In 2010 piata se va schimba si vom avea nevoie de procese strategice de vanzare. In compania ta cum este organizata vanzare?

1. MBA in VANZARI pe 50 de pagini!

2. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” INTRO: Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor. Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu. In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele. Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta! MultSucces! Bogdan Comanescu 19 ani de experienta nationala si internationala in vanzari, managementul vanzarilor si dezvoltare comerciala. www.accelera.ro Noiembrie 2009 www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

3. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat. 2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate. 3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente. 4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te: In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine? 5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.ro “Cuvant inainte” www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

4. MBA in VANZARI pe 50 de pagini! Partea 1-a

5. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”  Pentru a avea un departament de vanzari care nu rateaza nici un target TOT CE TREBUIE SA FACI este: www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

6. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” TOT CE TREBUIE SA FACI este: 2. Sa iti prioritizezi tintele 3. Sa iti definesti procesul de vanzare 1. Sa iti stabilesti strategia 5. Sa stabilesti normele de lucru 6. Sa stabilesti necesarul de cunostinte 4. Sa iti definesti parametrii echipei 7. Sa stabilesti resursele diponibile 9. Sa iti definesti sistemul de masura si control 8. Sa stabilesti sistremul de motivare si recompensare www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

7. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” ADICA? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

8. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1 2 3 4 5 1 Sales Strategy Design Obiective Strategice Segmentare Piata Canale de Vanzare Analiza Nevoi Conceptie WSP 1 2 3 4 5 2 Generare Oportunitati Calificare Oportunitati Loializare Post Vanzare Abordare Vanzare Sales Process Design 1 2 3 4 5 3 Evaluare Recrutare Salarizare Motivare Training Coaching Control Sarcini Norme Sales Force Design www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

9. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” EX PLI CA-MI! www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

10. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1 Sales Strategy Design “Inainte sa atingi piesa, gandeste-te cum vei castiga partida!” Tinand cont de conditiile de piata si de resursele disponibile, care este cea mai sigura si eficienta cale catre realizarea Cifrei de Afaceri dorita? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

11. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Cine este? Cum arata? Ce ar vrea? M-ar vrea? 1 2 3 4 5 1 Sales Strategy Design Obiective Strategice Segmentare Piata Canale de Vanzare Analiza Nevoi Conceptie WSP 1.1. SEGMENTAREA PIETII Ce? Sa impartim clientii si prospectii in grupuri cu caracteristici, nevoi si comportamente similare De ce? NU putem vinde TUTUROR! NU putem vinde catre toti clientii LA FEL! Cand stim exact CINE este potentialul nostru client, stim UNDE il gasim si CE si CUM sa-i oferim pentru a-i vinde sigur si eficient! Cum? Ii impartim dupa PROFIL, COMPORTAMENT si NEVOI www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

12. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1 2 3 4 5 1 Sales Strategy Design Viitoarea ta TINTA! Obiective Strategice Segmentare Piata Canale de Vanzare Analiza Nevoi Conceptie WSP 1.1. SEGMENTAREA PIETII Imparte-i pe baza raspunsurilor dupa: Profil Comportament Nevoi Intreaba-ti ACTUALII CLIENTI: De ce ati cumparat de la noi? Vezi ce suspecti au Aceleasi Caracteristici? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

13. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Uita-te pe gaura cheii! 1 2 3 4 5 1 Sales Strategy Design Obiective Strategice Segmentare Piata Canale de Vanzare Analiza Nevoi Conceptie WSP 1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR Ce? Sa descoperim CE nevoi au clientii raportat la prosusele, serviciile si procesul de cumparare! De ce? Vom concepe Oferta si Procesul de vanzare inconformitate cu nevoile clientilor/prospectilor Cum? 1. Interviu cu actualii clienti 2. Interviu cu clientiiconcurentei 3. Interviu cu echipa de vanzari 4. Interviu cu prospectii tintadespre: Cum ar arata produsul ideal insotit de serviciile ideale? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

14. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR Vorbeste cu CEL MAI TARE EXPERT in domeniu: CLIENTUL TAU! www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

15. Show me your BEST! “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1 2 3 4 5 1 Sales Strategy Design Obiective Strategice Segmentare Piata Canale de Vanzare Analiza Nevoi Conceptie WSP 1.3. WINNING SELLING PROPOSITION Ce? Care este oferta si procesul de vanzare care ne va asigura cele mai mari sanse de victorie? De ce? Cu cat Oferta si Procesul de vanzare sunt mai bine adaptate lanevoile clientilor/prospectilor, cu atat vom putea vinde mai scump si mai repede! Cum? Comparam: 1. Nevoile clientilor, 2. Posibilitatile (resursele) noastre si 3. Oferta concurentei www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

16. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1.3. WINNING SELLING PROPOSITION WSP® www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

17. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1 2 3 4 5 1 Sales Strategy Design Obiective Strategice Segmentare Piata Canale de Vanzare Analiza Nevoi Conceptie WSP Km p 1D t gSsc? +m dau D tn? 10X 1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE Ce? Alegerea cailor cele mai eficiente de promovare, atragere si vanzare pentru a ne asigura atingerea obiectivelor. De ce? In functie de comportamentul prospectilor, de natura marfii si de tipul serviciilor, diferite canale de vanzare au diferite grade de eficienta. Cum? 1. Unde ii gasim pe clienti? 2. Care dintre aceste canale se preteaza marfii si serviciilor noastre? 3. Pe care ni le permitem? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

18. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE VOLUM? Cati prospecti/ clienti imi aduce pe luna? PRET? Cat ma costa per client/ prospect adus? PROFIT? Care este raportul CA/costuri? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

19. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE VOLUM? Cati prospecti/ clienti imi aduce pe luna? PRET? Cat ma costa per client/ prospect adus? PROFIT? Care este raportul CA/costuri? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

20. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Unde PRIVESTI, acolo LOVESTI! 1 2 3 4 5 1 Sales Strategy Design Obiective Strategice Segmentare Piata Canale de Vanzare Analiza Nevoi Conceptie WSP 1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE Ce? Care sunt acele obiective majore care, odata realizate, ne asigura victoria dorita? De ce? In functie de aceste obiective vom stabili normele de munca ale echipei si vom concentra in acea directie folosirea resurselor disponibile. Cum? 1. Care sunt obiectivele companiei pe termen lung? 2. Ce ar trebui sa realizam noi, in vanzari , ca sa spijinim realizarera acestor obiective? 3. Cum le definim SMART? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

21. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Daca reusim ASTA, realizarea CA vine aproape de la sine! 1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE ORGANIZATIA Sa devenim lideri de piata in domeniul ..... DEP VANZARI Sa castigam 58% din segmentul X de clienti STRATEGICE: 1. Sa vindem catre companiile A, B si C care dau trendul in domeniul asta! 2. Sa luam clientii X,Y si K de la concurentul N pentru ai reduce cu 15% cota de piata! 3. Sa acaparam piata din orasul NY, unde concurentul Z o duce rau! 4. Sa castigam sindicatul CRV care ne va introduce in companiile G,L,K www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

22. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Care sunt obiectivele tale strategice ? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

23. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” THE END la partea 1-a! Daca doriti partea a 2-a si a 3-a inainte de a fi publicate pe site (Decembrie 2009), va rog sa imi scrieti la bogdan.comanescu@accelera.ro Tot la aceasta adresa imi puteti trimite intrebarile dumneavoastra! Partea a 2-a Procesul de Vanzare 2 Sales Process Design Partea a 3-a Forta de Vanzare 3 Sales Force Design www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

24. MBA in VANZARI pe 50 de pagini! Partea 1-a