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Perfil del consumidor
Segmentación de mercados




                           Teóricamente un comprador representa un merc
                           necesidades propias y el poder adquisitivo para
                             pero como el mercado se compone, mínimo d
                           individuos, hay que enfocar los esfuerzos a la ag
                                 homogénea, para facilitar la comunicación
Segmentación
                                         Los grupos de
Un segmento es un                      mínimo contenido
                       Un nicho de
      grupo de                           son llamados
                     mercado, es un
  individuos que
                    pequeño grupo de células o celdas,
   responden de                          son mercados
                     individuos más
forma similar a los                        altamente
                    especializado, que
  estímulos que                         especializados,
                    puede ser parte de
  proporciona un                       generalmente no
                      un segmento
     satisfactor                       son usados por su
                                           alto costo
Grupo objetivo, son los clientes a los que una compañía dirige todos sus esfuerzos de
                                                                   marketing para captar su atención
Pautas para la segmentación de mercados




                                             El mercado debe ser compatible con los objetivos de la compañía


                                             Desde la planeación estratégica evalúa las oportunidades de mercado


                                             Se deben buscar mercados poco explotados


                                             Realizar una investigación detallada para conocer el segmento plenamente


                                              Los segmentos de mercado deben ser accesibles y medible


                                              Cada segmento debe tener un tamaño adecuado al producto, para que sea rentable
Análisis de la oportunidad



                             Analiza al individuo, su poder adquisitivo y el deseo de gastar


                             Analiza la distribución del ingreso y el patrón de gasto del consumidor


                             Analiza el comportamiento de compra
Beneficios                     Desventajas
                                El costo de producción aumenta,
 Identifica la necesidad del
                                 debido a la exclusividad de los
         consumidor                         productos

   Las empresas diseñan         Aumenta los costos de marketing ,
productos que vayan acorde       debido a enfoque especifico que
      con la demanda                         maneja


  Se optimizan los medios
       publicitarios


     Se obtiene un mayor
crecimiento de las compañías
        por su enfoque
¿Qué es segmentar?
Es el proceso mediante el cual clasificamos los
      consumidores de manera
 homogénea teniendo en cuenta sus
deseos, necesidades, poder
adquisitivo, actitudes de compra o hábitos similares para
ofrecerles
    productos hechos a su medida
    El objetivo principal de la segmentación:
“aumentar la precisión en la estrategia de mercadotecnia
Geográfica

                      Demográfica
Segmentación
                       Sicográfica
               Relacionada con el producto
Segmentación geográfica




Nacional   Regional         Departamental       Local   Barrios
Segmentación
                                                                 demográfica




                                                                                                      Ciclo de vida                Distribución del
               Edad                        Sexo
                                                                                                         familiar                      ingreso



Niños    Adolescentes            Adultez            Madurez



                                                                Parejas     Etapa de     Etapa de                              Madres y               Parejas de
                                                    Etapa de                                           Etapa de     Personas              Divorciad     edad
                                                     soltería   jóvenes     nido lleno   nido lleno    nido vacio   maduras     padres       os
                                                                sin hijos       I            II                                solteros               media sin
                                                                                                                                                        hijos




                        Tempra
   Pre     Tardía         na
                                           Tardía
Segmentación sicográfica



          Fuerzas sociológicas                                      Fuerzas sicológicas




Cultura        Clase social      Grupos de      Experiencias    Personalidad      Actitudes   Creencias
                                 referencia    de aprendizaje
Segmentación relacionada con el producto




    Beneficios                                      Tasa de utilización
    deseados




Enfoca al mercado                                   Enfoca el mercado
    en el tipo de
                                                    hacia la frecuencia
utilidad que brinda
    un producto                                           de uso




  No usuarios           Usuarios débiles        Usuarios medios           Usuarios fuertes
Clases
Clases de segmentos




                      Segmento    Segmento                      Adecuado o
                                                     Saturado
                        vacio    insatisfecho                    atractivo
Estrategias para el manejo de




                                                           Estrategias
         segmentos




                                Mercadotecnia    Mercadotecnia     Mercadotecnia   Mercadotecnia
                                indiferenciada    diferenciada      concentrada    personalizada
“El perfil psicográfico describe las características y las res
Perfil del consumidor




                                   individuo ante su medio ambiente (agresividad o pasivi
                                   apertura al cambio, necesidad de logro, etcétera.) Los d
                                    vida marcan actitudes diferentes ante los estímulos cot
                                                   consumo o la apariencia física.”




                        http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Segmentacion%20Psicografica,%20C
                                                   onociendo%20al%20Consumidor.PDF
Personas con el mismo perfil demográfico pueden pre
               psicográficos muy distintos
Estilo de vida
Como estructurar un perfil del
                 consumidor



                                                                       Motivos


                                                                    Personalidad

                                 Características propias de un
                                             perfil                    Valores


                                                                 Creencias y actitudes


                                                                      Percepción


                                                                     Aprendizaje
•Establece la clase de
                                                        productos que adquiere el
                                      Estilo de         consumidor según sus gustos
                                        vida            y preferencias. Determina el
                                                        estilo, forma o modo en que
Clases de perfiles de consumidor



                                                        se entiende la vida




                                                              •Estímulos que incentivan a un
                                                               individuo a realizar una
                                             Motivos           acción. Genera el impulso a
                                                               realizar algo
                                                              •Tiene una estrecha relación
                                                               con la voluntad y el interés



                                                       •Conjunto de características o
                                                        patrón de sentimientos,
                                                        emociones y pensamientos
                                   Personalidad         ligados al comportamiento, es
                                                        decir, los pensamientos,
                                                        sentimientos, actitudes, hábitos
                                                        y la conducta de cada individuo
•Es una cualidad que el individuo
                                                o un grupo de individuos
                                                atribuye a un objeto, influyendo
Clases de perfiles de consumidor



                                                en el comportamiento y
                                   Valores      actitudes hacia dicho objeto o
                                                situación
                                               •Los establece el consumidor de
                                                acuerdo a sus creencias




                                               •Es el estado en la mente de un
                                                individuo el cual tiene como
                                   Creencias    verdadero el conocimiento o la
                                                experiencia de alguna cosa o
                                                suceso
•Proceso nervioso que permite a
                                                  través de los sentidos recibir,
                                                  elaborar la información de su
                                                  entorno y de si mismo.
                                                 •Como es un proceso autónomo
                                                  permite que sea un proceso
Clases de perfiles de consumidor


                                                  único en cada individuo
                                   Percepción




                                                 •Proceso que permite que se
                                                  adquieran o modifiquen
                                                  habilidades, destrezas,
                                                  conocimientos, conductas y
                                                  valores resultado del estudio,
                                                  la experiencia, la instrucción, el
                                                  razonamiento y la observación
                                   Aprendizaje
Investigación
                                                      cualitativa como
                                                          base de
                                                      recopilación de
                              Investigación                 datos
                               etnográfica
¿Cómo encontrar perfiles?




                                                      El
                                              neuromarketing
                                              permite conocer
                                              los gustos reales
                                               del consumidor




                            Perfil del consumidor
Motivaciones profundas que
pueden llevar a una persona
 a desear o no un producto




   Entender qué imagen
    tienen de la marca


                               Conocimiento
                                    del
                                consumidor


Como sienten, usan y viven
       el producto




En que los ayuda o beneficia
Se describe el consumidor
                                Identificar claramente las         resaltando los valores que la
                              decisiones de marketing que se      empresa puede aprovechar para
                                   afectan al segmentar              establecer estrategias de
                                                                            marketing
¿cómo identificar perfiles?




                              Desarrolla un instrumento que
                                 permita revelar su perfil
                               psicográfico, hábitos de uso,      Se analiza la accesibilidad de los
                                lealtad, imagen, actitudes,
                                                                      segmentos de mercado
                              beneficios buscados, estilos de
                                 vida, reacciones hacia la
                                      publicidad, etc.




                              Realizar un análisis detallado de
                                                                  Descripción de los segmentos de
                              las variables que favorecen para
                                        crear un perfil              mercados a profundidad
Para comercializar un producto o servicio es necesario co
                              consumidor, entender como piensa, cuales son sus mot
                              impulsa a la compra, que factores influyen para que tom
                             compra, que espera del producto emocional y mentalme
                                                 nuestra marca
¿Para qué crear perfiles?
Fuerzas socialesy                                    Fuerzas
                                   de grupos:                                      sicológicas:
                                     Cultura                                       Motivación

                                   Subcultura                                       Percepción
                                   Clase social
                                                    PROCESO DE DECISIÓN            Aprendizaje
                                                           DE COMPRA               Personalidad
                                   Grupos de
Proceso de decisión de compra



                                    referencia      1. Reconocimiento de la           Actitud
                                 Familia y hogar             necesidad
                                                    2. Elección del nivel de
                                                           participación
                                                     3. Identificación de las
                                                            alternativas
                                 Información:          4. Evaluación de las     Factores situacionales
                                                                                           :
                                                            alternativas
                                                                                 Cuando compran los
                                    Fuentes                 5. Decisión             consumidores
                                  comerciales                                    Donde compran los
                                                       6. Comportamiento            consumidores
                                                     posterior a la compra       Porque compran los
                                                                                    consumidores
                                                                                 Condiciones bajo las
                                Fuerzas sociales                                   que compran los
                                                                                    consumidores
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                              Ahora

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Perfil del consumidor

  • 2. Segmentación de mercados Teóricamente un comprador representa un merc necesidades propias y el poder adquisitivo para pero como el mercado se compone, mínimo d individuos, hay que enfocar los esfuerzos a la ag homogénea, para facilitar la comunicación
  • 3. Segmentación Los grupos de Un segmento es un mínimo contenido Un nicho de grupo de son llamados mercado, es un individuos que pequeño grupo de células o celdas, responden de son mercados individuos más forma similar a los altamente especializado, que estímulos que especializados, puede ser parte de proporciona un generalmente no un segmento satisfactor son usados por su alto costo
  • 4. Grupo objetivo, son los clientes a los que una compañía dirige todos sus esfuerzos de marketing para captar su atención Pautas para la segmentación de mercados El mercado debe ser compatible con los objetivos de la compañía Desde la planeación estratégica evalúa las oportunidades de mercado Se deben buscar mercados poco explotados Realizar una investigación detallada para conocer el segmento plenamente Los segmentos de mercado deben ser accesibles y medible Cada segmento debe tener un tamaño adecuado al producto, para que sea rentable
  • 5. Análisis de la oportunidad Analiza al individuo, su poder adquisitivo y el deseo de gastar Analiza la distribución del ingreso y el patrón de gasto del consumidor Analiza el comportamiento de compra
  • 6. Beneficios Desventajas El costo de producción aumenta, Identifica la necesidad del debido a la exclusividad de los consumidor productos Las empresas diseñan Aumenta los costos de marketing , productos que vayan acorde debido a enfoque especifico que con la demanda maneja Se optimizan los medios publicitarios Se obtiene un mayor crecimiento de las compañías por su enfoque
  • 8. Es el proceso mediante el cual clasificamos los consumidores de manera homogénea teniendo en cuenta sus deseos, necesidades, poder adquisitivo, actitudes de compra o hábitos similares para ofrecerles productos hechos a su medida El objetivo principal de la segmentación: “aumentar la precisión en la estrategia de mercadotecnia
  • 9. Geográfica Demográfica Segmentación Sicográfica Relacionada con el producto
  • 10. Segmentación geográfica Nacional Regional Departamental Local Barrios
  • 11. Segmentación demográfica Ciclo de vida Distribución del Edad Sexo familiar ingreso Niños Adolescentes Adultez Madurez Parejas Etapa de Etapa de Madres y Parejas de Etapa de Etapa de Personas Divorciad edad soltería jóvenes nido lleno nido lleno nido vacio maduras padres os sin hijos I II solteros media sin hijos Tempra Pre Tardía na Tardía
  • 12. Segmentación sicográfica Fuerzas sociológicas Fuerzas sicológicas Cultura Clase social Grupos de Experiencias Personalidad Actitudes Creencias referencia de aprendizaje
  • 13. Segmentación relacionada con el producto Beneficios Tasa de utilización deseados Enfoca al mercado Enfoca el mercado en el tipo de hacia la frecuencia utilidad que brinda un producto de uso No usuarios Usuarios débiles Usuarios medios Usuarios fuertes
  • 14. Clases Clases de segmentos Segmento Segmento Adecuado o Saturado vacio insatisfecho atractivo
  • 15. Estrategias para el manejo de Estrategias segmentos Mercadotecnia Mercadotecnia Mercadotecnia Mercadotecnia indiferenciada diferenciada concentrada personalizada
  • 16. “El perfil psicográfico describe las características y las res Perfil del consumidor individuo ante su medio ambiente (agresividad o pasivi apertura al cambio, necesidad de logro, etcétera.) Los d vida marcan actitudes diferentes ante los estímulos cot consumo o la apariencia física.” http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Segmentacion%20Psicografica,%20C onociendo%20al%20Consumidor.PDF
  • 17. Personas con el mismo perfil demográfico pueden pre psicográficos muy distintos
  • 18. Estilo de vida Como estructurar un perfil del consumidor Motivos Personalidad Características propias de un perfil Valores Creencias y actitudes Percepción Aprendizaje
  • 19. •Establece la clase de productos que adquiere el Estilo de consumidor según sus gustos vida y preferencias. Determina el estilo, forma o modo en que Clases de perfiles de consumidor se entiende la vida •Estímulos que incentivan a un individuo a realizar una Motivos acción. Genera el impulso a realizar algo •Tiene una estrecha relación con la voluntad y el interés •Conjunto de características o patrón de sentimientos, emociones y pensamientos Personalidad ligados al comportamiento, es decir, los pensamientos, sentimientos, actitudes, hábitos y la conducta de cada individuo
  • 20. •Es una cualidad que el individuo o un grupo de individuos atribuye a un objeto, influyendo Clases de perfiles de consumidor en el comportamiento y Valores actitudes hacia dicho objeto o situación •Los establece el consumidor de acuerdo a sus creencias •Es el estado en la mente de un individuo el cual tiene como Creencias verdadero el conocimiento o la experiencia de alguna cosa o suceso
  • 21. •Proceso nervioso que permite a través de los sentidos recibir, elaborar la información de su entorno y de si mismo. •Como es un proceso autónomo permite que sea un proceso Clases de perfiles de consumidor único en cada individuo Percepción •Proceso que permite que se adquieran o modifiquen habilidades, destrezas, conocimientos, conductas y valores resultado del estudio, la experiencia, la instrucción, el razonamiento y la observación Aprendizaje
  • 22. Investigación cualitativa como base de recopilación de Investigación datos etnográfica ¿Cómo encontrar perfiles? El neuromarketing permite conocer los gustos reales del consumidor Perfil del consumidor
  • 23. Motivaciones profundas que pueden llevar a una persona a desear o no un producto Entender qué imagen tienen de la marca Conocimiento del consumidor Como sienten, usan y viven el producto En que los ayuda o beneficia
  • 24. Se describe el consumidor Identificar claramente las resaltando los valores que la decisiones de marketing que se empresa puede aprovechar para afectan al segmentar establecer estrategias de marketing ¿cómo identificar perfiles? Desarrolla un instrumento que permita revelar su perfil psicográfico, hábitos de uso, Se analiza la accesibilidad de los lealtad, imagen, actitudes, segmentos de mercado beneficios buscados, estilos de vida, reacciones hacia la publicidad, etc. Realizar un análisis detallado de Descripción de los segmentos de las variables que favorecen para crear un perfil mercados a profundidad
  • 25. Para comercializar un producto o servicio es necesario co consumidor, entender como piensa, cuales son sus mot impulsa a la compra, que factores influyen para que tom compra, que espera del producto emocional y mentalme nuestra marca ¿Para qué crear perfiles?
  • 26. Fuerzas socialesy Fuerzas de grupos: sicológicas: Cultura Motivación Subcultura Percepción Clase social PROCESO DE DECISIÓN Aprendizaje DE COMPRA Personalidad Grupos de Proceso de decisión de compra referencia 1. Reconocimiento de la Actitud Familia y hogar necesidad 2. Elección del nivel de participación 3. Identificación de las alternativas Información: 4. Evaluación de las Factores situacionales : alternativas Cuando compran los Fuentes 5. Decisión consumidores comerciales Donde compran los 6. Comportamiento consumidores posterior a la compra Porque compran los consumidores Condiciones bajo las Fuerzas sociales que compran los consumidores
  • 27. El perfil del consumidor colombiano
  • 28. Cómo es el perfil del consumidor Colombiano Ahora nosotros construyamos