Trucs et astuces pour réussir sa levée de fonds

trucs et astuces pour
réussir sa levée de fonds
tirer, dès le départ, la quintessence financière de son projet
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Ce guide pratique « trucs et astuces pour réussir sa levée de fonds »
conçu et rédigé par
Annabel DUBOIS, Arnaud DE MALET & Eric CULNAERT
Agence de Développement et d’Innovation en Nouvelle-Aquitaine (ADI)
est mis à disposition selon les termes de la licence Creative Commons
Attribution - Pas d'Utilisation Commerciale - Pas de Modification 4.0 International.
Il ne saurait remplacer un accompagnement personnalisé et n’engage en rien la responsabilité de ses auteurs, ni celle d’ADI Nouvelle-
Aquitaine, de la Région Nouvelle-Aquitaine, de Bpifrance ou de quiconque en favorisant la diffusion.
Néanmoins, on espère qu’il vous sera utile 
Si vous relevez une erreur, si un point vous paraît obscur, si vous vous posez des questions qui restent sans réponse ou si vous souhaitez
être accompagné dans le montage de votre projet et / ou de votre démarche de financement, n’hésitez pas à nous contacter.
« Un commencement est un moment d'une délicatesse extrême. »
Princesse Irulan, introduction à Dune (David Lynch, 1984, d’après l’œuvre de Frank Herbert)
Lancer une activité, créer une entreprise, c’est tout une aventure. Il faut penser à plein de choses en même temps… sans
pour autant se laisser paralyser par la multiplicité des sujets à traiter. Et quand en plus on cherche à innover, on doit créer
soi-même la réponse à bon nombre de questions.
Raison de plus pour ne pas perdre de temps à redécouvrir les solutions existantes, notamment en matière de financement
– car il en existe, et elles fonctionnent selon un certain nombre de principes finalement assez simples. Comprendre ces
principes fait gagner un temps précieux, permet d’anticiper et d’éviter les principales erreurs à ne pas commettre.
Bref: financer son amorçage, on a souvent l’impression que c’est tout un cirque mais en se posant cinq minutes tout
devient clair. La preuve…
Version en date du 05/01/2018
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crédit photos © Fotolia - Elena Schweitzer/Kalmatsuy Tatyana/iagodina/Alexander Raths

faisabilité recherche et développement mise en marché développement commercial, croissance
------------------------------------------------------------------ argent privé (conditionne accès aides publiques) -------------------------------------------------------------------
-
apports perso, love money (don, prêt, participation)
business angels (prise de participation), prêt d’honneur, prêt bancaire + crowdfunding
(don, prêt, participation)
fonds d’investissement & investisseurs institutionnels
(prise de participation) + crowdfunding
---------------------------------------------- argent public ----------------------------------------
Subventions: PTI (ADI), bourse
French Tech (Bpifrance), aides
faisabilité & proto (Région)
avance remboursable ou prêt Bpifrance, aides amorçage ou
R&D Région (subvention / prêt), CIR, CII
Identifier, qualifier et lever verrous
techniques, incertitudes
technologiques, scientifiques,
marché, marketing, juridique, etc.
Mise au point du produit / service avec lequel attaquer le marché Attaque du marché, mise
en œuvre de la stratégie
commerciale
Sur la base des premiers retours marché, amplification
stratégie commerciale, voire croissance et financement du
BFR
levée de fonds, temps de réalisation moyen 10 mois,
peut vraiment commencer seulement sur la base de
métriques marché (audience, usagers, clients
payants et pipe commercial)
réponse
favorable
du marché
« vallée de la mort »
bourse French Tech: (Bpifrance)
entreprises de moins d’un an,
majoritairement pour de l’achat de
prestations; max 30 K€ (ou 45K€
pour la version « émergence »);
montant moyen entre 15 et 25K€,
taux max 70%
Faisabilité start-up: (Région)
70% max coûts externes liés aux
études et services de conseil
schéma R&D « classique »:
50% minimum env. 25% env. 25%
Fonds propres et quasi-fonds
propres (liquidités
disponibles au démarrage du
projet) + prêts, en particulier
Prêts d’honneur
Région: Soutien
aux projets
innovants 25% à
45% coûts R&D
Bpifrance: aide
Développemt
Innovation
+ AAP & AMI numériques
Considérations générales
• L’argent public ne vient jamais seul (il faut de l’argent privé pour
déclencher l’effet de levier)
• L’argent public ne vient pas sur les phases marché (sauf pour
l’international, mais ça suppose d’avoir déjà conquis son marché
indigène)
• L’argent privé vient peu ou pas du tout sur les phases risquées; il
commence à devenir disponible à mesure que le marché répond
=> Il ne faut surtout pas dépenser son argent privé au début, mais au contraire:
• rechercher dès le départ le meilleur effet de levier grâce aux aides
publiques
• en garder le plus possible pour la phase de développement commercial
et tenir jusqu’à la levée de fonds si nécessaire
Prototype numérique: (Région)
coût des études: max 70 % max
50K€ / projet - coût des opérations
de veille, de réalisation de
maquettes, de prototypes, de tests
d’usages et de conception
d’opérations marketing: max 50 %
max 100K€
Expertise start-up: études & conseil, max 50% total, max 100% externe
Pass start-up: R&D, max 50% max 20K€ max fonds propres & quasi
Amorçage start-up: max 1,2M€ subvention / max 3M€ prêt
Innovation start-up: dépenses R&D, max 80% max 3M€
Investissement start-up: investissements, max 50% max 3M€
Compétences start-up: recrutement (CDI) et formation
permet de « déborder » sur la phase R&D
outils Région spécifiques startups

----------------------------------------------------------- argent privé (conditionne accès aides publiques) --------------------------------------------------------------
apports perso, love money (don, prêt, participation)
business angels (prise de participation), prêt
d’honneur, prêt bancaire + crowdfunding
fonds d’investissement & investisseurs institutionnels
(prises de participation) + crowdfunding
------------------------------------- argent public -------------------------------------
PTR (ADI), bourse French Tech
(Bpifrance): subventions
avance remboursable Bpifrance, aides création
entreprise Région (subvention)
techniques et incertitudes
technologiques / scientifiques
Etude de marché, étude marketing,
étude juridique, etc.
Mise au point du produit / service avec lequel
attaquer le marché
Attaque du marché,
mise en œuvre de la
stratégie commerciale
sur la base des premiers retours marché, amplification
stratégie commerciale, voire croissance et
financement du BFR
levée de fonds, temps de réalisation moyen 8 à 9
mois, peut vraiment commencer seulement sur la
base de métriques marché (audience, usagers,
clients payants et pipe commercial)
réponse
favorable
du marché
« vallée de la mort »
bourse French Tech: entreprises de
moins d’un an, majoritairement
pour de l’achat de prestations
Montant max 45K€
(« émergence »); montant moyen
entre 15 et 25K€, taux max 70%
par ex:
25K€ sur 40 K€;
=> besoin amorçage privé 15K€
Région (> 2017)
Aides ante-création
AAP prototype numérique =>
évolution envisagée vers dispositif
au fil de l’eau
schéma « classique »:
50% minimum env. 25% env. 25%
Fonds propres et
quasi-fonds propres
(liquidités
disponibles au
démarrage du projet)
+ prêts
aide Région
entreprise de
production ou
jeune entreprise
innovante
aide
développement
innovation
Bpifrance
aide Région à l’innovation (R&D) < 45%
AAP & AMI numériques
par ex. un besoin de 200K€ pour le développement du produit /
service:
apports 40 K€ + 2 prêts honneur de 30K€ (hypothèse 2 associés) =
100K€ privés => permet un effet de levier (X2 max) : subvention
Région 50 K€ + avance remboursable Bpifrance 50K€
Tu vois, les projets
se divisent en 4
phases…
(D’après Blondin, in Le bon, la brute et le truand)
(mais bon, quoi qu’il
arrive, c’est toi qui
creuses…)

Dans la « vraie vie » des projets, on sait bien que tout
n’avance pas selon un schéma séquentiel bien cadré.
Surtout dans le numérique, surtout quand on travaille en
méthodes agiles, avec un enjeu de très vite tester auprès
de sa cible une première version beta du produit ou du
service.
Pour autant, la plupart des financeurs (publics ou privés)
n’interviennent que sur certaines phases d’un projet.
De plus, selon la phase de votre projet et/ou la nature des
actions que vous cherchez à financer, vos interlocuteurs ne
pourront pas vous proposer les mêmes outils de
financement, ni les mêmes conditions d’accès au pognon,
ce nerf de la guerre.
Penser son financement suppose donc de le penser de façon globale,
comme une combinaison de solutions qui se complètent à l’instant t et
qui s’enchaînent sur la durée du projet, depuis les phases ante-création
jusqu’au succès commercial. Sans cela, « le risque est de se retrouver le
bec dans l’eau en arrivant au milieu du gué, et donc de boire la tasse ».
(James Cameron, pendant le tournage de Titanic, en 1996)
Identifier, qualifier et lever
verrous techniques,
incertitudes
technologiques,
scientifiques, marché,
marketing, juridique, etc.
Mise au point du produit / service avec lequel
attaquer le marché
Attaque du marché,
mise en œuvre de la
stratégie
commerciale
Sur la base des premiers retours marché,
amplification stratégie commerciale, voire
croissance et financement du BFR

L’argent privé vient peu ou pas du tout sur les phases risquées; il commence à
devenir disponible à mesure que le marché répond.
L’argent public ne vient jamais seul (il faut de l’argent privé pour déclencher
l’effet de levier).
L’argent public ne vient pas sur les phases marché (sauf pour l’international,
mais ça suppose d’avoir déjà conquis son marché indigène).
ADI a dit
Il ne faut surtout pas dépenser son argent privé au
début, mais au contraire:
• rechercher dès le départ le meilleur effet
de levier grâce aux aides publiques;
• en garder le plus possible pour la phase de
développement commercial et tenir jusqu’à
la levée de fonds si nécessaire.

L’argent public ne vient jamais seul: il faut de l’argent privé pour déclencher
l’effet de levier (*)
Il existe des aides publiques pour faciliter la création d’une activité,
surtout quand elle est innovante.
ADI a dit
Grâce aux aides publiques, chaque euro privé
que j’ai en poche peut me permettre de
dépenser jusqu’à 2 euros (max).
Chaque euro d’aide publique me coûte au minimum
un des euros privés que j’ai en poche (*)
.
Sauf exception (**), le cumul des aides publiques ne peut pas
représenter plus de 50% des dépenses.
(*) sur les phases très amont de faisabilité, cette condition peut être moins contraignante en termes de
liquidités; ensuite elle s’apprécie généralement sur la base des fonds propres et quasi fonds propres.
(**) les startups, dans leurs premières années, bénéficient d’un régime d’exception, parfois jusqu’à 80%
des dépenses R&D

Et l’innovation?
Où qu’elle est,
l’innovation?
Hein?
Où qu’elle est?

INNOVATION DE PRODUIT, DE SERVICE, D'USAGE
Modifie-t-il l'usage d'un produit/service existant?
Change-t-il l'expérience vécue par le client ou
l'utilisateur?
Répond-il à un besoin non satisfait?
Résout-il un problème identifié par les clients,
utilisateurs ou bénéficiaires?
Fait-il potentiellement émerger un nouveau besoin?
INNOVATION DE PROCEDE ET D'ORGANISATION
Introduit-il un nouveau procédé technique?
Transforme-t-il un ou plusieurs processus de
conception, production, logistique …?
Transforme-t-il la gestion du cycle de vie des produits,
matériaux, déchets?
Change-t-il l'organisation de l'entreprise, du travail,
du temps
ou des espaces?
Change-t-il la relation entre l'entreprise et ses
fournisseurs, distributeurs et autres partenaires?
Transforme-t-il le management d'entreprise?
INNOVATION SOCIALE
Cherche-t-il à répondre à des besoins sociaux mal ou
non satisfaits?
Cherche-t-il à répondre à des enjeux sociétaux?
S'attaque-t-il à des défis systémiques?
INNOVATION TECHNOLOGIQUE
L'innovation procure-t-elle une amélioration
significative des performances par rapport à l'état de
l'art?
Améliore-t-elle le rapport performance/coût
(d'investissement, d'utilisation)?
Résout-elle un problème jusqu'ici insoluble, ouvre-t-
elle des possibilités nouvelles?
INNOVATION MARKETING ET COMMERCIALE
Formule-t-il une proposition nouvelle en termes d'image, de
positionnement de l'entreprise ou de produit/service?
Change-t-il la manière de faire connaître et de promouvoir le
produit/service?
Introduit-il un nouveau conditionnement, un nouveau packaging,
une manière neuve de présenter le produit/service?
Change-t-il la manière dont le produit/service est vendu: canaux,
réseaux, méthodes …?
Propose-t-il une nouvelle politique tarifaire: niveau de prix, modèle
tarifaire, gamme, personnalisation …?
Change-t-il la relation entre l'entreprise et ses clients: services,
canaux, disponibilité, nature des interactions …?
INNOVATION DE MODELE D'AFFAIRES
Différencie-t-il la structure des revenus ou des coûts de l'entreprise
par rapport à ses concurrents?
Permet-il de valoriser des ressources de l'entreprise, d'identifier de
nouvelles sources de revenus, de pénétrer de nouveaux marchés?
Elève-t-il des barrières à l'entrée pour les concurrents, à la sortie
pour les clients?
La réussite de l'entreprise repose-t-elle sur la contribution de ses
clients et de tiers à la création de valeur? S'agit-il d'une plateforme?
Permet-il à l'entreprise d'envisager une croissance rapide sans se
heurter aux limites habituelles (recrutement, ressources
financières)?
Le caractère innovant s’évalue en contexte,
par rapport à l’existant: a minima, il faudra
produire un état des lieux de la
concurrence sur un périmètre pertinent
au regard du marché visé.
Le radar de l’innovation de Bpifrance est un excellent
outil pour positionner votre innovation, en identifiant
les questions auxquelles vous pensez apporter des
réponses nouvelles.

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Subventions: PTI (ADI), bourse
French Tech (Bpifrance), aides
faisabilité & proto (Région)
techniques, incertitudes
technologiques, scientifiques,
marché, marketing, juridique, etc.
bourse French Tech: (Bpifrance)
entreprises de moins d’un an,
majoritairement pour de l’achat de
prestations; max 30 K€ (ou 45K€
pour la version « émergence »);
montant moyen entre 15 et 25K€,
taux max 70%
Faisabilité start-up: (Région)
70% max coûts externes liés aux
études et services de conseil
Prototype numérique: (Région)
coût des études: max 70 % max
50K€ / projet - coût des opérations
de veille, de réalisation de
maquettes, de prototypes, de tests
d’usages et de conception
d’opérations marketing: max 50 %
max 100K€

A la poursuite du billet vert
(ou rouge, ou bleu, ou de n’importe quelle couleur…)
La levée de fonds privés

Pourquoi une levée de fonds ?
Nécessité
 Taille critique
 BFR en croissance
 Autonomie financière
Opportunité
 Levier sur des aides
 Dégager des marges de manœuvre
Vision entrepreneuriale
 Rompre la solitude du dirigeant
 Attirer des talents nouveaux
 Structurer la réussite
 Vision de « serial entrepreneur »
Vision stratégique

Le constat : démarche complexe
Jargon spécifique, culture financière à acquérir
Investisseurs très nombreux
• plus de 300 fonds d’investissement en France
• plusieurs milliers de business angels
Des acteurs souvent difficiles à identifier ou contacter
(Business Angels, family offices, holdings…)
Durée moyenne d’une première levée : 10 mois
Mise en compétition entre startups : au final 50% seulement concrétisent
Pour l’entrepreneur… étape souvent éprouvante

La chaîne de l’investissement
Faisabilité Validation Indus. Lancement Décollage
Introduction
en Bourse
Fonds
Capital
Développement
Etape
CA
Dvpt-croissance
Transmission
LBO
Fonds
Ventures
Fonds
capital InnovationFonds
SEED
capitalCrowd-
funding
Fondateurs
Love money
Amorçage (Seed)
Later Stage
Création
Dévpt
Early Stage
Besoins
10 à 200 K€
Besoins
200 K€ à 1 M€
Besoins
1M€ à 3M€
Besoins
3M€ à 10 M€
Besoins
10 M€ à 60 M€
Business
Angels

Des investisseurs pour…
 Accompagner une FORTE croissance
– Industrialiser et déployer massivement une nouvelle offre
– Accélérer le développement commercial (export…)
– Nouer un partenariat stratégique avec une Major
– Croissance externe
 Financer les éléments immatériels clés
– Les hommes et les compétences clés
– Les études (industrialisation, export, implantation,
consulting etc.)
– Le marketing et la communication
– La PI (brevets, licences, etc.)
– La hausse prévue du BFR
– Une part d’imprévu

En attirant des associés …
Compléter l’équipe avec de nouveaux talents

Principe de fonctionnement
temps
Entrée
au capital
Sortie
du capital
participation
minoritaire
ou
majoritaire
achat d’actions
Prix : 100 €
sortie réussie :
vente des actions
prix : 750 € (TRI : 50%)
sortie à la casse :
liquidation judiciaire
perte totale
pas de sortie : scotché
« Vie en commun »
T T+ 5 ans

À l’occasion :
 Du rachat partiel ou total par une autre entreprise
 De la prise de relais par 1 autre fonds d’investissement
 D’un LBO (leveraged buy-out)
 De l’entrée en bourse de la société
La sortie de l’investisseur
19
(Source AFIC)

Optimiser le processus de levée de fonds
Facteurs
d’accélération
Rencontres
investisseurs
Valorisation
et
négociation
Rédaction
pacte
avec avocats
Ciblage
investisseurs
+
prise de rdv
Optimisation
des
documents
1 à 3 mois 1 mois 2 à 6 mois 1 à 2 mois 1 à 2 mois
Implication et
temps de
l’entrepreneur
Vision claire de son
projet
+
Carnet d’adresses
Disponibilité et
réactivité des retours
faits aux investisseurs
Recul
+
Mise en concurrence
des investisseurs
Calage clair des
objectifs avec
l’avocat
Préparation en amont !

Dimensionnement, phasage de la levée de fonds
 Montant du besoin jusqu’à croissance autonome
 Découpage en « milestones »
Calendrier des « livrables »
 Anticiper la date d’une levée de fonds suivante
18 à 24 mois minimum entre 2 levées

Préparer l’actionnariat
Les configurations délicates
 1 industriel, client ou sous-traitant
au capital ?
 10 associés salariés (10% chacun)
 40 petits actionnaires
Pilotage stratégique illisible pour l’investisseur,
cohérence entre poids au sein du capital et
capacité de prise de décision opérationnelle,
celui ou ceux qui porte(nt) la vision doi(ven)t
avoir les mains libres pour agir
Tour de table « pénible » où chaque actionnaire,
même ultra-minoritaire, peut discuter et retarder
les prises d’orientations stratégiques, compliquer
la sortie ou l’arrivée de nouveaux actionnaires
L’intérêt d’un investisseur industriel n’est pas le
même que celui d’un actionnaire « financier »: par ex.
il peut avoir intérêt à ce que l’offre de valeur de la
startup lui soit « réservée », afin d’en tirer un
avantage concurrentiel; sa simple présence au capital
peut aussi décourager des clients potentiels et donc
restreindre le potentiel marché de la startup, etc.
Orientations
 Regrouper les minoritaires
 Valoriser les « hommes-clés »

Les documents à préparer
Slide
deck
« Pitch »
(10-15 slides)
1
Présentation
du projet
(25 p)
Prévisionnel
financier
(5 p)
BP
2
Executive
summary
« Plaquette »
(2-5 p)
3
Annexes / Due
Diligences
CV
Etude de Marché
Brevets et RAR
Prévisions financières
détaillées
Projets de statuts
Copie des contrats
4

Vos contacts chez ADI
Arnaud de Malet - service financement
a.demalet@adi-na.fr / 06 73 42 94 72
Annabel Dubois - levées de fonds numériques
a.dubois@adi-na.fr / 06 42 30 50 90
Eric Culnaërt - numérique & commerce connecté
e.culnaert@adi-na.fr / 06 23 34 36 22

① SIÈGE SOCIAL
6 allée du Doyen Georges Brus
33600 PESSAC
Tél. + 33 (0)5 57 57 84 88
② 27 boulevard de la Corderie
87031 LIMOGES Cedex
Tél. + 33 (0)5 87 21 21 21
③ 2 avenue Pierre Angot
64053 PAU Cedex 9
Tél. + 33 (0)5 59 84 82 83
④ 3 rue Raoul Follereau
86000 POITIERS
Tél. + 33 (0)5 87 21 22 00
⑤ 15 rue Alfred Kastler
17000 LA ROCHELLE
Tél. + 33 (0)6 78 77 96 22
www.adi-na.fr

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