「売上拡大＆人が集まる！ECサイト運営のノウハウ全てを伝授します！」抜粋版
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Web・ECのコンサルティングを行うエスアンドティーパートナーズ株式会社が行った、2014年11月7日のセミナー 「売上拡大＆人が集まる！ECサイト運営のノウハウ全てを伝授します！」の抜粋版です。 エスアンドティーパートナーズ株式会社 〒541-0048 大阪府大阪市中央区平野町１丁目７−３ 電話:06-6233-6666 エスアンドティーパートナーズ株式会社とは レディースアパレルブランド GRL グレイルを 4年で年商30億のサイトを作った経験から、 現在はWeb・ECのコンサルティング業務、運営代行、制作業務、広告などトータルで行っている。 私の考える“強靭な企業”の条件は、意思決定の機敏さと、全員が一体感をもって効率的に行動できること。 そして、事業プロセスの改革によって環境の変化にスピード感をもって的確に対応し、 持続的な成長を実現することです。 社名にもあるとおり Strategy & Tactics = 戦略 & 戦術 を駆使して新しい価値の創出に挑戦していく。 Web・ECコンサルティングNo.1を目指して、私たちは、さらなる努力を続けてまいります。 今後とも皆様の変わらぬご支援ご愛顧を賜りますよう心よりお願い申し上げます。
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- 1. Ｅコマース運営に必要な枠組みとは︕︖ CRM ユーザー ⾏き来する CopyrightⒸ2014 SmartLink Network, Inc. 外部有料 プロモーション 受注・顧客管理基幹システム モール 出荷・配送 ⾃社ECサイト 楽天市場Yahoo︕ Dena 公式サイトだけではなく今 の時代は楽天市場等のモー ルも出品する必要がある。 Web プロモーション DM メルマガ 新聞 チラシ テレビ ショッピング カタログ メール 基幹システムと、ECサイト の顧客データや商品マス ター等を連携する。 電話 ⾃社無料 プロモーション 独⾃ドメインにてネット ショップ開店 ⾃社ＥＣサイトがメイン コーポレートサイト、ブロ グ、SNS、ブランドの無料 でできるプロモーション 納品書納品書・出荷帳票 ⾃動出⼒ 荷札の発⾏ 梱包作業 配達 お客様へお届け データ連携・取込 雑誌 データ連携データ連携
- 2. ⾃社ＥＣ事業の将来性を分析 ファイブフォース分析 EC参⼊→成功の為には︖ ＜収益を左右する５つの競争要因＞を把握し 基盤(商品・システム・顧客)を整備する必要がある 新規参⼊業者 新規参⼊の脅威 競争業者 ■新規参⼊の脅威 新規参⼊事業者は既存業 者からシェアを奪おうとする 為、競争が激化し、収益が 減少する可能性がある 供給業者顧客 業者間の敵対関係 代替品 CopyrightⒸ2014 SmartLink Network, Inc. ＥＣ市場で特に注意すべき脅威 ■買い⼿の交渉⼒ 顧客に⾃社を上回る交渉⼒ があれば、顧客はその交渉 ⼒を⾏使し、⾃社の利益率 が抑えられる可能性がある ■既存業者間の競合 同業他社間の競争が激しくな れば、価格競争により⾃社収 益が減少する可能性がある ■代替品の脅威 代替品が存在すると、代替 品が⾃社製品の価格を抑え るため⾃社の利益が抑制さ れる可能性がある ■売り⼿の交渉⼒ 供給業者に⾃社を上回る交 渉⼒があれば、供給コスト がかさむ可能性がある
- 3. ステップ⑦ 売上を上げるための運営⽅針とは サイトデザインでお店の印象や商品価値、売れ⾏きが変わってきます。 しかし、デザインだけにこだわるのではなく、何をデザインしたらいいかを考える⽅を優先 すること。 何を売っているだけではなく、お店のコンセプトを伝える⼿段としてとても重要です。 またデザインは時代ともに変わっていきます。 サイトデザインは何が必要で何が重要か︖ CopyrightⒸ2014 SmartLink Network, Inc. かっこいい デザインを作り たい︕ 「何を」 デザインしたら 売れるか︖ 決裁者の仕事であり、 店⻑・責任者の仕事 Webデザイナーの 気持ち 売上を上げるには こちらの改善が最も効果的!! マガシーク デザインは時代 とともに進化す る。
- 4. 無駄な作業をなくすサイトの⾃動化 靴下屋Tabio様導⼊事例 ・⼈気ランキング（カテゴリーごと） ・新着アイテム（カテゴリーごと） ・おすすめアイテム（カテゴリーごと） ・リアルタイム実況中継 （売上中継、レビュー、ランキングイン、新商品表⽰） がリアルで表⽰可能です。 いつも⼿作業でやっていたルー チン作業を⾃動化することによ り、売る作業に時間を使える︕ 売れているお店は⾃動化を始め ている。 CopyrightⒸ2014 SmartLink Network, Inc.
- 5. サイト⾃動化- Ｔ Ｏ Ｐ ページ- ⼈気ランキング ⾃動化 新着アイテム ⾃動化 おすすめ アイテム⾃動化 CopyrightⒸ2014 SmartLink Network, Inc. リアルタイム 実況中継
- 6. インターネットショップの成功の⽅程式 ３．ブログ ３．ブログ公式ブログや店⻑ブログやアメブロなどの社外ブログ 検索エンジン対策のためにブログを⾏う。 公式のブログは必ず、検索に強いアメブロなどのブログも活⽤する⽅がいい。 ブログの利点として ・⽂字数に制限が無い ・デザインに制限が無い ・カテゴリー分け ・分類などが容易 ・過去の記事の検索が容易で ・ストック型である ・特定の企業のサービスに依存しない ・画像、⾳声、動画との親和性がきわめて⾼い ・検索エンジンとの相性が良く ・検索対象となる ・他のソーシャルメディアとの親和性が⾼い ブログの三⼤条件 ①役に⽴つ情報が載っているモノ ②読み物としておもしろいモノ これができないならやらない ③更新頻度の⾼いモノ 検索エンジン最適化に強いブログを作るためには、Facebookを中⼼とするよりも、ブログを⾃社サイト でする⽅がい良い。 店⻑ブログや情報サテライトサイトとして使⽤するだけではなく、ニュース的になキュレーションサイト も簡単に作成することができる。 CopyrightⒸ2014 SmartLink Network, Inc.
- 7. インターネットショップの成功の⽅程式 ７．同梱物 ７．同梱物 客様別（性別・リピート回数・地域等）にチラシやサンプルを使い分けての同梱にも対応し、リピート率向上をサポートし ます。また、お客様の⼼を掴むために「ギフトラッピング」や、「⼿書きサンキューレター」への対応はもとより「どのよ うに商品を梱包すればお客様に喜んでいただけるか」やり過ぎるぐらいがいいです。 CopyrightⒸ2014 SmartLink Network, Inc. 配達シーン お客様と直接顔を合わせない、通 販だからこそ、同梱にお礼の⼿紙 は必要。 商品が届き、開封したときに感動 が⽣まれる。どのように⾒えるの か、梱包⽅法もしっかり考える。 丁寧なラッピングをする。 ⺟の⽇やクリスマスなどのイベ ントや記念⽇のプレゼント⽤に、 バリエーション豊かなラッピン グを準備 ⼿書きレター販促物同梱 お客様ひとりひとりに、想い をこめて書いています。 ⼿書きサンキューレターで、 お客様満⾜度を⾼めます。 お客様の喜ぶ顔を想像して同 梱します。 商品と⼀緒にチラシを同梱し、 リピート率のアップを図りま す。 サンプル商品を同梱し、追加注 ⽂につなげます。 パンフレットやカタログも同梱 します。
- 8. インターネットでの商品販売タイプ ◇ 商品販売タイプにより、販売戦略が異なる ◇ 最終的には店舗のコンセプトに沿った商品を数多く揃えることで、集客とリピータ化を効 果的に⾏えるショップとする インターネット販売では、取扱いする商材により、販売戦略や消費⾏動のシナリオがかわってきます。 ウォンツとニーズの視点、商品の種類や商品アイテム数が多いか少ないかを⾃社で取扱いする商品を当てはめてみてくださ い。タイプごとに消費⾏動モデルが異なり、マーケティングモデルも異なります。 超有名ブランドタイプ 世界中で誰でも知っているブラ CopyrightⒸ2014 SmartLink Network, Inc. 顧客数 ブランドタイプ ニッチタイプ オリジナル/ セレクトショップ ＜ブランド店＞ 潜・顕在顧客数は多いが 指名買いが中⼼ ＜何でも屋＞ 指名買いも衝動買いも期待 できる ＜専⾨店＞ 客層が限られるが、競合は少な い ＜セレクト＋オリジナルショップ＞ 商品数が多く、衝動買いが多い ６種類の商品販売タイプ ＜有名ブランド店＞ ンド。価格・型番勝負 単品タイプ ＜単品専⾨店＞ 指名買いリピート買いの商材 商品数 総合タイプ
- 9. ⾃社サイトの他にモール （楽天→Yahoo!→ＤｅＮＡ）への出店も検討する。 インターネット販売において、独⾃ドメインでの販売は必須です。 モール出店のデメリットは収益性や⾃社の資産にならない点をなどですが ⾃社の商品や店舗名をお客様に認知していただくための広告的な活⽤としては効果⼤ 独⾃ドメインでＥＣサイトを運営する メリットデメリット ①ノウハウが必要 ②⾃由度が⾼いため、どのようなサービスを使えばいいか わからない ③集客をすべて⾃分でやらなくてはいけないこと ①運営コスト/利益率 ②フルカスタマイズができる ③売上ロイヤリティなどがかからないこと ④独⾃サイトなので、モール内で埋没することがないこと ⑤独⾃ドメインで信⽤を得る ⑥検索エンジンに対してサブドメインより有利な⽴場になる ⑦ドメインは経過年数に対して付加価値がつく。 楽天等のモール型で運営 メリットするデメリット ①⼿数料や売上ロイヤリティの存在による粗利の低下 ②モール内での他店舗との競争 ③運営していく上で様々な制約がある ④会員個⼈情報がモールに帰属する ⑤各モールの内でしか囲い込みが出来ない ⑥外部リンクが貼れない。 CopyrightⒸ2014 SmartLink Network, Inc. ①集客⼒・サポートの強さ ②サイト構築コストの安さ ③決済の容易さ ④モール依存顧客がたくさんいる ⑤モールの運営システムが利⽤できる
- 10. Webマスター（Web管理者） に必要な能⼒と知識 ⼀番重要なポジションはWebマスター（Web管理者）になります。 Webマスターの定義づけは、ここでは⼀般的に⾔われている「全体のWebサイト の運⽤・管理を⾏う⼈」です。Webマスターとは、企業におけるWebサイトの運 営責任を担っている⼈、企業活動においてWebサイトを活⽤して収益を上げる責 任を負っている⼈のことを指す。 ①時代の流れを敏感に察知し、⽅向性を読む。 ②やるべきことを具体的に、Webサイトに適応させる。 ③限られた時間の中で継続し、Webチーム、⾃⼰管理することが必要。 ④全体を把握しつつ、全体の仕事を資料を添えて指⽰をする。 ⑤同業、ライバル店の動向を常に把握する。 主な業務内容 ・サイト改善の企画提案から実⾏まで ・解析ツールにてサイト全体の分析、及び実施施策の効果分析 ・社内デザイナー、エンジニアへのディレクション、営業との調整 ・SEO、SEMその他WEBサイトプロモーション全般の戦略、計画、実⾏ ・外部パートナー企業との折衝 ・その他デバイス対応、リニューアルやサブサイト⽴ち上げ等 CopyrightⒸ2014 SmartLink Network, Inc.
- 11. Webマスター（Web管理者） に必要な能⼒と知識 Webマスターに必要な能⼒とは︖ ①コミュニケーション⼒ Webサイトオーナーや社内関連部署、外注スタッフなどと意思疎通を図る能⼒ 社員や代理店とのやり取りを迅速かつ丁寧な対応ができる ②企画提案する⼒ 現状を分析し、Webマーケットの動向を把握。そして、その分析結果を具体的なコンテンツや、システム にまとめ上げる能⼒ これまでの経験を⽣かした柔軟な発想⼒が求められる。数値で過去を⾒ながら攻めどころを押さえ、柔軟 な発想によって新しいことをつくる。 ③マネジメント⼒ ⾃⼰管理も含め、社内外のスタッフを統合する能⼒ チームをまとめてひとつの⽅向へ導くのがWebマスターの仕事。マネジメントができなければ、Webマス ターへの道は難しいです。逆にWebのスキルがなくてもマネジメントスキルがあれば成り⽴つ。しかしあ る程度の⼈数のスタッフがいる場合に限る。 ④批判⼒ 判断を恐れず、おかしいことはおかしいと⾔い切れる⾃⼰主張の強さ 「こうしたい」と感情で動くのではなく、数値を⾒て忠実に⾏動できる能⼒が必要 ⑤好奇⼼、向上⼼ Webの仕事において、好奇⼼や向上⼼がないとやっていけない。新しいサービスや技術の宝庫であるイン ターネットの世界で、情報を集めて利益をつくっていかなければならないWebマスターに好奇⼼や向上⼼ がないという状況は、そのWebサイトの未来がないということと同じである。 CopyrightⒸ2014 SmartLink Network, Inc.
- 12. 数多くのインターネットショップソリューションがあります。 貴社にとって適切なインターネットショップソリューションを選ぶ事が出来ますか︖ CopyrightⒸ2014 SmartLink Network, Inc. • ECの味⽅
- 13. お客様にあった適切な運営スタイルと ソリューションの選択は重要 カートやシステムはクライアントの商品や販売スタイルによって違います。 既存システムやサービスを考慮し選択していきます。 まずはEC事業者がどのようにすれば、「利益を確保できて、売上拡⼤施策を打つことができるのか︖」という視点で、EC 事業の運⽤コストの全体を眺めながら、売上拡⼤・利益拡⼤のために⼀緒にお⼿伝いさせて頂きます。 中⽴的な⽴場でカートやシステムを選ぶため質の⾼いコンサルティングが可能です。 １年から２年ほど、弊社にて運営代⾏をし、売上を上げてから、クライアント様へ教えていく。そうすることにより時間・ 費⽤もかからず催促で売上を上げることができる。 コンサルティング コンサルティング ⽀援・教育 運営のお⼿伝い 初⼼者 すべてお任せ CopyrightⒸ2014 SmartLink Network, Inc. 現状 分析 戦略 構築 計画 提案 サイト デザイン EC システム 構築 EC システム 保守 サイト 運営 販売 促進撮影物流 戦略フェーズEC構築フェーズEC運⽤フェーズ ⼤規模 中規模 ⼩規模 貴社にあったプランを選択 売上を上げるに は戦略フェーズ は⽋かせない︕ コンサルティング