El documento resume una charla del experto en negociación William Ury donde explica un proceso de 6 pasos para negociar de manera efectiva. Estos pasos incluyen salir al balcón para ganar perspectiva, identificar intereses y opciones, clarificar alternativas, ponerse en el lugar del otro, reformular para cambiar el juego, y construir un puente dorado para superar el no.

1. GESTION DE LOS
RECURSOS HUMANOS
NEGOCIACION
Prof. Carlos A. González
cgdocente@yahoo.com.ar
www.aprenderliderazgo.blogspot.com.ar

2. Negociación
 "Las principales barreras para negociar
están en nosotros, no en los otros. No hay
posibilidad de influenciar a terceros, si no
somos capaces de ejercer alguna
influencia sobre nosotros mismos“.
 William Ury - Seminarios "Nuevas
estrategias de negociación"
 Fuente: “Sí….de acuerdo” – Fischer – Ury
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3. Negociación
 Con una disertación en la que abundaron
ejemplos y casos prácticos para ser
discutidos por el auditorio, Ury demandó
constantemente la participación de los
concurrentes, quienes utilizando las manos
como herramienta de votación reconocieron
rápidamente que dedicaban cerca del 50%
de su tiempo a negociar con clientes,
proveedores, jefes y empleados de línea.
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4. Negociación
 "Negociar es como crear puentes entre las
personas y las organizaciones. Antes no se
sabía por qué algunos puentes se caían y
otros se preservaban a través del tiempo. Hoy
existe la ingeniería estructural, una serie de
principios que permiten construir puentes
sólidos. En el caso de la negociación sucede
lo mismo: hoy es posible mapear el proceso
de negociación y seguir principios
elementales que llevan ese proceso a buen
puerto", graficó el experto.
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5. Negociación
 Un poco de aire
 Ury detalló las tres etapas y dimensiones básicas de toda negociación:
 Las personas (se negocia con seres humanos con emociones,
culturas),
 El problema (los objetivos perseguidos por las distintas partes) y
 La propuesta (la toma de decisiones).
 El experto también hizo una distinción básica entre la negociación en la
mesa y en la etapa más reflexiva del denominado balcón, donde se puede
observar como si fuera un escenario la mesa de negociación. Con estos
elementos explicó la secuencia que se debe utilizar para que una
negociación esté bien encaminada.
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6. Negociación
 1. Salir al balcón: Este primer paso implica ganar
perspectiva, ubicar a las partes en el mapa.
Además hay que recordar que siempre hay tres
mesas simultáneas. Ury relató el caso de una
huelga minera en Inglaterra en la que no se tuvo en
cuenta este último factor. En la mesa de
negociación entre los dirigentes sindicales y el
management de la compañía minera se llegó a un
acuerdo que podía ser beneficioso para los mineros
y ayudaría a levantar la huelga.
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7. Negociación
 Sin embargo, no se tuvo en cuenta que siempre
existen otras dos mesas: en este caso la de la unión
y los mineros y la de los mineros solos. Estos
últimos irónicamente rechazaron la propuesta
porque era demasiado buena para ser real. No se
tuvo en cuenta a todos los actores y factores que
participaban realmente del proceso.
 El tiempo dedicado al balcón se puede además
dividir en varias funciones básicas:
 • Antes: Ayuda a la preparación. Se puede utilizar
una planilla de trabajo, prepararse con otros, recibir
directivas de un coach y practicar.
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8. Negociación
 • Durante: Es vital suspender las reacciones, no
concentrarse en las emociones sino en el objetivo
durante la negociación. También es importante
ganar tiempo para pensar (contar hasta 10, tomar
recreos en la negociación, usar un socio que tenga
el rol de observador). No hay que decidir en la
mesa.
 • Después: "La negociación es 80% de
aprendizaje", aseguró Ury.
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9. Negociación
 2. Identifique intereses y opciones: En este paso
es vital dilucidar qué es lo que se quiere y detectar
las posibles opciones para lograrlo.
 Hay que identificar intereses (deseos, necesidades),
que van más allá de la posición.
 Ury utilizó un ejemplo simple para ilustrar esto. Dos
señoras discutían en una biblioteca, ya que una
quería cerrar la ventana y la otra necesitaba que
permaneciera abierta. La bibliotecaria se aproximó
e hizo una simple pregunta: "¿Por qué?".
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10. Negociación
 La primera aseguró que se le volaban los papeles
con la ventana abierta, mientras que la segunda dijo
que necesitaba que corriera un poco de aire.
 "Más allá de las posiciones, en este caso ventana
abierta o cerrada, hay que buscar posibles
soluciones que reúnan los intereses de las dos
partes).
 La forma de solucionar este problema fue, por
ejemplo, abrir una ventana alejada de la sala en la
que leía la señora, que logro ventilar la habitación,
sin volar ningún papel", resumió Ury.
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11. Negociación
A la hora de analizar las distintas opciones
para arribar a una solución de ganancia
conjunta hay que aprovechar el balcón para
dar rienda suelta a la invención.
 "Es importante suspender
momentáneamente la crítica y poder
inventar. No sólo hay que pensar en acortar
la brecha entre las dos posiciones, sino
también en ampliar las opciones, agrandar la
torta", explicó el profesor de Harvard.
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12. Negociación
 Caminos que se bifurcan
 3. Clarificar las alternativas: Antes de sentarse a
negociar en la mesa, es imprescindible tener en
claro cuál es la alternativa, si no se llega a un
acuerdo (Best Alternative To a Negotiated
Agreement).(MAAN) "Siempre se tiene una
alternativa, tal vez no sea muy atractiva. Pero saber
que se cuenta con alguna otra opción permite
sentirse más confiado y lograr un buen acuerdo",
recomendó Ury.
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13. Negociación
 La negociación es un camino que lleva o bien a un
acuerdo o a la BATNA. Dentro de las alternativas
posibles están las unilaterales (otro proveedor),
bilaterales (pelea, paro) o trilaterales (mediación,
arbitración).
 Una vez en la mesa de negociación, nuevamente
hay tres pasos relacionados con las personas, el
problema y la propuesta. Para el experto es vital
separar a la gente del problema: "Hay que ser
suave con la gente y duro con el problema".
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14. Negociación
 4. Póngase de su lado: Para ilustrar la
necesidad de ponerse en el lugar del otro,
Ury utilizó el tradicional dibujo en el que
puede verse tanto una mujer joven, como
una señora mayor. También recalcó la
necesidad de escuchar más que hablar.
Incluso se puede poner a una persona que
sólo tenga este rol para aprovechar todas las
oportunidades.
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15. Negociación
 Es asimismo vital reconocer el punto de vista
señalado por la otra persona y explicarle el nuestro.
 "Hay que cambiar del paradigma de uno u otro,
a uno que incluya a ambos. También es bueno
usar también afirmaciones en primera persona, que
defiendan su parte y no representen un ataque
directo para el otro. No es lo mismo decir 'Yo me
siento discriminado', que 'Usted es un racista'",
ejemplificó Ury.
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16. Negociación
 Más allá de las posiciones
 5-Reformule para cambiar el juego: Tal vez la otra
parte se concentre en las posiciones. Sin embargo,
usted puede redireccionar la discusión y centrarla
en los intereses. "Rechazar su posición los hace
ponerse más firmes en ella. Es mejor reformularla a
través de preguntas", aconsejó el experto a los
participantes del seminario. Pueden funcionar
preguntas del estilo: "¿Por qué? Ayúdeme a
entender sus intereses" o "¿Qué logro va a
significar esto para usted?".
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17. Negociación
 Si la otra parte no quiere proporcionar esa
información, Ury propuso otra fórmula que puede
dar buen resultado. "Se le puede preguntar qué
tiene de malo esa idea”. Suele resultar, porque
aquellos que no quieren dar información, suelen
tener facilidad para criticar y así se puede obtener
información valiosa", recomendó. También se
puede pedir su consejo y así hacer que se sienten
reconocidos. Frases como "¿Qué haría si usted
estuviera en mis zapatos?" logran efectos positivos.
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18. Negociación
 En este paso también es importante reformular las
preguntas pasando de ganar-perder a ganar-ganar.
"Parte del arte de negociar es el arte de hacer
preguntas. Si uno hace preguntas cerradas y el otro
es pesimista, va a decir que no. Hay que hacerle
preguntas abiertas que lo hagan salir de su
respuesta automática. Pero no es fácil, es como
una especia de puerta con la cerradura
herrumbrosa: hay que probar con distintas llaves
hasta que abra", resumió Ury.
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19. Negociación
 6-Construya un puente dorado y supere el no:
En el último paso del proceso de negociación, Ury
destacó la necesidad de atraer a la otra parte
suavemente hacia nosotros. "Hay que empezar
desde la mentalidad del otro y crear un puente
hacia nosotros", destacó. Para que los asistentes
internalizaran este concepto, Ury recurrió una vez
más a los ejemplos. Contó que cuando era joven el
director de cine Steven Spielberg, que ya hacía
películas caseras, logró que un chico que se
dedicaba a molestarlo y burlarlo se convirtiera en el
actor de sus films
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20. Negociación
 "Spielberg lo ayudó a concretar sus necesidades
insatisfechas de poder y atención. No sólo dejó de
molestarlo, sino que además se convirtió en su mejor
amigo", contó.
 Para construir este puente no sólo hace falta prestar
atención a las necesidades insatisfechas. La percepción
de injusticia o el temor a quedar mal con los superiores
también pueden hacer que la propuesta no sea
aceptada. "Muchos prefieren 0 a 50.000 porque no
creen que sea un trato justo. Es muy importante a la
hora de negociar usar criterios objetivos como el valor
de mercado, precedente, ley, reciprocidad, costos,
eficiencia.
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21. Negociación
 Uno debe pensar en el discurso de victoria del otro,
cuando tenga que contar el acuerdo. Hay que darle
argumentos para persuadir a su gente de que fue
un buen trato. Por eso los criterios objetivos son
importantes", recordó a los participantes, luego de
que realizaran un caso práctico.
 En algunos casos la propuesta se rechaza porque
una de las partes cree que tiene más poder o una
mejor BATNA (o MAAN: Máxima Alternativa para
un Acuerdo Negociado)
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22. Negociación
 Pero aún cuando hay poder desequilibrado,
incluso para la empresa más grande, no
llegar a un acuerdo puede tener un gran
costo.
 Antes de finalizar el seminario, Ury no olvidó
dar un último consejo a los participantes.
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23. Negociación
 "Nunca dejen la mesa de negociaciones, si
no están seguros de tener un acuerdo.
 Antes de dejar el cuarto, lean cláusula por
cláusula.
 Y si pueden, sean generosos al final. Una
buena impresión ayuda a la
implementación posterior", concluyó.
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