Mateusz Falkowski: Merchandising w e-commerce. Zarządzanie produktem i pozycjonowanie w e-sklepie

Meet Magento Poland 2014
Mateusz Falkowski, FACT-Finder Polska
Merchandising w e-commerce.
Zarządzanie produktem i pozycjonowanie w e-sklepie.

O czym mowa?
•Klienci...
•...jak mogą dotrzeć do oferty?
•Co e-sklep może i powinien robić oraz jak to wygląda w praktyce?
„czynniki higieniczne”
 sposoby na zarządzanie ofertą w B2B i B2C
•Jak to się robi i po co?

Klienci...

74% klientów szuka informacji online przed zakupem
20% zmienia decyzję podjętą w trakcie poszukiwania
Badanie TNS OBOP Google i Media Markt/Saturn:

Konsumenci oczekują:
spójnej komunikacji,
łatwego dotarcia do oferty,
uwzględnienia ich potrzeb niezależnie od kanału komunikacji/sprzedaży.
ROPO, rROPO, ZMOT, mobile, etc... ...tyle w teorii - a w praktyce?

Kluczowe informacje przed dokonaniem zakupu:
Cena
Opis
Zdjęcia
Rekomendacje

Przeszkody w kupowaniu online:
Brak odpowiedniego opisu produktu, zdjęć, informacji o promocjach i wyprzedażach i dostępności produktów
Klienci często natrafiają na nieprawdziwe informacje nt. produktów
Przedstawienia w sklepie kompleksowych informacji na temat każdego oferowanego produktu
dodatkowego wsparcia jak np. opinie, kontakt ze sklepem
Źródło: gemiusReport 2012/2013

Przeszkody w kupowaniu online:
nazwa
zdjęcie
opis
Please don’t!

Jak klienci mogą dotrzeć do oferty?

Wejście
do e-sklepu
Wybór produktu
Dokonanie zakupu
Marketing internetowy
Wyszukiwanie i nawigacja, ePOS
Zapewnienie bezpieczeństwa, usunięcie przeszkód w zakupie
Zazwyczaj wszędzie tak samo

Strona Wyszukiwanie
Lista produktów/ Landing page
Product Detail Page
Checkout/ Koszyk
Nawigacja
ePOS
Sprzedawanie vs. kupowanie Zakupy vs. kupowanie
Zazwyczaj wszędzie tak samo
Strona główna
Wyszukiwanie
Lista produktów/
Landing page
Nawigacja
ePOS

Kompetencje ludzi i narzędzia
Skąd biorą się różnice?

Co e-sklep może i powinien robić?

Zarządzanie ofertą offline
W tradycyjnym handlu stosuje się szereg narzędzi, które mają pomóc maksymalizować zysk sprzedawcy i jednocześnie pomóc komnsumentowi – np.:
zachęca do wejścia do sklepu przez odpowiedni wygląd wystawy sklepowej
ułatwia dotarcie do odpowiedniej kategorii/produktu
eksponuje towary przecenione i promowane
układa towary o wyższej marży na wysokości oczu
układa towar w taki sposób, aby wydłużyć ścieżkę klienta w sklepie
przy kasie eksponuje najpopularniejsze, drobne towary

Zarządzanie ofertą online
Wprowadzanie celowych zmian w wynikach wyszukiwania i wpływanie na listę wyświetlanych produktów na podstawie rankingu czasowego, grup produktów i producentów
Tworzenie stron docelowych dla wybranych kryteriów wyszukiwania
Bonusy reklamowe dla producentów w postaci bannerów promujących ich marki, a także grafik i tekstów
Bieżące zarządzanie ofertą tematyczną np. święta, wakacje
Ułatwianie dotarcia do oferty

Jak to wygląda w praktyce? „czynniki higieniczne”

21
Brak wyników,
przepraszamy…

„Czynniki higieniczne”
22

24

25

Dynamiczne zawężanie wyników wyszukiwania

Jak to wygląda w praktyce? „zarządzanie ofertą”

Podpowiadanie, sugerowanie produktów
Podczas wpisywania pierwszych liter zapytania w oknie wyszukiwania system podpowiada możliwe do wyboru opcje.
Z takiej listy użytkownik może łatwo wybrać to, co odpowiada jego potrzebom.

Shop in Shop – Strefa Marki

„Wietrzenie magazynów”?

Upselling?

e-sklep: doradca klienta?
37
Klient niezdecydowany poszukuje pomocy sprzedawcy

Mechanizmy rekomendacji
• Klient zdecydowany
• (do)sprzedaż nie „na siłę”
e-sklep: doradca klienta?

Laptop

DANE ANALITYCZNE pomagają podejmować decyzje
Czego szukają Twoi klienci? Rozszerzenie asortymentu Zwiększenie sprzedaży Customer Experience

B2C & B2B

Jak to się robi i po co?

„Nie martwi mnie ktoś, kto zaoferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować LEPSZE DOZNANIA dla klienta”
Jeff Bezos,
dyrektor generalny Amazon.com
Obsługa Klienta

Rekomendacje
 udostępnij swoją ofertę,
 pokaż zdjęcia,
 pozwól odnaleźć produkt na swojej stronie,
 nie przeszkadzaj w zakupie
Konsumenci oczekują:
•spójnej komunikacji,
•łatwego dotarcia do oferty,
•uwzględnienia ich potrzeb niezależnie od kanału komunikacji/sprzedaży.

Dziękuję za uwagę!
Mateusz Falkowski mateusz.falkowski@fact-finder.pl

Mateusz Falkowski: Merchandising w e-commerce. Zarządzanie produktem i pozycjonowanie w e-sklepie

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Mateusz Falkowski: Merchandising w e-commerce. Zarządzanie produktem i pozycjonowanie w e-sklepie

Similar to Mateusz Falkowski: Merchandising w e-commerce. Zarządzanie produktem i pozycjonowanie w e-sklepie (20)

More from Meet Magento Poland

More from Meet Magento Poland (20)

Mateusz Falkowski: Merchandising w e-commerce. Zarządzanie produktem i pozycjonowanie w e-sklepie