Sesión impartida por Pau Valdés, cofundador y CEO de InboundCycle, en la tercera edición del Inbound Marketing Made in Madrid.
Pau habló del proceso de venta y de cómo los cambios en los hábitos del consumidor están transformando este ciclo.
2. EL PROCESO DE VENTA
INBOUND INTEGRADO
Por PAU VALDÉS
@valdespau
#IMMI15
3. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
@valdespau #IMMI15
4. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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9. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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10. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
I
D
A
En los 80:
El Proceso de Compra del consumidor
11. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
I
D
A
AWARENESS
(Darse cuenta)
En los 80:
El Proceso de Compra del consumidor
12. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
I
D
A
AWARENESS
INVESTIGATION
(Darse cuenta)
En los 80:
El Proceso de Compra del consumidor
13. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
@valdespau #IMMI15
A
I
D
A
AWARENESS
INVESTIGATION
DECISION
(Darse cuenta)
En los 80:
El Proceso de Compra del consumidor
14. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
@valdespau #IMMI15
A
I
D
A
AWARENESS
INVESTIGATION
DECISION
ACTION
(Darse cuenta)
En los 80:
El Proceso de Compra del consumidor
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21. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
I
D
A
A partir 90 hasta hoy:
El modelo del Proceso de Compra del consumidor sigue vigente
AWARENESS
INVESTIGATION
DECISION
ACTION
(Darse cuenta)
22. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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No podemos
hacer nada con el
proceso de compra
23. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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Pero si nos debemos
adaptar al
proceso de venta
24. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
I
D
A
ATTENTION
INTEREST
DESIRE
ACTION
Elias St. Elmo Lewis — The book keeper, 1903
El Proceso de Venta
25. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
I
D
A
A
I
D
A
Antes de la era de Internet:
Proceso de venta Proceso de compra
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A
I
D
A
SATISFACTIONS
A.F. Sheldon — The Art of Selling, 1911
27. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
I
D
A
CONFIDENCE
S
H.D. Kitson — Manual for the Study of the Psychology of Advertising and Selling, 1920
C
(Create confidence and Belief)
28. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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C
A
B
COGNITION
AFFECT
BEHAVIOR
J.A. Howard — Marketing Management Homewood, 1963
(Awareness or learning)
(Feeling, interest or desire)
(Action)
29. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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R
E
A
N
REACH
ENGAGE
ACTIVATE
NURTURE
Xavier Blanc, 2006
30. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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Initial-
consideration
set
Moment
of
purchase
Loyalty loop
Active evaluation
Information gathering, shopping
Postpurchase experience
Ongoing exposure
Trigger
1
2
3
4
David Court, Dave Elzinga, Susan Mulder, and Ole Jørgen Vetvik — 2009
31. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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Si hacemos una
aproximación inbound...
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Si hacemos una
aproximación inbound...
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Los consumidores
nos encuentran a través de:
➔ SEM
➔ Búsquedas orgánicas en buscadores
➔ Social Media
➔ Referrals
➔ ...
FASE DE
INVESTIGACIÓN
FÓRMULAS
DE ATRACCIÓN
INBOUND
35. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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Pero también
nos encuentran:
➔ Televisión, radio, revistas...
➔ Banners, retargeting...
➔ Emailings
➔ ...
OUTBOUND
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El Marketing Tradicional
Persigue a los clientes
El Inbound
Los atrae
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Inbound + Outbound
38. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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¿Cómo sería este nuevo
proceso inbound
de MKT, ventas, RRPP y publicidad integrados?
A
D
I
A
INBOUND + OUTBOUND
MARKETING
39. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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PROCESO DE VENTA DE
INBOUND INTEGRADO
40. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
@valdespau #IMMI15
A
D
I
A
A
ATTENTION
41. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
D
I
A TRACTION
T SEO, SEM, Publicidad, RRPP, Social
Media, eventos...
42. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
D
I
A (A)TRACTION
T
43. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
D
I
A ENGAGEMENT
T A través del contenido
experto conseguimos la relevancia
y la confianzaE
44. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
D
I
A NURTURE
T Educación a través de interacciones de
contenido apropiadas
E
N
Content
Content
Content
45. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
D
I
A
T
E
N
A
ACTIVATE
Conversión caliente
CALL ME
46. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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A
D
I
A
T
E
N
A
Social
selling
Inbound
Marketing
B2B
Carrito de
la compra
Inbound
Marketing
e-commerce
B2C
E-commerce
47. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO
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Takeaways
➔ El modelo de proceso de venta debe adaptarse al contexto
histórico de cada momento.
➔ El modelo ATENAIDA cubre todo el proceso de compra y
además de forma integrada (MKT, publicidad, RRPP, ventas... ).
➔ El modelo ATENAIDA tiene un potente acercamiento estratégico