Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

© Mercuri International Oy 2014
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin
MARK Forum 11.12.2014
Myyntityön tulevaisuus Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin
Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level
Mercuri International on maailman suurin myynnin kasvuun keskittynyt konsultointi- ja valmennusyritys.
Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella. Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Ostamisen muutos Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Tiedon tarjonta

Tiedon
saatavuus Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Aktiivinen
ostaja

Kiire
Muutos Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Sales Management Study 2014
Global Results

1,559 phone interviews
16 countries
5 different industries
March/April 2014
The survey Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Key Performance Indicators Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7
Percent
11
9
10
16
16
18
20
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree

It has become more and more difficult to get meetings through cold calls (Mean=4.48)
Sales Management Study 2014 Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin


Networking is the most successful way to make new sales meetings
Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings?
20
25
19
36
0
10
20
30
40
Cold call
Online contact
Events/conferences
Networking
Percent

Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7
Percent
11
14
23
21
14
9
8
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree

Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings – Mean=3.75

Harkinta
Päätös
Tarve
Tiedonhaku
Vertailu
Asiakas hoitaa itsenäisemmin
Ostamisen muutos
digitaalisuuden myötä Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

70%
B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista
88%
B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50%
Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Asiakkaan ostoprosessi
Customer
Tarpeen tunnistaminen
Tiedon hakeminen
Vaihtoehtojen arvioiminen
Käyttäytyminen hankinnan jälkeen
Hankinta- päätös
Asiakas Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Parhainkaan myyjä ei ole enää
hyödyllinen…
mikäli hän ei kohtaa asiakasta
ostoprosessissa Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Markkinointi
Myynti
Markkinoinnin ja
myynnin muutos Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Uusi työnjako –
kaupallinen prosessi
Markkinointi-
painotteinen
vaihe
Myynti-
painotteinen
vaihe Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27
5
2
6
7
31
28
21
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
Percent

Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77
7
5
10
17
23
22
17
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
Percent

Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74
19
14
11
19
15
13
9
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
Percent

Kaupallisen prosessin uudistaminen
•
Inbound/outbound?
•
Johtaminen?
•
Roolit, ulkoistus?
•
Roolit?
•
Toimintatapa:
•
Inhouse Sales?
Tapaaminen
Tarjous
Päätös
Markkinointi
Myynti
Lisä- ja ristiinmyynti Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Markkinointi
Myynti
Lisä- ja ristiinmyynti
1.
Leadin hinta outbound- ja inboundmarkkkinoinnissa
2.
Uuden asiakkaan hinta outbound- ja inboundmarkkinoinnissa
3.
Asiakkuuden arvo (leadin nurturointi) ostavien asiakkaiden osalta erityisesti kun kaupallistetaan uutta
4.
Inboundin ROI
5.
Leadista asiakkaaksi –suhde
6.
Sales accepted lead conversion rate
7.
Landing page Conversion rate
8.
Orgaaninen haku (hakukoneoptimoinnin onnistuminen, sisältömarkkinoinnin tehokkuus)
9.
Sosiaalisen media (esim. jakaminen, kommentit)
10.
Mobiliteetti, konversio (teho)
Kaupallisen prosessin mittaaminen
Tapaaminen
Tarjous
Päätös Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Markkinointi- ja myyntiprosessin uudistaminen, Case Mercuri
Myynti-
valmis
Liidi
Kauppa
Markkinointi- painotteinen vaihe
Myynti- painotteinen vaihe
Haltuun- otto
Lisä- ja
ristiinmyynti
1.
Markkina-
potentiaali
Etsi ja tule
löydetyksi
2. Työskente-
lyosa
Saada ja
aktivoida
4. Osto-osa
Sitouta ja
kasvata
Aktiviinen yhteydenpito
Nurturointi
Aktiviinen yhteydenpito
Lisämyynti
Aktiviinen
yhteydenpito
Myynnin tuki

Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta
tietoa kokoava palvelu-
ja viestintä-dynamo!

Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa
Tehdään jakaminen
ja seuraaminen
helpoksi

Kohtaamispisteet, aktivointi ja liidituotanto
Hakukone
LinkedIn
Facebook
Slideshare
Twitter
Youtube
Suorakirje
SEM
E-mail
Aamiais- tilaisuus
Seminaari
Webinaari
Asiakas
Kyllä
Sales ready
Ei
Newsletter
CRM
Marketing Qualified Lead
Sales Qualified Lead
Lead scoring and segmentation
Call to action
NEUTRAL
Pois
HOT
COLD
-
Aktiiviset
-
Passiiviset
Banner- mainonta
Kampanja- sivu
Blogi
Aktiivinen
yhteydenpito
Sitouttaminen
”Not sales ready”
”Reject”
Printti- mainonta
Kumppani- blogit
-
Ei-asiakkaat
Löydä ja tule löydetyksi
-
Unknown leads/prospects
-
Unknown needs/nykyiset asiakkaat
-
Contact to lead
-
Need to lead
Konvertointi
Ulkoiset rekisterit
Asiakastieto
Sales opportunity
Cold calls
Esitteet
Sisältö

Myynnin haasteita taantumassa
►
Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa
►
Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin
►
Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee
►
Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa
►
Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet
►
Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin
►
Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa.
►
Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa.
►
Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa kilpailijoita taitavammin.
►
Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi.
►
Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.

Koe, tutustu, löydä & seuraa!
www.mercuri.fi
www.mercurikoulutus.fi
Mercuri International Oy / Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Juha Alanen konsulttijohtaja juha.alanen@mercuri.fi Puh. 0400 413 031 Juha Alanen

Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

Semelhante a Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin (20)

Mais de Mercuri International Oy / Mercuri Finland

Mais de Mercuri International Oy / Mercuri Finland (20)

Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin