Myyntistrategia kasvun moottorina 20.2.2015

© Mercuri International Oy 2015
Myyntistrategia kasvun moottorina
Petri Maliranta
Alpo Arasmo
#AamuMercurissa: Myyntistrategia kasvun moottorina
Petri Maliranta & Alpo Arasmo / Mercuri International Oy

Tervetuloa Mercuriin!
@Mercuri_Finland
#AamuMercurissa

Myyntistrategia
konkretisoi
liiketoiminta-
strategian
asiakasrajapinnassa.
Tavoitteena kannattava kasvu

Perustan luo liiketoimintastrategia.
Myyntistrategian määrittely
• MITÄ myymme.
• KENELLE.
• MITEN.
• KUKA myy.
• MIKÄ on kilpailuetumme.
• Miten johdamme.

Onko organisaatiossasi myyntistrategia
– vai tapa toimia?
Johto?
Myyntijohto?
Myyjät?
Asiantuntijat?
Asiakaspalvelu?

82% 80%
74%
65% 66%
59%
55%
48%
36%
Keskustelemme
säännöllisesti
strategiastamme kaikkien
myyntityötä tekevien
henkilöiden kanssa
Myyntistrategiamme on
selkeästi määritelty
Myyntistrategiamme on
kirjallisessa muodossa
Paras 10%
Keskiarvo
Heikoin 10%
Mercuri Sales Excellence Survey 2012
Parhailla yrityksillä myyntistrategia on
aidosti aktiivinen johtamisen väline

Inside out
Miten olet valmistautunut muutokseen?
Outside in?
vai

Proaktiivinen myyntistrategia
Johtamisen tavoite on
ennakointi.
”

€
Asiakas-
rakenne
Tuote-/
palvelumix,
ratkaisut
Asiakas-
rakenne
Tuote- ja
palvelumix,
ratkaisut
Liike-
toiminta-
strategia
Myynti-
strategia
Myyntiprosessit ja -toimintatavat
Mittarit
Myynnin ja
asiakastyöskentelyn
osaaminen ja
asennoituminen
Johtaminen:
toimintatavat,
osaaminen,
asennoituminen
Organisoituminen,
yhteistyö, roolit,
tehtävät
Myyntikanavat
Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos
Seg A B C
1
2
3
Myyntiorganisaation johtaminen ja
myyntistrategian määrittely

NÄIN SELVITYS TEHTIIN
• Verkkokyselynä syys-lokakuussa 2014
• 218 vastaajaa kaupallisesta johdosta
 Toimitusjohtajia, myyntijohtajia ja
liiketoimintajohtajia sekä markkinointi-
ja kaupallisia johtajia
• Kyselyssä verrataan yrityksiä, jotka ovat
vahvistaneet asemaansa tässä markkinassa
niihin, jotka eivät ole siinä onnistuneet ja/tai
ovat menettäneet asemiaan.

Asteikko 1–7:
Näin tulkitset tuloksia
Kilpailukyvyn raja
Kehitysalue
Todellinen riski
Merkittävä ero ryhmien välillä
5,25
4,00–4,99
< 3,99
+/-0,20
Menestyvän yrityksen
minimiraja
5,00
Erinomainen taso> 6,00
Myyntistrategia kasvun moottorina 2014

Yritykset, jotka ovat
onnistuneet myyntistrategian
määrittelyssä ja johtamisessa
selkeästi muita paremmin ovat
vahvistaneet asemaansa
markkinoilla.
Myyntistrategia korreloi menestykseen
markkinoilla
”

Mittarit
Myynnin ja
osaaminen ja
asennoituminen
Johtaminen:
toimintatavat,
osaaminen,
asennoituminen
Organisoituminen,
yhteistyö, roolit,
tehtävät
Myyntikanavat
€
Asiakas-
rakenne
Tuote-/
palvelumix,
ratkaisut
Asiakas-
rakenne
Tuote- ja
palvelumix,
ratkaisut
Liike-
toiminta-
strategia
Myynti-
strategia
Seg A B C
1
2
3
Myyntistrategian
kytkeytyminen
liiketoimintastrategiaan.
Nykyisen tuloksen
muodostumisen tuntemus.
Tahtotilan määrittely
myyntiorganisaatiolle.

5,81
Myyntistrategia kytkeytyy vahvasti
yrityksemme liiketoimintastrategiaan
Asema on
vahvistunut
5,12
Asema on
heikentynyt
5,65
Total

Tiedämme tarkkaan mistä asiakas-
ja tuoteryhmistä nykyinen
liikevaihtomme ja tulos
muodostuvat
Olemme määritelleet millaisen
asiakasrakenteen tarvitsemme
tulevaisuudessa liikevaihto- ja
tulostavoitteen saavuttamiseksi
Meillä on pitkän aikavälin
tavoitteet (1-3 vuotta) eri
tuoteryhmille / palveluille/
ratkaisuille
5,96 5,62
5,23 4,62
5,18 4,17
Asema on
vahvistunut
Asema on
heikentynyt

Suurimmat esteet myyntistrategian
toteuttamisessa?
…tehokkuuden mittaaminen ja muutosten
analysointi, nopeus tehdä uusia suunnitelmia.
Panostaminen oikeisiin asiakkaisiin ja tuoteryhmiin.
Kohderyhmän eli asiakkaiden analysointi,
kontaktointi kaikilla tasoilla.
Kilpailijoiden analysointi, vaikutukset omaan
strategiaan.
”

Mittarit
Myynnin ja
osaaminen ja
asennoituminen
Johtaminen:
toimintatavat,
osaaminen,
asennoituminen
Organisoituminen,
yhteistyö, roolit,
tehtävät
Myyntikanavat
€
Asiakas-
rakenne
Tuote-/
palvelumix,
ratkaisut
Asiakas-
rakenne
Tuote- ja
palvelumix,
ratkaisut
Liike-
toiminta-
strategia
Myynti-
strategia
Seg A B C
1
2
3
Miten toimintaympäristön
ja asiakkaiden ostamisen
muutokset näkyvät
myyntistrategiassa?

Harkinta PäätösTarve Tiedonhaku Vertailu
Asiakas hoitaa
itsenäisemmin
Ostamisen muutos
digitaalisuuden myötä

70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman
myyjän osallistamista
88% B2B päätöksentekijöistä aloittaa
ostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50% Kaupoista menee ensimmäiselle
ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight

Parhainkaan myyntiorganisaatio
ei ole enää tuloksellinen…
…mikäli se ei kohtaa asiakasta
oikeaan aikaan ja oikealla tavalla
ostoprosessin aikana.
”

Myyntistrategiamme on laadittu
tulevaisuuden muutosten ja
trendien analyysin pohjalta
Arvioimme asiakkaidemme
ostamisen muutoksia ja tämä ohjaa
myyntistrategiamme päivittämistä
Uudistamme myyntistrategiaamme
ja reagoimme / ennakoimme
muutostarpeisiin nopeasti
5,1374%toteuttaa erittäin hyvin
4,5554% toteuttaa erittäin hyvin
Yritykset, joiden
asema on
vahvistunut
markkinassa
Yritykset, joiden
asema on
heikentynyt
markkinassa

toteuttamisessa?
Markkinoiden erilaisuus ja hajanaisuus -
yksi strategia ei toimi yksittäisillä
markkinoilla samalla tavalla.”
”

toteuttamisessa?
Myyntiä tekevät paljolti operatiiviset henkilöt,
jotka elävät liikaa "ad hoc" -maailmassa,
eivätkä välttämättä tunnista muutoksia
asiakkaiden ostokäyttäytymisessä.
”

Outside-in -näkökulmasta
määritelty myyntiprosessi kuvaa
toimintatavan, jolla onnistutaan.
”

Myynnin ja
osaaminen ja
asennoituminen
Johtaminen:
toimintatavat,
osaaminen,
asennoituminen
Organisoituminen,
yhteistyö, roolit,
tehtävät
Myyntikanavat
€
Asiakas-
rakenne
Tuote-/
palvelumix,
ratkaisut
Asiakas-
rakenne
Tuote- ja
palvelumix,
ratkaisut
Liike-
toiminta-
strategia
Myynti-
strategia
Seg A B C
1
2
3
Mittarit
Miten myyntiprosessit toimivat?

Esimerkki f2f-myyntiprosessista
Myynti-
tavoitteet
Kohde-
asiakkaiden
valinta
ja
hyväk-
syntä
Kampanja
Tapaa-
misen
sopiminen
Kontakti:
Tapaamiset
Alus-
tava
tapaa-
minen
Seuranta-
kontakti
1. kontakti:
Seuranta
Seuranta-
kontakti:
Tarjous
Tarjous
Tarjous
:
Päätös
Voitettu
uusi
asiakas
0
Tulos
per uusi
asiakas
100
K€
2 uutta
asiakasta5 tarjousta
10
kohdeasiakasta,
joihin alustava
yhteydenotto
20
kohdeasiakasta valittu
7
kohdeasiakasta,
joihin 1. kontakti
20:10 10:7 7:5 5:2 50 k€
Analysointi / Suunnittelu
Toimeenpano
Key Performance Indicators

Esimerkki f2f-myyntiprosessista
Asiakas-
kohtainen
liikevaihto
Myynti-
tulokset
Tapaa-
misen
sopiminen
Ensimmäinen
tapaaminen
Seuranta-
tapaaminen
Tarjous
Työkalu:
Puhelinkeskus-
teluteksti
Työkalu:
Tutkimukset,
myyntimappi,
kysymyslistat
Työkalu:
Argumentit,
referenssit,
vastaväiteluetteloTyökalu:
Tarveprofiili
Työkalu:
Tarjouspohjat
Sopimusehdot
Valmennus
• Uutta tietoa
kohdeasiakkaasta
• Tapaamisen
sopiminen
puhelimitse
• Tapaamiseen
valmistautuminen
• Myyntityylit.
Valmennus
• Suotuisan ilmapiirin
rakentaminen
• Keskustelun ohjaus
• Tarpeiden
analysointi
• Kysynnän luominen.
Valmennus
• Argumentointi-
tekniikat
• Vastaväitteiden
käsittely uusien
asiakkaiden
kohdalla
Valmennus
• Tarjouksen tekeminen
ja myyminen uudelle
asiakkaalle
• Hinta- ja sopimus-
neuvottelut
Uuden
asiakkaan
hankinta
Valmennus
• Projektin johtaminen
• Sisäinen
kommunikointi
• Asiakaspalvelu
Potentiaalin
Kartoitus ja
asiakkai-
den valinta
Kampanja

Myynti-
valmis
Liidi
Kauppa
Markkinointi-
painotteinen
vaihe
Myynti-
painotteinen
vaihe
Haltuunotto
Lisä- ja
ristiinmyynti
1.Markkina-
potentiaali;
Etsi ja tule
löydetyksi
2. Työskentely-
osa; Saada ja
aktivoida
4. Osto-osa;
Sitouta ja
kasvata
Aktiviinen
yhteydenpito
Nurturointi
Aktiviinen
yhteydenpito
Lisämyynti
Aktiviinen
yhteydenpito
Myynnin tuki
Esimerkki markkinoinnin ja myynnin
yhteisestä prosessista

Esimerkki asiakkuden johtamisen
vuosikellosta
tammi
maalis
huhti
heinä
touko
kesä
elo
syys
loka
marras
joulu
helmi
H2 check
Syksyn
kick-off
Tulevan
vuoden
luvut
Asiakkaan ylimmän johdon
tapaamiset: tilannekatsaus &
suunnittelu 1‒2 vuotta eteen
Asiakas-
kokous
KEHITYS-
KOKOUS
Operatiivinen
katselmus
Asiakas-
kokous
Asiakas-
kokous
Asiakas-
kokous
KEHITYS-
KOKOUS
Asiakas-
kokous
Asiakas-
kokous
Asiakas-
kokous
Asiakastiimin kokous
Sisäinen raportointi
KEHITYS-
KESKUSTELUT
Q1 check
Tulevan
vuoden
suunnittelu
KEHITYS-
KESKUSTELUT
Operatiivinen
katselmus
Asiakas-
työskentely
Asiakasyhteydet
Projektit
Valmennukset
Seuranta
Tavoitteet
asiakkuudelle
Vuosi 2015:
Q-tason tavoitteet
- Q1:
- Q2:
- Q3:
- Q4:

Meillä on selkeästi määritellyt
myyntiprosessit / toimintamallit
Mittaamme jatkuvasti
myyntiprosessiemme tehokkuutta
(= panos-tuotossuhdetta)
Yritykset, joiden
asema on
vahvistunut
markkinassa
Yritykset, joiden
asema on
heikentynyt
markkinassa
Asian merkitys on alhainen – vain
vastaajista nostaa tehon mittaamisen
tärkeiden tekijöiden joukkoon!
37%

Myyntijohdon mukaan….
6,03Tiedämme mistä asiakkaista ja tuotteista
myynti ja tulos muodostuu
5,76Myyntistrategia pohjautuu
liiketoimintastrategiaan
5,42Asiakasrakenteen tahtotila tuloksen
tekemiseksi on määritelty
4,55 Mittaamme jatkuvasti myyntiprosessien
tehokkuutta
4,82 Uudistamme myyntistrategiaamme jatkuvasti
ja reagoimme/ennakoimme muutoksiin
4,94 Arvioimme systemaattisesti
myyntiorganisaation toiminnan tehokkuutta
Parhaiten on hoidettu….
Heikoiten on hoidettu….

toteuttamisessa?
Myyntiprosessien jatkuva hallinta:
Toimiiko, tuleeko päivittää?
”

Mittarit
€
Asiakas-
rakenne
Tuote-/
palvelumix,
ratkaisut
Asiakas-
rakenne
Tuote- ja
palvelumix,
ratkaisut
Liike-
toiminta-
strategia
Myynti-
strategia
Seg A B C
1
2
3
Missä kunnossa ovat
edellytykset?
Myynnin ja
osaaminen ja
asennoituminen
Johtaminen:
toimintatavat,
osaaminen,
asennoituminen
Organisoituminen,
yhteistyö, roolit,
tehtävät
Myyntikanavat

5,45
78%
”Olemme määritelleet mitä myyntikanavia
käytämme eri asiakaskohderyhmille ja eri
tuotteiden/palveluiden myynnissä”
4,44
48%
Asema on heikentynyt
Asema on vahvistunut
Ylempi luku on kahden vastaajaryhmänkeskiarvo ko. väittämässä.
%-arvo kertoo niiden yritysten määrän ko. vastaajaryhmässä,jotka toimivat väittämänmukaisestijoko erittäin hyvin tai hyvin.

Eri kanavien käyttö on tärkeää vain 25 %
Mistä tämä johtuu…?
Asia on täysin kunnossa….
… tai…
Monikanavaisuuteen ei
olla herätty?
Myynnissä ei hyödynnetä riittävästi
eri rooleja, kuten asiantuntijoita,
huoltoa, in-house-myyjiä…
Teknologian ja online-
kanavan mahdollisuuksia
myynnissä ei tunnisteta?
Myyntiä ei nähdä kokonaisuutena,
vaan yhä myyjän toteuttamana
suoritteena
Myyntikustannusten hallinta
ei ole vielä noussut yritysten
agendalle?

Yritykset, joiden
asema on
vahvistunut
markkinassa
Yritykset, joiden
asema on
heikentynyt
markkinassa
Kaikilla asiakastyöhön osallistuvilla on
selkeät vastuut ja roolit myyntityömme
toteuttamisessa
Olemme rakentaneet organisaatiomme
niin että se tukee myyntistrategiamme
toteuttamista
Viestintä, markkinointi ja myynti
tekevät tiivistä yhteistyötä
toimintojemme tehostamiseksi
Olemme määritelleet mitä
myyntikanavia käytämme eri
asiakaskohderyhmille ja eri
tuotteiden/palveluiden myynnissä

toteuttamisessa?
Asiantuntijoiden asennoituminen myyntiä
kohtaan
Isoin haaste on miten saamme markkinoinnin
tukemaan meidän myyntistrategiaa.
Muiden toimintojen tuki (markkinointi- ja
viestintä, tuotanto).
”

Miten johdat, sitoutat & saat ihmiset
mukaan - päivittäin?

Mittarit
€
Asiakas-
rakenne
Tuote-/
palvelumix,
ratkaisut
Asiakas-
rakenne
Tuote- ja
palvelumix,
ratkaisut
Liike-
toiminta-
strategia
Myynti-
strategia
Seg A B C
1
2
3
Myynnin johtamisen
tehokkuus
Myynnin ja
osaaminen ja
asennoituminen
Johtaminen:
toimintatavat,
osaaminen,
asennoituminen
Organisoituminen,
yhteistyö, roolit,
tehtävät
Myyntikanavat

toteuttamisessa?
Myyjien korvien välin kääntäminen on
haasteellista.
Nykyisessä markkinatilanteessa ei
pärjää myynnissäkään vanhoilla opeilla.
”

Myyntistrategiamme ”näkyy ja
kuuluu” päivittäisessä
toiminnassamme
Yritykset, joiden
asema on
vahvistunut
markkinassa
Yritykset, joiden
asema on
heikentynyt
markkinassa
Myynnin esimiehemme ohjaavat
vahvasti myynnin toimintaa
myyntistrategian mukaisesti
Päivittäinen tekemisemme on
myyntistrategian mukaista5,2979% toteuttaa erittäin hyvin

toteuttamisessa?
Myydä strategia sisäisesti omille
myyjille, miksi jotakin tehdään erilailla
kuin ennen, saada siis kaikki
sitoutumaan samaan päämäärään, jotta
viesti olisi yhtenäinen ja vahva.
”

toteuttamisessa?
Jatkuvaa tasapainoilua yksittäisen
myyjän ja yrityksen tavoitteiden suhteen.
Kokeneiden myyjien ajattelutavan
muuttaminen strategiaa vastaavaksi.
”

Menestyksen kaava
S L A M= €x x x
Toimenpiteiden
oikea suuntaus
Toimenpiteiden laatu
Toimenpiteiden ajoitus
Riittävä määrä toimenpiteitä

seitsemän askelta
1. Tunnista toimintaympäristön muutokset ja
mahdollisuudet
2. Aseta tavoitteet – kenelle ja mitä haluamme
myydä
3. Analysoi miten hyvin nykytila vastaa tahtotilaa
 tunnista muutostarve
4. Määrittele myyntiprosessit ja –kanavat ja
mittarit
5. Määrittele roolit ja vastuut – hyödynnä koko
organisaatiota
6. Varmista osaaminen
7. Johda myyntistrategia käytäntöön

Kiinnostuitko?
Haluatko…
 sparrata kanssamme oman vastuualueesi myyntistrategiatyöskentelyä
 päivittää myyntistrategiasi
 tehdä myyntistrategian auditoinnin omassa myyntiorganisaatiossasi
 valmentaa avainpelaajiasi
Mercuri International Oy /
Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Petri Maliranta
Senior Manager,
seniorikonsultti
petri.maliranta@mercuri.fi
Puh. 040 565 8375
Petri Maliranta

Myyntistrategia kasvun moottorina 20.2.2015

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Myyntistrategia kasvun moottorina 20.2.2015

Semelhante a Myyntistrategia kasvun moottorina 20.2.2015 (20)

Mais de Mercuri International Oy / Mercuri Finland

Mais de Mercuri International Oy / Mercuri Finland (20)

Myyntistrategia kasvun moottorina 20.2.2015