Analisis del sector inmobiliario

Diplomado en Gerencia de
Empresas Inmobiliarias

Roberto Pérez Llanes
rperezllanes@gmail.com
Celular: 703-21244
rperezllanes.blogspot.com

ROBERTO PEREZ LLANES

1995. Universidad de La Habana Doctor en Ciencias Económicas
Mención en Estrategia Empresarial y Marketing
1994. Canadian Management Development Institute. Otawa. Canadá. Master in
International Marketing
1983. Universidad de La Habana, Licenciatura en Economía de la Industria
1998. Universidad de Castilla La Mancha. España. Pasantía en Dirección de
Empresas.
1995 SUCHEL-LEVER. La Habana. Pasantía en Técnicas y Administración de
Ventas.
1994-95 Universidad McGill. Montreal. (En Idioma Inglés). Strategic
Management.
1987-88 Universidad de Lodz. Polonia. (En Idioma Inglés). Industrial Economics.

rperezllanes@gmail.com 2

MALLA CURRICULAR
Diplomado en Gerencia de Empresas Inmobiliarias

Módulo 5:
Valuación y
análisis
Inmobiliario

Módulo 1: Módulo 2: Módulo 3:
Cadena de Aspectos Módulo 4:
Marketing &
Valor del Sector legales de los Finanzas e
Leasing en
Constructivo negocios Inversiones
el sector Módulo 6:
Inmobiliario inmobiliarios Inmobiliarias
Inmobiliario Desarrollo de
Proyectos
Inmobiliarios


CADENA DE VALOR DEL
SECTOR CONSTRUCTIVO-
INMOBILIARIO

Objetivo del Modulo

• Reflexionar sobre la estructura del sector
inmobiliario y constructivo, sus actores principales
enmarcados en la cadena de valor,
• Analizar la dinámica constructiva y el mercado
inmobiliario asociado.
• Saber proyectar diferentes escenarios para el
sector, con énfasis en el impacto sobre las
estrategias y la gerencia de empresas del ramo


Contenidos:
• Concepto de Cadena de Valor
• Sectores de construcción y negocios inmobiliarios
• Metodología de análisis de sectores industriales. Introducción.
Modelo del Diamante de M. E. Porter.
• Cadena productiva para el sector de la construcción y de
negocios inmobiliarios. Enfoque de Clúster
• El mercado inmobiliario y constructivo en Bolivia
• Análisis de factores que impactan el sector. Formulación de
escenarios tentativos
• Planificación y organización de negocios de bienes raíces:
– Objetivos y metas
– Estructura organizacional
– Diseño de procesos claves para su funcionamiento
– Subsistemas principales (financiero-contable, RRHH, comercial, de operaciones)
– Business Plan


Bibliografía

• BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
– DE LA COLINA, A.M. Negocios Inmobiliarios Buenos
Aires. Editorial Platense. 2007.
– TABAKMAN, Damián Las Claves del éxito de los
negocios inmobiliarios Editorial BRE, España. 2008
• BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
– Materiales desarrollados por el docente


Sistema de Evaluación

• Asistencia a clases y participación 20%
• Test de Comprensión 30%
• Resolución de casos 30%
• Trabajo Investigativo 20%


Índice del curso

• Generalidades del Sector Inmobiliario
• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario
• Competitividad y Comprensión del Sector
Inmobiliario en Bolivia
• Organización y Estrategias Competitivas en el
Sector Inmobiliario
• Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para
el Sector Inmobiliario
• Business Plan para una Empresa Inmobiliaria


Índice del curso

Sector Inmobiliario


Generalidades del Sector
Inmobiliario

Bienes Raíces no es una Industria, es todo un
sector de la Economía

Michael E. Porter
Harvard Business School


Amplitud del Sector Inmobiliario
Productos/Actores Usuario Usuario Usuario en Inversor Inversor
en en anticrético particular empresarial
compra alquiler (leasing)
Lotes

Vivienda rustica

Vivienda urbana

Condominio

Edificios de apartamentos

Edificios de oficinas

Locales comerciales

Centros comerciales

Sub-segmentos con diferentes exposición e impacto a la crisis.
Herramienta que puede servir para buscar nichos de inversión en ellos

Los 3 factores claves de una operación
inmobiliaria

LOCALIZACION

LOCALIZACION

LOCALIZACION


Factores determinantes de una
operación inmobiliaria

LOCALIZACION DEL PROYECTO PRESUPUETO DISPONIBLE

NATURALEZA DEL PROYECTO TIEMPO PERMITIDO

ESCALA DEL PROYECTO INCLINACION DEL
DESARROLLADOR DEL
PROYECTO
TIPO DE PROYECTO (técnica, financiera, etc.)


Sector de Bienes Raíces
• Es una amalgama de varios procesos y aspectos tales como:
– Análisis del Mercado
– Análisis Financiero
– Planificación Urbana y Territorial
– Negociación y Adquisición de lotes y construcciones (propiedades)
– Planificación de acciones desde y hacia entes gubernamentales-
administrativos y político – comunitarios
– Diseño Arquitectónico
– Contratación y Tendering
– Construcción de Edificaciones
– Supervisión de obras
– Gerencia de Proyectos
– Gerencia de la Ocupación del bien inmueble
– Marketing & Leasing
– Manejo de la propiedad y sus instalaciones
– Contabilidad e impuestos
– Etc.


Mapa de Involucrados en Sector
Inmobiliario
Compradores y vendedores individuales
de lotes y edificaciones
Empresas Constructoras y Financiadoras (Bancos,
Empresas Contratistas Mutuales y Cooperativas)

Comunidades (tanto Entes Reguladores
citadinas como rurales) (Derechos Reales)
Corredores de Bienes
Gremios profesionales Raíces (Inmobiliarias) Aseguradoras

Proveedores de servicios de Gobiernos Municipales
valuación y consejo (Planeamiento y desarrollo
urbano, Impuestos, servicios
públicos)
Grupos empresariales Empresas consultoras y
inversionistas Medios de Estudios de Arquitectos
comunicación off e Ingenieros
line & on line


La información es el nervio de la guerra
Napoleón

Para manejar tantos y tan diferentes
implicados, el nombre del juego es
“INFORMACION”


Análisis de la información inmobiliaria I
• AREAS:
– Económica y de Negocios
– Socio-cultural y demográfica
– Gubernamental y administrativa
– Bienes raíces
– Construcción/Infraestructura

• FUENTES:
– Instituciones publicas y gubernamentales
– Bases de datos profesionales
– Medios de comunicación off line y on line
– Redes profesionales y de negocios
– Otras empresas y clientes


Análisis de la información inmobiliaria II

• DIMENSION DEMOGRAFICA:
– Muy necesaria para proyectos residenciales o centros
comerciales, también indirectamente para espacios
industriales
– Debe indagarse sobre:
• Composición y tamaño de las familias
• Ingresos y gastos de los hogares
• Patrones de consumo
• Gasto en vivienda
• Calidad de la vivienda y la acomodación
• Uso


Análisis de la información inmobiliaria
III
• Las mayores oportunidades de negocios en
propiedades
– Propiedades de buena relación calidad-precio para
vivienda
• Bien diseñadas, a precios razonables, y bien manejadas (para
clase media, profesionales, gerentes intermedios y empleados
del sector publico)
– Propiedades Recreativas del Tipo Segundo Hogar
• Para aprovechar los excedentes de clases medias acomodadas
(vinculadas a negocios con el sector exportador-importador)
– Propiedades de buena relación calidad precio para
oficinas o locales comerciales


IV
• DIMENSION ECONOMICA:
– PIB total y per cápita (valor y dinámica)
– PIB del sector de la construcción (valor y dinámica)
– Sector financiero (cantidad y condiciones de los créditos)
– Índice de Precios al consumidor (inflación)
– Tasas de interés bancario
– Desempleo
– Dependencia del sector exportador extractivo
– Precio de exportaciones básicas
– Remesas
– Dinámica exportadora e importadora


IV
• DIMENSION TECNOLOGICA:
– Escuelas de diseño
– Sistemas constructivos
– Preocupación por el medioambiente
– Eficiencia energética
– Infiltración de aire y la lluvia
– Ventilación interna y desempeño acústico


Organización del Espacio
Económico Urbano

Los principios organizadores del
espacio económico
Eficiencia Estática- Eficiencia Dinámica- Poder- (Beneficios
Principios de
(Beneficios (Beneficios Marxianos)
Organización
Marshelianos) Schumpeterianos)
Económica

Objetivos/
Procesos Fragmentación y Accesibilidad al Control de
Económico- recomposición mercado de activos información,
Espaciales espacial del ciclo innovadores Gobierno de los
productivo recursos externos

Procesos de Especialización Localización Jerarquización Potencial de
autoorganizaci selectiva de las económica de las Información
ón funciones funciones

Principios Principio de Principio de Principio de Principio de Principio de
genéticos de Aglomeración Competitividad Accesibilidad Jerarquía Interacción
organización
espacial

Renta Multiplicador del Renta Jerarquía y Redes Potencial de
Operadores Absoluta Ingreso Diferencial de Ciudades Localización


Principios de Principios Genéticos Valor de la
Organización de Organización Renta del
Económica de la Espacial de la Ciudad Suelo Urbano
Ciudad

• Principio de Aglomeración

(Absoluta y Diferencial) y del Precio del Suelo
(¿Por qué existen las ciudades)?

Las Determinantes de la Renta Urbana
Principio de Eficiencia
• Principio de Accesibilidad
Estática (base (¿Dónde se localizan las actividades
marshallinana)
productivas y residenciales de una ciudad?)

• Principio de Interacción Espacial
Principio de (¿Qué tipos de relaciones se desarrollan en las
Principio del Eficiencia
Poder (de base Dinámica (de ciudades?)
marxista) base
schumpeteriana)
• Principio de Jerarquía
(¿Cómo se relaciona con otras ciudades dentro
de una red?)

• Principio de Competitividad
(¿Por qué crecen las ciudades ?)

Las ventajas de las Economías de
Urbanización para las familias
• Ventajas derivadas de la presencia de servicios
públicos más eficientes
• Salud, educación, transporte e infraestructura
• Ventajas de la presencia de servicios privados
personales más avanzados
• Servicios culturales y recreativos
• Ventajas de variedad
• Mayores posibilidades de elección


Fundamentos de la
Teoría de la Renta del
Suelo Urbano

Una breve exploración

Contribuciones a la Teoría de la Renta
del Suelo
• La contribución más importante fue la de R. M.
Hurd: Principle of City Land (1903),
– Estableció el valor del suelo en función de la proximidad
de los centros de actividad económica
• Posteriormente, R.M. Haig estableció la Teoría de
los Gastos de Fricción, según la cual:
– El transporte juega un importante papel en el precio del
suelo


del Suelo
• E. W. Burgess (1925) y Hoyt (1933); establecieron que el
patrón de uso del suelo urbano puede ser representado por
zonas concéntricas de cierta naturaleza
• El primero de estos autores determina la existencia de las
ventajas del acceso diferencial de las rutas radiales
• L. Wingo (1961) introduce elementos novedosos al
interrelacionar el conjunto de condiciones físicas y
económicas además del comportamiento y tecnologías de
las áreas urbanas para definir la distribución y el valor del
suelo necesario para uso residencial.


del Suelo
• Componentes del Modelo de Wingo:
– Centros de empleo
– Naturaleza de la población laboral
– Costos medios de desplazamiento y sistemas de
transporte


“Trade Off” Renta (precio del suelo)-
Distancia
• En términos formales, la decisión localizativa se realizará
optimizando el trinomio:
Accesibilidad (y costo de oportunidad de
tiempo de transporte)

Costo de las Dimensión de la
áreas unidad residencial


del Suelo
• Para Granelle, los factores que el precio del suelo urbano
son:
1. Los factores unidos al medio inmediato (superficie,
forma, marco adecuado del terreno y densidad de
ocupación del suelo en la zona próxima);
2. La accesibilidad a los polos de atracción de la ciudad
(distancia al centro y calidad de los medios de
transporte);
3. Los factores relacionados con el crecimiento urbano y
evolución económica general y
4. Los factores reglamentarios ligados a la utilización del
suelo


del Suelo
• René Mayer y Santillana del Barrio, han señalado otra serie
de factores que influyen en la fijación del precio del suelo
urbano. Entre éstos se encuentran:
– El precio del terreno agrícola
– El costo de los trabajos de vialidad
– La renta de anticipación y escasez
– La renta de edificación
– La renta de compra de suelo para protegerse de la depreciación
monetaria.
• Según este punto de vista, el precio de los terrenos decrece
a medida que éstos se alejan del centro hasta unirse con los
terrenos agrícolas donde el precio se fija basándose en los
elementos señalados


del Suelo
• Las proposiciones enunciadas anteriormente que involucran,
evidentemente, factores de suma importancia, son difíciles
de expresarlas cuantitativamente en nuestro medio por la
falta de estadísticas confiables.


Índice del curso

Sector Inmobiliario


Cadena de Valor del Sector
Inmobiliario

Cadena de Valor del Sector
Fundamentos Teóricos

CADENA PRODUCTIVA- INTEGRACIÓN VERTICAL Compradores

Proveedores de
Compradores
insumos e Producción por los Distribución y
Innovación Transformadores Marketing
Compradores

Actores sociales, economicos, políticos, gubernamentales y no gubernamentales


Cadenas de Valor versus Redes de
Producción

Concepto Definición Unidades de Otros nombres
medida
1) Cadena de La secuencia de actividades Conjunto de Cadena de Suministros
Valor productivas que van desde la actividades en que Cadena de Producción
concepción, producción y varios actores se Cadena de Actividades
entrega del valor a los involucran o no
consumidores finales, y que
incluye además todas las
demás actividades de apoyo
2) Redes de Es un conjunto de relaciones El carácter y Red de valor
Producción entre firmas que agrupan a las extensión de las Base de suministros
empresas en una unidad relaciones entre las
económica mayor firmas

Fuente: Adaptado de Sturgeon, Timothy:”How we define Value Chains and Production Networks”. Industrial
Performance Center (MIT). IDS Bulletin. April, 2001. Vol 32, No. 3, pag.2


Cadena de Valor del Sector Constructivo


Proceso del Desarrollo Inmobiliario
Gestión del Sitio (Site Analysis) I
Identificar la propiedad “en el terreno”

Determinar Zonificación y Potencial de
Desarrollo

Identificar las Restricciones especificas
del sitio y su uso


Fijar limites y saber como realmente es la propiedad
Identificar la propiedad “en el terreno” (tamaño, orientación, terreno, estado). Identificar si hay
discordancias con lo recogido en Derechos Reales. Permite
reconocer con costos mínimos, si vale la pena o no
continuar con el proceso

Desarrollo

Identificación de las Restricciones
especificas del sitio



La Zonificación o Rezonificación debe ser conducida por la
Oficina de Planificación Urbana de la Alcaldía
El potencial de desarrollo sin embargo, debe ser trazado
por la inmobiliaria o constructora, e incluye:
• Numero de unidades que pueden ser construidas
• Tamaño de las unidades
Desarrollo • Requerimientos de parqueos
• Exigencias de distancia (aceras, entre parqueo y
viviendas, etc.)
• Requerimientos de entrada y salida
• Otros requisitos

Identificación de las Restricciones
especificas del sitio



Desarrollo

Puede requerir un análisis del suelo para establecer el
Identificación de las Restricciones potencial de construcción que aceptaría son dañar el
manto freático, o poner en peligro la estabilidad de las
especificas del sitio edificaciones una vez erigidas
También pueden darse restricciones con respecto al ruido,
tipo y volumen de trafico, manejo de desechos, aguas, etc.


Due Dilligence II
(Atención legal y comercial apropiada)

Análisis del Mercado/ Evaluación de
Necesidades

Comprensión de las proyecciones
del gobierno municipal al respecto

Análisis de la Viabilidad del proyecto

Análisis de la Sustentabilidad del
proyecto

Responsabilidades y Pasivos


Due Dilligence II
Permite identificar la existencia de propiedades de otras
Análisis del Mercado/ Evaluación de inmobiliarias, cual seria la base de clientes, que tipo de
edificaciones demandarían, de que ingreso medio disponen,
Necesidades que otros tipos de servicios demandarían, duración temporal de
la ventana de oportunidad de la demanda



proyecto



Due Dilligence II

Necesidades
Por ser responsabilidad de los gobiernos locales, suele ser
obviada por las empresas inmobiliarias y las constructoras. La
Comprensión de las proyecciones firma inmobiliaria o constructora deberá ajustar su plan de
del gobierno municipal al respecto desarrollo de proyectos a estas proyecciones urbanísticas. Y para
este ajuste, debe valorar si puede hacerlo de forma rentable o no


proyecto



Due Dilligence II

Necesidades

En términos simples un proyecto es viable si:
• Puede atraer una financiación atractiva
• Los ingresos de corto y largo plazo exceden a los egresos de
Análisis de la Viabilidad del proyecto corto y largo plazo
• Los pasos en la planificación de la edificación pueden ser
aplicados para una vez construida la propiedad, esta pueda
ser gerenciada adecuadamente y se le proporcionen los
Análisis de la Sustentabilidad del servicios necesarios a sus residentes
proyecto



Due Dilligence II

Necesidades


Este paso requiere de un análisis que proyecte los cambios que
experimentaran los clientes en sus necesidades para el largo
plazo. Si los compradores de inmuebles no son convencidos que
Análisis de la Sustentabilidad del sus necesidades futuras no serán resultas con la inversión que
proyecto hoy realizan, será difícil concretar el proyecto y venderlo’
Este análisis debe considerar la incorporación de nuevos
servicios y modificaciones a la infraestructura



Due Dilligence II

Necesidades



proyecto
Constructoras y firmas inmobiliarias deben reconocer que se
enfrascan en proyectos con responsabilidades y pasivos de corto
Responsabilidades y Pasivos y largo plazo. Muchas de estas responsabilidad de calidad,
servicios, seguridad, etc., son de naturaleza técnica y también
legal

Diseño del Producto Inmobiliario III
• Diseño Arquitectónico
• Diseño Paisajístico
• Diseño Interior

• Ejemplo:
– Torre de departamentos y locales comerciales, de planta baja y cinco
pisos ubicado sobre calle 12 esquina 34, a dos cuadras de la salida
más directa a autopista y en pleno barrio norte.
– Su emplazamiento en la esquina Norte de la manzana permite un
perfecto asoleamiento, además de generar las mejores visuales, el
contraste de ladrillo visto y volúmenes blancos, protagonista en la
amplia fachada del edifico más un elaborado remate del ultimo piso
hacen del edificio un excelente producto tanto arquitectónico-
constructivo como inmobiliario


Urbanización IV

• Es acondicionar una porción de terreno y
prepararlo para su uso urbano, abriendo calles y
dotándolas de luz, pavimento y demás servicios


Construcción V


Comercialización VI


Cadena de Valor
El componente “Soft”
• Es una mezcla de estructuras, de estrategias
comerciales y productivas, al igual que una
capacidad de coordinarse o de confrontarse.
– La cadena es un lugar de diálogo y su funcionamiento
depende de la libre decisión de los actores o de los
agentes de coordinarse o ayudarse después de un
análisis del mercado y de su convicción o de su
capacidad de adecuarse a las necesidades de los que
están adelante o atrás en la cadena.


La secuencia de actividades no es la
cadena de valor


Compra del terreno

Gestión Urbanística

Diseño del producto

Urbanización

FINANCIACION

rperezllanes@gmail.com
Construcción
(Principales procesos involucrados)

Comercialización
(Preventa y Venta)
Cadena de Valor del Sector Inmobiliario I

Post venta
57

Cadena de Valor del Sector Inmobiliario II

• Desde la compra del suelo… hasta que el producto
final se venda, existe uno o varios propietarios
involucrados
• Durante todo el proceso, se generan actividades que
incorporan valor, de forma y magnitud diferente según
quién interviene.
• Dependiendo del CORE BUSINESS tendrá más o
menos valor cada fase.
• El Enfoque Gerencial define la estructuración de la
cadena de valor a nivel de empresa


Firmas Inmobiliarias con Gerencia de
enfoque Reactivo
INFRAESTRUCTURA GERENCIAL

DIRECCION DE LOS RECURSOS HUMANOS

DESARROLLO TECNOLOGICO

APROVISIONAMIENTO

ADQUISICION DE MANEJO DE ALQUILERES, OPTIMIZACION
PROPIEDADES PROPIEDADES LEASING Y DEL PORTAFOLIO
SERVICIOS Y VENTA DE
PROPIEDADES


Firmas Inmobiliarias con Gerencia de
enfoque Proactivo
INFRAESTRUCTURA GERENCIAL

DIRECCION DE LOS RECURSOS HUMANOS

DESARROLLO TECNOLOGICO

APROVISIONAMIENTO

ADQUISICION
DESARROLLO GERENCIA GERENCIA DE MARKETING OPTIMIZACION
DE
DEL DEL PROPIEDADES DE DEL PORTAFOLIO
PROPIEDADES
PROYECTO PROYECTO PROPIEDADES
y
INMOBILIARIO INMOBILIARIO
DESARROLLO
DE
CONCEPTOS


Cadena de Valor del Sector Inmobiliario
III
ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

Explotación, Administración,

Ven tas - Rehabilitación
Facility Management
Gestión de Compra
Gestión de Cartera

Cada una de estas
actividades deben
ser vistas como
NEGOCIOS
potencialmente
independientes


La cadena de Valor

 Desarrollo completo (desde la búsqueda de suelo hasta la entrada
en funcionamiento del inmueble, incluyendo la confección de los
proyectos, la supervisión y ejecución de las obras, la obtención de
licencias y legalización de los edificios, así como la implantación de
los usuarios en los mismos) de edificios de oficinas, centros
comerciales, clínicas/hospitales, residencias de mayores, naves
industriales y logísticas, centros de servicio y talleres de
reparaciones de automóviles, centros de formación, colegios,
viviendas, tanatorios y funerarias, etc.
 Rehabilitaciones integrales y parciales de edificios de oficinas,
locales comerciales, dotacionales educativos y culturales, hoteles,
etc.
 Nuevas implantaciones de usuarios en los edificios; redistribución,
racionalización y optimización de puestos de trabajo


Cadena de Valor del Sector Inmobiliario IV
Margen de Beneficio RELACION RENTABILIDAD - RIESGO

Tiempo

Compra y Diseño y Ocupación- Propiedad y
Gestión Construcción Alquiler Explotación
del Suelo

GESTORES DE PROMOTORES PATRIMONIALISTAS
SUELO


El Inversor Patrimonialista I
Evaluación de la inversión desde el punto de vista patrimonialista:
• VALOR DEL ACTIVO

• PRECIO DEL ALQUILER

• RENTABILIDAD DE LA INVERSIÓN

• PRIMA DE RIESGO

• LIQUIDEZ

EFICIENCIA SOSTENIBILIDAD

Eficiencia Física Sostenibilidad económica
Eficiencia en Rentabilidad Sostenibilidad ambiental
(EDITDA)


El Inversor Patrimonialista II
(VALOR DEL ACTIVO)

• El ÓPTIMO: Valoración por Experto Independiente.
• La valoración atiende ubicación y superficie, estado del
inmueble, necesidad de CAPEX, licencias y permisos en regla,
cargas, etc.
• DueDiligence: Determina el valor real del activo y nuestra oferta
final.
• Dicotomía entre tasación y valoración.-Las tasaciones las
realizan entidades especializadas homologadas por el Banco y
son necesarias a efectos hipotecarios.-Las valoraciones las
hacen expertos del sector (brokers y arquitectos privados
principalmente) y no son validas a efectos hipotecarios.
• Para que interese la operación, es necesario que el precio que
solicitado (asking price) sea de mercado en cuanto a repercusión
por m2.


(PRECIO DEL ALQUILER)

• Suma de las rentas de los distintos contratos de
arrendamiento. Para que la inversión sea sostenible en el
tiempo, no ha de estar alquilado a un precio superior al de
mercado, y si es posible, tampoco deberá estar en la franja
más alta del mercado.
• Es práctica habitual en el mercado apretar al máximo la
cuenta de explotación de un edificio o vivienda, mediante
alquileres muy altos y a un valor precio de mercado
superior a su valor real.
• La actual coyuntura inmobiliaria estimula la existencia de
alquileres altos


(RENTABILIDAD)

• En el Business Plan se debe determinar el
retorno que se quiere por la inversión.
• En situación de mercado sin tensiones, la
rentabilidad del mercado inmobiliario debe ser
superior en 3 puntos por encima de la tasa para
Viviendas en la Banca.
• Mercado insano actual: Las tasas buscadas
están muy por encima de la realidad (efecto de
burbuja).
• Una vez definida la rentabilidad, hay que
confrontarla con rentabilidad por alquileres
(YIELD).


(PRIMA DE RIESGO)

• Es el exceso de rentabilidad que se exige para invertir en un
activo con un determinado riesgo.
• Primas de riesgo de alquiler, pero también hay que
considerar otras:
– País (Riesgo Político)
– Mercado (Inflación, rivalidad competitiva, etc.)
– Tipo de cambio de la divisa


(PRIMA DE RIESGO)

• Dependiendo de la inversión en bienes
raíces, hay que evaluar la mayor o menos
dificultad en convertir en dinero líquido
nuestra inversión.
• Un producto inmobiliario se considera
líquido cuando el período de venta es
inferior a 6 meses.
• En la Ciudad de Londres, mercado más
líquido del mundo, el tiempo para una
transacción es inferior a tres meses.


Índice del curso

Sector Inmobiliario


La Competitividad del
Sector Inmobiliario

Determinantes de la Competitividad

Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad
Amplificada) M.E. Porter

Suministradores:

Rivalidad Interna:
Nuevos Sustitutos:
Competidores:

Compradores:

SUPUESTOS:
La estructura del Sector DETERMINA la Rentabilidad Promedio Esperada
La Capacidad de las empresas de ajustarse al sector, determinan sus potencialidades
de RENTABILIDAD individual


Suministradores:

Rivalidad Interna:
Nuevos Sustitutos:
Competidores:

Suministradores:
Compradores:
Costos de cambio o sustitución
Aspectos diferenciantes o especiales de los Inputs.
Concentración de los proveedores.
Presencia de suministros sustitutivos.
Importancia del volumen para los proveedores
Impacto del insumo para el costo o la diferenciación de la oferta
del comprador.
Amenazas de integración hacia atrás o hacia delante.
Costos relativos respecto al total de compras de la industria


Suministradores:

Rivalidad Interna:
Nuevos Sustitutos:
Competidores:

Compradores:
Compradores:
Concentración de los compradores.
Volumen de compra
Costos de cambio.
Información de compradores.
Beneficios (rentabilidad) de compradores.
Productos sustitutos.
Sensibilidad al precio.
Diferencias entre productos.
Identidad de marca.
Capacidad para la integración hacia atrás.
Impacto sobre calidad/desempeño.
Incentivos para la toma de decisiones de compra


Suministradores:

Rivalidad Interna:
Nuevos Sustitutos:
Competidores:

Nuevos Competidores:
Compradores:
Economías de escala.
Requerimientos de capital.
Diferencias entre productos.
Acceso a distribuidores.
Importancia del Efecto experiencia.
Acceso privilegiado a los insumos necesarios.
Política gubernamental.
Represalias esperadas.


Suministradores:

Rivalidad Interna:
Nuevos Sustitutos:
Competidores:

Compradores: Sustitutos:
Relación Precio/ Desempeño.
Propensión de los compradores a cambiar.


Suministradores:

Rivalidad Interna:
Nuevos Sustitutos:
Competidores:

Rivalidad Interna:
Compradores:
Crecimiento de la industria.
Nivel de concentración y balance
Costos Fijos/ Valor Agregado.
Sobrecapacidad.
Diferencias entre los productos.
Complejidad de la información.
Diversidad de competidores.
Compromisos corporativos.
Barreras de salida.


Factores de Competitividad I
(Factores de Demanda)
• En las acciones de los agentes que intervienen en el
mercado inmobiliario se observa la incidencia de nuevos
valores y estilos de vida, vinculados al proceso de
globalización.
• Se establecen diferencias significativas en la forma en que
se hacen presentes en el mercado, los productos ofrecidos,
la utilización de diversos medios y publicidad, así como las
facilidades para atraer-captar a un cliente potencial.
• Por otro lado, los requerimientos de vivienda por parte de
aquellos que quedan fuera del mercado, por no tener los
recursos para participar, conducen a “las soluciones
impuestas por la necesidad” que tienen su expresión
espacial en los asentamientos precarios

Factores de Competitividad II
(Factores de Demanda)
• El cambio en los espacios de socialización de los grupos ligados al
mayor consumo y que está relacionado a que “el lujo hoy es una nueva
realidad que ha crecido y se ha socializado como un fenómeno de difícil
explicación”.
• El consumo de bienes de lujo ha dejado de ser exclusivo de una elite
para abarcar clases emergentes y consumidores que se sienten
atraídos por participar en este “club de identidad global”, aunque sea
en limitadas proporciones.
• Estos fenómenos tienen su expresión espacial y, por supuesto, en lo
residencial ya que si “ayer fueron los cotos de caza, hoy los ‘nuevos
nobles’ disfrutan de los cotos inmobiliarios”. “En este nuevo contexto,
los antiguos countries acompañarían la oferta creciente de barrios
privados y dejarían de ser considerados exclusivamente como un bien
´suntuario`, una ´estrategia de distinción`, para pasar a constituir la
expresión de una nueva lógica de ocupación del espacio urbano por
parte de grupos con ingresos medios-altos y altos”(Svampa, 2001: 53)


Modelos de negocios de empresas
inmobiliarias
• Modelo 1: Adquisición de propiedades para su
arriendo, obteniendo una rentabilidad prudente y
asegurada en el largo plazo.
• Modelo 2: Compra de grandes lotes de terrenos
periféricos para tomar posición en el mercado y/o
lotearlo en macrolotes y/o sitios, obteniendo una gran
plusvalía cuando dichos terrenos pasan a ser urbanos.
• Modelo 3: Comprar propiedades en “verde” y ganar la
plusvalía en el corto plazo, durante el proceso de
construcción
• Modelo 4: Desarrollo de un proyecto inmobiliario,
obteniendo altas rentabilidades, como resultado del
uso del apalancamiento bancario


Modelo 1: Adquirir propiedades para
vivienda
• Actualmente el adquirir propiedades para su
posterior arriendo sigue siendo un excelente
negocio.
• Las propiedades se pueden adquirir con fondos
propios con el fin de obtener una rentabilidad
segura en el largo plazo. Pero también se pueden
adquirir con un porcentaje bajo de fondos propios
(pié) y el resto con financiamiento bancario para
aprovechar al máximo el “apalancamiento
financiero”.

Modelo 2: Compra de macro lotes
• Cuando se trata de terrenos que están fuera del área
urbana (zonas campestres) se puede subdividir el paño de
terreno en sitios o parcelas de mas de 5.000 m2. Estas
parcelas campestres son destinadas, en general, a
construir casas vacacionales y/o de fin de semana,
dejando terreno para plantar árboles frutales y/o pequeñas
chacras.
• Respecto a las obras de urbanización, por estar fuera del
área urbana, no hay exigencias respecto a éstas. Por tal
motivo la calidad de la urbanización (pavimentos, veredas,
luz, agua y alcantarillado) depende fundamentalmente de
aspectos comerciales de presentación del producto.


Modelo 2: Compra de macro lotes
• Se pueden vender bajo el concepto de parcelas “rurales” en las que se
incorpora calles de tierra, iluminación con postes de madera y
soluciones individuales para el agua y el alcantarillado (sin redes
públicas de agua potable y alcantarillado). Pero también, así ocurre con
aquellos terrenos muy cercanos al área urbana, son utilizadas por los
compradores como primera vivienda. En este caso, las parcelas están
dotadas de urbanización de primer nivel y además, en algunos casos,
se incluye zonas de equipamiento y servicios comunes como : grandes
portales de acceso al lote, piscinas, canchas de tenis, restaurantes,
club house, etc.
• En este tipo de negocio, la rentabilidad del desarrollador inmobiliario
está basada en la diferencia de precio entre el valor de venta de las
parcelas y el costo del lote original de terreno, las obras de
urbanización, los gastos generales y los costos financieros.


Modelo 3: Comprador de propiedades
“en verde”
• Cuando se trata de terrenos que están en zona urbana se puede
adquirir grandes lotes, los cuales se lotean o subdividen en
macro lotes (lotes de terreno de gran superficie pero mucho
menor que el lote original) y/o sitios individuales. Los macrolotes
están destinados a empresas inmobiliarias para el desarrollo
posterior de conjuntos habitacionales y los sitios a compradores
individuales que los destinan a la construcción de su casa.
• En este caso el desarrollador inmobiliario adquirente del gran
lote de terreno debe realizar un proyecto de loteo o subdivisión
(el cual debe ser aprobado por la Muncipalidad) construir las
calles pavimentadas y las redes de abastecimiento público de
agua potable, alcantarillado y electricidad.
• Una vez recibidas las obras de urbanización por los organismos
correspondientes, recién se está en condiciones de poder vender
y escriturar los macrolote y/o sitios individuales.


Las decisiones de inversión
inmobiliaria, requieren planificación y
asesoramiento especializado


Comprensión del Sector
Inmobiliario

Una advertencia, cuídese de las 3 Fs

• Fantasy (Fantasia):
– Se piensa que el mercado inmobiliario continuará creciendo y
apreciándose sin parar.
• Fraud (Fraude):
– Ya nadie duda que hay manejos oscuros en el otorgamiento
de préstamos hipotecarios, y que unos obtienen mejores
términos que otros.
• Foolishness (Tontera):
– Los inversionistas no se preocupan de entender las hipótesis
bajo las cuales, las clasificadoras de riesgo, otorgaban la
clasificación de las hipotecas. Tampoco por hacer análisis
exhaustivos de la dinámica del sector inmobiliario


Características del Sector
Inmobiliario Nacional

Bolivia – Mercado de Bienes Raíces I

• Crecimiento sostenido del sector de la construcción


Bolivia- Mercado de Bienes Raíces II

• Las principales oportunidades para operaciones de
bienes raíces están en las ciudades capitales
departamentales (mancha urbana)
• Cochabamba, Santa Cruz y La Paz son los
mercados mayores, especialmente por el
crecimiento en:
– Capitales invertidos
– Volúmenes de construcción (m2 de suelo construido)
– Financiación hipotecaria y transacciones relacionadas
– Movimiento de precios hacia arriba (especialmente en
sector residencial)


Fuente: Empresa DATAX.

Bolivia- Mercado de Bienes Raíces III

• Financiación hipotecaria blanda


Bolivia- Mercado de Bienes Raíces IV

• Estructura de los créditos de vivienda


Bolivia- Mercado de Bienes Raíces V

• El mercado no se ha organizado, es atomizado
• La compra y venta de lotes es un negocios de poca
intervención estatal, siendo los particulares los
principales actores (oferentes y demandantes)
• Los impuestos sobre las propiedades son,
básicamente locales (municipales)
• Las acciones de planificación urbana y ordenamiento
territorial se limitan a la fijación de ordenanzas, y
algunas obras publicas de infraestructura
• Hay supervisión para la construcción de obras por el
municipio


Caracterización del Sector Inmobiliario

Fuentes de Diferenciación

ESCASAS MUCHAS

ESCASAS
Posibilidades de explotar
las Ventajas en Costos

INDUSTRIAS INDUSTRIAS DE
ESTANCADAS ESPECIALIZACION

INDUSTRIAS DE INDUSTRIAS
VOLUMEN FRAGMENTADAS
MUCHAS

Las inmobiliarias son básicamente pequeñas, y realizan solo
algunas de las actividades de la cadena de valor del sector


Ciclo de Vida de los Productos
Inmobiliarios
Ventas

Introducción Crecimiento Madurez Declinación

Tiempo


¿Cuales son los “Productos
Inmobiliarios”?
• Las ciudades mismas
• Las zonas de la ciudad
• El tipo de construcción:
– Barrios cerrados (condominios –horizontales y verticales)
– Barrios abiertos
– Vivienda individual horizontal
– Edificios multifamiliares
– Viviendas con marca personal
– Viviendas para personas de la tercera edad
– Co propietario de Hoteles/Resorts


Ciclo de Vida de los Productos Inmobiliarios
DONDE UBICARIA LOS PRODUCTOS?
Ventas

Introducción Crecimiento Madurez Declinación

Barrios cerrados (condominios – Tiempo
Ciudad de Santa Cruz La zona norte, con el horizontales y verticales)
Ciudad de La Paz 45% de los nuevos Barrios abiertos
Ciudad de Cochabamba emprendimientos Vivienda individual horizontal
inmobiliarios de Santa Edificios multifamiliares
Cruz Viviendas con marca persona

Barreras de Entrada al Sector
Inmobiliario
• LO IMPORTANTE:
– Acceso a financiamiento (relaciones con la banca y mutuales)
– Habilidades gerenciales (especialmente financieras y de manejo
legal de las operaciones, las técnicas de ventas y el manejo de
sistemas de información)
• LO MENOS IMPORTANTE
– El tamaño no es importante, existen inmobiliarias de todo tamaño
que aun prosperan (Aun son escasos los casos de grandes
constructoras que también comercialicen sus desarrollos
inmobiliarios)
– Los terrenos no son escasos (hay disponibilidad en todas las
ciudades del país)


Bolivia- Mercado de Bienes Raíces VI

• Aun se recurre como modo principal de acceso a la
vivienda al alquiler y el leasing (anticrético)
• Para la construcción y comercialización de nuevas
viviendas y edificios, así como para los centros
comerciales y de negocios, se toma cada vez mas
en cuenta las áreas de parqueo y de acceso, por el
aumento del parque automotor


Índice del curso

Sector Inmobiliario


Organización de las
Inmobiliarias Bolivianas

Agentes Inmobiliarios I

• Los agentes y sus estrategias
• Según el tipo de emprendimiento, se puede establecer una
diferenciación entre promotores urbanizadores y
promotores verticalizadores. (Marenco – Formiga, 2002).
– Promotores urbanizadores se consideran aquellos que realizan la
expansión de la ciudad a partir de la construcción de suelo urbano,
mediante la transformación del suelo rústico. Corresponde al
crecimiento en el sentido horizontal de la ciudad, a medida que va
extendiendo su tejido por los bordes periurbanos.
– En tanto, que promotores verticalizadores son aquellos que
extienden la ciudad en altura, multiplicando el suelo urbano en
sentido vertical, para un uso más intensivo del suelo en áreas de
mayor valor. En este proceso de construir y reconstruir la ciudad, los
agentes que intervienen en la dinámica urbana van modelando y
remodelando el paisaje.


Agentes Inmobiliarios II

• Los agentes y sus estrategias
– Son múltiples los agentes privados y públicos que intervienen
en el mercado inmobiliario y el resultado de la interacción, o
de las acciones derivadas de la imposibilidad de participar en
el mercado formal.
– Un nuevo tipo de agente inmobiliario, Clichevsky (2001: 8),
corresponde a los promotores o desarrolladores, que
caracteriza como “buscadores de oportunidades”, en cuanto
descubren y valorizan inmuebles, armando una oferta
atractiva. Las actividades abarcan desde la elección de los
terrenos y la elaboración del proyecto, a definir las estrategias
de comercialización y financiación, que se completa con la
ejecución de la obra.


Organización de las Firmas
Inmobiliarias
• Son empresas unipersonales o familiares
• Se estructuran con roles y puestos de:
– Vendedores
– Supervisores
– Abogado (contratado a tiempo parcial o total)
– Contador (contratado a tiempo parcial o total)
• Los análisis formales sobre operaciones
inmobiliarias son básicamente cualitativos. No
se usan comúnmente técnicas de proyección
cuantitativas (estadísticas ni financieras)


Organización de las Firmas
Inmobiliarias
• No manejan un “Análisis de Riesgos” formal ni
sofisticado, dado que:
– Las firmas son aún pequeñas (en capital y operaciones)
– Operan en mercados conocidos (locales y cercanos)
– No existe información estadística de fuentes
secundarias que pudieran emplear en estos análisis


Hoy asistimos a una periodo de excepcional
bonanza para el sector inmobiliario, donde si
usted opera de manera profesional, podrá
hacer dinero, incluso mucho dinero.


Factores que han impulsado la actual
demanda de lotes e inmuebles I
• Recursos que provocan liquidez económica en manos de
individuos y empresas:
– Bonanza económica de los sectores mineros y agropecuarios
– Economía ilícita de la coca
– Remesas del exterior
• Política de la banca nacional:
– Consideración de que una cartera saludable se apoya en una
participación significativa de créditos respaldados por propiedades
físicas
– Favorable a otorgar créditos inmobiliarios
– Con tasas de ahorro pasivo poco atractivas
– Fortaleza del boliviano frente al dólar


demanda de lotes e inmuebles II
• Auge del comercio minorista:
– Demanda de espacio para locales comerciales (segmento de
comercio informal y semiformal)
– Demanda de espacio por parte de cadenas de supermercados,
cadenas de farmacias, cadenas de cines, cadenas de venta de
comida rápida, etc.
• Auge de la actividad empresarial:
– Demanda de espacio para oficinas
– Demanda de espacio para almacenes, talleres y naves de
producción
– Demanda de espacio para el sector hotelero


demanda de lotes e inmuebles III
• Innovación en el diseño y comodidad de las nuevas
construcciones:
– Con ascensores, jardines y garajes
– Con sistemas de seguridad sofisticados (porteros electrónicos)
– Sistemas de servicios (tiendas, gimnasios, saunas, etc.)
– Aire acondicionado
• Cambios en las preferencias y demandas de los inquilinos:
– Mayor seguridad
– Mejores y ms funcionales diseños
– Estética
– Sostenibilidad
– Adecuación precisa para determinados usos
– Rentabilidad


Estrategias Competitivas
en el Sector Inmobiliario

“ahora que se vende todo, pensemos qué
haremos en cinco años, diversifiquemos, pero
con una estrategia clara, transparente, fijada,
y pongamos todos los recursos a trabajar en
esa estrategia”.

Juan Latorre
socio director de KPMG


Iban 2 amigos caminando por un campo en África, cuando
divisan a lo lejos un león que viene corriendo hacia ellos.
Ambos amigos asustados comienzan a correr en sentido
contrario al del león tratando de impedir que los alcance. De
repente uno de ellos se detiene busca algo en su mochila,
encuentra unas zapatillas con clavos y se las empieza a poner.
El otro lo ve y le grita ¿crees que con esas zapatillas correrás
mas rápido que el león? El que está con zapatillas le contesta:
No, lo que me importa es correr más rápido que tú.


Estrategia Competitiva
COMO LOGRAR UN DESEMPENO SUPERIOR

• No suelen tener estrategias formales
• Cada cliente puede suponer un trato
totalmente diferente a lo hecho
anteriormente
• Simplemente buscan y cierran tratos –
SON RELATIVAMENTE OPORTUNISTAS

• Hasta ahora (mercado con sobredemanda
de bienes raíces), esto ha funcionado


Topología de Estrategias Competitivas
para Inmobiliarias
FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA
Precios menores Precios de premio
(mayor eficiencia) (oferta diferenciada)
Todo tipo de comprador o
proyecto inmobiliario o
ciudad/ región
AMBITO DE MERCADO

Un único tipo de
comprador o proyecto
inmobiliario o ciudad/
región


para Inmobiliarias
proyecto inmobiliario o Énfasis en la reducción de Diferenciarse de la
ciudad/ región costos en todo o casi todo competencia en todo o casi
el mercado todo el mercado
AMBITO DE MERCADO

Un único tipo de Diferenciarse de la
comprador o proyecto Énfasis en la reducción de
competencia en un sub-
costos en un sub-mercado
inmobiliario o ciudad/ mercado
región


para Inmobiliarias
Crear preferencia y lealtad
proyecto inmobiliario o Ganar experiencia
del cliente al ofrecer
Economías de Escala
ciudad/ región Reducción de los costos
productos y servicios únicos
(de mejor calidad o
operativos
AMBITO DE MERCADO condiciones)

Un único tipo de Grupos específicos de clientes
comprador o proyecto Productos y servicios específicos
inmobiliario o ciudad/ Regiones geográficas especificas
región


Las dos competencias claves del sector
inmobiliario
• Y que exigen la formulación explicita de estrategias:
– Encontrar buenas oportunidades de negocios
• Lotes a buen precio y bien localizados
• Propietarios que quieren vender y ofrecen buenos márgenes
• Compradores que quieren comprar o ofrecen buenos márgenes
• Sistema de Inteligencia de mercado y FDV de primer nivel
– Ejecutar de manera apropiado las transacciones que
concreten las oportunidades:
• Ajustarse a los tiempos
• Construir tratos “justos” para todas las partes
• Mantener unos costos apropiados por la función realizada


Tipología de Estrategias de O’ Mara

• Estrategia Incremental

• Estrategia basada en el valor

• Estrategia de estandarización


Tipología de Estrategias de O’ Mara I

• ESTRATEGIA INCREMENTAL:
– Hacen operaciones respecto a terreros y edificaciones de manera
conservadora, y caso a caso (forma altamente oportunista).
– Perciben fuerte incertidumbre y en consecuencia demoran
decisiones que involucren grandes compromisos financieros o
complejidad en la construcción, manejo o venta de propiedades
– Su cartera de productos y servicios es muy diversa
• VENTAJAS:
– Reducen en horizonte de planificación y el riesgo
– Dan un mensaje de decisión flexible, oportunista y menos riesgosa
• DESVENTAJAS:
– Las propiedades siguen siendo un compromiso de largo plazo
– Inversiones financieras quedan por debajo del optimo


Tipología de Estrategias de O’ Mara II

• ESTRATEGIA BASADA EN EL VALOR:
– Deliberadamente expresa la dirección estratégica y los valores de la
inmobiliaria
– Utiliza el simbolismo y el poder comunicativo de sus propiedades
para influenciar el comportamiento de empleados y clientes
– Enfatiza en sus objetivos corporativos y la visión de futuro
• VENTAJAS:
– La comunicación de ciertos valores e imagen organizacional
– Uso del diseño para modelar el comportamiento
• DESVENTAJAS:
– Puede ser costosa en términos de recursos y tiempo
– Necesidad de escoger entre flexibilidad oportunista y visión
estratégica


Tipología de Estrategias de O’ Mara III

• ESTRATEGIA DE ESTANDARIZACION:
– Se enfoca en el control de la efectividad, los costos y el
comportamiento de los empleados
– Establece estándares, y los aplica a todas sus operaciones y a la
toma de decisiones
– Tienen portafolios de negocios igualmente estandarizados
• VENTAJAS:
– Fuerte control sobre la asignación de recursos
– Consigue economías de escala en las operaciones que realiza
• DESVENTAJAS:
– La repetición de su accionar y la igualdad en sus propiedades y
ofertas no siempre es visto como “calidad”
– Los estándares pueden comunicar “rigidez”


RVB – Resourse Based View
(Barney, Grant)

• La supervivencia y prosperidad en el largo plazo de una
empresa depende de sus capacidades organizacionales y
la innovación.
• Las principales capacidades, para transformar insumos en
los resultados deseados, en el sector inmobiliario son:
– Capacidad para el Manejo Físico: Para acomodar los espacios y
edificaciones a las necesidades del mercado y los clientes
(vivienda, oficinas, inversión, etc.)
– Capacidad Financiera: Las propiedades son adquiridas sobre
acuerdos contractuales de corto plazo (alquileres, leasing,
comisiones, etc.), para luego ser colocados en el mercado
– Capacidad Funcional: Para aprender y desarrollar diversas
funciones que les permitan desarrollar procesos de forma eficiente
en costos, tiempos y resultados


La Cartera de una Empresa Inmobiliaria

ALTA
Estrellas Interrogantes
TASA DE CRECIMIENTO

Proyecto
DE LA INDUSTRIA

inmobilia
Proyecto rio Beta
inmobilia
rio Alfa

Vacas de Efectivo Perros Pobres
Proyec
to
Sigma

BAJA
ALTA BAJA
Fuente: Perspectives, No. 66, “The Product Portfolio.” CUOTA DE MERCADO
Adapted by permission from The Boston Consulting
Group, Inc., 1970. RELATIVA

Análisis de Escenarios para

Actores
Invariantes
Gérmenes
Creación de la Base: Tendencias
Implausibles
Conflictos

Cruzando dos incertidumbres
principales
Construcción de
Escenarios
Temáticos:
Escenarios Extremos

Business Plan para
Empresa Inmobiliaria

Importancia del Plan de
Negocios

Para emprendedores y gerentes de
empresas

El Plan de Negocios es muy útil en las
situaciones siguientes
• Inicio de un negocio
• Búsqueda de financiamiento o de refinanciamiento
• Apertura de una nueva sucursal
• Lanzamiento de un nuevo producto o línea de
productos

• La redacción del Business Plan permite aclarar las
ideas y conseguir el apoyo de implicados claves en
el emprendimiento

Roberto Pérez Llanes Business Plan 130

Los puntos de vistas que deben ser
recogidos por un Business Plan
• El mercado: Necesidades de los Clientes actuales
y/o potenciales, así como los beneficios quer
recibirán los usuarios del producto o servicio
• Los inversionistas: Ya fuesen financieros o de otros
recursos, esperan unos retornos con cierto nivel de
riesgo
• El productor: Ya sea el emprendedor, inventor o
creador de cierta idea de negocios, también tiene
unos objetivos a conseguir con el emprendimiento


El “Empaque” necesario
para un buen Plan de
Negocios

Algunas recomendaciones

La importancia de la forma en el
Business Plan
• El Business Plan da a los financiadores, la primera
impresión sobre la compañía o emprendimiento y
sus impulsores
– Debe ser bueno, pero no tanto para ser creíble
– Mala ortografía o presentación chapucera da una idea
sobre el poco cuidado de quienes lo presentan
– La cubierta y la impresión deben ser cuidadosas


Los componentes del “Empaque” del
Business Plan
CUBIERTA Y TÍTULO

AMPLITUD RESUMEN EJECUIVO

PRESENTACIÓN TABLA DE
CONTENIDOS


La Presentación

• Un informe con hojas fotocopiadas y engrampadas
es demasiado “amateur”, y da sentido de descuido
• Un informe con hojas cromadas o encuadernado
en piel se muestra como despilfarro
• Un informe anillado, con una cubierta de color,
ofrecer una apariencia, tanto de profesionalismo y
robustez como de economía. Y es lo
suficientemente resistente como para que pueda
ser vista por bastantes personas son que se
estropee


La Amplitud

• No más de 40 páginas
• El primer borrador puede exceder este tamaño,
pero luego debe reajustarse
• Detalles adicionales sobre el origen del
emprendimiento pueden recogerse en un volumen
aparte


La Cubierta y el Título

• La cubierta debe incluir:
– Nombre de la empresa
– Dirección y número telefónico, e-mail, fax
– Mes y año en que el plan fue preparado
• En la siguiente página también deben incluirse:
– Título del Plan
– Copia Número ___
• Se recomienda que el número de copias no exceda a 10.
Debe entenderse que los inversionistas potenciales que lo
reciban no están a gusto pensando que los proyectos que les
remiten son producidos en serie y distribuidos
festinadamente

El Resumen Ejecutivo

• Las dos páginas siguientes al título deben explicar de
manera resumida:
– El estado actual de la compañía
– El estado actual del producto o servicio
– Los beneficios para los clientes
– Los pronósticos financieros
– Los objetivos de la empresa para 3-7 años
– La cantidad de financiamiento que se necesita
– La forma en que los inversionistas se beneficiarían
• Es importante para conseguir entusiasmar a los
inversionistas con la información del resumen ejecutivo


La Tabla de Contenidos

• Debe incluir cada una de las secciones del Plan de
Negocios de manera ordenada:
– Comenzando con el Resumen Ejecutivo
– Tomando en cuenta las perspectivas de:
• EL MERCADO Y LOS CLIENTES
• EL FINANCIADOR
• EL PRODUCTOR O CREADOR DE LA EMPRESA O IDEA


19 Consejos que ya sabías

Por Donald Trump

Consejos

• 1. Piensa en grande: si de todas maneras vas a tener que pensar, más
vale pensar en grande; empieza dando pequeños pasos, pero siempre
proyéctate en grande.
• 2. Sé positivo: mantente siempre en positivo, pase lo que pase, evita
todo pensamiento o emoción negativa.
• 3. Sigue tu pasión: dedícate a hacer aquello que amas, busca ser
apasionado y mantén siempre el entusiasmo.
• 4. Aprende algo nuevo cada día: lee, infórmate, aprende, conoce las
reglas del negocio, domina lo que hagas.
• 5. Sigue tu intuición: confía siempre en tus propios instintos.
• 6. Sé paciente: el éxito difícilmente llega de un momento a otro, para
lograrlo se necesita tenacidad y paciencia.


Consejos

• 7. Pon siempre un gran equipo detrás de ti: rodéate de personas que sepan
más que tú en sus áreas, y que juntos se complementen y formen un gran
equipo.
• 8. Busca la belleza en todo lo que hagas: busca siempre el lado positivo de las
cosas.
• 9. Aprende a negociar: cada cosa que quieras lograr, siempre demandará que
seas un buen negociador.
• 10. Siempre ve por la más grande victoria posible: siempre apunta lo más alto
que puedas.
• 11. Invierte en bienes raíces: los negocios de bienes raíces son la mejor
inversión que hay.
• 12. Toma riesgos: una vez evaluada la situación, sé decidido y entra en acción.
• 13. Sé audaz y busca estar en el ojo público: siempre busca la manera de
hacerte conocido por todos.


Consejos

• 14. Sé tu propia marca: has que la gente te reconozca y confíe siempre en lo
que ofrezcas.
• 15. Disfruta trabajando los 7 días de la semana e incluso en vacaciones: busca
siempre la manera de encontrarle el gusto a lo que hagas.
• 16. Aprende a decir “no”: en ocasiones será necesario que sepas decir que
“no”.
• 17. Sal de tu zona de conformidad: nunca te conformes con lo que tengas,
siempre ve por más.
• 18. Sé terco cuando sea necesario: no abandones hasta que hayas agotado
todas las posibilidades de éxito.
• 19. Siempre ten un plan “B”: siempre ten un plan alternativo en caso que el
primero no resulte.
• 20. Nunca te conformes con ser segundo: siempre busca ser el número uno.


ROBERTO PÉREZ LLANES
CEL.: 703-21244


Analisis del sector inmobiliario

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