1. MODELO DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
CARIBEAN INTERNATIONAL UNIVERSITY
MASTER IN BUSINESS ADMINISTRATION IN MARKETING
Autor: Kimberly Cumplido
Tutor: Yajaira Piñero Parra

2. En el comportamiento de los
consumidores influyen marcadamente
una serie de factores culturales,
sociales, personales y psicológicos,
que no pueden ser controlados
directamente por quienes hacen el
marketing, sin embargo; deben
tenerse muy en cuenta, ya que de
acuerdo a estos (entre otros), parten
una serie de procesos cognitivos que
generan la toma de decisión de
compra.
Existe una serie de actividades de
marketing que sí se pueden realizar
para causar un estimulo y generar una
respuesta en el
comportamiento
del consumidor,
las cuales son
las “4 P” del marketing (Producto, Precio, Plaza y Promoción).

3. Se denomina proceso cognitivo a
los procedimientos que lleva a cabo
el ser humano para incorporar
conocimientos.
Desde que se origina la necesidad
de comprar un producto o servicio,
hasta el momento en que este
producto o servicio son comprados
transcurren una serie de etapas o
procesos que son muy variados. En
cada uno de los mismos se va
configurando la decisión de compra.
Al conjunto de estos procedimientos se le denomina proceso cognitivo en la decisión de
compra.

4. Es un enfoque sistemático de las compras
en el que todos los consumidores participan,
ya sea si es una compra a gran escala como
una casa o un auto, o un impulso de comprar
en el pasillo de salida del supermercado.
Existen varios pasos en la toma de decisiones
del consumidor los cuales son: El
reconocimiento de las necesidades del
consumidor, la búsqueda de información, la
evaluación, la compra y por último la
evaluación post compra.

5. Es un proceso que
combina la psicología
del comportamiento del
consumidor, los
intereses de los
comercializadores los
cuales influyen a través
de su marketing mix,
los factores
situacionales, las
fuerzas sociales y los
procesos cognitivos del
consumidor, para dar
finalmente con la toma
de decisión de compra.

6. El reconocimiento de necesidades, o consciencia, es
el desencadenante en el proceso de toma de decisiones
del consumidor. Antes de que un consumidor
se embarque en un proceso de compra, debe reconocer
una necesidad funcional o emocional. Las necesidades
funcionales son necesidades basadas en la utilidad de un
producto para realizar una función particular. Las
necesidades emocionales o hedónicas se basan en los
deseos del consumidor de productos y necesidades para
saciar anhelos, placeres y otros intereses emocionales.
La búsqueda de información es una investigación
básica realizada por un consumidor para determinar qué
proveedores y productos ofrecen una solución a sus
necesidades. Las búsquedas de información incluyen
tanto procesos internos como externos. La investigación
interna es un recuento de experiencias pasadas. La
investigación externa es el uso de otros recursos como
Internet, al igual que consultar con otros consumidores.
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
BUSQUEDA DE LA INFORMACIÓN

7. EVALUACIÓN DE LA COMPRA
COMPRA
El paso de la evaluación implica la formación de un
conjunto de consideración y evaluación de opciones con
base en ciertos criterios. Un conjunto de consideración
es un puñado de proveedores o marcas que pueden
cumplir tus necesidades. Los criterios son elementos
como calidad, conveniencia, precio, gusto y durabilidad.
Los consumidores evalúan opciones con base en criterios
importantes para ellos cuando intentan encontrar el
mejor valor.
Esto es cuando el cliente presenta su dinero a
cambio del producto o servicio. En este punto, el cliente
ha determinado que una solución particular representa
el mejor valor por su dinero.

8. EVALUACIÓN POST COMPRA
En este último el cliente evalúa su compra con base
en expectativas previas. Si la implementación o
experiencia después de la compra excede las
expectativas, siente que obtuvo un valor excelente y es
probable que repita la compra. Si no cumple con sus
expectativas, probablemente no repita la compra y
puede difundir mensajes negativos acerca del producto.
Fue entrevistada la sra. Carmen
Rodriguez de 50 años de edad usuaria
regular del hipermercado
PLANSUAREZ, ubicado en de Calle 1,
Sector Sur, Urbanización La Urbina,
Caracas.

9. AMBIENTE
La sra. Carmen Rodriguez se encuentra muy
conforme con el diseño interno de las instalaciones del
Hipermercado PLANSUAREZ, su limpieza, además de la
ubicación del mismo, ya que le permite acceder desde
diferentes vías principales.
MEMORIA Y TOMA DE DECISIÓN
La sra. Carmen Rodriguez es cliente habitual del
supermercado, además de dirigirse a este porque le
gusta la calidad de los productos que ofrece y los
precios accesibles, sus instalaciones se encuentran
céntricas respecto a su residencia, por ello se puede
dirigir en diferentes ocasiones del día o la semana para
verificar la existencia de los productos que desea
comprar, de acuerdo a la situación actual del
Hipermercado. Este último hecho le hace sentir
actualmente desmotivada a realizar las compras.

10. CONOCIMIENTOS, SIGNIFICADOS Y CREENCIAS
La entrevistada sigue manteniendo su convicción en
el hipermercado, en la gran variedad de productos que
este ofrece a sus clientes finales, y tiene preferencias
sobre este por su ubicación, precios y disponibilidad de
inventarios con respecto a otros hipermercados.
COMPORTAMIENTO
La sra. Carmen seguirá visitando las instalaciones
del Hipermercado ubicado en la Urbina, mientras ella
resida en la misma dirección, sigan manteniendo la
accesibilidad en precios de alimentos, calidad de los
productos y limpieza en las instalaciones.