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Como não deixar a
maioria para trás.
A transformação
digital do varejo.
Realização:
Augusto
Rocha
VP de Vendas e
Marketing Pmweb
[The Future of E-Commerce] Como não deixar a maioria para trás - A transformação digital do varejo
¼ dos empregos nos EUA
são do varejo NRF 2014
[The Future of E-Commerce] Como não deixar a maioria para trás - A transformação digital do varejo
o e-commerce
representa menos de
10% do faturamento
total do varejo.
Investimento
em digital
Investimento
na loja
Investimento
no vendedor
O varejo
nas últimas
décadas
Investimento
digital
Vendedor
Agile Team
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Learning
Digital
Marketing
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Intelligence
Vs
E-commerce
Força de
Vontade
[The Future of E-Commerce] Como não deixar a maioria para trás - A transformação digital do varejo
[The Future of E-Commerce] Como não deixar a maioria para trás - A transformação digital do varejo
Para mudar o Brasil precisamos
aumentar a produtividade.
Não vamos ser parte do problema...
Vamos ser a solução!
[The Future of E-Commerce] Como não deixar a maioria para trás - A transformação digital do varejo
Inclua o vendedor na
da transformação digital
do varejo.
O Oto centraliza os dados de vendas
online, offline, além de informações de
comportamento e interação, que vão
dar poder ao vendedor tornando ele o
protagonista do varejo omnichannel.
NOSSO OBJETIVO
A loja física ainda
é preferência do
consumidor
Fonte: Opinion Box
64%
36%
Preferem
comprar na
loja física
Preferem
comprar online
A maioria dos consumidores ao
escolher qual seria sua preferência
de compra se encontrasse um
produto com as mesmas condições
e benefícios, preferem a loja física.
PMWEB + OTO
Uma pesquisa da Pmweb com o e-
commerce Brasil mostrou que hoje 73%
dos lojistas que possuem uma loja física,
têm a cultura de identificar o cliente no
momento da compra.
Fonte: E-commerce Brasil 2021
59% dos varejistas responderam que o vendedor possui os
dados de nome, telefone e aniversário e 54% responderam
que o vendedor tem acesso também ao histórico de compras.
86% disse estar disposto a investir em tecnologias
para apoiar as vendas na loja física.
Fonte: E-commerce Brasil 2021
A pesquisa também revelou que
77% dos varejistas estão com um tempo
ocioso nas lojas por conta da pandemia.
Aquela loja que abria as portas à
espera de clientes morreu.
Não é o cliente que vai à loja,
é a loja e o vendedor que devem ir ao cliente!
Eduardo Terra - Presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo
"
As tecnologias in-store
para empoderar o vendedor
estão entre as mais
promissoras e com maior
retorno sobre investimento.
"
Forrester 2020
96% dos usuários do
WhatsApp acham adequado
se comunicar com marcas ou
empresas via o app.
Fonte: Estudo 2020 por Accenture e Facebook
Varejista empolgado
Mas não adianta apenas enviar
mensagens por WhatsApp…
.
Potência não é nada sem controle
.
Força de vontade sozinha sem
orquestração da marca não funciona.
Varejista empolgado
Oi, podemos saber quais os
produtos que você está
buscando? Estamos te dando
10% OFF para comprar em
todas as nossas lojas aqui na
Bahia
Varejista empolgado
Varejista empolgado
Augusto, não satisfeitos,
estamos te mandando outro
cupom para você comprar.
Disponibilizamos 5% OFF
nos produtos veganos da
linha feminina.
E a jornada do cliente
não ser orquestrada
O papel do vendedor
não pode ser limitado
Acessou Instagram
Pesquisa NPS
Email Cross-
Sell
Investimento Digital Vendedor
Visitou E-commerce
Compra no E-commerce
Visitou E-commerce
Entrou na Loja
Interagiu no App
Email Upsell
Pesquisa NPS
Email Cross-Sell
Acessou o Instagram
Pesquisou no Google
SMS Promocode
Comprar produtos
Saiu da Loja
Ver produtos
Acessou Instagram
Pesquisa NPS
Golden Selling Window
do Vendedor
Email Cross-
Sell
Investimento Digital Vendedor
Visitou E-commerce
Compra no E-commerce
Visitou E-commerce
Entrou na Loja
Interagiu no App
Email Upsell
Pesquisa NPS
Email Cross-Sell
Acessou o Instagram
Pesquisou no Google
SMS Promocode
Comprar produtos
Saiu da Loja
Ver produtos
Golden Selling Window
do Vendedor
Investimento Digital + Vendedor
Entrou na loja
Acessou Instagram
Pesquisa NPS
Email Cross-
Sell
Visitou E-commerce
Compra no E-commerce
Visitou E-commerce
Entrou na Loja
Interagiu no App
Email Upsell
Pesquisa NPS
Email Cross-Sell
Acessou o Instagram
Pesquisou no Google
SMS Promocode
Saiu da Loja
Ver produtos
Comprar Produtos
Golden Selling Window
do Vendedor
Investimento Digital + Vendedor
Entrou na loja
Acessou Instagram
Pesquisa NPS
Email Cross-
Sell
Visitou E-commerce
Compra no E-commerce
Visitou E-commerce
Entrou na Loja
Interagiu no App
Email Upsell
Pesquisa NPS
Email Cross-Sell
Acessou o Instagram
Pesquisou no Google
SMS Promocode
Saiu da Loja
Ver produtos
Comprar Produtos
PARA
Atuar no funil pré e
pós venda de forma
orquestrada O2O
O papel do
VENDEDOR
DE
Apenas atender o
cliente na loja
NOSSO OBJETIVO
Ressignifique e expanda o papel do Vendedor, da Loja e da Marca
PARA
Atuar no funil pré e
pós venda de forma
orquestrada O2O
O papel do
VENDEDOR
DE
Apenas atender o
cliente na loja
DE
Ser apenas um
ponto de venda
PARA
Fazer parte da estratégia
omnichannel, atuando, além de
como um canal de mídia, sendo
gerida por KPIs de performance
O papel da
LOJA
NOSSO OBJETIVO
Ressignifique e expanda o papel do Vendedor, da Loja e da Marca
PARA
Atuar no funil pré e
pós venda de forma
orquestrada O2O
O papel do
VENDEDOR
DE
Apenas atender o
cliente na loja
DE
Ser apenas um
ponto de venda
PARA
Fazer parte da estratégia
omnichannel, atuando, além de
como um canal de mídia, sendo
gerida por KPIs de performance
DE
Não incluir loja e vendedor nos
canais próprios de marketing digital
PARA
Ser, realmente, Customer
Centric através da inclusão das
lojas e vendedores na
estratégia
O papel da
LOJA
O papel do
MARCA
NOSSO OBJETIVO
Ressignifique e expanda o papel do Vendedor, da Loja e da Marca
- Sugestões de contatos de lifecycle
- Campanhas promocionais
- Dados de perfil do consumidor
- Classificação de Personas e RFV
- Histórico de compra online e offline
- Comportamento de navegação online
- Histórico de todas interações com os Vendedores
- Metas & Gameficação
- Preferências de comunicação por canal
- Status de programa de fidelidade
- Histórico e status de métricas NPS
- Open Platform para Widgets de terceiros
Empodere o Vendedor dados e com
estratégias orquestradas de
marketing O2O na palma da mão
Para o Vendedor
- Sales Rep O2O KPIs
- Indicadores O2O de performance do vendedor
- Indicadores de performance das campanhas
- Ranking de vendedores por diversos KPIs
- Gestão de metas dos vendedores
- Análise loja-a-loja da base consumidores
- Visão analítica de Personas e clusters por loja
- Atribuição de mídia loja-a-loja
- Análise NPS loja-a-loja
Permita que a Loja física faça uma
melhor gestão dos seus vendedores
através de análise de performance
O2O que vão além da venda em si
Para as Lojas
- Construção e análise de cluster e Personas
- Atribuição de mídia omnichannel
- Visão analítica da base de consumidores
- Visão analítica de CRM da performance das lojas
- Visão analítica de CRM sobre a venda de produtos
- Dashboards de performance de canais digitais
- Ativação de audiências nas marketing clouds
- Ativação de audiências em canais de mídia paga
- Captura de comportamento online identificado
- Orquestrar canais diretos incluindo o vendedor
- Exportação de dados brutos
Expanda o entendimento da Marca no
entendimento e ativação do consumidor
O2O cruzando esse comportamento
com o Vendedor e a Loja
Para a Marca
MARCA
(Marketing: CRM & Mídia)
LOJA
E-COMMERCE
(WEB/APP)
CLIENTE
ONLINE
OFFLINE
RESUMINDO
As 3 Camadas do
Customer Centricity
para Varejistas
LOJA
E-COMMERCE
(WEB/APP)
ONLINE
OFFLINE
VENDEDOR
CLIENTE
MARCA
(Marketing: CRM & Mídia)
RESUMINDO
As 3 Camadas do
Customer Centricity
para Varejistas
LOJA
E-COMMERCE
(WEB/APP)
ONLINE
OFFLINE
VENDEDOR
CLIENTE
As 3 Camadas do
Customer Centricity
para Varejistas MARCA
(Marketing: CRM & Mídia)
RESUMINDO
As soluções do Oto incluem as
lojas física na transformação digital
oferecendo muitos benefícios para os
varejistas.
● Um salto rápido na estratégia
de CRM omni channel.
● Aumento na conversão do time
de vendas e da loja.
● Acompanhar e avaliar
a performance das lojas, do
vendedor e da estratégia O2O
de mídia e CRM da marca
RESUMINDO
Com o Oto, a SOUQ empoderou o vendedor
da loja física (que possui um código para vendas
no e-commerce e retirada na loja). A marca também
desenvolveu campanhas live shopping para alcançar
resultados expressivos.
Envolveu 32 lojas e mais de 200
representantes de vendas em todo o Brasil em
aproximadamente seis meses de projeto.
SUCCESS CASE
Empoderando o time de vendas
Mais de 700 mil reais em
receita
Durante o fechamento de mais de 300
loja com mais de 1500 vendedores
durante a pandemia em março de 2020, o
Grupo Renner usou o Oto para continuar a
crescer e atingiu o crescimento de mais
de 30% de vendas em seu e-commerce.
SUCCESS CASE
O Grupo Renner vai
prever as roupas que
você ainda vai
comprar.
Através da tecnologia do Oto e das estratégias
criadas, a marca ofereceu aos clientes VIPs a
possibilidade de receber uma mala de roupas
especialmente selecionada para eles, baseado em
seu comportamento de compra e selecionadas
pelos vendedores.
A estratégia foi desenvolvida em mais de 99 lojas
e usada por 110 vendedores desde maio de 2020.
SUCCESS CASE
Fashion na sua casa
+669% Ticket Médio
● Mais de 1200 vendedores fizeram
407.710 contatos com clientes ativos e
realizaram taxa de conversão atribuível
de 21% com um ticket médio de mais
de R$ 600 reais gerando uma receita
de mais de R$ 50 milhões de reais.
SUCCESS CASE
Ticket Médio
maior de R$ 600,00
● Maior frequência de compra (19%)
entre os clientes omnichannel
(que cresceu 131%).
● Crescimento de 8% dos clientes
identificados (relativos ao mesmo
período anterior ao COVID) e os clientes
VIP cresceram até 3%, o que em alguns
segmentos representou 38% de toda a
receita de 2020.
SUCCESS CASE
Crescimento de 1.292%
em contatos feitos
● Crescimento de 972% na taxa de
conversão.
A Lebes foi fundada em 1956
e hoje já possui mais de 160 lojas
no Rio Grande do Sul e e-commerce.
Com o tempo, a Lebes expandiu sua
área de atuação e hoje possui uma grande
variedade de itens na linha de moda, móveis,
eletrodomésticos, eletrônicos, entre outros.
A empresa é pioneira na adoção
da tecnologia Pmweb Context e está
revolucionando sua forma de venda
através do Oto.
SUCCESS CASE
Obrigado !

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[The Future of E-Commerce] Como não deixar a maioria para trás - A transformação digital do varejo

  • 1. Como não deixar a maioria para trás. A transformação digital do varejo. Realização: Augusto Rocha VP de Vendas e Marketing Pmweb
  • 3. ¼ dos empregos nos EUA são do varejo NRF 2014
  • 5. o e-commerce representa menos de 10% do faturamento total do varejo.
  • 6. Investimento em digital Investimento na loja Investimento no vendedor O varejo nas últimas décadas
  • 10. Para mudar o Brasil precisamos aumentar a produtividade.
  • 11. Não vamos ser parte do problema... Vamos ser a solução!
  • 13. Inclua o vendedor na da transformação digital do varejo. O Oto centraliza os dados de vendas online, offline, além de informações de comportamento e interação, que vão dar poder ao vendedor tornando ele o protagonista do varejo omnichannel. NOSSO OBJETIVO
  • 14. A loja física ainda é preferência do consumidor Fonte: Opinion Box 64% 36% Preferem comprar na loja física Preferem comprar online A maioria dos consumidores ao escolher qual seria sua preferência de compra se encontrasse um produto com as mesmas condições e benefícios, preferem a loja física.
  • 15. PMWEB + OTO Uma pesquisa da Pmweb com o e- commerce Brasil mostrou que hoje 73% dos lojistas que possuem uma loja física, têm a cultura de identificar o cliente no momento da compra. Fonte: E-commerce Brasil 2021 59% dos varejistas responderam que o vendedor possui os dados de nome, telefone e aniversário e 54% responderam que o vendedor tem acesso também ao histórico de compras.
  • 16. 86% disse estar disposto a investir em tecnologias para apoiar as vendas na loja física. Fonte: E-commerce Brasil 2021 A pesquisa também revelou que 77% dos varejistas estão com um tempo ocioso nas lojas por conta da pandemia.
  • 17. Aquela loja que abria as portas à espera de clientes morreu. Não é o cliente que vai à loja, é a loja e o vendedor que devem ir ao cliente! Eduardo Terra - Presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo "
  • 18. As tecnologias in-store para empoderar o vendedor estão entre as mais promissoras e com maior retorno sobre investimento. " Forrester 2020
  • 19. 96% dos usuários do WhatsApp acham adequado se comunicar com marcas ou empresas via o app. Fonte: Estudo 2020 por Accenture e Facebook
  • 20. Varejista empolgado Mas não adianta apenas enviar mensagens por WhatsApp… . Potência não é nada sem controle . Força de vontade sozinha sem orquestração da marca não funciona. Varejista empolgado Oi, podemos saber quais os produtos que você está buscando? Estamos te dando 10% OFF para comprar em todas as nossas lojas aqui na Bahia Varejista empolgado Varejista empolgado Augusto, não satisfeitos, estamos te mandando outro cupom para você comprar. Disponibilizamos 5% OFF nos produtos veganos da linha feminina.
  • 21. E a jornada do cliente não ser orquestrada O papel do vendedor não pode ser limitado
  • 22. Acessou Instagram Pesquisa NPS Email Cross- Sell Investimento Digital Vendedor Visitou E-commerce Compra no E-commerce Visitou E-commerce Entrou na Loja Interagiu no App Email Upsell Pesquisa NPS Email Cross-Sell Acessou o Instagram Pesquisou no Google SMS Promocode Comprar produtos Saiu da Loja Ver produtos
  • 23. Acessou Instagram Pesquisa NPS Golden Selling Window do Vendedor Email Cross- Sell Investimento Digital Vendedor Visitou E-commerce Compra no E-commerce Visitou E-commerce Entrou na Loja Interagiu no App Email Upsell Pesquisa NPS Email Cross-Sell Acessou o Instagram Pesquisou no Google SMS Promocode Comprar produtos Saiu da Loja Ver produtos
  • 24. Golden Selling Window do Vendedor Investimento Digital + Vendedor Entrou na loja Acessou Instagram Pesquisa NPS Email Cross- Sell Visitou E-commerce Compra no E-commerce Visitou E-commerce Entrou na Loja Interagiu no App Email Upsell Pesquisa NPS Email Cross-Sell Acessou o Instagram Pesquisou no Google SMS Promocode Saiu da Loja Ver produtos Comprar Produtos
  • 25. Golden Selling Window do Vendedor Investimento Digital + Vendedor Entrou na loja Acessou Instagram Pesquisa NPS Email Cross- Sell Visitou E-commerce Compra no E-commerce Visitou E-commerce Entrou na Loja Interagiu no App Email Upsell Pesquisa NPS Email Cross-Sell Acessou o Instagram Pesquisou no Google SMS Promocode Saiu da Loja Ver produtos Comprar Produtos
  • 26. PARA Atuar no funil pré e pós venda de forma orquestrada O2O O papel do VENDEDOR DE Apenas atender o cliente na loja NOSSO OBJETIVO Ressignifique e expanda o papel do Vendedor, da Loja e da Marca
  • 27. PARA Atuar no funil pré e pós venda de forma orquestrada O2O O papel do VENDEDOR DE Apenas atender o cliente na loja DE Ser apenas um ponto de venda PARA Fazer parte da estratégia omnichannel, atuando, além de como um canal de mídia, sendo gerida por KPIs de performance O papel da LOJA NOSSO OBJETIVO Ressignifique e expanda o papel do Vendedor, da Loja e da Marca
  • 28. PARA Atuar no funil pré e pós venda de forma orquestrada O2O O papel do VENDEDOR DE Apenas atender o cliente na loja DE Ser apenas um ponto de venda PARA Fazer parte da estratégia omnichannel, atuando, além de como um canal de mídia, sendo gerida por KPIs de performance DE Não incluir loja e vendedor nos canais próprios de marketing digital PARA Ser, realmente, Customer Centric através da inclusão das lojas e vendedores na estratégia O papel da LOJA O papel do MARCA NOSSO OBJETIVO Ressignifique e expanda o papel do Vendedor, da Loja e da Marca
  • 29. - Sugestões de contatos de lifecycle - Campanhas promocionais - Dados de perfil do consumidor - Classificação de Personas e RFV - Histórico de compra online e offline - Comportamento de navegação online - Histórico de todas interações com os Vendedores - Metas & Gameficação - Preferências de comunicação por canal - Status de programa de fidelidade - Histórico e status de métricas NPS - Open Platform para Widgets de terceiros Empodere o Vendedor dados e com estratégias orquestradas de marketing O2O na palma da mão Para o Vendedor
  • 30. - Sales Rep O2O KPIs - Indicadores O2O de performance do vendedor - Indicadores de performance das campanhas - Ranking de vendedores por diversos KPIs - Gestão de metas dos vendedores - Análise loja-a-loja da base consumidores - Visão analítica de Personas e clusters por loja - Atribuição de mídia loja-a-loja - Análise NPS loja-a-loja Permita que a Loja física faça uma melhor gestão dos seus vendedores através de análise de performance O2O que vão além da venda em si Para as Lojas
  • 31. - Construção e análise de cluster e Personas - Atribuição de mídia omnichannel - Visão analítica da base de consumidores - Visão analítica de CRM da performance das lojas - Visão analítica de CRM sobre a venda de produtos - Dashboards de performance de canais digitais - Ativação de audiências nas marketing clouds - Ativação de audiências em canais de mídia paga - Captura de comportamento online identificado - Orquestrar canais diretos incluindo o vendedor - Exportação de dados brutos Expanda o entendimento da Marca no entendimento e ativação do consumidor O2O cruzando esse comportamento com o Vendedor e a Loja Para a Marca
  • 32. MARCA (Marketing: CRM & Mídia) LOJA E-COMMERCE (WEB/APP) CLIENTE ONLINE OFFLINE RESUMINDO As 3 Camadas do Customer Centricity para Varejistas
  • 33. LOJA E-COMMERCE (WEB/APP) ONLINE OFFLINE VENDEDOR CLIENTE MARCA (Marketing: CRM & Mídia) RESUMINDO As 3 Camadas do Customer Centricity para Varejistas
  • 34. LOJA E-COMMERCE (WEB/APP) ONLINE OFFLINE VENDEDOR CLIENTE As 3 Camadas do Customer Centricity para Varejistas MARCA (Marketing: CRM & Mídia) RESUMINDO
  • 35. As soluções do Oto incluem as lojas física na transformação digital oferecendo muitos benefícios para os varejistas. ● Um salto rápido na estratégia de CRM omni channel. ● Aumento na conversão do time de vendas e da loja. ● Acompanhar e avaliar a performance das lojas, do vendedor e da estratégia O2O de mídia e CRM da marca RESUMINDO
  • 36. Com o Oto, a SOUQ empoderou o vendedor da loja física (que possui um código para vendas no e-commerce e retirada na loja). A marca também desenvolveu campanhas live shopping para alcançar resultados expressivos. Envolveu 32 lojas e mais de 200 representantes de vendas em todo o Brasil em aproximadamente seis meses de projeto. SUCCESS CASE Empoderando o time de vendas Mais de 700 mil reais em receita
  • 37. Durante o fechamento de mais de 300 loja com mais de 1500 vendedores durante a pandemia em março de 2020, o Grupo Renner usou o Oto para continuar a crescer e atingiu o crescimento de mais de 30% de vendas em seu e-commerce. SUCCESS CASE O Grupo Renner vai prever as roupas que você ainda vai comprar.
  • 38. Através da tecnologia do Oto e das estratégias criadas, a marca ofereceu aos clientes VIPs a possibilidade de receber uma mala de roupas especialmente selecionada para eles, baseado em seu comportamento de compra e selecionadas pelos vendedores. A estratégia foi desenvolvida em mais de 99 lojas e usada por 110 vendedores desde maio de 2020. SUCCESS CASE Fashion na sua casa +669% Ticket Médio
  • 39. ● Mais de 1200 vendedores fizeram 407.710 contatos com clientes ativos e realizaram taxa de conversão atribuível de 21% com um ticket médio de mais de R$ 600 reais gerando uma receita de mais de R$ 50 milhões de reais. SUCCESS CASE Ticket Médio maior de R$ 600,00 ● Maior frequência de compra (19%) entre os clientes omnichannel (que cresceu 131%).
  • 40. ● Crescimento de 8% dos clientes identificados (relativos ao mesmo período anterior ao COVID) e os clientes VIP cresceram até 3%, o que em alguns segmentos representou 38% de toda a receita de 2020. SUCCESS CASE Crescimento de 1.292% em contatos feitos ● Crescimento de 972% na taxa de conversão.
  • 41. A Lebes foi fundada em 1956 e hoje já possui mais de 160 lojas no Rio Grande do Sul e e-commerce. Com o tempo, a Lebes expandiu sua área de atuação e hoje possui uma grande variedade de itens na linha de moda, móveis, eletrodomésticos, eletrônicos, entre outros. A empresa é pioneira na adoção da tecnologia Pmweb Context e está revolucionando sua forma de venda através do Oto. SUCCESS CASE