Raport - potencjał polskiego rynku b2 b w aspekcie e-commerce
•
0 gostou•2,812 visualizações
Raport o polskim rynku e-commerce B2B.
Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Mais procurados
Mais procurados (17)
Destaque
Destaque (14)
Semelhante a Raport - potencjał polskiego rynku b2 b w aspekcie e-commerce
Semelhante a Raport - potencjał polskiego rynku b2 b w aspekcie e-commerce (20)
Raport - potencjał polskiego rynku b2 b w aspekcie e-commerce
- 2. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl Autor: Marta Smoręda mergeto.pl Wydawca: JDF Cafe Sp. z o.o. – Serwis Mergeto.pl Centrum Biznesowe Faktoria ul. Dowborczyków 25 90-019 Łódź www.mergeto.pl Projekt i skład: Agata Posmyk mergeto.pl Partnerzy Medialni: 2
- 3. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl Szanowni Państwo, Po raz pierwszy przekazujemy w Państwa ręce Waldemara przygotowany przez platformę Mergeto.pl Raport w Polsce grupy zakupowej energii elektrycznej, o stanie polskiego rynku e-commerce. Wydanie która to stało się dla nas wysoce istotne już w trakcie i nawiązywanie współpracy biznesowej przez sieci samego tworzenia komputerowe. Jeśli zastanawiacie się Państwo nad opracowań. Było ono pretekstem do wielu rozmów rozpoczęciem wymiany handlowej przez Internet, i dyskusji, które mam nadzieję, dadzą początek przygotowany przez nasz zespół raport może dać sukcesom w najbliższej przyszłości. obraz, z których rozwiązań najlepiej korzystać. etapu zbierania danych i Przygotowania pierwszego Raportu pozwoliło nam zapoznać się z opiniami ekspertów z różnych branż, które korzystają lub dopiero planują rozpoczęcie wykorzystywania rozwiązań e-commerce. Była to doskonała okazja, aby zbadać Państwa zdanie, czy nawet obawy związane z wprowadzeniem rozwiązań e-commerce w przedsiębiorstwie. Nasze pierwsze wydanie daje również szansę porównania polskiego rynku konsumenckiego z rynkiem B2B. Z drugiej strony jakie daje sprzedaż Zebraliśmy w jednym opracowaniu nie tylko dane rządowe, czy znanych agencji badawczych, które w różnej formie były już dostępne, ale również przedstawiamy Państwu unikatowe dane, które zostały przygotowane specjalnie na nasze zlecenie. Raport ten może stać się dla Państwa kompendium wiedzy na temat funkcjonowania oraz potencjału polskiego rynku e-commerce B2C i B2B. drzemiącego w rynku biznesowym, który powinien w raporcie dążyć proponowanych w nim rozwiązań. Dodatkowo państwach Unii obraz szanse, największej Zachęcam standardów też docenia Prezesa potencjału do daje Sobańskiego, istniejących Europejskiej czy też w innych Stanach Zjednoczonych. Udało nam się również zachęcić do udzielenia wypowiedzi eksperckiej polecam do refleksji materiałem śledzenie nad przedstawionym oraz naszych analizą publikacji, które pojawiać się będą cyklicznie. pana 3
- 4. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl Zawartość 1. Wprowadzenie .............................................................................................................................................. 5 1.2. 2. Warunki funkcjonowania polskiego e-commerce ........................................................................... 6 Charakterystyka e-handlu konsumenckiego ........................................................................................... 7 2.1. Wartość i potencjał rozwoju .................................................................................................................... 7 2.2. 2.3. 3. Konsument w e-commerce ................................................................................................................. 8 Trendy...................................................................................................................................................... 9 Biznesowa wymiana handlowa ................................................................................................................ 10 3.1. Charakterystyka rynku B2B ..................................................................................................................... 10 3.2. 4. Istota i struktura rynku elektronicznego ............................................................................................ 12 Analiza e-commerce B2B .......................................................................................................................... 13 4.1. Charakterystyka polskiego rynku .......................................................................................................... 13 4.2. Rozwój i potencjał ............................................................................................................................... 14 4.3. Przedsiębiorcy i ich percepcja korzyści i barier............................................................................... 16 4.4. Rodzaje systemów/platform B2B a rodzaj działalności przedsiębiorstwa .................................. 21 5. Wnioski ............................................................................................................................................................. 25 6. Spis odwołań……………………………………………………………………………………………………….. 28 4
- 5. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce 1. Wprowadzenie mergeto.pl Na potrzebę dodanej wartości doskonale odpowiada handel elektroniczny, który zapewnia Poniższy Raport został stworzony na podstawie danych pozyskanych za pomocą desk research oraz badań pierwotnych wykonanych na zlecenie wydawcy Raportu. Jego celem jest określenie potencjału polskiego rynku e-commerce ze szczególnym naciskiem na rynek B2B. Globalna gospodarka powszechnym dostępie charakteryzuje konsumenta, oparta się czy też (w przypadku z wykorzystaniem rynków wirtualnych. Jako taki rynek przyjmuje na wiedzy, informacji, silniejszą dostęp do umożliwiający określonych pozycją do wymiany handlowych informacji, oraz funkcjonalności realizacji nawiązywania z wykorzystaniem przez podmiot a w szczególności transakcji współpracy instrumentów biznesowej). wymiany obszar podmiotom, które po rejestracji (lub bez) uzyskają końcowego klienta się oferowanych przez operatora rynku. Między innymi do coraz przedsiębiorcom oferowanie nowych rozwiązań zapewnionych operujący systemów aukcyjnych Przedsiębiorstwa nie są w stanie budować swojej i katalogowych1. przewagi konkurencyjnej jedynie na podstawie gospodarki, e-commerce w Polsce stanowi nadal innowacji tylko ułamek rynku detalicznego i hurtowego, technologicznej, ponieważ coraz silniejsze są podobieństwa między produktami. Według rynkiem, raportu o stanie jednak segment ten jest w fazie intensywnego wzrostu. Według różnych szacunków, rynek konsumencki e-commerce wart jest w Polsce Według różnych szacunków, od niecałych 19 do prawie 23 mld PLN. Co prawda rynek konsumencki wartość rynku B2B w handlu elektronicznym jest zdecydowanie wyższa, ale jeśli porównamy to e-commerce wart jest w z transakcjami Polsce od niecałych 19 do w wymianie klasycznej (nie elektronicznej), to okaże się, ze e-commerce B2B prawie 23 mld PLN. stanowi jedynie 5 proc. całego rynku biznesowego. Historia polskiego rynku e-commerce sięga już zostały niemal dwudziestu lat, kiedy to w 1994 roku wypracowywane na poziomie technologicznym powstały pierwsze typowe sklepy internetowe, znajdują się poza polem percepcyjnym odbiorcy. w których Oznacza wymuszają za pomocą specjalnych formularzy, lub dodając podejście, produkty do wirtualnego koszyka. Na świecie liczba zwłaszcza jeśli chodzi o konstruowanie swojego użytkowników Internetu rosła wtedy średnio o 2-3 modelu proc. w skali miesiąca. Polski Internet rozwijał się Często nawet to, te że różnice, zmiany na przedsiębiorcach biznesowego. które rynkowe specyficzne Rośnie na znaczeniu zamówienia szybciej od można 1999 roku, było a składać oferowanie dodatkowych wartości dla klienta, coraz pierwsze a nie tylko niezawodnego produktu. porównywarki cenowe powstały zaraz po roku 20004. 5
- 6. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl Handel elektroniczny, to według definicji GUS Polska wyprzedziła pod tym względem chociażby wszelkie transakcje zawarte za pośrednictwem sieci Włochy, Hiszpanię i Węgry, mimo tego że według opartych na protokole IP, inne sieci komputerowe, średniej dla UE-27 w 2011 roku brakowało nam a jeszcze także zawarte przy użyciu standardu 6 punktów procentowych. Wśród do elektronicznej wymiany danych EDI. Nie jest przedsiębiorstw sytuacja ta rysuje się zdecydowanie istotne w tym przypadku, w jaki sposób dokonana lepiej – do średniej unijnej Polsce brakowało jedynie zostanie płatność, czy dostawa zamówionego 1 punktu procentowego, czyli wskaźnik dostępu towaru/ usługi, ponieważ istotne aby zamówienie do Internetu wynosił 95 proc.6. było dokonane drogą elektroniczną. Ważne jest nie tylko to, ile firm ma dostęp do Nowi pośrednicy, którzy pojawili się w polskim Internetu, ale bardziej ilu pracowników tych firm biznesie elektronicznym, podejmują się organizacji wykorzystuje go przynajmniej raz w tygodniu do rynków swojej podstawowej działalności. W tym przypadku elektronicznych w celu zagregowania w zorganizowaną formę wymiany między stroną dane popytową i podażową. Nie ma w tym przypadku że prawie znaczenia, czy za podaż odpowiada konsument posiadają dostęp do Internetu, to zaledwie 41 proc. czy klient instytucjonalny, a nawet administracyjny. pracowników korzysta w pracy z urządzeń, głównie Z obserwacji działań tych podmiotów wynika, iż ich komputerów podłączonych do Internetu (według celem staje się nie tylko pośredniczenie w samej deklaracji przedsiębiorców)7. Można wnioskować, wymianie dalszej że świadomość z korzyści płynących z korzystania perspektywie czasowej – inicjowanie wzajemnej z komputerów i Internetu jest cały czas dużo niższa kooperacji oraz wymiany i współdzielenia informacji i niezadowalająca w małych firmach. Wynika to i doświadczeń. z tego, handlowej, ale również w Opracowanie to poświęcone jest nie tylko opisowi sytuacji polskiego handlu elektronicznego, zarówno w aspektach konsumenckim i biznesowym, ale również nakreśleniu postaw odbiorców tych rozwiązań. 1.2. polskiego wśród inaczej. Mimo przedsiębiorstwa dużych w podmiotów wykorzystujących tego, kraju odsetek komputery przynajmniej raz na tydzień jest o 9 punktów procentowych wyższy zakwalifikowanych niż jako wśród małe. pomiotów Ministerstwo Gospodarki zwraca uwagę na to, iż różnice te nie wynikać ze zdecydowanie mniejszego dostępu małych firm do Internetu, ponieważ 94,8 proc. małych przedsiębiorstw ten dostęp posiada e-commerce Rozwój iż zgoła wszystkie pracowników mogą Warunki funkcjonowania polskiego wyglądają e-commerce jest silnie uzależniony od rozwoju sieci w kraju i cyfryzacji (w przypadku średnich i dużych, wskaźnik ten wynosi odpowiednio 99 proc. i 99,5 proc.). społeczeństwa. Dostęp do Internetu systematycznie Dla zarysowania stopnia informatyzacji polskich wzrasta, przedsiębiorców, istotne jest również wymienienie zarówno indywidualnych, raportu jak wśród i użytkowników Według statystyk opisujących ile przedsiębiorstw posiada Ministerstwo własną stronę internetową. Tutaj znowu polscy przedsiębiorstw. przygotowanego przez Gospodarki dostęp wśród gospodarstw domowych przedsiębiorcy wypadają całkiem nieźle. do łącza szerokopasmowego rok rocznie wzrasta. Co prawda, według Eurostatu, brakuje im do 6
- 7. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl średniej unijnej około 2 proc., jednak wskaźnik 64,7 i Forrester Research zaprezentowanych na łamach proc. raportu portalu Interaktywnie.pl, wartość handlu zdaje się być zadowalający w opinii Ministerstwa Gospodarki. Firmy wykorzystują swoja elektronicznego stronę internetową głównie w celu prezentacji wzrosła w 2012 roku o blisko 23 proc. osiągając własnych produktów i cenników8. Warto jest dążyć wartość blisko 21,5 mld PLN10. Dla uzmysłowienia do poziomu osiągniętego przez Szwecję, gdzie aż różnicy, jaka dokonała się w wartości tego rynku 89 proc. przedsiębiorstw ma stronę internetową. na Najmniejszy odsetek ma Rumunia, gdzie tylko 35 przypomnieć, że jeszcze w 2002 roku polski e- proc. ją posiada. Warto zauważyć, że wśród commerce skierowany dla konsumentów, wart był przedsiębiorców stają się też coraz popularniejsze zaledwie 330 mln PLN, czyli około 1,5 proc. faktury elektroniczne i w 2011 roku co trzecia firma dzisiejszej wartości. Nie ma jeszcze danych za rok miała z nimi styczność9. bieżący, ale eksperci szacują kolejny dwucyfrowy przełomie B2C (business ostatniej to customer) dekady, warto wzrost wartości rynku, co oznacza osiągnięcie 2. Charakterystyka e-handlu konsumenckiego wartości nawet 26 mld PLN. Prognozy na rok 2015 są jeszcze bardziej optymistyczne – szacuje się, Polski rynek handlu internetowego nie odbiega znacznie charakterystyką od rynku globalnego. Co prawda co wynika niektóre jednak wartości są mniejszej skali z że wartość handlu internetowego wyniesie 77 mld PLN, by osiągnąć 4,1 proc. PKB. mniejsze, polskiej gospodarki oraz tego, że polski e-commerce jest młodszy od np. rynku amerykańskiego. Prognozy na rok 2015 są jeszcze bardziej optymistyczne – szacuje się, że wartość handlu internetowego wyniesie 77 mld PLN, by osiągnąć 4,1 proc. PKB. 2.1. Wartość i potencjał rozwoju jednym Mimo tego, że wymienione wyżej wartości mogą z najszybciej rozwijających się w Europie i to mimo zdawać się imponujące, to Polska nie odbiega spowolnienia w realnej gospodarce. Główny Urząd od globalnego trendu. Tempo wzrostu notowane Statystyczny we wstępnych szacunkach za rok w tym sektorze na całym świecie to średnio 21,1 2012 podał wartość 2 proc. wzrostu. W porównaniu proc. z mówić przekroczona Kelkoo Najprawdopodobniej tempo wzrostu zostanie lekko Rynek e-commerce 4,3proc. za o spowolnieniu. w rok Według Polsce 2011 jest możemy danych SMB, W 2012 roku po kwota raz 1 pierwszy bln została USD. 7
- 8. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce zahamowane poprzez odczuwalny całym Pojawiają się problemy z określeniem wartości rynku świecie kryzys gospodarczy, lecz eMarketer szacuje, e-commerce w Polsce. Według raportu PBI, istnieje że rynek wzrośnie o 18,9 proc. do wartości 1,3 bln kilka USD. Warto również zauważyć, że tak jak w innych podanie obszarach e-handlu dotyczących e-commerce. Pierwszym powodem popytowej jest brak formy pomiarowej wydatków online: gospodarki, obserwujemy również przesunięcie na mergeto.pl w siły podstawowych barier jednolitych danych statystycznych na wschód. W 2013 roku Azja i rejon Pacyfiku proponowana wyprzedzą się czy też audyt. Wszelkie pojawiające się w różnego e-commerce rodzaju raportach liczby są jedynie szacunkami największym Amerykę na Północną świecie rynkiem i staną w segmencie B2C. ekspertów W Polsce istnieje duży potencjał rozwoju rynku. Jak już wcześniej wspomniano, według prognoz wartość rynku osiągnie 4,1 proc. PKB w 2015 roku. Należy porównać, jak rozkłada się udział rynku elektronicznych zakupów w zakupach konsumenckich w ogóle. W 2010 roku e-commerce wynosił zaledwie 2,5 proc. całości obrotów na rynku konsumenckim, podczas gdy średnia dla 11 krajów, w których przeprowadzono badania Central for Retail Research, wynosi 5,9 proc. Wśród tych krajów, Polska znajduje się na ostatnim co dziesiąty Funt wydawany jest przez Internet. Na drugim miejscu plasują się Niemcy z udziałem równym 8 proc. bądź standardowa wynikają z metodologia, badań ad-hoc. Dodatkowo należy podkreślić, że rynek ten jest stosunkowo młody, dlatego też znajduje się w najbardziej dynamicznej fazie wzrostu (zanim wejdzie w fazę dojrzałości i stabilizacji). Ponad połowa obrotów generowana w jest handlu przez elektronicznym portale aukcji internetowych, z czego ponad połowa należy do serwisu Allegro.pl. wpływającym jest problem na z Ostatnim brak czynnikiem jednolitych zakwalifikowaniem danych niektórych danych takich jak zakupy grupowe. miejscu. Największy udział w handlu mają zakupy elektroniczne w Wielkiej Brytanii, gdzie więcej niż jest uniemożliwiających 2.2. Konsument w e-commerce Wraz ze wzrostem liczby internautów ogółem, rośnie również liczba konsumentów robiących zakupy za pośrednictwem Internetu. Według Eurostatu, Polska znajduje się na 22. miejscu pod względem procentu użytkowników Internetu w populacji ogółem. W 2011 roku było to 58 proc., natomiast w 2012 już 65 proc. Widać zatem wyraźną tendencję wzrostową11. Odsetek osób robiących zakupy przez Internet zwiększył się w przeciągu ostatnich 4 lat aż o 16 proc. i wynosił w 2012 roku 82 proc.12. Robienie zakupów należy też do czterech najważniejszych powodów korzystania z Internetu, jaki wymieniają jego użytkownicy (obok komunikacji, rozrywki i dostępu do informacji). 8
- 9. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl aukcji internetowych – eBay – nie jest w stanie przebić się ze swoją ofertą do szerszego grona użytkowników. Zasięg eBay’a to jedynie 3,32 proc., podczas gdy Allegro cieszy się zasięgiem równym 52,88 proc. Dla wielu użytkowników, to właśnie Allegro jest synonimem polskiego e-commerce, ponieważ nabierali to za pośrednictwem pierwszych doświadczeń tego z serwisu zakupami i sprzedażą online. Według Megapanelu z lutego bieżącego roku, użytkowników Allegro (Real ma Users) prawie i 11 mln pięciokrotnie przewyższa Grupę Nokaut.pl, która ma 2,5 mln 13. Allegro zdominowało rynek handlu internetowego również pod względem liczby aukcji internetowych Najpopularniejsze wśród internautów są sklepy i posiada w tym momencie prawie 80 proc. aukcji oferujące udział w stosunku do liczby aukcji dziesięciu największych w szacowanym obrocie wynosi 3,8 proc. Można polskich serwisów. Według badania Aukcjostatu wnioskować, następny w kolejności serwis aukcyjny ma niecałe elektronikę internetowych że są użytkową, kategorie mocno a ich polskich rozdrobnione sklepów – co 10 proc. piętnasta złotówka jest wydawana na produkty z kategorii „inne”. 2.3. Trendy Do kluczowych trendów bieżącego roku, należeć będą: wykorzystywanie urządzeń mobilnych w eSpecyficzne dla polskiego rynku e-commerce jest handlu, to, że wśród portali aukcyjnych to rodzimy serwis dojrzewanie wiedzie prym, a ogólnoświatowy lider i pionier rynku boom, liczba transakcji dokonywanych za pomocą media społecznościowe rynku. Obserwujemy i tzw. powolne mobile 9
- 10. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce urządzeń mobilnych jak smartphone czy tablet mergeto.pl 3.1. Charakterystyka rynku B2B wzrosła w 2011 roku o 722 proc. Szacuje się, Zakup na rynku przedsiębiorstw (organizational że wartość tych transakcji wyniosła w 2011 roku 640 buying) jest całym procesem decyzyjnym, w którym mln PLN, czyli prawie 4 proc. wszystkich zakupów nie tylko określane są przez przedsiębiorstwa ich internetowych B2C. potrzeby, 3. Biznesowa wymiana handlowa ale i wybierane identyfikowane, są produkty i oceniane usługi spośród dostępnych marek i dostawców. Sam proces może W poprzedniej części Raportu omówiony został często przypominać proces odbywający się przy rynek zakupie konsumencki handlu elektronicznego. na rynku konsumenckim 14, ponieważ Następne dwa działy zostały poświęcone analizie poszczególne etapy wyglądają tak samo, często rynku zaś przejmowane są przez różne osoby, czy komórki przedsiębiorstw, elektronicznego. zwłaszcza Znajomość potrzeb, rynku zasobów i podejścia do biznesu na rynku przedsiębiorstw jest niezwykle ważne, ponieważ, jak podaje amerykańskie Census Bureau, w samych Stanach Zjednoczonych istnieje blisko 6 mln firm zatrudniających pracowników (czyli z pominięciem samo zatrudnienia). w przedsiębiorstwie. Główne branże B2B to rolnictwo i rybołówstwo, leśnictwo, przemysł wydobywczy, przemysł wytwórczy, telekomunikacja, firmy budownictwo, użyteczności transport, publicznej, bankowość, usługi finansowe i ubezpieczenia i dystrybucja. W przedsiębiorstwami REKLAMA tworzące wymianie obraca handlowej się między zdecydowanie większa ilością pieniędzy i towarów niż na rynku 10
- 11. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce konsumenckim, sobie chemicznej, która zakupuje od niej duże ilości tego rynku, papieru. Trzecią cechą wymienianą przez autorów ale przede wszystkim z różnic między handlem jest profesjonalizm zakupów. Towary nabywane są detalicznym a instytucjonalnym15. przez przeszkolonych specjalistów, którzy muszą sprawę nie Rynek dlatego warto zdawać mergeto.pl tylko z podobieństw przedsiębiorstw charakteryzuje się dziesięcioma głównymi różnicami w stosunku do rynku konsumenckiego, które opisali Kolter z Kellerem. Pierwsza z wymienionych przez nich różnic, to mniejsza liczba większych nabywców – specjalista do spraw sprzedaży, czy marketingu zajmuje się obsługą zdecydowanie mniejszej liczby większych odbiorców na rynku konsumenckim. niż jego odpowiednik Może to prowadzić do zdecydowanie bliższych relacji dostawca – klient. Od dostawców na rynku B2B oczekuje się często rozwiązań dostosowanych do każdego odbiorcy, częste też jest wybieranie takich dostawców, którzy w innym przypadku mogą być klientami, np. papiernia chętniej będzie zaopatrywać się w firmie stosować się do ograniczeń i polityki zakupowej przedsiębiorstw, w których pracują. Występują tu narzędzia zakupowe niewykorzystywane na rynku konsumenckim, jak wycena wstępna, oferta, czy umowa handlowe. Do podjęcia decyzji o zakupie potrzebna jest na tym rynku zdecydowanie większa liczba danych technicznych o produkcie, a pojęcie zakupów kompulsywnych czy impulsywnych nie istnieje. Większa na podjęcie liczba decyzji osób może wpływających prowadzić do znacznego wzrostu liczby spotkań potencjalnych partnerów. Warto zaznaczyć, że tak jak popyt na rynkach konsumenckich jest wypadkową różnego rodzaju potrzeb konsumentów, czy panujących mód, tak w przypadku B2B mamy do czynienia z popytem wtórnym ponieważ popyt na rynku REKLAMA 11
- 12. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce przedsiębiorstw na towary jest zawsze konsumpcyjne. pochodna Kolejna popytu specyficzną mergeto.pl Rynki internetowe, pośrednikiem w będące swego e-gospodarce są rodzaju stosunkowo cechą popytu jest jego nieelastyczność – globalny młode. W polskich publikacjach funkcjonują jako popyt na wiele towarów czy usług nie jest podatny elektroniczne na zmiany cen, zwłaszcza w okresach krótkich, wymiany handlowej, rynki horyzontalne/wertykalne, gdzie mogłoby giełdy branżowe, gniazda wymiany handlowej. produkcyjnych. Wybór czynnika struktury, jako tego, który pozwoli Popyt jest też zmienny – zdecydowanie bardziej niż nam zakwalifikować wirtualne rynki, zdaje się być na rynku dóbr i usług konsumpcyjnych (zasada sensownym. Istnieje podział na rynki wertykalne przyspieszenia polega na tym, że aby wytworzyć i horyzontalne. dodatkowy wolumen produkcji, popyt na środki podobnymi rozwiązaniami funkcjonalnymi, co B2C. produkcyjne Skupiają się one wokół pewnej określonej gałęzi zastąpienie wymagać jakiegoś zmiany produktu technologii wzrasta zdecydowanie silniej niż rynki, Te pierwsze platformy charakteryzują przemysłu, daje koncentrację głęboką ofertę produktów (przykładami mogą być geograficzną klientów – sprzyja ona ograniczaniu rynki metalurgiczny czy rolny). Rynki o strukturze kosztów sprzedaży i kosztów logistycznych. Ostatnią horyzontalnej, inaczej też MRO (Maintenance, cechą wyróżniającą zakupy instytucjonalne jest ich Repair, Operating), to takie, na których znaleźć bezpośredniość – zdecydowanie rzadziej zdarzają można szeroki zakres produktów. się również tutaj zaobserwować pośrednicy, ponieważ przedsiębiorcy często kupują bezpośrednio od producentów16. czemu mogą się na gotowe dobra). Na rynkach przedsiębiorstw się dzięki elektroniczne zaoferować Kolejnym podziałem jest wyróżnienie dwóch modeli handlowej Istota i struktura rynku to model aukcyjno elektronicznego 3.2. wymiany który daje możliwość zastosowania elektronicznych Wielu autorów opracowuje swoje własne definicje, czym jest rynek elektroniczny. We wstępie została przytoczona definicja Głównego Urzędu Statystycznego (patrz strony 5,6). Do najbardziej ogólnych definicji tego rynku należy definicja A. Bytheway’a, która za jedyne kryterium przyjmuje stosowanie technologii informatycznych. Inna definicja opisuje realizację trzech faz transakcji przy wykorzystaniu infrastruktury telekomunikacyjnej. w – ramach B2B. przetargowy, Pierwszy czyli taki, narzędzi negocjacji handlowych. Z drugiej strony eProcurement, czyli katalogowy system obsługi zaopatrzenia. W tym przypadku najważniejszy jest sposób organizacji samego procesu zaopatrzenia. W ramach wymiany za pośrednictwem eProcurement, wykorzystywane są elektroniczne katalogi oraz systemy informatyczne wspierające proces zakupowy18. W literaturze pojawia się również podział na rynki Te fazy to gromadzenie informacji, negocjacje publiczne i realizacja. Ważne jest podkreślenie, że używanie agregują w Raporcie określenia rynki elektroniczne opisuje zarówno po stronie sprzedażowej jak i zakupowej, zorganizowane stosunki wymiany, skupiające się a kupujący wokół na zasadzie many-to-many. Zaletą tego rodzaju określonych instytucji, takich np. elektroniczne platformy wymiany handlowej. jak i prywatne. dużą liczbę funkcjonują Public e-marketplaces podmiotów na rynkowych, tych rynkach wymiany jest brak lub istnienie minimalnych barier wejścia. Opierają się one na mechanizmie 12
- 13. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl podażowo-popytowym. Z drugiej strony funkcjonują przedsiębiorstwach, Polska plasuje się wśród rynki prywatne (PTXs, private Exchange), do których najsłabszych państw Unii Europejskiej. W 2009 roku przystąpić można tylko dzięki decyzji właściciela jedynie 7 proc. całości obrotów polskich firm platformy. Głównym ich celem jest automatyzacja pochodziła z handlu elektronicznego, podczas gdy i integracja już istniejących procesów 19. średnia Unii Europejskiej wynosiła 13 proc. (dawało to nam 16. pozycję). Brak niestety nowszych 4. Analiza e-commerce B2B danych, jednak można je skonfrontować z danymi dotyczącymi handlu elektronicznego dla obszarów 4.1. Charakterystyka polskiego rynku B2B i B2C. Według danych szacunkowych, wartość Według różnego rodzaju badań, sytuacja związana polskiego e-commerce B2B wyniosła w 2011 roku z wykorzystaniem rozwiązań e-commerce przez 120 mld PLN20, co stanowiło ośmiokrotność wartości polskich przedsiębiorców nie wygląda wcale tak elektronicznych dobrze, mimo wysokiego wskaźnika penetracji oraz 5 proc. transakcji B2B w Polsce. W Internetu wśród polskich przedsiębiorstw. Według bieżącym wartość rynku e-commerce wyniesie raportów najprawdopodobniej 140 mld PLN21. w ciągu Głównego ostatnich 3 Urzędu lat, statystycznego, mimo transakcji konsumenckich roku chwilowego załamania, liczba przedsiębiorstw posiadających dostęp do Internetu wzrosła o 1 proc. Główny Urząd społeczeństwa Raport Europe’s Digital Competitiveness Report przedstawia niezbyt ciekawy obraz Polski na tle Europy, pod względem wykorzystywania rozwiązań informatyczny handlowej. dotyczących do prowadzenia wymiany wskaźników Statystyczny badając informacyjnego wskaźniki bada, jakie przedsiębiorstwa wykorzystują handel elektroniczny. Sieci B2B najczęściej wykorzystują przedsiębiorstwa duże, bo aż 40 proc., podczas gdy średnia dla firm Eurostatu Według zarówno e-commerce, wynosi niecałe 18 proc. jak wykorzystania rozwiązań e-biznesowych w polskich 13
- 14. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl nadwyżki magazynowe. o sprzedawców, materiałów i to a zaś do także chodzi oferta największa surowców logistycznych, Jeśli dotyczy produkcji, usług usług związanych z eksploatacją majątku firmy. Natomiast najrzadziej sprzedawane są materiały biurowe. Oznacza to, że najchętniej chętnie 4.2. Jeśli zaś chodzi zamówienia o branże, przez które sieci składają komputerowe, to najczęściej korzystają z nich firmy zajmujące się naprawą i konserwacja komputerów i sprzętu komunikacyjnego. Najmniej chętnie z tego rozwiązania korzystają natomiast przedsiębiorstwa Rozwój kupowany towar, jest najmniej na Świecie sprzedawany22. Rozwój i potencjał handlu elektronicznego z wykorzystaniem sieci komputerowych został zapoczątkowany już w latach sześćdziesiątych ubiegłego wieku, jednak zasadniczy rozwój handlu elektronicznego w tradycyjnym rozumieniu datuje się na lata osiemdziesiąte. Zaczęto wówczas na szerszą skalę wykorzystywać systemy EDI i pocztę elektroniczną w celu przesyłania faktur, rachunków, czy zamówień. W Polsce początki są dużo dalsze, ponieważ pierwszy e-mail wysłany do naszego kraju został dopiero w listopadzie 1990 roku. Pierwsze połączenia za pośrednictwem sieci EDI (Electronic Data Interchange) były strukturami zamkniętymi, z silną koncentracją na nabywcy. Technologia ta stanowiła pierwszy krok w ewolucji zajmujące się obsługą rynku nieruchomości. e-commerce. Kolejnym krokiem była wymiana między kupującymi i sprzedającymi w celu przedsiębiorstwa pominięcia pośredników (Dell Computers i Cisco najczęściej decydują się na korzystanie z rozwiązań Systems są prekursorami, ponieważ te korporacje sieci komputerowych, ale również jakie produkty są zaczęły wykorzystywać strony internetowe jako przez nie najczęściej kupowane i sprzedawane. podstawowy kanał sprzedaży). Była to też tak Z badania przeprowadzonego na użytkownikach zwana platform internetowych B2B, wynika, że najchętniej umieszczały wówczas w Internecie głównie swoje kupują kanału, katalogi i przekaz marketingowy, a sama sprzedaż materiały odbywała się już za pośrednictwem kanałów związane offline. Nie tylko to, z one materiały za jakich pośrednictwem biurowe, produkcyjne, branż surowce, produkty/usługi tego faza broszurowa, Ostatnia faza przedsiębiorstwa rozwoju handlu przedsiębiorstwa. elektronicznego skutkowała obecnym znaczeniem Najrzadziej z kolei kupowane są różnego rodzaju pojęcia e-commerce B2B. Rozwiązania powstałe z eksploatowaniem majątku 14
- 15. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl w tym okresie służą agregowaniu wielu podmiotów, zarówno po stronie sprzedażowej, jak i zakupowej. W 2012 roku 67.6 proc. polskich przedsiębiorstw posiadało własną stronę internetową. Najczęściej wykorzystywały ją do prezentacji katalogu produktów czy usług, co stawiałoby je cały czas w fazie broszurowej rozwoju e-commerce B2B. Od samego początku istnienia różnego rodzaju rozwiązań e-commerce, dało się zaobserwować Internet w handlu daje firmom dużo możliwości, nie ewolucję charakterystyki każdej z faz. Podczas gdy tylko faza granicznym. sieci EDI charakteryzowała się niską na rynku krajowym, Coraz więcej ale także trans przedsiębiorstw elastycznością rozwiązań, a wysokim kosztem ich wykorzystuje sieci komputerowe do składania i wprowadzenia, tak obecnie, w fazie collaborative odbierania zamówień. Według Instytutu Logistyki i commerce, elastyczność jest wysoka, a koszty są Magazynowania w Poznaniu jedynie 12 proc. niskie. polskich przedsiębiorstw wykorzystujących 15
- 16. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl komputery, realizowało zakupy online w 2009 roku, handlowej między firmami za pośrednictwem sieci a komputerowych. W Polsce wzrost ten wyniesie tylko 5 proc. wykorzystywało komputery do prowadzenia sprzedaży w tym kanale23. Według Ministerstwa Gospodarki przedsiębiorstw natomiast składających według szacunków Unity Group jedynie 16 proc. wskaźnik 4.3. zamówienia Przedsiębiorcy i ich percepcja korzyści i barier za pomocą sieci komputerowych w 2010 roku wynosił około 16 proc.25, a w 2011 roku już blisko 20 Horyzontalne platformy wymiany można traktować proc.27 Do zamówień online zaliczana jest sprzedaż jako z założenia otwarte, mimo tego, że istnieją prowadzona nie tylko za pośrednictwem Internetu, różnego rodzaju bariery, zarówno ze strony firm ale również EDI i innych sieci28. W 2011 roku, potencjalnie co dziesiąte do nich, jak i samych operatorów rynku. Zdaniem przedsiębiorstwo otrzymało zamówienie za pośrednictwem sieci WWW lub wiadomości typu EDI29. Firmy zdecydowanie wolą składać zamówienia przez Internet, niż sprzedawać. zainteresowanych ekspertów e-commerce adaptacji rozwiązań przystąpieniem zależą one od poziomu oraz stopnia rozwoju, co pozwala przewidywać, że bariery te z czasem stracą na znaczeniu. Jako dodatkowy argument przemawiający za tym poglądem, wymieniane jest doświadczenie mechanizmów zakupowych e- commerce skierowanych na rynki C2C i B2C. Często, w kontekście polskiego rynku, wymieniane jest W 2011 roku prawie dwa razy mniej przedsiębiorstw Allegro.pl, konsumentów które i pełniło rolę edukatora przedsiębiorców, zwłaszcza otrzymywało zamówienia za pośrednictwem sieci w zakresie komputerowych, niż je sprzedawało. Prym wiodą mechanizmów aukcyjnych. wiarygodności i efektywności firmy duże, z których ponad poło zamawia przez Internet, a co trzecia sprzedaje. Różnego rodzaju rozwiązania e-commerce mogą się różnić pod względem kosztu implementacji, a do najdroższych należą te bardziej zaawansowane, jak EDI i eProcurement, a polskie rynki coraz lepiej orientują się w mechanizmach ecommerce. Mimo tego, jako główna bariera przystąpienia do wirtualnych platform, wymieniany Polski handel elektroniczny w relacji B2B jest jest poziom edukacji odnośnie potencjału rynków nowoczesnym, dynamicznie rosnącym rynkiem, elektronicznych i ich wpływu na efektywność według opinii Ministerstwa Gospodarki. Mimo tego, polityki zakupowo – sprzedażowej przedsiębiorstwa. Polska ma jeszcze do czego dążyć. W Stanach Rozpoczęcie korzystania z rozwiązań e-rynkowych Zjednoczonych wielkość samego e-commerce B2B może już w 2009 roku osiągnęła wielkość 3,36 bln USD, ze względu a w 2013 szacuje się, że osiągnie aż 4,7 bln USD 30. psychologiczne. O jedną trzecią wzrosła zatem wartość wymiany obawy dotyczą stabilności zatrudnienia. Obawa ta być odkładane na przed różnego Według przedsiębiorców, rodzaju badań, bariery najczęstsze 16
- 17. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl połączona jest z psychologicznym odrzuceniem zmiany w przedsiębiorstwach. W przypadku niezrozumienia mechanizmów rządzących zmianą, nie tylko szeregowi pracownicy, ale również szczeble decyzyjne mogą wykazywać lęk przed utratą zatrudnienia. Często pojawia się opinia: Jeśli wszystko będzie zautomatyzowane, to może ja już nie będę potrzebny? Z lękiem przed nowością pojawia się również strach przed tak zwanym odmiejscowieniem transakcji. Według ekspertów z rynków horyzontalnych, dotychczasowych relacji dominuje z przenoszenie dostawcami do rozwiązań internetowych i wiąże się często z dużymi kosztami integracji wewnętrznych systemów po obu stronach (sprzedawca, dostawca). Sporadyczne i oparte głównie na rekomendacji operatora rynku, jest dołączanie nowych odbiorców, którzy w żaden sposób nie są powiązani z już zarejestrowanymi podmiotami. Może to wynikać z deklarowanych Eksperci ze strony platform określają swoich klientów jako przedsiębiorstwa duże, jednak zauważają potencjał w firmach średniej wielkości, zwłaszcza jeśli chodzi o agregowanie zamówień, zwłaszcza jeśli połączą swoje działania, dzięki czemu zyskają zwiększenie swojej siły przetargowej w porównaniu z samodzielnymi działaniami. obaw przed brakiem transparentności całego procesu już po jego wdrożeniu. Mimo tego, że 17
- 18. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce większość firm jednak kupuje w firmach średniej wielkości, zwłaszcza jeśli chodzi z wykorzystaniem sieci komputerowych, to cały o agregowanie zamówień, zwłaszcza jeśli połączą czas istotną barierą jest brak określonej polityki swoje działania, dzięki czemu zyskają zwiększenie zakupowej swojej oraz sprzedaje niż mergeto.pl zdecentralizowanie uprawnień w tym zakresie. Okazuje się również, że zauważalną barierą wejścia, stały się opinie dostawców, którzy już dokonali rejestracji, ponieważ od nich zależy decyzja, z jakimi odbiorcami podejmą współpracę. siły przetargowej w porównaniu z samodzielnymi działaniami. Potencjalni użytkownicy platform mogą mieć trudności z dostrzeżeniem wartości oferowanych przez rozwiązania e-handlu, a dotyczy to zwłaszcza Polskie platformy horyzontalne skupiają się głównie przedsiębiorstw, które funkcjonują od niedawna. na penetracji polskiego rynku i nie planują ekspansji Jakie zatem korzyści zdaniem przedsiębiorców na posiadają oferują im rozwiązania e-commerce? Nieomal w swoim port folio transakcje z partnerami spoza jednogłośnie zgadzają się oni ze stwierdzeniem, kraju, lecz stanowią one zaledwie kilka procent że koszty zakupów, a także same towary są tańsze wszystkich od rynki zagraniczne. transakcji Co prawda dokonywanych za ich tych dostępnych w sposób tradycyjny. pośrednictwem. Warto zauważyć, że mimo małego Dodatkowo zwracali oni uwagę na to, że czas udziału w ilości transakcji, to jednak transakcje te realizacji pod względem wolumenu zamówień nie zajmują zapewne dzięki wyeliminowaniu nadmiernej liczby już pośredników z procesu dystrybucji. Mimo tego, tak nieznaczącej przedsiębiorstwa pozycji. niestety nie Badane zgodziły na ujawnienie szczegółowych danych31 danych Ministerstwa Gospodarki, prawie 85 proc. platform, nie transakcji oferowanych przez polskich zamówień jest krótszy, że wśród przebadanych firm postrzegane potrzeby przy jest Według rodzaju inwestycyjne zawieranych 32. się tego to im wprowadzaniu wykorzystują możliwości. one rozwiązań w pełni Najpopularniejsze, przedsiębiorców z dostawcami krajowymi33, zatem wśród firm korzystających z e-handlu, są aukcje, zrozumiały natomiast najmniej popularne są sieci EDI. może być brak zainteresowania ekspansją zagraniczną wśród operatorów rynków elektronicznych. Jak to zostało opisane w poprzednim podrozdziale, polski e-commerce jest jeszcze w tyle za Stanami Zjednoczonymi, które są w tym temacie prekursorem. Według opinii niektórych ekspertów może mieć to paradoksalnie pozytywne skutki. Opóźnienie polskich i bardziej zachowawcza przedsiębiorstw wdrażaniem i sprawdzonych, rozwiązań co za będzie postawa skutkować przetestowanych tym idzie, koszt implementacji będzie stosunkowo niższy. Eksperci ze strony platform określają swoich klientów jako przedsiębiorstwa duże, jednak zauważają potencjał 18
- 19. Waldemar Sobański Dyrektor Zarządzający GZ Polimerowa Energia Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl Zmiany na rynku energii elektrycznej W ubiegłym roku odnotowaliśmy zarówno wzrost podmiotową i stopień koncentracji działalności liczby użytkowników na rynku detalicznym energii energetycznej. Jest to wynikiem Programu dla elektrycznej, jak ogólny wzrost ilości oferowanej do energetyki przyjętego przez Radę Ministrów jeszcze sprzedaży. Według raportu prezesa URE (Urząd w 2006 roku. Proces konsolidacyjny jest w toku Regulacji Energetyki), liczba odbiorców w taryfie G, i będzie miał zdaniem Prezesa URE zdecydowany korzystających z prawa do zmiany dostawcy wpływ na możliwość rozwoju konkurencji na rynku energii, znacznie przewyższyła liczbę odbiorców hurtowym. Prezes URE podkreśla wręcz, że proces w pozostałych ten będzie miał niewątpliwie wpływ negatywny. taryfach (A, B i C). Wysoce prawdopodobne, że miało na to wpływ ogólnie odczuwalne spowolnienie gospodarcze, a co za tym idzie pojawienie się nadwyżek podażowych energii elektrycznej. Warto jednak zwrócić uwagę, że ogólna liczba podmiotów, które dokonały zmiany dostawcy energii elektrycznej w roku 2012, wzrosła czterokrotnie w stosunku do roku poprzedzającego. Na polskim rynku energetycznym coraz popularniejsze stało się korzystanie z potencjału zakupów grupowych przetargowej w celu zwiększenia przedsiębiorstw, czy siły samorządów. Według danych opublikowanych w Rzeczpospolitej w czerwcu 2013 roku, a wynikających z badań przeprowadzonych wspólnie przez analityków z Audytelu i Związek Powiatów Polskich, gminy, energii które zdecydowały się na dołączenie do różnego elektrycznej, to wynosiło ono w roku ubiegłym rodzaju grup zakupowych, zaoszczędziły średnio 10 157 013 GWh brutto, czyli było niższe o blisko 0,6 proc. proc. w porównaniu z rokiem 2011. Można to zdecydowały się na zakup energii elektrycznej przypisać samodzielnie. Jeśli zaś chodzi o krajowe zużycie obserwowanemu spowolnieniu w porównaniu Z prawa z do jednostkami, zmiany które dostawcy gospodarczemu. Według wstępnych szacunków skorzystało już blisko 1 tys. Samorządów (z około 2,5 Głównego tys.). Urzędu Statystycznego, wzrost PKB wyniósł w 2012 roku 2 proc. (w porównaniu z 4,3 proc. za rok 2011). Deregulacja rynku sprzedaży energii elektrycznej oraz fluktuacje cen sprawiają, że kwestia zakupu Poziom konsolidacji poziomej, a później pionowej energii stała się gorącym tematem – twierdzi Rudolf przedsiębiorstw należących do Skarbu Państwa Borusiewicz, sekretarz generalny Związku Powiatów miał zdecydowany wpływ na strukturę Polskich. Dzięki różnego rodzaju działaniom, ceny energii elektrycznej można obniżyć znacznie 19
- 20. Waldemar Sobański Dyrektor Zarządzający GZ Polimerowa Energia Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl mocniej niż przywołane wcześniej 10 proc.. Według negocjacji i zmiany energii niż samorządy. W 2013 raportu liczba roku największej grupie udało się zintegrować przeznaczonych ponad 400 firm uczestników, którzy dzięki jej dla przedsiębiorstw wzrosła w pierwszym kwartale negocjacjom zaoszczędziły około 100 mln PLN. W 2013 roku do liczby 77 213, co stanowi 11 886 czyli ramach kontraktu z PGE o wartości 400 mln PLN, 18,2 proc. więcej niż na koniec 2012 roku. grupa zakontraktowała dostawę energii na blisko Urzędu odbiorców Regulacji TPA z taryf Energetyki, 1,5 TWh, co daje w przybliżeniu 1 proc. całkowitego W mediach ostatnio głośno jest o tym, że zmalały ceny energii elektrycznej dla gospodarstw domowych średnio o ponad 4%, jednak to wśród klientów biznesowych przestrzeń negocjacyjna jest zużycia energii elektrycznej w Polsce. Przedsiębiorstwa przekonują się do konsolidacji swoich sił i do tego, że Internet daje im ku temu niespotykane całkiem niedawno możliwości. jeszcze większa. Jeżeli zaś chodzi o sektor MŚP, to bitwa ofertowa dopiero się rozpoczyna. Marże wynosiły w zeszłym Przedsiębiorstwa same roku nawet negocjują 15 proc. swoje ceny, podpisują umowy z negocjatorami cen, bądź też same organizują się w grupy zakupowe. Przedsiębiorstwa mają lepiej dopracowane kwestie 20
- 21. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl Użytkownicy platform B2B zauważają, że dają one kontrolingu szansę dotarcia do nowych sprzedawców, czy raportowania. Standaryzacja wszelkich procesów klientów. Przedsiębiorstwa kupujące na pierwszy i jasność miejscu wymieniają korzyści płynące z lepszego odpowiedzialności w przedsiębiorstwie, a także dostępu do informacji, natomiast, najrzadziej jako ujednolicają zamawiany korzyść postrzegają większą efektywność łańcucha Do wymienionych korzyści dostaw, wzrost obrotów, spadek poziomu zapasów, redukcja kosztów przeciętnie o 20 proc. Stałe wzrost umowy wielkości z kolei zamówień. najważniejszą Dla sprzedawców wartością platform wydatków, procedur z i pozakontraktowe pomyłek, ważne jest dla niech zwiększenie świadomości marki zaopatrzenia czy wielkości zamówień34. informacji. przekonać przedsiębiorców do rozwiązań z elektronicznych przeanalizowała ich rynek sektora MŚP systemów B2B, i przedstawiła najważniejsze korzyści dla przedsiębiorców zarówno negocjacjami, proces ten jest nie tylko zautomatyzowany, ale też zdecydowanie uproszczony i skrócony. Aukcje dają im też transparentność procedur wykluczający zmowy cenowe dostawców oraz globalny zasięg. Jeśli zaś chodzi o stronę oferenta, niższe są koszty dotarcia z ofertą do wykorzystanie potencjalnych lepsze zasobów, posiadanych kupców, szybką weryfikację konkurencyjności własnej oferty oraz elastyczność i niezależność (możliwość bieżącego dostosowywania oferty w zestawieniu z ofertami konkurentów). oraz Jeśli obszarów asortyment. finansowych należy wykluczają zakupy, upraszczają ograniczają koszty skracają proces i automatyzują chodzi doraźne o przebieg magazynowanie przedsiębiorstwach średnio o 15-30 proc., koszt zarządzania zapasami zostaje obniżony, ponieważ znacznie zmniejsza się liczba magazynowanych produktów35. 4.4. Rodzaje systemów/platform B2B a będące organizatorami są w stanie zaoszczędzić z klasycznymi klarowność proces produktów, to koszty są zredukowane w takich po stronie oferenta, jak i organizatora aukcji. Firmy 15-30 proc., nawet 60-70 proc. w porównaniu dają dostawcami jest możliwość pozyskania nowych klientów. Mniej Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości chcąc usprawniają rodzaj działalności przedsiębiorstwa Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości przeprowadziła na potrzeby sektora MŚP analizę, z jakich systemów przygotowanych przedsiębiorstw powinny one na rynek korzystać. Opłacalność i złożoność zastosowanych systemów B2B różni się w przedsiębiorstwa zależności od wielkości (liczby zatrudnionych pracowników) oraz rocznego obrotu. Najmniej atrakcyjnym rynkiem dla dostawców rozwiązań i platform e-commerce B2B są firmy jednoosobowe, czy firmy z obrotem rocznym nie sięgającym 4 mln PLN. Według raportu PARP-u niekorzystne będzie nawet dla nich wykorzystywanie mechanizmu bardziej aukcji odwróconych. Jeśli chodzi o firmy z obrotem skomplikowane, ale dają też więcej korzyści obu rocznym między 4 a 50 mln PLN, to niezalecany jest stronom korzyści dla nich tylko alians zakupowy, a firmy duże biznesowymi, i koncerny skorzystają z wprowadzenia każdego Rozwiązania eProcurement transakcji. w zarządzaniu Jeśli są chodzi procesami o to przedsiębiorstwa korzystające z eProcurement rodzaju rozwiązań36. usprawniają procesy budżetowania i planowania, 21
- 22. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl 22
- 23. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl rodzajami systemów i platform B2B wymaga rozdzielenia branż ze względu na osiągane przez nie obroty oraz zysk. W poniższym opracowaniu posłużono się Europejską Klasyfikacją Działalności. Opierając się na danych opracowanych przez PARP, postanowiono przebadać jedynie firmy, które stanowią potencjalnych klientów rozwiązań ebiznesowych, a równocześnie należą do rynków o dużym potencjale. Zastosowano zatem dobór celowy, skupiając się na firmach, dla których przynajmniej 100 firm w branży zatrudnia przynajmniej 10 pracowników i osiąga przynajmniej 3 mln PLN rocznych obrotów. Dane dotyczące obrotów mogą z jednej strony posłużyć określeniu potencjału i wielkości rynku. Będzie to przydatne do określenia potencjału dla tworzenia dedykowanych im rozwiązań B2B, ponieważ im większy rynek tym większe wartości Analiza, które z rodzajów działalności w polskiej gospodarce powinny zainteresować się jakimi bezwzględne obrotów tych firm za pośrednictwem sieci komputerowych. Z drugiej zaś strony, zgodnie z podziałem PARP-u można za pomocą tych danych założyć, które firmy potencjalnie będą najbardziej 23
- 24. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl zainteresowane implementacją rozwiązań i materiałów do produkcji, a także usług obcych. e-commerce B2B. Najbardziej prawdopodobne, Dodatkowo zauważono, że małe firmy mogą iż w przyszłości najwięcej firm z branż w dziale chętnie wykorzystywać możliwość agregowania odprowadzania zamówień w celu zwiększenia siły przetargowej. i oczyszczania ścieków, gospodarowania odpadami i pozostałych usług Najwięcej sanitarnych będzie interesowało się tego typu osiągających stratę znajduje się w dziale EKD działaniami. Ponad 60 proc. z przebadanych w tym Produkcja sprzętu i urządzeń radiowo telewizyjnych dziale EKD przedsiębiorstw osiągało roczny obrót i w przedziale pomiędzy 10 potencjalnie najlepszym klientem rozwiązań e- produkujące odzież wyroby i a 50 mln. Firmy futrzarskie są w nierentownych dziale biznesowych, włókienniczym. które Mogą pozwalają obniżyć umożliwiają obroty maksymalnie na poziomie 2 mln PLN. firmy. Interesującym partnerem dla operatorów Zarówno dla firm znajdujących się po stronie rynku są również firmy z branż z działu Pozostałe sprzedażowej, e- górnictwo (związane z wydobyciem surowców istotnych nieenergetycznych), ponieważ ponad 18 proc. płynących z badanych osiąga zyski powyżej 20 proc. Jako commerce jedną postrzeganych z w najbardziej korzyści polskim najbardziej B2B jest zmniejszenie kosztów transakcji i możliwość najprawdopodobniej inwestować obniżenia zakupów zakupu tańszych surowców samym poprawienie wyniku finansowego z wykorzystywania rozwiązań systemów i platform kosztów tym koszty ponieważ nawet nie co dwusetna z nich osiąga zakupowej a one zakupów i produkcji, być natomiast potencjalnie najmniej zainteresowane, jak środków przedsiębiorstw rentowne związanych firmy, z mogą one i dokonywać unowocześnieniem 24
- 25. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce i poprawą konkurencyjności przedsiębiorstwa. mergeto.pl 1 mld USD. W ciągu ostatnich 4 lat o ponad szóstą część zwiększyła się liczba Polaków robiących 5. Wnioski zakupy przez Internet i wynosi obecnie 82 proc. wszystkich internautów. Wyróżniające się dla tego Polski rynek e-commerce jest jeszcze stosunkowo rynku trendy to coraz częstsze wykorzystywanie młody. urządzeń mobilnych do dokonywania transakcji, Jego rozwój zarówno w przestrzeni konsumenckiej, jak i biznesowej nadal nie osiągnął media stopnia commerce, a także powolne dojrzewanie rynku. zaawansowania, chociażby rynku amerykańskiego. Wielu ekspertów, zarówno po stronie rządowej, jak i biznesowej, zgadza się jednak ze stwierdzeniem, że handel elektroniczny w Polsce jest nowoczesnym i prężnie rozwijającym się rynkiem. Jeszcze 23 lata temu w naszym kraju nie istniała poczta elektroniczna, a w tym momencie wartość całego handlu elektronicznego szacuje się na ponad 150 mld PLN. społecznościowe, Znajomość złożonych rządzących wyborem czyli tak procesów zwane s- decyzyjnych dostawców na rynku przedsiębiorstw może stanowić źródło sukcesu nie tylko dla operatorów platform i sieci e-commerce B2B, ale również dla potencjalnych podmiotów sprzedających. Nie powinno się traktować rynku instytucjonalnego tak samo, jak B2C, ponieważ pod wieloma względami rynki te znacznie się od siebie E-commerce w Polsce musi cały czas zmagać się różnią. Podstawowe wyróżniki to: mniejsza liczba z niedostateczną polskiego większych nabywców, bliższe relacje dostawca- społeczeństwa, chociaż wskaźniki te zdają się być klient, profesjonalizm zakupów, większa liczba osób coraz bardziej zadowalające. Według Polskich mających Badań dostęp spotkań potencjalnych partnerów, popyt wtórny, do Internetu miało 65 proc. polskich gospodarstw nieelastyczny i zmienny, koncentracja geograficzna (zanotowano wzrost o 7 proc. względem roku 2011). klientów, a także bezpośredniość, czyli częste Wśród pominięcie pośredników. informatyzacją Internetu, firm, tylko w 5 ubiegłym % nie roku posiada dostępu do Internetu, a dwie trzecie z nich posiada własną stronę internetową, chociaż jest ona głównie wykorzystywana do prezentacji własnych produktów i usług, a nie do sprzedaży online. wpływ na decyzję, większa liczba Rynki internetowe i wszelkie rozwiązania mające na celu pośredniczenie w e-gospodarce, są stosunkowo młode i opatrzone różnego rodzaju nomenklaturą i podziałem. Najczęściej opisuje się je Internetowa wymiana konsumencka rozwija się jako w naszym kraju coraz silniej, wzorem trendów do rozwiązań światowych. W 2015 roku najprawdopodobniej sam albo horyzontalne, inaczej MRO. Kolejny podział elektroniczny rynek konsumencki osiągnie wartość stosowany przez ekspertów skupia się na otwartości 77 mld PLN, co będzie stanowiło 4,1 proc. PKB – tych rynków, wyróżniając publiczne i prywatne szacują eksperci z The Boston Consulting Group – miejsca wymiany biznesowej. wieloletni filar polskiej gospodarki, jakim jest górnictwo, już w tym roku ma wkład do PKB jedynie na poziomie 2 proc. W Stanach Zjednoczonych w ubiegłym roku przekroczona została bariera wertykalne, o funkcjonalności stosowanych w zbliżonej B2C, Według analiz Eurostatu, polskie przedsiębiorstwa plasują się na końcu listy zarówno pod względem wykorzystania rozwiązań e-commerce, jak i samego 25
- 26. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl dostępu do Internetu. Średnia obrotów uzyskanych co daje za pomocą handlu elektronicznego jest w Polsce na znaczeniu. Do najczęstszych obaw należy strach prawie Unii przed stabilnością zatrudnienia oraz przed ogólnie Europejskiej. W 2012 roku, wartość obrotu na rynku postrzeganą zmianą, może mieć to bezpośrednie e-commerce B2B wynosiła 120 mld PLN, co stanowi przełożenie szacunkowo obrotu popularnych za granicą rozwiązań. Sugerowane na rynku przedsiębiorstw. Z drugiej strony, prawie jest zatem zbadanie tego zagadnienia bardziej co piąte GUS, szczegółowo oraz, w przypadku potwierdzenia wykorzystuje handel elektroniczny (aż 40 proc. hipotezy, zaproponowanie procesu zarządzania przedsiębiorstw zmianą dwa razy niższa jedynie 5 niż dla proc. przedsiębiorstwo, dużych). całej całego zdaniem Użytkownicy platform rokowania, na dla iż z czasem opóźnienie przedsiębiorstw stracą one implementacji wprowadzających internetowych dla handlu B2B najchętniej kupują platformy lub systemy e-commerce. Opóźnienie za ich pośrednictwem materiały biurowe, które względem z kolei są najmniej chętnie sprzedawanym tym jednak pozytywne skutki, ponieważ wprowadzane kanałem towarem. rozwiązania będą już dokładnie przetestowane Polski handel elektroniczny jest dużo młodszy niż amerykański, którego początki datuje się już na lata sześćdziesiąte ubiegłego wieku, podczas gdy w Polsce pierwszy e-mail został wysłany dopiero w listopadzie 1990 roku. Można wyróżnić cztery fazy zagranicznych obniżenie kosztów transakcji i samego produktu/usługi oraz zautomatyzowanie procesu negocjacyjnego. proste commerce, społeczności mieć jakie za sobą niosą. Najczęściej wymieniane jest Przy e-commerce, może i będzie możliwe całkowite wykorzystanie korzyści, rozwoju e-commerce, od tak zwanej fazy EDI, przez rozwiązania rynków wyborze konkretnego rozwiązania przedsiębiorstwa e- powinny handlowe, aż po collaborative commerce, które przywiązywać szczególną wagę przy określeniu charakteryzuje elastycznością swoich potrzeb i możliwości. Nie bez znaczenia rozwiązań, niskimi kosztami , wielością dostępnych są tutaj wielkość obrotów, osiągany zysk, czy liczba form globalną zatrudnianych osób. W Raporcie zasugerowano, polskich w których działach EKD będą znajdowały się i się rozwiązań przejrzystością. B2B wysoką oraz Niestety wysoką więcej przedsiębiorstw jest jeszcze w fazie drugiej – potencjalnie najbardziej zainteresowane szybką ponieważ implementacją branże. Omówiono również, które posiadaną stronę internetową wykorzystują głównie z dostępnych rozwiązań będą najbardziej korzystne, do w którego rodzaju przedsiębiorstwach. prostych rozwiązań prezentacji Na szczęście e-commerce, katalogu można produktów zaobserwować i usług. rosnące zainteresowanie wymianą handlową przez Internet, chociaż firmy zdecydowanie wolą zamawiać niż sprzedawać w tej formie. Nie bez znaczenia jest edukowanie potencjalnych klientów informacji procesów oraz prezentowanie dotyczących przez im rodzaju przejrzystych oferowanych operatorów rynków Istnieje sporo barier opóźniających stosowanie elektronicznych. Istotne dla rozwoju polskiego rynku rozwiązań e-commerce jest przełamywanie barier u wielu firm, e-commerce przedsiębiorstw. Zdaniem wśród ekspertów, polskich są one zależne od poziomu adaptacji i stopnia rozwoju, które obawiają się nowych rozwiązań głównie z powodu braku doświadczenia na tym polu. 26
- 27. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl 27
- 28. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce 6. Spis odwołań 1 Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Ewolucja wartości Raport E-commerce Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Warunki funkcjonowania elektronicznych platform wymiany handlowej oraz ich rola w tworzeniu wartości dla użytkowników, Wydawnictwo UŁ, Łódź 2009 22 oferowanych przez wirtualne platformy wymiany handlowej w sektorze B2B w Polsce 4 mergeto.pl 2012, rynek w Polsce, http://ecommercepolska.pl/files/Raport-E-commerce-2012Rynek-w-Polsce.pdf Elektroniczna Gospodarka w Polsce, Instytut Logistyki i Magazynowania w Poznaniu, Poznań 2009 23 25 „Polska 2012 – raport o stanie Gospodarki”, Ministerstwo Gospodarki, Warszawa 2012 UE-27 to określenie państw członkowskich Unii Europejskiej stosowane przez Eurostat 27 Społeczeństwo październik 2012 28 6 7 8 informacyjne w Polsce, GUS, Szczecin, Dane z 2011 i 2010 roku, wskaźnik dla UE-27 Polska 2012 – raport o stanie Gospodarki, Ministerstwo Gospodarki, Warszawa 2012 9 Istnieją różne dane liczbowe oceniające obroty w polskim ecommerce w 2012 roku. PMR Handel internetowy w Polsce 2012. Analiza i prognoza rozwoju rynku e-commerce na lata 2012-2014 – 17,9 mld PLN; yStats.com Poland B2C E-Commerce Report 2012 – 21,9 mld PLN; Centre for Retail Research na zlecenie Kelkoo – 22,9 mld PLN; Raport eHandel Polska 2012 – 23 mld PLN 10 Polscy internauci 2013, http://www.slideshare.net/P_B_I/polscy-internauci-2013 11 12 PBI, Gemius Report 2010/ Płatne treści PBI 2012 Najpopularniejsze witryny e-commerce w Polsce (luty 2013), http://www.ekomercyjnie.pl/najpopularniejsze-witryny-ecommerce-w-polsce-luty-2013/ 13 Społeczeństwo październik 2012 informacyjne w Polsce, GUS, Szczecin, Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Ewolucja wartości oferowanych przez wirtualne platformy wymiany handlowej w sektorze B2B w Polsce 29 Mały rocznik statystyczny Polski 2011, GUS, Warszawa 2012 Górecki M., Jak wygląda sprzedaż B2B w Polsce?, na podstawie danych Census Bureau 2009 30 Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Warunki funkcjonowania elektronicznych platform wymiany handlowej oraz ich rola w tworzeniu wartości dla użytkowników, Wydawnictwo UŁ, Łódź 2009 31 Badania Obszary generowania wartości przez wirtualne platformy wymiany handlowej w sektorze B2B w Polsce na tle doświadczeń krajów Unii Europejskiej, projekt badawczy własny nr 1H02C 09529 przeprowadzony w ramach grantu Ministerstwa Nauki i Szkolnictwa Wyższego 32 Polska 2012 – raport o stanie Gospodarki, Ministerstwo Gospodarki, Warszawa 2012 33 Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Warunki funkcjonowania elektronicznych platform wymiany handlowej oraz ich rola w tworzeniu wartości dla użytkowników, Wydawnictwo UŁ, Łódź 2009 34 Philip Kotler podzielił proces konsumencki zakupowy na pięć etapów: 1) rozpoznanie potrzeby, 2) zbieranie informacji, 3) ocena wariantów, 4) decyzja o zakupie, 5) zachowania pozakupowe 14 15 Kotler Ph., Keller K. L., Marketing, Rebis, Warszawa 2011 16 Tamże 18 35 Tamże http://www.web.gov.pl/informacje-o-b2b/39_16.html Mamcarz P., Rynek elektronicznych systemów B2B, PARP, Warszawa 2008 36 Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Warunki funkcjonowania elektronicznych platform wymiany handlowej oraz ich rola w tworzeniu wartości dla użytkowników, Wydawnictwo UŁ, Łódź 2009 19 20 BCG Szacunki eksperta Grupy Unity na podstawie danych z raportu Polska Internetowa (BCG 2011) i najczęściej podawanego tempa wzrostu rynku B2B w Polsce (5–7proc. w skali roku). 21 28