「クックパッドとZaimのグロースハックについて」の更新版です。Zaimの箇所を除いています。クックパッドの箇所については、最新の情報を盛り込んで少し整理しました。

1. Growth Hack
ver1.1
2014/2/18

2. 介
紹
⼰己
⾃自

3. 1984 ⽣生
2007 公認会計⼠士試験合格
優成監査法⼈人⼊入所
2010 公認会計⼠士登録
クックパッド(株)⼊入社
経営企画担当
2011 経営会議担当
加藤 恭輔
2012 会員事業部 事業部⻑⾧長
・マーケティング
・ユーザサポート
・サービス開発
2013 プレミアム会員事業部 事業部⻑⾧長
(株)Zaim 経営企画担当
漢⽅方デスク(株) 監査役
公認会計⼠士業務廃⽌止

8. 97.
in 19
hed
ablis
Est

9. .6
1
over
※ As of 2014/02/17
.
cipes
e
on r
milli

10. 20
million users
per month.

11. 1
over
million
premium members.

12. 未開
「やりたいことの１％もできていない。」

13. 国内

14. 国内
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
男性
⼥女女性

15. 国内
2004年より事業を開始し、現時点で12個の機能が存在。
うち４個は前期に、５個は当期に開発・公開。
当期は期末までにさらに複数の機能を追加予定。
前期に開発・公開
当期に開発・公開

16. 海外

17. 海外
世界
⽇日本

18. 海外
https://info.cookpad.com/wp-‐‑‒content/uploads/20140114_̲shiryo.pdf

19. 市場

20. 市場
⾷食・⽣生活
料料理理

21. 市場

22. 市場

23. 市場
レター
両親が喜ぶカレンダーの便便り
ROLLCAKE Inc.

24. ⽬目標
プレミアムサービス

25. ⽬目標
３年年以内に
のサービスに。

26. ⽬目標
３年年以内に世界で有料料会員数
TOP10
のサービスに。

28. ⽬目標
10 100
過去
未来
年年で
万⼈人獲得してきた。

29. ⽬目標
10 100
過去
年年で
万⼈人獲得してきた。
3 400
未来
年年で
万⼈人獲得したい。

30. Growth
Hack!!

31. 領領域
開発
訴求

32. 領領域
開発
訴求
MVPを⽤用いて
価値検証を繰り返しながら
少しずつ作り上げる
次ページ以降降で解説
（詳細はスライド上は省省略略。個別で話しましょう。）

33. 継続利利⽤用
有料料会員化
有料料機能の無料料お試し
直利利⽤用での頻度度増加
ブックマーク／アプリDL
サイト訪問頻度度増加
検索索エンジン経由でサイト訪問

34. 継続利利⽤用
有料料会員化
有料料機能の無料料お試し
直利利⽤用での頻度度増加
ブックマーク／アプリDL
サイト訪問頻度度増加
検索索エンジン経由でサイト訪問

35. 利利⽤用頻度度が増加する
○ 料料理理は毎⽇日するので
直接流流⼊入する
○ 何回か使っているうちに
2000万⼈人超が訪れる
○ ⽉月間
（ユニークブラウザベースだと3,500万超）
160万品超のレシピが検索索上位に引っかかる
○

36. ∼∼∼∼∼∼∼
∼∼∼∼∼∼∼

38. 継続利利⽤用
有料料会員化
有料料機能の無料料お試し
直利利⽤用での頻度度増加
ブックマーク／アプリDL
サイト訪問頻度度増加
検索索エンジン経由でサイト訪問

39. 継続利利⽤用
有料料会員化
有料料機能の無料料お試し
直利利⽤用での頻度度増加
focus!!
ブックマーク／アプリDL
サイト訪問頻度度増加
検索索エンジン経由でサイト訪問

40. 有料料会員化
決
済
登
録
あ
り
⼀一部の決済⼿手段で
登録後７⽇日間は
課⾦金金せず解約可能
対象者限定で
登録後⼀一定期間
さらに無料料で利利⽤用可能
決
済
登
録
な
し
ユーザ属性別の
オススメ機能を
７⽇日間無料料で体験
外部サービスの
会員限定で
無料料クーポンを付与
サイト内からの流流⼊入
サイト外からの流流⼊入

41. 有料料会員化
決
済
登
録
あ
り
⼀一部の決済⼿手段で
登録後７⽇日間は
課⾦金金せず解約可能
対象者限定で
登録後⼀一定期間
さらに無料料で利利⽤用可能
決
済
登
録
な
し
ユーザ属性別の
オススメ機能を
７⽇日間無料料で体験
外部サービスの
会員限定で
無料料クーポンを付与
サイト内からの流流⼊入
サイト外からの流流⼊入

42. オススメ機能を
７⽇日間無料料で体験

43. オススメ機能を
７⽇日間無料料で体験

44. ユーザ属性別のオススメ機能を７⽇日間無料料で体験
→ さらに⼀一部の決済⼿手段で登録後７⽇日間は課⾦金金せず解約可能

45. ユーザ属性別のオススメ機能を７⽇日間無料料で体験
→ さらに⼀一部の決済⼿手段で登録後７⽇日間は課⾦金金せず解約可能
属性別オススメ機能を提案
当初思ったほどには効果が薄い。
通常登録の流流れを阻害する要因にも。
登録後⼀一定期間は解約可能
⼀一定の効果はあったものの、こちらも
思ったほど⼤大きな効果は⾒見見込めなかった。

46. ユーザ属性別のオススメ機能を７⽇日間無料料で体験
→ さらに⼀一部の決済⼿手段で登録後７⽇日間は課⾦金金せず解約可能
属性別オススメ機能を提案
登録後⼀一定期間は解約可能
当初思ったほどには効果が薄い。
通常登録の流流れを阻害する要因にも。
⼀一定の効果はあったものの、こちらも
思ったほど⼤大きな効果は⾒見見込めなかった。
登録ページをN秒以上閲覧し
たが登録に⾄至らなかった⼈人に
属性別のオススメページへの
誘導をポップアップ等で表⽰示
もっと⻑⾧長い期間お試しできる
よう⽇日数を伸ばすなど検討の
余地はあるが、対応コストの
観点でこちらは現状を維持

47. 有料料会員化
決
済
登
録
あ
り
⼀一部の決済⼿手段で
登録後７⽇日間は
課⾦金金せず解約可能
対象者限定で
登録後⼀一定期間
さらに無料料で利利⽤用可能
決
済
登
録
な
し
ユーザ属性別の
オススメ機能を
７⽇日間無料料で体験
外部サービスの
会員限定で
無料料クーポンを付与
サイト内からの流流⼊入
サイト外からの流流⼊入

48. 外部サービスの会員限定で
無料料クーポンを付与
XXXXXX

49. 外部サービスの会員限定で無料料クーポンを付与
→ 対象者限定で登録後⼀一定期間さらに無料料で利利⽤用可能
XXXXXX

50. 外部サービスの会員限定で無料料クーポンを付与
→ 対象者限定で登録後⼀一定期間さらに無料料で利利⽤用可能
○ 失敗の確率率率が⾼高い
→ 前期は全案件を個別対応で実施し機動性が低下
当期は⼀一連の流流れを全⾃自動化して即実験を可能に
→ 案件数前期⽐比約３倍、知⾒見見の⼤大量量蓄積を実現

51. 外部サービスの会員限定で無料料クーポンを付与
→ 対象者限定で登録後⼀一定期間さらに無料料で利利⽤用可能
○ 失敗の確率率率が⾼高い
→ 前期は全案件を個別対応で実施し機動性が低下
当期は⼀一連の流流れを全⾃自動化して即実験を可能に
→ 案件数前期⽐比約３倍、知⾒見見の⼤大量量蓄積を実現
○ 認知の拡⼤大に寄与
→ すぐには会員登録に寄与しづらいが、
プレミアムサービスの存在そのものを知る⼈人は増加

52. 外部サービスの会員限定で無料料クーポンを付与
→ 対象者限定で登録後⼀一定期間さらに無料料で利利⽤用可能
○ 失敗の確率率率が⾼高い
→ 前期は全案件を個別対応で実施し機動性が低下
当期は⼀一連の流流れを全⾃自動化して即実験を可能に
→ 案件数前期⽐比約３倍、知⾒見見の⼤大量量蓄積を実現
○ 認知の拡⼤大に寄与
→ すぐには会員登録に寄与しづらいが、
プレミアムサービスの存在そのものを知る⼈人は増加
○ クレカ登録を促進
→ LTVが最も⾼高く、決済⼿手数料料率率率が最も低い
クレカ決済での会員登録者の増加に寄与

53. その他の施策
○ 誕⽣生⽇日クーポン
→ 誕⽣生⽉月の⼈人に３ヶ⽉月無料料クーポンをプレゼント
→ １⽇日の登録数が倍に
○ 「クックの⽇日」キャンペーン
→ ９⽉月９⽇日限定で、全員に２ヶ⽉月無料料クーポン提供
→ １⽇日の登録数が倍に
○ 友⼈人招待
→ 現有料料会員からの紹介なら２ヶ⽉月無料料で利利⽤用可能
→ 現時点ではほぼ登録に寄与せず
→ インセンティブプランを再設計してテスト予定

54. 注⼒力力予定事項
招待の仕組みを確⽴立立させていきたい

55. 注⼒力力予定事項
招待の仕組みを確⽴立立させていきたい

56. 登録導線のA/Bテスト
メルマガ
PR枠で
A/Bテスト
スマホウェブ
登録ページで
A/Bテスト
良良かった⽂文⾔言
デザインを
アプリに導⼊入

57. 登録導線のA/Bテスト
メルマガ
PR枠で
A/Bテスト
スマホウェブ
登録ページで
A/Bテスト
STEP 1 メルマガPR枠
→ 数分の作業で⼤大量量のテストが可能
→ 相性の良良い訴求⽂文⾔言をある程度度スクリーニング
良良かった⽂文⾔言
デザインを
アプリに導⼊入

58. 登録導線のA/Bテスト
メルマガ
PR枠で
A/Bテスト
スマホウェブ
登録ページで
A/Bテスト
STEP 1 メルマガPR枠
→ 数分の作業で⼤大量量のテストが可能
→ 相性の良良い訴求⽂文⾔言をある程度度スクリーニング
STEP 2 スマホウェブ登録ページ
→ メルマガで良良い結果が出た⽂文⾔言を中⼼心にテスト
→ ⽂文⾔言やデザインのA/Bテストを⼤大量量に実施
良良かった⽂文⾔言
デザインを
アプリに導⼊入

59. 登録導線のA/Bテスト
メルマガ
PR枠で
A/Bテスト
スマホウェブ
登録ページで
A/Bテスト
STEP 1 メルマガPR枠
→ 数分の作業で⼤大量量のテストが可能
→ 相性の良良い訴求⽂文⾔言をある程度度スクリーニング
STEP 2 スマホウェブ登録ページ
→ メルマガで良良い結果が出た⽂文⾔言を中⼼心にテスト
→ ⽂文⾔言やデザインのA/Bテストを⼤大量量に実施
STEP 3 アプリ登録ページ
→ アプリではA/Bテストの実施が困難
→ スマホウェブで実施したA/Bテストの結果を反映
良良かった⽂文⾔言
デザインを
アプリに導⼊入

60. 試したワーティング集（参考）
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61. 得られた知⾒見見は
社内ブログで共有

62. STEP1 → STEP2

63. STEP1 → STEP2
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64. スマホの導線に関する特徴

65. スマホの導線に関する特徴
Simple
Smooth
Speedy

66. スマホの導線に関する特徴
Simple
Stress-free
Smooth
Speedy

67. 登録導線のA/Bテスト
クソ地味だが、着実に成果は出続ける。

68. 登録導線のA/Bテスト
クソ地味だが、着実に成果は出続ける。
ただし、CVRの成⻑⾧長は鈍化してくる。
ある程度度の所で⾒見見極めて、
優先順位付けの判断をすることが⼤大事。

69. 検索索結果の最適化
検索索結果に関連する
有料料機能は
すべて紐紐づけて表⽰示した⽅方が
⼊入会する⼈人数を最⼤大化できる
すべての機能ではなく
訴求⼒力力や関連性が特に⾼高い
⼀一部の機能を厳選表⽰示した⽅方が
⼊入会する⼈人数を最⼤大化できる

70. 検索索結果の最適化
検索索結果に関連する
有料料機能は
すべて紐紐づけて表⽰示した⽅方が
⼊入会する⼈人数を最⼤大化できる
すべての機能ではなく
訴求⼒力力や関連性が特に⾼高い
⼀一部の機能を厳選表⽰示した⽅方が
⼊入会する⼈人数を最⼤大化できる
×
○

71. 検索索結果の最適化
殿堂⼊入りレシピ
話題のレシピ
時短レシピ
ヘルシーレシピ
専⾨門家厳選レシピ
あるものレシピ

72. 検索索結果の最適化
殿堂⼊入りレシピ
全体の登録数を押し上げる要素に。CVRも⾼高め。
話題のレシピ
CTR⾼高いがCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。
時短レシピ
CTR通常でCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。
ヘルシーレシピ
CTR低くてCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。
専⾨門家厳選レシピ
全体の登録数を押し上げる要素に。CVRも⾼高め。
あるものレシピ
CTR低くてCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。

73. 検索索結果の最適化
殿堂⼊入りレシピ
全体の登録数を押し上げる要素に。CVRも⾼高め。
話題のレシピ
CTR⾼高いがCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。
時短レシピ
CTR通常でCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。
ヘルシーレシピ
CTR低くてCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。
専⾨門家厳選レシピ
全体の登録数を押し上げる要素に。CVRも⾼高め。
あるものレシピ
CTR低くてCVR低く、全体離離脱を増やす遠因に。
お⾦金金を払ってでも解決したい課題に対して解決
策を提供しているサービスは、CVRが⾼高く、
全体の⼊入会の底上げに寄与しやすい。

74. 有料料会員化→継続利利⽤用
⽉月額課⾦金金サービスの最⼤大のポイント

75. 有料料会員化→継続利利⽤用
⽉月額課⾦金金サービスの最⼤大のポイント
ＬＴＶの最⼤大化

76. 有料料会員化→継続利利⽤用
LTVを上げることさえできれば…

77. 有料料会員化→継続利利⽤用
LTVを上げることさえできれば…
○ CPAを上げても獲得できる
○ 打ち⼿手が⼀一気に増える
○ 経営を安定化できる

78. 有料料会員化→継続利利⽤用
○ アフィリエイト
CPAも退会率率率も⾼高いが、ボリュームを稼げる
→いかに退会率率率を下げられるか？がカギ
→代理理店複数契約、個店レベルでの管理理、競争関係

79. 有料料会員化→継続利利⽤用
○ アフィリエイト
CPAも退会率率率も⾼高いが、ボリュームを稼げる
→いかに退会率率率を下げられるか？がカギ
→代理理店複数契約、個店レベルでの管理理、競争関係
○ 無料料クーポンの付与
退会率率率を低く抑えられている
→だからこそ思い切切った取り組みが可能に

80. 有料料会員化→継続利利⽤用
○ アフィリエイト
CPAも退会率率率も⾼高いが、ボリュームを稼げる
→いかに退会率率率を下げられるか？がカギ
→代理理店複数契約、個店レベルでの管理理、競争関係
○ 無料料クーポンの付与
退会率率率を低く抑えられている
→だからこそ思い切切った取り組みが可能に
○ 登録直後にサービスの訴求
できることの理理解度度が低く、退会の遠因に
→属性別のオススメ機能説明を有料料会員向けにも横展開

81. まとめ

82. まとめ
○ 登録に⾄至る段階的な設計と該当する施策図を作ろう。
○ ⼤大量量のテストができる基盤を作ろう。
○ 地味か派⼿手かは問題じゃない。効くかどうかが問題だ。

83. は、
ック
ハ
ース
ロ
グ
。
ある
で
ット
セ
ンド
イ
マ

84. ご清聴
ありがとうございました。