חוק פארטו - 80/20 יכול לעשות מהפך בחיים ובכל עסק. הוא פשוט "חוק טבע" שנוגע לנו בכל אספקט בחיים וכמובן כבעלי עסק קטן. היישום שלו בעסק, בצורה מיטבית, יכול להוביל אותנו לוותר על לקוחות (ממש להגיד להם "לא תודה") ועדיין להרוויח יותר. זה נשמע קצת מוגזם, או אולי לא רלוונטי אלייך, אבל אם יש לך כבר ניסיון בעסק של שנתיים שלוש, ועברו דרכך יותר מ-50 לקוחות, יש לך כבר בסיס טוב לנתח אותו ואת הלקוחות לפי חוק 20/80. מצגת מתוך וובינר בו הצגתי : • איך לעבוד פחות ולהרוויח יותר • איך להשיג עוד 1% של לקוחות יכול להגדיל לך ב-50% את ההכנסות • איפה מתחבאים לך הלקוחות הפוטנציאלים • מה היסטוריית הלקוחות בעסק מספרת עליך (ואיך לשנות את העתיד בעזרתה) • את מי מהלקוחות שלך את/ה חייב/ת להכיר לעומק (ולתת להם את מה שהם רוצים)

1. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫איך‬‫חוק‬80/20‫לעשות‬ ‫יכול‬
‫מהפך‬
‫שלך‬ ‫בעסק‬ ‫גם‬
‫מורית‬‫רוזן‬

2. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫היומיומית‬ ‫המציאות‬
‫עסקים‬ ‫כבעלי‬ ‫שלנו‬
•‫חדשים‬ ‫לקוחות‬ ‫עוד‬ ‫מחפשים‬
•‫לקוחות‬ ‫הרבה‬ ‫מכניסים‬"‫למסננת‬"‫קטן‬ ‫שחלק‬ ‫כדי‬
‫יתמידו‬,‫הרבה‬ ‫וישקיעו‬ ‫ימשיכו‬
•‫שיווק‬ ‫ערוצי‬ ‫מחפשים‬
•One Wo/man Show
–"‫ג‬'‫אגלינג‬"‫המון‬ ‫בין‬"‫כובעים‬",‫לקוחות‬,‫שירות‬,‫תלונות‬
•‫לעסק‬ ‫פעילות‬ ‫להביא‬ ‫פעולות‬ ‫מאד‬ ‫הרבה‬ ‫עושים‬

3. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬ ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬

4. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫העסקים‬ ‫ברוב‬ ‫השיווק‬
‫נכונה‬ ‫הלא‬ ‫השאלה‬ ‫את‬ ‫שואל‬
"‫עושים‬ ‫האנשים‬ ‫רוב‬ ‫מה‬?"‫הממוצע‬ ‫מה‬.
‫אותנו‬ ‫מקדם‬ ‫לא‬ ‫הממוצע‬

5. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫חוק‬‫פארטו‬20/80
20%‫מהמשאבים‬80%‫מהתוצאות‬ ‫יוצרים‬
*‫אצבע‬ ‫כלל‬.‫הכיוון‬ ‫על‬ ‫מלמד‬ ‫אבל‬ ‫מדויק‬ ‫לא‬

6. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫בעסק‬ ‫ביטוי‬ ‫לידי‬ ‫בא‬ ‫זה‬ ‫איך‬
•20%‫לקוחות‬>>‫מייצרים‬80%‫מההכנסות‬
•20%‫השיווק‬ ‫מערוצי‬>>‫מייצרים‬80%‫מהלידים‬
‫הטובים‬
•20%‫מהלקוחות‬>>‫מייצרים‬80%‫מהתלונות‬
•20%‫שלך‬ ‫מהזמן‬>>‫מייצר‬80%‫אבל‬ ‫מהתוצאות‬
‫גם‬20%‫שלך‬ ‫מהזמן‬>>‫מייצר‬80%‫מהבזבוז‬
•20%‫מייצרים‬ ‫מהעובדים‬80%‫מהתוצאות‬

7. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫דוגמא‬(‫ניסיון‬)
‫בפרסום‬ ‫שימוש‬ ‫עושים‬ ‫אתם‬ ‫האם‬
‫ממומן‬‫בפייסבוק‬

8. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫חוק‬‫פארטו‬-‫המכפלות‬ ‫כוח‬
20/80²
20%‫מהמשאבים‬80%‫מהתוצאות‬ ‫יוצרים‬
*‫אצבע‬ ‫כלל‬.‫מדויק‬ ‫לא‬
‫הכיוון‬ ‫על‬ ‫מלמד‬ ‫אבל‬
‫יוצרים‬64%‫מהתוצאות‬
4%‫מהמשאבים‬

9. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫חוק‬‫פארטו‬-‫המכפלות‬ ‫כוח‬
20/80³
20%‫מהמשאבים‬80%‫מהתוצאות‬ ‫יוצרים‬ 64%‫מהתוצאות‬ 4%‫יוצרים‬ ‫מהמשאבים‬
51%‫מהתוצאות‬ 0.8%‫יוצרים‬ ‫מהמשאבים‬
*‫אצבע‬ ‫כלל‬.‫מדויק‬ ‫לא‬
‫הכיוון‬ ‫על‬ ‫מלמד‬ ‫אבל‬

10. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫בעסק‬ ‫ביטוי‬ ‫לידי‬ ‫בא‬ ‫זה‬ ‫איך‬
•‫לעסק‬ ‫כרגע‬ ‫בראש‬ ‫לך‬ ‫שרצים‬ ‫רעיונות‬ ‫מאות‬ ‫מתוך‬
–‫רק‬1-2‫ובעלי‬ ‫משמעותיים‬ ‫יהיו‬‫ערך‬
•‫שכבר‬ ‫הבודדים‬ ‫מסתתרים‬ ‫לקוחות‬ ‫מאות‬ ‫בין‬
‫הון‬ ‫לך‬ ‫שילמו‬

11. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫דוגמא‬–‫לייעוץ‬ ‫עסק‬
‫והדרכות‬
‫מההכנסה‬ ‫אחוז‬
‫עשירונים‬2008200920102011201220132014Total
125%54%45%40%62%67%72%55.7%
217%13%25%23%19%14%12%18.0%
315%7%18%13%8%7%6%10.8%
413%6%7%11%2%6%4%6.9%
511%6%2%8%2%2%2%3.6%
68%5%1%3%2%1%1%2.1%
75%5%1%1%2%1%1%1.5%
83%4%1%0%2%1%1%1.0%
92%0%0%0%2%1%0%0.3%
101%-0%0%1%0%0%0.0%
100%100%100%100%100%100%100%100.0%
2008200920102011201220132014Total
20% ‫עליונים‬41%67%71%63%81%80%84%74%
‫העשירונים‬ ‫שיטת‬:
‫גובה‬ ‫לפי‬ ‫הלקוחות‬ ‫כל‬ ‫את‬ ‫לסדר‬
‫ההכנסה‬,‫לעשירונים‬ ‫ולחלק‬–
‫ועד‬ ‫הרבה‬ ‫הכי‬ ‫שהכניס‬ ‫מהעשירון‬
‫מעט‬ ‫הכי‬
‫שנה‬ ‫בכל‬ ‫עשירון‬ ‫בכל‬ ‫נמצאת‬ ‫לקוחות‬ ‫כמות‬ ‫אותה‬

12. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫דוגמא‬–‫והדרכות‬ ‫לייעוץ‬ ‫עסק‬
20%‫העליונים‬–‫ייצרו‬ ‫שהם‬ ‫מההכנסה‬ ‫אחוז‬
•‫שנה‬ ‫בכל‬ ‫עשירון‬ ‫בכל‬ ‫נמצאת‬ ‫לקוחות‬ ‫כמות‬ ‫אותה‬
•‫האחרונות‬ ‫בשנים‬ ‫התמקד‬ ‫שהעסק‬ ‫ככל‬–‫שיווק‬
‫יותר‬ ‫הרבה‬ ‫ששילמו‬ ‫לקוחות‬ ‫הביא‬ ‫מדויק‬
‫הנמוכים‬ ‫בעשירונים‬ ‫מהלקוחות‬
•‫השנים‬ ‫עם‬20%‫מ‬ ‫יותר‬ ‫אפילו‬ ‫הביאו‬ ‫העליונים‬-
80%‫מההכנסה‬
3%4%1%0%2%1%1%%
2%0%0%0%2%1%0%%
1%-0%0%1%0%0%%
1100%100%100%100%100%100%0.0%
20200920102011201220132014tal
4167%71%63%81%80%84%%

13. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫קצר‬ ‫סקר‬:
‫לך‬ ‫שמשלם‬ ‫הלקוח‬ ‫בין‬ ‫הפער‬ ‫מה‬
‫מעט‬ ‫הכי‬ ‫שמשלם‬ ‫ללקוח‬ ‫הרבה‬ ‫הכי‬

14. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫שלך‬ ‫בעסק‬ ‫אומר‬ ‫זה‬ ‫מה‬?
‫לקהל‬ ‫הנכונה‬ ‫ההצעה‬ ‫בהינתן‬,‫לפי‬ ‫יפעל‬‫הכוח‬ ‫חוק‬
80%‫ישלם‬ ‫שלך‬ ‫מהקהל‬X₪
‫לדוגמא‬–100₪ 20%‫ישלם‬ ‫שלך‬ ‫מהקהל‬X4₪
‫לדוגמא‬–400₪
1%‫שלך‬ ‫מהקהל‬
‫ישלם‬X50₪
‫לדוגמא‬–5000₪

15. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫השגויה‬ ‫השאלה‬
‫עושים‬ ‫האנשים‬ ‫רוב‬ ‫מה‬
‫לעסק‬ ‫הממוצעת‬ ‫ההכנסה‬ ‫את‬ ‫שמכניסים‬ ‫הלקוחות‬ ‫ברוב‬ ‫ממוקד‬ ‫שיווק‬

16. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫הנכונה‬ ‫השאלה‬
‫איפה‬"‫האקשן‬"
‫הכוח‬ ‫חוק‬ ‫לפי‬:
‫א‬ ‫שלב‬'-‫שישלם‬ ‫המיעוט‬ ‫זיהוי‬
‫פי‬50‫הלקוחות‬ ‫מרוב‬.
‫ואז‬–
‫ב‬ ‫שלב‬'-‫שלהם‬ ‫שיכפול‬.‫מיקוד‬
‫לכאלה‬ ‫בשיווק‬

17. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫שאלת‬64‫הדולר‬ ‫מיליון‬
?

18. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫ביותר‬ ‫הטובים‬ ‫הלקוחות‬:
‫שילוב‬-RFM
Recency
‫האחרון‬ ‫בזמן‬ ‫קנו‬
Frequency
‫גבוהה‬ ‫בתדירות‬ ‫קונים‬
Money
‫גבוהים‬ ‫סכומים‬ ‫משלמים‬

19. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫עצמך‬ ‫את‬ ‫שאלת‬ ‫אולי‬
•‫על‬ ‫לוותר‬ ‫צריכה‬ ‫אני‬ ‫עכשיו‬ ‫אז‬ ‫רגע‬80%
‫שלי‬ ‫מהלקוחות‬?
•‫ששילם‬ ‫לקוח‬ ‫אף‬ ‫לי‬ ‫אין‬ ‫ועוד‬ ‫הדרך‬ ‫בתחילת‬ ‫אני‬
‫הרבה‬,‫עובד‬ ‫לא‬ ‫החוק‬ ‫אצלי‬ ‫אולי‬?
•‫להכפיל‬ ‫כדי‬ ‫פעילים‬ ‫לקוחות‬ ‫על‬ ‫לוותר‬ ‫יכול‬ ‫אני‬ ‫איך‬
‫החזקים‬ ‫הלקוחות‬ ‫את‬
•‫בעצם‬,‫העסק‬ ‫את‬ ‫אכפיל‬ ‫שאני‬ ‫אחרי‬,‫זה‬ ‫שוב‬ ‫הרי‬
‫ל‬ ‫יחזור‬20/80.‫בזה‬ ‫עשיתי‬ ‫מה‬ ‫אז‬

20. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫הרגעה‬ ‫מילת‬
•‫לוותר‬ ‫הראשון‬ ‫בשלב‬ ‫צריך‬ ‫לא‬.
•‫ולהתמקד‬ ‫המתאימים‬ ‫מי‬ ‫ומזהים‬ ‫חוקרים‬
•‫ומדויקים‬ ‫טובים‬ ‫לקוחות‬ ‫של‬ ‫לעומס‬ ‫כשמגיעים‬,
‫להגיד‬ ‫נוח‬ ‫יותר‬ ‫נרגיש‬"‫לא‬"‫האחרונים‬ ‫ללקוחות‬
‫ברשימה‬
•‫ל‬ ‫שוב‬ ‫כשתגיעו‬20/80‫יותר‬ ‫הרבה‬ ‫מלקוחות‬ ‫שבנוי‬
‫מדויקים‬,‫פי‬ ‫כבר‬ ‫תגדל‬ ‫בעסק‬ ‫ההכנסה‬4‫לפחות‬
–‫הבאה‬ ‫לקפיצה‬ ‫המתאים‬ ‫השלב‬ ‫יהיה‬ ‫זה‬

21. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫בעסק‬ ‫מהפך‬ ‫הבטחתי‬
•‫מהפך‬ ‫לעשות‬ ‫כדי‬–
‫אני‬ ‫איפה‬ ‫לזהות‬ ‫צריך‬
‫נמצא‬/‫לי‬ ‫חשוב‬ ‫ומה‬ ‫ת‬
‫לשנות‬
•20%‫מהמשתתפים‬
‫יעשו‬80%‫מהפעולות‬
‫בעקבות‬‫הוובינר‬...

22. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫שלך‬ ‫בעסק‬ ‫היישום‬
.1‫מהעבר‬ ‫הלקוחות‬ ‫את‬ ‫לחקור‬:
.1‫הלקוחות‬ ‫וכל‬ ‫השנים‬ ‫מכל‬ ‫שלך‬ ‫המידע‬ ‫את‬ ‫לנתח‬
.2‫לזהות‬RFM–‫ביותר‬ ‫הטובים‬
.3"‫לראש‬ ‫להיכנס‬"‫ביותר‬ ‫הטובים‬ ‫הלקוחות‬ ‫של‬
.4‫אותם‬ ‫להבין‬
.2‫ממך‬ ‫לקבל‬ ‫שרוצים‬ ‫ממה‬ ‫עוד‬ ‫להם‬ ‫לתת‬-‫שימור‬
.3‫כאלה‬ ‫לקוחות‬ ‫עוד‬ ‫לחפש‬–‫חדשים‬ ‫גיוס‬
.4‫הטובים‬ ‫בין‬ ‫שעזבו‬ ‫יש‬ ‫אם‬ ‫לזהות‬–‫אותם‬ ‫ולהחזיר‬

23. ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫זה‬ ‫כל‬ ‫את‬ ‫עושים‬ ‫איך‬?
‫בוובינר‬‫הבא‬–21/1
http://bit.ly/8020_21-1
‫איך‬‫ליישם‬‫את‬‫חוק‬20/80‫בעסק‬‫שלך‬