2. Cele biznesowe aplikacji
jak największe zaangażowanie użytkowników
jak najdłuższy czas sesji z aplikacją
jak najwyższa konwersja i wartość zakupów
jak największa retencja D7, D14, D30, D90, D360
3. Robert B. Cialdini
• Profesor psychologii
i marketingu na Uniwersytecie
w Arizonie
• Autor książki - Wywieranie
wpływu na ludzi, GWP, 1995
• Twórca 6 zasad, które
pokazują jak można wywrzeć
wpływa na ludzi (skierować
ich działania w oczekiwaną
przez nas stronę)
4. 6 zasad Roberta Cialdiniego
Reguła wzajemności
Reguła zaangażowania i spójności (konsekwencji)
Społeczny dowód słuszności
Reguła sympatii i podobieństwa
Reguła autorytetu
Reguła niedostępności
5. – Reguła wzajemności
„Mamy potrzebę rewanżowania się
za to, co otrzymujemy od kogoś.
Często w sposób niewspółmierny
do otrzymanego prezentu.”
6. Reguła wzajemności
• oddziałuje na decyzje podjęte długo po obdarowaniu
• może dawać nierówną wymianę (zobowiązanie może
być większe niż wartość daru)
• pozwala oczekiwać, że dar w przyszłości się zwróci
(kultura pay it forward)
• wzajemna wymiana darów to podstawa relacji
7. Do czego i jak stosować?
• Okresy testowy, próbki, rabaty.
• Proszenie o zgodę na wysyłanie push'y, rejestrację
konta i logowanie, ocenienie aplikacji.
• Dostęp do unikalnej treści.
Na początku interakcji, aby przekonać użytkownika
do spróbowania aplikacji/przetestowania naszego
produktu.
9. Allegro.pl - rabaty na zakupy
Użytkownik dostaje kupon na dokonanie zakupów.
Użytkownik jest zachęcany do ściągnięcia
aplikacji i skorzystania z niej za pomocą kuponu.
Użytkownik instaluje i kupuje w aplikacji mobilnej.
11. Allegro - darmowe wystawianie
Użytkownik może za darmo wystawić przedmiot.
Użytkownik jest zachęcany do ściągnięcia
aplikacji i skorzystania z niej za pomocą
darmowego wystawiania przedmiotów.
Użytkownik instaluje aplikację i wystawia przedmiot.
13. Qpony - zgoda
na powiadomienia push
Użytkownik może dodać do ulubionych wybrany
kupon i skorzystać z niego szybciej w przyszłości.
Użytkownik może zapisać kupony do ulubionych.
Uzyskanie zgody na powiadomienia push.
15. Qpony.pl - prośba o ocenę
aplikacji
Użytkownik korzysta z promocji i zniżki.
Użytkownik po pewnym czasie spędzonym
aplikacji jest proszony o ocenę aplikacji.
Użytkownik zostawia pozytywną recenzję.
17. Magic Square Rush - podziel
się aplikację w SM, aby grać dalej
Użytkownik ma możliwość kontynuowania gry
i pobicie swojego rekordu.
Użytkownik po przegraniu rundy w grze może
ją kontynuować jeśli wysharuje link do gry w SM.
Użytkownik gra dłużej, sharuje link do aplikacji
w SM.
19. Reguła konsekwencji
• konsekwencja jest wysoko ceniona w społeczeństwie
• ułatwia codzienne życie, bo nie musimy
się zastanawiać nad zachowaniem w danej sytuacji
• trudno nam przyznać się do błędu i zmienić swoją
decyzję (błędne decyzje mają tendencje
do utrwalania się)
• publiczne deklaracje oraz te, które wymagają wysiłku
są trwalsze i skuteczniejsze w realizacji
20. Do czego i jak stosować?
• Pasek postępu w grach i procesach np. zakupowych.
• Nagrody i dodatkowe „bonusy” za konsekwencję.
• Współzawodnictwo i efekt pracy w grupie.
W momencie kiedy zależy nam, aby użytkownik
zobowiązał się do konkretnego zachowania
i je zrealizował/nie przerwał go.
22. Qpony.pl - prośba o zgodę
na pushe oraz lokalizowanie
Użytkownik dostaje informację o tym do czego
jest potrzebna zgoda systemowa.
Użytkownik zanim zostanie poproszony o zgodę
dostaje komunikat z informacją co zaraz się stanie.
Użytkownik, który raz się zgodził, ponownie
potwierdza swój wybór.
24. Endomondo - grupy, plany
treningowe, cele
Użytkownik może dołączyć do grupy, wyznaczyć
plan treningowy lub cel aktywności.
Użytkownik deklaruje aktywność fizyczną,
a aplikacja pomaga mu ją realizować.
Użytkownik ma dodatkową motywację przez
publiczne zobowiązanie.
26. Talking Tom, Diamond Dash
- prezenty za powrót do gry
Użytkownik za regularne powroty do aplikacji dostaje
punkty, które mają dla niego realną wartość.
Użytkownik, który regularnie powraca do gry,
dostaje gratisy.
Użytkownik za otrzymane punkty może kupować
udogodnienia w grze.
28. Dead Trigger - punkty za
regularne powroty do gry
Użytkownik za regularne powroty do aplikacji dostaje
punkty, które mają dla niego realną wartość.
Użytkownik, który regularnie powraca do gry,
dostaje walutę gry i dostęp do loterii.
Użytkownik za otrzymane punkty może kupować
udogodnienia w grze.
29. – Społeczny dowód słuszności
„Im więcej osób wykonuje daną czynność
tym wyżej oceniamy jej wartość,
sensowność czy poprawność.”
30. Społeczny dowód słuszności
• mamy tendencję do podążania za tłumem
• zachowanie tłumu dostarcza nam skrótu do oceny
słuszności zachowania
• w sytuacji niepewności zachowujemy się jak
większość
• zachowujemy się jak grupy, z którymi się
identyfikujemy lub do których aspirujemy
31. Do czego i jak stosować?
• Współzawodnictwo, postęp w grze wśród znajomych.
• Rekomendacje, referencje, popularność.
• Pokazywanie znajomych, którzy korzystają już z usługi.
W momencie kiedy zależy nam, aby przekonać
użytkownika, że dane zachowanie jest poprawne.
33. Candy Crash Saga - postęp
naszych znajomych
Użytkownik widzi swoich znajomych grających
w grę.
Użytkownik po zalogowanie przez FB widzi swój
postęp na tle postępu znajomych.
Użytkownik widzi, że nie jest sam w grze,
gra więcej, bo chce być dalej niż znajomi.
35. Google Play, App Store -
strona aplikacji
Użytkownik znajduje informacje, które utwierdzają go,
że aplikacja jest „dobra”.
Użytkownik wchodząc na stronę aplikacji widzi
liczbę ocen, ściągnięć, rekomendacje innych
ludzi.
Ściągnięcie aplikacji.
37. Twitter, Instagram, Periscope,
YouTube - liczba like, share, views
Użytkownik znajduje informacje, które zachowania
są nagradzane społecznie.
Użytkownik przeglądając aplikację widzi
jak bardzo popularna jest dana treść/user/
zachowanie.
Użytkownik częściej wracam i bardziej się angażuje
w popularne treści.
38. – Reguła sympatii i podobieństwa
„Lubimy to co jest znane lub jest
atrakcyjne.”
39. Reguła sympatii i podobieństwa
• uważamy, że rzeczy atrakcyjne działają lepiej, nawet
jeśli to nie jest prawda
• uważamy, że atrakcyjni ludzie mają inne pozytywne
cechy np.: inteligencja, odnoszenie sukcesu
• pozytywne nastawienie, uznanie, długa relacja -
zwiększaj moc działania tej reguły
• sugerujemy się zachowaniem ludzi podobnych
do nas
40. Do czego i jak stosować?
• Kiedy chcemy odwołać się do emocji i skojarzeń
naszego użytkownika.
• Rekomendacje na podstawie zachowań znajomych.
• Do prezentacji treści w aplikacji i zwiększania
interakcji z nimi.
Kiedy chcemy zbudować pozytywne wrażenie na
użytkowniku i przekonać go podjęcia akcji.
42. Amazon - rekomendacje
produktów
Użytkownik widzi rekomendację i popularność
przeglądanych produktów.
Użytkownik przeglądając aplikację widzi
rekomendacje i popularność produktów.
Użytkownik przegląda i kupuje więcej produktów.
44. Monument Valley, Nasty Gal -
design i prezentowanie treści
Użytkownik doznaje pozytywnych doświadczeń
w trakcie korzystania z aplikacji.
Użytkownik pomimo prostej aplikacji skupia swój
wzrok na efektach wizualnych lub treści.
Użytkownik częściej wraca do aplikacji i korzysta
z niej dłużej.
46. Facebook - sugerowanie treści na
podstawie zachowań naszych znajomych
Użytkownik widzi co podoba się jego znajomym,
jakie akcje wykonują.
Użytkownikowi w feedzie są pokazywane
zachowania jego znajomych.
Użytkownik w prosty sposób może powielić
zachowania swoich znajomych.
47. – Reguła autorytetu
„Jesteśmy skłonniejsi do ustępstw wobec
autorytetów. Często nasza podatność
dotyczy symboli takich jak tytuł, ubiór,
bogactwo, a nie faktycznej wiedzy.”
48. Reguła autorytetu
• uważamy, że osoby, które mają autorytet mają też
wiedzę, mądrość i siłę
• często reagujemy na emblematy autorytetu (tytuł,
wygląd, majątek), a nie na sam autorytet
• zdanie się na autorytet często występuje
automatycznie
• nawet jeśli w coś nie wierzymy to pod wpływem opinii
autorytetu może to się w łatwy sposób zmienić
49. Do czego i jak stosować?
• Promocja gier i aplikacji przez znane osoby, TV.
• Utwierdzenie osoby w poprawności jej zachowania.
• Rekomendacje, opinie ekspertów.
Jeśli chcemy udowodnić przed użytkownikiem wartość /
wiarygodność naszej aplikacji / usługi, usunąć jego
obawy przed działaniem.
51. Kim Kardashian: Hollywood
- koncept i mechanizmy gry
Użytkownik w aplikacji ma wrażenie, że Kim
Kardashian faktycznie jest jego przyjaciółką.
Użytkownikowi może przeżyć życie gwiazdy i trafić
do jej świat za pomocą gry.
Użytkownicy spędzają ogrom czasu w aplikacji,
generując w niej wiele działań.
53. Twitter, Instragram- zweryfikowane
konta użytkowników
Użytkownik może widzi zachowanie i treści
od swoich autorytetów.
Użytkownikowi widząc zweryfikowane profile
ma większe zaufanie do produktu i usługi.
Użytkownicy mogą w prosty sposób podążać
za/wejść w interakcję ze swoimi autorytetami.
55. App Store - editor choice
i opisy aplikacji
Użytkownik może zdać się na opinie innych przy
wyborze aplikacji.
Użytkownikowi widzi w opisie aplikacji opinię
autorytetu lub sugestię samego Apple.
Użytkownicy chętniej ściągają sugerowane
i wysoko ocenianie aplikacje.
57. Reguła niedostępności
• rzeczy niedostępne mają psychologicznie większość
wartość
• niedobór powoduje powstawanie emocji, które
zaburzają racjonalne myślenie
• jedną z niedostępności jest czas
• niedostępność powoduje większe pożądanie
58. Do czego i jak stosować?
• Oferty limitowane czasowo (promocje).
• Specjalne przedmioty w danym okresie czasu.
• Limitowany dostęp do np. treści.
• Zadania ograniczone czasowo.
Kiedy chcemy wymusić na użytkownikach korzystaniu
z naszego produktu.
60. Snapchat - Discovery
Użytkownik może korzystać z Discovery tylko przez
aplikację mobilną.
Treści z Discovery Snapchata są dostępne
tylko przez 24 h.
Użytkownicy chętniej korzystają z aplikacji, ponieważ
wiedzą, że codziennie dostają unikalne treści.
62. Diamond Dash - liga
znajomych, liczba żyć
Użytkownik nie może grać cały czas, bo każda gra
zużywa życie, a wyzwanie trwa tylko 7 dni.
Tygodniowa liga i wykorzystywane „życia”
ograniczają dostępność rozgrywki.
Użytkownicy, aby konkurować z znajomymi muszą
często wracać do aplikacji lub kupować in-appy.
64. Candy Crash, Diamond
Dash, Dead Trigger - Loteria
Użytkownik może wylosować raz dziennie nagrody
w loterii.
Codzienna loteria z losowymi nagrodami.
Użytkownik, aby odebrać nagrody musi codziennie
wracać do aplikacji.
65. – Podsumowanie
„6 zasad psychologi wywierania wpływu,
które można dowolnie połączyć, aby
optymalizować jeden z 4 celów
biznesowych.”
66. Cele biznesowe aplikacji
jak największe zaangażowanie użytkowników
jak najdłuższy czas sesji z aplikacją
jak najwyższa konwersja i wartość zakupów
jak największa retencja D7, D14, D30, D90, D360
67. 6 zasad Roberta Cialdiniego
Reguła wzajemności
Reguła zaangażowania i spójności (konsekwencji)
Społeczny dowód słuszności
Reguła sympatii i podobieństwa
Reguła autorytetu
Reguła niedostępności
68. DON’T HIRE US
Dziękuję za uwagę
Piotr Biegun, CEO
piotr.biegun@whalla labs.com
@piotrbiegun
69. Bibliografia
1. Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, R.
Cialdini - http://merlin.pl
2. The Persuasive Web and the Effect on UX, David
Barker
3. Notifications are a UX Anti-Pattern, Medium
4. The Right Way to Ask Users for iOS Permissions,
Medium