Entenda como funciona a jornada de compra de um consumidor nos mercados B2B e B2C. Autor: Henrique Donnabella.

1. A jornada de compra!
MAKE
it
LOYAL

2. Marketing ontem
EU TENHO A
SOLUÇÃO. QUEM
TEM O PROBLEMA?

3. Marketing hoje
VOCÊ TEM UM
PROBLEMA? EU
TENHO A
SOLUÇÃO.

4. Consumidor
Áreas do cérebro que processam mensagens comerciais / marketing
Fonte: Incognito: The Secret Lives of the Brain by David
Eagleman

5. Consumidor
• Área lógica do cérebro
– Parte responsável por processar a natureza lógica da
compra, analisando o custo-benefício de várias opções para
tomar uma decisão.
• Área emocional do cérebro
– Responsável pelas necessidades básicas e sobrevivência,
constantemente recorre aos riscos do ambiente externo
reagindo rapidamente para sua segurança. Esta área precisa
ser estimulada para levar a mensagem de vendas / marketing
para a área lógica e guardar na memória.

6. Consumidor
B2B
B2C
Ciclo de compra Ciclo de compra
maior
menor
RAZÃO + EMOÇÃO = VENDA!

7. Comprador B2B
“Customer’s don’t care about your product.
They care about how they can make more
money, do their job better, or grow their
business.”

8. Comprador B2B
• Preocupações frequentes:
• Não gosta de receber contatos puramente comerciais
• Resiste em passar nome / email
• Odeia receber spam
• Não tem tempo de ensinar o vendedor sobre seus problemas e
desafios
• Motivações
• Quer que resolvam o problema dele
• Quer receber informações que aumentem seu conhecimento
• Quer receber recomendações de colegas de profissão
• Quer conhecer pessoas que compartilhem informações e
Insights.

9. Marketing hoje
O COMPRADOR
QUER SER
EDUCADO...

10. Marketing hoje
E QUER DECIDIR
QUANDO E COMO
CONSUMIR

11. Comprador B2B
• Uma boa experiência de compra gera:
– Para o comprador:
• Facilidade, conveniência
• Uma experiência de marca consistente
• Um desembolso maior (o comprador paga mais pelo produto /
serviço)
– Para a empresa:
• Diferenciação
• Inovação
• Eficiência
• Unifica pontos de contato
• Retorno sobre investimento de marketing

12. Marketing hoje
SÃO REALIZADOS
DE 8 a 12 CONTATOS
ANTES DE CHEGAR
NO DECISOR

13. Jornada de compra
PEDIDO /
CONSCIÊNCIA
PESQUISA
COMPARAÇÃO
COMPRA

14. Jornada de compra
PEDIDO /
CONSCIÊNCIA
PESQUISA
COMPARAÇÃO
COMPRA
O prospect tem o primeiro contato com a sua marca e
percebe que existe uma necessidade quanto ao seu
produto / serviço

15. Jornada de compra
PEDIDO /
CONSCIÊNCIA
PESQUISA
COMPARAÇÃO
COMPRA
O prospect identifica o problema e faz uma pesquisa de
potenciais soluções, incluindo a sua.

16. Jornada de compra
PEDIDO /
CONSCIÊNCIA
PESQUISA
COMPARAÇÃO
COMPRA
O prospect avalia as opções existentes e faz uma lista de
possibilidades.

17. Jornada de compra
PEDIDO /
CONSCIÊNCIA
PESQUISA
COMPARAÇÃO
COMPRA
O prospect decide pelo parceiro / fornecedor

18. Jornada de compra
PEDIDO /
CONSCIÊNCIA
PESQUISA
COMPARAÇÃO
COMPRA
COMPROMISSO COM A MUDANÇA

19. Jornada de compra
PEDIDO /
CONSCIÊNCIA
PESQUISA
COMPARAÇÃO
COMPRA
COMPROMISSO COM A SOLUÇÃO

20. Jornada de compra
A empresa deve estar presente na web no momento em
que o prospect sente a necessidade de mudança.
Neste momento começa um relacionamento calcado no
consumo de conteúdo, onde o prospect se torna um
lead.
Um prospect se torna um Lead no momento em que ele
se apresenta para empresa: cadastro no site,
ligação para o vendedor, participação em feira...

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