Trecho de curso / palestra sobre venda de intangíveis, desenvolvido por Luiz Bersou e colaboração de José Rodrigues Neto.

1. Manejo de negociações complexas. Mercado de intangíveis.

2. A agregação de valor no mercado Demanda de 1ª maturidade Demanda de 3ª maturidade Demanda de 2ª maturidade Demanda de sociedade Demandas de base Demandas primais + Alimento para a alma Alimento Agasalho Sobrevivência + Moradia Família Saúde + Identidade Educação Deslocamento Liberdade + Lazer Acesso + Encontro Sonhos + tangibilidade + intangibilidade Gráfico para demanda a população constante Energia de demanda Classes de demanda

5. Alguns fundamentos

6. Exclusividade percebida % do mercado Liderança de custo Venda de preço. Lucro na fábrica . Preço mais baixo. Diferenciação Venda da “percepção de valor”. Lucro no mercado e não na produção. Premium Price. Foco Estratégias genéricas de competição - Michael Porter

9. Proposta de valor Características Benefícios VALOR = Benefícios – Custos incorridos VALOR O que eu ganho com isso X qual é o custo financeiro e pessoal Foco DO cliente Necessidades / soluções Economia Status Confiabilidade / segurança Atendimento Relacionamento Benefícios Custo financeiro Mudança de hábitos Tempo de espera Acesso Aprendizado Psicológico Insegurança Custos incorridos

11. As etapas de um projeto de venda de intangíveis

12. 1ª etapa Fundamento – venda entre iguais

14. Decorrência do conceito de “Iguais” na relação negocial Condições de identificação imediata entre as partes São iguais naturalmente Condições de identificação remota ou impossível Nunca serão iguais Condições para construção de objetivos de interesse mútuo e identidades comuns É possível estabelecer alianças em relação a determinados objetivos

15. 2ª etapa Peso dos temas debatidos na negociação

16. Consumo de energia nas vendas de intangíveis - mosaico No equacionamento do que o cliente quer e fatores psico-emocionais envolvidos. No equacionamento de fatores circunstanciais. No equacionamento das tecnologias, técnicas, custos e preços envolvidos. 10% 30% A questão dos iguais se enquadra nos 60% 60%

17. Elementos e exigências do método  Identificação das portas de acesso Bagagem técnica indiscutível Atenção centrada no cliente Curiosidade Vontade de pesquisar a fundo Identificação dos acessos de menor resistência 10% 30% 60% Mosaico

19. A metodologia do processo de identificação Identificação do tipo e grau de dificuldades do cliente Perfil psicológico do fornecedor Perfil psicológico do cliente Empatia / Identificação total Mostrar que vendedor e cliente são iguais em relação ao negócio Processo de pesquisa e identificação / Congruência dos perfis

20. 2 a Etapa (continuação) Perfis – Empresa - Clientes

26. 3ª etapa O manejo do relacionamento na negociação de intangíveis

29. Seqüência do método 1 Questão Conquistar o tempo que necessitamos 2 Manejo Aperfeiçoar a escuta 3 Método Sair de si mesmo e se colocar no lugar do outro 4 Resultado Aumento da capacidade de manejo das reações do cliente

30. 4ª etapa Construção das condições de “serem iguais”

32. 5ª etapa Construção do fechamento vendedor

34. Manejo de negociações complexas. Mercado de intangíveis.

36. Manejo de negociações complexas. Mercado de intangíveis. Luiz Bersou José Rodrigues Neto (Passarinho)