1. мегамаркет электронных книг №1
Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC,
CR, TR, CPO, AOV, LTV
Лисовский Евгений
Директор по маркетингу
LITRES.ru

2. My Way
Radmin KupiBonus.ru LitRes.ru
BabyBoom.ru
2004-2010 2010-2011 2011
2011 – now
Software eBooks
Coupons eRetail
Рост выручки на
28 локальных Рост с 600 до 3000
1млн регистраций 200% за год, ТОП
сайтов, +30% рост заказов в месяц за
за $1млн и 6 позиции в
продаж в кризис в 3 месяца за $500k
месяцев AppStore
партнерском канале

3. Agenda
1. Общие принципы работы с трафиком:
планирование роста, отчетность, KPI.
2. Привлечение клиентов: структурирование
каналов, распределение ресурсов.
3. Повышение конверсии: юзабилити, AB
тестирование.
4. Удержание клиентов: программы
лояльности, сервис, email маркетинг, конкурсы.
5. Бинарная сегментация и реанимация клиентской
базы.
6. Команда: как искать, вдохновлять и
мотивировать.

4. Глоссарий
1. CTR – кол-во кликов/кол-во показов
2. CPC – стоимость 1 клика.
3. CR – конверсия (в покупку/регистрацию)
4. TR – трансформация (из регистрации в
покупку)
5. CPO – стоимость привлеченного заказа
6. AOV – средний чек (стоимость заказа)
7. LTV – выручка с покупателя за его
покупательский жизненный цикл

5. Планирование роста: SEM
(контекстная реклама)
1. Анализ товарной матрицы
2. Составление полного семантического ядра
3. Анализ частотности запросов в
Yandex/Google
4. Прогноз «потолка» по трафику с контекстной
рекламы из Yandex/Google/Mail и остальных
систем.
5. Расти можно так быстро, как вы
пожелаете, но и работать придется в столько
же раз больше.

6. Планирование роста: отчетность
1. Выделение ключевых констант вашего бизнеса:
средний чек, средний размер корзины, средняя
стоимость за клик, lifetime value – выручка от
покупателя за его покупательский жизненный
цикл.
2. Еженедельные/Ежемесячные отчеты по
ключевым показателям (расходы, трафик,
конверсия, кол-во продаж, стоимость клика
стоимость за заказ,).
3. Отдельный отчет по каждому каналу (контекст,
поисковый трафик, партнерские программы и
программы лояльности и прочее каналы)
4. Базовый принцип: считать надо ВСЕ!

7. Планирование роста: отчетность

8. Планирование роста: KPI

9. Привлечение клиентов: подготовка
1. Выделяем ключевые источники трафика
– CPC (Yandex, Google, и прочие CPC каналы)
– CPM (медийные каналы, баннеры)
– SEO (поисковая оптимизация)
– Кросс-промо
2. Оцениваем потенциал каждого канала, оцениваем
нагрузку
3. Расписываем структуру отдела по направлениям.
4. Выставляем KPI.
5. Подрубаем каналы (система аналитики настроена).
6. Анализируем результаты, корректируем план.
7. Находим эффективные каналы – вливаем столько,
сколько сможет переварить.

10. Привлечение клиентов: ресурсы

11. Повышение конверсии
IMPR CTR CPC CR% CPL TR% CPO AOV

12. Удержание клиентов
1. Создание действительно качественного и
полезного сервиса (something bigger)
2. Создание программы программы
лояльности (бонусы)
3. Сегментация и персонализированные
рассылки
4. Добавление виральности и социальности
и UGC (пользовательский контент)
5. Конкурсы и прочие коммуникации с
аудиторией

13. Бинарная сегментация и реанимация
клиентской базы.
1. Создание действительно качественного и
полезного сервиса (something bigger)
2. Создание программы программы
лояльности (бонусы)
3. Сегментация и персонализированные
рассылки
4. Добавление виральности и социальности
и UGC (пользовательский контент)
5. Конкурсы и прочие коммуникации с
аудиторией

14. Бинарная сегментация

15. Реанимация клиентской базы
1. Определяем критерии для мертвой базы
(те, кто зарегистрировался 4 и более
месяцев назад и ничего не покупал в
течении 4 месяцев)
2. Определяем «вкусняшку» которой хотим
реанимировать клиентов
3. Золотое правило: произвести первое
впечатление можно только один раз

16. Команда: критерии подбора
Системный
Вовлечен подход Фактор
ность Excel
Командн
Аналитик
ая работа
Адекватн Член Проф.
ость команды качества

17. Up or out – работа на достижения
Выполнение
Проф. рост
KPI
Проактивность
Дух команды
и вовлечение
Up or
out?

18. Книги – must have к прочтению

19. Contacts
Лисовский Евгений
Директор по маркетингу
www.litres.ru
lisovskiy@litres.ru
www.lisovskiy.ru