Barcamp ako ziskat_zakaznikov_effectix_2018
•Download as PPTX, PDF•
1 like•194 views
Prezentácie pre Barcamp Bratislava 2018. Téma: Ako rozbehnúť obchod, alebo získajte nových zákazníkov. Prednášajúci: Karol Veleba, CEO Effectix.com - Google Partners Trainer - Sales.
Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to Barcamp ako ziskat_zakaznikov_effectix_2018
Similar to Barcamp ako ziskat_zakaznikov_effectix_2018 (20)
Recently uploaded
Recently uploaded (20)
Barcamp ako ziskat_zakaznikov_effectix_2018
- 1. Ako získať zákazníkov Karol Veleba , CEO Effectix.com
- 3. 2 500 freelancerov 826 digitálnych agentúr 20% má proaktívny sales
- 4. CEO a spolumajiteľ - Effectix Praha, 1 ks manželka,2 ks deti 17 rokov v on-line marketingu
- 6. Nájdite tých najcennejších zákazníkov, prineste im hodnotu a nájdite takých viac
- 7. Reaktívny sales Proaktívny sales >50% Typická konverzia <10%
- 8. Freelancer vs Veľký šéf
- 11. Ale ako získať dopyty ?
- 12. Confidential + Proprietary Journey of raising interest Open lead Contacted & Consult Trying to contact New Business / Sales Direct Mail Cold calling Multiple touchpoints Engagement Emails & Case studies Events 1:1 MeetingExternal Databases, Media Online & offline prospecting Cesta zvyšovania záujmu: STUDENÝ LEAD
- 13. Confidential + Proprietary Journey of raising interest Open lead Consult & Pitch Trying to contact Marketing/PR New Business / Sales Open lead Contacted & Consult Trying to contact 1:1 Meeting Marketing (online advertising) Conferences Referrals, CRM leads (reactivation) Events & conferences New sletter/ DM Online ads Cesta zvyšovania záujmu: TEPLÝ LEAD
- 14. Confidential + Proprietary What works for us? Conversion rate of ~5 % Conversion rate of ~10 % Consult Contacted Trying to Contact Value? Čo funguje lepšie
- 15. 10% - nikdy nebude 10% - má dar 80% - sa to naučí !
- 18. Prospect identification Raising interest Deal conclusion # of prospects (e.g., calls) # of contacts (e.g., event visitors) # of new customers Response rate Conversion rate 15% 20%167 25 5 revenue per customer X How many leads should we address? CASE STUDY: Úspešnosť dohodnutia schôdzky Sales Guru by Google, 2017
- 23. Identifikácia príležitosti Vzbudenie záujmu Uzavretie obchodu Sales funnel
- 25. Prospect identification Raising interest Deal conclusion # of prospects (e.g., calls) # of contacts (e.g., event visitors) # of new customers Response rate Conversion rate 15% 20%167 25 5 revenue per customer X How many leads should we address? CASE STUDY: Úspešnosť uzavretia obchodu
- 26. O obrat: 11 000 EUR/mes IČO: 1200 EUR/mes + 4% z obratu COS: 15 -25%
- 32. Karol Veleba karol.veleba@gmail.com +420 725 441 749 www.effectix.com
Editor's Notes
- Ako predať svoje služby, Ako postaviť obchodný tím Jako zvýšiť obrat svoje spoločnosti, To su informácie, ktorý si odnesiete z mojej prezentácie Celý život sa pohybuje, v obchode, on line marketingu a strašne ma to baví
- - Firma vo Velkej Britaniie
- - Firma vo Velkej Britaniie
- Spolumajiteľ česko-slovenskej agentury Effectix.com s 50 kolegami Google trenér pre oblast obchodu A prešlo mi rukami niekoľko tisíc obchodníkov Žijem v Prahe Nádhernú manželku a 2 češko-slovenské deti 17 rokov v on-line marketingu, prevazne SALES a PRODUKT
- A posledních 5 rokov to je effecitx Toto je fotka z nášho vianočného večierku Kto uhádne, kto je kolegina v bielou tvárov, získa darček ! Agenútura, kde som spolumajiteľ a výkonný riaditeľ Je nás 47, sme Google Premier Partner a znova sa chodím do práce baviť.
- - Firma vo Velkej Britaniie
- Reaktívny sales – ste špičkový v produkte a servise, výborné PR a networking V 50% prípadov uzavřete obchod Proaktívny sales – ste špičkový v produkte a servise, výborné PR a networking Aktívne si vytvárate šance a príležitosti na stretnutia 9 krát miniete, kým 1 krát skórujete Ale zápasi sa vyhrávajú aktivitou Cca len 20% agentúr má aktívny sales
- - Nájdite si cestu Freelancer, alebo veľký šéf (podnikateľ) Nie je zlé rozhodnutie Je to o Vašom vnútornom nastavení Rád robím veci sám, nerád sa spolieham na niekoho, ja to viem najlepšie. Alebo nechcem rozhodovať ? Chcete byť bohatý ? Chcete aby iný robili na vás? Chcete riadiť a rozhodovať?
- Dobrý produkt nestačí Na trhu sú miliony špičkových produktov Často sa predávajú tie priemerne. Nie vždy vyhrá ten nejlepší produkt, ale často obchodník, ktorého je na trhu najviac počuť Kto vie, čo to je vyhrá darček The Isolator 1925
- Každý z nás je obchodník Predávame každý deň Snažíme sa predať naše dobré vlastnosti opačnému pohlaviu Predávame našu prácu šéfovi Vypitali ste si niekedy zľavu ? BOHATÝ SÚ BOHATÝ, PRETOŽE NIKDY NENAKUPUJÚ ZA PLNÚ CENU ! Takmer každý Vám dá 10-15% zľavu. Oblečenie, auto, šperky…
- Ale ako získať dopyty - máte známich na správnych miestach – vyhrali ste žolíka, gratulujem. Chodte do baru rovno na pohárik - Máte výborne PR, referencie – chodia Vám klienti sami. - To je tvrdá a dlhodobá práca. Pozrite sa na Kamila predomnou. To je člověk, ktorý dáva do osobnej značky všetko. Klobúk dolu. - Alebo Vám zostáva priamy predaj. Mať vlastných obchodníkov. Obchodníov, ktorý hľadajú príležitosti, sú hladný po úspechu. A rozumejú on-line marketingu. Je ich málo, musíte si ich vychovať (dobrý obchodník na trhu nie je) Sú drahý, ale posunú Vás ďalej.
- Ako vyvolať záujem o Vaše služby – studené LEADY Kadžý deň sa snažia o kontakt 100 obchodníkov (služby všetkého druhu) Najprv urobiť dobrý prieskum a výber leadov Môžete skúsiť „direct mail“ – kto dnes odpovedá ? Zavolať so žiadosťou o schodzku Potom cielený mail, Case study, pozvanku na évent A stretnutie, kde už je to hodnote, ktorú ponúkate. A či je v správnom čase
- Alebo, budete pracovať na „oteplení“ leadov (alebo príležitosti) Robíte on-line reklamu (ako to už viete) Účastnite sa konferencií, buď ako dívak (netvorkujete), alebo prednášate (ako mi teraz tu) Posielate zaujímavé Newslettre, tvoríte obsah Následne pozvete potencionálnych klientov na „event“, školenie, BB“ – kde si vytvoríte vzťah A máte obchodné stretnutie, ktoré už nie je “studené“, ale pekne „nahriate“
- Úspešnosť zobchodvania teplého kontaktu je až 2 x vyššia. Toto su reálne čísla, ako pracujú agentúry v spolupráci s Google, alebo same
- A kto môže byť obchodník ? Skoro každý 10% - patologický introverti, psychopati, budúci vrahovia 10% - majú dar, „Predajú aj kocku ľadu na severnom póle) 80% - z nás to vydrie. Naučí sa to. Sú na to kurzy, knihy, presné postupy Možno nebudete hviezda, ale to nemusíte. Potrebujete predať len svoje služby, ktoré perfektne poznáte V skratke, ale je to jednoduché: Ukážte, kde má alebo môže mať klient problém , no va VY STE RIEŠENIE !
- A pokiaľ sa nechce predávať Vám, potrebujete výborného obchodníka, Je to „špeciálny tvor“ Egocentrický Výsledkovo orientovaný , na prachy Často prirodzene lenivý Buď má dar reči, je to špičkový predajca, „ukecá ho“ Alebo musí výborne rozumieť produktu a trhu
- Základ obchodníka je telefónovanie 2/3 obchodnikov odchadzaju do 3 mes., ako neuspesny Bez telefonátu niet schodzky, bez schodzky niet ponuky, bez ponuky niet obchodu Boja sa volat NIKOHO NEBAVI VOLAŤ, je to ako v TESCU pri kase. Ak chcete vyplatu, preste na tej kase pipate Neexistuje dobry obchodnik, ktory sa boji telefonovat (pred vami) NEBERTE HO, do 2 tyzdnov viete, ci na to ma, alebo nie.
- Case study Sales Guru program, Google kontakoval a predvybral firmy, dostali sme LEAD Uspesnost len 15% Úspešnosť priemerne 10% Aby mal obchodník dohodnutych 10 stretnutí za týždeň, musí urobiť cca 100 hovorov 3 hodiny na stretko – 2 x za den – 4x za tyzden = 8 stretnuti/tyzden
- Obchodník, potrebuje motiváciu, ale aj kontrolu MRKVU, ktorá bude dostatočne motivačná, nie malá, nie ďaleko Každý z nás ma svoju mrkvu. Nová MAC, dovolenku.... Kontorla na dennej, minimlne tyzdnovej urovni. PRAVIDELNA !
- Samozrejme, niektory z nás majú vnutorný motor Sebamotiváciu (vysoká hypotéka, dieťa na ceste) Ale aj tak potrebujú systém, kontrolu NIEČO MUSÍ PO NICH ZOSTAŤ, AŽ ODÝDU.
- Perfektne funguje „PODIEL VO FIRME“ Nemusi byt v registry, stačia OPCIE V USA sú to zamestnanecké akcie Kedy ? Ak nechcete, aby človek odyšiel ku konkurencii U nás sme to zaviedli, obrovska zmena v mysleni Ludia neodchadzaju ku konkurencii, malokto im ponukne podiel vo firme Ludia zacali rozmyslat, ako podnikatelia, su to ich peniaze
- Nefunguje to? Necakajte, urobte personalne zmeny Do mesiaca viete, či chce, alebo nechce Nejlepsi je ten, co CHCE A VIE – drahy, niesu Najhorsi je, NEVIE A NECHCE – TOXICKY, nakazi ostatnych Necakat mesiace, urobit to hned (max 3 mesiace) Kym bude obchodnik samostatny, trva to 6 mes +
- Náš vlastný fuunel ako prebieha obchodný prípad Sledujeme na urovni obchodnikov Zaciname uz dohodnutymi schodzkami, alebo leadami
- Zo všetkých leadov sme zobchodovali menej ako 5% Ak už prebehla schôdzka, úspešnosť 20 %
- Anonýmny prieskum medzi Google Premier Partnermi- 24 CZ/SK firiem Priemerný obrat cca po 1,5 roku v agentúre-. 11 000 EUR/mes Prvých 6 mesiacov: 0 až 4 000 EUR/mes COS 25%, postupne by mali klesat (alebo nie) Plat okolo 1600 EUR/mes
- Ako sa deli 100% zákazky ? 25% sales 25% konzultant 25% BO, chod firmy 25% zisk, Problém, ak do toho vstupuje projektový manažér Spotrebuje celý zisk firmy Vtedy, ak: Obchodník, ktorý to nevie uriadiť Zle nacené, aby sa ušetrilo Nenacenené naviac práce (aby sme nestratili klienta) Cesta do pekla Žijete od mesiaca, k mesiacu !
- Rozmyslite si, kto je váš zakazník Veľa menších, alebo menej veľkých Nie je zlá cesta, všetko má svoje výhody, aj nevýhody
- Menší zákazníici Ľahšie na získanie Jednoduché produkty Nevyznajú sa, nechajú sa ľahšie zobchodovať Menšia konkurencia (ak ste dobrý) Lepšie rozloženie príjmov ALE: Veľký výrobný aparát, ak chcete držať kvalitu Tlak na vysokú automatizáciu (ak chcete byť dobrý) Večne nespokojný klient (dáva Vám všetky peniaze a nerozumie tomu) Príklad: Mediatel, GoUP
- Väčší zákaznici, špeciálne služby, vysoká pridaná hodnota Cena nerozhoduje Veľa peňazí Ťažko sa porovnáva s konkurenciou ALE: Obrovský tlak na kvalitu služieb Veľmi kvalitný a drahý ľudia Odchod pár klientov Vás môže položiť Príklad: effectix.com , EXPORT , UI42 - ecomerce
- Vlastný obchod je drahá záležitosť Okamžite máte vyššie ceny o 25%, ako malé firmy a freelencery Je to ale jedna z mála ciest, ako rásť rýchlejšie ako trh. A ktomu (alebo miesto toho) , robte marketing Marketing, PR – dokáže vám časom nahradiť časť obchodu Ale stáť vás bude podobné peniaze, ako obchodník Pomôže stávajúcemu obchodu zvýšiť konverziu Marketing, PR je cesta, ako vystúpiť z davu. V ČR/SK je viac ako 3 000 freelancerov a 1 000 on-line agentúr Ak budeme dobrý, ale nikto sa to nedozvie, fungovať Vám to nebude. Neplatí, že „dobré sa chváli samo“ LEN 20% agentúr ma vlastný obchod !!!
- Kto máte záujem, uvidíme sa na workshope na tému, ako postaviť Biznisplán Alebo ak by ste chceli niečo prebrať, zavolajte, alebo napíšte mi Ďakujem za pozornosť