1. Продажи и маркетинг
война кошек с собаками или сотрудничество партнеров?
Дмитро Джеджула, MBA
DirectBrand | Практика прибыльного маркетинга OSDirect
Мини-конференция «Продажи: В2В и В2С»
OLYMPIC VILLAGE | 6 июля 2014

2. Экспресс-биография
• 14 лет в маркетинге на ~20 рынков
• Развиваю собственный бизнес DirectBrand
с партнерами из маркетинг-группы OSDirect
с июля 2013
• Области экспертизы: построение и
управление системой маркетингом, бренд-
менеджмент, трансформация бизнеса,
стратегия маркетинга и бизнеса,
корпоративная культура, ценность
Продажи и Я
Бренды и Я

4. Доход = Цена * Объем продаж
Прибыль = Маржа * Объем продаж
«На самом деле истинная цель организации состоит
в том, чтобы удовлетворять нужды клиентов и при
этом оставаться прибыльной. Надо управлять за
счет прибыльности, а не ради нее.»
Ицхак Кальдерон Адизес, e-xecutive.ru, ‘2012

5. «Если вы поручите маркетинг и
продажи одному человеку, вы
получите трансвестита.»
Ицхак Кальдерон Адизес, Киев ‘2013
М
П

6. Маркетинг
• Маркетинг – система знаний, ощущений и
действий постоянного прибыльного создания
ценности и донесения* ее до Потребителей.
• Ценность – полезные для Потребителя
последствия взаимодействия с продуктом
• Маркетинг-табуретка для бизнеса:
Ценность
Аналитика Стратегия Коммуникации
* Донесение - информирование + продажи

7. Продажи = Донесение
Прямые
f (количество контактов с
лидами)
Непрямые
f (лояльность клиентов и
знание продавца)
Активные
f (количество и
активность продавцов)
Пассивные
f (знание бренда и его
представленность)

8. Прямое влияние
маркетинга на продажи
• Увеличение количества
лидов возможно в основном
за счет маркетинговых
(рекламных ходов)
• Коммуникационная мудрость
повышает конверсию
• Реклама не может увеличить
продажи - она способна
увеличить количество
обращений

9. Маркетинг -> Продажи
• Идти в ногу, держа фонарик - они в одной лодке
• Приоткрывать широкий горизонт
• Давать хорошие советы, если надо - среди ночи
• Вовремя вовлекать, сообщать новости и обучать

10. Продажи -> Маркетинг
• Регулярно сообщать вести с полей и другую
необходимую информацию
• Помогать модифицировать продукт
• Выступать единым фронтом в корпбоях
• Вовлекать

11. 4Б Маркетинга-Продаж
• Маркетинг создает действенный контекст для
того, чтобы:
• Продавать Больше.
• Продавать Большему количеству
потребителей.
• Продавать по Большей цене
(а значит, с большей прибылью).
• Продавать 3Б постоянно.

12. А почитать?
• Брайан Моран, Майкл
Леннингтон «12 недель в
году. Как за 12 недель
успеть больше, чем другие
успевают за 12 месяцев»
• Майкл Микаловиц «Метод
тыквы: как стать лидером в
своей ниже без бюджета»
• Джимп Кэмп. «Сначала
скажите «Нет».
• Уильям Бюргерс.
«Откровения
маркетинга».
• Тони Шей. «Доставляя
счастье (Zappos)»
• Чин Нинг Чу «Каменное
лицо - черное сердце»
• А. Парабеллум, Н.
Мрочковский. «Выжми из
бизнеса все».
• Игорь Манн. «Маркетинг
без бюджета»; «Точки
контакта»
• Чалдини «Психология
влияния»
• Дэн Ариели
«Поведенческая
экономика»
• Джеффри Марк
«Маркетинг, основанный
на данных»
• Димитри Маекс
«Ключевые цифры»

13. https://www.youtube.com/watch?v=njfYQjiRyu0

14. https://www.youtube.com/watch?v=njfYQjiRyu0

15. https://www.youtube.com/watch?v=njfYQjiRyu0

16. https://www.youtube.com/watch?v=njfYQjiRyu0

17. https://www.youtube.com/watch?v=njfYQjiRyu0

18. Спасибо! Вопросы?
ddzhedzhula@gmail.com
skype: ddzhedzhula
+38-068-1-000-004
facebook.com/dzhedzhula
ua.linkedin.com/in/dzhedzhula/