2. BİZNES ARAŞDIRMALARININ TƏYİNATI:
- BĠZNES ARAġDIRMALARI - Biznes qərarların
alınması məqsədilə informasiyaların toplanmasının
və analizinin sistematik və obyektiv bi prosesidir...
-Əhatəsi: finans araĢdırması, əməliyyat araĢdırması,
marketinq araĢdırmaları
4. BİZNES ARAŞDIRMALAR
AraĢdırma informasiyaları məqsədyönlü
xarakter daĢımalıdır... Nə təsadufi nə də
intuisiv olmamalıdır...
Research- əslində Re-Search (Search
again) Yenidən araĢdır.... mənasındadır
Business research obyektiv olmalıdır.
Business research önmühakiməsiz və
müstəqil olmalıdır
Business research bütün idarəetmə
fəaliyyətlərinə iĢıq tutmalı, istiqamət
verməlidir
6. BASIC RESEARCH- TƏMƏL ARAŞDIRMA
Məlumatlılığı, informasiyanı artırmaq üçün
aparılır.
Hər hansı bir problemin həllində bir baĢa rol
oynamır.
NÜMUNƏLƏR:
7. APPLIED RESEARCH-TƏDBİQİ ARAŞDIRMA
Hər hansı bir problemin həlli, aradan
qaldırılması ilə əlaqədar veriləcək qərarlarda
istifadə olunan araĢdırma tipidir.
NÜMUNƏLƏR...
8. SCIENTIFIC METHOD-ELMİ YANAŞMA
Emprik hadisələri (fakt və müĢahidələri)
konseptual yanaĢma üçün analiz edilməsi və
interpretesiyası.
Konseptual yanaĢma mümkündür ya deyil?
10. PERFORMANCE-MONITORING RESEARCH
Kontrol və dəyərləndirmə feedback
araĢdırması
Planlanan fəaliyyətlərin planlandığı kimi
gedib getmədiyini öyrənmək
Bəzi istənilməyən nəticələrin səbəblərini
araĢdırmaq üçün
11. BİZNES ARAŞDIRMALARINA TƏSİR EDƏN
FAKTORLAR
Zaman məhdudiyyəti
Data-informasiyaların əlçatmazlığı
Qərarvermənin forması
Fayda - Maliyyətlər
12. BİZNES ARAŞDIRMA APARILSIN YA
YOX?
Availability of Data
Benefits
Time Constraints
Nature of the Decision vs. Costs
Is sufficient time
available before
a managerial
decision
must be made?
No
Yes
Is the information already
on hand
inadequate
for making
the decision?
No
Yes
Is the decision
Yes
of considerable
strategic
or tactical
importance?
No
Do Not Conduct Business Research
Does the value
of the research Yes
information
exceed the cost
of conducting
research?
No
Conducting
Business
Research
13. PRACTIONER AND MANAGEMENT RESEARHER ORIENTATIONS:
Management researcher:
Basic understanding
knowledge
General enlightenment
Theoretical explanation
Solutions
“Why” knowledge
knowledge
Substantive theory building
Focus of interest
Instrumental
Practical Problem
“How to”
Local theory-in-use
Theoretical and methodological Methodological
Rigour
imperative
Academic publication
Key outcome
with
Disdain of practioner
ignore
Practicioner
Useable
Views of others
Timeliness
Actionable results
practice impact
Deprecate or
15. MAJOR TOPICS FOR RESEARCH IN BUSINESS
General Business Conditions and Corporate
Research
Financial and Accounting Research
Management and Organizational Behavior
Research
Sales and Marketing Research
Information Systems Research
Corporate Responsibility Research
16. KRİTİK SUALLAR
Menecerlər problemin nədə və harda olduğunu
təyin edə bilirlərmi?
Hər situasiyaya görə bir biri ilə əlaqəli
problemlərivə bunların səbəblərini bilirlərmi?
Hansı tip məlumatları və necə toplayacaqlarını
bilirlərmi?
Doğru qərarlar almaq üçün toplanan
informasiyaları necə analiz edəcəklərini və
qərarvermə üçün necə hazır hala gətirməyi
bilirlərmi?
Sonda bu analizlərin nəticələrinin problemin həlli
istiqamətində necə istifadə edəcəklərini
bilirlərmi?
17. ELMİ ARAŞDIRMALAR1 Observation
MüĢahidə
2 Identification of problem areaProblemin
təyini
3 Theoretical frameworkTeorik çərçivə,
əsaslar
4 Hypotheses Hipotezlər ortaya
qoyma
5 Research designAraĢdırmanın
dizaynı
6 Data collectionMəlumatların
toplanması
7 Data analysisMəlumatların
analizi
19. PROBLEM FORMULATION- PROBLEMIN
TƏYİNİ
Well begun is half done --Aristotle
AraĢdırma mövzusu, məqsədi nədir
AraĢdırmada nəyi və nələri öyrənmək
istəyirik
Hər hansı bir sahəyə uyğun praktik
problemlərin təyini
Qaynaqlar
20. BİZNESDƏ HƏR ZAMAN İNFORMASİYAYA
EHTİYAC VAR!!!
Hər bir şirkət bütün həyat tsiklində rəqabət
edə bilməsi üçün araşdırmaya ehtiyac
duyar!
ġirkətlər məlumatları həm şirkət daxili
qaynaqlardan həm də şirkət xarici
qaynaqlardan əldə edər!
Şirkətlərin ən çox istifadə etdikləri yol,
metod, xarici və daxili mühitdən əldə
etdikləri məlumatların toplanması, analizi
və sintezi və bunun texnologiya ilə
uygunlaşdırmasıdır!
21. THE RESEARCH PROCESS- ARAŞDıRMA
PROSESİ
1 Observation- MüĢahidə
2 Data gathering- Məlumat toplama
3 Problem definition- Problemin təyini
4 Theoretical framework (variables identified)- Teorik çərçivə
5 Hypotheses- Hipotezlər
6 Research design --- AraĢdırmanın dizaynı
7 Data collection,analysis,interpretation- Məlumatların analizi,
yorumlanması
8 Deduction- Nəticələrin süzgəci
9 Report writing- Hesabatların yazılması
10 Report presentation- Hesabatların təqdimatı
11 Managerial decision making- Ġdarətmə qərarlarının alınması
23. IMRAD QAYDASI
Nədir IMRAD qaydası? I-introduction, Mmethods, R-Results (A-and) və DDiscussion kəlmələrinin baĢ hərflərini əmələ
gətirən, yəni Giriş, Metodlar, Nəticələr və
Diskussiya-Müzakirə mərhələlərini əhatə
edən məqalə, xüsusilə elmi məqalə yazma
qaydasıdır.
24. YAXŞI ARAŞDIRMANIN XÜSUSİYYƏTLƏRİ!
Məqsədlər aydın təyin olunmalıdır
AraĢdırma prosesi bütün detallarıyla hazırlanmalıdır
AraĢdırma dizaynı planlı olmalıdır
Yüksək etik çərçivədə olmalıdır
Sərhədlər (zaman, coğrafi və s.) açıq təyin olunmalıdır.
Qərarvermə üçün adekvat effektli analizlər aparılmalıdır
AraĢdırma nəticələri real göstərilməlidir.
Nəticələr tədbiq edilməyə uyğun formaya salınmalıdır
AraĢdırmacıların təcrübəsi nəzərə alınmalıdır.
25. ARAŞDIRMA FORMALARI
i) Reporting; -Hesabat xarakterli
ii) Descriptive;- Təsviri
iii) Explanatory; and –izahli, aydınlaĢdırıcı
iv) Predictive – Forecasting xarakterli,
Təxmin xarakterli
26. REPORTING
Hesabat xarakterli araĢdırma ancaq müəyyən
məlumatların, rəqəmlərin, statistik göstəricilərin
toplanması və bunlar üzərində əməliyyatlardır
Bu tip araĢdırma əsasən qaynaqlarla iĢləmə,
qaynaqlardan məlumatlı olma, onları əldə edə
bilmə və s. Kimi bilgi və bacarıqları tələb edir.
Bu cür çalıĢma çox az qərarverməyə təsir edər.
Qərarvermədə hesaba alınsa da əsas təsir
gücünə malik deyil.
27. DESCRIPTIVE-TƏSVİREDİCİ
Təsviredici çalıĢmalar əsasən kim, nə, nə
zaman, harda və bəzən də necə suallarına
cavab axtarır
AraĢdırmacı adətən hər hansı bir hadisənin,
qrupun, problemin, insanların xarakteristik
xüsusiyyətlərini təsvir edər.
Bu araĢdırmalarda toplanmıĢ məlumatlar,
rəqəmlər yuxarıdakı suallarla daha geniĢ
təsvir edilir.
Eyni zamanda burada birdən çox dəyiĢkənlər
nəzərə alına bilər və bir birləriylə əlaqəsi
araĢdırıla bilər.
28. I keep six honest serving men, (they taught me all I
knew), their names are
what,
and why,
and where
and when,
and how,
and who.”
--Rudyard Kipling
30
29. DESCRIPTIVE RESEARCH EXAMPLE
Ortalama istehlakçı gəlirləri
40 yaĢ civarı qadınlar
Ailə gəliri ayda 3000 AZN olanlar
Ancaq Ali təhsillilər
AzyaĢlı uĢaqlı analar
Dövlət məmurları
30. EXPLANATORY-İZAHEDİCİ (CAUSAL-SƏBƏBƏ
BAĞLI)
MüĢahidə olunan və/vəya əldə olunan
araĢdırma məlumatlarlnın hansı teorik və
praktik əsaslara uyğun olduğunu izah edər.
Əlaqələrin Ģərtləri və effektləri, nəticələri
haqqında
AraĢdırmaçı hipotez irəli sürmək üçün hər
hansı teoriyə və ya praktik bilgiyə əsaslanır.
31. PREDICTIVE-TƏXMİN EDİCİ
Əvvəl baĢ verən və artıq öyrənilmiĢ, təcrübə
qazanılmıĢ, problem, hadisə və ya Ģərtlərə
əsaslanaraq gələcək üçün təxminlər etmək
34. QEYRİ MÜƏYYƏNLİK VƏ ARAŞDIRMA NÖVLƏRİ
CAUSAL OR
DESCRIPTIVE
COMPLETELY
CERTAIN
TAM DƏQİQ
ABSOLUTE
EXPLORATORY
AMBIGUITY
TAMAMİLƏ QEYRİ-MƏYYƏN
35. TƏXMİN FORMALARI VƏ PROBLEM
EXPLORATORY
TƏSVĠREDĠCĠ
(Problem təyin
edilməyib)
DESCRĠPTIVEĠZAHEDĠCĠ
EXPLLANATORY (ġərtə
bağlı TƏXMĠN)
(Problem haqda
məlumat var)
(Problem açıq təyin
olunub)
SatıĢlar zəifləyib
Bizim məhsulların
istehlakçıları, mü.təriləri
kimlərdir? Hansı
xüsusiyyətlərə
malikdirlər?
Yeni paketlə müĢtərilər
daha çox alacaqlarmı?
Rəqib məhsulları alanlar
kimlərdir? Hansı
xüsusiyyətlərə
malikdirlər?
Ġki reklam
kampaniyasından hansı
daha effektivlidir və ya
ola bilər?
Səbəbini bilmirik
Ġnsanlar bizim yeni
məhsulumuzu
bəyənəcəklərmi
36. 3-CÜ DƏRS: MARKETING RESEARCH
MARKETİNQ ARAŞDIRMALARI
(TƏDQİQATLARI)
Marketinq araĢdırmaları
nədir?
38
38. 21-Cİ ƏSRDƏ BİZNES ARAŞDIRMALARI
QloballaĢma
Ġnternet və digər IT texnologoyalarından
istifadə və artımı
39. REDEFINING MARKETING RESEARCH
The American Marketing Association
(AMA) redefined Marketing Research
as:
The function which links the consumer, the
customer, and public to the marketer
through INFORMATION
40. REDEFINING MARKETING RESEARCH
Used to identify and
define market
opportunities and
problems
Generate, refine, and
evaluate marketing
performance
Monitor marketing
performance
Improve understanding
of marketing as a
process
41. MARKETINQ SISTEMINDƏ BAZAR ARAġDıRMASıNıN YERI
Ġstehsalçı
StimullaĢdırma ilə
bağlı tədbirlər
aĢağıdakılara cavab
vermək üçün lazımdır:
AraĢdırma aĢağıdakı
suallara cavab vermək
üçün lazımdır:
İstehlakçıya nə lazım?
Nə vaxt lazım;
Harda lazım;
Nə qədər lazım;
Necə istəyir;
Və bu xidmətlərin
qarşılığında nə qədər
ödəməyə hazırdır?
Communication növü
Pul və mal
dəyiĢimi
Ġstehlakçı
Ġstehlakçı –Ġstehsalçı
ĠNFORMASĠYA
-Ona nə lazımdır,
-Necə əldə edə bilər;
-Hardan əldə edə bilər
ən yaxşı seçimi necə
etməlidir;
-Bu mal və xidməti
almaqla necə
məmnun qalacaq;.
Communication növü
Ġstehsalçı-istehlakçı
42. MARKETİNQ ARAŞDIRMASI
NƏDİR?
Marketinq araĢdırması– marketinqin bir hissəsidir...
Fəaliyyəti: Ġnformasiyaların toplanması və analizi
MƏQSƏDLƏRĠ:
1) Problem və imkanların oyrənilməsi və təyin edilməsi
2) Marketinq fəaliyyətlərinin analizi, effektliliyinin öyrənilməsi və
ölçülməsi.
Marketinq araĢdırmaları bütün marketinq mix-i əhatə edir və qeyri
müəyyənlikləri aradan qaldırmaq üçün istifadə edilən bir vasitədir.
44
43. A CLASSIFICATION OF MARKETING RESEARCH
Marketing Research
Problem
Identification Research
Market Potential Research
Market Share Research
Market Characteristics Research
Sales Analysis Research
Forecasting Research
Business Trends Research
Problem Solving
Research
Segmentation Research
Product Research
Promotion Research
Distribution Research
44. PROBLEM SOLVING RESEARCH
SEGMENTATION RESEARCH
Determine the basis of segmentation
Establish market potential and
responsiveness for various
segments
PRODUCT RESEARCH
Select target markets
Test concept
Create lifestyle profiles:
demography, media, and
product image characteristics
Determine optimal product design
Package tests
Product modification
Brand positioning and
repositioning
Test marketing
Control score tests
45. Marketinq araşdırmaları necə olmalıdır?
sistematik
obyektiv
faydalı,
Spesifik
Və qərar qəbul edilməsinə uyğun və yararlı olmalıdır.
47. PROBLEM SOLVING RESEARCH
PROMOTIONAL RESEARCH
Sales promotion relationship
Optimal promotional mix
Copy decisions
Media decisions
Creative advertising testing
PRICING RESEARCH
APR
Optimal promotional budget
0.00%
Evaluation of advertising effectiveness
Claim substantiation
Pricing policies
Importance of price in brand selection
Product line pricing
Price elasticity of demand
Initiating and responding to price changes
$ALE
48. PROBLEM SOLVING RESEARCH
DISTRIBUTION RESEARCH
Determine…
Types of distribution
Attitudes of channel members
Intensity of wholesale & resale coverage
Channel margins
Location of retail and wholesale outlets
49. MARKETING RESEARCH SYSTEM
Customer Groups
•
•
•
•
Consumers
Employees
Shareholders
Suppliers
Uncontrollable
Environmental
Factors
Controllable
Marketing
Variables
Marketing
Research
•Product
•Pricing
•Promotion
•Distribution
Assessing
Information
Needs
Providing
Information
Marketing
Decision
Making
Marketing Managers
• Market Segmentation
• Target Market Selection
• Marketing Programs
• Performance & Control
•Economy
•Technology
•Laws &
Regulations
•Social & Cultural
Factors
•Political Factors
50. MARKETINQ ARAġDıRMALARı:
NƏYI VƏ NIYƏ ARAġDıRıRıQ?
Mal/Xidmətləri öyrənmə
Hansı malları hansı xüsusiyyətlə istehsal etmək,
hansı malları yaxĢılaĢdırmaq, hansıları istehsaldan çıxarmaq?
Ġstehlakçıları
Ġstehlakçıların sosyo-demografik portretinin hazlrlanması, istehlakda potansiyal istək
Və dəyiĢikliklərin öyrənilməsi ya da istehlakçıların mal/xidmətdən imtina etməsinin öy.
Qiymətləri və qiymət siyasətini
Məhsula hansı qiymət qoyulmalıdır?
Ġstehlakçılarla , diler və distribyutorlarla münasibətdə hansı
qiymət siyasəti aparılmalıdır?
StimullaĢdırma tədbirlərini
Hansı satıĢ / distribyusiya siyasəti aparılmalıdır?
Partner Ģebekesini necə qurmalı və inkiĢaf etdirmək lazımdır?
Reklam siyasətini
Hansı reklam siyasəti seçilməlidir və ümumi və fərdi reklam büdcəsi nə qədər olmalıdır
Həyata keçirilən reklam aksiyalarının nəticəsi necə ölçülməlidir?
ġirkətin imicini
ġirkətin korporativ stilini necə yaratmaq lazımdır?
ġirkətin /brendin/məhsulun imicini necə yaratmaq və təkmilləĢdirmək lazımdır?
ġirkətdə marketinq
strukturunun
iĢini
Marketinq informasiya sistemini necə qurmaq və idarə etmək lazımdır?
Marketinq strukturu necə olmalıdır...
Yeni fəaliyyət istiqamətlərini
Yeni iĢ qolları –fəaliyyət istiqamətləri açmaq lazımdır ya yox?
Yeni bazarlara girərkən hansı marketinq siyasəti aparılmalı və marketinq mix necə
həyata keçirilməlidir?
Ġdareetmə strategiyası
Istiqamətlərini
Ġdarəetmə resurslarını necə bölüĢdürmək lazımdır? Bazarı necə seqmentləĢdirmək
Hədəf kütləni necə seçmək lazımdır, istehlakçı dəyərini
(brend dəyərini) necə artırmaq lazımdır
51. 53
Brendin həyat xətti boyunca
tələb olunan ƏSAS marketinq araşdırmaları
Məhsul
istehsalından
Əvvəl
Ġstehsal
ərəfəsində
və
sonrasında
• Bazarın ümumi analizi
• Niş bazar arayışı
• Seqmentasiya
• İstehlakçı ehtiyaclarının və bunu qarşılama
davranışının dərindən öyrənilməsi
• Mövqelənmə
• Brend konseptlərinin test edilməsi
• Qiymətə olan duyarlılıq və ya qiymət elastikliyi
• Məhsulun və paketinin testi
• Kommunikasiyanın testi
• Rəqiblərin davamlı analizi
• İstehlakçıların brendə münasibətinin və brend haqqındakı
düşüncələrinin öyrənilməsi
• Brend loyallığının ölçülməsi
• Müştəri məmnuniyyətinin ölçülməsi
• Kommunikasiyaların test edilməsi
52. MARKETİNQ ARAŞDIRMASI MƏRHƏLƏLƏRİ
54
Problemin təyini
AraĢdırma məqsədi və məsələlərin təyini
AraĢdırma planının hazırlanması
• AraĢdırma instrumentinin hazırlanması(metod və мetodikalar)
• AraĢdırma coğrafiyasının, zamanın və büdcənin təyini
Ġnformasiyaların toplanamsı («sahə»)
Desk research
Keyfiyyət araĢdırması
• Qaynaqlardan axtarma
• Respondentlərin seçilməsi
• Fokus qrupların və dərinləmə
Intervyülərin aparılması
Kəmiyyət araĢdırması
• Sorğu anketlərinin hazırlanması
• Ġntervyuerlər üçün instruksiyaların
hazırlanamsı
• Sorğuların aparılması
• Nəzarətin aparılması
Ġnformasiyalarla iĢ və analizin aparılması
Kəmiyyət araĢdırması
• KodlaĢdırma
• Məlumatların təmizlənməsi
• Yekun formatın yoxlanması
AraĢdırma nəticələrinin təqdim olunması
Hesabat və prezentasiya Ģəklində
53. Informasiya növləri
55
Ġlkin məlumatlar (primiry data)
– məlumatlar bazası , araĢdırma da istifadə məqsədilə xüsusilə toplanan informasiyalar
Ġkincil (secondary data)
– əvvəlcədən var olan müəyyən informasiyalar
İnternet
Çap olunmuş məlumatlar
• Rəsmi statistika
• Sektor haqqında çıxan yazılar, hesabatlar
• Məlumat kitabçaları
Müstəqil, əlaqədar və ya yaxın proektlərin nəticələri
•
•
•
•
Retail Audit
İstehlakçı paneli
Media panellər
Monitorinqlər
54. Araşdırma növləri
56
Ġnformasiyaların toplanması metoduna görə
Kəmiyyət araşdırmaları
Keyfiyyət araşdırmaları
Kabinet (desk research, ikincil informasiyalar)
Dövriliyinə görə
Bir dəfəlik
Davamlı
Aidiyyət (Məxsusluq) formasına görə
Müstəqil formada
Sifariş əsasında (AdHoc)
Sindicative
55. Araşdırma predmetləri və metodlar
Keyfiyyət araĢ.
Kəmiyyət araĢ.
MasabaĢı
(Desk research)
Bazarın ümumi analizi
Motivasiya/Davranış
Məlumatlılıq/İstifadə
Testing
Proqnozlaşdırma
Qiymət araşdırması
Ehtiyac araşdırması
Brend qavrayışı
Segmentasiya
İstehlakçılar
Satış analizi
Bazar həcmi, bazar payı
Bazarın strukturu
Rəqiblər
Məhsul
Bazar trendləri
Stimullaşdırma kanalları,
56. METODLARıN MÜQAYISƏSI
Keyfiyyət
Niyə?
Daha detallı öyrənmə (Ġstehlakçıların hər hansı
məhsul haqqında düĢüncələrini daha dolğun
öyrənmə)
Ġstehlakçıların davranıĢlarının dərindən
öyrənilməsi
Ġstehlakçılardan hər hansı bir fakt, problem
haqqında və onun səbəbləri haqqında ətraflı
öyrənmə
Kreativ məsələlərin həlli
Kəmiyyət araĢdırmasının optimallaĢdırılması
Kontrol məqsədilə və ya əmin omaq üçün
Çətin əlaqə qurulacaq respondentlər zamanı
Hər hansı bir məsələ zamanı və ya nəyinsə
dəqiqləĢdirilməsi, düzəldilməsi zamanı
AraĢdırıllan sahədə doğru statistik
məlumatlarln əldə edilməsi çətinliyi zamanı,
kütləvi sorğuların aparılmasının çətinliyi
zamanı
58
Kəmiyyət
Nə qədər?
Bazarın durumu haqqında ölçülə bilən
formada məlumatıarın alınamsı,
Respondentlərin hər hansı brend, məhsul
haqqında məlumatının, istehlak həcminin,
istehlak sıxlığının araĢdırılması
Statistik məlumatların əldə edilməsi
Bazarın vəziyyəti, strukturu, həcmi, bazar
payları və seqmentlər haqqında məlumatlar
Alıcıların, rəqiblərin, reklamların,
kampaniyaların effektivliyi haqqında
Təxminləmədə istifadə etmək üçün
Məlumatların standartlaĢdırılması məqsədilə
57. 59
KEYFIYYƏT ARAŞDıRMALARı NÖVLƏRI
Dərinləmə
intevyülər
FOKUS QRUPLAR
Standart
8 -10 adam
Mini qrup
(4-6 adam)
Standart
1,5 – 2,5 saat
Cüt
(2 respondent)
GeniĢ forma
(2,5 - 5 saat)
Standart
1 moderator
Tək
(1 respondent)
2 Moderatorlu
• ƏməkdaĢlıqla
• Konflikt formatında
Tez-tez
Bəzən
58. FOKUS GRUP NECƏ VƏ HARDA KEÇĠRĠLĠR?
• Müasir səs yazma və görüntü yazma aparatları
• Təktərəfli ĢüĢələrdən istifadə
• Nəzarətçilərin moderatorla əlaqə yaratma imkanı
• Sinxron tərcümə
60
59. KEYFIYYƏT ARAŞDıRMA NÖVLƏRININ
MÜQAYISƏSI
61
Dərinləmə intervyülər
AraĢdırma probleminə daha
dərindən yanaĢma və tək
respondent olduğu üçün daha
dərin sualların soruĢulması,
problemlərin həlli yolunun
axtarılması
Qrup intervyülərində yaranan əks
mövqelərin və diskusiyyaların
neytrallaĢdırılması
Qruplarda öz fikirlərini söyləməyə
çətinlik çəkən və istəməyənlərlə
individual söhbətə ehtiyac varsa
Qrup daxilində açıqlanması çətin
olan mövzularda söhbət
Fokus qruplar
Qismən az maliyyətli metod
Vaxtdan səmərəli istifadə
Hər bir iĢtirakçının ayrı ayrılıqda
və qrup daxilində fikirlərinin
öyrənilməsi və qrupun əksər
düĢüncəsinin alınması
SifariĢçinin prosesi izləyə
bilməsi, müdaxilə edə bilməsi,
əlavə suallarıın verilə bilməsi və
s.
Qrup iĢindən istifadə edərək
kreativ ideyaların alınamsı
Reklam materiallarının test
edilməsi
Loqo, kataloq və s .haqqında
düĢüuncələrin alınması
60. 62
KEYFIYYƏT ARAġDıRMASıNDA ĠNFORMASIYA ALMA METODU
Dolayı
BirbaĢa
Suallar
Keyfiyyət araĢdırmasında çox istifadə edilir
Siz kinoya tez-tez
gedirsiz?
…
Siz necə düşünürsünüz
Ləman x kinoya tez-tez
gedir ?
…
61. 63
Respondentlərin semilməsi kriteriyaları
FOKUS QRUPDA iĢtirakı uyğun olmayanlar
- Fokus qrup metodu ilə tanıĢ olanlar, bu metodu bilənlər
- Bir biri ilə və ya moderatorla tanıĢ olanlar
- Müzakirə olunan məsələni dərindən bilənlər
- Marketinqdə, psixologiya, sosyologiya, reklam və s iĢlərdə olanlar
Fokus-qrup iĢtirakçılarının seçilməsi metodları
1. Təsadüfi seçim (telefonla və ya küçədən)
2. Snaw –ball metodu
3. Xüsusi seçim əsasında
4. Hazır siyahıdan istifadə
5. MüĢtərilərdən seçim
62. Fokus qruplardan nə vaxt istifadə edilir?
Şirkət daxilində fərqli səviyyələrdəki idarəetməci və əməkdaşlarn şirkət
və qurumsal faktorlara dair düşüncələrinin öyrənilməsi ( idarəetmə
tərzi, şirkət mədəniyyəti, şirkət imici, işçi məmnuniyyəti və s.)
•Şirkət əməkdaşlarının ehtiyaclarının/istəklərindəki dəyişikliklərin,
şirkətdən gözlədikləri faydaların öyrənilməsi
• Şirkət içində yaranan problemlərin və proseslərin səbəblərinin
öyrənilməsi,
• Proekt və qurulan sistemlərin uyğunluğu və mükəmməlləşdirilməsi
istiqamətində əməkdaşların fikirlərinin öyrənilməsi
• Mövcud sistemlərin şirkət əməkdaşları tərəfindən dəyərləndirilməsi,
• Bir məhsul və ya məhsul kateqoriyasına aid istehlakçı görüşlərinin,
düşüncələrinin, qavramalarının öyrənilməsi
• Yeni məhsul fikirləri haqqında öngörülər və məlumatlar əldə etmək,
• Köhnə məhsullar üçün yeni fikirlər ortaya çıxarmaq,
• Reklamlar üçün yaradıcı fikir və materiallar meydana çıxarmaq,
• Müəyyən bazar strategiyalarına istehlakçı münasibətlərini öyrənmək,
• Yaradıcı fikirləri kəşf eləmək, .
63. 65
Keyfiyyət araşdırması: Nəticələrin təqdimatı,
Hesabatlar
1. AraĢdırma bitdiyi zaman qısa Ģifahi brif
2. Top-Line hesabat (Qısa hesabat)
- GiriĢ
- Məqsədlər
- Metodologiya haqqında (növü, qruplar, respondent sayı)
- NƏTĠCƏLƏR (əsas hissə)
- ƏSAS NƏTĠCƏLƏR VƏ REKOMENDASĠYALAR
3. TAM HESABAT (Cədvəllərlə, video və səslə birlikdə)
4. Nəticələrin SifariĢçiyə təqdimatı
5. MüĢtəri ilə Marketing (konkret rekomandasiyaların iĢlənib hazırlanması,
araĢdırmadan daha sonra istifadə edilməsi zamanı)
64. 66
Keyfiyyət araşdırması: Nəticələrin təqdimatı,
Hesabatlar
1. AraĢdırma bitdiyi zaman qısa Ģifahi brif
2. Top-Line hesabat (Qısa hesabat)
- GiriĢ
- Məqsədlər
- Metodologiya haqqında (növü, qruplar, respondent sayı)
- NƏTĠCƏLƏR (əsas hissə)
- ƏSAS NƏTĠCƏLƏR VƏ REKOMENDASĠYALAR
3. TAM HESABAT (Cədvəllərlə, video və səslə birlikdə)
4. Nəticələrin SifariĢçiyə təqdimatı
5. MüĢtəri ilə Marketing (konkret rekomandasiyaların iĢlənib hazırlanması,
araĢdırmadan daha sonra istifadə edilməsi zamanı)
66. Dr. Cebrail Veliyev
KANTITATIV ARAŞDIRMALAR, “KİM” VƏ “NƏ QƏDƏR”? SUALLARINA CAVAB
VERMƏKDƏ...
Kütləvi sorğu
Anketdə əvvəlcədən göstərilən suallara respondentin fikirlərini öyrənmək.
Birə-bir intervyülər (face to face)
Birə-bir söhbətlər daxilində intervyüerlə respondent arasında aparılan sorğu.
Çatışmazlıqları:
Yüksək maliyyət;
Intervyuerin təsirinin ola bilməsi;
Intervyuerin işinin kontrol edilməsi mürəkkəbliyi.
Telefonla sorğular
Müxtəlif suallarla əhalinin müxtəlif kəsiminin fikrini öyrənən ən operativ, sadə və ucuz yol.
Çatışmazlıqları:
Sorğu müddətinin az olması (15 dəqiqədən çox çəkməməli);
Sualların sayına məhdudiyyət;
Bəzi respondentlərdən düzgün və ətraflı cavab alına bilməməsi (Məsələn hüquqi şəxslərdən və ya
gəlirlərlə xərclərlə əlaqədar)
68
67. 69
CATI /COMPUTER ASSISTED TELEPHONE INTERVIEWING/
CATI (Bellview) ilk dəfə 1982-də aparılıb . Ən çox istifadə edilən telefon
sorğu növüdür.
Üstünlükləri:
- Çox sayda insanın fikrinin öyrənilməsi
- intervyunun aparılmasının 100% kontrolu
- Məlumatların tez bir vaxtda əldə edilməsi (15 dəq hər bir sorğu 8 saatda 800
ankete qədər çıxa bilər)
68. Poçt vasitəsilə sorğu
Anketlərin məktubla göndərilməsi.
Çatızmazlıq:
Aşağı faiz (adətən cavabların faizi geri dönməsi 30-50%).
Retail audit
Pərakəndə satışın auditi və ya araşdırması
Özundə assortiment, qiymıt, distribyusiya, reklan materialları, xidmət və s.
cəmləşdirir.
Mix-method
Kalitativ və kantitativ araşdırma metodlarını hər ikisni əhatə edən qarma metod.
Hall-test
Böyük bir qrupun (təqribən 100-400 nəfər) məhsulu test etməsi ilə aparılan
araşdırma.
Home-test
İstehlakçıların məhsulu evlərində test etdikdən sonra anketi doldurmaları.
Mystery shopping
Pərakəndə nöqtəsindəki xidmətlərin keyfiyyətinin “gizli müştəri” adlanan şəxslər
vasitəsilə araşdırılması
70
70. 72
ANKET: SUAL NÖVLƏRI
SUALLAR - cavabları verilmiĢ suallar
BAĞLI
Ailəlisiniz? Bəli, xeyr
Yarıbağlı-
cavabları göstərilmiĢ və əlavə olaraq açıq buraxılmıĢ yer olan
suallar
Zəhmət olmasa deyin son 7 gündə hansı jurnalları oxumusunuz?
1Х
2 ХХ
3 Digər (zəhmət olmasa göstərin)_______________
Neçə suala cavab verə biləcəyini dəqiq göstərmək lazımdır :
•
Bir seçim
•
Çox seçim/
•
Və ya limitli seçim
Açıq
suallar
Reklamın ideyası sizcə nədir? ________________
71. 73
SAHƏ İŞİ
Anketlərin hazırlanması və çapı
Ġntervyüerlərə instruksiyaların izah edilməsi və verilməsi
PĠLOT sorğunun keçirilməsi
Sorğu anketində düzənləmələrin aparılması və sorğuda
çıxa biləcək problemləri azaltmaq
Əsas sorğuların keçirilməsi
Kontrolun aparılması
72. ARAġDıRMA ġIRKƏTININ SEÇILMƏSI
Qısa məlumat tələb etmək
Saytını incələmək
ƏməkdaĢlarına müxtəlif suallar soruĢmaq
ġirkətin imkanları (texniki təchizatı, mütəxəssisləri, əməkdaĢ sayı, baĢqa ölkələrlə iĢbirliyi,
program təminatı və s.)
ġirkətin tarixi, beynəlxalq və lokal marketinq və araĢdırma cəmiyyətlərinə üzvlüyü
Hansı sahədə ixtisaslaĢıb (araĢdırma metodu və hansı biznes sahəsində)
ġirkətin araĢdırması tələb olunan sahədə və məhsulla əlaqədar araĢdırmalarda təcrübəsi
MüĢtəriləri
Qiyməti
ƏməkdaĢlıq Ģərtləri
74
73. ARAġDıRMA ġIRKƏTI ÜÇÜN BRIF NECƏ
HAZıRLANMALıDıR?:
ġirkət haqqında qısa məlumat
AraĢdırmanın mövzusu (Sahə haqqında məlumat vəs)
AraĢdırma məqsədinin və problemlərin açıq izahı
AraĢdırma nəticəsinin hansı sahələrdə istifadə olunacağı
AraĢdırma coğrafiyası
Əsas hədəf kütlə auditoriya
SifariĢçinin ön gördüyü araĢdırma metodu
AraĢdırma hesabat formasl necə olmalıdır (cədvəl, grafiklər, ppt, excel və s)
Ġlkin nəticələr və yekun hesabatın təqdim olunma vaxtları (araĢdımanın müddəti)
AraĢdırma büdcəsi
Əlaqədar Ģəxslər və kontakt məlumatları
75
74. PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014
DESK RESEARCH-DƏ NƏLƏRƏ DIQQƏT
ETMƏK LAZıM?
AraĢdırma həvəsi və bacarığı
AraĢdırma kanallarının-qaynaqlarının bilinməsi
AraĢdırmada istifadə oluna biləcək və olunmayacaq
məlumatların seçilməsi (Əlaqəli və əlaqəsiz)
Bu mövzu ilə əlaqədar aparılmıĢ araĢdırma nümənələrinə
baxmaq
Statistikalarla iĢ (düzgünlüyünü yoxlamaq)
Statistikaları bir bir birləri ilə əlaqələndirmək
Data-Ġnfornation-Knowledge prosesi ilə iĢləmək...
76
75. 4-CÜ DƏRS: ARAŞDIRMA STRATEGIYALARININ
SEÇILMƏSI
ƏSAS ARAġDIRMA STRATEGĠYALARI
Təcrübə araĢdırması
Sorğu
Arxiv
Business Case Study
Etnografi
Action (Tədbiq yoluyla) research
Grounded Theory –
Narrative Ġnquiry
76. TƏCRÜBƏ ARAŞDIRMALARINDA İSTİFADƏ
EDİLƏN DƏYİŞKƏNLƏR
Əsasən təbiət elmlərində istifadə edilməsinə baxmayaraq sosial elmlərdə də yayqın
istifadə edilməkdədir.
Burada asılı olmayan dəyiĢkənlərin təsiri ilə asılı dəyiĢkənlərin necə dəyiĢdiyi öncəki
təcrübələr əsas alınaraq incələnməkdədir.
Hipotezis irəli sürülür. Sıfır hipotez (dəyiĢkənlərin təsirlənmədiyi) və alternativ
hipotez (dəyiĢkənlərin təsirləndiyi) hipotezlər ələ alınır.
DəyiĢkənlər arasında əlaqə incələnir.
DəyiĢkənlər :
- asılı olmayan-- müstəqil, Independent variables (IV)
Asılı- Depended variables (DV)
Madiating (MV) Orta IV-------MV-------DV
Moderator -düzənləyici (moderator),
Control kontrol edici- Asılı olmayan dəyiĢkənlərin asılı dəyiĢkənlər üzərində təsirinin
effektini ölçmək üçün istifadə edilir.
Confounding - (Extranous variable) asılı və asılı olmayan dəyiĢkənlərə təsir edən
digər gizli ikinci dərəcəli dəyiĢkənlər. Misal xarakterik özəlliklərin davranıĢa təsir
etməsi
79. ARXİV ARAŞDIRMASI
Ġdarəetmə sənəd, qeyd və s. mənbələrini
istifadə etməklə aparılmaqdadır. Xam
məlumatlar əvəzinə, Analiz olunmuĢ
məlumatların istifadəsi daha yaygındır.
80. CASE STUDY
ġirkət və ya idarəetməcinin özü və baĢqası
tərəfindən həyata keçirilmiĢ bu və ya digər
Ģəkildə bənzər real idarəetmə tədbiqlərinin
nümunə alınaraq istifadə olunması.
Əsasən “Niyə” sualına cavab axtarılır.
Case study 1) single, 2) Holistic(Multyple) ola
bilər.
Single case stady-də əsas bir kritik problemin
cavabı axtarılır.
Holistic case study-lerde birdən çox case
studylər ələ alına bilər.
82. Etnoqrafik araĢdırma nədir? Nələr öyrənilir?
Etnoqrafik araĢdırma, antropolojik bir
yanaĢmadan irəli gələn və insanların
mədəni və günlük həyat tərzini və insanlar
üçün nələri özündə cəmləĢdirdiyini ələ alan
bir araĢdırma metodudur.
Ġstehlakçıların ehtiyac, münasibət və davranıĢ araĢdırmalarında bunlara
təsir edən dəyərlərin, hisslərin nələr olduğu, hansı davranıĢları
göstərdiyi və bu faktorlara nələrin təsir etməsi bu araĢdırma metodunda
daha geniĢ araĢdırılmaqdadır. Ġstehlakçının həyat tərzi haqqında bu
nüanslardan yaxınlaĢaraq bilgi əldə edilir.
- Müəyyən hədəf bir bazar, mədəniyyət və ya mühit
- Digər araĢdırmaların əksik qaldığı nöqtələrdə bunu dərin bilgilərlə
tamamlamaq,
- Müəyyən davranıĢ tərzlərini incələmək və fərqlilikləri görmək,
Ġstehlakçının nə istədiyi deyil, eyni zamanda nə istəyəcəyi haqqında da
məlumatlar toplamaq,Ġstehlakçı üçün yeni olan və o vaxtacan
qarĢılanmamıĢ ehtiyac və ya istəyini öyrənib ortaya çıxarmaq...
83. Etnografik araĢdırmalarda müĢahidə, dolaylı intervyu və dərin
intervyülərdən də istifadə edilir.
Ġstehlakçı gündəlik həyatında nə edir, necə istifadə edir, bunun haqqında
nə düĢünür və bundan hansı həzzi alır, hansı hissləri keçirir kimi
nüanslar bu araĢdırmada önəmlidir. Bunu öyrənmək isə standart
araĢdırnaçı Ģəxslər vasitəsilə çətindir. Bu araĢdırmaların istehlakçıların
məhsulu istifadə etdiyi məkanda aparılması və özəlliklə psixoloq və
antroploqlar vasitəsilə və ya iĢtirakı ilə aparılması vacibdir.
84. Neromarketinq araşdırmaları:
Bazar və bazardakı dəyiĢikliklərlə əlaqədar insan davranıĢını anlamaq və
analiz etmək nerolojik texniklərin (MR cihazı, magnetik beyin grafiği cihazımagnetoencephalography…) istehlakçılar üzərində tədbiq edilməsidir .
Neromarketinq tədbiqatı, iĢtirakçılara müəyyən Ģəkillər göstəriilir və eyni
zamanda beyinləri güçlü MR cihazlarla incələnir. Beynin frontal lob korteksində
parlaqlıq olduğu vaxt bu hal, nero fəliyyətin artdığını göstərir. Beynin bu hissəsi
tərcihlə əlaqədar hissədir ki bu sahədə olan siqnallar vasitəsilə görüntülərin
istehlakçıyı satın almağa təĢviq etdiyini irəli sürürlər.
85. Action research (Lewin, 1946)
Hər hansı bir məqsədlə bir mövzuda əyani olaraq tədbiq etmə və
nəticələrini dəyərləndirmə yolu...
Hər hansı bir məqsəd və ya məsələ var olduğu Ģərtlərdə diaqnoz edilir,
bunun nəticəsində gələcək fəaliyyətlərin planlaması aparılır və fəaliyyətlər
həyata keçirilir. Həyata keçirilən fəaliyyətlər dəyərləndirmətə tabi tutulur...
Bunun sonucu yenidən diaqnozdan baĢalayaraq araĢdırma spiralı davam
etdirilir.
87. GROUNDED THEORY-ƏSASLANDIRILMIŞ TEORİ
Öncədən hər hansı bir hipotez iləri
sürülmədən data –məlumatlardan yola
çıxaraq onların kodlaĢdırılması,
qruplaĢdırılması, müqayisə edilməsi ilə hər
hansı bir problemin ortaya qoyulması və
araĢdırılması teorisi
Sistematik məlumat və bilgilərdən teori əldə
etmə.
88. NARRATIVE INQUIRY – “SÖYLƏNTİ” TƏDQİQATI
Hər hansı bir kommentariadan hekayədən,
hadisə haqqındakı fikirlərdən yola çıxaraq
araĢdırma strategiyası
Söylənti nə haqqındadır?
Nə baĢ vermiĢdi, kimə, harda və niyə?
Hansı Ģərtlərdə baĢ vermiĢdir?
Nəticədə nələr olmuĢdur, nə əldə edilmiĢdir?
89. 5-CI DƏRS:
BAZAR ARAŞDIRMALARI
Global araĢdırma Ģirkətləri haqqında
məlumat
Lokal araĢdırma bazarı və Ģirkətlər haqqında
məlumat
Xarici bazar araĢdırmaları haqqında ümumi
məlumatlar
90. DÜNYANIN ƏN BÖYÜK ARAŞDIRMA ŞİRKƏTLƏRİ
1. AC NIELSEN (USA), 1923-cü ildə qurulub. 5,4 milyard USD, 34000 iĢçi
2. KANTAR GROUP ( UK) 1993-cü ildə qurulub, 11 ġirkəti var TNS
GLOBAL-ən böyüyü. 3,4 milyard USD, 22 000 iĢçi
3. IPSOS S.A. (France)- 3-cü Global bazar araĢdırması Ģirkəti. 1975-ci ildə
qurulmuĢdur. 2, 3 milyard USD illik gəlirə malikdir, 16 000-ə yaxın
iĢçisi var.(2012)
4. GFK (Germany)-. 1937-ci ildə qurulub, 12000 iĢçisi var, 1,9 (2012)
milyard satıĢ gəliri var.
5. IMS Health inc. (USA) 775 milyon USD, 2600 iĢçi
6. Information Resorces inc. (USA) 764 milyon USD, 4000 iĢçi
91. LOKAL ARAŞDIRMA ŞİRKƏTLƏRİ
SIAR Company (1993)
ERA insight company (1996)
Business Insight (1998)
ACT Research (Georgia-2002, Baku-2010)
92. Azərbaycanda Marketinq araĢdırmaları
bazarı
Kəmiyyət
• Bazar həcmi və potensialı
• Bazarda rəqabət əksikliyi
• AraĢdırma fəaliyyətlərinin tam yerinə yetirilməməsi
• AraĢdırma keyfiyyətlərinin aĢağı olması
Keyfiyyət • Yeniliklərin az olması
Ümumi
• Marketinq araĢdırması ilə əlaqədar seminar və konfransların
olmaması
• AraĢdırma Ģirkətlərinin zəif iĢbirliyi, araĢdırma dərnək və ya
assosiasiyasının olmaması
• Marketinq araĢdırma fəaliyyətlərində ekspert kimi
özünüifadə yetərsizlikləri
• Digər ölkə bazarlarına çıxıĢ zəifliyi
93. LOKAL ARAġDıRMA ġIRKƏTLƏRININ
FƏALIYYƏTLƏRINƏ SIFARIġÇI BAXıġı
AraĢdırma Ģirkətlərinin Ģirkətləri araĢdırmaya cəlb etmə zəifliyi
ġirkətlərlə əməkdaĢlıqda davamlılığın zəif olması
ġirkətlərin öz aralarında əməkdaĢlığı və birliyinin olmaması
AraĢdırma növlərindən tam istifadə edilməməsi
Kəmiyyət araĢdırmalarında sahə və nəzarət iĢinin zəifliyi
Kəmiyyət araĢdırmalarında sadəcə statistik məlumatları
çatdırmaq, analiz və təkliflərin verilməməsi
EKSPERT KĠMĠ MÖVQELƏNMƏMƏLƏRĠ
Keyfiyyət araĢdırmalarında peĢəkar komanda
(moderatorların) az olması
Yeniliklərin bazarda tədbiqinə çalıĢmamaları
ÖZÜNÜYENiLƏMƏ FƏALiYYƏTLƏRiNiN ƏKSiKLIYi
94. Marketinq araĢdırmaları sahəsinin
gələcək inkiĢafı ilə əlaqədar
təkliflər:
ġĠRKƏTLƏRĠMĠZƏ:
SifariĢçi Ģirkətlərin marketinq araĢdırmasına baxıĢlarını dəyiĢdirmə
yolları
Marketinq mütəxəssislərinin marketinq və marketinq araĢdırması təlimlərinə
cəlb olunması
AraĢdırma istəklərinin düzgün Ģəkildə ifadəsi... AraĢdırma brifinin düzgün
hazırlanması
AraĢdırma iĢinə nəzarət edilməsi və yoxlanılması
AraĢdırma nəticələrinin təqdimatında tələbkarlıq
ARAġDIRMA NƏTĠCƏLƏRĠNDƏN ĠSTĠFADƏ ETMƏK və ya
NƏTĠCƏLƏRĠ YOXLAMAQ
95. Marketinq araĢdırmaları sahəsinin
gələcək inkiĢafı ilə əlaqədar
təkliflər:
ARAġDIRMA ġĠRKƏTLƏRĠMĠZƏ:
ġirkətlərin «eĢitmək istədikləri»ni deyil, real vəziyyəti çatdırmaq!!!
Özünü təkmilləĢdirmə və özünüyeniləmə
Yeni araĢdırma texnikaları və metodologiyaları
SAHƏLƏR üzrə hesabatların hazırlanması, təbliği və satıĢı
EKSPERT fəaliyyətləri
DATA-INFORMATION-KNOWLEDGE-WISDOM prinsipi
KOMPLEKS XĠDMƏT!!! SADƏCƏ ARAġDIRMA STASTĠSTĠKASI DEYĠL,
ANALĠZ VƏ TƏKLĠFLƏR!!!
AraĢdırma kitabxanasının təĢkili və istifadəyə açıq tutulması
96. Marketinq araĢdırmaları sahəsinin
gələcək inkiĢafı ilə əlaqədar
təkliflər:
TƏHSĠL VƏ TƏLĠM
Universitet-ġirkət əməkdaĢlığı və bu çərçivədə MARKETĠNQ ixtisasına
marağın artırılması
Marketinq fakültələrinin yaradılması və keyfiyyətcə artırılması
Marketoloqların universitetlərlə əlaqələrinin gücləndirilməsi, seminar, təlim və
forumların keçirilməsi, təcrübələrin paylaĢılması
Sahə ilə əlaqədar nəĢrlər: «Marketinq Azərbaycan», «Marketinq
araĢdırmaları» dərgilərinin gücbirliyi ilə nəĢr edilməsi
97. BAZAR ARAġDIRMALARI HAQQINDA ÜMUMĠ MƏLUMATLAR
Bazar araĢdırması bir məhsula aid tələbi
müəyyənləĢdirmək üçün zaman və maliyyət nöqteyi
nəzərindən bahalı bir üsuldur.
Effektiv tələb müəyyən bir dönəmdə, müəyyən bir
bazarda, müəyyən eidlmiĢ bir qiymətdəki xüsusi bir malın
toplam miqdarını ifadə edir
Ġkincil məlumat qaynaqları (satıĢ hesabatları, statistikalar
və s.) əksər hallarda yetərsiz olur və bu zaman bazar
araĢdırmalarından istifadə etmək yoluyla tələb təxmini
öyrənilir.
98. BAZAR ARAġDIRMALARI HAQQINDA ÜMUMĠ MƏLUMATLAR
Bazar araĢdırmasının əsas məqsədi tələb
analizidir. Hər hansı bir araĢdırma proektində
cari tələbin müəyyənləĢdirilməsi zamanı
aĢağıdakı hədəflər seçilir:
a) Ġstehlakçıların almaq istədikləri mal və
xidmətin miqdarını təyin etmək və bu yolla bazar
həcmi və bazar payını müəyyənləĢdirmək
b) Ampirik bilgilerin köməyi ilə əlavə istehsal
gücünün yaradılmasını müəyyənləĢdirmək
99. XARİCİ BAZAR ARAŞDIRMALARI
Xarici Bazar araĢdırmasında masabaĢı bazar araĢdırması və
yerində sahə araĢdırması olmaq üzrə bir-birini tamamlayan iki
metod mövcuddur.
Adətən əvvəlcə masabaĢı araĢdırma, daha sonra isə sahə bazar
araĢdırması həyata keçirilir.
MasabaĢı araĢdırma da öz növbəsində iki mərhələdən ibarətdir:
- Hədəf bazarın seçilməsi
- Hədəf bazar potansiyalının ölçülməsi
MasabaĢı iĢi ilə Ģirkət öncə hədəf bazarını müəyyənləĢdirir, daha
sonra isə bu bazarın uygunluğu ilə əlaqədar ön araĢdırma həyata
keçirir, hədəf bazar potansiyalını ölçür.
100. MASABAŞI ARAŞDIRMA YOLLARI
1. Dünya hadisələrinin günbəgün təqib edilməsi, məlumatlılıq.
ġirkət fəaliyyət sahəsi ilə əlaqədar beynəlxalq bazardakı dəyiĢiklikləri və sektorda həyata keçirilən xüsusi
proektlər, innovasiylar ilə əlaqədar xəbərləri daimi izləməli və öyrənməlidir.
2. Ticari və iqtisadi statistikaların analizi:
Ticari statistikalar ümumiyyətlə ölkələr və ayrı ayrı məhsul qruplarına görə hazırlanır və yayınlanır. Əhali sayı,
dağılımı, ölkənin demoqrafik xüsusiyyətləri bu cür statistikalardan bir hissəsidir. Digər statistikalar isə iqtisadi
statistikalar: AdambaĢına düĢən milli gəlir (ÜDM) , sektorlara görə istehsal miqdarı və iqtisadiyyatda payları,
ümumi statistika ilə əlaqədar digər məlumatlar: inflyasiya, faiz dərəcələri, iĢsizlik və s. əhəmiyyətli
göstəricilərdir. Bu məlumatlar: ölkənin əlaqədar nazirlik, dövlət qurumları, əlaqədar ticari və iqtisadi quruluĢların
yayınladığı illik və rüblük vəs hesabatlardan əldə edilir.
Ölkələrin yayınladığı statistikalardan əlavə müxtəlif beynəlxalq qurumların yayınladığı statistikalar da
əhəmiyyətlidir. Bu iki qaynağın müqayisəsi mütləq aparılmalıdır.
3. Ekspertlərin fikirlərinin öyrənilməsi : Ekspert rəylərini öyrənmək üçün müxtəlif yollar var:
- Ticarət və iqtisadiyyatla əlaqədar dövlət qurumlarında iĢləyən ekspertlərlə görüĢmək
- Ticarət və sənayə palatalarındakı ekspertlərlə görüçmək
- Seminar, konfrans və müxtəlif sektorial mövzulara həsr olunmuĢ tədbirlərdə iĢtirak etmək, oradakı eksperlərin
fikrini öyrənmək
- Bənzər məhsulları ixrac və ya idxal edən uğurlu ixracatçılarla görüĢmək,
- Beynəlxalq ticari və iqtisadi qurumlardan olan ekspertlərlə görüçmək.
101. MASABAġI ARAġDIRMANIN MƏRHƏLƏLƏRĠ
MasabaĢı araĢdırmada məlumatların toplanması və analizi çətin və darıxdırıcı ola bilər. Ancaq
artıq internetdən istifadə bu cür məlumatların toplanmasını asanlaĢdırmıĢdır. Ancaq bu
qaynaqların bilinməsi və daim təqibi lazımdır ki unudulmasın.
MasabaĢı AraĢdırmanın mərhələləri:
- Məqsədin təyin edilməsi
- Məhsulun sinifləndirilməsi, klassifikasıyası
- Məlumat qaynaqlarının müəyyənləĢdirilməsi
- Məlumatların klassifikasiyası
- DATA BANKın qurulması
Məqsəd: Hədəf bir ölkənin seçilməsi, hədəf ölkədə hədəf seqmentin müəyyənləĢdirilməsi,
fəaliyyət qərarı
Məhsulun klassifikasiyası: Effektiv bir bazar araĢdırmasına baĢlamağın ilk addımı istehsal
etdiyiniz, etmək istədiyiniz, satıĢ və ya ixracını planlaĢdırdığınız məhsul və ya məhsulların
beynəlxalq səviyyədə bilinən formada klassifikasiya etməkdir.
Ticari statistikaların çoxunda məhsullar bü cür klassifikasiyalaĢdırılır. (Sahəyə görə, məhsul
qrupuna görə, gömrük kodlarına (GTIP)-lərə görə
102.
Məlumat qaynaqlarının müəyyənləĢdirilməsi:
1) ġirkət içi məlumat qaynaqları:
- SatıĢ hesabatları,
- Proforma invoice-lar
- Rüblük, aylıq, illik hesabatlar və analizlər
2) ġirkət xaricində istifadə olunan qaynaqlar:
- Müxtəlif lokal və beynəlxalq qurum və quruluĢların hesabatları
- Statistik məlumatlar
- Xarici ölkə səfirlik və ticari atəĢəlikləri
- Ġxraca dəstək qurumları
- Xarici ölkədəki səfirliklər və bunlara bağlı fəaliyyət göstərən ticari müĢavirlər
- Universitet yayınları
- Beynəlxalq qurumların yayınları, hesabatları
103. BEYNƏLXALQ QURUMLAR:
Beynəlxalq qurumların yayınları çox geniĢ və hərtrəfli məlumat qaynağı ilə doludur. Bu qurumlar
da yenə də ümumi və xüsusi olaraq ikiyə ayrılır. Ümumi iqtisadi və statistik məlumatlar
yayınlayanlar (BirləĢmiĢ Millətlər ĠnkiĢaf Hesabatı),ümumi xarakter daĢıyan qurumlar və xüsusi
sektorlar üzrə fəaliyyət göstərən qurumlar: Məsələn, Beynəlxalq Kənd Təsərrüfatı TəĢkilatı
(IFAD)
BMT tərəfindən yayınlanan "BirləĢmiĢ Millətlər Ġllik Statistika məcmuası” (The United Nations
Statistical Yearbook).
Beynəlxalq Finans Korporasiyasının IMF'nin aylıq “Beynəlxalq Maliyyə Statistikaları"
(International Financial Statistics)
ITC-International Trade Center (Beynəlxalq Ticarət Mərkəzi) mərkəzi Cenevrədə yerləĢən bu
qurumdan ölkələrin sektorlara görə toplam ticarət statistikalarını əldə edə bilərsinizĢ Bu yolla
hansı ölkənin hansı sektorda dünya ticarətindəki yerini öyrənə bilərsiniz.
BirləĢmiĢ millətlərə bağlı COMTRADE.UN.ORG ixrac və idxal rəqəmləri məhsul siniflərinə və
ölkələrə görə məlumatlar
WTO-World Trade Organisation (Dünya Ticarət TəĢkilatı)
Dünya Ticarət TəĢkilatından dünya ticarəti ilə əlaqədar güncəl məlumatlar və sektorlarla
əlaqədar dünyadakı ümumi trendlər haqqında informasiyalar əldə edə bilərsiniz.
Dünyadakı ixrac assosiasiyaları və buna bənzər qurumlar
Dünyadakı AraĢdırma assosiasiyaları və yayınladığı məlumatlar
OECD ölkələri ilə əlaqədar informasiyaları bu qurumun yayınladığı hesabatlardan əldə edə
bilərsiniz.
SNG ölkələri ilə əlaqədar SNG ölkələrinin ölkələrarası statistika komitəsi www. cisstat.com
104. MƏLUMATLARIN KLASSİFİKASİYASI
Mövzuya görə klassifikasiya
Məhsul və ya məhsul qrupuna görə klassifikasiya
Ölkələrə görə klassifikasiya
Hədəf bazar və ya müĢtərilərə görə klassifikasiya
Fəaliyyət növünə görə klassifikasiya (birbaĢa ixrac,
vasitəli ixrac, investisiya və s.)
105. XARİCİ BAZAR ARAŞDIRMASINDA ÖNƏMLİ
DİGƏR ARAŞDIRMA OBYEKTLƏRİ
Hədəf bazardakı lisans, standartlar ve sertifikasiya
tələblərinə uyğunluğu təmin etmək
Patent, ticari brend haqqında məlumatları toplamaq
Vergilər, gömrük vergiləri, kotalar və digər qiymət
xaricindəki əngəlləri araĢdırmaq
Etiketləmə ilə əlaqədar məlumatları toplamaq
Ölkə qanunlarına aid digər faydalı məlumatların
əldə edilməsi
107. ƏMƏLİYYATLAR ÜZRƏ ARAŞDIRMALAR
Əməliyyatlar araĢdırmas nədir:
Mövcud qaynaqlarla əməliyyat sistemini əlveriĢli qərar
almaq üçün necə daha effektli qurmaq, idarə etməyi
öyrənən bir sahədir...
Ġdarəetmə departmanlarına tabeliklərində olan
əməliyyatlar ilə əlaqədar kantitativ əsaslarla qərar
almağa köməklik göstərən elmi yanaĢmalardır.
109
110. ƏMƏLĠYYAT ARAġDIRMASI NƏYĠ TƏMĠN EDĠR?
Qəraralma üçün rasional imkanları təmin etmək.
Modern biznes mühitində mürəkkəb problemlərin
həllinə kömək göstərmək
Ġnsanlar, makina və prosedurlardan ibarət
organizasional sistemlər üçün riyazi və komputer əsaslı
modellərin qurulması
Bu modellər doğrultusunda qərar alma və təxminləmə
üçün analitik və riyazi texniklərin istifadəsi
112
111. ƏMƏLIYYAT ARAŞDıRMASINDA ƏSAS VƏ
ƏLAQƏDAR SAHƏLƏR;
Əsas sahələr
Mühəndislik,
Ġdarəetmə, RiyaziHesablamalar
“Qəraralma elmləri“nə yaxın sahələr
Tədbiqi
riyaziyyat, kompüter elmləri,
iqtisadiyyat, Sənaye mühəndisliyi və sistem
mühəndisliyi
113
114.
Qəraralma texnikası olaraq OR-Əməliyyat
araĢdırması əsas bu 5 mərhələdən ibarətdir:
Problemin təyini və analizi
Modelin qurulması
Modelə görə həll yolları.
Modelin yoxlanılması.
Həllin tədbiq edilməsi.
115. ƏMƏLIYYATLAR ARAŞDıRMASı METODOLOGIYA
Mərhələ 1: Problemin təyini və Analizi
AraĢdırma
obyektinin təyini, problemin
təyini
Problemi analiz etmə və kiçik hissələrə
ayırma
AraĢdırma prioritetlərinin qoyulması
116. ƏMƏLIYYATLAR ARAŞDıRMASı METODOLOGIYA
Mərhələ-II : Həll yollarının qoyulması
Həll
yollarının sistematikləĢdirilməsi
Qərarvermə faktorlarının təyin edilməsi və
həllə mane ola biləcək faktorların nəzərə
alınması
Həll üçün ən uyğun modelin seçilməsi
Lazımi məlumatların təyini və toplanması
Analitik modellərin istifadəsi ilə problemin
həllinə çalıĢmaq
117. ƏMƏLIYYATLAR ARAŞDıRMASı METODOLOGIYA
Mərhələ-III Həll yollarının yoxlanılması
Sahə
üzrə testin dizaynı
Sahə üzrə testin tədbiqi
Prosesin dəyərləndirilməsi
Gərək varsa dəyiĢikliklər edilməsi
Həlli sistemin tamamına yaymaq
118. ƏMƏLİYYATLAR ARAŞDIRMALARI RİYAZİ
MODELLƏMƏ METODOLOGİYASI
Hər mərhələdə
FEEDBACK olmalıdır!
*Adapted from Winston,
Wayne L., Operations
Research: Applications
and Algorithms,
3rd Edition, Duxbury
Press, 1994, p. 2.
120
126. OR –ƏMƏLİYYATLAR ARAŞDIRMASININ FAYDALARI:
Maliyyəti düşürmə və ya optimizasiya
(proseslərin, stokların və s.)
Gəlirlərin artırılması və ya Return on Investmentİnvestisiyaların geri dönüşümü
Bazar payının artırılması
Risk idarəedilməsi və riskin azaldılması
Keyfiyyəti yaxşılaşdırmaq
Limitli resurslarla yüksək output əldə etmək
127. ƏMƏLİYYAT ARAŞDIRMASININ ƏSAS
ÖZƏLLİKLƏRİ
Disiplinlərarası bir yanaşma tələb edir
Elmi metodların tədbiq edilməsini tələb edir
Yeni bilinməyən problemləri aşkarlayır
Qəraralmanın keyfiyyətini yaxşılaşdırır
Kantitativ həll yolları irəli sürür
İnsan faktoru şox əhəmiyyətlidir..
129. HR ARAŞDIRMALARIN ƏHATƏSİ
ġirkətin məqsəd və strategiyaları istiqamətində bəĢəri
sərmayenin səmərəli və effektiv istifadəsini əhatə edən
araĢdırmalar:
Potansial iĢgücü araĢdırması və təxminləri
ĠĢgücü təmin etmə yolları araĢdırması
Mövcud iĢgücü planlaması texnikalarının araĢdırılması,
benchmarkinqi
Kariyera planlaĢdırılması araĢdırmaları
Performans təyini və analizi araĢdırmaları
Korporativ imic və etika araĢdırmaları
Ġç müĢtəri məmnuniyyəti, bağlılığı, motivasiya-istəkliliyi,
Ģirkət-iĢçi uyumu araĢdırmaları
131. ARAŞDIRMALARDA İNSAN RESURSLARI
AraĢdırmaların idarə olunmasının əsas üstünlüyü:
Klasik yanaĢma
HR araĢdırmalarının
Əsas
Istiqamətləndiyi sahə
Əldə olunan məlumatların və
istifadə olunan
texnologiyaların
keyfiyyəti
BəĢəri səramayeyə investisiya
Bilgi və təkliflərə açıq olmaq
və
ĠĢçilərdə entuziazmtəĢəbbüskarlıq
133. HR ARAŞDIRMANIN ƏSAS MƏQSƏDLƏRİ
Bilgi qaynağı və sistemini qurmaq: AraĢdırma geniĢ bilgi əldə etmədə
əsas yoldur! Bilgi , təcrübələr, müĢahidələr, baĢqalarının praktik həll
metodları, benchmarkinq və digər araĢdırmalardan əldə edilir.
Mövcud HR Ġdarəetməsini dəyərləndirmək: AraĢdırma mövcud HR və alt
funkdilarının idarətmə səviyyəsini dəyərləndirmək üçün istifadə olunur.
HR idarəedtmə problemlərinin həllinə fayda vermək: AraĢdırma və
nəticələri zaman və Ģərtlər baxımından dəyiĢkənlik göstərə biləcəyinə
görə araĢdırmalardan çıxan nəticələri bu dəyiĢim Ģərtlərini nəzərə alaraq
hər hansı bir problemin həllində istifadə etmək.
134. HRIS- HUMAN RESOURCES INFORMATION SYSTEMİNSAN RESURSLARı İNFORMASİYA SİSTEMİ
Bu məqsədlərə çatmaq üçün HRĠS yaradılması və bu yolla bütün
informasiyaların istifadə edilmə imkanı və gücü təmin edilməlidir.
HRĠS bir qurumda keçmiĢ, mövcud və gələcək daxili və xarici mənbədən
əldə edilən informasiyaların toplanması, analizi və istifadəsini təmin
edən sistemdir.
- HR və alt funksiyalarla əlaqədar bütün informasiyaların toplanması
- Ġnformasiyalardan lazımi istifadə
- Ġnformasiyaların qorunması
Daxili və xarici informasiya qaynaqlarının effektiv istifadəsi ilə mümkündür.
135. Xarici informasiyalar:
HR departamenti xarici mühitdə HR və ümumiyyətlə Ģirkət üçün
maraqlı məlumatların toplanması və HRĠS sisteminə daxil etməsi
üçün maraqlı olmalıdır.
Ġnsan resursları və idarə edilməsində rəqabətedəbilmə göstəriciləri.
Müxtəlif qaynaqlardan insan resurslarının idarəedilməsi sistemi,
xaraktesristikası haqqında məlumatlar.
Benchmarkinq üçün informasiyalar
Qurum xaricində təlim və tədris imkanlarının araĢdırıllması
Ġnsan resurslarının ümumiyyətlə Ģirkətdən nələri gözlədiyi haqqında
informasiyalar.
Ġnsan resurslarına təsir edən sosial-mədəni və digər faktorlar haqqında
məlumatlar
Müxtəlif dövlət qanunları və iĢ mühiti haqqında informasiyalar
ĠĢ etikası haqqında informasiyalar
Korporativ mədəniyyət haqqında informasiyalar.
136. Daxili informasiya resursları:
HR Deparatmenti iç resursları araĢdırmaqla aĢağıdakı
informasiyaları toplamaqla məsuldur:
Hər bir iĢçi haqqında geniĢ məlumat :
ĠĢçi iĢə almada il boyu əsas faktorlar
Təlim və inkiĢaf yönlü imkanlar
Performans göstəriciləri
StimullaĢdırma, motivasiya, transfer, iĢdən ayrılma göstəriciləri.
Kompensasiya paketləri, madii və qeyri maddi
ĠĢçilərin davamsızlığı.
ĠĢçi dövriyyəs
Sosial paketlər və s.
137. POTANSİAL İŞGÜCÜ ARAŞDIRMALARI
Sektorial əsasda mövcud və potansial iĢ gücü araĢdırılır
Texnik və idarəetmə sahələri olaraq iki əsas sahə önəm kəsb edir.
Kritik iĢlər ön planda tutulur.
Bu istiqamətdə iĢgücü təmin edəcək təhsil ocaqları kantitativ və kalitativ yöndən
ətraflı araĢdırılır.
Stratejik HR-a önəm verən iĢgücü potansialını artıracaq təkliflərlə təhsil
qurumları ilə sıx əməkdaĢlıq verir, növbəti illərdə lazımi səahələrdə iĢgücü
tələbini bildirir
Sənaye-Universitet əməkdaĢlığı ön plana çıxarılır
ġirkət daxili tədris qurumları yaradılır: Ģirkət akademiyası, Ģirkət universitetləri,
təlim-tədris mərkəzləri.
138. ĠÇ MÜġTƏRĠ MƏMNUNĠYYƏTĠ, BAĞLILIĞI, MOTĠVASĠYAĠSTƏKLĠLĠYĠ, ġĠRKƏT-ĠġÇĠ UYUMU ARAġDIRMALARI
Ġç müĢtəri məmnuniyyəti, bağlılığı, motivasiya-istəkliliyi, Ģirkət-iĢçi uyumu
araĢdırmaları əhatəsində həyaat keçirilən araĢdırmalarda qeyd edilən
istiqamətlərdə ölçmə fəaliyyətləri sistematik bir Ģəkildə aparılır. Bunu həyata
keçirmək üçün əvvəlcə Ģirkətlərdə həm idarəetməci, həm də iĢçilərlə fizibility
xarakterində ön qrup araĢdırmaları aparılır. Bu workshop-larda qurumun
missiyası, strategiyası, hədəf və məqsədləri aydınlaĢdırılaraq standart sual
formaları hazırlanır.
Ehtiyac və əsas gözləntilər istiqamətində payla/topla və ya online anket tədbiqatı
vasitələri ilə məlumatlar toplanır və nəticələr analiz edilir.
Analiz nəticəsində, ĠĢçi məmnuniyyət indeksi, ĠĢçi loyallılıq indeksi, ĠĢki
motivasiya –Ġstəklilik indeksi, ġirkət-ĠĢçi uyum indeksi hesablanır.
Ortaya çıxan nəticələr kantitativ və kalitativ yöndən incələnir və həyata
keçiriləcək “mükəmməlləĢdirmə” tədbirləri təklif edilir.
AraĢdırma nəticələri idarəetməyə və çalıĢanlara bildirilir.
Feedback-lərdən həyata keçiriləcək düzənləmələr, tədbirlər yenidən workshoplar vasitəsilə meydana çıxarılır və lazımi tədbirlər, fəaliyyətlər açıqlanır , izah
edilir və bir sonrakı müddət arzində tədbiq edilir.
139. DƏRS 8: INVESTION and FINANCE
RESEARCH
Ġnvestisiya və Maliyyə araĢdırmaları
140. İNVESTİSİYA ARAŞDIRMALARININ ƏSAS
NÖVLƏRİ
Ġqtisadi araĢdırmalar
Texniki araĢdırmalar
Maliyyə araĢdırmaları
Hüquqi araĢdırmalar
Bu araĢdırmalara bəzən quruluĢ araĢdırmaları adı
da verilir.
Bəzən isə investisiya layihəsi araĢdırmaları olaraq
adalandırılır.
141. Ġnvestisiya layihəsi araĢdırmaları
Ġlkin layihə: TəĢəbbüskarların –Sahibkarların
investisiya qoyuluĢu zamanı ilkin mərhələdə əldə
etmələri lazım olan informasiyaların toplanamsı və
sistemləĢdirilməsini əhatə edən hissə.
Ġlkin layihə Fəaliyyətləri
Ġqtisadi
araĢdırmalar
Texniki AraĢdırmalar
Maliyyə (Finans) AraĢdırmaları
Hüquqi AraĢdırmalar
143. 1.
İQTİSADİ ARAŞDIRMALAR:
Bazar araĢdırmaları və tələb təxmini
araşdırmaları (Desk research) (ikincil
və digər qaynaqlardan əldə edilən bilgilər)
Sahə araşdırmaları (Anket, müĢahidə, təcrübə
metodları ilə eldə edilən bilgilər)
Masabaşı
144. 1.
İQTİSADİ ARAŞDIRMALAR:
QuruluĢ yeri və mövqeyi (lokalizasiya)
araĢdırmaları
Quruluş
Yeri: ġirkətin məqsədlərinə çatması üçün
məhsuldrlılıq, iqtisadi və qazanclılıq dərəcələrinə uyğun
Ģəkildə həyata keçirməsinə imkan verən yerdir.
ölçütlerine uygun Ģekilde yürütmesine imkân veren yerdir.
Mövqe-Lokalizasiya
: MüəyyənləĢdirilən quruluĢ
yeri içində Ģirkətin fəaliyyətlərinə sürdürə biəcəyi fiziki
məkan olaraq qurulduğu və ya açıldığı yerdir.
145. QURULUŞ YERİ FAKTORLARI
- Logistika,
- Xammaddəyə
yaxınlıq,
- Bazar və bazara
yaxınlıq,
- Sosial-mədəni faktorlar,
- Yerli idarəetmənin tutum və davranışları
- Vergi və s. kimi xərclər
- İş gücü,
- Enerji qaynaqları,
- Su ve su
qaynaqları,
- Şirkətin böyüməsi planları
- İqlim şərtləri,
- Geolojik şərtlər.
146. 1.
•
Ġqtisadi araĢdırmalar
Böyüklük (capasity) araĢtırmaları
Böyük və kiçik Ģirkətlər
Kantitativ ölçümlər:
ÇalıĢacaq iĢçi sayı,
Müəyyən bir dövr ərzində;
Ödənəcək xərclər,
Xammal, yarımamul və digər maddə qaynaqları,
Ġstifadə olunacaq enerji miqtarı və növü (elektrik, su, qaz və s),
yapılan satıĢların miktarı ve tutarı,
Ġnvestisiya həcmi,
Ġstifadə ediləcək sahənin ölçüsü,
Ġstifadə ediləcək makina,texnika sayı, gücü
Yerlərin kapasitesi (anbar tutumu və s.)
147. 1.
•
İQTISADİ ARAŞDIRMALAR
Böyüklük (capasity) araĢtırmaları
Böyük və kiçik Ģirkətlər
Kalitativ –Keyfiyyət –Mücərrəd ölçümlər
• Sahibkar-Ġdarəetməçi ayırımı
• Ġnvestorların tək nəfər, kiçik qrup və ya böyük qrup
• Fəaliyetlerinin belirli müəyyən bir bölgəyə, ölkəyə və ya beynəlxalq
səviyyəyə yönəlik olması
• Eyni sənaye və ya iĢ qolunda fəaliyyət göstərən Ģirkətlərlə müqayisə
zamanı ortaya çıxan mövqeləri (benchmarking) + Fərqli sektorlardakı
Ģirkətlərlə müqayisəsi
• Ġdarəetmə Ģəkli və səviyyəsi.
148. 2. TEXNĠKĠ ARAġDIRMALAR
QuruluĢ və mövqelənəcək yerin durumu; tikintiyə uyğunluğu;
zəlzələ və digər təbii hadisələrə qarĢı dirənclilik xüsusiyyəti
Ġstehsal olunacaq və ya xidmət sahəsinin növü,
Ġstehsal və xidmət sahəsi üçün lazımi texnik vəsaitlər və
uyğunluğu
Ġstehsal və digər Ģirkət funsiyalarına uyğunluq araĢdırmaları
ĠĢ gücü araĢdırması
ĠĢ, iĢçi və fiziki vəsait : mal və digər baxımından güvənlik
araĢdırmaları,
Ətrav mühit və mühafizəsinə yönəlik araĢdırmalar
Lisans, patent və texniki yardım ehtiyacı və araĢdırmaları, vb.
149. 3. MALĠYYƏ ARAġDIRMALARI
Maliyyə araĢdırmaları, investisiya xərclərinin və investisiya üçün
lazımi finans ehtiyac və qaynağının müəyyənləĢdirilməsi və
qarĢılanması üçün aparılan araĢdırmalardır.
.
Feasibility- Ön layihə, pilot layihə və bütün proekt xərcləri,
Torpaq sahəsi,
Tikinti və ya kira xərcləri,
Texniki avadanlıq və s xərclər,
Nəqliyyat və vasitələri xərcləri,
Ümumi xərclər,
Patent və lisans haqqlarını satın alma,
Texnik bilgi (know-how) transferi xərcləri,
Ġnvestisya mallarının xaricdən gətirilməsi üçün edilən xərclər,
Ġnvestor xarici qaynaqlardan əldə edilən finans qaynaqlarından
yaranan finansman xərcləri və s.
150. 3. MALĠYYƏ ARAġDIRMALARI
MaliyyələĢmə ehtiyacını qarĢılayacaq qaynaqlar:
Ġnvestor qaynaqları,
Xarici qaynaqlar (borclanma),
Özünü maliyyələĢdirmə (otofinansman).
Maliyyə araĢdırmalarında, investisiya layihəsi ilə əlaqədar aĢağıdakı faktorlar
müəyyənləĢdirilməlidir
Profitability-Qazanclılıq,
ġirkətin borc ödəmə qabiliyyəti,
Geri ödəmə periodu (Payback period)
Net Present Value
Daxili Gəlirlilik Səviyyəsi (Ġnternal Rate of Return) –Smeta
gəlirliyinin göstəricisi
Ġnvestisiyanın ölkə lehinə olması Ģərtləri,
Ġnvestisiyanın ölkə iqtisadiyyatına dəyər qatma səviyyəsi,
Ġnsan gücü məhsuldarlığı nöqteyi nəzərindən investisiyanın
dəyərləndirilməsi
ROI –Return On Investment .
151. 4. HÜQUQĠ ARAġDIRMALAR
Ölkə qanunvericiliyinə uyğunluq araşdırmaları
ġirkət
növünün müəyyənləĢdirilməsi
ġirkətin quruluĢu üçün lazım olan sənədlərin
toplanması
Maliyyə və vergi qanunları
Bələdiyyə və ya yerli orqanlardana alınacaq
sənədlər
Sosial sığorta, əmək qanunvericiliyi
Ətraf mühit mühafizəsi və əməyin təhlükəsizliyi
152. İDARƏETMƏ VƏ MALİYYƏ
ARAŞDIRMALARININ ƏSAS SAHƏLƏRİ
More corporate governance research is coming!
Daha effektiv korporativ idarəetmə araĢdırmaları trendi əhatəsində:
Optimal idarəetmə strukturunun araĢdırılması
Gəlir və Xərclərin optimal idarə olunması mexanizmi araĢdırmaları
Ġdarəetmə vasitələrinin bir-birləriylə sistemli əlaqələrinin araĢdırılması
Ölkə (lokal) və global korporativ idarəetmə üzrə araĢdırmalar
Digər Ģirkətlərlə, dövlət qurumları və təĢkilatlarla əlaqə və iĢbirliyinin
araĢdırılması
Qanun və qaydalar (hüquqi və etik) çərçivəsində Ģirkət idarəetmə
prinsiplərinin araĢdırılması
Finans qurumları, əsasən bank və digər xüsusilə kredit təmin edən
maliyyə instutları ilə əlaqələrin araĢdırılması
Korporativ finans sisteminin ümumi hüquqi bazasının yaradılması
və uyğunlaĢdırılması araĢdırmaları
+ Maliyyə analizləri və hesabat sisteminin formalaĢdırılması
153. MALİYYƏ SAHƏSİ ARAŞDIRMALARINDA
ƏSAS REKOMENDASİYALAR:
Əlaqədar sahə haqqında informativ olmaq
Daimi lokal və beynəlxalq hüquqi, iqtisadi, maliyyə, vergi-muhasibatçılıqla əlaqədar
yenilikləri təqib etmək
Əsas teorik bilgilərə və istifadə sahələri haqqında məlumata sahib olmaq
Ġstifadə etdiyiniz metodlar: araĢdırma metodları və analizlər haqqında
ətraflı bilgiyə
sahib olaraq, üstün və zəif tərəflərini öyrənmək.
154. MALIİYYƏ ARAŞDIRMALARI
Financial and Accounting Research
Faiz dərəcələri araĢdırılması və analizi,
Finans sahəsində hesablama metodlarının araĢdırılması
Qiymətli kağızlar bazarında araĢdırma
Ġnvestisya alternativlərinin araĢdırılması və dəyərləndirilməsi
ġirkət birləĢmələri və auksionların araĢdırılması
Riskin geri dönüĢümü araĢdırılması
Portfolio araĢdırmaları
Vergi dərəcələri araĢdırmaları və verginin təsirləri araĢdırmaları
Gömrük dərəcələrinin araĢdırılması
Finans instutları ilə əlaqədar araĢdırmalar
Maliyyə bazarları və bazarlarda baĢ verən hadisələrin
araĢdırılması
Investisiya qiymətləndirilməsi araĢdırmaları
Kredit araĢdırmaları və Kredit riski
Maliyyət analzi
Ġnflyasiya və qiymət araĢdırmaları
Finans sahəsində yeniliklər və dəyiĢikliklərin araĢdırılması
Texnolojik yeniliklərin finans sahəsinə təsiri
Qanunvericilikdə finans sahəsindəki dəyiĢikliklərin
araĢdırılması
Finans sektoruna birbaĢa və dolayı təsir edən əlaqədar
sahələrin araĢdırılması
156. BENCHMARKING NƏDİR?
Nümunə götürüləcək “referans nöqtəsinin”nın
müəyyənləĢdirilməsi mənasında olan benchmarking, „bir
şirkətin rəqabət gücünü artırmaq üçün, (bu istiqamətdə)
uğur əldə etmiş başqa şirkətlərin, iş görmə texnikalarını
araşdırması, incələməsi, özünün istifadə etdiyi
texnikalarla müqayisə etməsi və bu müqayisdən əldə
etdiyi bilgiləri öz şirkətində tədbiq etməsi”dir.
Benchmarking biznesdə rəqabət üstünlüyü təmin edər.
Benchmarking Ģirkət içi fəaliyyətləri, prosesləri və ya
metodları digər Ģirkətlərin fəaliyyətləru, prosesləri və ya
metodları ilə qarĢılaĢtıran daimi bir ölçmə araĢdırmasıdır.
157. BENCHMARKING CONCEPT
What is our performance
level?
What are others' performance
levels?
How do we do it?
How did they get there?
Creative
Adaptation
Breakthrough
Performance
158. PhD of EconomyJabrayil Valiyev
14.01.2014
BENCHMARKING
BENCHMARKING NƏDĠR?
BĠZ NƏ EDĠRĠK VƏ NECƏ
EDĠRĠK?
KREATĠV ADAPTASĠYALARIN
HƏYATA KEÇĠRĠLMƏSĠ
ƏKSĠK TƏRƏFLƏRĠN
TƏKMĠLLƏġDĠRĠLMƏSĠ
DĠGƏRLƏRĠ NƏ EDĠRLƏR VƏ
NECƏ EDĠRLƏR?
160
159. NƏ ÜÇÜN MÜQAYİSƏ ETMƏK?
Müqayisə etmək öyrənmə üçün ən yaxĢı metodlardan biridir.
Müqayisə öyrənməni təmin edər.
Müqayisə etmək sistemli bir prosesdir.
Müqayisə etmək nəyin və ya kimin necə olduğunu, ən yaxĢı
metodu, standartı və bunu kimin ortaya qoyduğunu,
standartın nə olduğunu müəyyənləĢdirən araĢdırma
fəaliyyətidir.
160. BENCHMARKING ANLAYIŞININ YARANMASI
Benchmarking anlayıĢı, 1979-cu ildə ilk dəfə Xerox Ģirkəti
tərəfindən irəli sürülmüĢdür.
Rəqib makinaların sökülüb incələnməsi ilə baĢladılıb.
Xerox, həm makina və hissələrinin iĢləmə prinsipini, həm də
istehsal maliyyətini incələmiĢ və rəqiblərinin öz
məhsullarını hansı yollarla onlardan daha az maliyyətlə
istehsal etdiklərini araĢdırmıĢ və öyrənməyə çalıĢmıĢdır.
Daha sonra Xerox, öyrəndiklərini öz istehsal prosesinə
adaptasiya edərək tədbiq etməyə baĢlamıĢdır.
1980-ci illərdən sonra baĢda ABġ olmaqla qərbdə geniĢ
yayılmıĢ benchmarking metodu, bugün də böyük Ģirkətlər
tərəfindən itifadə edilməkdədir.
Dell, General Elektrik, Ford və s.Ģirkətlərə misaldır.
161. BENCHMARKING-DƏ MƏQSƏD NƏDİR?
Benchmarking müəyyən bir mövzuda, sahədə “ən yaxĢı”
ola bilmək üçün öz məhsularını, xidmətlərini, proseslərini və
fəaliyyətlərini, tədbiq etdikləri metodları lider olan və ya
rəqiblə bərabər dəyərləndirərək inkiĢaf etdirmə prosesidir.
Benchmarkingdə tərəflər lazımi bilgiləri və məlumatları
paylaĢmaq üçün razılaĢır və hər iki tərəf üçün müəyyən
fayda əldə etmə önəmlidir.
162. BENCHMARKINGDƏ ƏSAS MƏQSƏDLƏR?
Benchmarkində əsas məqsədlər bunlardır:
ġirkətin məqsəd, hədəf və strategiyalarını təyin etmək
üçün istifadə etmək
Məqsəd və hədəflərə çatmaq üçün ən yaxĢı metodları
araĢdırmaq, təyin etmək
ġirkət mədəniyyətini və idarəetmə prinsiplərini
dəyiĢdirmək və ya gücləndirmək
ġirkətin stratejik idarə etməsini təmin etmək və buna
kömək göstərmək.
ġirkət içində nümunəvi tədbiqləri araĢdırmaq, aĢkar
etmək.
Maliyyətləri azaltmaq, optimizasiya fəaliyyətlərini
araĢdırmaq, performans və qazancı araĢdırmaq.
163. 2.BENCHMARKING NƏ DEYİLDİR?
Hər hansı bir Ģirkətin həyatını davam etdirmək üçün bütün
problemlərinin həlli və ya həllinə yol tapmaq deyildir.
Heç bir yaradıcılığa yer verməyən və ya praktik əsası
olmayan teorik məlumatlarla dolu bir əl kitabı deyildir!
ĠĢləri baĢqasına gördürmək (Outsourcing) deyildir.
Sadəcə tək istiqamətli informasiya axıĢı deyildir,
Bir proekt kimi baĢlayan və bitən deyildir
Bir növ sənayə cəsusluğu, bilgi oğurluğu deyildir!
164. BENCHMARKING NÖVLƏRİ
Benchmarking növləri ilə əlaqədar Biznes və bazar
araĢdırmalarında bir neçə benchmarkinq növündən bəhs edilir.
1. Proses benchmarkinqi
Hər hansı sahədə və tədbiqdə uğur qazanmıĢ və
təcrübələrlə öz tısdiqini tapmıĢ bir metodu baĢqa bir
qurumda tədbiq etməkdir.
2. Rəqabət əsaslı benchmarking
Rəqib bir Ģirkətin müqayisə edilməsi ilə aparılan araĢdırma və analizi
əhatə edir.
165. ƏSAS AYIRIMLAR
Ġnternal Benchmarking- ġirkət daxilində
fikirlərin paylaĢımı
External Benchmarking- Kənardan öyrənmə
General Benchmarking- Ümumi, mütərəqqi
fikirlərin mənimsənməsi
166. PROSES BENCHMARKING FƏALİYYƏTLƏRİ
Daxili benchmarking : Bu benchmarking növündə bir
qurumun daxilində, departmanlar, Ģöbələr, proseslər,
fəaliyyətlər və s. arasında müqayisələr aparılaraq ən yaxĢı
olan təyin edilir və bu qurumun digər sahələrinə,
fəaliyyətlərinə tədbiq edilir.
Rəqabətçi benchmarking: Bu metodda rəqib Ģirkətlərlə
müqayisələr edilərək, ən yaxĢı tədbiqatlar təyin edilir və
Ģirkətə adaptasiya edilir
167. PROSES BENCHMARKING FƏALİYYƏTLƏRİ NÖVLƏRİ
Fonksional benchmarking : Bu metod, rəqabətçi
benchmarkingdə olduğu kimi, qurum xaricində edilən bir
benchmarking texnikasıdır.
Fonksional benchmarking-də bazarda Ģirkətə rəqib
olmayan fərqli bir sahədə fəaliyyət göstərən və prosesləri
irəli səviyyədə düzənlənmiĢ, sistemli bir fəaliyyətləri,
prosesləri, funksiyaları araĢdırılır və araĢdırma
nəticəsində təyin edilən ən yaxĢı nümunələr Ģirkətdə
adaptasiya edilərək istifadə edilir.
Ümumi benchmarking : Bu metodda dünya
səviyyəsində uğur qazanmıĢ Ģirkət və qurumların,
struktur, sistem və prosesləri haqqlnda ümumi məlumatlar
əldə edilir və bunların quruma adaptasiya ilə tədbiqinə
çalıĢılır.
168.
Proses əsaslı benchmarking: Bir-birindən fərqli iĢ prosesləri
və ya fəaliyyətlər üzərinə fokuslanmağı ifadə edir. Bu
benchmarkinqdə bənzər iĢləri ən effektiv tədbiq edən Ģirkətlər
araĢdırılır və onların aranır ve təcrübələrindən faydalanır.
Performans benchmarkingi : Ən çox istifadə edilən
benchmarking fəaliyyətidir. Məhsul və ya xidmətlərin
müqayisəsi bu benchmarkingin əsasını təĢkil edir.
Stratejik benchmarking: Ümumi olaraq Ģirkətibən necə
rəqabət edəcəyini araĢdıran və ortaya qoyan benchmarking
fəaliyyətidir.
169. BENCHMARKING MÖVZULARI: NƏLƏR
BENCHMARKING EDİLİR?
1. Ġdarəetmə faəliyyətləri:, insan texnoloji, sistem, proses...
2. Kritik Uğur Faktorları: MüĢtəri razılığına, loyallığına
birbaĢa təsir edən faktorlar
3. ĠĢ Fəaliyyətlər: Bir prosesin həyata keçirilməsi üçün
lazımi metodlar
170. HANSI ŞİRKƏTLƏRLƏ BENCHMARKING FƏALİYYƏTİ
APARILIR?
Ġdarəetmənin bu mövzuda diqqətli olması vacibdir.
Əvvəlcə benchmarking aparılacaq Ģirkətlər haqqında
məlumat toplanır.
Bu müxtəlif yollarla, bu Ģirkəti araĢdıraraq, Ģirkət haqqında
yazılanlar, Ģirkətin fəaliyyətləri müxtəlif yazılı məlumatlar və
ya ekspertlər vasitəsilə öyrənilir.
171. BENCHMARKING TƏDBİQ QAYDALARI
Qanunlara uyğun fəaliyyət
Ġnformasiya mübadiləsi qarĢılıqlı olmalıdır, tək tərəfli deyil.
Gizlilik prinsipinə riayət etmək
Ġnformasiyanı Ģirkət daxilində tutmaq- Ġnsider tradingləri
önləmək.
Benchmarking əlaqələrini yaratmaq və bunlardan istifadə
etmək.
Ġcazəsiz istifadə etməmək.
Hər iki tərəfin gözləntilərini əsas almaq.
Hədəf istiqamətində fəaliyyət göstərmək
Düzgünlük.
172. BENCHMARKING TƏDBİQ PLANI
Benchmarking planı aĢağıdakıları əhatə etməlidir:
Benchmarking siyasəti
Benchmarking fəaliyyətlərində iĢtirak edəcək üzvlərin
məsuliyyət –səlahiyyət diaqramı
Benchmarking üçün bir model proses
Təlim və təkmilləĢdirmə fəaliyyətləri
Arxiv və sənədləĢmələrin nizamlılığı və istifadə edilmə
mümkünlüyü
Proses və səlahiyyətlər
Əsas benchmarking mövzuları, sahələri
Digər Ģirkətlərdən gizli tutulacaq sənədlərin və arxivin
ayrılması
173. BENCHMARKING TƏDBİQ PROSESİ
Benchmarking tədbiq mərhələləri:
• Benchmarking mövzusunun müəyyənləĢdirilməsi
• Benchmarking komandasının yaradılması
• Benchmarkingdə bu və ya digər Ģəkildə əlaqədar
faktorların müyyənləĢdirilməsi
• Ġnformasiyaların toplanması və analiz edilməsi
• Hədəflərin müəyyənləĢdirilməsi və tədbiq planın
hazırlanması
• Tədbiq və dəyərləndirmə
178. GAP ANALYSIS (SPIDER CHART)
Total customer
satisfaction
Current
performance of
the host for
variable ‘K’.
Best of the best
(current
performance of
the partner for
variable ‘A’.
Current performance of the host
Current performance of the partner
179. BENCHMARKING SUALLARI
Benchmarking üçün mövzu və sahə seçilən zaman aĢağıdakı sualları
soruĢmaq lazımdır:
Xerox’ un istifadə etdiyi suallar:
• ġirkətin uğurunda ən kritik faktorlar hansılardır?
• Ən çox problemə yol açan faktorlar hansılardır?
• Məhsul və xidmətlərə yönəlik suallar: Hansı məhsul və xidmətlər
təklif edilir?
• MüĢtəri məmnuniyyətini hansı faktorlarlar yaratmaqdadır?
• ġirkət içində hansı problemlər vardır?
• ġirkətdə hansı sahələrdə rəqabətqabiliyyətlilik zəifdir və rəqib təsiri
hiss edilir? Və s..
ġirkətin əsas xərc ünsürləri nələrdir?
Maliyyətdə hansı faktorların ağırlığı daha yüksəkdir?
Hansı funksiyalar təkmilləĢmə üçün uyğundur?
ġirkəti bazarda rəqiblərdən fərqləndirən ən önəmli faktorlar nələrdir?
180. BENCHMARKINGIN ÜSTÜNLÜKLƏRİ
Stratejik tərəflər, yəni Ģirkətlər, vasitəçilər , müĢtərilər ya da ortaya çıxan təkmilləĢmə və
inkiĢafdan faydalanırlar
Benchmarking fəaliyyətləri zamanı iki Ģirkət arasında əlaqələr geniĢlər.
Proseslə maraqlananlar (iĢtirakçılar) və onlar arasında əlaqələr geniĢləyər.
Hədəflərdə xarici baxıĢ Ģirkət içindəki dəyiĢikliklərə qarĢı olan dirənci zəiflədər.
Qərarlar məlum kantitativ rəqəmlərə əsaslanır.
Məhsuldarlıq və texnolojik ilərləyiĢ nöqteyi nəzərindən rəqabətüstünlüyü yaradar.
Ən mütərəqqi tədbiqatların Ģirkətdə istifadəsinə yol açar
ƏməkdaĢların motivasiyası və performansına müsbət təsir edər
Yeni və faydalı professional əlaqələrin qurulmasına kömək göstərər.
Yeni teknolojik yeniliklərin Ģirkətdə tədbiqinə Ģərait yaradar.
182. SATIŞDA ARAŞDIRMA NÖVLƏRİ
SatıĢ fəaliyyətləri ilə əlaqədar həyata keçirilən bütün növ araĢdırmaları əhatə
edir və çox zaman bazar araĢdırmaları ilə iç-içə xüsusiyyət göstərir.
Ölkə, bölgə araĢdırması
SatıĢ kanalları araĢdırması
Rəqib araĢdırması
Məhsul, qiymət, xidmət araĢdırmaları
StimullaĢdırma tədbirləri araĢdırmaları
SatıĢ kanalları daxili araĢdırmaları
SatıĢ təxminləmə və buna görə edilən araĢdırmalar
Retail satıĢda mağaza yer /seçim araĢdırması
Konsept test araĢdırmaları
Mağaza testi araĢdırması
Merchandising araĢdırmaları
Shopper index
Shopper insight
Pərakəndəci omnibusu
HoReCa –Yerində istehlak panelləri
Chain Insight (Böyük pərakəndəci fəaliyyət araĢdırmaları)
Fərdi və Ġstehlakçı (qrup) panelləri
183. SATIŞ KANALLARI ARAŞDIRMASI
AraĢdırmadan əldə edilən informasiyaya və bilgiyə görə bir Ģirkət
distribusiya siyasətini müəyyənləĢdirər və satıĢ kanalları metodunu
seçər.
SATIġ KANALLARI ĠLƏ ƏLAQƏDAR AġAĞIDAKI SUALLARA CAVAB AXTARILIR:
Təklif olunacaq məhsul və ya xidmət bazarının ümumi xarakteristikası nədir?
Təklif olunan məhsul və ya xidmət standart məhsul vəya xidmət tipidir? Deyilsə
fərqli tərəflər nələrdir?
Təklif olunan məhsul və ya xidmət ənənəvi (mövcud) satıĢ kanalları vasitəsilə
həyata keçiriləck yoxsa yeni satıĢ kanallarına ehtiyac duyulur?
Bu mövcud satıĢ kanalları müəyyən bir məhsul ağırlıqlıdır yoxsa sərbəstdir?
SatıĢ kanalları hər hansı bor monopol xüsusiyyətə malikdirmi?
Monopol xüsusiyyəti varsa alternativ bir satıĢ kanalı qurmaq imkanı varmı?
SatıĢ kanalları növlərinin hansından istifadə olunacaq? Topdancı, Agent,
Retail(pərakəndə)
184.
Ġstifadə olunacaq satıĢ kanallarının xüsusiyyətləri və fəaliyyətləri
nələrdir? Misal üçün texniki xidmət göstərirlər ya yox? Reklam
xərclərini öhdələrinə götürə bilərlər ya yox? Bəzi maliyyə
məslələrinə necə baxırlar? Texniki (anbar, logistika) imkanları
nələrdir? MüĢtəri portfeli və xüsusiyyətləri haqqında məlumat,
Əlavə xidmətləri varmə və nələrdir?
SatıĢ kanallarının fəaliyyəti ilə əlaqədar coğrafi, hüquqi olaraq
hansı problemlər var?
SifariĢ vermə sıxlığı
Ödəmə imkanları və Ģəkilləri
SatıĢ kanallarının hər səviyyəsində gəlir nisbətləri necə
tənzimlənir?, necə qurulmalı və hər səviyyədə gəlir dərəcələri nə
qədər olmalıdır?
SatıĢ kanalları xüsusuiyyətlərində vaxtaĢırl baĢ verən
xüsusiyyətlər nələrdir? Bu dəyiĢikliklərə qarĢı hansı tədbirlər
alınmalıdır?
Retail kanallarda merchandising fəaliiyətlərininraĢdırılması
185. SHOPPER INDEX (ALICI İNDEKSİ)
■
Shopper Index araĢdırması –
Ġstehlakçıların müəyyən məhsul qrupunda
alıĢveriĢ etmə və alım davranıslarını mütəmadi
olaraq izləyən və araĢdıran və bu yolla
alıĢveriĢ trendlərini daha operativ təqib edərək
bu trendləri öyrənmək və buna görə
fəaliyyətləri düzənləmək üçün aparılmaqdadır.
■ Hər bir sektor məhsullarına yönəlik
aparılan araĢdırmaları əhatə edir.
186. SHOPPER INSIGHT
Shopper Insight modeli, hədəf istehlakçı kütləsinin pərakəndə kanallarındakı
alıĢ-veriĢ davranıĢlarını incələyərək, seçilən pərakendə kanalında “kategori və
brendi” idarə etmək üçün ən doğru strategiyaların müəyyənləĢdirilməsinə kömək
edər.
Bir pərakəndə kanalında daha çox ciro və qazanc əldə etmək üçün iki yoldan
birini birini seçmək lazımdır.
1) daha çox müĢtəri və ya 2) əldə edilən müĢtəriyə daha çox satmaq . Shopper
Insight modeliylə, Ģirkətlər bu iki yoldan hansını seçmək lazım olduğunu görə
bilirlər.
Shopper Insight modeli, bu fəaliyyətləri ön görər:
Hədəf istehlakçılar qrupunda “dəyərli istehlakçı” kitləsi kimlərdir, profili necədir,
hansı brendləri və məhsulları seçər?
Qiymət elastikiyyəti necədir?
BaĢqa kateqoriyalarda promothion inkanlarına nə dərəcədə açıqdır?
BaĢqa hansı kanalları seçər?
Bu hədəf kütləyə necə çatmaq lazımdır? Optimal brend və SKU (Stock Keeping
Unit) sıralaması necə olmalıdır?
187. SATIŞ TƏXMİNLƏMƏ (SALES FORCASTING)
SatıĢlarin təxmini, satıĢların idarə edilməsinin və ümumiyyətlə idarə etmənin ən
çətin sahələrindən biridir.
Marketinq quruları hələ də təxminləmənin bir elm və ya sənət olması haqqında
mübahisə edirlər. Deyə bilərik ki, təxminləmə hem bir elm, həm də bir sənətdir.
Təxmin- fəaliyyətlərin nəticəsini təyin etməyə çalıĢan ehtimalların ve ekspert
rəylərinin fəaliyyətin özünün həyata keçirilmə yolu və trendi və ya gözlənən
nəticələrin rəqəmlərlə ifadə edilməsidir. Təxminlər qısa-müddətli (adətən 3 aylıq
zaman ərəfəsini), orta müddətli (normalda 1 vəya 2 ili əhatə edən) və uzun
müddətli (3 ildən çox müddət) olmaqdadır.
Bazarın təxmini, əldə olan informasiyanın nə qədər düzgün olmasına
baxmayaraq, marketoloqların ən çətin vəzifələrindən biridir. Mal və xidmətlər
istehsalına qoyulacaq investisiyalara bazar təxminlərinə dayanaraq qərar
verilməkdədir.
Təxminləmə- investisiya və biznes planların hazırlayıĢında rol oynayacaq
faktorların təyin edilməsi və onların təsirinin hesablanmasıdır.
Təxminləmə metodu özündə gələcək üçün obyektiv(kantitatif) və
subyektif(kalitatif) ehtimalları birləĢdirməkdədir
188. MAKRO VƏ MİKRO TƏXMİNLƏMƏ
Təxminləməni makro təxminləmə və mikro təxminləmə
olaraq iki hissəyə ayırmaq mümkündür:
Makro təxminləmə: bazarı bütün olaraq təxmin etmək
etməkdir. Bu mövcud bazar tələbinin öyrənilməsini və
gələcəkdəki bazar tələbinin hesablanmasını özündə
birləĢdirir.
Mikro təxminləmə: mal və xidmət əsasında təxminləmədir.
Bu bir malın vəya xidmətin bazardakı, sektordakı mövcud
payınının hesablanması və gələcəktə bazardan və
sektordan ala biləcəyi payın təxmin edilməsi fəaliyyətidir
189. SATIŞ TƏXMİNLƏMƏNİN ƏHƏMİYYƏTİ
Təxminləmə ona görə çox önəmlidir ki, gələcəkdəki satıĢ rəqəmlərinə görə Ģirkət
mənfəətini təxmin edir və istehsalını və maddi və bəĢəri qaynaqlarını ona görə planlaĢdırır.
SatıĢ təxmini, müəyyən bir zaman bölümü içində planlanan satıĢın dəyər (pulla) və miqdar
olaraq əvvəlcədən təxmin edilməsidir.
SatıĢ təxmininə dayanaraq satıĢ hədəfləri təyin edilir, hədəflərə çatmaq üçün strategiyalar
və proqramlar seçilir və satıĢ büdcəsi hazırlanır.
SatıĢ təxminləri bütün marketinq investisiyaları üçün çox önəmlidir. Bu özündə tarixi günləri
və layihələr axıĢını; məsələn, gələcək satıĢ rəqəmlərini, hərəkət ortalamalarını, mövsümi
analizi, dövrü dalğalanmaları əhatə edən zaman trendləri modelləridir.
Bu həmdə səbəb-nəticə modellərini; məsələn, satıĢ rəqəmlərinə qiymətin təsiri, mal
satıĢlarının və promosyon reklamçılığının bir bütün içində görülməsini özündə cəmləĢdirir.
Bunlar kantitatif təxminləmə metoduna aid edilir.
Kantitatif təxmin modellərindən baĢqa kalitatif modellər də praktikada mövcuddur. Müxtəlif
ekspert fikirlərinə etimad göstərərək gələcək barədə qərar vermək kalitatif təxmin
modellərinə misal göstərilə bilər
190. ƏSAS KANTITATIV (KƏMIYYƏT) TƏXMINLƏMƏ
NÖVLƏRI
Trend analizi- KeçmiĢ illərin (dövrlərin)
satıĢları diqqətə alaraq gələcək il üçün (dövr
üçün) satıĢ təxminlərinin aparılması. SatıĢZaman əlaqəsi
Bazar testləri –Mövcud bazar çərtləri altında
alıcıların hər hansı bir məhsula dair tutumları
Poisson and Exponential smoothing-Poisson
və Üstlü dağılım metodları...
191. QUALITATIVE FORECASTING
TECHNIQUES –Keyfiyyət yönlü
təxminləmə yolları
• Top menecerlərin fikirlərinin alınması
• Delfi Texnikası- bir qrup daxili və/və ya xarici
ekspertlərin rəyinin öyrənilməsi
• SatıĢ gücünün fikir və təklifləri.
• Mövcud və/və ya potansial müĢtəri qruplarının
fikirləri
192. SATIġ TƏXMĠNLƏRĠNĠN TƏYIN EDILMƏSI ZAMANI DĠQQƏT
EDĠLƏCƏK ġĠRKƏT DAXĠLĠ VƏ XARĠCĠ FAKTORLAR:
KeçmiĢdə həyata keçən satıĢ göstəriciləri, bu günün iqtisadiyyatında tez-tez riskli olduğu
kimi, gələcək üçündə real göstərici ola bilməz.
- Ġqtisadi mühit, investisiya və iqtisadi artım və inkiĢafa təsir edən faktörlər ya da tələbə
təsir edən faktorlar direkt və ya endirekt olaraq mal satıĢına da təsir etməkdədir.
- Marketinq araĢdırmasının nəticələri və müəyyən zaman bölümündə alıcı istək və
tələblərinin araĢdırılması.
- SatıĢ təxminləmənin əhatə etdiyi zaman çərçivəsi: Təxminləmə hansı müddəti əhatə
edir? Bir həftəlik, bir aylıq və ya bir ildən çox zamanı?
- Büdcə periyodu dövründə satıĢ üçün nəzərdə tutulan reklamların və büdcəsinin
öncədən təyin edilməsi.
- SatıĢ qüvvələrinin təyin edilmiĢ bazarlardakı rəqabət və onun Ģiddəti.
- Ġstehlakçı zövqlərinin dəyiĢməsi: müĢtəri və istehlakçıların keçmiĢdəki zövqlərinə
dayanaraq modelləmə satıĢ təxminlərini tamamilə alt-üst edə bilər.
193.
- Yeni texnologiyalar: hansi ki, mövcud tələbləri dəyiĢdirə bilər ya da
yeni tələb yarada bilər.
- SatıĢ mərkəzləri və satıĢ nümayəndələrinin distribusiyası və
keyfiyyəti: məsələn, direkt ve endirekt satıĢlardakı keyfiyyət və dəyərin
artması, toplam satıĢ miqdarına müsbət effekt göstərməkdədir.
- Təklif edilən qiymət politikaları və endirimlər: yaradıcı
qiymətləndirmə və endirimlər gəlirləri hər zaman artırmasa da satıĢ
miqdarını artıra bilər.
- Yerli və beynəlxalq qanunlar.
- Ətraf mühit faktorları: məsələn, organik qidalardan istifadənin
çoxalması pərakəndə satıĢ mərkəzlərinin artmasına səbəb olmaqdadır
194. SATIŞ TƏXMİNLƏMƏNİN DÜZGÜNLÜYÜNÜ
ARTIRAN ELEMENTLƏR:
Dəqiq təxminlər əldə etmək üçün ən son yenilənən daxili məlumat bazası və
xarici resurslardan istifadə edərək bazar haqqında əldə edilən məlumat
bazasına (marketing intellgence) ehtiyac vardır.
- SatıĢ statistikaları asan baĢa düĢülən və uyqun formatda olmalıdır.
- Məhsulun həyat(yaĢama) xəttindəki mövcud yeri: Məsələn, bazara giriĢ
dövründəki bir məhsul üçün satıĢ data və məlumatları, yetiĢkinlik dövründəki bir
məhsula nəzərən daha azdır və buna görə də zaman trendiylə təxminləmə
analizi mümkün olmayacaqdır.
- Təxminləmə sürəcində iĢtirak edən Ģəxslər, satıĢa xarici bazar Ģərtləri də daxil
olmaqla bütün faktorların təsir etdiyini bilməli və bunu nəzərə almalıdırlar.
- Fərqli təxminləmə modellərinin hər biri, istər kantitatif, istərsə də kalitatif model
ayrı ayrılıqda və ya birlikdə istifadə edilməlidir.
195.
- SatıĢ təxminləmə zamanı inflyasiya, valyuta kursları, malın uyqunluq
ölçüsü, rəqiblərin promosiya və reklam fəaliyyətləri kimi faktorlardan da
istifadə edilir. Bu faktorların çox düzgün təyin edilməsi, faktorlarda
meydana gələn dəyiĢmələrin satıĢ təxminlərinə göstərdiyi təsiri asan
Ģəkildə izah etməyə kömək göstərir.
- SatıĢ təxminləri mütəmadi olaraq gözdən keçirilməli və əldə edilən yeni
informasiyalar da əlavə edilərək yenidən dəqiqləĢdirilməlidir.
- ġirkətin marketinq strategiyası təxminləmə zamanı mütləq
hesablamaya alınmalıdır. Reklamların çoxalması, satıĢ promosyonları və
yeni qiymət listləri diqqətdə saxlanmalıdır.
- Təxminləmə müxtəlif metodlar vasitəsilə : kantitatif modeller (keĢmiĢ
satıĢ göstəricilərinin analizi kimi) və kalitatif modellər (mühakimə və
Ģəxsi analiz və izahlar) ilə təkmilləĢdirilməlidir.
196. YANLIŞ SATIŞ TƏXMİNLƏRİ
YanlıĢ satıĢ təxminlərinin nəticəsi olduqca ağır və cəzalandırıcı
olmaqdadır. Məsələn, yanlıĢ satıĢ təxminləri, satıĢdan məsul
insanların real olmayan satıĢ hədəflərinin təyininə və bunun da iĢ
axıĢı zamanı stres və gərginliklərin ortaya çıxıĢına səbəb
olmaqdadır.
YanlıĢ satıĢ təxminləmə, Ģirkət idarəçiləri üçün səhv qərar qəbul
etməsinə gətirib çıxarmaqla bərabər, qoyulacaq investisiyaları da
düzgün istiqamətləndirməyəcəktir.
Buna görə də, Ģirkətlər illik və daha qısa periyodlu büdcələrini
hazırlayarkən həmin zaman peryoduna görə planlanan kantitatif
və kalitatif satıĢ təxminlərini mütləq nəzərə almalıdırlar. Bu
Ģirkətlərin həmin dövr üçün uğur qazanmasına kömək göstərən
efektiv bir vasitədir.
Determine what to benchmark—where do comparisons matter? Where have we tried to improve and it’s not working?What type of benchmarking will you use? ID the stakeholders and staff involved. Form the project team, including stakeholders. Prepare team for research: measurement, surveys, workflow diagramming.Review current state. In the area to be benchmarked, ID key performance measures, and your current performance level. Compare to what you know about best-practice level. ID the greatest opportunities for improvement.Review relevant orgs, networks (e.g., WSQA, Baldrige winners); prepare and visit/gather dataAnalyze costs, quality and outcomes of partner(s). Does it “translate”? What would need to be changed? Set new performance targets and service standards using the benchmarked data.Of the alternatives, which have the best chance of working/greatest impact on key measures/most visible? Who needs to approve and coordinate? Cooperation? Plan communication & change management planning.Involve the work group. Implement training. REMEASURE/rebaseline. Link to business/strategic plan.Finally, monitor KPIs to see if changes are impacting. Rebenchmark—others are moving ahead too (GSA Customer sat example). Consider “fresh partnerships.”
The concept of the PDCA Cycle was originally developed by Walter Shewhart, the pioneering statistician who developed statistical process control in the Bell Laboratories in the US during the 1930's. It is often referred to as `the Shewhart Cycle'. It was taken up and promoted very effectively from the 1950s on by the famous Quality Management authority, W. Edwards Deming, and is consequently known by many as `the Deming Wheel'.Use the PDCA Cycle to coordinate your continuous improvement efforts. It both emphasises and demonstrates that improvement programs must start with careful planning, must result in effective action, and must move on again to careful planning in a continuous cycle.Here is what you do for each stage of the Cycle:Plan to improve your operations first by finding out what things are going wrong (that is identify the problems faced), and come up with ideas for solving these problems. Do changes designed to solve the problems on a small or experimental scale first. This minimises disruption to routine activity while testing whether the changes will work or not. Check whether the small scale or experimental changes are achieving the desired result or not. Also, continuously Check nominated key activities (regardless of any experimentation going on) to ensure that you know what the quality of the output is at all times to identify any new problems when they crop up. Act to implement changes on a larger scale if the experiment is successful. This means making the changes a routine part of your activity. Also Act to involve other persons (other departments, suppliers, or customers) affected by the changes and whose cooperation you need to implement them on a larger scale, or those who may simply benefit from what you have learned (you may, of course, already have involved these people in the Do or trial stage).