Oikukas ostaja ict ja asiantuntijapalveluiden myynnissä

OIKUKAS
OSTAJA
Miten ICT- ja asiantuntijapalveluita
ostetaan Suomessa vuonna 2015?
MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015
Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa
© Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

Aamun tavoitteet
Purkaa yhdessä tuoreen
ostajatutkimuksen tuloksia
Löytää ja tunnistaa oleellisia kasvun
avaimia omaan toimintaan

#OikukasOstaja #myynti
@Mercuri_Finland
@AdvanceB2B
@Questback_Fin
@VilleLintula
@MikkoSeppa
@JukkaNupponen

Miksi tämä tehtiin?
 Muuttunut ostaminen
 Paljon näkemyksiä ja tutkimuksia
 Markkinoinnin ja myynnin yhdistämistrendi
 Myynnin tulevaisuus
 Markkinointi jatkossa
Mikä on tilanne Suomessa nyt?

Oleellista
Myyminen on ostamisen helpottamista.

Ostamisen ensimmäinen vaihe?
Steady state.
”Kaikki on hyvin, emme tarvitse mitään.”

Ostamisen toinen vaihe
Tarve on…
pakotettu
suunniteltu
tai
herätetty.

Tarpeen
tunnistaminen
Vaihtoehtojen
arvioiminen
Käyttäytyminen
hankinnan
jälkeen
Hankinta-
päätös
Tiedon
hakeminen
Asiakkaan ostoprosessi

Paraskaan myyntiorganisaatio ei ole
enää tuloksellinen…
…mikäli se ei kohtaa asiakasta
oikeaan aikaan ja oikealla tavalla
ostamisen aikana.

Asiakkaan
ostamisen muutokset
Myynti- ja
markkinointikustannusten
hallinta
Myyntitulosten
kasvattaminen
Mihin tämä liittyy?

Pohdittavaa tähän
aamuun…
Miten tulla vielä paremmaksi ostajan oppaaksi?
Mitkä asiat ovat tärkeimpiä ostajan mielestä?
Mitä tämä voisi tarkoittaa omissa toiminnoissa?

SELVITYS
JA SEN TULOKSET

Taustaa selvityksestä
 Verkkokyselynä kesäkuussa 2015
 Tiedot yhteensä 127 ICT- ja B2B-asiantuntijapalvelun
hankintaprosessista. Vastaajina yritysten ylin johto ja johto.
 Vastausten takana on ostoja yhteensä arviolta 7-12 M€.
 Vastaajina päättäjiä yksityiseltä sektorilta
 Lopullinen päätöksentekijä 38,6 %
 Päätösryhmän (esim. jory) jäsen 52,0 %
 Vaikuttaja (mielipide/suositus) 8,7 %

© Mercuri International Oy 2014
Millaisia hankintoja
Millainen hankinta
ICT-laitteet ja -
järjestelmät
32,3%
Pilvipalvelu (SaaS) 18,9%
Liiketoimintoja tukeva
konsultointi
16,5%
Koulutuspalvelut 7,1%
Asiantuntijapalvelut 16,5%
Ulkoistuspalvelut 7,9%
Muu 0,8%
Euromääräinen arvo
10.000 – 50.000 € 67,6%
50 .001 – 100.000 € 14,2%
100.001 – 200.000 € 8,7%
200.000 € -- 9,4%
Kertahankinnan tai
sopimuksen 1. vuoden arvo

Alle 1 kk 1-6 kk 7-12 kk 13-24 kk Yli 24 kk
Hankintaprosessin kesto

1-2 3-5 6-10 11+
Päättäjien määrä

Keskeiset havainnot
selvityksestä pääkohdittain
 Mitkä tekijät vaikuttavat tarpeen syntymiseen?
 Mitä asiakas tavoittelee hankinnalla?
 Miten tietoa haetaan ja miten tiedonhaku koetaan?
 Millainen merkitys on asiantuntijasisällöillä?
 Mitkä ovat keskeiset kumppanin valintaan vaikuttavat
tekijät?

Tarpeen muodostumiseen vaikuttavat tekijät
Oman kilpailukyvyn
parantaminen
on selkeästi tärkein tarpeen
herättäjä.
(55,1%:lle vastaajista erittäin merkittävä)
3,77
3,93
3,91
5,38
3,06
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00
Strategian muutos
Käytössä olleen
ratkaisun vanheneminen
Omien asiakkaiden
odotusten muuttuminen
Oman kilpailukyvyn
parantaminen
Myyvän yrityksen
toimenpiteet
Entä
myyvän yrityksen
toimenpiteet…?
Syyt tarpeen taustalla
6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen

Onko myynnillä ja
markkinoinnilla merkitystä?
39,4% vastaajista kokee, että
myyvän yrityksen toimenpiteet
ovat vaikuttaneet
tarpeen syntymiseen ja
hankkeen käynnistämiseen.
54,3% ei…

Miten myyntimme ja
markkinointimme tuo esiin
kilpailukyvyn parantamista?
Tietävätkö myyjämme
miten asiakkaamme
pyrkivät parantamaan
kilpailukykyään?

MISTÄASIAKAS HAKEE TIETOA?

Tärkeimmät tiedonhakumenetelmät
1. Keskustelut palveluntarjoajien
edustajien kanssa
2. Keskustelut kollegoiden ja
tuttujen kanssa
3. Tiedonhaku tuttujen
palveluntarjoajien sivuilta
1
2
3
SoMe
Haku-
koneet
Tapah-
tumat
Lehdet ja
media
Alan
asian-
tuntijat
Yhteistyö-
kumppanit
EOS Muu

Johto pitää
keskusteluita palveluntarjoajan
kanssa tärkeimpänä tietolähteenä
kartoittaessaan eri vaihtoehtoja!
Missä vaiheessa
ostoprosessia
olemme mukana keskusteluissa?
Tarpeen
tunnistaminen
Vaihtoehtojen arvioiminen
Käyttäytyminen hankinnan jälkeen
Hankinta-
päätös
Tiedon
hakeminen

Päätöksentekoa ohjaavat
tehokkuus, tuottavuus ja asiakas
3,10
4,66
4,68
4,64
3,51
2,56
3,93
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00
Kustannussäästöt
Toiminnan tehostaminen
Tuottavuuden parantaminen
Asiakaskokemuksen
parantaminen
Ulkopuolinen näkemys
Toimintojen osittainen
ulkoistaminen
Erottautuminen kilpailijoista
Tässä muutamia
elementtejä
kilpailukyvyn
parantamiseen.
Syyt tarpeen taustalla
6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen

Mikä on päättäjälle tärkeintä?
Tärkeintä
1. Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri
meidän tarpeeseemme sopiva
2. He ymmärsivät tilanteemme ja
tarpeemme paremmin kuin muut
3. Olimme varmoja, että heidän kanssaan
saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi
4. He saivat meidät tuntemaan, että
asiamme oli heille tärkeä.
Vähiten tärkeää
1. Heidän hintansa oli edullinen
2. Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin.

ASIANTUNTIJASISÄLTÖ
OSANA OSTAMISTA

Asiantuntijasisältöjä luetaan,
katsotaan ja kuunnellaan
aktiivisesti.
52 % B2B-ostajista
seuraa oman alansa palveluntarjoajien tuottamaa
asiantuntijasisältöä hyvin tai erittäin aktiivisesti.
(81 % vähintään jonkin verran aktiivisesti.)

Luottamus ansaitaan kertomalla
osaamisesta, avoimesti.
71 % on hyvin tai erittäin vahvasti
samaa mieltä siitä, että asiantuntijasisältöä
julkaiseva yritys on etulyöntiasemassa
kilpailijoihinsa nähden.

Asiantuntijasisällöt ovat
kuitenkin lapsenkengissä.
Vain 28 % pitää palveluntarjoajien
julkaisemaa asiantuntijasisältöä
pääsääntöisesti totuudenmukaisena
ja objektiivisena.

Näkemyksellisyys loistaa
poissaolollaan.
Vain 35 %
saa palveluntarjoajien
julkaisemasta asiantuntijasisällöstä
hyvin tai erittäin paljon hyötyä
ja uutta tietoa omaan työhönsä.

Laadukkaasta suomenkielisestä
asiantuntijasisällöstä on huutava pula.
Vain
19 %
kokee sitä olevan saatavilla
hyvin tai erittäin hyvin.
Vrt. englanninkielinen asiantuntijasisältö 64 %

Yhteenveto
• Asiantuntemuksenne näkyy ostajille vain,
jos se tehdään näkyväksi.
• Vastaa sisällöillä asiakkaiden kysymyksiin
- poista ostamisesta kitka.
• Panosta laatuun ja näkemyksellisyyteen
- keskinkertaista on maailma pullollaan.
• Ymmärrä, kenelle puhut ja mitä he haluavat tietää.
Unohda ego.

Miten yritys voi välttää hajuttoman,
mauttoman ja hyödyttömän
asiantuntijasisällön syndrooman?

KUMPPANIN
VALINTA

Kuka voittaa ja kuka häviää?
 Kumppanin valinta on harkittu päätös
 Päätösperustelut ovat aika vahvasti faktoissa
 Päätökseen vaikuttaa eniten tunne oikeasta
kumppanista
 Tutkimuksen mukaan myyjän kohtaaminen on
edelleen kriittinen osa ostoprosessia!

Miten kumppani valitaan?
4,03
4,58
4,62
4,67
4,63
4,61
3,90
3,37
3,98
4,26
5,11
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00
Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin
Yhteydenpito meihin oli aktiivista ja nopeaa
Heidän kanssaan oli mukava tehdä yhteistyötä
Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi
He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut
He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä
He osoittivat todellista edelläkävijyyttä toiminnassaan ja markkinoinnissaan
Heidän hintansa oli edullinen
Heidän asiakasreferenssinsä ja muut markkinointisisältönsä olivat vakuuttavia
He kykenivät ratkaisun nopeaan toimitusaikatauluun
Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri meidän tarpeeseemme sopiva

Miten pääsette voittajiksi?
Kuinka varmistatte asiakkaan tarpeen tunnistamisen?
Kuinka vaikutatte asiakkaaseen?
Kuinka saatte asiakkaan uskomaan riskittömyyteen?
Miten varmistatte tämän myynnin johtamisessa?

YHTEENVETO

YHTEENVETO
• Löydä ja löydy. Luo tarvetta – ostopolun alussa.
• Varmista henkilökohtaisen vaikuttamisen teho.
• Paranna asiakkaasi kilpailukykyä.
• Vahvista tunnetta siitä, että ratkaisusi tuottaa
tuloksia.

KIITOS!

Oikukas ostaja ict ja asiantuntijapalveluiden myynnissä

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Oikukas ostaja ict ja asiantuntijapalveluiden myynnissä

Similar to Oikukas ostaja ict ja asiantuntijapalveluiden myynnissä (20)

More from Mercuri International Oy / Mercuri Finland

More from Mercuri International Oy / Mercuri Finland (20)

Oikukas ostaja ict ja asiantuntijapalveluiden myynnissä