sociabilitate, abilitate în relațiile
interpersonale
 Disponibilitate la schimbări
 Capacitate de asumare a riscurilor
 Încredere în sine, stimă de sine
 IE și control emoțional
 Dorință de realizare
 Excelență în comunicare

Cele 5 caracteristici esențiale ale liderilor
 Capacitatea de a se concentra pe perioade mari de timp
=> Nivel de conștiență peste 100 TEST FREE ONLINE
 Capacitatea de a rămâne calm și asertiv în orice situație
=> Inteligență emoțională mult peste medie
 Capacitatea de a lua decizii corecte și relevante în orice situație
=> Caracter + Cunoștințe + Experiență + Valori
 Capacitatea de a comunica astfel să inspire și să dea încredere
=> Prezență executivă + public speaking mastery
 Capacitatea de a se detașa de ”EU” și de a se concentra pe ”NOI”
=> Gândire integrativă, rol de servant leader

3. PIRAMIDA LUI
ROBERT DILTS

Despre Robert Dilts
 Robert Brian Dilts (n. 21 martie 1955)
este autor, formator și consultant în
domeniul programării neuro-lingvistice
(PNL).
 A făcut parte din grupul de lucru din jurul
lui John Grinder și Richard Bandler,
fondatorii NLP, și a jucat un rol cheie în
dezvoltarea ulterioară a acestei științe.
 Opera sa conține abordări fundamentale
și moduri de gândire despre strategii și
credințe. Robert Dilts a combinat terapia
sistemică cu NLP și astfel a dezvoltat un
NLP sistemic.

Cele 9 niveluri ale unei conversații
Acțiuni sau comportamente
Mediu și context
Competențe, abilități
Convingeri
Limitatoare Susținătoare
Valori/Importanță
Identitate
Familie
Pasiuni
Scop/Sens
1 pct
9 pct
2 pct
3 pct
4 pct
5 pct
+
-
6 pct
7 pct
8 pct
 Este bine să le
cunoaștem deoarece
creierul le recunoaște și
le apreciază ca atare
 Piramida este un
instrument puternic care
dă claritate și soluții
 Orice problemă se
rezolvă la palierul
superior celui unde a fost
creată
LINK

Piramida nivelurilor neurologice
 Piramida reprezintă nivelurile neurologice ale percepţiei creierului
 Toate nivelurile funcţionează simultan şi sunt caracteristice
fiecărui individ
 Nivelurile superioare sunt de mai mare profunzime şi impact
asupra individului, decât cele inferioare
 Modificările făcute la un nivel mai înalt aduc schimbări în toate
nivelurile inferioare ale piramidei

4. TEHNICI DE
COMUNICARE

Cele 5 nevoi emoționale de bază
Aceste nevoi sunt universale, fiecare dintre noi le are. Un individ
este sănătos din punct de vedere psihologic dacă i-au fost
îndeplinite în mod adaptativ aceste nevoi emoționale de bază.
1. Atașament securizant față de ceilalți
2. Autonomie competentă și un sentiment al identității
3. Libertate de a exprima nevoi și emoții întemeiate
4. Spontaneitate și joacă
5. Limite realiste și autocontrol

Lumea de dincolo...

IMPORTANT DE REȚINUT – Tehnica nr. 1
 Începi adesea cursul cu o
poveste, deoarece...
 Induce transa ușoară
necesară învățării

1. Nothing in life has any meaning
except the meaning that you give it.
Ce înseamnă asta?

2. The label you put on your experience
becomes your experience.

3. Make sure that you are the one
who decides the label, not your
subconscious mind.

 Fă priming = Numește tu
etichetele relevante, deoarece...
 Cursanții vor accepta ce le spui
tu și nu vor pune ei alte etichete

Reprezentarea subiectivă a realității externe
RECEPTORI
Filtre inconștiente active
SISTEM DE CONVINGERI
SISTEM DE VALORI
Ce anume conduce la subiectivitate?
• Starea emoțională
• Nivelul de atenție
• Experiența personală, amintirile
• Gradul de relevanță vs context
• Etc.

 Gestionează continuu starea
emoțională a grupei deoarece...
 Numai INFO+EMOȚIE intră în
memoria de lungă durată

 Limbajul conceptual OBOSEȘTE
 Limbajul senzorial CONVINGE

Știai că?
Învăţăm:
 1% prin gust
 2% prin atingere
 3% prin miros
 11% prin auz
 83% prin vedere
Ne amintim:
 10% din ce citim
 20% din ce auzim
 30% din ce vedem
 50% din ce vedem şi auzim
DAR NUMAI DACĂ AVEM
STAREA EMOȚIONALĂ
POTRIVITĂ: CALM,
ÎNCREDERE, AMUZAMENT.

Limbaj senzorial – Exemple de expresii vizuale
 Acum văd ce vrei să spui
 Sunt cam în ceață în ceea ce privește noțiunea aceasta
 Arata-mi ce vrei sa spui
 Hai sa vedem care este perspectiva relevanta!
 Mai tarziu vei privi in urma si vei rade copios de toata situatia asta

Limbaj senzorial – Exemple de expresii auditive
 Suntem pe aceeasi lungime de unda
 Locul zumzaia de activitate febrila
 Toate astea imi suna de parca mi-ai vorbi chinezeste
 S-a facut ca nu aude nimic din ce spuneam
 Ce-mi spui tu e muzica pentru mine
 Desi ne asteptam sa iasa un mare taraboi, au reusit sa treaca totul
sub tacere

Limbaj senzorial – Exemple de expresii kinestezice
 Simt ca nu ne putem intelege azi
 Era o anumita tensiune in atmosfera
 E un om cald la suflet
 Presiunea era de nesuportat
 Proiectul a demarat si merge lin
 Dintr-o data am simtit o raceala in glasul ei

 Folosește limbaj senzorial
divers deoarece...
 Numai acesta atrage atenția
subconștientului

Cele 3 creiere. Ale cursantului! 
Neocortex – RAȚIONAL
De aici vin obiecțiile
Sistem limbic – EMOȚIONAL
Important / Neimportant
Plăcut / Neplăcut
Sistemul reptilian – INSTINCTUAL
Trece la acțiune
3
2
1
ORDINEA CORECTA
DE IMPLICARE E 2-1-3

 Explică în așa fel ca să treci de
la durere la plăcere, deoarece...
 Subconștientul nu vrea să învețe
numai de durere, fără de plăcere

 LISTENING BUILDS TRUST = Când oamenii sunt
ascultați cu atenție le crește stima de sine
 Pentru a beneficia de acest efect psihologic este
esențial să respecți regula 65%-35%. Adică, într-o
ședință sau alt tip de discuție în echipă:
 65% vorbesc colegii
 35% vorbește liderul
Ascultarea generează încredere!!!!

45
Beneficii aduse de folosirea întrebărilor
1. Cine pune întrebări conduce discuția
2. Câștigă timp de gândire
3. Aduce confirmări sau validări
4. Echilibrează discuția
5. Reduce rezistența pihologică
6. Denotă interes crescut și implicare
7. Arată încredere în sine
8. Pune accentul pe ce e important

 Pune întrebări ca să ghidezi și să
rezolvi orice situație, deoarece...
 Cine pune întrebările conduce
discuția, cine dă răspunsurile ”dă
din casă”.

5. CONCLUZII
ȘI FEEDBACK

Concluzii și Feedback
 Ce am descoperit nou și surprinzător?
 Ce mi-a plăcut cel mai mult?
 Cu ce m-am identificat cel mai mult?
 Ce vreau să aplic imediat?
 Ce voi ține minte mereu de acum înainte?

BONUS
CEI 7C AI
COMUNICĂRII

Cei 7C ai comunicării excelente
 Clară
 Concisă
 Concretă
 Corectă
 Coerentă
 Completă
 Cuviincioasă

Pentru a da și a obține informații
(nivel de complexitate mic – 1)
Pentru a convinge, a fi persuasivi
Pentru a ne face înțeleși
Pentru a schimba comportamente
(nivel de complexitate foarte mare – 5)
Pentru a determina trecerea la acțiune
(nivel de complexitate mare – 4)
 Clară – Cu un scop/obiectiv bine stabilit

 Concisă - Exprimare la obiect, fără informații inutile
În scris Față în față
Propoziții de 12-15 cuvinte Propoziții scurte (intuitiv)
Liste pe puncte, nu înșiruiri Cu întrebări pentru clarificare
Numai informații esențiale Numai informații esențiale
Paragrafe de max. 3 propoziții Cu etapă de sumarizare
Cu subtitluri (dacă este cazul) Cu solicitare de validare

 Concretă – Cu date și informații, cât mai factuală
AȘA NU AȘA DA
Vino la mine când ai timp. Vino la mine în 20 de minute.
Adu-mi dosarul de ieri. Adu-mi, te rog, dosarul Valoria.
Să faceți zilnic mici plimbări. Să faceți zilnic plimbări de 35´.
Folosiți paragrafe scurte Scrieți max. 3 rânduri/paragraf
Puneți câteva picături în ceva
apă
Puneți 5 picături în jumătate
de pahar cu apă

 Corectă – Respectă regulile de gramatică și cele de
exprimare
În scris Față în față
Cu acordurile făcute corect Cu acordurile făcute corect
Cu subiect explicit, nu implicit Cu atitudine deschisă
Cu semne de punctuație Cu intenția de a ajuta
Cu formule de adresare la
început și la final
Cu formule de adresare la
început și la final

 Coerentă – Cu structură logică, ușor de urmărit
 Respectăm ordinea: Cine, Ce, Când, Unde, Cum
 Georgiana vine joi la București cu trenul.
 Dl. Ionescu are programare marți de la 15 la ecografie.
 În explicații putem folosi regula 3 x 3
 Trei aspecte contează: dieta, somnul, mișcarea.
 Acum să le discutăm pe fiecare:
1) Dieta fără lactate, fără carbohidrați, fără condimente.
2) Somnul: de la 10 pm, 7 ore/noapte, fără somnifere
3) Mișcarea: numai plimbare, 10-15 minute/zi, cu însoțitor

 Completă – Fără a omite informații/aspecte relevante,
cu nivel de detaliere adaptat la situație
 Necesită cunoștințe și experiență
 Necesită abilități de filtrare a informațiilor
 Necesită și abilități de sintetizare

 Cuviincioasă – Cu o abordare cordială, profesională
 Cu respect, integritate, responsabilitate
 Cu empatie și inteligență emoțională
 Cu intenția de a ajuta și cu asertivitate

 Clară – Cu un obiectiv bine stabilit
 Concisă – Propoziții scurte (12-15 cuvinte)
 Concretă – Cu date și informații
 Corectă – Respectă regulile de gramatică
 Coerentă – Cu structură logică, ușor de urmărit
 Completă – Fără a omite informații/aspecte relevante
 Cuviincioasă – Cu o abordare cordială, profesională

Valoria Business Solutions SRL
Training I Consultanță I Coaching
Elena Badea, Managing Partner
Mobil: 0726 13 99 02
Email: elena.badea@valoria.ro
Web: www.valoria.ro

Arta de a comunica pentru lideri - Concepte și tehnici practice

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Arta de a comunica pentru lideri - Concepte și tehnici practice

Semelhante a Arta de a comunica pentru lideri - Concepte și tehnici practice (20)

Mais de Elena Badea

Mais de Elena Badea (20)

Arta de a comunica pentru lideri - Concepte și tehnici practice