Nya sätt att prospektera, material från Upsales & Salesmakeover seminarie 2014 11 27 jens@salesmakeover.se

1. Nya sätt att prospektera
UPSALES & SALESMAKEOVER
27/11

2. Brrr…. Some Like it cold!

3. Kalla samtal har aldrig varit kallare
0
200
400
600
800
1000
1200
1989
1999
2009
2014
Diagramrubrik
"Pickups"
Svar
Bokade besök
Affärer av nybesök
5%
50%

4. Agenda
•Nya sätt att prospektera
•5 nycklar till effektivare prospektering
•3 tips för att komma igång
•2 sätt att mäta $ av #
•2 sätt att starta NU!

5. Salesmakeover
•Solution Selling säljutbildning certifierad partner 1999
•Den digitala säljaren 2014
•Microsoft, IBM, Visma, Tele 2, Hiq, Swegon, Telenor, Schneider

6. Prospektering
Förr
•Välja målgrupp
•Köpa listor
•Göra utskick & budskap
•Ringa och boka möten
•Presentera företaget
•Lyssna in behoven
•Offerera

8. Hur köpare köper
8
•Strategi
•Initiativ
•Frågor
•Prioriteringar
Behov:
___________________
Lösning:
____________________
Risk:
____________________
Risk
Pris
Lösning
Behov
Tid
Nivå av oro
Strategi:
____________________
Erkänd smärta
Kund kontaktar leverantör

9. B2B beslutsfattare tycker att relationer är ett bra sätt att hitta nya och betrodda kontakter
9
Källa : IDC Social Buying Study, February 2014
For all respondents, n = 760
Föredrar att arbeta med leverantörer som har rekommenderats
Föredrar att arbeta med professionella säljare som de har hänvisats till via kontakter
Använder vänner och kollegor som viktig referenskontroll av leverantörer

10. ”Social buying”
10
Source: IDC Social Buying Study, February 2014
For all respondents, n = 760
84% av C-nivå använder sociala media för att ta B2B inköpsbeslut
75% av alla B2B köpare använder använder sociala media i sina inköp

11. Hur har sociala nätverk påverkat säljare och köpare?
11

12. Prospektering idag
Den digitala säljaren
•Få rekommendationer till leads från kollegor
•Välja målgrupp
•Pusha Idéer via sociala nätverk
•Se respons och från vem
•Kontakta direkt via linkedIn
•Pitcha idén
•Boka aktivitet
•Coacha kunden att köpa

13. Min (inte så längre) hemliga säljplan
Aktiviteter
•Blogga
varje vecka
•Kontakta via inmails
•Frukostmöte
•Säljmöten
Resultat
•16 bloggar, 15101 tittar, 488 likes, 93 kommentarer, 3257 följare
•100 Inmails, 50 möten bokade
•200 personer
•80 möten, 60 case
•Inkommande affärer 15 st

14. High Tech
Low Tech
JENS, SÄLJARE, AUGUSTI - OKTOBER 2014
•40 Inmails skickade
•10 personer, ingen reaktion
•10 personer: Nej Tack!
•20 personer: Bokade möten inom 24 h
•10 affärer
MAGNUS, JOBBSÖKANDE, AUGUSTI – DECEMBER 2013
•97 brev skickade
•35 intervjuer
•4 jobberbjudanden
NYCKEL #1: Kanalen

15. NYCKEL #2: Relationer
ETT KONSULTTEAM GAV SINA KUNDER IDÉER SOM SÄLJARNA FÖLJDE UPP:
•107 idéer
•35 affärer
•18 MSEK (6 månader)

16. NYCKEL #3: Triggern till samtalet

17. JENS, 50, ANLITADE TIGGARE ATT OLJA BRYGGA
•4207 delningar på Facebook
•I SVD, Expressen, Metro, Lajakat.se, Radio P4 och P3 samt TV GodMorgon Sverige på 6 dagar
•www.1000-lappen.se
NYCKEL #4: Idén

18. NYCKEL #5: Säljmötet
“Always pitch 2-3 ideas the first five minutes. If I like what I hear, you will get 55 more minutes, if not – it’s over.”

19. Det magiska samtalsmanuset MARKET AUTOMATION LEAD TILL SÄLJCASE
1.Presentera dig och din relation med kunden
2.Berätta varför du ringer/skriver just nu
3.Berätta om din idé och dess värde för kunden
4.Förslag till nästa steg
(100 ORD / 60 SEKUNDER)

20. If you cant measure it – you cant manage it

21. Salesmanagement
Möten vs leads
Förfrågningar vs leads
1. Mål aktiviteter, Leads, säljcase
2. Mäta varje vecka
3. Gap analys
4. Visualisera

23. 3 saker att testa nu!
SKAPA EN AGIL SÄLJKAMPANJ
Bestäm dig noga för vilka (få) prospekts du vill nå, och den idé du vill förmedla (som skall leda till en affär)
DELA MED DIG AV DIN IDÉ VIA SOCIALA MEDIA (LinkedIn/Facebook)
PITCHA IDÉEN VIA ETT INMAIL/MESSAGE
Eller ring till dina utvalda kontakter, länka till bloggposten i ditt inmail/samtal
1
2
3

24. Gör något idag!
•jens@salesmakeover.se
•www.salesmakeover.se
•LinkedIn workshop 4/12
•Köp en bok
•Boka ett möte: 08 615 25 00