Сайт конференції: http://icomm.lviv.ua

1. Автоматизация маркетинга.
Триггерные письма
май, 2014, Дмитрий Кудренко

2. Дмитрий Кудренко
facebook: dmitry.spuntik
● Создатель, идеолог и руководитель сервиса электронного маркетинга
eSputnik
● С 2012 года более тысячи украинских и российских компаний
доверяют и проводят свои email кампании с помощью сервиса
eSputnik, среди которых Avon, ЕШКО, Fotomag, Winner, Volvo, Jaguar,
SunRose и другие известные бренды
● Автор блога о email маркетинге (более 100 статей)
● Автор специализированных семинаров по email маркетингу

3. О чем поговорим
● зачем нужны автоматические письма
● воронка продаж
● типы писем
● автоматизация процессов с помощью email, sms
● сегментация и персонализация
● как eSputnik может помочь увеличить продажи

4. Пример из жизни eSputnik
Этапы регистрации:
1. Подать заявку
2. Поговорить по телефону
3. Зайти в систему и начать пользоваться

8. 25%
не заходят!?

9. 1 день ч/з неделю,
в пн
+
SMS
+
SMS

10. 1 день ч/з неделю,
в пн
+
SMS
+
SMS
+15-20%

11. Автоматические письма должны решать
конкретные проблемы.

13. Воронка продаж

20. 5 причин получить “нет”
● «Обратились» не к тому человеку
● «Обратились» без особой важности для клиента
● «Предложение» требует слишком больших затрат со
стороны контакта
● Преждевременное «Предложение»
(непоследовательность)
● Слишком много «Предложений»

26. Типы писем
● Промо
● Информационные
● Автоматические

27. Промо письма
● цель – продать
● яркий дизайн
● мало текста
● лаконичность

28. Информационные письма
● цель – оповещение, образование
● больше текста – меньше картинок
● четкая структура

30. Автоматические письма
Событийные письма компании
На основе данных о клиенте
Активность Бездействие Особые случаи

31. Автоматические письма
Событийные письма компании
На основе данных о клиенте
Активность Бездействие Особые случаи
Обновления в системе/компании
Письма с обратным отсчётом

32. Например, в промо письмах отправная точка старт
новой акции
За 5 дней — сообщить об акции. Простимулировать к покупке
За 3 дня — рассказать о ходе акции.
За 1 день — уточнить, почему подписчик ничего не купил.
За 30-15 минут — предупредить о том, что акция заканчивается.
NB! Если клиент совершил покупку после первого же письма или
отписался от этой серии — исключите его из рассылки.

33. Промо с обратным отсчётом (до конца акции 5, 3, 1 дней)
За 6 дней до конца акции
За 3 дня до конца акции

34. Автоматические письма
Событийные письма компании
На основе данных о клиенте
Активность Бездействие Особые случаи
Обновления в системе/компании Приветственные
Письма с обратным отсчётом

35. Приветственные письма

36. Приветственные письма

37. Приветственные письма

38. Но можно делать последовательные серии писем...
День 1 Через 2 дня

39. Но можно делать последовательные серии писем...

40. Автоматические письма
Событийные письма компании
На основе данных о клиенте
Активность Бездействие Особые случаи
Обновления в системе/компании Приветственные
Письма с обратным отсчётом Постпродажные

41. Постпродажная серия от TUI
1. Спасибо за покупку
2. 10 мест, которые стоит
посетить во время
путешествия
1. Чем заняться в полете
1. Основные моменты на
отдыхе
1. Экскурсии
1. Где можно сэкономить
во время путешествия
1. Как добраться до
аэропорта
1. Удачного пути
Бронирование
Отправление
● Клиенты любят
их
● 60% открытия
● 50% переходов
по ссылкам
См. детали в статье: http://devaka.ru/articles/literate-email-marketing

42. Автоматические письма
Событийные письма компании
На основе данных о клиенте
Активность Бездействие Особые случаи
Обновления в системе/компании Приветственные
Письма с обратным отсчётом Постпродажные
Транзакционные
Пожелания клиента

43. На основе пожеланий клиента

44. Автоматические письма
Событийные письма компании
На основе данных о клиенте
Активность Бездействие Особые случаи
Обновления в системе/компании Приветственные Реанимационные
Письма с обратным отсчётом Постпродажные
Транзакционные
Пожелания клиента

45. Реанимационные письма

46. Реанимационные письма

47. Автоматические письма
Событийные письма компании
На основе данных о клиенте
Активность Бездействие Особые случаи
Обновления в системе/компании Приветственные Реанимационные Поздравления
Письма с обратным отсчётом Постпродажные Благодарность
Транзакционные
Пожелания клиента

48. Благодарность клиентам

49. Автоматические письма
Событийные письма компании
На основе данных о клиенте
Активность Бездействие Особые случаи
Обновления в системе/компании Приветственные Реанимационные Поздравления
Письма с обратным отсчётом Постпродажные Благодарность
Транзакционные
Пожелания клиента
Опросы, сбор отзывов

50. Опросы, сбор отзывов

51. Автоматические письма
Событийные письма компании
На основе данных о клиенте
Активность Бездействие Особые случаи
Обновления в системе/компании Приветственные Реанимационные Поздравления
Письма с обратным отсчётом Постпродажные Благодарность
Транзакционные
Пожелания клиента
Опросы, сбор отзывов
О брошенных корзинах
О просмотренных товарах
Письма жизненного цикла

52. «Брошенная корзина»
76% корзин не доходят до
оплаты (Listrak)
Причины:
● 57% сравнение товаров
● 56% оставили для покупки позже
● 55% слишком много набрали
● 51% нет бесплатной доставки
● 40% поздно узнали о стоимости
доставки
46% покупателей
завершили бы покупку
(e-Dialog)

54. Или автоматические письма по разным поводам
Простое напоминание о брошенной корзине

55. Товары из корзины заканчиваются

56. На отложенные товары скидка

57. Активность на сайте, просмотренные товары

58. Какие письма лучше работают?
Событийные письма компании
На основе данных о клиенте
Активность Бездействие Особые случаи
Обновления в системе/компании Приветственные Реанимационные Поздравления
Письма с обратным отсчётом Постпродажные Вы с нами год!
Транзакционные
Пожелания клиента
Опросы, сбор отзывов
О брошенных корзинах
О просмотренных товарах
Письма жизненного цикла

59. Какие письма работают лучше?
● Которые ближе к действию
● Актуальные
● Которые решают проблемы клиентов
● Которые “выше” в воронке

60. Какие письма лучше работают?
Событийные письма компании
На основе данных о клиенте
Активность Бездействие Особые случаи
Обновления в системе/компании Приветственные Реанимационные Поздравления
Письма с обратным отсчётом Постпродажные Вы с нами год!
Транзакционные
Пожелания клиента
Опросы, сбор отзывов
О брошенных корзинах
О просмотренных товарах
Письма жизненного цикла

61. Куда идти дальше
● Собирайте BigData
● Анализируйте цифры
● Повышайте лояльность клиентов
● Следите за динамикой

62. Количество покупок на клиента
Они лояльны?

63. RF сегментация

64. RF сегментация

65. Не так важно где вы сейчас находитесь
— важно куда вы двигаетесь
(и с какой скоростью)

66. RFM сегментация

67. RFM сегментация

68. RFM сегментация

69. RFM сегментация

70. Если вы следите за показателями,
значения которых не влияют на ваши
действия сегодня — это плохие
показатели

71. RF сегментация

72. +100500 к эффективности персонализация
Этапы персонализации в письмах
● Стандартная персонализация (по имени)
● Сегментация
● Продвинутая персонализация (клиентоори..нность)

73. Примеры персонализированного общения

74. Примеры персонализированного общения

75. Примеры персонализированного общения

76. Высший пилотаж...

77. И что теперь делать?
● регистрируйтесь в eSputnik
○ бесплатный шаблон
○ форму подписки
○ 2500 писем бесплатно
● реанимируйте базу подписчиков
● настройте приветственную серию и брошенную корзину
● попросите и мы построим вам RFM и много другой
статистики