1. ИНСТРУМЕНТЫ
СОВРЕМЕННОГО
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
STARTUP DAY . Октябрь 2014
Илья Королев

2. Илья Королёв
Инвестиционный менеджер ФРИИ (iidf.ru)
Предприниматель (5 лет в области онлайн видео)
Со-основатель eagleplatform.com и yatv.ru ($3.5+ mln
инвестиций)
Стартап-коуч и ментор (10+ онлайн и офлайн стартапов)
Спикер (Harvest, HSE, Железный предприниматель и др.)
Методолог Tolstoy Startup Camp, Alfa Camp
Евангелист Lean Startup и Customer Development:)
Контакты
ikorolev@iidf.ru
http://bit.ly/fbstartupdev
www.facebook.com/ikorolev

3. 9 из 10
стартапов проваливаются
http://on.wsj.com/1jqVMyw

4. Отсутствие рыночной потребности
Закончились деньги
Неправильная команда
Конкуренты
Ценообразование
Плохой продукт
Отсутсвие внятной бизнес-модели
19%
18%
17%
17%
23%
29%
47%
0 12,5 25 37,5 50
http://bit.ly/1v73JvG
Причины смерти стартапов

5. «Большинство стартапов погибло, не потому
что у них был плохой продукт, а потому что
этот продукт был никому не нужен».
– Эрик Рис

6. $41 000 000
COLOR
Bill Nguyen. Founder & CEO

8. $41 000 000
COLOR
Bill Nguyen. Founder & CEO

11. «У всех есть план…
до первого удара в челюсть…»
– Майк Тайсон

12. – Майк Тайсон
Идея = галлюцинация

13. не
Стартап = маленькая версия
большой компании

14. Стартап
Временная организация,
созданная для поиска
масштабируемой бизнес-модели
в условиях неопределенности
с целью быстрого роста
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм

15. Идеальная модель роста Стартапа
Traction Time

16. AirBnB

17. Lean Startup
&
Customer Development

18. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)
Lean Startup

19. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)

20. Lean Canvas (по-русски)
ПРОБЛЕМА
Перечислите 3 главных проблемы.
РЕШЕНИЕ
Опишите возможные решения для
каждой из проблем (3 ключевых фичи).
УНИКАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Одним предложением опишите, чем
вы отличаетесь, и почему на вас
вообще стоит обратить внимание.
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНОЕ
ПРЕИМУЩЕСТВО
Не может быть легко скопировано или
куплено (ваш супер секретный соус).
2 1
3
4
9
5
8
7 6
СУЩЕСТВУЮЩИЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ
Как решается проблема(ы) сейчас?
Lean Canvas создан Ash Maurya @ Spark59 (www.leancanvas.com). Адаптация Business Model Canvas от Alex Osterwalder (www.businessmodelgeneration). Перевод и адаптация на русский – Илья Королев
СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ
(ПОТРЕБИТЕЛЕЙ)
Перечислите ваших целевой
клиент/потребителей и
пользователей.
РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ
Опишите вашего идеального
клиента/потребителя
КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ
(Привлечение) Acquisition
(Активация) Activation
(удержание) Retention
(доход) Revenue
(Рекомендация) Referral
КАНАЛЫ
Как клиент о вас узнает (путь до
клиента).
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Статьи расходов
Стоимость привлечения Клиента (CAC)
Расходы на персонал
и пр.
ПОТОКИ ВЫРУЧКИ
Как вы делаете деньги
Жизненная ценность клиента (LTV)
Выручка
Маржинальность

21. Lean Canvas (по-русски)
ПРОБЛЕМА
Перечислите 3 главных проблемы.
СУЩЕСТВУЮЩИЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ
Как решается проблема(ы) сейчас?
РЕШЕНИЕ
Опишите возможные решения для
каждой из проблем (3 ключевых фичи).
УНИКАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Одним предложением опишите, чем
вы отличаетесь, и почему на вас
вообще стоит обратить внимание.
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНОЕ
ПРЕИМУЩЕСТВО
Не может быть легко скопировано или
куплено (ваш супер секретный соус).
Гипотеза
Lean Canvas создан Ash Maurya @ Spark59 (www.leancanvas.com). Адаптация Business Model Canvas от Alex Osterwalder (www.businessmodelgeneration). Перевод и адаптация на русский – Илья Королев
СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ
(ПОТРЕБИТЕЛЕЙ)
Перечислите ваших целевой
клиент/потребителей и
пользователей.
РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ
Опишите вашего идеального
клиента/потребителя
КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ
(Привлечение) Acquisition
(Активация) Activation
(удержание) Retention
(доход) Revenue
(Рекомендация) Referral
КАНАЛЫ
Как клиент о вас узнает (путь до
клиента).
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Статьи расходов
Стоимость привлечения Клиента (CAC)
Расходы на персонал
и пр.
ПОТОКИ ВЫРУЧКИ
Как вы делаете деньги
Жизненная ценность клиента (LTV)
Выручка
Маржинальность
Гипотеза Гипотеза
Гипотеза Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза Гипотеза

22. Гипотеза Тестирование Накачка

23. Гипотеза
Выводы Эксперимент
Данные
картинка:

24. «Успех определяется количеством экспериментов,
которые можно уместить в 24 час»
– Томас Альва Эдисон

25. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)

26. Обычный подход Customer Development

27. CUSTOMER INTERVIEW

28. “GET OUT OF THE
BUILDING!”
– Стив Бланк

29. MVP

30. http://blog.fastmonkeys.com/2014/06/18/minimum-viable-product-your-ultimate-guide-to-mvp-great-examples/

31. «Мы тоже сначала сделали MVP »
- Тони Старк, Stark
Industries

32. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный
продукт» - Тони Старк, Stark Industries

33. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный
продукт» - Тони Старк, Stark Industries

34. Сделать
предзаказ

37. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)

38. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)

39. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы)

40. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью,
наблюдение, MVP, MVF, Landing Page +
Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности
эксперимента и ограничения (kpi, сроки)

41. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью,
наблюдение, MVP, MVF, Landing Page +
Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности
эксперимента и ограничения (kpi, сроки)
Проводим эксперимент и анализируем данные
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ДАННЫЕ ПРОДУКТ

42. Повторяем цикл до
тех пор, пока не
почувствовали что
нашли соответствие
продукта и рынка
product/market fit
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ДАННЫЕ ПРОДУКТ

43. Traction
Time
Идеальная модель роста Стартапа
Соответствие
Проблема/Решение
Соответствие
Продукт/Рынок
Поиск клиента
Масштабирование
Проверка клиента Создание клиента
Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост

45. Кто виноват?
Steve Blank Eric Ries Alex Osterwalder Ash Maurya
Clayton
Christensen Everett Rogers

46. CUSTOMER DEVELOPMENT и LEAN
STARTUP
вам в помощь!


47. СПАСИБО!