1. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”
Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν MBA Full Time
Μάκθμα
Διοίκθςθ Πωλιςεων
& Τεχνικζσ Πωλιςεων
Διδάςκων
Ν. Παναγόπουλοσ
Case Study
“Valley Winery”
Ομάδα Εργαςίασ
Αντωνίου Γιάννθσ
Σουζρεφ Νίκοσ
Σωτθρίου Σοφία
2. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”
Valley Winery
Ίδρυςθ:
1933, Napa, California.
Ο μεγαλφτεροσ οινοπαραγωγόσ των ΗΠΑ.
Πουλάει πάνω από το 40% του κραςιοφ που
παράγεται ςτισ ΗΠΑ.
Τοποκζτθςθ:
Ποιοτικά κραςιά ςε χαμθλι τιμι.
3. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”
Μείγμα προϊόντοσ
Premium Wines Sparkling Wines Brandy
• Santo Rey • Astral • Valley Brandy
• Valley Premium
Sherry Pop wines
• Sneaky Pete • California Dream
• Mile-High
4. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”
Το πρόβλθμα
Υψθλό ποςοςτό από τουσ προςλθφκζντεσ
πωλθτζσ δεν παραμζνουν ςτθν εταιρία, με
αποτζλεςμα κάκε χρόνο να γίνεται
αναηιτθςθ, πρόςλθψθ και εκπαίδευςθ νζων
πωλθτϊν.
Υψθλό κόςτοσ εκπαίδευςθσ και ανάπτυξθσ
προςωπικοφ ($ 25.000 ετθςίωσ).
5. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”
Ερϊτθςθ 1
“What is happening in the Valley Winery?”
6. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”
Hiring process
Ζμφαςθ ςε υποψθφίουσ • Δεν εξετάηονται χαρακτθριςτικά όπωσ
που είναι νζοι, ζχουν εμπειρία, ικανότθτεσ και λοιπά
ςυγκεκριμζνα φυςικά προςόντα
χαρακτθριςτικά και
ενκουςιαςμό για τθν
εργαςία
• Η διαδικαςία αναηιτθςθσ προςελκφει
υποψθφίουσ που δεν πλθροφν τα
απαραίτθτα προςόντα και ωσ εκ τοφτου
Αναηιτθςθ υποψθφίων δεν μποροφν να ανταπεξζλκουν ςτισ
απαιτιςεισ τθσ εργαςίασ.
7. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”
Training Process
• Δεν είναι αντιπροςωπευτικι
• Δεν προςφζρει μια πλιρθ εικόνα
“A day with a field για τθ φφςθ και τισ απατιςεισ τθσ
with a salesperson” εργαςίασ
• Δεν προετοιμάηει τον πωλθτι
• Δεν δίνει ςτον υποψιφιο πωλθτι
Απουςία μιασ πλθροφορίεσ, ςυμβουλζσ και
πρωταρχικισ κατευκφνςεισ πριν ο πωλθτισ
«βγει» ςτθν αγορά
εκπαίδευςθσ
8. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”
Managing Process
• Μθ θκικζσ τακτικζσ (καταςτροφι των προϊόντων
Επικετικι του ανταγωνιςτι κ.α.)
ςυμπεριφορά (θ • Κακζσ ςχζςεισ με τουσ επαγγελματίεσ του κλάδου
οποία ςτθρίηεται
από τθ διοίκθςθ)
• Προςπάκεια των πωλθτϊν να αλλοιϊςουν τα
αποτελζςματα
Πιεςτικοί και • Απόκρυψθ πραγματικοφ όγκου πωλιςεων
δφςκολα • Υιοκζτθςθ των παραπάνω ανικικων πρακτικϊν
• Προςανατολιςμόσ ςε βραχυπρόκεςμα
επιτεφξιμοι ςτόχοι αποτελζςματα και όχι ςε μακροχρόνια ςχζςθ με
πελάτεσ
9. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”
Ερϊτθςθ 2
“What would you do if you were Pat Waller?”
10. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”
Επιχείρθςθ
Επαναπροςδιοριςμόσ του εταιρικοφ προφίλ και του ικουσ τθσ επιχείρθςθσ και
γνωςτοποίθςθ και ςυμμόρφωςθ των area και district managers με αυτό
(ανικικεσ πρακτικζσ μπορεί να οδθγιςουν ςε πόλεμο με τουσ ανταγωνιςτζσ και
ςτθ δυςαρζςκεια των πελατϊν μασ).
Σαφείσ οδθγίεσ για το job description των πωλθτϊν, ϊςτε να γνωρίηουν
επακριβϊσ τισ υποχρεϊςεισ, τισ ευκφνεσ και τισ διαδικαςίεσ που πρζπει να
ακολουκοφνται για να γίνει θ πϊλθςθ. Η αςάφεια πικανϊσ οδθγεί ςε τάςεισ
φυγισ.
Διατιρθςθ των key accounts ςε βάκοσ χρόνου και ςφναψθ ιςχυρϊν ςχζςεων.
Συνδζοντασ τουσ με εμπειρότερουσ και πιςτοφσ ςε εμάσ πωλθτζσ μειϊνεται θ
εξάρτθςθ μασ από τουσ νζουσ.
Υψθλοί αλλά επιτεφξιμοι ςτόχοι ϊςτε να μθν αποκαρρφνονται και
εγκαταλείπουν οι πωλθτζσ ι να προβαίνουν ςε κινιςεισ όπωσ το να ψεφδονται
για τον αρικμό των παραγγελιϊν, γεγονόσ που αλλοιϊνει τθν πραγματικι εικόνα
τθσ επιχείρθςθσ και προκαλεί ςφγχυςθ.
11. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”
Πρόςλθψθ και εκπαίδευςθ πωλθτϊν
Κατά τθν πρϊτθ ςυνζντευξθ με τον Wehner να τονίηονται όχι μόνο τα κετικά αλλά και τα πικανά
αρνθτικά ςτοιχεία του επαγγζλματοσ ϊςτε να αποκαρρφνονται άμεςα όςοι δεν το επικυμοφν
πραγματικά και να μθν αποτελοφν κόςτοσ για τα περαιτζρω ςτάδια τθσ εκπαίδευςθσ.
Στο δεφτερο ςτάδιο τθσ ςυνζντευξθσ προτείνεται ζνα πρόγραμμα εκπαίδευςθσ πριν ο πωλθτισ
«βγει» ςτθν αγορά, κακϊσ και περιςςότερεσ από μία μζρεσ με τον ζμπειρο πωλθτι. Αφενόσ κα
γίνουν περιςςότερο κατανοθτζσ όλεσ οι απαιτοφμενεσ διαδικαςίεσ και αφετζρου ο περιςςότεροσ
χρόνοσ κα δϊςει το περικϊριο ςτον υποψιφιο να ςιγουρευτεί για τθν απόφαςι του να αναλάβει
τθ κζςθ.
Διατιρθςθ του finder’s fee.Oι πωλθτζσ που προζρχονται από αυτι τθν πθγι γνωρίηουν τθ φφςθ
τθσ εργαςίασ εκ των προτζρων μζςω του γνωςτοφ τουσ και ζτςι μειϊνονται οι πικανότθτεσ να
εγκαταλείψουν.
Επανεξζταςθ του ιςχυριςμοφ του Mike Wehner για το ότι οι πιο ικανοί πωλθτζσ προζρχονται από
τα κοςτοβόρα για μασ πρακτορεία.
Μεγαλφτερθ ζμφαςθ ςτισ ικανότθτεσ των πωλθτϊν και όχι τόςο ςτα εξωτερικά τουσ
χαρακτθριςτικά.
Εντονότερθ και ςφαιρικότερθ εκπαίδευςθ των νεοπροςλθφκζντων που κα οδθγιςει ςε
μεγαλφτερεσ αποδόςεισ.
12. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”
Ευχαριςτοφμε πολφ!