Il Corso si pone l'obiettivo di fornite un metodo nella ricerca e nell'acquisizione di clienti nuovi, Italia ed Estero. E' stato realizzato presso il Centro Conferenze la Stanga della Camera di Commercio di Padova, 28 Maggio 2014. www.bestconsultingitalia.com

1. Come trovare clienti nuovi, Italia ed
Estero
28 Maggio 2014
Presso
Centro Conferenze La Stanga
Della
CCIAA di Padova

2. Come Trovare nuovi clienti ?
Riattivando anche
vecchi rapporti…

4. Come Trovare Nuovi Clienti?
• Aumentando Fiere?!
Forse!
• Potenziando Internet ?!
Può Essere!
• Partnership?!
Anche… !

5. Ma sicuramente
Attraverso azioni commerciali
riproducibili e metodiche !!

6. Azioni Commerciali di Successo
• Aspetti Strategici
Fare!
• Aspetti Qualitativi
Saper Fare!
• Aspetti Manageriali
Far Fare!

7. La Vendita
VENDITA DI DOMANDA:
• il cliente o prospect richiede un bene o un
servizio specifico in relazione ad una specifica
attesa nei nostri confronti
VENDITA DI OFFERTA:
• il cliente o prospect non ha una specifica
attesa bensì un desiderio o una risoluzione di
un problema da stimolare e soddisfare.

8. Aspetti Strategici
In questo momento chi
sta “parlando” di
noi??!!
E quanto?

9. Priorità
Fino a ‘’ieri’’
Produrre – Consegnare
Vs.
Oggi e domani
Vendere - Incassare

10. Il tempo…
Urgenti e Importanti Non Urgenti ma
Importanti
Urgenti non
Importanti
Non Urgenti non
Importanti
Consegne
Incassi
Produzione
Strategie Aziendali
Attività Commerciale
Attività Delegabili
Telefonate Vario
Genere
Gazzetta.it
Ecc..

11. Aspetti Strategici
Dove vendere
• (Clienti acquisiti)
• Clienti persi / occasionali
• Richieste d’offerta passate
• Nuovi potenziali clienti/Rivenditori IT ed Estero

12. Processo d’ acquisizione Agenti e Ufficio Commerciale
1. Acquisizione di
nominativi di potenziali
clienti nel territorio
Codici Ateco IT ed
Estero
2. Primo Contatto
svolto dall’ufficio
Commerciale interno
3. Redazione di report
per invio mailing
list/inviti Fiera
4 Contatto/trattativa
commerciale Agenti +
redazione report , do ut
des
5. Monitoraggio degli
Agenti/venditori
6.Ricontatto nel medio
termine dall’ufficio
commerciale

13. Processo d’ acquisizione solo Ufficio Commerciale
1. Acquisizione di
nominativi di potenziali
clienti nel territorio
Codici Ateco IT ed
Estero
2. Primo Contatto
svolto dall’ufficio
Commerciale interno
3. Redazione di report
per invio mailing
list/inviti Fiera
4 Contatto post-
presentazione e
richiesta di preventivo
5. Redazione e
Consegna/invio
Preventivo
6.Ricontatto per
riscontro esito ed inizio
possibile
collaborazione

14. L’ufficio Commerciale proattivo…
• Può entrare in contatto con 20/30
Clienti in una mezza giornata
• Non ha costi di trasferta
• E’ un ottimo modo per creare un
rapporto con il cliente
• Può fissare i contatti ai commerciali e
chiederne conto

15. Aspetti Qualitativi
• Siamo sicuri che ogni opportunità
commerciale venga sfruttata al
meglio?
• Oppure ci limitiamo ad informare e
raccogliere ordini come 10 anni fa?

16. Cosa compra il cliente ?
1.Venditore
2. Azienda
3. Prodotto
4. Prezzo

17. Cosa compra il cliente
Se non fosse il venditore a fare la
differenza, ogni tuo commerciale
venderebbe uguale!!
Ma nel 90% dei casi il titolare è il miglior
Venditore…

18. • FIDUCIA?!
• QUALITA’, OTTIMO SERVIZIO?!
• AFFIDABILITA’?!
• SICUREZZA?!
• CONOSCIUTI?!
SI … ANCHE
Perché i vostri clienti comprano da
voi??

19. Gestione di una trattativa…
•LA CAPACITA’ DI FAR PERCEPIRE CHE
ATTRAVERSO IL NOSTRO
PRODOTTO/SERVIZIO LE PERSONELE PERSONE
OTTENGONO UN BENEFICIO.
•LA CAPACITA’ DI FAR PERCEPIRE CHE
ATTRAVERSO IL NOSTRO
PRODOTTO/SERVIZIO LE PERSONELE PERSONE
OTTENGONO LA RISOLUZIONE DI UN
PROBLEMA.

20. Come Vendiamo
 Contatto
 Capire le Esigenze e redigere schede cliente
 Presentazione prodotto
 Redazione preventivo
 Chiusura

21. Come Vendere
 Nel 70% delle trattative commerciali non
avviene alcun tentativo di chiusura
Ciò significa…
Presentare indistintamente prodotti/servizi
senza assumersi la responsabilità di voler
vendere

22. L’ errata gestione di una trattativa,
può invalidare investimenti in fiere,
personale, marketing ecc…
Attenzione !!!

23. Aspetti Manageriali
Ai nostri venditori diamo
l’importanza necessaria o
semplicemente forniamo loro
brochure?

24. Come motivare
• Incentivi Economici
• Incentivi ‘’Emotivi’’

25. Incentivi economici
Raggiungibili
Trasparenti
Monitorati

26. Cosa Incentivare …
Il fatturato raggiunto
N ° di entrature
N ° di Visite
N ° di Offerte
N ° di Clienti nuovi accesi

27. Incentivi emotivi
• Coinvolgiamo i commerciali rispetto agli
obiettivi aziendali
• Analizziamo i loro risultati
• Formiamoli a superare le problematiche che
riscontrano !!

28. Decalogo della buona Attività Commerciale
 L’attività commerciale, ora, deve rappresentare un’attività al
pari a quella produttiva
 Monitora il fatturato dei tuoi clienti, anticipa la concorrenza
 Trova e conosci tutti I tuoi potenziali clienti
 Ricontatta tutti coloro che non sono più tuoi clienti, le cose
cambiano
 Invia mailing list, ma poi richiama !!
 Se devi inviare un preventivo, dai valore al tuo
Prodotto/Servizio, richiamando l’interessato!!

29.  In tuoi venditori non possono essere dei raccoglitori di
ordini, invalidano I tuoi investimenti.
 Il tuo ufficio commerciale non può solo inserire ordini, deve
creare valore
 I tuoi commerciali devono vendere la loro capacità di
“capire il cliente” , non il tuo prodotto (sarai sempre troppo
costoso altrimenti)
 Condividi obiettivi, azioni e problematiche con tutti I tuoi
commerciali, l’attività commerciale è ORGANIZZAZIONE e
METODO
Decalogo della buona Attività Commerciale

30. AZIENDA:AZIENDA:
• PRODUZIONE E VENDITA RICAMBI PER AUTOMOTIVE
• 6 TECNICI COMMERCIALI, 12 DIPENDENTI
• FATTURATO: 6’000’000€
CRITICITÁ:CRITICITÁ:
• DISORGANIZZAZIONE INTERNA
• COMMERCIALI TROPPO TECNICI E PRIVI DI ABILITÁ DI
VENDITA/RELAZIONALI
• PERCENTUALE DI CHIUSURA OFFERTE FATTE = 18%
• NESSUNA ATTIVITÁ DI RICERCA NUOVI CLIENTI
CASE HISTORY A

31. INTERVENTO/AZIONI:INTERVENTO/AZIONI:
• RIPRESA DEL CONTATTO CON VECCHI CLIENTI E RICERCA NUOVI
• INTERCAMBIABILITÁ E DELEGA NEI RUOLI
• REDAZIONE OBIETTIVI DI VENDITA CONCRETI E CONDIVISI
• DIREZIONE COMMERCIALE ESTERNA CON MONITORAGGIO COSTANTE ED
APPLICAZIONE PERIODICA DI CORRETTIVI
• FORMAZIONE VENDITE TEORICA E PRATICA
• CAMPAGNE DI MARKETING SU CLIENTI ACQUISITI (STORICI)
RISULTATI RAGGIUNTI:RISULTATI RAGGIUNTI:
• 31 CLIENTI NUOVI/RIACQUISITI DAL 30 SETTEMBRE AL 15 GENNAIO
• 82’000 FATTURATO DA NUOVI CLIENTI
• 58% PERCENTUALE DI CHIUSURA MEDIA

32. Be.St. Consulting
• Fornitura nominativi Aziende Italiane e Estere
• Affiancamento creazione Reti Commerciali
• Direzione commerciale in outsourcing
• Formazione Venditori
• Creazione uffici commerciali interni funzionali
• Organizzazione Aziendale
• Avviamento Marketing in outsourcing
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