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[The Future of E-Commerce] Como não deixar a maioria para trás - A transformação digital do varejo

Augusto Rocha - VP Sales & Marketing, Pmweb
Saiba mais em https://eventos.ecommercebrasil.com.br/future-ecommerce-martech/

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[The Future of E-Commerce] Como não deixar a maioria para trás - A transformação digital do varejo

  1. 1. Como não deixar a maioria para trás. A transformação digital do varejo. Realização: Augusto Rocha VP de Vendas e Marketing Pmweb
  2. 2. ¼ dos empregos nos EUA são do varejo NRF 2014
  3. 3. o e-commerce representa menos de 10% do faturamento total do varejo.
  4. 4. Investimento em digital Investimento na loja Investimento no vendedor O varejo nas últimas décadas
  5. 5. Investimento digital Vendedor Agile Team SEO Machine Learning Digital Marketing Ads Eye Tracking Social Artificial Intelligence Vs E-commerce Força de Vontade
  6. 6. Para mudar o Brasil precisamos aumentar a produtividade.
  7. 7. Não vamos ser parte do problema... Vamos ser a solução!
  8. 8. Inclua o vendedor na da transformação digital do varejo. O Oto centraliza os dados de vendas online, offline, além de informações de comportamento e interação, que vão dar poder ao vendedor tornando ele o protagonista do varejo omnichannel. NOSSO OBJETIVO
  9. 9. A loja física ainda é preferência do consumidor Fonte: Opinion Box 64% 36% Preferem comprar na loja física Preferem comprar online A maioria dos consumidores ao escolher qual seria sua preferência de compra se encontrasse um produto com as mesmas condições e benefícios, preferem a loja física.
  10. 10. PMWEB + OTO Uma pesquisa da Pmweb com o e- commerce Brasil mostrou que hoje 73% dos lojistas que possuem uma loja física, têm a cultura de identificar o cliente no momento da compra. Fonte: E-commerce Brasil 2021 59% dos varejistas responderam que o vendedor possui os dados de nome, telefone e aniversário e 54% responderam que o vendedor tem acesso também ao histórico de compras.
  11. 11. 86% disse estar disposto a investir em tecnologias para apoiar as vendas na loja física. Fonte: E-commerce Brasil 2021 A pesquisa também revelou que 77% dos varejistas estão com um tempo ocioso nas lojas por conta da pandemia.
  12. 12. Aquela loja que abria as portas à espera de clientes morreu. Não é o cliente que vai à loja, é a loja e o vendedor que devem ir ao cliente! Eduardo Terra - Presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo "
  13. 13. As tecnologias in-store para empoderar o vendedor estão entre as mais promissoras e com maior retorno sobre investimento. " Forrester 2020
  14. 14. 96% dos usuários do WhatsApp acham adequado se comunicar com marcas ou empresas via o app. Fonte: Estudo 2020 por Accenture e Facebook
  15. 15. Varejista empolgado Mas não adianta apenas enviar mensagens por WhatsApp… . Potência não é nada sem controle . Força de vontade sozinha sem orquestração da marca não funciona. Varejista empolgado Oi, podemos saber quais os produtos que você está buscando? Estamos te dando 10% OFF para comprar em todas as nossas lojas aqui na Bahia Varejista empolgado Varejista empolgado Augusto, não satisfeitos, estamos te mandando outro cupom para você comprar. Disponibilizamos 5% OFF nos produtos veganos da linha feminina.
  16. 16. E a jornada do cliente não ser orquestrada O papel do vendedor não pode ser limitado
  17. 17. Acessou Instagram Pesquisa NPS Email Cross- Sell Investimento Digital Vendedor Visitou E-commerce Compra no E-commerce Visitou E-commerce Entrou na Loja Interagiu no App Email Upsell Pesquisa NPS Email Cross-Sell Acessou o Instagram Pesquisou no Google SMS Promocode Comprar produtos Saiu da Loja Ver produtos
  18. 18. Acessou Instagram Pesquisa NPS Golden Selling Window do Vendedor Email Cross- Sell Investimento Digital Vendedor Visitou E-commerce Compra no E-commerce Visitou E-commerce Entrou na Loja Interagiu no App Email Upsell Pesquisa NPS Email Cross-Sell Acessou o Instagram Pesquisou no Google SMS Promocode Comprar produtos Saiu da Loja Ver produtos
  19. 19. Golden Selling Window do Vendedor Investimento Digital + Vendedor Entrou na loja Acessou Instagram Pesquisa NPS Email Cross- Sell Visitou E-commerce Compra no E-commerce Visitou E-commerce Entrou na Loja Interagiu no App Email Upsell Pesquisa NPS Email Cross-Sell Acessou o Instagram Pesquisou no Google SMS Promocode Saiu da Loja Ver produtos Comprar Produtos
  20. 20. Golden Selling Window do Vendedor Investimento Digital + Vendedor Entrou na loja Acessou Instagram Pesquisa NPS Email Cross- Sell Visitou E-commerce Compra no E-commerce Visitou E-commerce Entrou na Loja Interagiu no App Email Upsell Pesquisa NPS Email Cross-Sell Acessou o Instagram Pesquisou no Google SMS Promocode Saiu da Loja Ver produtos Comprar Produtos
  21. 21. PARA Atuar no funil pré e pós venda de forma orquestrada O2O O papel do VENDEDOR DE Apenas atender o cliente na loja NOSSO OBJETIVO Ressignifique e expanda o papel do Vendedor, da Loja e da Marca
  22. 22. PARA Atuar no funil pré e pós venda de forma orquestrada O2O O papel do VENDEDOR DE Apenas atender o cliente na loja DE Ser apenas um ponto de venda PARA Fazer parte da estratégia omnichannel, atuando, além de como um canal de mídia, sendo gerida por KPIs de performance O papel da LOJA NOSSO OBJETIVO Ressignifique e expanda o papel do Vendedor, da Loja e da Marca
  23. 23. PARA Atuar no funil pré e pós venda de forma orquestrada O2O O papel do VENDEDOR DE Apenas atender o cliente na loja DE Ser apenas um ponto de venda PARA Fazer parte da estratégia omnichannel, atuando, além de como um canal de mídia, sendo gerida por KPIs de performance DE Não incluir loja e vendedor nos canais próprios de marketing digital PARA Ser, realmente, Customer Centric através da inclusão das lojas e vendedores na estratégia O papel da LOJA O papel do MARCA NOSSO OBJETIVO Ressignifique e expanda o papel do Vendedor, da Loja e da Marca
  24. 24. - Sugestões de contatos de lifecycle - Campanhas promocionais - Dados de perfil do consumidor - Classificação de Personas e RFV - Histórico de compra online e offline - Comportamento de navegação online - Histórico de todas interações com os Vendedores - Metas & Gameficação - Preferências de comunicação por canal - Status de programa de fidelidade - Histórico e status de métricas NPS - Open Platform para Widgets de terceiros Empodere o Vendedor dados e com estratégias orquestradas de marketing O2O na palma da mão Para o Vendedor
  25. 25. - Sales Rep O2O KPIs - Indicadores O2O de performance do vendedor - Indicadores de performance das campanhas - Ranking de vendedores por diversos KPIs - Gestão de metas dos vendedores - Análise loja-a-loja da base consumidores - Visão analítica de Personas e clusters por loja - Atribuição de mídia loja-a-loja - Análise NPS loja-a-loja Permita que a Loja física faça uma melhor gestão dos seus vendedores através de análise de performance O2O que vão além da venda em si Para as Lojas
  26. 26. - Construção e análise de cluster e Personas - Atribuição de mídia omnichannel - Visão analítica da base de consumidores - Visão analítica de CRM da performance das lojas - Visão analítica de CRM sobre a venda de produtos - Dashboards de performance de canais digitais - Ativação de audiências nas marketing clouds - Ativação de audiências em canais de mídia paga - Captura de comportamento online identificado - Orquestrar canais diretos incluindo o vendedor - Exportação de dados brutos Expanda o entendimento da Marca no entendimento e ativação do consumidor O2O cruzando esse comportamento com o Vendedor e a Loja Para a Marca
  27. 27. MARCA (Marketing: CRM & Mídia) LOJA E-COMMERCE (WEB/APP) CLIENTE ONLINE OFFLINE RESUMINDO As 3 Camadas do Customer Centricity para Varejistas
  28. 28. LOJA E-COMMERCE (WEB/APP) ONLINE OFFLINE VENDEDOR CLIENTE MARCA (Marketing: CRM & Mídia) RESUMINDO As 3 Camadas do Customer Centricity para Varejistas
  29. 29. LOJA E-COMMERCE (WEB/APP) ONLINE OFFLINE VENDEDOR CLIENTE As 3 Camadas do Customer Centricity para Varejistas MARCA (Marketing: CRM & Mídia) RESUMINDO
  30. 30. As soluções do Oto incluem as lojas física na transformação digital oferecendo muitos benefícios para os varejistas. ● Um salto rápido na estratégia de CRM omni channel. ● Aumento na conversão do time de vendas e da loja. ● Acompanhar e avaliar a performance das lojas, do vendedor e da estratégia O2O de mídia e CRM da marca RESUMINDO
  31. 31. Com o Oto, a SOUQ empoderou o vendedor da loja física (que possui um código para vendas no e-commerce e retirada na loja). A marca também desenvolveu campanhas live shopping para alcançar resultados expressivos. Envolveu 32 lojas e mais de 200 representantes de vendas em todo o Brasil em aproximadamente seis meses de projeto. SUCCESS CASE Empoderando o time de vendas Mais de 700 mil reais em receita
  32. 32. Durante o fechamento de mais de 300 loja com mais de 1500 vendedores durante a pandemia em março de 2020, o Grupo Renner usou o Oto para continuar a crescer e atingiu o crescimento de mais de 30% de vendas em seu e-commerce. SUCCESS CASE O Grupo Renner vai prever as roupas que você ainda vai comprar.
  33. 33. Através da tecnologia do Oto e das estratégias criadas, a marca ofereceu aos clientes VIPs a possibilidade de receber uma mala de roupas especialmente selecionada para eles, baseado em seu comportamento de compra e selecionadas pelos vendedores. A estratégia foi desenvolvida em mais de 99 lojas e usada por 110 vendedores desde maio de 2020. SUCCESS CASE Fashion na sua casa +669% Ticket Médio
  34. 34. ● Mais de 1200 vendedores fizeram 407.710 contatos com clientes ativos e realizaram taxa de conversão atribuível de 21% com um ticket médio de mais de R$ 600 reais gerando uma receita de mais de R$ 50 milhões de reais. SUCCESS CASE Ticket Médio maior de R$ 600,00 ● Maior frequência de compra (19%) entre os clientes omnichannel (que cresceu 131%).
  35. 35. ● Crescimento de 8% dos clientes identificados (relativos ao mesmo período anterior ao COVID) e os clientes VIP cresceram até 3%, o que em alguns segmentos representou 38% de toda a receita de 2020. SUCCESS CASE Crescimento de 1.292% em contatos feitos ● Crescimento de 972% na taxa de conversão.
  36. 36. A Lebes foi fundada em 1956 e hoje já possui mais de 160 lojas no Rio Grande do Sul e e-commerce. Com o tempo, a Lebes expandiu sua área de atuação e hoje possui uma grande variedade de itens na linha de moda, móveis, eletrodomésticos, eletrônicos, entre outros. A empresa é pioneira na adoção da tecnologia Pmweb Context e está revolucionando sua forma de venda através do Oto. SUCCESS CASE
  37. 37. Obrigado !

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