LinkedIn (comme Viadeo) est un formidable outil pour faire de la prospection commerciale... à condition de savoir utiliser ce service pour ce qu'il est : un réseau social. Et, pour atteindre ces objectifs business sur un réseau social, il faut avant tout être social.

1. APPRENDRE À UTILISER
LINKEDIN ET VIADEO
POUR DE LA
PROSPECTION

2. 1. Les médias sociaux, une mine de prospection
2. Les travers conduisant à l’échec
3. Le monde a changé avec les médias sociaux
4. C’est quoi les médias sociaux ?
5. Les socionautes et LinkedIn & Viadeo
6. Les critères de réussite sur les médias sociaux
7. Stratégie de prospection sur LinkedIn & Viadeo
8. LinkedIn
•A. Optimisez votre présence
•B. Vos objectifs
•C. Les recherches
•D. La prise de contact
•E. Suivre et entretenir son réseau
9. Atelier
Contenu de la
journée

3. LES MÉDIAS
SOCIAUX, UNE MINE
DE PROSPECTION

4. SIX DEGRÉS DE SÉPARATION
★ Frigyes Karinthy (1887-1938)
★ Les six degrés de séparation (aussi
appelée Théorie des 6 poignées de
main) est une théorie établie en
1929 qui évoque la possibilité que
toute personne sur le globe peut
être reliée à n'importe quelle autre,
au travers d'une chaîne de relations
individuelles comprenant au plus
cinq autres maillons.
La réalité scientifique est que nous sommes à 4,7, pas à 6

5. LinkedIn annonce 170
millions d’utilisateurs
dans le monde dont
4,5 millions en France
Viadeo annonce 50
millions d’utilisateurs
dans le monde dont
3,8 millions en France
A chaque seconde, 2 nouveaux membres rejoignent LinkedIn
Le levier de réseautage est énorme !

6. ★ LinkedIn est un outil majeur qui
peut accélérer, simplifier et au
final optimiser votre processus de
démarchage.
★ Les connexions appellent les
connexions. Votre premier niveau
de contacts ouvre la porte à une
large gamme de connexions de
deuxième et troisième niveau.
★ C'est de cette manière que l'on
échelonne son réseau.
VOUS ACCOMPAGNER

7. QUE PEUT-ON EN ATTENDRE ?
★ Les réseaux sociaux permettent
tout d'abord de trouver des
contacts pertinents à prospecter.
★ Ils permettent aussi d'identifier les
véritables décideurs dans les
sociétés à prospecter.
★ Ils offrent également de pouvoir
rentrer en contact avec des
personnalités intéressantes par
l’intermédiaire de connaissances
communes sur un réseau.
Des prospects
qualifiés

8. LES TRAVERS
CONDUISANT À
L’ÉCHEC

9. ATTENTION

10. L’ILLUSION FACILE
★ COMMENTAIRE DES LECTEURS
★ « Bonjour, je suis commercial, j'ai mis en
place depuis 6 mois une opération de
prospection sur les réseaux sociaux.
Bilan : j'ai émis des sollicitations
commerciales multiples sur lesquelles je
n'ai aucun retour, des demandes de
contact de personnes qui ne développent
rien derrière, des personnes qui
n'acceptent les demandes de contact que
pour mieux vous associer à leurs actualités
qui n'ont pas toujours un grand intérêt. »

11. DEVENIR UN ÊTRE SOCIAL
★ «Pour réussir sur les réseaux
sociaux, il faut être social»
★ C’est en tenant compte de cette
nouvelle réalité, qui implique de
nouveaux comportements, que l’on
peut tirer le meilleur des réseaux
sociaux, y compris en prospection.

12. LE MONDE A
CHANGÉ AVEC LES
MÉDIAS SOCIAUX

13. C’EST QUOI LES
MEDIAS
SOCIAUX ?Petit tour d’horizon

14. LES MÉDIAS TRADITIONNELS
DIFFUSENT DES MESSAGES,
LES MÉDIAS SOCIAUX LANCENT
DES CONVERSATIONS

15. MÉDIAS SOCIAUX ET RÉSEAUX
SOCIAUX
★ Médias sociaux
★ Un service, une application ou une plate-
forme internet facilitant l'interaction, la
collaboration ou le partage de contenu
★ Blogs – Micro-blogging – Forums – Réseaux
sociaux – etc.
★ Réseaux sociaux
★ Ils font partie du groupe des Médias
sociaux
★ Des outils permettant à des groupes de
personnes partageant les mêmes centres
d’intérêts de se découvrir, de se
retrouver et d’échanger

17. Les utilisateurs
des réseaux
sociaux

18. LEUR RÉALITÉ
DIGITALEUne nouvelle réalité, de nouveaux comportements

19. PLUS CONNECTÉS
85 % des internautes
sont des Socionautes
70 % des Français
sont des internautes

20. PLUS SOCIAUX
Les Socionautes utilisent
3 réseaux sociaux
23 % du temps internet est
passé sur les réseaux sociaux
1 2 3

21. ILS SONT LES NOUVEAUX
SOCIONAUTES

22. ILS SONT PLUS...
★Critiques
★Infidèles
★Sollicités

23. ILS VEULENT...
★Prendre la
parole
★Être écoutés

24. POURQUOI SONT-
ILS SUR LINKEDIN
& VIADEOMieux les comprendre pour mieux les aborder

25. POURQUOI SONT-ILS LÀ ?
0%
15%
30%
45%
60%
Agrandir leur réseau
Veille pro
Emploi
Partenariat
Prestataire
10%
13%
20%
44%
59%
Ils ne souhaitent
pas entrer dans
une conversation
commerciale

26. QUELS SONT LES
CRITÈRES DE
RÉUSSITE SUR LES
MÉDIAS SOCIAUX ?La nouvelle posture de la marque

27. LES BOULEVERSEMENTS
★ Sur le secteur commercial, des usages et des
réflexes nouveaux sont à acquérir.
★ Un fonctionnement traditionnel ne fonctionne
pas sur les réseaux sociaux.
★ Par rapport aux méthodes de chasse classiques,
ces nouveaux canaux inscrivent la prospection
dans une logique beaucoup plus interactive.
★ C'est en effet à travers des échanges et du
partage d'information que les réseaux sociaux
permettent à la fois de trouver des leads et
d’augmenter ses chances de procéder à une
vente.

28. LA CONVERSATION
★ Observer et découvrir avec qui converser
★ Apprendre à écouter avant de parler
★ Apprendre à discuter plutôt que déclamer
★ Conserver une attitude humble
★ Répondre aux questions posées et poser des
questions
★ Avoir une approche intéressante plutôt
qu’intéressée
★ Apporter de la valeur à la personne avec qui
on établit une relation
★ Adopter une mode d’échanges d’égal à égal

29. RÉUSSIR SUR LINKEDIN
★ Plus encore qu'en prospection
traditionnelle : montrez d'abord,
demandez ensuite.
★ Les contacts qui vous intéressent
s'intéresseront d’autant plus à vous
si vous êtes productif
★ partage d'articles qui vous ont plu,
commentaires dans les groupes où vous êtes
inscrits, messages personnels une fois
connectés, etc.
★ Les stratégies actives sont les plus
productives.

30. DEVENEZ DIGNE D’INTÉRÊT
★ Sur les réseaux sociaux, montrez de
l’intérêt pour les autres et vous
deviendrez digne d’intérêt à leurs
yeux.
★ Identifiez les conversations ou les sujets de
conversation, entrez dans les conversations,
provoquez des conversations et des
échanges.
★ Valorisez vos correspondants en les
écoutant, et en leur offrant des bénéfices
(infos, opportunités, etc.)
★ Partagez du contenu
★ Nous sommes à l'ère du marketing de
contenu, et les médias sociaux sont de
formidables canaux de distribution pour
l'information à valeur ajoutée.
★ Exploitez le principe de la «dette
sociale»
★ Si vous donnez, on aura envie de vous
donner aussi, que ce soit de la confiance,
de l'expertise, ou des opportunités à faire
fructifier ensemble.

31. STRATÉGIE DE
PROSPECTION
SUR LINKEDIN
ET VIADEO

32. Qui suis-je,
qu’ai-je à
montrer ?
Quels sont mes
objectifs de
prospection ?
Quels sont les
profils qui
m’intéressent ?
Comment
séduire ces
profils ?
Recherche de
groupes
Entrer dans les
groupes
Ecouter puis
participer
Découvrir des
profils
intéressants
dans les
groupes
Recherche de
personnes
Prendre contact
Converser,
partager
Rencontrer CRM

33. LINKEDIN

34. OPTIMISEZ
VOTRE PRÉSENCE
SUR LINKEDINRassurez vos futurs contacts

35. VOTRE PROFIL
• Votre profil constitue votre vitrine
numérique.
• C'est la première chose que les
prospects éventuels verront de vous.
• Vous devez donc soigner son contenu

36. ÉLÉMENTS DU PROFIL
• Photo
• Fonction
• Parcours
• N’en faites pas spécialement trop
• Liens fonctionnels
• vers le site de votre société
• vers votre compte Twitter
d’entreprise
• vers votre page Facebook d’entreprise
• Recommandations
• venant de vos partenaires
• venant de vos clients

37. UN PROFIL COMPLET
• Remplissez votre profil
• C’est ce que les gens vont découvrir de
vous : pour convaincre de nouveaux
contacts, il faut se dévoiler.
• Un profil incomplet est inefficace.
• Remplissez votre profil avec des
informations pertinentes, permettant
de comprendre rapidement qui vous
êtes.
• Pas de discours commercial.
• Faîtes apparaître ce pourquoi vous
utilisez LinkedIn.

38. RÉSERVEZ VOTRE URL
• En générant une URL personnalisée,
vous serez plus sérieux et plus
crédible pour des contacts qui
viendraient visiter votre profil. Une
URL personnalisée fera toujours
meilleur effet qu'une série de
chiffres aléatoires.
• fr.linkedin.com/in/hostachy
• À voir dans Profil

39. GÉREZ VOS PARAMÈTRES
• Soignez votre visibilité en vérifiant
les paramètres de votre compte.
• Décidez qui aura le droit de voir
quoi de votre profil.
• Plus vous partagerez, plus vous
serez susceptible de recevoir en
retour.

40. FAITES-VOUS RECOMMANDER
• LinkedIn donne la possibilité de
recommander un profil pour ses
compétences ou son expertise.
• Il suffit pour cela de cliquer sur le signe "+"
qui apparaît en face de chaque
compétence saisie dans un profil d'une
relation.
• Assurez que la section "Compétences et
expertise" de votre profil est bien remplie.
• N'hésitez pas à solliciter vos relations afin
qu'elles viennent donner du crédit à votre
profil en vous recommandant pour une ou
plusieurs de vos compétences.

41. VOS OBJECTIFSQuelle prospection, pour atteindre quels buts ?

42. QUELS SONT VOS OBJECTIFS ?
★ Objectifs pour l’entreprise
★ Vos objectifs
★ La cible visée
★ Les profils

43. LES
RECHERCHES
SUR LINKEDIN

44. EFFECTUER UNE RECHERCHE
★ Utilisez le module recherche pour
trouver des profils intéressants
★ Rechercher par mots clés
★ Recherchez des personnes
★ Affiner sa recherche
★ Secteur d’activité
★ Entreprise
★ Membre d’un groupe commun (pour
faciliter la prise de contact)
★ Choisir le degré de séparation
★ Prise de contact directe possible pour
relations de niveau 1 ou 2
★ Recommandation possible pour relations
de niveau 1 ou 2
★ InMails pour relations de niveau 3 ou
plus

45. RECHERCHES SAUVEGARDÉES
★ Chaque utilisateur se voit attribuer
la possibilité de créer 3 recherches
sauvegardées.
★ Après avoir lancé une recherche,
l'interface propose en effet de
sauvegarder vos critères de
recherche afin de lancer la même
recherche ultérieurement.
★ Il suffit pour cela de cliquer sur le
lien "Sauvegarder recherche" qui
apparaît au-dessus des résultats.
★ Il est également possible de
recevoir des alertes hebdomadaires
ou mensuelles afin de prendre
connaissance des nouveaux
résultats issus des critères
sauvegardés.
★ Enregistrer une recherche de
responsables d'achat dans l'industrie
pharmaceutique, dans un rayon de 80 km
autour de Dublin

46. RECHERCHES AVANCÉES
• Recherchez des contacts au delà des
mots-clés
• Vous pouvez ainsi tenter de prendre
contact avec un des directeurs
marketing de L’Oréal de plusieurs
manières différentes :
• En cherchant «Directeur marketing»
et en ciblant l’entreprise «L’Oréal»
• En cherchant qui de vos relations
travaille pour l’entreprise L’Oréal et
pourrait vous recommander auprès
d’un de ses directeurs marketing.

47. RECHERCHES AVANCÉES
• Si on clique sur l’onglet «Recherche
avancée», de nombreux champs
supplémentaires deviennent
accessibles... mais tous ne sont
utiles ou fiables
• «Secteur» : s’en méfier, tout le
monde ne le remplit pas
correctement. Idem pour «Années
d’expérience»
• L’intérêt est de multiplier les mots
clés dans les différents champs.

48. RECHERCHES AVANCÉES
★ Savez-vous que sur Linkedin, le mot
Manager est écrit d’un dizaine de
façons
★ manager, manageur, mngr, Mgr, etc.
★ Une recherche avancée pourra
avantageusement exploiter les
opérateurs Booléens permettant de
cibler les résultats
★ Les Booléens dans LinkedIn
★ ET = espace ou AND (majuscules)
★ OU = OR (majuscules)
★ NON ou PAS = - (le signe moins)
★ Terme exact = «» (entre guillemets)
★ Parenthèses, pour encadrer une
recherche booléenne
★ Exemple de recherche de
«Manager» dans l’aéronautique
★ Fonction : (manager OR manageur OR mngr
OR Mgr)
★ Mots clés : (aéronautique OR aeronautique
OR aerospatial OR avionics OR aérospatial)

49. RECHERCHER DES GROUPES
• Identifier des groupes dans lesquels
• Il y a des conversations dans lesquelles
vous pourriez intervenir
• Il serait possible de vous exprimer et de
partager votre expertise
• Vous pourriez découvrir des prospects
intéressants
• Faire une recherche de Groupes
avec des mots clés, puis affiner la
recherche

50. VALIDER VOS GROUPES
• Une fois un groupe potentiellement
intéressant trouvé, validez en la
valeur.
• En cliquant sur «Voir», vous aurez
accès aux dernières conversations et
publications.
• Vous aurez également accès à des
statistiques vous permettant de
savoir si des prospects intéressants y
sont présents et actifs.

51. LES OPTIONS PREMIUM
★ Savoir qui a consulté votre profil
★ Avoir accès à de nouveaux champs
dans la recherche avancée (taille
de l’entreprise)
★ Avoir 500 résultats dans ses
recherches au lieu de 100
★ Voir les profils complets des
relations de niveau 3 et +
★ Bénéficier de l’accès à un
organisateur de profils (carnet de
contacts potentiels)
★ OpenLink
★ Les membres Premium peuvent décider
d’accepter d’être contacté par n’importe
quel membre du réseau.
★ Un plus si vous souhaitez être facilement
contacté.
★ InMails

52. PRENDRE
CONTACTComment le faire

53. PAS DE DÉMARCHAGE
• Souvenez-vous de l’illusion facile et
de ce commercial qui contactait
directement et sans retenue depuis
6 mois des contacts LinkedIn par
kilos.
• Le réseau ne voit pas toujours d'un
bon oeil que l'on soit trop «business»
au départ.

54. DU RELATIONNEL
• Grâce à LinkedIn, vous pouvez
presque à chaque fois en apprendre
suffisamment sur votre contact pour
que votre démarchage soit pertinent
et utile.
• Si possible, découvrez un moyen de
mettre en valeur votre interlocuteur
au cours de votre prise de contact.
• Donner d'abord (temps, compétence,
idées, conseils) est la règle d'un bon
développement de réseau.

55. LES INTERACTIONS SOCIALES
• Les moyens d’interagir avec un
contact à l’aide de contenu sont
nombreux
• Commentaires sur des
publications du contact
• Recommandations sur ces
compétences
• Publications d’actualités dans
vos «Activités»
• Publications de contenu dans les
groupes

56. LES PRÉTEXTES
★ Un élément que vous partagez
★ Des connaissances communes
★ Une expertise
★ Des sujets de publication
★ Ensemble dans un groupe de discussions
★ Un élément offert par le prospect
★ Une question qu’il se pose (publié dans ses
News, un groupe de discussion)
★ Un élément qu’il met en avant sur son profil
(une vidéo, un Slideshare, une initiative
personnelle)
★ C’est à partir de qui il est et en le
mettant en avant que vous aurez le
plus de chance de lui faire accepter
une mise en relation.
★ Répondez aux questions qu’il se pose
★ Proposez-lui du contenu utile, des liens vers
des sites, des pages, des informations
destinées à l’aider
★ Donnez votre avis sur un élément qu’il
partage

57. L’INTÉRÊT DES GROUPES
★ Participer à des groupes de
discussion sur LinkedIn a plus d’un
intérêt.
★ Ils permettent de se faire identifier auprès
d’une cible relativement qualifiée
★ Ils permettent aussi de pouvoir visualiser des
profils complets et de prendre contact avec
des personnes ne faisant pas partie de votre
réseau.
★ Les questions des membres sont
utiles pour se tenir informé des
frustrations et des attentes
auxquelles personne n'a répondu.
★ Elles constituent une raison parfaite pour
prendre contact avec un client potentiel.
★ L'adhésion aux groupes constitue la
raison et la possibilité de réaliser
davantage de connexions (c'est l'un
des critères que vous pouvez avancer
lors d'une demande de connexion).

58. LE CONTENU
★ Une bonne stratégie d’approche
indirecte est la publication de
contenu éditorial
★ Produit par vous
★ Produit par votre entreprise
★ Sélectionné par vous (principe de
curation)
★ Partagez des contenus qualifiés, sur
des thématiques que vous aurez
établies, en lien avec vos
compétences et vos savoir-faire.
★ Jour après jour, il s'agit de vous
forger une identité active,
produisant de la valeur.
★ Montrer son expertise a un pouvoir
rassurant qui attire les gens à soi.
En cela, les réseaux inversent la
logique de prospection ordinaire.
★ Attention au contenu commercial :
vos contacts préféreront aller le
trouver sur votre site Web.

59. LES INMAILS
• InMail est le système de messagerie
interne de LinkedIn. Il permet d'envoyer
des e-mails à tout utilisateur LinkedIn
sans nécessiter une introduction tierce.
• Un InMail arrivera dans la boîte de
réception de votre interlocuteur.
• LinkedIn affirme qu'un InMail a 30 fois
plus de chances d'attirer une réponse
qu'un démarchage spontané.
• L’InMail est la solution à tenter lorsque
les autres auront échoué.

60. SUIVRE ET
ENTRETENIR
VOTRE RÉSEAUGardez/Nourrissez le contact

61. POURQUOI ?
★ Valoriser vos contacts
★ Se tenir au courant
★ Se créer des opportunités de
reprise de contact
★ Tout changement présente une
bonne raison de prendre contact
et de proposer son aide.
★ L'âge d'un réseau est magique : il
ne vieillit pas si on l'entretient, il
se régénère constamment.
★ Il est important de programmer
régulièrement des actions auprès
de votre réseau
★ Envoi d'informations
★ Annonce d'événements
★ Partage d'idées
★ Projets plus personnels

62. COMMENT ?
★ La page d’accueil de LinkedIn
★ Tenez-vous au courant de ce que les
membres de votre réseau ont choisi
de partager avec vous.
★ Vérifiez qui a visité votre profil et
allez systématiquement établir un
contact lorsque le profil est
pertinent.

63. COMMENT ?
★ Brewster
★ Un outil en ligne et sur Smartphone
permettant d’effectuer le suivi de ses
relations (sur tous les réseaux sociaux, y
compris LinkedIn)
★ Avec qui êtes-vous souvent en contact ?
★ Qui avez-vous délaissé ces derniers temps ?
★ Avec qui faudrait-il reprendre contact ?
★ Avec qui avez-vous le plus de connexions
communes ?

64. COMMENT ?
★ Nimble
★ Véritable outil de CRM et de gestion de la
relation avec vos contacts.
★ Permet de savoir où en est votre relation,
suivre les échanges, classer, définir des
objectifs, relancer.
★ Vous pourrez prendre des notes sur votre
contact, prévoir des rappels de tâches à
effectuer par rapport à ce contact, décrire
comment vous avez rencontré le contact,
attribuer une étiquette au contact et
également avoir un aperçu de toutes les
interactions avec ce contact.

65. EN ATTENDANT LINKEDIN CONTACTS
★ Promis pour sortir en
2013, LinkedIn Contacts
sera un outil de CRM
proposé par LinkedIn,
permettant de gérer au
mieux ses relations, ses
interactions, ses
objectifs de contacts.

66. ATELIER

67. Qui suis-je,
qu’ai-je à
montrer ?
Quels sont mes
objectifs de
prospection ?
Quels sont les
profils qui
m’intéressent ?
Comment
séduire ces
profils ?
Recherche de
groupes
Entrer dans les
groupes
Ecouter puis
participer
Découvrir des
profils
intéressants
dans les
groupes
Recherche de
personnes
Prendre contact
Converser,
partager
Rencontrer CRM

68. ET SI ON PARLAIT
DE VOUS...
★ Erick Hostachy
Directeur
07 86 86 44 60
erick@yourastar.fr
★ http://www.yourastar.fr