SMM Lab on myynti- ja markkinointijohdon yhteinen tehoaamu. Aamu perustuu myynti- ja markkinointitoimintojen kriittiseen itsearviointiin. SMM Lab on syntynyt MicroMedian ja Mercuri Internationalin yhteistyönä. Tehoaamumme auttaa puristamaan mehut myyntiputkesta ennen näkemättömällä konseptilla. Tämä materiaali on kooste tehoaamun aiheista - Jos olet kiinnostunut arviointityökalustamme tai muutoin tarkemmin, ota yhteyttä!

1. SMM Lab
Sales & Marketing Management tehoaamu

2. #kasvunaamu
@HakkinenTimo
@KimLuoma
@PeteOjanen
@VilleLintula
@Mercuri_Finland

3. Analytiikka
Muutoksen nopeus
Asiakastiedon hyödyntäminen
Verkon rooli ostamisessa
Digitaalinen jalanjälki
Liidien kvalifiointi
Liidit CRM:ssä
Sosiaalinen media
Softatyökalut
Liidien tunnistaminen
Hyper-kilpailu
Mitattavuus
Automatisointi
Organisoituminen
Sisällön tuotanto
Kyky reagoida heti

4. Parhainkaan myyntiorganisaatio ei ole
enää tuloksellinen…
…mikäli se ei kohtaa asiakasta
oikeaan aikaan ja oikealla tavalla
ostoprosessin aikana.
”

5. €
Asiakas-rakenne
Tuote-/
palvelumix,
ratkaisut
Asiakas-rakenne
Tuote- ja palvelumix,
ratkaisut
Liike-toiminta-
strategia
Markkinointi- ja
myynti-strategia
Markkinointi- ja myyntiprosessit,
toimintatavat ja mittarit
Markkinoinnin ja myynnin
osaaminen ja asennoituminen
Johtamisen toimintatavat,
osaaminen, ja asennoituminen
Organisoituminen,
yhteistyö, roolit, tehtävät
Markkinointi, myynti- ja
palvelukanavat
Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos
Seg A B C
1
2
3
Kaupallisen organisaation johtaminen
© Mercuri International Oy

6. Esimerkki myynnin ja markkinoinnin
prosessista
Kauppa
Lisä- ja
ristiinmyynti
Markkinointi-liidi
Poisto
1. Etsi ja tule
löydetyksi
2. Ota ja
aktivoi
3. Pidä ja
kasvata
Liidi
Hand
over
Aktiivinen
yhteydenpito
Nurturointi
Aktiivinen
yhteydenpito
Lisämyynti
Aktiivinen
yhteydenpito
Myynnin tuki

7. • Hakukoneoptimointi
• Hakusanamarkkinointi
• Blogit
• Twitter
• LinkedIn
• Youtube
• Kumppani -linkit
• Slideshare
• Toimiala-foorumit
Inbound
markkinointi
Outbound
markkinointi
• Printti
• Viestintä
• Suoramarkkinointi
• Display mainonta
• AdSense
• Retargeting
• Seminaarit
• Tapahtumat
• Tarvetta luovat
asiakastapaamiset
• Webinaarit
• Soittopyyntö
• Yhteydenottopyynt.
• Chatti
• ROI laskurit
• Ladattavat
- Tutkimukset
- White paperit
- Newsletterit
- Oppaat
- Webinaarit
- Webcastit
Luo tarve
Löydä
Ota kiinni
Anna tarpeeseen
Löydy
Ota kiinni
Näkyvyyttä ja
huomiota
Kävijöitä
sivustolle Liidien
arviointi
• Hakukoneoptimointi
• Hakusanamarkkinointi
• Blogit
• Twitter
• LinkedIn
• Youtube
• Kumppani -linkit
• Slideshare
• Toimiala-foorumit
• Suoramarkkinointi
• Display mainonta
• AdSense
• Retargeting
• Seminaarit
• Tapahtumat
• Telemarkkinointi
Myy!
Etsi ja tule löydetyksi – välineitä ja
menetelmiä

8. © Mercuri International Oy 2015
Saada ja Aktivoida
Esimerkki myyntivaiheesta
Kontakti:
Tapaamiset
1.
kontakti
2.
kontakti
1. kontakti:
Seuranta
Seuranta-
kontakti:
Tarjous
Tarjous
Tarjous
:
Päätös
Voitettu
uusi
asiakas
Tulos
per uusi
asiakas
20 yhteydenottoa 
10 tapaamista
25 liidiä
 20 opportunityä myynnille
20:10 10:7 7:5 5:2 50 k€
Myynnin johtaminen
Key Performance Indicators
Liidien valinta
ja
hyväksyntä
Tapaa-
misen
sopiminen
Hand-over
myyntiin
25:20
10 tapaamista
 7 jatkotapaamista
7 jatkotapaamista 
5 tarjousta
5 tarjousta
 2 kauppaa
2 x 50 k€
= 100 k€
 Liidien tunnistaminen
 Liidien valinta ja ohjaus
myyntistrategian pohjalta (kenelle, mitä,
kuka, miten)
 Pisteytys = kriteerit (myynti &
markkinointi / - SQL, MQL, poisto)
 Asiakas- ja toimialatiedon
hyödyntäminen (LinkedIn)
 Opportunity Assessment
 1. kontaktin valmistelu
 Toimenpiteet ennen tapaamista
 Tapaaminen, live-meeting, online
demo, muut sähköiset työkalut
 Myyntimateriaali
 Oman yrityksen positionti ja
arvolupaukset
 Työkalut tarpeen kartoittamiseen ja
luomiseen
 Työkalut ryhmätyöhön
 Opportunity Assessment: go/no-go,
tavoite, strategia, miehitys ja vastuut,
asiakasanalyysi, seuraavat
toimenpiteet
 Myyntitilanteen tunnistaminen: tarve- vai
ratkaisumyynti?
 Räätälöidyt myyntimateriaalit
 Oman ratkaisun hyödyn / arvon
argumentointi, laskelmat, referenssit
 Jatkuva Opportunity Management
 Yhteydenpito markkinoinnin keino-
valikoimaa hyödyntäen
 Tarjouspohjat, presentaatiopohjat
 Asiakasprojektin johtaminen
 Asiakkuuden johtaminen
Tavoitteet

9. Tuote-asiakas –matriisi
- Kuinka paljon myynnin ja markkinoinnin panosta
tarvitaan?
Nykyinen
asiakas
Uusi
asiakas
Nykyinen
tuote
Uusi
tuote
1
2x
4x
8-16x

10. Myynti- ja markkinointitoimenpiteiden suunnittelu
vs. ajan hallinta – käytännön esimerkki
Nykyinen
asiakas
Uusi
asiakas
Nykyinen
tuote
Uusi
tuote
80
20
10
Valkoinen: Osuus tuloksesta
Vihreä: Mikä panos tarvitaan
tavoitteeseen
Punainen: Organisaation ajankäyttö
80 40
40
50 25
25
Lähtötilanne: yrityksen tavoite on kasvaa 10
%, mutta markkina ei kasva…

11. Sales & Marketing Management tehoaamu
yhteistyössä
Juha Alanen
Petri Maliranta
Ville Lintula
Timo Häkkinen
Petri Ojanen
Kimmo Luoma