SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 12
Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”



                                                     Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν MBA Full Time




                                                                                          Μάκθμα
                                                                              Διοίκθςθ Πωλιςεων
                                                                             & Τεχνικζσ Πωλιςεων
                                                                                         Διδάςκων
                                                                                 Ν. Παναγόπουλοσ
                                                                                        Case Study
                                                                                   “Valley Winery”

                                                                                     Ομάδα Εργαςίασ
                                                                                    Αντωνίου Γιάννθσ
                                                                                      Σουζρεφ Νίκοσ
                                                                                     Σωτθρίου Σοφία
Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”




 Valley Winery
  Ίδρυςθ:
         1933, Napa, California.
  Ο μεγαλφτεροσ οινοπαραγωγόσ των ΗΠΑ.
         Πουλάει πάνω από το 40% του κραςιοφ που
          παράγεται ςτισ ΗΠΑ.
  Τοποκζτθςθ:
         Ποιοτικά κραςιά ςε χαμθλι τιμι.
Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”




 Μείγμα προϊόντοσ


            Premium Wines                       Sparkling Wines                           Brandy
            • Santo Rey                         • Astral                                  • Valley Brandy
            • Valley Premium




                               Sherry                                Pop wines
                               • Sneaky Pete                         • California Dream
                                                                     • Mile-High
Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”




 Το πρόβλθμα

         Υψθλό ποςοςτό από τουσ προςλθφκζντεσ
          πωλθτζσ δεν παραμζνουν ςτθν εταιρία, με
          αποτζλεςμα κάκε χρόνο να γίνεται
          αναηιτθςθ, πρόςλθψθ και εκπαίδευςθ νζων
          πωλθτϊν.
         Υψθλό κόςτοσ εκπαίδευςθσ και ανάπτυξθσ
          προςωπικοφ ($ 25.000 ετθςίωσ).
Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”




                     Ερϊτθςθ 1
                     “What      is happening in the Valley Winery?”
Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”




 Hiring process
   Ζμφαςθ ςε υποψθφίουσ • Δεν εξετάηονται χαρακτθριςτικά όπωσ
    που είναι νζοι, ζχουν εμπειρία, ικανότθτεσ και λοιπά
    ςυγκεκριμζνα φυςικά   προςόντα
     χαρακτθριςτικά και
    ενκουςιαςμό για τθν
          εργαςία


                                                   • Η διαδικαςία αναηιτθςθσ προςελκφει
                                                     υποψθφίουσ που δεν πλθροφν τα
                                                     απαραίτθτα προςόντα και ωσ εκ τοφτου
    Αναηιτθςθ υποψθφίων                              δεν μποροφν να ανταπεξζλκουν ςτισ
                                                     απαιτιςεισ τθσ εργαςίασ.
Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”




 Training Process
                                                   • Δεν είναι αντιπροςωπευτικι
                                                   • Δεν προςφζρει μια πλιρθ εικόνα
   “A day with a field                               για τθ φφςθ και τισ απατιςεισ τθσ
   with a salesperson”                               εργαςίασ
                                                   • Δεν προετοιμάηει τον πωλθτι



                                                   • Δεν δίνει ςτον υποψιφιο πωλθτι
         Απουςία μιασ                                πλθροφορίεσ, ςυμβουλζσ και
         πρωταρχικισ                                 κατευκφνςεισ πριν ο πωλθτισ
                                                     «βγει» ςτθν αγορά
         εκπαίδευςθσ
Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”




 Managing Process
                                                   • Μθ θκικζσ τακτικζσ (καταςτροφι των προϊόντων
         Επικετικι                                   του ανταγωνιςτι κ.α.)
      ςυμπεριφορά (θ                               • Κακζσ ςχζςεισ με τουσ επαγγελματίεσ του κλάδου

      οποία ςτθρίηεται
      από τθ διοίκθςθ)

                                                   • Προςπάκεια των πωλθτϊν να αλλοιϊςουν τα
                                                     αποτελζςματα
      Πιεςτικοί και                                • Απόκρυψθ πραγματικοφ όγκου πωλιςεων
         δφςκολα                                   • Υιοκζτθςθ των παραπάνω ανικικων πρακτικϊν
                                                   • Προςανατολιςμόσ ςε βραχυπρόκεςμα
    επιτεφξιμοι ςτόχοι                               αποτελζςματα και όχι ςε μακροχρόνια ςχζςθ με
                                                     πελάτεσ
Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”




                     Ερϊτθςθ 2
                     “What would you do if you were Pat Waller?”
Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”




 Επιχείρθςθ
     Επαναπροςδιοριςμόσ του εταιρικοφ προφίλ και του ικουσ τθσ επιχείρθςθσ και
      γνωςτοποίθςθ και ςυμμόρφωςθ των area και district managers με αυτό
      (ανικικεσ πρακτικζσ μπορεί να οδθγιςουν ςε πόλεμο με τουσ ανταγωνιςτζσ και
      ςτθ δυςαρζςκεια των πελατϊν μασ).

     Σαφείσ οδθγίεσ για το job description των πωλθτϊν, ϊςτε να γνωρίηουν
      επακριβϊσ τισ υποχρεϊςεισ, τισ ευκφνεσ και τισ διαδικαςίεσ που πρζπει να
      ακολουκοφνται για να γίνει θ πϊλθςθ. Η αςάφεια πικανϊσ οδθγεί ςε τάςεισ
      φυγισ.

     Διατιρθςθ των key accounts ςε βάκοσ χρόνου και ςφναψθ ιςχυρϊν ςχζςεων.
      Συνδζοντασ τουσ με εμπειρότερουσ και πιςτοφσ ςε εμάσ πωλθτζσ μειϊνεται θ
      εξάρτθςθ μασ από τουσ νζουσ.

     Υψθλοί αλλά επιτεφξιμοι ςτόχοι ϊςτε να μθν αποκαρρφνονται και
      εγκαταλείπουν οι πωλθτζσ ι να προβαίνουν ςε κινιςεισ όπωσ το να ψεφδονται
      για τον αρικμό των παραγγελιϊν, γεγονόσ που αλλοιϊνει τθν πραγματικι εικόνα
      τθσ επιχείρθςθσ και προκαλεί ςφγχυςθ.
Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”




 Πρόςλθψθ και εκπαίδευςθ πωλθτϊν
     Κατά τθν πρϊτθ ςυνζντευξθ με τον Wehner να τονίηονται όχι μόνο τα κετικά αλλά και τα πικανά
      αρνθτικά ςτοιχεία του επαγγζλματοσ ϊςτε να αποκαρρφνονται άμεςα όςοι δεν το επικυμοφν
      πραγματικά και να μθν αποτελοφν κόςτοσ για τα περαιτζρω ςτάδια τθσ εκπαίδευςθσ.

     Στο δεφτερο ςτάδιο τθσ ςυνζντευξθσ προτείνεται ζνα πρόγραμμα εκπαίδευςθσ πριν ο πωλθτισ
      «βγει» ςτθν αγορά, κακϊσ και περιςςότερεσ από μία μζρεσ με τον ζμπειρο πωλθτι. Αφενόσ κα
      γίνουν περιςςότερο κατανοθτζσ όλεσ οι απαιτοφμενεσ διαδικαςίεσ και αφετζρου ο περιςςότεροσ
      χρόνοσ κα δϊςει το περικϊριο ςτον υποψιφιο να ςιγουρευτεί για τθν απόφαςι του να αναλάβει
      τθ κζςθ.

     Διατιρθςθ του finder’s fee.Oι πωλθτζσ που προζρχονται από αυτι τθν πθγι γνωρίηουν τθ φφςθ
      τθσ εργαςίασ εκ των προτζρων μζςω του γνωςτοφ τουσ και ζτςι μειϊνονται οι πικανότθτεσ να
      εγκαταλείψουν.

     Επανεξζταςθ του ιςχυριςμοφ του Mike Wehner για το ότι οι πιο ικανοί πωλθτζσ προζρχονται από
      τα κοςτοβόρα για μασ πρακτορεία.

     Μεγαλφτερθ ζμφαςθ ςτισ ικανότθτεσ των πωλθτϊν και όχι τόςο ςτα εξωτερικά τουσ
      χαρακτθριςτικά.

     Εντονότερθ και ςφαιρικότερθ εκπαίδευςθ των νεοπροςλθφκζντων που κα οδθγιςει ςε
      μεγαλφτερεσ αποδόςεισ.
Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery”




                                     Ευχαριςτοφμε πολφ!

Mais conteúdo relacionado

Destaque

Destaque (12)

PROMOTION
PROMOTIONPROMOTION
PROMOTION
 
Iguinto act3 s4_casos prácticos
Iguinto act3 s4_casos prácticosIguinto act3 s4_casos prácticos
Iguinto act3 s4_casos prácticos
 
Vdf
VdfVdf
Vdf
 
Presentación1
Presentación1Presentación1
Presentación1
 
Prova
ProvaProva
Prova
 
0712-offene Sprechstunde.doc.pdf
0712-offene Sprechstunde.doc.pdf0712-offene Sprechstunde.doc.pdf
0712-offene Sprechstunde.doc.pdf
 
Sintesi di progetto
Sintesi di progettoSintesi di progetto
Sintesi di progetto
 
objetos de aprendizaje
objetos de aprendizajeobjetos de aprendizaje
objetos de aprendizaje
 
Said mancera cv
Said mancera cvSaid mancera cv
Said mancera cv
 
A teoria vivida e outros ensaios de antropologia
A teoria vivida e outros ensaios de antropologiaA teoria vivida e outros ensaios de antropologia
A teoria vivida e outros ensaios de antropologia
 
Metaxas Diagnostics Case Study
Metaxas Diagnostics Case StudyMetaxas Diagnostics Case Study
Metaxas Diagnostics Case Study
 
Participação e controle social unidade ii
Participação e controle social unidade iiParticipação e controle social unidade ii
Participação e controle social unidade ii
 

Semelhante a Case Study Valley Winery

ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟΥ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ Ι.ΧΟ.Σ
ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟΥ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ Ι.ΧΟ.ΣΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟΥ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ Ι.ΧΟ.Σ
ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟΥ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ Ι.ΧΟ.ΣPANAGIOTIS
 
Tradeshows brand4cosmos in Greek language
Tradeshows brand4cosmos in Greek languageTradeshows brand4cosmos in Greek language
Tradeshows brand4cosmos in Greek languageBrand4cosmos
 
Mέσα κοινωνικής δικτύωσης και καταναλωτική συμπεριφορά | LinkedIn
Mέσα κοινωνικής δικτύωσης και καταναλωτική συμπεριφορά | LinkedInMέσα κοινωνικής δικτύωσης και καταναλωτική συμπεριφορά | LinkedIn
Mέσα κοινωνικής δικτύωσης και καταναλωτική συμπεριφορά | LinkedInEleftheria6393
 
Outsourse secretary presentation
Outsourse secretary presentationOutsourse secretary presentation
Outsourse secretary presentationGrammateas gr
 
«Εφαρμογή καινοτομιών στις εγκαταστάσεις των επιχειρήσεων»
«Εφαρμογή καινοτομιών στις εγκαταστάσεις των επιχειρήσεων»«Εφαρμογή καινοτομιών στις εγκαταστάσεις των επιχειρήσεων»
«Εφαρμογή καινοτομιών στις εγκαταστάσεις των επιχειρήσεων»Realvalue
 
Στοχευμένη Αναζήτηση Ταλέντων: Διαδικασία Εύρεσης και Ένταξης στο εταιρικό πε...
Στοχευμένη Αναζήτηση Ταλέντων: Διαδικασία Εύρεσης και Ένταξης στο εταιρικό πε...Στοχευμένη Αναζήτηση Ταλέντων: Διαδικασία Εύρεσης και Ένταξης στο εταιρικό πε...
Στοχευμένη Αναζήτηση Ταλέντων: Διαδικασία Εύρεσης και Ένταξης στο εταιρικό πε...Ioannis Nikolaou
 
παίγνια αποφάσεων οδηγός στρατηγικής
παίγνια αποφάσεων  οδηγός στρατηγικήςπαίγνια αποφάσεων  οδηγός στρατηγικής
παίγνια αποφάσεων οδηγός στρατηγικήςDimitris Panouris
 
Facility location & Supply Chain Management: the philosophy behind P&G's oper...
Facility location & Supply Chain Management: the philosophy behind P&G's oper...Facility location & Supply Chain Management: the philosophy behind P&G's oper...
Facility location & Supply Chain Management: the philosophy behind P&G's oper...Vissarion Kalathas
 
Ανάλυση Οικονομικού Προβλήματος ATEBANK
Ανάλυση Οικονομικού Προβλήματος ATEBANKΑνάλυση Οικονομικού Προβλήματος ATEBANK
Ανάλυση Οικονομικού Προβλήματος ATEBANKDespoina Christodoulaki
 
«Η σημασία της έρευνας και καινοτομίας για τις ελληνικές μμε»
«Η σημασία της έρευνας και καινοτομίας για τις ελληνικές μμε»«Η σημασία της έρευνας και καινοτομίας για τις ελληνικές μμε»
«Η σημασία της έρευνας και καινοτομίας για τις ελληνικές μμε»Realvalue
 

Semelhante a Case Study Valley Winery (14)

ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟΥ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ Ι.ΧΟ.Σ
ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟΥ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ Ι.ΧΟ.ΣΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟΥ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ Ι.ΧΟ.Σ
ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟΥ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ Ι.ΧΟ.Σ
 
Hotel Strategic Analysis
Hotel Strategic AnalysisHotel Strategic Analysis
Hotel Strategic Analysis
 
Tradeshows brand4cosmos in Greek language
Tradeshows brand4cosmos in Greek languageTradeshows brand4cosmos in Greek language
Tradeshows brand4cosmos in Greek language
 
Mέσα κοινωνικής δικτύωσης και καταναλωτική συμπεριφορά | LinkedIn
Mέσα κοινωνικής δικτύωσης και καταναλωτική συμπεριφορά | LinkedInMέσα κοινωνικής δικτύωσης και καταναλωτική συμπεριφορά | LinkedIn
Mέσα κοινωνικής δικτύωσης και καταναλωτική συμπεριφορά | LinkedIn
 
Outsourse secretary presentation
Outsourse secretary presentationOutsourse secretary presentation
Outsourse secretary presentation
 
«Εφαρμογή καινοτομιών στις εγκαταστάσεις των επιχειρήσεων»
«Εφαρμογή καινοτομιών στις εγκαταστάσεις των επιχειρήσεων»«Εφαρμογή καινοτομιών στις εγκαταστάσεις των επιχειρήσεων»
«Εφαρμογή καινοτομιών στις εγκαταστάσεις των επιχειρήσεων»
 
Στοχευμένη Αναζήτηση Ταλέντων: Διαδικασία Εύρεσης και Ένταξης στο εταιρικό πε...
Στοχευμένη Αναζήτηση Ταλέντων: Διαδικασία Εύρεσης και Ένταξης στο εταιρικό πε...Στοχευμένη Αναζήτηση Ταλέντων: Διαδικασία Εύρεσης και Ένταξης στο εταιρικό πε...
Στοχευμένη Αναζήτηση Ταλέντων: Διαδικασία Εύρεσης και Ένταξης στο εταιρικό πε...
 
Key Account Management
Key Account ManagementKey Account Management
Key Account Management
 
παίγνια αποφάσεων οδηγός στρατηγικής
παίγνια αποφάσεων  οδηγός στρατηγικήςπαίγνια αποφάσεων  οδηγός στρατηγικής
παίγνια αποφάσεων οδηγός στρατηγικής
 
Facility location & Supply Chain Management: the philosophy behind P&G's oper...
Facility location & Supply Chain Management: the philosophy behind P&G's oper...Facility location & Supply Chain Management: the philosophy behind P&G's oper...
Facility location & Supply Chain Management: the philosophy behind P&G's oper...
 
CATWOMAN_παρουσίαση
CATWOMAN_παρουσίασηCATWOMAN_παρουσίαση
CATWOMAN_παρουσίαση
 
Ανάλυση Οικονομικού Προβλήματος ATEBANK
Ανάλυση Οικονομικού Προβλήματος ATEBANKΑνάλυση Οικονομικού Προβλήματος ATEBANK
Ανάλυση Οικονομικού Προβλήματος ATEBANK
 
busplan
busplanbusplan
busplan
 
«Η σημασία της έρευνας και καινοτομίας για τις ελληνικές μμε»
«Η σημασία της έρευνας και καινοτομίας για τις ελληνικές μμε»«Η σημασία της έρευνας και καινοτομίας για τις ελληνικές μμε»
«Η σημασία της έρευνας και καινοτομίας για τις ελληνικές μμε»
 

Mais de Nick Soueref

Sigala Wine to Croatia - A Marketing Plan
Sigala Wine to Croatia - A Marketing PlanSigala Wine to Croatia - A Marketing Plan
Sigala Wine to Croatia - A Marketing PlanNick Soueref
 
Nescafe Marketing in Greece
Nescafe Marketing in GreeceNescafe Marketing in Greece
Nescafe Marketing in GreeceNick Soueref
 
Event Marketing vol.1
Event Marketing vol.1Event Marketing vol.1
Event Marketing vol.1Nick Soueref
 
Case Study Diagnostiki
Case Study DiagnostikiCase Study Diagnostiki
Case Study DiagnostikiNick Soueref
 
Research on Designing & Evaluating Advertising
Research on Designing & Evaluating AdvertisingResearch on Designing & Evaluating Advertising
Research on Designing & Evaluating AdvertisingNick Soueref
 
Key Account Management (Greek)
Key Account Management (Greek)Key Account Management (Greek)
Key Account Management (Greek)Nick Soueref
 
Interkem Case Study
Interkem Case StudyInterkem Case Study
Interkem Case StudyNick Soueref
 
Tetra Pak Case Study
Tetra Pak Case StudyTetra Pak Case Study
Tetra Pak Case StudyNick Soueref
 
Adams Brands Case Study
Adams Brands Case StudyAdams Brands Case Study
Adams Brands Case StudyNick Soueref
 

Mais de Nick Soueref (10)

Sigala Wine to Croatia - A Marketing Plan
Sigala Wine to Croatia - A Marketing PlanSigala Wine to Croatia - A Marketing Plan
Sigala Wine to Croatia - A Marketing Plan
 
Nescafe Marketing in Greece
Nescafe Marketing in GreeceNescafe Marketing in Greece
Nescafe Marketing in Greece
 
Event Marketing vol.1
Event Marketing vol.1Event Marketing vol.1
Event Marketing vol.1
 
Case Study Diagnostiki
Case Study DiagnostikiCase Study Diagnostiki
Case Study Diagnostiki
 
Research on Designing & Evaluating Advertising
Research on Designing & Evaluating AdvertisingResearch on Designing & Evaluating Advertising
Research on Designing & Evaluating Advertising
 
Key Account Management (Greek)
Key Account Management (Greek)Key Account Management (Greek)
Key Account Management (Greek)
 
Interkem Case Study
Interkem Case StudyInterkem Case Study
Interkem Case Study
 
Tetra Pak Case Study
Tetra Pak Case StudyTetra Pak Case Study
Tetra Pak Case Study
 
Adams Brands Case Study
Adams Brands Case StudyAdams Brands Case Study
Adams Brands Case Study
 
MBA Travels!
MBA Travels!MBA Travels!
MBA Travels!
 

Case Study Valley Winery

  • 1. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery” Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν MBA Full Time Μάκθμα Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων Διδάςκων Ν. Παναγόπουλοσ Case Study “Valley Winery” Ομάδα Εργαςίασ Αντωνίου Γιάννθσ Σουζρεφ Νίκοσ Σωτθρίου Σοφία
  • 2. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery” Valley Winery  Ίδρυςθ:  1933, Napa, California.  Ο μεγαλφτεροσ οινοπαραγωγόσ των ΗΠΑ.  Πουλάει πάνω από το 40% του κραςιοφ που παράγεται ςτισ ΗΠΑ.  Τοποκζτθςθ:  Ποιοτικά κραςιά ςε χαμθλι τιμι.
  • 3. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery” Μείγμα προϊόντοσ Premium Wines Sparkling Wines Brandy • Santo Rey • Astral • Valley Brandy • Valley Premium Sherry Pop wines • Sneaky Pete • California Dream • Mile-High
  • 4. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery” Το πρόβλθμα  Υψθλό ποςοςτό από τουσ προςλθφκζντεσ πωλθτζσ δεν παραμζνουν ςτθν εταιρία, με αποτζλεςμα κάκε χρόνο να γίνεται αναηιτθςθ, πρόςλθψθ και εκπαίδευςθ νζων πωλθτϊν.  Υψθλό κόςτοσ εκπαίδευςθσ και ανάπτυξθσ προςωπικοφ ($ 25.000 ετθςίωσ).
  • 5. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery” Ερϊτθςθ 1 “What is happening in the Valley Winery?”
  • 6. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery” Hiring process Ζμφαςθ ςε υποψθφίουσ • Δεν εξετάηονται χαρακτθριςτικά όπωσ που είναι νζοι, ζχουν εμπειρία, ικανότθτεσ και λοιπά ςυγκεκριμζνα φυςικά προςόντα χαρακτθριςτικά και ενκουςιαςμό για τθν εργαςία • Η διαδικαςία αναηιτθςθσ προςελκφει υποψθφίουσ που δεν πλθροφν τα απαραίτθτα προςόντα και ωσ εκ τοφτου Αναηιτθςθ υποψθφίων δεν μποροφν να ανταπεξζλκουν ςτισ απαιτιςεισ τθσ εργαςίασ.
  • 7. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery” Training Process • Δεν είναι αντιπροςωπευτικι • Δεν προςφζρει μια πλιρθ εικόνα “A day with a field για τθ φφςθ και τισ απατιςεισ τθσ with a salesperson” εργαςίασ • Δεν προετοιμάηει τον πωλθτι • Δεν δίνει ςτον υποψιφιο πωλθτι Απουςία μιασ πλθροφορίεσ, ςυμβουλζσ και πρωταρχικισ κατευκφνςεισ πριν ο πωλθτισ «βγει» ςτθν αγορά εκπαίδευςθσ
  • 8. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery” Managing Process • Μθ θκικζσ τακτικζσ (καταςτροφι των προϊόντων Επικετικι του ανταγωνιςτι κ.α.) ςυμπεριφορά (θ • Κακζσ ςχζςεισ με τουσ επαγγελματίεσ του κλάδου οποία ςτθρίηεται από τθ διοίκθςθ) • Προςπάκεια των πωλθτϊν να αλλοιϊςουν τα αποτελζςματα Πιεςτικοί και • Απόκρυψθ πραγματικοφ όγκου πωλιςεων δφςκολα • Υιοκζτθςθ των παραπάνω ανικικων πρακτικϊν • Προςανατολιςμόσ ςε βραχυπρόκεςμα επιτεφξιμοι ςτόχοι αποτελζςματα και όχι ςε μακροχρόνια ςχζςθ με πελάτεσ
  • 9. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery” Ερϊτθςθ 2 “What would you do if you were Pat Waller?”
  • 10. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery” Επιχείρθςθ  Επαναπροςδιοριςμόσ του εταιρικοφ προφίλ και του ικουσ τθσ επιχείρθςθσ και γνωςτοποίθςθ και ςυμμόρφωςθ των area και district managers με αυτό (ανικικεσ πρακτικζσ μπορεί να οδθγιςουν ςε πόλεμο με τουσ ανταγωνιςτζσ και ςτθ δυςαρζςκεια των πελατϊν μασ).  Σαφείσ οδθγίεσ για το job description των πωλθτϊν, ϊςτε να γνωρίηουν επακριβϊσ τισ υποχρεϊςεισ, τισ ευκφνεσ και τισ διαδικαςίεσ που πρζπει να ακολουκοφνται για να γίνει θ πϊλθςθ. Η αςάφεια πικανϊσ οδθγεί ςε τάςεισ φυγισ.  Διατιρθςθ των key accounts ςε βάκοσ χρόνου και ςφναψθ ιςχυρϊν ςχζςεων. Συνδζοντασ τουσ με εμπειρότερουσ και πιςτοφσ ςε εμάσ πωλθτζσ μειϊνεται θ εξάρτθςθ μασ από τουσ νζουσ.  Υψθλοί αλλά επιτεφξιμοι ςτόχοι ϊςτε να μθν αποκαρρφνονται και εγκαταλείπουν οι πωλθτζσ ι να προβαίνουν ςε κινιςεισ όπωσ το να ψεφδονται για τον αρικμό των παραγγελιϊν, γεγονόσ που αλλοιϊνει τθν πραγματικι εικόνα τθσ επιχείρθςθσ και προκαλεί ςφγχυςθ.
  • 11. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery” Πρόςλθψθ και εκπαίδευςθ πωλθτϊν  Κατά τθν πρϊτθ ςυνζντευξθ με τον Wehner να τονίηονται όχι μόνο τα κετικά αλλά και τα πικανά αρνθτικά ςτοιχεία του επαγγζλματοσ ϊςτε να αποκαρρφνονται άμεςα όςοι δεν το επικυμοφν πραγματικά και να μθν αποτελοφν κόςτοσ για τα περαιτζρω ςτάδια τθσ εκπαίδευςθσ.  Στο δεφτερο ςτάδιο τθσ ςυνζντευξθσ προτείνεται ζνα πρόγραμμα εκπαίδευςθσ πριν ο πωλθτισ «βγει» ςτθν αγορά, κακϊσ και περιςςότερεσ από μία μζρεσ με τον ζμπειρο πωλθτι. Αφενόσ κα γίνουν περιςςότερο κατανοθτζσ όλεσ οι απαιτοφμενεσ διαδικαςίεσ και αφετζρου ο περιςςότεροσ χρόνοσ κα δϊςει το περικϊριο ςτον υποψιφιο να ςιγουρευτεί για τθν απόφαςι του να αναλάβει τθ κζςθ.  Διατιρθςθ του finder’s fee.Oι πωλθτζσ που προζρχονται από αυτι τθν πθγι γνωρίηουν τθ φφςθ τθσ εργαςίασ εκ των προτζρων μζςω του γνωςτοφ τουσ και ζτςι μειϊνονται οι πικανότθτεσ να εγκαταλείψουν.  Επανεξζταςθ του ιςχυριςμοφ του Mike Wehner για το ότι οι πιο ικανοί πωλθτζσ προζρχονται από τα κοςτοβόρα για μασ πρακτορεία.  Μεγαλφτερθ ζμφαςθ ςτισ ικανότθτεσ των πωλθτϊν και όχι τόςο ςτα εξωτερικά τουσ χαρακτθριςτικά.  Εντονότερθ και ςφαιρικότερθ εκπαίδευςθ των νεοπροςλθφκζντων που κα οδθγιςει ςε μεγαλφτερεσ αποδόςεισ.
  • 12. Διοίκθςθ Πωλιςεων & Τεχνικζσ Πωλιςεων | Case Study “Valley Winery” Ευχαριςτοφμε πολφ!