3. A InBetta é
uma holding
que reúne
importantes
marcas.
Com sede em Esteio/RS, as
empresas fabricam um amplo
portfólio de produtos nos
segmentos de limpeza,
higiene, organização,
conservação, acabamentos e
linha profissional.
+ 2500 funcionários
+ R$2bi faturamento /
ano
4. InBetta e Sanremo
• Mais de 100 representantes comerciais
e vendedores
• Fornece para os maiores supermercados
/ atacados e home centers do Brasil.
• Mais de 1000 SKUs em linha.
5. Como iniciou o projeto do B2B na
Sanremo?
• Iniciamos fazendo uma pesquisa sobre o perfil
de loja dos nossos clientes. Tentando
entender as dores deles.
• E também listamos as nossas
dores, justificando o andamento
do projeto.
6. Baseado nas percepções
que a equipe do projeto
obteve ao longo do
processo, identificamos
algumas dores dos
pequenos lojistas.
Perfil Geral
dos
Lojistas
1 Gestão centralizada em uma
figura.
7. Baseado nas percepções
que a equipe do projeto
obteve ao longo do
processo, identificamos
algumas dores dos
pequenos lojistas.
Perfil Geral
dos
Lojistas
1 Gestão centralizada em uma
figura.
2 Figura que exerce muitos papéis:
da gestão a operação.
8. Baseado nas percepções
que a equipe do projeto
obteve ao longo do
processo, identificamos
algumas dores dos
pequenos lojistas.
Perfil Geral
dos
Lojistas
1 Gestão centralizada em uma
figura.
2 Figura que exerce muitos papéis:
da gestão a operação.
3 Sem sistema de gestão de loja.
9. Baseado nas percepções
que a equipe do projeto
obteve ao longo do
processo, identificamos
algumas dores dos
pequenos lojistas.
Perfil Geral
dos
Lojistas
1 Gestão centralizada em uma
figura.
2 Figura que exerce muitos papéis:
da gestão a operação.
3 Sem sistema de gestão de loja.
4 Gestão baseada em
conhecimento empírico.
10. Baseado nas percepções
que a equipe do projeto
obteve ao longo do
processo, identificamos
algumas dores dos
pequenos lojistas.
Perfil Geral
dos
Lojistas
1 Gestão centralizada em uma
figura.
2 Figura que exerce muitos papéis:
da gestão a operação.
3 Sem sistema de gestão de loja.
4 Gestão baseada em
conhecimento empírico.
5 Estoque controlado “no olho” na
maioria dos casos.
11. Baseado nas percepções
que a equipe do projeto
obteve ao longo do
processo, identificamos
algumas dores dos
pequenos lojistas.
Perfil Geral
dos
Lojistas
1 Gestão centralizada em uma
figura.
2 Figura que exerce muitos papéis:
da gestão a operação.
3 Sem sistema de gestão de loja.
4 Gestão baseada em
conhecimento empírico.
5 Estoque controlado “no olho” na
maioria dos casos.
6 Sem estratégia de merchandising
e categorias.
12. Baseado nas percepções
que a equipe do projeto
obteve ao longo do
processo, identificamos
algumas dores dos
pequenos lojistas.
Perfil Geral
dos
Lojistas
1 Gestão centralizada em uma
figura.
2 Figura que exerce muitos papéis:
da gestão a operação.
3 Sem sistema de gestão de loja.
4 Gestão baseada em
conhecimento empírico.
5 Estoque controlado “no olho” na
maioria dos casos.
6 Sem estratégia de merchandising
e categorias.
7 Dificuldade de receber
representantes por falta de tempo.
13. Desejos dos lojistas:
• Poder comprar sem agendamento
• Negociações direto com a indústria
• Rastreio do pedido
• Possibilidade de pagamento por cartão de crédito
• Mais informações sobre o produto
• Dicas de exposição e composição de mix.
14. • Facilitar o gerenciamento de pequenas
contas.
• Necessidade de aumento na distribuição no
varejo
• Melhorar o relacionamento com o cliente
• Ter disponível um catálogo virtual para o
time de vendas.
Desejos da Sanremo
17. Principais desafios de
implementação
do Sanremo na Sua Loja
2 tipos de desafio = construção e a adoção.
• Construção = matriz tributária, políticas
comerciais, segmentação de clientes, integração
com ERP, cadastro de clientes.
• Adoção = cultura empresarial e agilidade nos
processos, time de vendas, televendas, ações
coordenadas, clientes resistentes.
19. RESISTENTES
DISPOSTOS A
EXPERIMENTAR
Utilização do B2B Sanremo
“Se não tivesse outra forma de fazer o
pedido, eu teria que ir, não tem pra onde
correr. Mas se eu pudesse escolher , daria
preferência pro vendedor que passasse aqui,
porque eu acho uma forma melhor de fazer a
compra”
Cliente Sanremo
Acho interessante isso! Eu creio dessa
forma: Se o e commerce e o representante
forem uma coisa conjugada eu acho que
vai agregar valor sim. Não creio que um
sozinho faça tudo, entendeu?
Cliente Sanremo
20. Evitar guerra de preços entre
lojistas e concorrentes, expondo
preços de produtos altamente
estratégicos.
Humanizar o atendimento ao cliente
na plataforma.
Atuar para que a equipe comercial
não se sentisse ameaçada ou
excluída do projeto
Principais objetivos da
Sanremo na adoção do B2B:
21. Como resolvemos os desafios
e agregamos valor?
• O maior medo do time de vendas (repres,
televendas, vendedores) com o e-Commerce é a
substituição.
• Sabendo disso, traçamos as politicas e
mostramos as vantagens na utilização da
plataforma.
22. Vantagens para o vendedor
● Catálogo online 24h por dia.
● Comissão mantida para todas as compras no site.
● Possibilidade de enviar carrinhos personalizados
e montar orçamentos.
● Vender por cartão de crédito.
● Economia de tempo e dinheiro (não precisa se
deslocar
até o cliente toda vez que for fazer um novo
pedido)
● Acesso ao histórico de pedidos do cliente
23. Para o televendas
● Explicar que eles são chave na migração dos clientes para o site.
● Vão ter muito trabalho tirando dúvidas e interagindo com os clientes
por chat, whats e telefone.
● Vão ter mais oportunidades com clientes novos, que chegam ao
ecommerce através de estratégias digitais.
● Vão ter uma plataforma online para envio de sugestões aos clientes.
24. Como o B2B vem nos ajudando
na
distribuição aos pequenos
varejistas?
26. + 2500
NOVOS CLIENTES
EM 1 ANO
Como o B2B vem nos ajudando na
distribuição aos pequenos
varejistas?
27. + 2500
NOVOS CLIENTES
EM 1 ANO
R$
2.182,44
TICKET MÉDIO
GERADO
Como o B2B vem nos ajudando na
distribuição aos pequenos
varejistas?
$
28. + 2500
NOVOS CLIENTES
EM 1 ANO
R$
2.182,44
TICKET MÉDIO
GERADO
Como o B2B vem nos ajudando na
distribuição aos pequenos
varejistas?
60% da
receita do
B2B veio de
clientes
novos.
$
29. + 2500
NOVOS CLIENTES
EM 1 ANO
R$
2.182,44
TICKET MÉDIO
GERADO
Como o B2B vem nos ajudando na
distribuição aos pequenos
varejistas?
60% da
receita do
B2B veio de
clientes
novos.
Atendimento
dedicado
$
30. + 2500
NOVOS CLIENTES
EM 1 ANO
R$
2.182,44
TICKET MÉDIO
GERADO
Como o B2B vem nos ajudando na
distribuição aos pequenos
varejistas?
60% da
receita do
B2B veio de
clientes
novos.
Atendimento
dedicado
Possibilidade
de pagar com
cartão de
crédito.
$
31. + 2500
NOVOS CLIENTES
EM 1 ANO
R$
2.182,44
TICKET MÉDIO
GERADO
Processo de
crédito
especial
Como o B2B vem nos ajudando na
distribuição aos pequenos
varejistas?
60% da
receita do
B2B veio de
clientes
novos.
Atendimento
dedicado
Possibilidade
de pagar com
cartão de
crédito.
$
Bom dia a todos. É um prazer poder estar aqui compartilhando essa experiencia com vocês. Nessa palestra vou apresentar como o B2B tem ajudado a Sanremo, uma empresa InBetta, a melhorar a sua distribuição com os pequenos negócios, quais desafios enfrentamos ao longo do projeto, as principais preocupações, quais foram as soluções que encontramos, e o resultado até aqui.
No próximo slide vou passar um vídeo da institucional da InBetta, a fim de apresentar o negócio pra quem não conhece, mas tenho certeza que todos tem contato com os produtos nas suas casas.
Então pessoal, apenas reforçando, a InBetta é a holding detentora das marcas na tela, hoje temos mais de 2500 funcionários e nosso faturamento gira em torno de 2bilhoes de reais. Temos centros de distribuição em Pernambuco, são Paulo e rio grande no sul. Hoje na inbetta cada empresa tem a sua própria gestão comercial, responde pelo seu resultado individualmente, e compartilha apenas da estrutura backoffice com as outras emrpesas, como logística, financeiro, ti, etc...
Bom, e o projeto B2B aconteceu na Sanremo, a empresa de utilidades domésticas do grupo. A Sanremo comercializa toda linha de plástico para sua casa, como garrafas térmicas, potinhos de alimento, organizadores, lixeiras. Etc....
Hoje a empresa conta com um time comercial de mais de 100 representantes e vendedores e é muito forte no fornecimento para supermercados, atacados, home centers, utilidades. É seguro dizer que estamos nas principais bandeiras do país e em muitos outros pontos de venda.
A Sanremo também possuí um mix de produtos com mais de 1000skus, que vem crescendo anualmente.
E como iniciou o projeto? A gente entendeu a necessidade de melhorar a nossa distribuição nos pequenos varejistas fazendo diversas visitas em campo. Sempre que íamos para uma cidade diferente, eu procurava ir no varejinho também, e percebia que lá tínhamos uma falha logística. Nosso produto não chegava lá.
Contratamos então uma pesquisa com o objetivo de entender o perfil daqueles que queríamos atingir, a fim de entender melhor os desejos e as dores que os donos desses negócios tem. E também começamos a olhar pra dentro, pra entender o que podemos melhorar e o que o projeto precisava entregar.
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e a partir disso, traçamos quais os desejos deles.
Muitos falavam em poder comprar sem fazer agendamento, ou em negociar direto com a indústria.
Entendemos que o rastreio do pedido era importante. Questionar ou ter que ficar em cima do representante é uma dor, principalmente pela falta de tempo no dia dia.
Poder pagar no cartão de crédito, até porque muitas vezes, as empresas não liberam pagamentos a prazo ou, quando liberam, é pouco crédito. Então o cartão serviria como uma “segunda linha” de crédito pra eles.
Ter mais informações sobre os produtos a qualquer momento.
E que a empresa prestasse um serviço de exposição no PDV para ajudar nas vendas.
e o que ao olhar pra dentro nós entendemos:
Que o gerenciamento de contas pequenas, as vezes pelo pedido não “se pagar” pelo representante, ficava prejudicado. Tínhamos que facilitar isso através de algo que fosse otimizado.
O produto precisava ser escalonável. A mesma solução para diversos tipos de clientes.
Melhorar nosso atendimento com o pequeno varejista, através de televendas, informações de produtos, chat online. Muitas vezes o cliente está comprando de noite, depois de um longo período de trabalho. Ele pode procurar contato e deixar suas dúvidas, mas também possui um catálogo online com diversas informações adicionais do produto, ou mesmo vídeos explicativos.
e assim, depois de 1 ano de projeto, nasceu o B2B da Sanremo com a proposta de facilitar todo o processo de compra e acompanhamento.
o Sanremo na sua Loja, a evolução em vendas da Sanremo, veio como uma solução ecommerce b2b, voltada para atender todos os clientes, mas com grande foco naqueles que ainda precisavam de mais um suporte para comprar.
e durante todo o projeto, tivemos muitos desafios e questionamentos. O B2B acaba sendo um pouco polêmico quando é introduzido. Nós tivemos que superar 2 desafios grandes para conseguir entregar a plataforma.
O primeiro é um desafio de construção. Esse a meu ver é o mais fácil dos dois, porque são variáveis que você só vai precisar de tempo e esforço pra superar. Integrações como a politica comercial para mostrar os preços conforme o canal do cliente, matriz tributária para demonstrar os impostos corretamente, cadastro, isso tudo você supera com um time dedicado.
O maior desafio mesmo que enfrentamos, e ainda estamos enfrentando, é a adoção da plataforma.
gerar aceitação é sim o maior desafio. O processo de venda fica bem diferente, e muitas vezes pode causar confusões na empresa.
1– Então primeiramente, tem que se levar em conta o sentimento que traz para a equipe comercial. Se ela se sentir ameaçada, pode prejudicar muito o resultado do projeto. Até porque muitos lojistas também são fiéis ao seu representante, não querem prejudicar ele.
2 – muitos falam na preocupação em desumanizar a venda. Essa é uma preocupação que eu discordo. A venda por internet, principalmente B2B que tem muitas variáveis para cada cliente, tem que ser humana. Você precisa de um bom atendimento, com um pessoal de prontidão para responder as perguntas. E aí o Televendas entra muito bem e sai muito beneficiado.
3 – criar guerras de preço, a gente ficou muito preocupado no início porque, apesar do preço aparecer apenas para os clientes que estão cadastrados e logados, eles podem usar como negociação com os nossos concorrentes. Abrir nosso catalogo e mostrar os preços... mas gente, isso eles podem fazer com qualquer orçamento que você envia pra eles e também com o valor de compra que ele tem cadastrado.
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