SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 52
Baixar para ler offline
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
И ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
«КАК LEAN STARTUP ПОМОГАЕТ СОВРЕМЕННЫМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ СОЗДАВАТЬ
НУЖНЫЕ ЛЮДЯМ И КОМПАНИЯМ ПРОДУКТЫ И СЕРВИСЫ»
Илья Королев
Москва, 2015
2
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ФРИИ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ: ЯTV, EAGLEPLATFORM, DULTON MEDIA
ЧЛЕН СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ, МЕНТОР: EASY TEN, HOT WI-FI, ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ, 2DO2GO, И
BOTSCANNER ДР.
СПИКЕР, ЭКСПЕРТ: HARVEST, #TCEH, ПЕРИ ИННОВАЦИИ, ВШЭ, НЕТОЛОГИЯ
МЕТОДОЛОГ: YANDEX TOLSTOY STARTUP CAMP, ALFA CAMP
ИЛЬЯ КОРОЛЁВ
ikorolev@iidf.ru
http://bit.ly/fbstartupdev
www.facebook.com/ikorolev
КОНТАКТЫ
ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ
Инвестиционный менеджер ФРИИ
1. Что такое стартап и причины провалов
2. Бизнес-модель и Карта бизнес-модели
3. Lean Startup и тестирование гипотез
3
ЧТО ТАКОЕ СТАРТАП?
4
СТАРТАП = маленькая версия большой компании?
5
Идея
Stealth режим
(никому ничего не расскажу… а вдруг украдут)
Релиз продукта!
Провал
или
разворот (pivot)
может быть pivot:)
Цель
(возможно)
КЛАССИКА ЖАНРА
СТАНДАРТНЫЙ ПУТЬ СТАРТАПА
6
БИЗНЕС-ПЛАН
РАЗРАБОТКА
ПРОДУКТА
АЛЬФА/БЕТА
ТЕСТ
ЗАПУСК/
ПЕРВАЯ
ПОСТАВКА
может быть еще один pivot?:)
9/10 стартапов
проваливаются
http://on.wsj.com/1jqVMyw 7
Отсутствие рыночной потребности(!!!)
Закончились деньги
Неправильная команда
Конкуренты
Ценообразование
Плохой продукт
Отсутсвие внятной бизнес-модели
0 12,5 25 37,5 50
17%
17%
18%
19%
23%
29%
42%
http://bit.ly/1v73JvG
ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ СТАРТАПОВ
8
«Большинство стартапов погибло, не потому,
что у них был плохой продукт, а потому, что
этот продукт был никому не нужен»
– Эрик Рис
9
10
11
ИДЕЯ = ГАЛЛЮЦИНАЦИЯ!
или предположения/гипотезы
12
13
COLOR
$41 000 000
14
15
Бизнес-план
16
17
«У всех есть план…
до первого удара в челюсть…»
– Майк Тайсон
«СТАРТАП = маленькая версия большой
компании»
18
– Стив Бланк
не
Временная организация, созданная для
поиска масштабируемой
и прибыльной бизнес-модели 

в условиях ограниченных ресурсов и
экстремальной неопределенности 

с целью быстрого роста
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм
СТАРТАП
19
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
20
СТАРАП VS БОЛЬШАЯ КОМПАНИЯ
21
СТАРАП VS БОЛЬШАЯ КОМПАНИЯ
Поиск бизнес-модели
22
СТАРАП VS БОЛЬШАЯ КОМПАНИЯ
Поиск бизнес-модели
Реализация бизнес-плана
(масштабирование бизнес-модели)
23
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
СТРОИТЕЛЬНЫЕ БЛОКИ БИЗНЕСА
Как компания создает, доносит ценность
клиентам и получает от этого прибыль
в условиях конкуренции
КЛИЕНТ?
ПРОБЛЕМА?
РЕШЕНИЕ?
ТЕХНОЛОГИЯ?
ПРОДУКТ?
СЕРВИС?
РЫНОК?
КЛИЕНТ?
РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ?
КАНАЛЫ?
ЭКОНОМИКА ПРОДУКТА?
СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ?
СРЕДНИЙ ЧЕК?
КОНКУРЕНТЫ?
УПАКОВКА?
КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ?
24
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и
боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/
СЕРВИС
Что видит
пользователь/
клиент (LP, MVP,
MVF)
Артефакты
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Цепочка целевых
действий
пользователя/
клиента
Маркетинговая
воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИ
Е
За счет чего будет
создаваться
ценность.
Крючки
(мотиваторы) для
клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы
наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего
состоит его день?
Для B2B – Как он
принимает
решение? Кто ЛПР?
Сколько у него
денег?
Ранние
РЫНОК
Размер рынка
(оценка сверху,
оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер
возможности
TAM, SAM, SOM
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
– G&A
– R&D
– Маркетинг и продажи
– др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) =
PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
BUSINESS MODEL MAP
Самый простой способ
изложить бизнес-гипотезы
на одной странице
25
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и
боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/
СЕРВИС
Что видит пользователь/
клиент (LP, MVP, MVF)
Артефакты
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Цепочка целевых
действий пользователя/
клиента
Маркетинговая воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность.
Крючки (мотиваторы)
для клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего состоит
его день?
Для B2B – Как он
принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
РЫНОК
Размер рынка (оценка
сверху, оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер возможности
TAM, SAM, SOM
Альтернативные
решения
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
– G&A
– R&D
– Маркетинг и продажи
– др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и
боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/
СЕРВИС
Что видит пользователь/
клиент (LP, MVP, MVF)
Артефакты
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Цепочка целевых
действий пользователя/
клиента
Маркетинговая воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность.
Крючки (мотиваторы)
для клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего состоит
его день?
Для B2B – Как он
принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
РЫНОК
Размер рынка (оценка
сверху, оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер возможности
TAM, SAM, SOM
Альтернативные
решения
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
– G&A
– R&D
– Маркетинг и продажи
– др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
1
2
4 6
3
75 8
10 911
– РЫНОЧНЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ПРОДУКТОВЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ГИПОТЕЗЫ UNIT-ЭКОНОМИКИ1
Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и
боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/
СЕРВИС
Что видит пользователь/
клиент (LP, MVP, MVF)
Артефакты
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Цепочка целевых
действий пользователя/
клиента
Маркетинговая воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность.
Крючки (мотиваторы)
для клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего состоит
его день?
Для B2B – Как он
принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
РЫНОК
Размер рынка (оценка
сверху, оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер возможности
TAM, SAM, SOM
Альтернативные
решения
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
– G&A
– R&D
– Маркетинг и продажи
– др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
1
2
4 6
3
75 8
10 911
– РЫНОЧНЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ПРОДУКТОВЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ГИПОТЕЗЫ UNIT-ЭКОНОМИКИ1
Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
• Используя специальные мнемо-техники, пользователь изучает иностранные слова (по 10 в
день) в игровой форме.
• На это он тратит не более 5 минут в день, а easy ten сам следит и напоминает какие и
когда слова необходимо выучить.
• Слова подбираются индивидуально под пользователя благодаря умной системе
персонификации.
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
• Чтобы говорить, нужно знать слова.
• Большинство продуктов и сервисов уделяют 80% времени НОВЫМ словам, а 90%
выученных слов забываются.
• Бумажные версии карточек со словами теряются. Электронные помощники не мотивируют
учить, а являются лишь инструментами.
ПРОДУКТ/
СЕРВИС
Мобильное приложение для
iOS (iPhone, iPad, iWatch),
Android
• Английский, немецкий,
французский, испанский,
итальянский,
португальский языки;
• Любой начальный уровень;
• От 1 до 20 новых слов
каждый день;
• Частотный словарь на
10000 важнейших слов;
• Озвученное произношение
всех слов;
• Примеры из twitter;
• Умные напоминания;
• Хранение прогресса в
виде календаря;
• Максимальная
персонализация;
• Эффективные тесты;
• Система наград.
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Установка приложения –
Подписка на триал – Оплата
подписки (3,6,12 месяцев) –
Повторная подписка
> 1 000 000 установок
> 150 000 установок в месяц
> 300 000 активных
пользователей
Конверсия в платящего %3,3
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Приложение для развития
словарного запаса
иностранных языков в
игровой форме по десять
слов в день, которое всегда
под рукой.
КАНАЛЫ
Facebook ADS (> 100
млн.представителей ЦС)
ASO (App Store Optimization)
Organic (Top App Store) + до
40% новых пользователей
PR (для выхода в языковой
регион и поддержания TOP
app store)
Мобильные рекламные сети
таргет@Mail.ru

КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
B2C
17–35 лет

30/70 мужчины и женщины
Путешествующие (2+
поездок за границу в год)
Работающие (с доходом от
60 тыс. руб. в месяц)
Владельцы смартфонов (iOS,
Android)
Пользователи соц. сетей
(Facebook, vKontakte)
Геймеры (от 3 игр на
смартфоне)

Из крупных городов (> 500
тыс. жителей)
Изучают иностранный язык.
Проживают в России,
Латинской Америке, Европе
и Азии. Латиноамериканцы,
проживающие в США.
РЫНОК
TAM – 1,71 млрд
пользователей сматфонов
SAM – 513 млн учат языки и
154 млн. покрывает
география easy ten
РЫНОК МОБИЛЬНЫХ
ПРИЛОЖЕНИЙ $25B | CAGR
= 29.6%
РЫНОК ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ
МОБИЛЬНЫХ
ПРИЛОЖЕНИЙ $7,5B | CAGR
= 21.1%
РЫНОК ЯЗЫКОВЫХ
МОБИЛЬНЫХ
ПРИЛОЖЕНИЙ $1,1B | CAGR =
36,7%
Альтернативные
решения
Бумажные карточки, Excel,
LinguaLeo, Duolingo,
Полиглот 16, Mind Snacks
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Для выхода на безубыточность (пример)
– Общие расходы (G&A) – 300 тыс. руб.
– Расходы на разработку (R&D) – 700 тыс. руб.
– Маркетинг (Marketing) – 500 тыс. руб.
UNIT-ЭКОНОМИКА
Целевые (пример)
300 000 установок в месяц , CPI = $0,15/ARPU(LT)=$0,5,
С1=3,3%
Текущие (пример)
100 000 установок в месяц , CPI = $0,2/ARPU(LT)=$1, C1=6%
СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
Подписка на приложение – ARPPU – $15
easy ten (B2C – пользователи)
1
2
11
7 6
910
3
485
Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
• Мотивированные лиды за $10
•
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
• Стоимость привлечения лидов через в интернете может доходить до 50$
• Некачественный трафик (канал) приводит к низкой конверсии в клиента з-за низкой
конверсии в оплаты.
• Взаимодействовать с клиентом во вне учебного процесса, крайне дорого и неэффективно
• Нет гарантий по количеству лидов.
ПРОДУКТ/
СЕРВИС
Мотивирующие акции в
приложении easy ten – спец.
проекты, которые бесшовно
выстраиваются в игровую
механику приложения
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Выход на компанию – Выход
на ЛПР – Встреча с ЛПР –
КП – Подписание договора
– Оплата за поставленные
лиды
Конверсия в продажу
контракта – 20%
Срок жизни клиента (LT) –
минимум 6 месяцев
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
• Более 1 000 000
пользователей –
потенциальных лидов по
всему миру.
• Мотивированные лиды за
10$
• Взаимодействуйте с
учениками во вне учебного
процесса бесплатно.
КАНАЛЫ
Facebook ADS (> 100
млн.представителей ЦС)
ASO (App Store Optimization)
Organic (Top App Store) + до
40% новых пользователей
PR (для выхода в языковой
регион и поддержания TOP
app store)
Мобильные рекламные сети
таргет@Mail.ru

КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
B2B
Малые, средние и крупные
языковые школы в России
1-ая волна
Активно покупают лиды в
интернете (от 500 в месяц).
Бюджет на онлайн маркетинг
от 600 тыс. рублей в месяц.
2-ая волна
Покупают от 50 лидов в
месяц. Бюджет на онлайн
маркетинг от 200 тыс руб;
РЫНОК
TAM – Расходы на
маркетинг офлайн изучения
языков в мире– $17,6 млрд.
SAM – Расход на онлайн
маркетинг $1,7 млрд
Альтернативные
решения
Рекламные CPA сети,
паблики на тему изучения
иностранных языков в
социальных сетях
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Для выхода на безубыточность (пример)
– те же, что и в B2C
– Отдел продаж – 80 тыс. руб.
UNIT-ЭКОНОМИКА
Целевые (пример)
ARPPU (средний чек на компанию) – 300 – 500 тыс. руб. в
месяц. Стоимость привлечения – 30 тыс. руб.
Текущие (пример)
ARPPU (средний чек на компанию) – 150 тыс. руб. в месяц.
Стоимость привлечения – 40 000 руб.
СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
10$ за лида
easy ten (B2B – языковые школы/сервисы)
1
2
11
7 6
910
3
485
Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
1
2
11
7 6
910
3
485
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
• Благодаря аукционной модели стоимость эвакуации будет заведомо наименьшей в любой
части России.
• За счет конкуренции возрастает качество услуг эвакуатора.
• Едины номер для поиска эвакуатора по всей России
• Купить страховку от любых случаев на дороге (прокол колеса, закончился бензин,
сломалась машина, нужен эвакуатор).
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
• Стоимость эвакуации может быть крайне высокой, особенно в труднодоступных местах или
если надо произвести эвакуацию на длительное расстояние.
• Качество услуг может быть низким (время приезда).
• Найти телефон эвакуатора, которые бы мог приехать в нужный район/город очень сложно.
• Стоимость услуг (авто.тех помощи на дороге) может быть очень высокой в тот момент,
когда они нужны.
ПРОДУКТ/
СЕРВИС
• Единый номер по всей
России для вызова тех.
помощи на дороге
• Мобильное приложение
для Android
• Карточки тех.помощи на
дороге (страхование от
прокола колеса,
закончился бензин, нужен
эвакуатор )
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Звонок с сайта/приложения/
партнера/карточки – поиск
исполнителя – согласие
клиента – осуществление
Реализация карт тех.помощи
– 20%
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
• Эвакуатор по цене на 20–
100% дешевле.
• В любой точке России
(более 6000 эвакуаторов в
системе).
• Скорость подачи в среднем
в 1,5-2 раза быстрее.
КАНАЛЫ
SEO (поисковый трафик) –
более 5 000 запросов в
месяц
AdWords, Yandex.Context
средний клик < 30 руб.
Мобильное приложение
Партнеры (Страховые
компании, автодилеры) для
карт тех помощи.
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
B2C
Автовладелец из России
Житель крупных городов
(> 500 тыс. жителей)
Срок владения автомобилем
> 3 лет.
Российские и иностранные
автомобили.
Для эвакуации – без КАСКО
и без Гарантии от
производителя
Для карт авто тех помощи,
без
РЫНОК
Аварий без гарантии и
страховки (2014 год) – 9 млн.
случаев
Рынок Эвакуации (2014 год)
без гарантии – 322 тыс. в
год
Рынок продаж карт авто.тех
помощи на дороге (2014 год)
– 17 млн. штук.
Альтернативные
решения
Местные диспетчерские
эвакуаторов
Клуб АНГЕЛ (только Москва
и несколько крупных
городов)
РАМК, РАТ
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Для выхода на безубыточность (пример)
– Общие расходы (G&A) – 300 тыс. руб.
– Расходы на мобильного приложения (R&D) – 500 тыс. руб./
мес.
– Маркетинг на автовладельцев (Marketing) – 800 тыс. руб./
мес.
UNIT-ЭКОНОМИКА
Целевые (пример)
10 000 эвакуаций в месяц, CAC=100 руб./ARPPU=240 руб.
5000 проданных карт в месяц, CAC=800 руб. APRU = 2000
руб.
Текущие (пример)
500 эвакуаций в месяц, CAC=180 руб./ARPU=240 руб.
СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
Комиссия с исполнителя – 14% (280 руб. в среднем)
Продажа карточки тех. помощи за 2000 руб. (себестоимость
услуг 800 руб. при страховой реализации в 13%)
ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ РОССИИ (B2C – автовладельцы)
Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
• Заказы без расходов на рекламу.
• Не надо обладать специализированными компетенциями
• Заказы поступают прямо на телефон
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
• Стандартные способы привлечения клиентов малоээфективны (листовки, печатная
реклама и пр.)
• Частные исполнители не обладают компетенции в привлечении клиентов
• За счет маленького потока исполнители должны сильно завышать цены, чтобы сделать
бизнес рентабельным
• Стоимость одного клиента может доходить до 80% от заказа
ПРОДУКТ/
СЕРВИС
• Мобильное приложение на
которое будет приходить
• Платформа для
проведения аукционов и
мониторинга исполнения
заказов
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
> 6000 эвакуаторов в
системе
средний чек за эвакуацию
при аукционе не более 2000
руб.
от 3 до 8 откликов
исполнителей на одну
заявку
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Постоянный поток клиентов
всего за 14% от стоимости
заказа
КАНАЛЫ
Профильные форумы (>
5000 участников)
Холодная рассылка по базе
исполнителей с контактами
(> 10 000 тыс. контактов)
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
B2B
Владелец от 1 до 10
эвакуаторов и/или
автомобилей тех.помощи.
Вся Россия.
Владелец Android.
Выполняет до 10 заказов в
неделю.
РЫНОК
TAM – В России 45 000 тыс.
эвакуаторов и
специализированных
автомобилей авто.тех
помощи на дороге.
SAM – из них 25 000 тыс.
принадлежать малому и
среднему бизнесу, и
частным лицам
Альтернативные
решения
Наработка компетенций в
онлайн маркетинге, доски
объявлений,
таргетированная
контекстная реклама,
реклама в печатной
продукции (карты,
автомобильные журналы)
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Для выхода на безубыточность (пример)
– те же, что и в B2C
– Расходы на разработку платформы (R&D) – 700 тыс. руб.
– Маркетинг на Исполнителей (Marketing) – 100 тыс. руб.
UNIT-ЭКОНОМИКА
Целевые (пример)
10 000 эвакуаций в месяц, CAC=100 руб./ARPPU=280 руб.
Текущие (пример)
500 эвакуаций в месяц, CAC=180 руб./ARPU=280 руб.
СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
Комиссия с исполнителя – 14% (280 руб. в среднем)
ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ РОССИИ (B2B – Исполнители)
1
2
11
7 6
910
3
485
Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и
боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/
СЕРВИС
Что видит пользователь/
клиент (LP, MVP, MVF)
Артефакты
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Цепочка целевых
действий пользователя/
клиента
Маркетинговая воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность.
Крючки (мотиваторы)
для клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего состоит
его день?
Для B2B – Как он
принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
РЫНОК
Размер рынка (оценка
сверху, оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер возможности
TAM, SAM, SOM
Альтернативные
решения
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
– G&A
– R&D
– Маркетинг и продажи
– др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
ГипотезаГипотеза Гипотеза
Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
LEAN STARTUP
34
35
ГИПОТЕЗА
ДАННЫЕ
ЭКСПЕРИМЕНТВЫВОДЫ
картинка:
«Успех определяется количеством
экспериментов, которые можно уместить в 24 час»
– Томас Альва Эдисон
37
LEAN STARTUP
Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)
38
Обычный подход Customer Development
39
КЛИЕНТСКИЕ ИНТЕРВЬЮ
“GET OUT OF THE 

BUILDING!”
– Стив Бланк
ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
41
42
• Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели
(не более 30 минут). Желательно продумываем
несколько вариантов бизнес-модели.
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
РЕШЕНИЕ/
ОБЕЗБОЛИПР
О
Д
УК
Т/
КЛ
Ю
ЧЕ
В
Ы
ЦЕ
Н
Н
О
СТ
КА
Н
А
Л
Ы
Р
Ы
Н
О
КСТРУК
ТУРА
UNIT-
ЭКОНО
СТРУКТ
УРА
43
• Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, потенциал)
• Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели
(не более 30 минут). Желательно продумываем
несколько вариантов бизнес-модели.
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
РЕШЕНИЕ/
ОБЕЗБОЛИПР
О
Д
УК
Т/
КЛ
Ю
ЧЕ
В
Ы
ЦЕ
Н
Н
О
СТ
КА
НА
Л
Ы
Р
Ы
Н
О
КСТРУК
ТУРА
UNIT-
ЭКОНО
СТРУКТ
УРА
44
• Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы). В самом начале
чаще всего это «Клиент» и «Проблема»
• Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, потенциал)
• Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели
(не более 30 минут). Желательно продумываем
несколько вариантов бизнес-модели.
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
РЕШЕНИЕ/
ОБЕЗБОЛИПР
О
Д
УК
Т/
КЛ
Ю
ЧЕ
В
Ы
ЦЕ
Н
Н
О
СТ
КА
НА
Л
Ы
Р
Ы
Н
О
КСТРУК
ТУРА
UNIT-
ЭКОНО
СТРУКТ
УРА
45
• Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы). В самом начале
чаще всего это «Клиент» и «Проблема»
• Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, потенциал)
• Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели
(не более 30 минут). Желательно продумываем
несколько вариантов бизнес-модели.
• Придумываем эксперимент (интервью,
наблюдение, MVP, MVF, Landing Page +
рекламная кампания, Blog, etc.)
• Определяем критерии успешности
эксперимента и ограничения (показатели,
сроки)
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
РЕШЕНИЕ/
ОБЕЗБОЛИПР
О
Д
УК
Т/
КЛ
Ю
ЧЕ
В
Ы
ЦЕ
Н
Н
О
СТ
КА
НА
Л
Ы
Р
Ы
Н
О
КСТРУК
ТУРА
UNIT-
ЭКОНО
СТРУКТ
УРА
46
• Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы). В самом начале
чаще всего это «Клиент» и «Проблема»
• Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, потенциал)
• Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели
(не более 30 минут). Желательно продумываем
несколько вариантов бизнес-модели.
• Придумываем эксперимент (интервью,
наблюдение, MVP, MVF, Landing Page +
рекламная кампания, Blog, etc.)
• Проводим эксперимент и анализируем
данные
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
ГИПОТЕЗА
ДАННЫЕ
ЭКСПЕРИМЕНВЫВОДЫ
• Определяем критерии успешности
эксперимента и ограничения (показатели,
сроки)
ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
РЕШЕНИЕ/
ОБЕЗБОЛИПР
О
Д
УК
Т/
КЛ
Ю
ЧЕ
В
Ы
ЦЕ
Н
Н
О
СТ
КА
НА
Л
Ы
Р
Ы
Н
О
КСТРУК
ТУРА
UNIT-
ЭКОНО
СТРУКТ
УРА
47
Повторяем цикл до тех пор, пока
не проверим все гипотезы и не
почувствуем, что нашли
соответствие продукта и рынка
product/market fit
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШ ПРО
П
Р
К
Л
Ц
Е
К
А
К
Л
Р
Ы
СТ UN СТ
РЕШЕНИЕ/
ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
ПРОДУ
КТ/
СЕРВИ
С
Что видит
пользова
тель/
клиент
(LP, MVP,
КЛЮЧ
ЕВЫЕ
МЕТРИ
КИ
Цепочка
целевых
действий
пользова
ЦЕННО
СТНОЕ
ПРЕДЛ
ОЖЕН
ИЕ
За счет
чего
будет
КАНАЛ
Ы
Откуда
берутся
клиенты?
Какие
каналы
наиболе
РЫНОК
Размер
рынка
(оценка
сверху,
оценка
снизу)
Конкурен
СТРУКТУРА
РАСХОДОВ
Структура
UNIT-
ЭКОНОМИКА
СТРУКТУРА
ДОХОДОВ
(МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
ПРОВЕРЕНО
ПРОВЕРЕНО
ПРОВЕРЕНО
ПРОВЕРЕНО
ПРОВЕРЕНО
ПРОВЕРЕНО
ПРОВЕРЕНО
ПРОВЕРЕНО
ПРОВЕРЕНО
ПРОВЕРЕНО
ПРОВЕРЕНО
ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
48
Traction
Соответствие
Проблема/Решение
Соответствие
Продукт/Рынок
Поиск клиента
Масштабирование
Проверка клиента Создание клиента
Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост
ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ РОСТА СТАРТАПА
49
МОДЕЛЬ РОСТА УСПЕШНЫХ СТАРТАПОВ
50
Traction
Соответствие
Проблема/Решение
Соответствие
Продукт/Рынок
Поиск клиента
Масштабирование
Проверка клиента Создание клиента
Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Бизнес-модель и тестирование гипотез
Эш Мория
(Ash Maurya)
Стив Бланк
(Steve Blank)
Эрик Рис
(Eric Ries)
Роб Фитцпатрик
(Rob Fitzpatrick)
РЕКОМЕНДУЕТСЯ К ПРОЧТЕНИЮ
БИБЛИОТЕКА СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
Алекс Остервальдер
(Alex Osterwalder)
«СТАРТАП: Настольная
книга предпринимателя»
«Бизнес с Нуля» «RUNNING LEAN»
«Разработка ценностного предложения» «The Mom Test»

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Using jobs-to-be-done to design better user experiences (UX Cambridge 2017)
Using jobs-to-be-done to design better user experiences (UX Cambridge 2017)Using jobs-to-be-done to design better user experiences (UX Cambridge 2017)
Using jobs-to-be-done to design better user experiences (UX Cambridge 2017)Neil Turner
 
Agile Product Management Basics
Agile Product Management BasicsAgile Product Management Basics
Agile Product Management BasicsRich Mironov
 
Booking.com - Data science and experimentation at Booking.com: a data-driven ...
Booking.com - Data science and experimentation at Booking.com: a data-driven ...Booking.com - Data science and experimentation at Booking.com: a data-driven ...
Booking.com - Data science and experimentation at Booking.com: a data-driven ...BigDataExpo
 
The Rise of Platforms - And What It Means for Business
The Rise of Platforms - And What It Means for BusinessThe Rise of Platforms - And What It Means for Business
The Rise of Platforms - And What It Means for BusinessMarshall Van Alstyne
 
Dynamic Reteaming: The Art & Wisdom of Changing Teams
Dynamic Reteaming: The Art & Wisdom of Changing TeamsDynamic Reteaming: The Art & Wisdom of Changing Teams
Dynamic Reteaming: The Art & Wisdom of Changing TeamsHeidi Helfand
 
Capturing Contexts: A workshop with jobs-to-be-done tools / Service Experienc...
Capturing Contexts: A workshop with jobs-to-be-done tools / Service Experienc...Capturing Contexts: A workshop with jobs-to-be-done tools / Service Experienc...
Capturing Contexts: A workshop with jobs-to-be-done tools / Service Experienc...Martin Jordan
 
[Product Camp 2021] Product Roadmaps Relaunched
[Product Camp 2021] Product Roadmaps Relaunched[Product Camp 2021] Product Roadmaps Relaunched
[Product Camp 2021] Product Roadmaps RelaunchedProduct Camp Brasil
 
Madonna - SUSTAINING SUCCESS IN A FAST-MOVING BUSINESS
Madonna - SUSTAINING SUCCESS IN A FAST-MOVING  BUSINESS  Madonna - SUSTAINING SUCCESS IN A FAST-MOVING  BUSINESS
Madonna - SUSTAINING SUCCESS IN A FAST-MOVING BUSINESS Raphael Chicheportiche
 
Making jobs-to-be-done actionable / Service Design Drinks
Making jobs-to-be-done actionable / Service Design DrinksMaking jobs-to-be-done actionable / Service Design Drinks
Making jobs-to-be-done actionable / Service Design DrinksService Design Berlin
 
Platform Business Model Strategies and Design
Platform Business Model Strategies and DesignPlatform Business Model Strategies and Design
Platform Business Model Strategies and DesignGustavo Carriconde
 
Roadmaps Relaunched Bruce McCarthy Workshop BoS Boston 2018 Tesla
Roadmaps Relaunched Bruce McCarthy Workshop BoS Boston 2018 TeslaRoadmaps Relaunched Bruce McCarthy Workshop BoS Boston 2018 Tesla
Roadmaps Relaunched Bruce McCarthy Workshop BoS Boston 2018 TeslaBusiness of Software Conference
 
What is ResearchOps? - Kate Towsey
What is ResearchOps? - Kate TowseyWhat is ResearchOps? - Kate Towsey
What is ResearchOps? - Kate Towseyuxbri
 
UX STRAT Online 2021 Presentation by Josephine Scholtes, Microsoft
UX STRAT Online 2021 Presentation by Josephine Scholtes, MicrosoftUX STRAT Online 2021 Presentation by Josephine Scholtes, Microsoft
UX STRAT Online 2021 Presentation by Josephine Scholtes, MicrosoftUX STRAT
 
Getting started with Job to be Done research
Getting started with Job to be Done researchGetting started with Job to be Done research
Getting started with Job to be Done researchFirmhouse
 
Designing products against customer jobs
Designing products against customer jobsDesigning products against customer jobs
Designing products against customer jobsMartin Jordan
 
Mom Test - Customer Development - 30m
Mom Test - Customer Development - 30mMom Test - Customer Development - 30m
Mom Test - Customer Development - 30mRob Fitzpatrick
 
James kalbach alignment diagrams euro ia 2010
James kalbach alignment diagrams euro ia 2010James kalbach alignment diagrams euro ia 2010
James kalbach alignment diagrams euro ia 2010Jim Kalbach
 
An Intro to Jobs-To-Be-Done
An Intro to Jobs-To-Be-DoneAn Intro to Jobs-To-Be-Done
An Intro to Jobs-To-Be-DoneAndrei Radulescu
 

Mais procurados (20)

Using jobs-to-be-done to design better user experiences (UX Cambridge 2017)
Using jobs-to-be-done to design better user experiences (UX Cambridge 2017)Using jobs-to-be-done to design better user experiences (UX Cambridge 2017)
Using jobs-to-be-done to design better user experiences (UX Cambridge 2017)
 
Agile Product Management Basics
Agile Product Management BasicsAgile Product Management Basics
Agile Product Management Basics
 
Learning from Failure - FAIL FAST
Learning from Failure - FAIL FAST Learning from Failure - FAIL FAST
Learning from Failure - FAIL FAST
 
Booking.com - Data science and experimentation at Booking.com: a data-driven ...
Booking.com - Data science and experimentation at Booking.com: a data-driven ...Booking.com - Data science and experimentation at Booking.com: a data-driven ...
Booking.com - Data science and experimentation at Booking.com: a data-driven ...
 
The Rise of Platforms - And What It Means for Business
The Rise of Platforms - And What It Means for BusinessThe Rise of Platforms - And What It Means for Business
The Rise of Platforms - And What It Means for Business
 
Dynamic Reteaming: The Art & Wisdom of Changing Teams
Dynamic Reteaming: The Art & Wisdom of Changing TeamsDynamic Reteaming: The Art & Wisdom of Changing Teams
Dynamic Reteaming: The Art & Wisdom of Changing Teams
 
Capturing Contexts: A workshop with jobs-to-be-done tools / Service Experienc...
Capturing Contexts: A workshop with jobs-to-be-done tools / Service Experienc...Capturing Contexts: A workshop with jobs-to-be-done tools / Service Experienc...
Capturing Contexts: A workshop with jobs-to-be-done tools / Service Experienc...
 
[Product Camp 2021] Product Roadmaps Relaunched
[Product Camp 2021] Product Roadmaps Relaunched[Product Camp 2021] Product Roadmaps Relaunched
[Product Camp 2021] Product Roadmaps Relaunched
 
Madonna - SUSTAINING SUCCESS IN A FAST-MOVING BUSINESS
Madonna - SUSTAINING SUCCESS IN A FAST-MOVING  BUSINESS  Madonna - SUSTAINING SUCCESS IN A FAST-MOVING  BUSINESS
Madonna - SUSTAINING SUCCESS IN A FAST-MOVING BUSINESS
 
Making jobs-to-be-done actionable / Service Design Drinks
Making jobs-to-be-done actionable / Service Design DrinksMaking jobs-to-be-done actionable / Service Design Drinks
Making jobs-to-be-done actionable / Service Design Drinks
 
Platform Business Model Strategies and Design
Platform Business Model Strategies and DesignPlatform Business Model Strategies and Design
Platform Business Model Strategies and Design
 
Roadmaps Relaunched Bruce McCarthy Workshop BoS Boston 2018 Tesla
Roadmaps Relaunched Bruce McCarthy Workshop BoS Boston 2018 TeslaRoadmaps Relaunched Bruce McCarthy Workshop BoS Boston 2018 Tesla
Roadmaps Relaunched Bruce McCarthy Workshop BoS Boston 2018 Tesla
 
What is ResearchOps? - Kate Towsey
What is ResearchOps? - Kate TowseyWhat is ResearchOps? - Kate Towsey
What is ResearchOps? - Kate Towsey
 
UX STRAT Online 2021 Presentation by Josephine Scholtes, Microsoft
UX STRAT Online 2021 Presentation by Josephine Scholtes, MicrosoftUX STRAT Online 2021 Presentation by Josephine Scholtes, Microsoft
UX STRAT Online 2021 Presentation by Josephine Scholtes, Microsoft
 
Getting started with Job to be Done research
Getting started with Job to be Done researchGetting started with Job to be Done research
Getting started with Job to be Done research
 
Designing products against customer jobs
Designing products against customer jobsDesigning products against customer jobs
Designing products against customer jobs
 
Mom Test - Customer Development - 30m
Mom Test - Customer Development - 30mMom Test - Customer Development - 30m
Mom Test - Customer Development - 30m
 
Practical JTBD
Practical JTBDPractical JTBD
Practical JTBD
 
James kalbach alignment diagrams euro ia 2010
James kalbach alignment diagrams euro ia 2010James kalbach alignment diagrams euro ia 2010
James kalbach alignment diagrams euro ia 2010
 
An Intro to Jobs-To-Be-Done
An Intro to Jobs-To-Be-DoneAn Intro to Jobs-To-Be-Done
An Intro to Jobs-To-Be-Done
 

Destaque

Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)
Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)
Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)Ilya Korolev
 
Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16
Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16
Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16Ilya Korolev
 
Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...
Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...
Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...Ilya Korolev
 
SPB Startup Day 2015. Lean Startup и Сustdev на службе у предпринимателя
SPB Startup Day 2015. Lean Startup и Сustdev на службе у предпринимателяSPB Startup Day 2015. Lean Startup и Сustdev на службе у предпринимателя
SPB Startup Day 2015. Lean Startup и Сustdev на службе у предпринимателяIlya Korolev
 
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19Ilya Korolev
 
Startup пляж 021016. Сочи
Startup пляж 021016. СочиStartup пляж 021016. Сочи
Startup пляж 021016. СочиIlya Korolev
 
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015Ilya Korolev
 
Стартап аналитика
Стартап аналитикаСтартап аналитика
Стартап аналитикаIlya Korolev
 
MVP Netology 011214
MVP Netology 011214MVP Netology 011214
MVP Netology 011214Ilya Korolev
 
Аналитика для стартапа. Harvest. Greenfield Project. ФРИИ. 29/03/14
Аналитика для стартапа. Harvest. Greenfield Project. ФРИИ. 29/03/14Аналитика для стартапа. Harvest. Greenfield Project. ФРИИ. 29/03/14
Аналитика для стартапа. Harvest. Greenfield Project. ФРИИ. 29/03/14Ilya Korolev
 
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15Ilya Korolev
 
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14Ilya Korolev
 
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114 Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114 Ilya Korolev
 
ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.
ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.
ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.Ilya Korolev
 
ТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
ТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
ТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙIlya Korolev
 
Local Knowledge Is The King
Local Knowledge Is The KingLocal Knowledge Is The King
Local Knowledge Is The KingEugene Lisovskiy
 
Nuvolab - Piccola Guida Per Startupper 2014 (Progetto Giovani Padova)
Nuvolab - Piccola Guida Per Startupper 2014 (Progetto Giovani Padova)Nuvolab - Piccola Guida Per Startupper 2014 (Progetto Giovani Padova)
Nuvolab - Piccola Guida Per Startupper 2014 (Progetto Giovani Padova)Nuvolab
 
Финансовая модель стартапа 3
Финансовая модель стартапа 3Финансовая модель стартапа 3
Финансовая модель стартапа 3ivgeniya
 

Destaque (20)

Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)
Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)
Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)
 
Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16
Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16
Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16
 
Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...
Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...
Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...
 
SPB Startup Day 2015. Lean Startup и Сustdev на службе у предпринимателя
SPB Startup Day 2015. Lean Startup и Сustdev на службе у предпринимателяSPB Startup Day 2015. Lean Startup и Сustdev на службе у предпринимателя
SPB Startup Day 2015. Lean Startup и Сustdev на службе у предпринимателя
 
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
 
Startup пляж 021016. Сочи
Startup пляж 021016. СочиStartup пляж 021016. Сочи
Startup пляж 021016. Сочи
 
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
 
Стартап аналитика
Стартап аналитикаСтартап аналитика
Стартап аналитика
 
MVP Netology 011214
MVP Netology 011214MVP Netology 011214
MVP Netology 011214
 
Аналитика для стартапа. Harvest. Greenfield Project. ФРИИ. 29/03/14
Аналитика для стартапа. Harvest. Greenfield Project. ФРИИ. 29/03/14Аналитика для стартапа. Harvest. Greenfield Project. ФРИИ. 29/03/14
Аналитика для стартапа. Harvest. Greenfield Project. ФРИИ. 29/03/14
 
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
 
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14
 
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114 Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114
 
ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.
ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.
ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.
 
ТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
ТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
ТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
 
Local Knowledge Is The King
Local Knowledge Is The KingLocal Knowledge Is The King
Local Knowledge Is The King
 
Startup by AGIS.CO
Startup by AGIS.COStartup by AGIS.CO
Startup by AGIS.CO
 
Startup School Alpha
Startup School AlphaStartup School Alpha
Startup School Alpha
 
Nuvolab - Piccola Guida Per Startupper 2014 (Progetto Giovani Padova)
Nuvolab - Piccola Guida Per Startupper 2014 (Progetto Giovani Padova)Nuvolab - Piccola Guida Per Startupper 2014 (Progetto Giovani Padova)
Nuvolab - Piccola Guida Per Startupper 2014 (Progetto Giovani Padova)
 
Финансовая модель стартапа 3
Финансовая модель стартапа 3Финансовая модель стартапа 3
Финансовая модель стартапа 3
 

Semelhante a Бизнес-модель и тестирование гипотез

ФРИИ интернет предпринимательство - Бизнес-модель и тестирование гипотез
ФРИИ интернет предпринимательство - Бизнес-модель и тестирование гипотезФРИИ интернет предпринимательство - Бизнес-модель и тестирование гипотез
ФРИИ интернет предпринимательство - Бизнес-модель и тестирование гипотезЭкосистемные Проекты Фрии
 
Yet Another Canvas
Yet Another CanvasYet Another Canvas
Yet Another CanvasIlya Korolev
 
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...SpbStartupDay
 
Мобильный Воркшоп для TechNation
Мобильный Воркшоп для TechNationМобильный Воркшоп для TechNation
Мобильный Воркшоп для TechNationMax Semenchuk
 
Владимир Жолобов, Z&G: Стратегия продвижения малого бизнеса
Владимир Жолобов, Z&G: Стратегия продвижения малого бизнеса Владимир Жолобов, Z&G: Стратегия продвижения малого бизнеса
Владимир Жолобов, Z&G: Стратегия продвижения малого бизнеса web2win
 
Startup Sprint
Startup SprintStartup Sprint
Startup SprintBibox
 
Investor presentation Template (Russian)
Investor presentation Template (Russian)Investor presentation Template (Russian)
Investor presentation Template (Russian)IAMCP MENTORING
 
Eurasian Marketing Week 2013
Eurasian Marketing Week 2013Eurasian Marketing Week 2013
Eurasian Marketing Week 2013Z&G. Branding
 
Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas
Построение Business Model Canvas и Value Proposition CanvasПостроение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas
Построение Business Model Canvas и Value Proposition CanvasAndrew Nikishaev
 
Business of innovation 2014
Business of innovation 2014Business of innovation 2014
Business of innovation 2014Yuri Ammosov
 
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012Business of innovation 2012
Business of innovation 2012Yuri Ammosov
 
Lean Canvas - полный обзор шаблона с примерами
Lean Canvas - полный обзор шаблона с примерамиLean Canvas - полный обзор шаблона с примерами
Lean Canvas - полный обзор шаблона с примерамиAndrew Kazancev
 
голос вендора Vs голос клиента - как сбалансировать
голос вендора Vs голос клиента - как сбалансироватьголос вендора Vs голос клиента - как сбалансировать
голос вендора Vs голос клиента - как сбалансироватьAPPAU_Ukraine
 
Создание рынка под ключ: пример для компании-instagram
Создание рынка под ключ: пример для компании-instagramСоздание рынка под ключ: пример для компании-instagram
Создание рынка под ключ: пример для компании-instagramАлександер Морозов
 
Crm In Ukraine Press Meeting 1
Crm In Ukraine Press Meeting 1Crm In Ukraine Press Meeting 1
Crm In Ukraine Press Meeting 1khimich
 

Semelhante a Бизнес-модель и тестирование гипотез (20)

ФРИИ интернет предпринимательство - Customer development
ФРИИ интернет предпринимательство - Customer developmentФРИИ интернет предпринимательство - Customer development
ФРИИ интернет предпринимательство - Customer development
 
#tceh: Илья Королёв — Lean Canvas на рабочих выходных Харвест
#tceh: Илья Королёв — Lean Canvas на рабочих выходных Харвест#tceh: Илья Королёв — Lean Canvas на рабочих выходных Харвест
#tceh: Илья Королёв — Lean Canvas на рабочих выходных Харвест
 
ФРИИ интернет предпринимательство - Бизнес-модель и тестирование гипотез
ФРИИ интернет предпринимательство - Бизнес-модель и тестирование гипотезФРИИ интернет предпринимательство - Бизнес-модель и тестирование гипотез
ФРИИ интернет предпринимательство - Бизнес-модель и тестирование гипотез
 
Yet Another Canvas
Yet Another CanvasYet Another Canvas
Yet Another Canvas
 
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
 
Мобильный Воркшоп для TechNation
Мобильный Воркшоп для TechNationМобильный Воркшоп для TechNation
Мобильный Воркшоп для TechNation
 
липсиц
липсицлипсиц
липсиц
 
Владимир Жолобов, Z&G: Стратегия продвижения малого бизнеса
Владимир Жолобов, Z&G: Стратегия продвижения малого бизнеса Владимир Жолобов, Z&G: Стратегия продвижения малого бизнеса
Владимир Жолобов, Z&G: Стратегия продвижения малого бизнеса
 
Startup Sprint
Startup SprintStartup Sprint
Startup Sprint
 
Customer Experience Management - как стратегия дифференциации
Customer Experience Management - как стратегия дифференциацииCustomer Experience Management - как стратегия дифференциации
Customer Experience Management - как стратегия дифференциации
 
Investor presentation Template (Russian)
Investor presentation Template (Russian)Investor presentation Template (Russian)
Investor presentation Template (Russian)
 
Eurasian Marketing Week 2013
Eurasian Marketing Week 2013Eurasian Marketing Week 2013
Eurasian Marketing Week 2013
 
Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas
Построение Business Model Canvas и Value Proposition CanvasПостроение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas
Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas
 
SI qiwi
SI qiwiSI qiwi
SI qiwi
 
Business of innovation 2014
Business of innovation 2014Business of innovation 2014
Business of innovation 2014
 
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
 
Lean Canvas - полный обзор шаблона с примерами
Lean Canvas - полный обзор шаблона с примерамиLean Canvas - полный обзор шаблона с примерами
Lean Canvas - полный обзор шаблона с примерами
 
голос вендора Vs голос клиента - как сбалансировать
голос вендора Vs голос клиента - как сбалансироватьголос вендора Vs голос клиента - как сбалансировать
голос вендора Vs голос клиента - как сбалансировать
 
Создание рынка под ключ: пример для компании-instagram
Создание рынка под ключ: пример для компании-instagramСоздание рынка под ключ: пример для компании-instagram
Создание рынка под ключ: пример для компании-instagram
 
Crm In Ukraine Press Meeting 1
Crm In Ukraine Press Meeting 1Crm In Ukraine Press Meeting 1
Crm In Ukraine Press Meeting 1
 

Mais de Ilya Korolev

Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14Ilya Korolev
 
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14Ilya Korolev
 
enttools_Penza050814
enttools_Penza050814enttools_Penza050814
enttools_Penza050814Ilya Korolev
 
Про custdev и lean startup. Generation S. Лето 2014
Про custdev и lean startup. Generation S.  Лето 2014Про custdev и lean startup. Generation S.  Лето 2014
Про custdev и lean startup. Generation S. Лето 2014Ilya Korolev
 
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14Ilya Korolev
 
Инструменты современного предпринимателя. Plug and Play Dagestan. 15/02/14
Инструменты современного предпринимателя. Plug and Play Dagestan. 15/02/14Инструменты современного предпринимателя. Plug and Play Dagestan. 15/02/14
Инструменты современного предпринимателя. Plug and Play Dagestan. 15/02/14Ilya Korolev
 
Enttools eburg 271113
Enttools eburg 271113Enttools eburg 271113
Enttools eburg 271113Ilya Korolev
 
Enttools misis 061113
Enttools misis 061113Enttools misis 061113
Enttools misis 061113Ilya Korolev
 
Инструменты современного предпринимателя (ЦДП)
Инструменты современного предпринимателя (ЦДП)Инструменты современного предпринимателя (ЦДП)
Инструменты современного предпринимателя (ЦДП)Ilya Korolev
 
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯIlya Korolev
 
Lean Canvas (Russian Version)
Lean Canvas (Russian Version)Lean Canvas (Russian Version)
Lean Canvas (Russian Version)Ilya Korolev
 
Инструменты современного Предпринимателя. Занятие "Деньги и рынок" инвестицио...
Инструменты современного Предпринимателя. Занятие "Деньги и рынок" инвестицио...Инструменты современного Предпринимателя. Занятие "Деньги и рынок" инвестицио...
Инструменты современного Предпринимателя. Занятие "Деньги и рынок" инвестицио...Ilya Korolev
 

Mais de Ilya Korolev (14)

Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14
 
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
 
enttools_Penza050814
enttools_Penza050814enttools_Penza050814
enttools_Penza050814
 
Про custdev и lean startup. Generation S. Лето 2014
Про custdev и lean startup. Generation S.  Лето 2014Про custdev и lean startup. Generation S.  Лето 2014
Про custdev и lean startup. Generation S. Лето 2014
 
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14
 
Инструменты современного предпринимателя. Plug and Play Dagestan. 15/02/14
Инструменты современного предпринимателя. Plug and Play Dagestan. 15/02/14Инструменты современного предпринимателя. Plug and Play Dagestan. 15/02/14
Инструменты современного предпринимателя. Plug and Play Dagestan. 15/02/14
 
Enttools eburg 271113
Enttools eburg 271113Enttools eburg 271113
Enttools eburg 271113
 
Enttools misis 061113
Enttools misis 061113Enttools misis 061113
Enttools misis 061113
 
Инструменты современного предпринимателя (ЦДП)
Инструменты современного предпринимателя (ЦДП)Инструменты современного предпринимателя (ЦДП)
Инструменты современного предпринимателя (ЦДП)
 
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
 
Lean Canvas (Russian Version)
Lean Canvas (Russian Version)Lean Canvas (Russian Version)
Lean Canvas (Russian Version)
 
Инструменты современного Предпринимателя. Занятие "Деньги и рынок" инвестицио...
Инструменты современного Предпринимателя. Занятие "Деньги и рынок" инвестицио...Инструменты современного Предпринимателя. Занятие "Деньги и рынок" инвестицио...
Инструменты современного Предпринимателя. Занятие "Деньги и рынок" инвестицио...
 
Entsw hse 310713
Entsw hse 310713Entsw hse 310713
Entsw hse 310713
 
Aarrr tsc 230713
Aarrr tsc 230713Aarrr tsc 230713
Aarrr tsc 230713
 

Бизнес-модель и тестирование гипотез

  • 1. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ И ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ «КАК LEAN STARTUP ПОМОГАЕТ СОВРЕМЕННЫМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ СОЗДАВАТЬ НУЖНЫЕ ЛЮДЯМ И КОМПАНИЯМ ПРОДУКТЫ И СЕРВИСЫ» Илья Королев Москва, 2015
  • 2. 2 ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ФРИИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ: ЯTV, EAGLEPLATFORM, DULTON MEDIA ЧЛЕН СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ, МЕНТОР: EASY TEN, HOT WI-FI, ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ, 2DO2GO, И BOTSCANNER ДР. СПИКЕР, ЭКСПЕРТ: HARVEST, #TCEH, ПЕРИ ИННОВАЦИИ, ВШЭ, НЕТОЛОГИЯ МЕТОДОЛОГ: YANDEX TOLSTOY STARTUP CAMP, ALFA CAMP ИЛЬЯ КОРОЛЁВ ikorolev@iidf.ru http://bit.ly/fbstartupdev www.facebook.com/ikorolev КОНТАКТЫ ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ Инвестиционный менеджер ФРИИ
  • 3. 1. Что такое стартап и причины провалов 2. Бизнес-модель и Карта бизнес-модели 3. Lean Startup и тестирование гипотез 3
  • 5. СТАРТАП = маленькая версия большой компании? 5
  • 6. Идея Stealth режим (никому ничего не расскажу… а вдруг украдут) Релиз продукта! Провал или разворот (pivot) может быть pivot:) Цель (возможно) КЛАССИКА ЖАНРА СТАНДАРТНЫЙ ПУТЬ СТАРТАПА 6 БИЗНЕС-ПЛАН РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА АЛЬФА/БЕТА ТЕСТ ЗАПУСК/ ПЕРВАЯ ПОСТАВКА может быть еще один pivot?:)
  • 8. Отсутствие рыночной потребности(!!!) Закончились деньги Неправильная команда Конкуренты Ценообразование Плохой продукт Отсутсвие внятной бизнес-модели 0 12,5 25 37,5 50 17% 17% 18% 19% 23% 29% 42% http://bit.ly/1v73JvG ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ СТАРТАПОВ 8
  • 9. «Большинство стартапов погибло, не потому, что у них был плохой продукт, а потому, что этот продукт был никому не нужен» – Эрик Рис 9
  • 10. 10
  • 11. 11
  • 12. ИДЕЯ = ГАЛЛЮЦИНАЦИЯ! или предположения/гипотезы 12
  • 14. 14
  • 15. 15
  • 17. 17 «У всех есть план… до первого удара в челюсть…» – Майк Тайсон
  • 18. «СТАРТАП = маленькая версия большой компании» 18 – Стив Бланк не
  • 19. Временная организация, созданная для поиска масштабируемой и прибыльной бизнес-модели 
 в условиях ограниченных ресурсов и экстремальной неопределенности 
 с целью быстрого роста Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм СТАРТАП 19
  • 21. СТАРАП VS БОЛЬШАЯ КОМПАНИЯ 21
  • 22. СТАРАП VS БОЛЬШАЯ КОМПАНИЯ Поиск бизнес-модели 22
  • 23. СТАРАП VS БОЛЬШАЯ КОМПАНИЯ Поиск бизнес-модели Реализация бизнес-плана (масштабирование бизнес-модели) 23
  • 24. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ СТРОИТЕЛЬНЫЕ БЛОКИ БИЗНЕСА Как компания создает, доносит ценность клиентам и получает от этого прибыль в условиях конкуренции КЛИЕНТ? ПРОБЛЕМА? РЕШЕНИЕ? ТЕХНОЛОГИЯ? ПРОДУКТ? СЕРВИС? РЫНОК? КЛИЕНТ? РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ? КАНАЛЫ? ЭКОНОМИКА ПРОДУКТА? СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ? СРЕДНИЙ ЧЕК? КОНКУРЕНТЫ? УПАКОВКА? КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ? 24
  • 25. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/ клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИ Е За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ BUSINESS MODEL MAP Самый простой способ изложить бизнес-гипотезы на одной странице 25
  • 26. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/ клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
  • 27. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/ клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ 1 2 4 6 3 75 8 10 911 – РЫНОЧНЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ПРОДУКТОВЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ГИПОТЕЗЫ UNIT-ЭКОНОМИКИ1 Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
  • 28. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/ клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ 1 2 4 6 3 75 8 10 911 – РЫНОЧНЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ПРОДУКТОВЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ГИПОТЕЗЫ UNIT-ЭКОНОМИКИ1 Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
  • 29. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ • Используя специальные мнемо-техники, пользователь изучает иностранные слова (по 10 в день) в игровой форме. • На это он тратит не более 5 минут в день, а easy ten сам следит и напоминает какие и когда слова необходимо выучить. • Слова подбираются индивидуально под пользователя благодаря умной системе персонификации. ПРОБЛЕМА/БОЛЬ • Чтобы говорить, нужно знать слова. • Большинство продуктов и сервисов уделяют 80% времени НОВЫМ словам, а 90% выученных слов забываются. • Бумажные версии карточек со словами теряются. Электронные помощники не мотивируют учить, а являются лишь инструментами. ПРОДУКТ/ СЕРВИС Мобильное приложение для iOS (iPhone, iPad, iWatch), Android • Английский, немецкий, французский, испанский, итальянский, португальский языки; • Любой начальный уровень; • От 1 до 20 новых слов каждый день; • Частотный словарь на 10000 важнейших слов; • Озвученное произношение всех слов; • Примеры из twitter; • Умные напоминания; • Хранение прогресса в виде календаря; • Максимальная персонализация; • Эффективные тесты; • Система наград. КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Установка приложения – Подписка на триал – Оплата подписки (3,6,12 месяцев) – Повторная подписка > 1 000 000 установок > 150 000 установок в месяц > 300 000 активных пользователей Конверсия в платящего %3,3 ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Приложение для развития словарного запаса иностранных языков в игровой форме по десять слов в день, которое всегда под рукой. КАНАЛЫ Facebook ADS (> 100 млн.представителей ЦС) ASO (App Store Optimization) Organic (Top App Store) + до 40% новых пользователей PR (для выхода в языковой регион и поддержания TOP app store) Мобильные рекламные сети таргет@Mail.ru
 КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ B2C 17–35 лет
 30/70 мужчины и женщины Путешествующие (2+ поездок за границу в год) Работающие (с доходом от 60 тыс. руб. в месяц) Владельцы смартфонов (iOS, Android) Пользователи соц. сетей (Facebook, vKontakte) Геймеры (от 3 игр на смартфоне)
 Из крупных городов (> 500 тыс. жителей) Изучают иностранный язык. Проживают в России, Латинской Америке, Европе и Азии. Латиноамериканцы, проживающие в США. РЫНОК TAM – 1,71 млрд пользователей сматфонов SAM – 513 млн учат языки и 154 млн. покрывает география easy ten РЫНОК МОБИЛЬНЫХ ПРИЛОЖЕНИЙ $25B | CAGR = 29.6% РЫНОК ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ МОБИЛЬНЫХ ПРИЛОЖЕНИЙ $7,5B | CAGR = 21.1% РЫНОК ЯЗЫКОВЫХ МОБИЛЬНЫХ ПРИЛОЖЕНИЙ $1,1B | CAGR = 36,7% Альтернативные решения Бумажные карточки, Excel, LinguaLeo, Duolingo, Полиглот 16, Mind Snacks СТРУКТУРА РАСХОДОВ Для выхода на безубыточность (пример) – Общие расходы (G&A) – 300 тыс. руб. – Расходы на разработку (R&D) – 700 тыс. руб. – Маркетинг (Marketing) – 500 тыс. руб. UNIT-ЭКОНОМИКА Целевые (пример) 300 000 установок в месяц , CPI = $0,15/ARPU(LT)=$0,5, С1=3,3% Текущие (пример) 100 000 установок в месяц , CPI = $0,2/ARPU(LT)=$1, C1=6% СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Подписка на приложение – ARPPU – $15 easy ten (B2C – пользователи) 1 2 11 7 6 910 3 485 Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
  • 30. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ • Мотивированные лиды за $10 • ПРОБЛЕМА/БОЛЬ • Стоимость привлечения лидов через в интернете может доходить до 50$ • Некачественный трафик (канал) приводит к низкой конверсии в клиента з-за низкой конверсии в оплаты. • Взаимодействовать с клиентом во вне учебного процесса, крайне дорого и неэффективно • Нет гарантий по количеству лидов. ПРОДУКТ/ СЕРВИС Мотивирующие акции в приложении easy ten – спец. проекты, которые бесшовно выстраиваются в игровую механику приложения КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Выход на компанию – Выход на ЛПР – Встреча с ЛПР – КП – Подписание договора – Оплата за поставленные лиды Конверсия в продажу контракта – 20% Срок жизни клиента (LT) – минимум 6 месяцев ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ • Более 1 000 000 пользователей – потенциальных лидов по всему миру. • Мотивированные лиды за 10$ • Взаимодействуйте с учениками во вне учебного процесса бесплатно. КАНАЛЫ Facebook ADS (> 100 млн.представителей ЦС) ASO (App Store Optimization) Organic (Top App Store) + до 40% новых пользователей PR (для выхода в языковой регион и поддержания TOP app store) Мобильные рекламные сети таргет@Mail.ru
 КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ B2B Малые, средние и крупные языковые школы в России 1-ая волна Активно покупают лиды в интернете (от 500 в месяц). Бюджет на онлайн маркетинг от 600 тыс. рублей в месяц. 2-ая волна Покупают от 50 лидов в месяц. Бюджет на онлайн маркетинг от 200 тыс руб; РЫНОК TAM – Расходы на маркетинг офлайн изучения языков в мире– $17,6 млрд. SAM – Расход на онлайн маркетинг $1,7 млрд Альтернативные решения Рекламные CPA сети, паблики на тему изучения иностранных языков в социальных сетях СТРУКТУРА РАСХОДОВ Для выхода на безубыточность (пример) – те же, что и в B2C – Отдел продаж – 80 тыс. руб. UNIT-ЭКОНОМИКА Целевые (пример) ARPPU (средний чек на компанию) – 300 – 500 тыс. руб. в месяц. Стоимость привлечения – 30 тыс. руб. Текущие (пример) ARPPU (средний чек на компанию) – 150 тыс. руб. в месяц. Стоимость привлечения – 40 000 руб. СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) 10$ за лида easy ten (B2B – языковые школы/сервисы) 1 2 11 7 6 910 3 485 Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
  • 31. 1 2 11 7 6 910 3 485 РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ • Благодаря аукционной модели стоимость эвакуации будет заведомо наименьшей в любой части России. • За счет конкуренции возрастает качество услуг эвакуатора. • Едины номер для поиска эвакуатора по всей России • Купить страховку от любых случаев на дороге (прокол колеса, закончился бензин, сломалась машина, нужен эвакуатор). ПРОБЛЕМА/БОЛЬ • Стоимость эвакуации может быть крайне высокой, особенно в труднодоступных местах или если надо произвести эвакуацию на длительное расстояние. • Качество услуг может быть низким (время приезда). • Найти телефон эвакуатора, которые бы мог приехать в нужный район/город очень сложно. • Стоимость услуг (авто.тех помощи на дороге) может быть очень высокой в тот момент, когда они нужны. ПРОДУКТ/ СЕРВИС • Единый номер по всей России для вызова тех. помощи на дороге • Мобильное приложение для Android • Карточки тех.помощи на дороге (страхование от прокола колеса, закончился бензин, нужен эвакуатор ) КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Звонок с сайта/приложения/ партнера/карточки – поиск исполнителя – согласие клиента – осуществление Реализация карт тех.помощи – 20% ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ • Эвакуатор по цене на 20– 100% дешевле. • В любой точке России (более 6000 эвакуаторов в системе). • Скорость подачи в среднем в 1,5-2 раза быстрее. КАНАЛЫ SEO (поисковый трафик) – более 5 000 запросов в месяц AdWords, Yandex.Context средний клик < 30 руб. Мобильное приложение Партнеры (Страховые компании, автодилеры) для карт тех помощи. КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ B2C Автовладелец из России Житель крупных городов (> 500 тыс. жителей) Срок владения автомобилем > 3 лет. Российские и иностранные автомобили. Для эвакуации – без КАСКО и без Гарантии от производителя Для карт авто тех помощи, без РЫНОК Аварий без гарантии и страховки (2014 год) – 9 млн. случаев Рынок Эвакуации (2014 год) без гарантии – 322 тыс. в год Рынок продаж карт авто.тех помощи на дороге (2014 год) – 17 млн. штук. Альтернативные решения Местные диспетчерские эвакуаторов Клуб АНГЕЛ (только Москва и несколько крупных городов) РАМК, РАТ СТРУКТУРА РАСХОДОВ Для выхода на безубыточность (пример) – Общие расходы (G&A) – 300 тыс. руб. – Расходы на мобильного приложения (R&D) – 500 тыс. руб./ мес. – Маркетинг на автовладельцев (Marketing) – 800 тыс. руб./ мес. UNIT-ЭКОНОМИКА Целевые (пример) 10 000 эвакуаций в месяц, CAC=100 руб./ARPPU=240 руб. 5000 проданных карт в месяц, CAC=800 руб. APRU = 2000 руб. Текущие (пример) 500 эвакуаций в месяц, CAC=180 руб./ARPU=240 руб. СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Комиссия с исполнителя – 14% (280 руб. в среднем) Продажа карточки тех. помощи за 2000 руб. (себестоимость услуг 800 руб. при страховой реализации в 13%) ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ РОССИИ (B2C – автовладельцы) Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
  • 32. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ • Заказы без расходов на рекламу. • Не надо обладать специализированными компетенциями • Заказы поступают прямо на телефон ПРОБЛЕМА/БОЛЬ • Стандартные способы привлечения клиентов малоээфективны (листовки, печатная реклама и пр.) • Частные исполнители не обладают компетенции в привлечении клиентов • За счет маленького потока исполнители должны сильно завышать цены, чтобы сделать бизнес рентабельным • Стоимость одного клиента может доходить до 80% от заказа ПРОДУКТ/ СЕРВИС • Мобильное приложение на которое будет приходить • Платформа для проведения аукционов и мониторинга исполнения заказов КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ > 6000 эвакуаторов в системе средний чек за эвакуацию при аукционе не более 2000 руб. от 3 до 8 откликов исполнителей на одну заявку ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Постоянный поток клиентов всего за 14% от стоимости заказа КАНАЛЫ Профильные форумы (> 5000 участников) Холодная рассылка по базе исполнителей с контактами (> 10 000 тыс. контактов) КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ B2B Владелец от 1 до 10 эвакуаторов и/или автомобилей тех.помощи. Вся Россия. Владелец Android. Выполняет до 10 заказов в неделю. РЫНОК TAM – В России 45 000 тыс. эвакуаторов и специализированных автомобилей авто.тех помощи на дороге. SAM – из них 25 000 тыс. принадлежать малому и среднему бизнесу, и частным лицам Альтернативные решения Наработка компетенций в онлайн маркетинге, доски объявлений, таргетированная контекстная реклама, реклама в печатной продукции (карты, автомобильные журналы) СТРУКТУРА РАСХОДОВ Для выхода на безубыточность (пример) – те же, что и в B2C – Расходы на разработку платформы (R&D) – 700 тыс. руб. – Маркетинг на Исполнителей (Marketing) – 100 тыс. руб. UNIT-ЭКОНОМИКА Целевые (пример) 10 000 эвакуаций в месяц, CAC=100 руб./ARPPU=280 руб. Текущие (пример) 500 эвакуаций в месяц, CAC=180 руб./ARPU=280 руб. СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Комиссия с исполнителя – 14% (280 руб. в среднем) ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ РОССИИ (B2B – Исполнители) 1 2 11 7 6 910 3 485 Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
  • 33. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/ клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ Гипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза ГипотезаГипотеза Гипотеза Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
  • 36. «Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уместить в 24 час» – Томас Альва Эдисон
  • 37. 37 LEAN STARTUP Бизнес-моделирование (Business Model Generation) Гибкая разработка продукта (Agile Engineering) Развитие клиента (Customer Development)
  • 40. “GET OUT OF THE 
 BUILDING!” – Стив Бланк
  • 42. 42 • Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели (не более 30 минут). Желательно продумываем несколько вариантов бизнес-модели. РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
  • 43. РЕШЕНИЕ/ ОБЕЗБОЛИПР О Д УК Т/ КЛ Ю ЧЕ В Ы ЦЕ Н Н О СТ КА Н А Л Ы Р Ы Н О КСТРУК ТУРА UNIT- ЭКОНО СТРУКТ УРА 43 • Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, потенциал) • Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели (не более 30 минут). Желательно продумываем несколько вариантов бизнес-модели. РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
  • 44. РЕШЕНИЕ/ ОБЕЗБОЛИПР О Д УК Т/ КЛ Ю ЧЕ В Ы ЦЕ Н Н О СТ КА НА Л Ы Р Ы Н О КСТРУК ТУРА UNIT- ЭКОНО СТРУКТ УРА 44 • Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы). В самом начале чаще всего это «Клиент» и «Проблема» • Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, потенциал) • Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели (не более 30 минут). Желательно продумываем несколько вариантов бизнес-модели. РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
  • 45. РЕШЕНИЕ/ ОБЕЗБОЛИПР О Д УК Т/ КЛ Ю ЧЕ В Ы ЦЕ Н Н О СТ КА НА Л Ы Р Ы Н О КСТРУК ТУРА UNIT- ЭКОНО СТРУКТ УРА 45 • Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы). В самом начале чаще всего это «Клиент» и «Проблема» • Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, потенциал) • Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели (не более 30 минут). Желательно продумываем несколько вариантов бизнес-модели. • Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF, Landing Page + рекламная кампания, Blog, etc.) • Определяем критерии успешности эксперимента и ограничения (показатели, сроки) РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
  • 46. РЕШЕНИЕ/ ОБЕЗБОЛИПР О Д УК Т/ КЛ Ю ЧЕ В Ы ЦЕ Н Н О СТ КА НА Л Ы Р Ы Н О КСТРУК ТУРА UNIT- ЭКОНО СТРУКТ УРА 46 • Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы). В самом начале чаще всего это «Клиент» и «Проблема» • Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, потенциал) • Набрасываем гипотезы на Карту бизнес модели (не более 30 минут). Желательно продумываем несколько вариантов бизнес-модели. • Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF, Landing Page + рекламная кампания, Blog, etc.) • Проводим эксперимент и анализируем данные РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ ГИПОТЕЗА ДАННЫЕ ЭКСПЕРИМЕНВЫВОДЫ • Определяем критерии успешности эксперимента и ограничения (показатели, сроки) ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
  • 47. РЕШЕНИЕ/ ОБЕЗБОЛИПР О Д УК Т/ КЛ Ю ЧЕ В Ы ЦЕ Н Н О СТ КА НА Л Ы Р Ы Н О КСТРУК ТУРА UNIT- ЭКОНО СТРУКТ УРА 47 Повторяем цикл до тех пор, пока не проверим все гипотезы и не почувствуем, что нашли соответствие продукта и рынка product/market fit РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШ ПРО П Р К Л Ц Е К А К Л Р Ы СТ UN СТ РЕШЕНИЕ/ ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ ПРОДУ КТ/ СЕРВИ С Что видит пользова тель/ клиент (LP, MVP, КЛЮЧ ЕВЫЕ МЕТРИ КИ Цепочка целевых действий пользова ЦЕННО СТНОЕ ПРЕДЛ ОЖЕН ИЕ За счет чего будет КАНАЛ Ы Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболе РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкурен СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура UNIT- ЭКОНОМИКА СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) ПРОВЕРЕНО ПРОВЕРЕНО ПРОВЕРЕНО ПРОВЕРЕНО ПРОВЕРЕНО ПРОВЕРЕНО ПРОВЕРЕНО ПРОВЕРЕНО ПРОВЕРЕНО ПРОВЕРЕНО ПРОВЕРЕНО ТЕСТИРОВАНИЕ ГИПОТЕЗ
  • 48. 48 Traction Соответствие Проблема/Решение Соответствие Продукт/Рынок Поиск клиента Масштабирование Проверка клиента Создание клиента Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ РОСТА СТАРТАПА
  • 50. 50 Traction Соответствие Проблема/Решение Соответствие Продукт/Рынок Поиск клиента Масштабирование Проверка клиента Создание клиента Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
  • 52. Эш Мория (Ash Maurya) Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries) Роб Фитцпатрик (Rob Fitzpatrick) РЕКОМЕНДУЕТСЯ К ПРОЧТЕНИЮ БИБЛИОТЕКА СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ Алекс Остервальдер (Alex Osterwalder) «СТАРТАП: Настольная книга предпринимателя» «Бизнес с Нуля» «RUNNING LEAN» «Разработка ценностного предложения» «The Mom Test»