WOW! Sluta jaga kunder, låt dom jaga dig! Det handlar om att acceptera att kunden är som du: goolglande, facebookande och mailande. När all information finns på nätet: vad skall en säljare tillföra? Läs denna enkla bok och få en WOW upplevelse. Inspirerande och provocerande. WOW boken kommer ut till hösten 2014 - för insprirations seminarier: jens@salesmakeover.se + 46 70 799 88 00

1. SELLING
AGILE
De pratar om framtiden som om det var ett land långt borta.
Men vi skapar framtiden här och nu, just denna sekund.
Jens Edgren
François Bries

2. 2
Är kunden en utomjording?
Ibland pratar vi om ”kunden” som en främmande varelse, en utomjor-
ding som lyssnar till ett speciellt språk: ”Mervärden, kundfördelar”. Eller
en treåring som vi kan lära att beskriva vår produkt med ord som:
”Pålitlig, enkel att använda och smart”. Ibland
tar säljare sig friheter att manipulera de människor
som vi kallar för kunder med härskartekniker
hämtade ur Machiavellis böcker, pressar och
stressas fram avslut. Argument: ”10.000 kunder
kan inte ha fel.” ”Innan du säger nej måste du
prova.” ”Du kan säga upp ditt avtal när som helst
och få pengarna tillbaka – du gör bara ett litet
utlägg.”
Dom kallar det säljteknik, jag kallar det manipula-
tion. Är det därför säljyrket dras med dåligt rykte?
Att följa manus kan vara en
dödssynd
När nittio procent av Sveriges befolkning ogillar
telefonsäljare kanske det är läge att undra varför?
Är det fel på produkterna de säljer? Eller tar de ut
hutlösa priser? Nej. Det är deras manipulativa te-
lefonmanus som vi blir irriterade på. Förstår män-
niskan på andra änden av telefonluren inte ett
nej? Det är lätt att gömma sig bakom ”dom” som
skrev telefonmanuset, fullt med luriga krokar och anspelningar på tidigare
samtal och löften. Men om varje säljares namn är ett varumärke måste
även finniga artonåringar på ett callcenter i Spanien fråga sig själv: ”Kan
jag stå för mitt telefonmanus?”, för att inte nämna ”dom” som skriver
kampanjerna.
Var det enklare att sälja när kunden inte visste vad de
behövde?
Den gamla säljteorin bygger på att kunden inte vet sina behov eller vilka
lösningar som finns. Säljaren hade ett informationsövertag. Det har inter-

3. 3
net effektivt ändrat på. Det finns ingenting som kunden inte vet eller kan
ta reda på om dig, ditt företag, dina produkter eller ditt pris med hjälp av
en surfplatta och en telefon på mindre än en kafferast. De säljtekniker som
förr användes med framgång för att förstå kundens behov och skaffa in-
formation så att säljaren kunde komma med en lösning, öppna frågor och
power points, känns idag helt inaktuella. Varför skall en kund, som har
tagit sig tid att prata med en säljare (och gjort research), behöva svara på
frågor om sig själv, sitt behov och sin organisation, när det mesta av den
informationen redan finns tillgänglig på nätet för säljaren?
Säljaren = informationskällan?
Att regelbundet träffa säljare för att hålla sig uppdaterad var något folk
gjorde. Därför kom vi undan med ”förutsättningslösa möten” för att hålla
oss ”uppdaterade”. Den egentliga anledningen var hoppet att kunden
skulle berätta något som gjorde att vi kunde hitta en affär. Därför kördes
det hårt med kalla samtal; bara vi får till ett möte med kunden så löser sig
saken! Idag är det få som vill sätta av tid utan att veta utfallet.
Måste man träffas för att mötas?
I den gamla säljskolan räknas bara möten när man kan skaka hand med
kunden. Idag har kunden tid att träffa dig om tre månader. Vem vet vad
som kan hända mellan nu och då?

4. 4
WOW!
Den nya kunden är precis som du!
Konstant googlande, facebookande och mailande.
Hur vill du bli bemött? Vilka argument lyssnar du till? Vad får dig att sugen på att köpa
något?
Vi är vana nätköpare: redo att slå till på ett par skor från Kina, telefo-
ner via E-Bay och hantverkare via hemsidan ”www.spikifoten.se”. Vi vet
vad vi vill och vad det får kosta. Men när man tittar på en produkt via en
hemsida ser allt likadant ut. Hur lätt är det då för oss att veta vilken pro-
dukt eller tjänst som är ”bäst”?
Att möta den nya kunden är att möta dig själv. Du är inte annor-
lunda än dina kunder. Inte heller dina vänner. Att kliva ur sin yrkesroll
”säljaren” och prata med dina kunder som om de vore dina vänner kan-
ske känns främmande? Det sätt som du lägger fram dina idéer för din
familj kanske skiljer sig från det sätt du presenterar lösningar för dina
kunder? Men vet du vad? När dagen tar slut är det den du är som utgör
skillnaden mellan två leverantörer, i en värld där alla produkter och
tjänster nästan är helt lika; åtminstone sett utifrån en websida.
Du tar beslut om liv och död. Varje gång du sätter dig i bilen tar du
en kalkylerad risk, liten men ändå verklig. Ditt privatliv är ett litet företag
där du omsätter några hundratusen varje år, tar ekonomiska beslut som
påverkar både resultat och balansräkning. Förmodligen värderar du inte
allt i pengar utan låter dina känslor styra. Det gör dig till den perfekta
rådgivaren till de flesta av världens mest ansvarstyngda chefer. Ni borde
ha ett och annat att prata om: hur viktiga beslut skall förberedas och
fattas. Men glöm inte bort ”kulfaktorn”. Det skall vara roligt att köpa!

5. 5

6. 6
WOW!
Vad gör en säljare till en bra säljare? Varför behöver vi egentligen säljare när vi har
internet? Varför skall säljarna ha provision på affärer? Varför är det så jäkla svårt att
hitta bra säljare?
Det är lätt att ställa frågorna. Men kan du svara på dem? Min WOW-teori
utgår från en enkel tes: ”alla vill ha bra idéer”. Därför är säljare med bra
idéer alltid välkomna. ”När jag sitter med ett fett problem tänker jag: vem
kan jag ringa?” sade en bekant. När goda råd är dyra vänder vi oss till
någon vi kan lita på. Då är det kanske inte läge att surfa runt och ladda
ned white papers. Men hur kan vi säljare skapa den positionen hos våra
kunder – våra vänner?
Allting börjar mer en bra idé: Idea creation. Med en bra idé i bak-
fickan har du förtjänat rätten att prata med kunden. Är det för mycket
begärt att en säljare skall vara kreativ? Vem säger att det är bara säljaren
som skall skapa? I den egna organisationen finns all kompetens du behö-
ver: marknadsförare, ekonomer, produktspecialister, kvalitetsingenjörer
och servicetekniker. Använd dessa!

7. 7
Om du har en idé gäller det att nå fram med den, fort.
Försök att nå fram på telefon, e-mails och SMS kan lätt misslyckas. Till
och med om du är känd. Varför? Alla är upptagna. Hur lätt är du själv att
få tag på? Hur många mails får du varje dag, hur noga läser du dem när
du slår på din telefon lagom till morgonkaffet? Det gäller att hitta obeva-
kade kanaler. En av dessa få är LinkedIn. Testa att skicka ett ”Inmail” till
dina kontakter, eller betala några hundra kronor per månad för att få
skicka ”Inmail” till alla LinkedIn-medlemmar. Svarsfrekvensen är så hög
att LinkedIn garanterar ett svar, annars får du ett extra ”Inmail” att
skicka. Trafiken är ännu gles på denna motorväg. Fördel till dig: Du kan
följa dina kontakters karriär. När de byter jobb kan det vara läge att skicka
en luchinbjudan och berätta om din idé. En annan kanal är Twitter. Kan
du ”pitcha” din idé på 140 tecken kan det vara kanalen för dig. Allt fler
går med i Twitter – och din idé kommer rätt in i deras mobiltelefon. De
kan svara dig med en knapptryckning. Kanske värt ett försök?
Börja pitcha din ide till människorna med den verkliga makten. Fråga
nästa städare du möter hur de städar en trappa. De sopar de översta
trappstegen först. Precis som du skulle kunna. Om du vet hur ”smärt-
kjedan” ser ut kan du skapa en idé som verkar vettig för ”the top dogs”.
Den hemliga koden till deras hjärtan enkel: I-K=R.

8. 8
Konsten att skapa en idé som får klockan att stanna
Vissa lyckliga föds med en talangnivå som det tar andra åratal av hård
träning att nå. I säljyrket har förmågan att skapa personliga relationer
varit den eftersökta talangen. Internet har ändrat spelreglerna. Nu är det
förmågan att skapa idéer som kunderna efterfrågar. Varför? Deras kunder
kräver förbättringar och billigare produkter. Desto högre förändringstryck
ju större behov av förnyelse.
Den kreativa processen kräver input. Fakta om kunden, omvärldsinfor-
mation, analyser. Det mesta kan du hitta själv, men kan du vända på in-
formationsströmmen? Kan du få informationen att komma till dig? På ett
sätt som du vill ha den strukturerad? Du och jag kommer att få se en
explosion av informationstjänster, lager på lager som jag kallar denna typ
av tjänster, som hämtar, bearbetar och skickar den till dig i lagom tugg-
bara bitar. Det kommer underlätta ditt informationssamlande.
Gratis källor är google alerts, som skickar dig allt som skrivs på nätet om
dina kunder, LinkedIn som ger dig dina kontakters uppdateringar, Twitter
som låter dig följa dina kontakters personliga tweets – till och med Face-
book kan vara en källa till information. Åtminstone för att visa att du vet
vad som händer i dina kunders liv.
Men den riktiga informationen, den som bara företagets högsta
chefer har tillgång till, är fortfarande skyddad. För att få tillgång
till den måste du kvalificera dig: du måste ha något som de vill ha. Du
måste tillhöra den skara av personer som besitter den riktiga makten:
Ägarna. Köp en aktie i vilket börsnoterat bolag som helst och du kan titu-
lera dig ”ägare” när du ringer en av de mest tillgängliga informationska-
nalerna som finns: Investor relations. Deras jobb är att ge dig service. Vad
vill du veta? Ring och fråga.

9. 9
”The executive story”
Med en ”top dog” har du sällan mer än fem minuter. För att få chefen att
lyssna måste du förstå att hans / hennes hjärna är säkrare än en lösenord-
skyddad dator. Där får du tre försök innan orden ”access denied” dyker
upp på skärmen. Här får du ett försök. För att vara trovärdig måste du
visa att du gjort din hemläxa: research om deras situation. Berätta om din
research redan vid kaffemaskinen. Börja direkt. Berätta om din idé. Till-
räckligt detaljerat för att de skall förstå vad du menar. Berätta vad du tror
att resultatet blir: vad kommer de tjäna, spara eller nå för effektiviserings-
vinster? (Tips: utgå från vad du vet att chefen belönas för). Koppla din idé
till en tidsplan. Det hjälper kunden att skapa ett sammanhang, en input
till planeringen. Nu när du har chefens uppmärksamhet: Sälj dig och er
– varför är ni de rätta för jobbet? Slutligen: Coachning eller co-creation.
Hur skall planen framåt se ut?
1. Idé
2. Värde
3. Tidplan
4. Varför du?
5. Planen framåt
Glöm öppna frågor, glöm power points. Kom ihåg din viktigaste tillgång: Ett kreativt
öppet sinne! Kunden ser sin verksamhet från insidan – du ser den från utsidan och till-
sammans med din organisation har du erfarenheten dina kunder behöver. Självklart de
produkter och tjänster de behöver, men framförallt det svårfångade som kallas för expertis.
Magnetiska budskap
Är de ”oneliners” som fångar kunden, människan, mitt i språnget. Det
finns många klassiska exempel från reklamvärden. En av mina mest upp-
märksammade är just ”Sluta jaga kunder, låt kunden jaga dig”. Jag fick
också många klick på en kampanj med rubriken ”Hitta nya sätt att
prospektera”. Det ringde in människor från företag jag aldrig hört talats
om och ville veta mer. Att fånga essensen av ditt budskap är att fokusera
på uppmaningen: Vad vill du att kunden skall göra? Matchar du kundens
smärta/önskan så får du intresserade kunder, snabbt. Dom kommer att
jaga dig.

10. 10
Coachande frågor:
När du fått gehör för din idé gäller det att hälla bensin på brasan. Sluta
genast att prata! Låt kunden ta klivet i visionsfasen: där man bygger upp
en bild av framtiden. Kommer du ihåg när du köpte ditt senaste hus eller
lägenhet? Innan du slog till började du drömma om möjligheterna. Med
ditt nya boende. Hur du skulle inreda och leva där. Visst var det en härlig
känsla.
Du kan hjälpa dina kunder att förstärka sin vision med några
enkla kraftfulla coachande frågor:
Frågor som skapar en tydligare vision
• Öppna frågor som: Hur skulle ni kunna använda…
”X”?
• Slutna frågor som: ”skulle det hjälpa er att korta era
svartider om ni kunde en varning via SMS om ett larm
gick?”

11. 11
Varför frågor? Det får kunden att tänka, formulera sig och ta ställning.
Och det är ditt jobb att sparka igång denna process. Och hålla den
levande igenom hela köpprocessen.
Frågor som skapar handlingskraft och vilja
• Öppna frågor som: ”Vad skulle ni spara?”
• Slutna frågor som ”Är besparingen tillräcklig för att
motivera en investering?”

12. 12
Executition: The Agile sales organisation
En riktig säljare måste kunna ha beslutkraft, kontakter och förmågan att
saker att hända! Så beskrev en högt uppsatt chef sin bild av de säljare han
ville prata med.
Många säljare jag mött under åren brukar beskriva sitt säljjobb som ett
tvåfrontskrig: Kunden och den egna organisationen.
Så får det inte vara. I en värld där global konkurrens är ett faktum är för-
mågan att snabbt och precist presentera lösningar på kundproblem ett
konkurrensmedel. Glöm långa chef-led, glöm stelbenta organisationer
som inte pratar med varandra. Förmågan att serva kunden är inte jobb
#2* utan själva basen för vår existens.
Den Agila säljorganisationen är i sin enkelhet ett möte där säljaren kan
kortsluta den formella organisationen och presentera kundens behov direkt
för produktutvecklarna, tillverkningsspecialisterna, ekonomerna eller
andra personer som snabbt kan kreera en lösning eller diskvalificera sälj-
caset. Se organisationen som ett spindelnät. Säljarna befinner sig i ut-
kanten av spindelnätet och får signalerna först av alla. Nya kundbehov,

13. 13
oväntad konkurrens, prispress –
alla signaler är viktiga att ta in för
organisationen som skall lösa sin
uppgift. Ju effektivare, lyssnande
forum som kan skapas, desto hö-
gre förmåga att serva kunderna i
en säljprocess. Och resultatet kan
du räkna ut själv. Mät enkla saker
som: Tid från kundförfrågan till
svar, antal offertrevisioner och
träffsäkerhet av lämnade offerter.
För att få effektiva interna möten
(dvs som leder fram till ett beslut)
måste säljaren skicka ut ett un-
derlag till de interna beslutsfat-
tarna som beskriver kunden, af-
fären samt de beslutspunkter som
säljaren vill att teamet skall ta
ställning till. På mötet kan de
medverkande diskutera, hellre än
att lyssna på en presentation av
säljcaset av säljaren.
”Riv pyramiderna” uppmanade Jan Carlzon* oss på åttiotalet. ”Ge be-
slutskraft till de som möter kunden” var ett av hans budskap i boken ”Riv
Pyramiderna” (1984). Jag tänker på alla konsulter, servicetekniker, kund-
tjänstmedarbetare och alla andra som har daglig kontakt med kunder.
WOW! Vilken källa till information! Vilken möjlighet att planera idéer
tänker jag – vilken outnyttjad potential. Det är här ”leads” skapas. Varje
företag med minsta insikt om detta borde ha appen ”leadsmachine.se”
installerad på alla medarbetares smarta mobiltelefoner så att de kan fånga
både kundbehov och idéer i flykten.

14. 14
Coaching: Co-creation
Om du skall ta ett beslut som ansvarig i din egen organisation finns det
förmodligen en hel del att tänka på (för att inte nämna CMA*
-faktorn):
1. Varför är detta det bästa alternativet?
2. Hur skall implementeringen ske? (om det är en förändring som kan
innebära risker)
3. Hur skall värdet motiveras? (ROI, TCO, LCC, COA?**
)
4. Vilka godkännanden behövs, vilken röd tejp måste klippas upp? (Eng
”Red tape”= byråkrati)
Verkar det vettigt? För organisationer vill minimera känslomässiga beslut
i största möjliga mån. Tror du att dina kunder också behöver svar på dessa
fyra frågor? Bra. Då kan du ta upp detta tidigt i säljprocessen och tillsam-
mans med dina kontakter lägga en plan för hur dessa frågor skall besvaras
och nödvändiga godkännanden kan inhämtas så att tidplanen kan hållas.
Om det handlar om att konkurrenter till er eller kundens interna resurser
skall ersättas kräver det en speciell punkt. Har du provat Isaac Newtons
teori om tyngdlagen? Släpp ett äpple i luften så får du se. Vad tror du är
kundens mest riskfria alternativ till lösning om de redan jobbat med dina
konkurrenter i tidigare projekt? Om deras egna resurser är det enda
”politiskt korrekta” alternativet? Ta upp fråga så tidigt du kan och be om
hjälp: hur kan ni hantera ett utbyte? Och vad är värdet av förändringen?
Dagens kunder är medvetna om de risker som ett leverantörsbyte kan
innebära. Därför kan du riskfritt diskutera detta. Björnen är redan vaken.
*
CMA= cover my ass, dvs skyll inte på mig om det går fel.
**
COA= cost of accusition, inköpskostnad

15. 15
TIPS: Gör en matris med fyra fält. Skriv ”Kundvärde” på X-axeln och
”unikitet” på Y-axeln. Gör skalan från 0 till 10 på varje axel, med 0 på
båda axlarna där de möts. Det blir fyra rutor:
1. Hög unikitet/lågt kund-
värde = Älsklingar
2. Hög unikitet/högt
kundvärde = ”Differen-
tiatorer” eller Killers
3. Låg uniktitet/högt
kundvärde = ”Standard”
4. Låg unikitet/lågt kund-
värde = ”Skräp”
Brainstorma fram era unika värden/egenskaper i ert erbjudande, service,
organisation, kundreferenser – ja allt ni kan komma på. Plotta in dem in
matrisen. Ju mognare tjänst – desto fler egenskaper hamnar i rutan ”högt
värde/låg unikitet, dvs ”standard”. Fokusera på era ”Killers” dvs hög
unikitet/Högt kundvärde. Gör om övningen som om ni vore er värsta
konkurrent. Vilka ”killers” tror du att de kommer att trycka på? Om ni
kan matcha med trovärdighet: gör det. Om inte har ni två alternativ:
1. Lägg ned säljcaset så snabbt som möjligt.
2. Försök att visa att ni har en tillräckligt bra lösning de krav som ställs,
därigenom flytta ned konkurrentens ”killer” till ”Standard”.
Slutligen: De säljcase där du tillsammans med kunden kan skapa en plan
för affären och implementationen kommer har en så mycket högre hitrate
och bli mer framgångsrika att du kommer släppa de säljcase där ingenting
händer. Tro mig. WOW!
PS: Kommer du ihåg vad du åt till lunch förra måndagen? Chansen att
kunden kommer ihåg vad ni kom fram till på förra mötet ökar dramatiskt
om du skriver ett sammanfattande mail inom 24 timmar efter mötet. Och
ringer för att se till att du fick med det viktigaste!

16. 16
Presence = Närvaro
Vid Fridhemsplan i Stockholm sitter en ljusskylt. Ibland står det: ”Om du
inte syns finns du inte”.
Du kan inte kontakta alla potentiella kunder. Tiden räcker inte till. Men
alla potentiella kunder kan, teoretiskt, kontakta dig. Om de vet var du
finns, och tror att du har någon idé att komma med. Din närvaro kommer
avgöra din försäljning. Träffar du dina kunder? Skriver du updates på
LinkedIn? Skickar du ett ”grattis” till dina LinkedIn-kontakter som byter
jobb eller fyller år? Bidrar du i LinkedIn grupper, som är relevanta för vad
du säljer? Eller har du startat en? Hinner du med ett par Tweets innan
klockan slår 09.00? Kanske gör du som jag: ringer fem kundsamtal mellan
08.15 och 08.50?
Glöm antalet kundbesök per vecka. Det var ett fint mått på säljeffektivitet
på åttio-talet. Nu är det antal interaktioner som gäller. Stick ut ur bruset.
Du är ditt eget varumärke.
Tips: Googla på dig själv. Vad hittar du högst upp? Om det är ditt med-
lemskap i idrottsföreningen som dyker upp finns det kanske lite att jobba
på? Vad är din ”googliness factor?”

17. 17
Ett ”Sesam – Öppna dig!” för en stressad beslutsfattare. Nu har du dina
fem minuter. Vad gör du av dem? Diskuterar vädret eller pitchar din idé?
Summa summarum: utan relation är du en av 10.000.000 stjärnor
i vintergatan. Osynlig utan ett starkt teleskop.
Att hitta nya vägar att prospektera
Relation. Det är den tunna bron som knyter dig till den
person, kund, som du vill prata med. I bruset av tele-
fonförsäljare, e-postmarknadsföring, av misstag regist-
rerade prenumerationer på nyhetsbrev , interna ”CC”
mails och alla dessa e-brev från barnens idrottsklubbar
och skolan är en introduktion som:
• Vi är med i samma LinkedIn-grupp
• Vi har en gemensam kontakt
• Jag är en av era aktieägare
• Jag är iblandad i ett av dina projekt
• Vi har samma leverantör

18. 18
Fiskarens visdomsord: ”Större nät – flera fiskar”
Kom ihåg att alla googlar på någonting. Forskning visar att mer än 70%
av beslutsfattare har någon form av social interaktion på nätet före de tar
ett köpbeslut. Förmodligen är siffran högre. Titta på dig själv och din
familj! Om du och ditt företag kunde finnas där ute på Internet, där dina
kunder tittar så kanske de hittar dig!
Vad är då intressant? Korta, instruktiva whitepapers, bloggposter, filmer
på Youtube kommer att dels stärka ditt varumärke och dels göra din när-
varo (tillsammans med dina kollegor) ökar som företag. Och det kommer
att spela roll när kunden väljer att kontakta en leverantör. Känns det som
att gå över ån efter vatten? Jag kan förstå att du kan väga värdet mot den
tid som du ser att du lägger ned. Men tänk så här: Om du lägger ned en
timme, nej trettio minuter varje vecka på social medier, det är två kaffe-
raster. Vad kan du göra på den tiden? Skriva en Update, kommentera en
intressant artikel, skicka 15 ”grattis till det nya jobbet” på LinkedIn och
hitta den där frågan från ”Charlotte”: ”Im looking for a new supplier
of…” i en LinkedIn-grupp. Är det värt tiden du behöver lägga? Du
bestämmer.

19. 19
Köparen tar kommandot
En konsekvens av Internet är att potentiella köpare gör sin egen behovs-
inventering och väljer de / den leverantör de vill kontakta. Om de inte
hittar en leverantör som de gillar händer det allt oftare att dessa köpare
ställer en öppen fråga i en LinkedIn-grupp.
Vad gäller då? Jag ringde upp ”Charlotte” som bad om tips på potentiella
leverantörer. Hon berättade: ”Vi hittade ingen leverantör i Tyskland så vi
postade en diskussion på LinkedIn. Vi fick femton svar. Åtta ville sälja vad
som helst till oss, fem frågade vad vi var ute efter men tre av de leverantörer
som svarade skrev utförligt vad de kunde och hur de trodde att de kunde
hjälpa oss. En av dem fick affären”.
Även om detta kanske inte händer varje dag är det ett tecken på vad som
kommer att hända allt oftare: Makten finns hos kunderna.
Slutsats: Fiska där fiskarna simmar, var närvarande. 24/7.

20. 20
Slutligen några ord om det här med relationer
Äldre säljare brukar säja att ”allt handlar om relationer”. En försäljnings-
chef av den gamla stammen hävdade att ”Man vill göra affärer med män-
niskor man gillar”. Efter tjugofem år i näringslivet kan jag inte mer än
instämma. Men det viktigaste av allt: Säljaren måste kunna sin sak och
kunna bidra med kreativitet. Ibland leder det inte till en affär, ibland blir
det affär.
Det skall vara lätt att få tag på sin favorit säljare. Om klockan är 23.00 på
en fredag och man sitter i ”skiten” vill jag att min säljare skall svara. Detta
är naturligtvis inte en rimlig begäran. Men ändå. Ur ett livscykel-perspektiv
kanske det är en eftersträvansvärd position.
Hur kommer du dit? En del är närvaro, en annan del är din kreativitet, en
tredje är din hjälpande hand när någon ber dig om en tjänst. Jag vet att
den personliga relationen kan öppna en bakdörr till affären. Börja med
att ”connecta” alla dina kontakter på LinkedIn så kommer du att kunna
följa dem och deras karriärer. Det är en bra start. Sen kan du ”connecta”
dina kollegor. Då kan du följa deras kontakter också. Smart, eller hur?
Och dina kontakter vet var de kan hitta dig. På LinkedIn.

21. 21

22. 22
Ledarskap salesmanagement
Är det dags att ta död på några ”management darlings”?
Myt #1: Alla säljare är lata.
Det handlar nog mer om vilka personer som tagit ett jobb som dragits
med dåligt rykte och där talangen att knyta personliga relationer varit
avgörande för framgången. Den tiden är definitivt över. Jag möter dagligen
ambitiösa säljare som inte vill något annat än ge sina kunder service.
Säljare som jobbar övertid för att kortsluta sina egna organisationers till-
kortakommanden. Dagens säljare vill något, de vill skapa.
Myt #2: Utan kontroll – inga resultat
Många chefer spenderar dagar och månader på att följa pipelines, ställa
säljare mot väggen och kräva
förklaringar till de uteblivna sälj-
resultaten. En del chefer sätter i
system att skrämma sina medar-
betare, skälla ut dem offentligt
och förnedra låg presterare. Vad
skapar det för säljkultur? Säljar-
na kommer att pressa sina kun-
der till avslut. I förlängningen
leder det till en minskande kund-
bas och att vinsten minskar ännu
fortare. Alla, även säljare, måste
få ta ansvar för sitt jobb. Om de
inte kan nå sina säljresultat gäl-
ler det att på ett kreativt sätt hit-
ta orsakerna och lösa dem. Ibland är produkten man säljer inte tillräckligt
bra. Då är inte lösningen mer säljträning. Mitt bästa tips: Byt jobb!

23. 23
Myt #3: Vi behöver ett CRM system för att ha kontroll på pipeline
För en tid sedan skrev jag en artikel med rubriken ”The end of CRM
systems”. Jag fick många reaktioner, en del positiva och många negativa.
Min argumentation byggde på tre punkter:
1. Informationen om kunder, beslutsfattare och adresser är
gammal i samma stund som den är inmatad
2. Säljarna loggar inte sina aktiviteter i CRM systemet, det finns
inget egenvärde för dem samt det att det tar för mycket av
deras säljtid
3. Pipeline kommer aldrig att stämma eftersom kundernas
köpprocess inte kommer matcha CRM systemets säljprocess
Dagens CRM system är inget mer än avancerade databaser för
att underlätta sökning av den information som redan är inmatad.
Uppdatering av information sker inte på daglig basis. Dessutom bygger
de inte på data från pålitliga källor som Linkedin eller säljarnas mobil-
telefoner. Därför är informationen alltid gammal. Jag vill hävda att
endast en bråkdel av de interaktioner som säljarna har med kunder
loggas i CRM systemet. Varför? Det tar för lång tid och förmodligen har
säljarna glömt bort de mesta av dem. Ett intelligent CRM borde kunna
plocka upp data direkt från källan: mobiltelefonen, Outlook och LinkedIn.
Då hade informationen varit loggad och CRM systemets intelligens
kunde användas för coacha säljarna: statistik ljuger aldrig. Vilka kunder
får för mycket uppmärksamhet? Vilka får för lite? Vilka säljcase borde
bevakas och vilka verkar har gått i stå? Vilka aktiviteter kan ge resultat?
Tänk ”SäljGPS” – systemet måste kunna bidra med intelligenta råd. Alla
säljare jag känner längtar efter det!

24. 24
Min tredje kritiska fråga handlar om pipeline
I den gamla säljverkligheten var säljprocessen ett recept, en vägkarta.
Följde säljarna den så var affären i hamn. Men nu vet vi ju inte var kun-
den kommer in i säljprocessen, tidigt eller sent? Kanske har de gjort en
värdeanalys redan innan de slår fast vilken lösning de vill ha? Var lägger
vi in den affären i säljprocessen? Eller om de redan tagit ett principbeslut
att affären skall göras med oss men att lösningen inte är klar? En statisk
säljprocess som bygger på 3-5-7 säljsteg med checkpunkter för varje mil-
stolpe kommer inte att fungera för säljarna. Inget steg kommer kännas
relevant och precisionen kommer sjunka. Lösningen är att vända på kut-
tingen: Se vad kunden har gjort, summera resultatet av det och med den
utgångspunkten beräkna det som alla höga chefer vill ha: en pålitlig sälj-
prognos.
Den hemliga algoritmen.
I stället för att bygga säljprocessen kring en seriell process med olika sälj-
steg är den hemliga lösningen att mäta flera faktorer i kundens köpprocess
och beräkna sannorlikheten till avslut baserat på fler faktorer än en. Detta
låter mer komplicerat än vad det är.
Min favoritmodell, säljkompassen, utgår från att det finns sex
byggstenar som avgör kundens intresse av att köpa av dig:
1. Smärta: Drivkraften till förändring
2. Lösningen: Idén om hur lösningen kommer att fungera i det
dagliga arbetet
3. Värdet: Vad är värdet jämfört med investeringen?
4. Makt: Att det finns tillräckligt med beslutsmakt för att ta ett
köpbeslut
5. Process: Att kunden har gått igenom de steg som krävts för
att få de godkännanden som behövs för att köpa
6. Konkurrens: Att vi som leverantörer har en konkurrensfördel
jämfört med kundens andra alternativ

25. 25
Dessa sex byggstenar, pajbitar, kan ge en tillräckligt detaljerad, men han-
terlig, bild över säljsituationen – som vi kan använda för att beräkna san-
norlikheten till avslut. Alla faktorer är inte lika mycket värda. ”Makt” är
alltid värt dubbla poängen medan ”värde” är värt mindre, i vissa fall även
”konkurrens”. Ditt jobb är att hitta den perfekta kombinationen av de sex
byggstenarna.
Några slutliga ord om gott ledarskap
Ingen gillar att bli pressad, hotad eller gjord till åtlöje. Att sälja är ett jobb
som kräver speciella personliga egenskaper: kreativitet, uthållighet, hög
kapacitet och struktur. Få i en organisation är villiga att ta den utma-
ningen. Min utgångspunkt är att varje säljare är ansvarig för sitt resultat.
Vårt jobb som chefer är att hjälpa dem, vissa kallar det för coachning. En
god coach skapar en självcoachande miljö. En miljö där säljarna gör sin
säljkompass på viktiga affärer och berättar vad de vill göra, vilket stöd de
behöver för att driva affären till avslut. En miljö där de kan följa sin pipe-
lines utveckling varje dag och vid behov nyttja den egna organisationen
för att korta ledtiderna i att ta fram lösningsförslag för kunder. Mät dem
på antal interaktioner med kunder, pipelines utveckling och deras försälj-
ning. Då kan du i god tid hitta flaskhalsarna som håller tillbaka deras ut-
veckling.

26. 26
Många tror att lösningen på säljproblemet är en intensiv
marknadsföring via webben
Spåra alla besökare, locka dem att registrera sin e-mail och skicka nyhets-
brev till dem varje vecka. Då kommer de att köpa! Det kallas för ”leads
nurturing”, att föda upp ett lead, att följa kunden genom deras köpprocess
och ta kontakt när tillfället är rätt: när kunden är mogen att köpa.
Kommer det att lösa våra säljproblem, kommer vi kunna återta
kontrollen över kunderna? Min personliga åsikt: Nej. Jag klickar bort
störande budskap direkt som popup fönster: ”registrera dig för vårt ny-
hetsbrev”. Att lämna sin e-postadress för att ladda ned ett whitepaper
känns som att köpa grisen i säcken. Och nu till det värsta: Telefonsäljare
som ringer dig och hänvisar till ditt besök på deras hemsida. Dessa tekni-
ker är i samma anda som de manipulativa säljteknikerna jag pratade om
tidigare.

27. 27
Men det finns en annan sida av myntet: Kunden som vill
ha service
Tänk dig att du gjort din hemläxa som kund: surfat runt på hemsidor, läst
de viktiga bloggarna och chattat med andra i samma situation. Till sist
hittar du en leverantör som verkar intressant och hittar deras kontaktsida
på internet. Hur mycket information är du beredd att lämna för att få ett
bra svar, en korrekt offert? Förmodligen ganska mycket. Och hur länge
orkar du vänta på ett svar? En timme? Jag tror: mycket mindre.
Se din hemsida som ett fågelbord på vintern. Allt du kan göra är att ser-
vera de rätta förna och nötterna. Fåglarna kommer när de är hungriga.
Med andra ord: Se till att din hemsida är fullproppad med information,
tips och råd, serverade på ett smakligt sätt. Använd dina ”tracking sys-
tem” för att göra ditt smörgåsbord ännu aptitligare. Då har du gjort vad
du kan.
Nu är det upp till kunderna. Och det har det alltid varit.

28. 28
WOW-tips från coachen
”Att få ett beteende till att bli en vana tar mellan
19-21 gånger”
1. Börja direkt: Vad skall du göra denna vecka? Kan du
skapa en idé för en kund redan nu? Har du ett kund-
möte som du kan testa idén på?
2. Öka din närvaro på LinkedIn: Skriv en update denna
vecka.
3. Välj ut en affär som du vill vinna, en som är viktigare
än de andra: Gör säljkompassen (appstore/google
play – salesmakeover-appen) och bygg din plan med
hjälp av den inbyggda coachen.
4. Har du en kund som bett om en lösning? Kan du ska-
pa ett agilt team runt kunden? Bjud in kollegor från
andra avdelningar (se avsnittet om den agila säljor-
ganisationen) och be om input.
5. Har du en kund som är intresserad av ditt erbjudan-
de, men affären har gått i stå? Boka ett samtal och
föreslå en plan framåt. Om du ej får respons: tolka
det som ett ”icke beslut” och boka in en kontakt
längre fram. Ta bort den ur pipeline
6. Pröva att möta dina kunder på nya sätt: använd nät-
möten och telefonkonferenser.
7. Öka ditt nätverk: ”connecta dina kunder, dina vänner
och dina kollegor på LinkedIn och Twitter. Se hur ditt
nätverk exploderar...

29. 29
Om du är chef:
Fundera på hur du kan skapa en självcoachande kultur med hjälp av sälj-
kompassen.
Fundera på hur du kan stötta dina säljare i att ta fram bra idéer till era
kunder!
Kom tillbaka till mig och berätta hur det gått! Jag svarar nästan
dygnet runt på 070-799 88 00! (eller skicka ett ”Inmail)
Lycka till. Vi syns på nätet.
Jens ”SalesMakeover” Edgren
Bromma 2014-06-01

30. 30
Om författarna
Jens Edgren, 1964, är civilekonom, med studier i USA. Han arbetar
med att utbilda säljare och chefer i säljmetodiken ”Solution Selling”
sedan 1999 och är VD i SalesMakeover AB.
Han har tidigare skrivit böckerna: ”Lösningsförsäljning, framgång eller
fiasko? (2008), ”Salesmakeover, att skapa en lösningsdriven säljkultur.
(2010) och ”True stories, shortcuts to closing business fast and safe” (2013).
Jens bor i Bromma med sin älskade Camilla och deras fyra barn; Emelie, Rebecka,
Sebastian och Olivia. Fyra kaniner och två skäggagamer.
Jens är en passionerad skärmflygare som även gillar klättring och dykning.

31. 31
François Bries, 1967, är marknadsekonom med studier i Paris. Han har
sedan 1995 arbetat med marknadsfrågor, som konsult och marknadschef.
François bor i Stockholm med Tina och deras två barn: Cloé och Cecilé.
François är en utpräglad matälskare och livsnjutare.

32. Sluta jaga kunder, låt dom jaga dig!
WOW! Glöm bort gamla ”säljälsklingar” som kalla samtal, öppna
frågor och powerpoint-presentationer. De var aldrig speciellt säljande.
Den nya kunden är precis som dig: kon-
stant googlande, facebookande och e-mailan-
de. Du vill, precis som dina kunder, surfa in på
informativa hemsidor som ger dig de svar du
behöver. Och när du är redo för ett beslut:
Visst vill du lämna dina uppgifter för att få
snabb service?
WOW handlar om att skapa en utgångs-
punkt i säljarbetet som fungerar idag:
Att komma med bra idéer. Då krävs gedigna
förberedelser och ett tydligt budskap. Men biljetten till bussen är din
relation till beslutsfattarna.
WOW handlar också om att omvärdera säljverktyg vi blivit uppfödda
med: CRM, säljprocesser och säljteknik. Idag ändras allt med blixtens
hastighet. Att uppdatera sitt CRM system en gång per år fungerar inte.
Hur leder man ett säljteam då? Hur kortar man ledtiderna internt, och
bygger de broar som krävs för att ni skall svara snabbare på kundernas
frågor?
WOW kanske inte ger dig alla svaren, men ger dig en ledstång att hålla
dig i.
Kliv ut ur komfortzonen och sluta jaga kunder, låt dom jaga dig!
Jens Edgren och François Bries har under det senaste tio åren följt internets påverkan på
sälj- och marknadskommunikationen samt utvecklingen av kundernas köpbeteende.