Como encontrar Oportunidades de Negocio B2B em Clientes Estratégicos

COMO ENCONTRAR
OPORTUNIDADES DE
NEGÓCIO EM CLIENTES
ESTRATÉGICOS
Autor:
Jorge Miguel Conceição
Lisboa, 04 de Novembro de 2019

NOTA
© 2019 BeHave Marketing. All rights reserved.
Os slides que se seguem são excertos de programas mais
completos de Consultoria e Formação B2B, implementadas em
empresas de Tecnologias de Informação, Consultoras de Gestão
e Empresas Industriais para as áreas específicas de Key Account
Planning e Programas de Aumento de Vendas em Clientes
Estratégicos

Sound strategy starts with having the
right goal
Michel Porter

QUAIS AS CARACTERÍSTICAS DAS VENDAS COMPLEXAS?
VALOR DE VENDA MAIS
ELEVADO
MAIS STAKEHOLDERS
ENVOLVIDOS NO PROCESSO
DE DECISÃO
MAIOR COMPONENTE
TECNOLÓGICA/LOGÍSTICA
CICLO COMERCIAL MAIS
LONGO
DEPENDÊNCIA/RISCO
CLIENTE PRECISA DE AJUDA

CARTEIRA DE CLIENTES DE EMPRESAS COM
VENDAS COMPLEXAS
20% dos
clientes
representam
80% da
facturação

O QUE FAZER?
Identificar Clientes
Estratégicos
Preparar um Plano para
Manutenção/Crescimento
de Vendas nesses Clientes

FASES DO PLANO*
Analise seu cliente e identifique
mudanças na empresa do cliente
e em seu ambiente. É importante
identificar oportunidades e riscos
para o seu próprio negócio a
partir desta análise.
1) ANÁLISE DO CLIENTE
Posteriormente, analise sua própria posição
atual neste cliente em comparação com a
concorrência
2) ANÁLISE DE NOSSO
POSICIONAMENTO NO CLIENTE
Da combinação dos dois primeiros estágios da
análise, poderemos analisar e avaliar sobre
potenciais ou riscos de negócios mais em detalhe
3) DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIO
Como conclusão da análise de potencial
podemos agora determinar objetivos de
negócios concretos e uma estratégia de
implementação, além de um plano de
ação proativo.
4) PLANO DE ACÇÃO
*Fases de um Key Account Plan

ABORDAREMOS APENAS ESTAS DUAS FASES
Posteriormente, analise sua própria posição
atual neste cliente em comparação com a
concorrência

NOSSA PERPECTIVA DO CLIENTE
ANÁLISE SWOT DO CLIENTE
(nosso ponto de vista)

S.W.O.T. DO CLIENTE (nosso ponto de vista)
FORÇAS
✓Que forças
distinguem o
nosso cliente?
FRAQUEZAS
✓Que
fraquezas
apresenta este
cliente?
OPORTUNIDADES
✓Que
oportunidades
existem no SEU
mercado?
AMEAÇAS
✓Que tipo de
riscos externos
ameaçam este
cliente?
INTERNAEXTERNA
Informação poder ser obtida no
Google e,
• Todas as restantes
áreas da análise do
cliente;
• Ambiente de mercado
do cliente;
• Análise da
Concorrência.

SWOT DO CLIENTE (nosso ponto de vista)
FORÇAS
✓Que forças
distinguem o
nosso cliente?
FRAQUEZAS
✓Que
fraquezas
apresenta este
cliente?
OPORTUNIDADES
✓Que
oportunidades
existem no SEU
mercado?
AMEAÇAS
✓Que tipo de
riscos externos
ameaçam este
cliente?
INTERNAEXTERNA
No final desta análise
devemos assinalar apenas
UM ponto em cada
quadrado, que julgamos ser a
mais importante

QUESTÕES PERTINENTES
1) O que devo fazer para minimizar os pontos fracos do cliente ou,
se possível transformá-los em pontos fortes?
2) Como posso ajudar o meu cliente a encontrar novas oportunidades
para o seu mercado?
3) Como ajudar a proteger o meu cliente de possíveis ameaças ou
riscos?
ESTE É O PONTO DE PARTIDA DE UMA CONVERSA DOS KEY ACCOUNTS
COM OS SEUS CLIENTES ESTRATÉGICOS

NOSSA PERPECTIVA DO CLIENTE
REQUISITOS DO CLIENTE NA DECISÃO DE COMPRA
(análise da nossa posição atual neste cliente em
comparação com a concorrência)
ANÁLISE SWOT DA NOSSA
EMPRESA
(como o nosso cliente nos poderá ver)

REQUISITOS DO CLIENTE NA DECISÃO DE COMPRA
0
1
2
3
4
5
6
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8
Importância
Factores principais
(factores que os clientes usam quando decidem uma compra)
REQUISITOS DO CLIENTE
Cliente
(adaptado de Blue Ocean Strategy)

0
1
2
3
4
5
6
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8
Importância
Factores principais
Cliente Nós

0
1
2
3
4
5
6
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8
Cliente Nós Concorrência Factores principais
Importância

POSSÍVEIS FONTES DE INFORMAÇÃO
Factores incluídos nas avaliações de
fornecedores
Factores normalmente solicitados para os
Concursos Públicos dessa empresa

S.W.O.T. (como o cliente nos poderá ver)
FORÇAS
✓Nossas
forças sob
ponto de vista
do cliente
FRAQUEZAS
✓Nossas
fraquezas sob
ponto de vista
do cliente
OPORTUNIDADES
✓Nossas
oportunidades
no cliente
AMEAÇAS
✓Nossos riscos
no cliente
INTERNAEXTERNA
Fontes:
• Avaliação de satisfação
de clientes;
• Reuniões com clientes;
• Avaliação de
fornecedores

IMPORTANTE
As nossas oportunidades são declinadas da
análise swot do nosso cliente
(nosso ponto de vista)
O ponto mais importante assinalado em
cada quadrado da análise SWOT do cliente,
serão as nossas oportunidades

BIBLIOGRAFIA
• Key Account Management, de Malcolm McDonald;
• Essencial Account Planning, de Mark Donnolo;
• The Strategic Key Account Plan, de Hartmust Sieck;
• Blue Ocean Strategy, de W. Chan Kim e Renée
Mauborgne

SOBRE O AUTOR
• Formador, Consultor e Orador nas áreas de Vendas & Marketing
B2B em geral e, mais especificamente na área das Vendas
Complexas.
• Experiência
• Começou a sua actividade de Vendas nos anos 80 na
empresa Regisconta;
• Assumiu, posteriormente funções de Direcção de Vendas &
Marketing e Direcção Executiva, nas Multinacionais Accor
Services e TCCGlobal;
• A nível de estudos pós graduados estudou estudou Retail
Management, Gestão, Estratégia e Marketing;
• Tem trabalhado com clientes das áreas dos Serviços Financeiros,
Consultoras, Tecnologias de Informação e Indústria;
• Dedica-se a ajudar as empresas das áreas das Vendas Complexas
e B2B em geral a aumentar a productividade dos seus negócios.
JORGE MIGUEL
CONCEIÇÃO

CONTACTOS
•info@behavemarketing.com
•Telefone: +351 21 409 4009
•Preencher Formulário para contacto

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