Don Failla - 45 Sekundowa Prezentacja...

45 sekundowa prezentacja…

O książce
Miliony ludzi pracują już w marketingu sieciowym i co roku
przybywają następne miliony. Dla nowej osoby najważniejszą rzeczą
jest zrozumieć zasady tego biznesu. Wyjaśnienie ich może zająć ci
cztery godziny, lecz zamiast tego możesz pożyczyć takiej osobie
niniejszą książkę.
45-sekundowa prezentacja,
która odmieni twoje życie.
Czy myślałeś kiedyś, jak by to było
„mieć życie dla siebie”?
Ja rozumiem to w ten sposób:
Gdyby odjąć czas poświęcony na sen, dojazdy do pracy, samą
pracę i wypełnianie codziennych obowiązków, większości ludzi nie
pozostałoby więcej niż jedna lub dwie godziny dziennie, aby robić to,
czego pragną, a zresztą – czy mieliby na to pieniądze?
Odkryliśmy, w jaki sposób można nauczyć się „mieć życie dla
siebie”, rozwijając własny biznes. Mamy służący temu system, który
jest tak prosty, że każdy może go opanować. Nie polega on na
sprzedawaniu, a co najważniejsze nie zajmuje dużo czasu. Jeżeli jesteś
zainteresowany, skontaktuj się z osobą, która wręczyła ci tę książkę.

1


O autorze
Don Failla zaczął swą karierę w marketingu sieciowym w 1967
roku. Zwracając uwagę na to, co daje najlepsze rezultaty w przypadku
jego własnej działalności, stworzył sprawdzony system budowania
wielkiej organizacji. Dzisiaj Don i jego żona Nancy podróżują po
świecie, jako międzynarodowi trenerzy, ucząc zasad marketingu
sieciowego. Mieszkają w Kalifornii. Mają dwóch synów, Douga i
Grega, oraz troje wnucząt – Christiana, Jessicę i Joshuę. Książkę tę
sprzedano w milionach egzemplarzy i przetłumaczono na wiele
języków. Stanowi ona główną część sprawdzonego systemu Dona.

2


Dedykacja
Książkę tę dedykuję systemowi wolnej przedsiębiorczości, z
którego wszyscy możemy z powodzeniem korzystać i bez którego nie
byłby możliwy marketing wielopoziomowy (MLM).

3


Wstęp
45-sekundowa prezentacja jest wszystkim, co trzeba
umieć, aby zacząć budować wielką organizację. A jeśli ktoś
nie potrafi się nauczyć tej prezentacji na pamięć, może
przeczytać ją przyjacielowi albo napisać na kartce wielkości
wizytówki i dać znajomym, by sami ją przeczytali.
Oprócz tej prezentacji nie musisz wiedzieć nic więcej.
Gdy już ją zrozumiesz, możesz opisać swój biznes
każdemu, ponieważ absolutnie każdy człowiek może rozwijać
biznes, jeśli tylko zechce. Wystarczy mieć małe marzenie. Bez
marzeń nie masz nic.
Sekret systemu, którego nauczamy, tkwi w tym, aby nie
mówić. Mówienie to twój największy wróg. Niezależnie od
tego, jakie ludzie zadadzą ci pytanie, jeśli na nie odpowiesz,
będziesz zgubiony. Zanim się zorientujesz, zadadzą ci pięć
następnych pytań. Znajdziesz się pod ich obstrzałem! Powiedz
im po prostu, że na pewno będą mieli mnóstwo pytań i że
system stworzony jest po to, aby na większość z nich
odpowiedzieć. Niech przeczytają pierwsze cztery prezentacje
na serwetkach i potem znów się do ciebie zwrócą.
Nigdy nie każ kandydatowi na dystrybutora czytać całej
książki. Położy ją wtedy na półce i sięgnie po nią dopiero
kiedyś, w wolnej chwili. Powiedz, aby przejrzał cztery pierwsze prezentacje. Przeczyta je od razu i z reguły nie odłoży już
książki - przeczyta ją do końca.
Po tej lekturze kandydat zrozumie zasady marketingu
sieciowego. To ważne, ponieważ główny powód, dla którego
ludzie nie przystępują do tego biznesu, polega na tym, że go
nie rozumieją. Teraz uchwycą jego istotę i będą gotowi
wysłuchać twoich wyjaśnień na temat pojazdu, spółki,
produktów i planu marketingowego. Powiedziałem jednak
wcześniej, że oprócz 45-sekundowej prezentacji nie musisz
wiedzieć nic więcej, aby wystartować. Co więc teraz masz
zrobić?
4


W tym momencie do wyjaśnienia szczegółów użyłbyś
odpowiednich narzędzi lub swojej załogi. Narzędziami
byłyby broszury, nagrane przez twoją firmę kasety audio i
wideo. Załogą byliby dystrybutorzy z twojej górnej linii,
począwszy od twojego sponsora.
Powiedzmy, że masz pierwszego kandydata. Zrobiłeś
45-sekundową prezentację i kandydat przeczytał już książkę.
Umawiasz się z nim na wspólny lunch. Informujesz go, że na
spotkanie przyjdzie także twój sponsor, który w twoim
imieniu wytłumaczy mu zasady tej działalności. (Zasadnicze
pytanie brzmi: "Kto płaci za lunch?". Ty. Twój sponsor
bowiem pracuje dla ciebie. Ile razy musiałbyś płacić rachunki
za lunch lub kolację, zanim sam wyjaśniłbyś zasady tego
biznesu?).
Kiedyś podczas seminarium w Niemczech podszedł do
nas pewien mężczyzna i powiedział: ,,Aby wystartować, nie
tylko nie musisz niczego wiedzieć, ale także masz codziennie
darmowy lunch, kiedy pracujesz dla ludzi ze swojej dolnej
linii".
Miłego posiłku i patrz, jak twój biznes się rozwija!

5


Rozdział I

Co to jest MLM?
Marketing wielopoziomowy (ang. multi-level marketing,
czyli w skrócie MLM) jest jedną z najszybciej rozwijających
się, a jednocześnie jedną z najbardziej błędnie rozumianych
metod obecnego wprowadzania produktów na rynek. Wiele
osób nazywa go wynalazkiem lat dziewięćdziesiątych. Ale
wierz mi, sięgnie on o wiele dalej. Dzięki spółkom MLM do
2010 roku będą corocznie pojawiać się na rynku produkty i
usługi warte ponad 200 miliardów dolarów. MLM mocno
wkracza w dwudziesty pierwszy wiek!
Niniejsza książka ma ci wyjaśnić, za pomocą ilustracji i
przykładów, czym JEST, a czym NIE JEST marketing wielopoziomowy. Pokażemy ci również, jak możesz efektywnie _
powtarzam: EFEKTYWNIE - wytłumaczyć to innym.
Książkę tę należy traktować jak podręcznik szkoleniowy. Używa się jej jako narzędzia, które pomoże ci szkolić
innych ludzi z twojej organizacji. Włączaj ją do pierwszego
"zestawu" informacji dotyczących naszego programu.
Opracowałem "prezentacje na serwetkach" i na ich podstawie powstała w 1973 roku ta książka. Działam w marketingu wielopoziomowym, na tym czy innym poziomie, od
1969 roku. W tej książce znajduje się dziesięć prezentacji,
jakie dotychczas zostały stworzone.
Zanim przejdę do szczegółów związanych z "dziesięcioma prezentacjami na serwetkach", odpowiem na jedno z
najczęściej zadawanych i chyba najbardziej podstawowych
pytań: "Co to jest MLM?". Ludzie często je stawiają, widząc
znaczek, który nosimy na ubraniu. W książce tej będziemy
zamiennie używać określenia "marketing wielopoziomowy" i
skrótu MLM.
A więc do rzeczy.
Marketing to po prostu przekazywanie produktu lub usługi
6


od wytwórcy albo usługodawcy do konsumenta. "Wielopoziomowy" to termin odnoszący się do systemu wynagrodzeń
pobieranych przez osoby, które sprawiają, że dostarczany jest
dany produkt lub usługa. "Wielo-" oznacza "więcej niż jeden".
.Poziom" to coś, co może lepiej byłoby określić słowem
"pokolenie". Można by wtedy powiedzieć: "marketing
wielopokoleniowy".
Pozostaniemy jednak przy "wielopoziomowym", ponieważ
jest to określenie bardziej rozpowszechnione. Jest w istocie tak
powszechne, że wiele nielegalnych struktur w rodzaju piramidek
i łańcuszków dystrybucji próbuje nazywać swoje programy
"wielopoziomowymi". Staje się to takim piętnem - choć nie ma
żadnego uzasadnienia - że wiele nowo powstających spółek
MLM używa innych nazw na określenie stosowanego przez
siebie marketingu. Niektóre pewnie słyszałeś: "Uni-Level
Marketing", "Network Marketing" i Co-op. Mass Marketing".
W gruncie rzeczy istnieją tylko trzy podstawowe sposoby
dostarczania produktów. (Podnieś trzy palce, jakbyś ilustrował tę
myśl).
1.SPRZEDAŻ DETALICZNA. Na pewno każdy miał z nią do
czynienia. Odbywa się ona w warzywniaku, delikatesach,
supermarkecie. Człowiek idzie do sklepu i coś kupuje.
2.SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA. Przeważnie (chociaż nie
zawsze) dotyczy polis ubezpieczeniowych, sprzętu
kuchennego, encyklopedii, mopów i mioteł Fuller Brush,
kosmetyków Avon, pojemników Tupperware do
przechowywania żywności, a także kilku innych towarów.
3. MARKETING WIELOPOZIOMOWY. Właśnie o MLM
będziemy mówić w tej książce. Nie wolno mylić tej metody
z dwiema poprzednimi, zwłaszcza ze sprzedażą
bezpośrednią, co bardzo często się zdarza.
Czwartą metodą marketingu, często dodawaną do tej listy
(podnieś czwarty palec), jest sprzedaż wysyłkowa. Metodę tę
można zaliczyć do metod MLM, lecz najczęściej włącza się ją do
7


kategorii sprzedaży bezpośredniej.
Piątą metodą, która, jak wspomniałem, często bywa mylona z MLM, jest sprzedaż piramidkowa. Ale PIRAMIDY SĄ
NIELEGALNE! Jednym z głównym powodów są nieprawidłowości w dostarczaniu produktów i usług. Jeśli produkt nie
dociera do odbiorcy, to jak można to w ogóle nazwać
"marketingiem", nie mówiąc już o "marketingu wielopoziomowym". Może i są to spółki wielopoziomowe, ale na pewno
NIE JEST TO MARKETING!
Wiele obiekcji, jeśli chodzi o przystąpienie do marketingu
wielopoziomowego, wynika stąd, że ludzie nie dostrzegają
różnicy między MLM a sprzedażą bezpośrednią. Ta dezorientacja jest zrozumiała, gdyż najbardziej znane spółki MLM
należą do Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej.
Może tak się zaprogramowałeś, że działalność tych spółek
kojarzysz z chodzeniem od drzwi do drzwi, ponieważ twoje
pierwsze spotkanie z taką firmą polegało właśnie na tym, że
zapukał do ciebie akwizytor, aby ci coś sprzedać.
Pewne cechy odróżniają MLM od firm handlu detalicznego i firm sprzedaży bezpośredniej. Podstawowa polega na
tym, że w MLM prowadzisz interesy dla siebie - ale NIE
OSOBIŚCIE!
Prowadząc biznes dla siebie - zwłaszcza poza domem masz prawo do znacznych ULG PODATKOWYCH. Nie
będziemy o nich mówić w tej książce. Większość ludzi może
uzyskać potrzebne informacje u swojego księgowego lub z
wielu książek poświęconych temu zagadnieniu.
Prowadząc własną działalność, kupujesz produkty hurtowo od spółki, którą reprezentujesz. Oznacza to, że możesz (i
powinieneś) używać ich na własne potrzeby. Wiele osób
przystępuje początkowo do tej spółki już choćby w tym celu aby móc kupować po cenach hurtowych. I niejedna z nich
zostanie "poważnym" dystrybutorem.
Ponieważ
kupujesz
swe
produkty
po
cenach
HURTOWYCH, możesz, jeśli chcesz, sprzedawać je
DETALICZNIE i mieć z tego ZYSK. Najczęściej spotykanym
błędem w myśleniu o MLM jest przekonanie, że aby odnieść
8


sukces, musisz sprzedawać detalicznie. Wiele się mówi o
sprzedawaniu po cenach detalicznych i nie należy tego
lekceważyć. W niektórych programach trzeba nawet zdobyć
określoną sumę ze sprzedaży detalicznej, aby mieć prawo do
premii. Możesz sprzedawać, jeśli chcesz lub jeśli takie są
wymagania podjętego przez ciebie programu, ale jeśli pragniesz mieć większe dochody, to prawdziwy sukces zależy od
budowania organizacji.
WAŻNA UWAGA. Niechaj sprzedawanie produktów będzie naturalnym rezultatem budowania organizacji. Usiłując
robić to wszystko na odwrót, wiele osób częściej ponosi
porażkę, niż osiąga sukces - próbują budować organizację,
kładąc nacisk na sprzedawanie. Gdy wkrótce zapoznasz się z
wszystkimi prezentacjami na serwetkach, zrozumiesz, co mam
na myśli.
Słowo "sprzedaż" budzi negatywne skojarzenia u dziewięćdziesięciu pięciu procent ludzi. Tymczasem w MLM nie
musisz "sprzedawać" produktów w tradycyjnym sensie tego
słowa. Jednak produkt musi być w obrocie, bo w przeciwnym
razie nikt nie otrzyma pieniędzy. Definiujemy sprzedawanie
jako "dzwonienie do ludzi i próbowanie sprzedania im czegoś,
czego może ani nie chcą, ani nie potrzebują". I znowu,
PRODUKT MUSI BYĆ W OBROCIE, BO INACZEJ NIKT
NIE ZAROBI PIENIĘDZY!
Inna nazwa MLM to "marketing sieciowy" (ang. Network
Marketing). Gdy budujesz organizację, w rezultacie budujesz
sieć, za pomocą której możesz dostarczać swoje produkty.
Sprzedaż po cenach detalicznych to fundament marketingu
sieciowego. Transakcje handlowe w MLM lub marketingu
sieciowym zawierane są przez dystrybutorów, którzy DZIELĄ
SIĘ produktami ze swymi przyjaciółmi, sąsiadami i krewnymi.
Nigdy nie muszą rozmawiać z nieznajomymi.
Aby zbudować DUŻĄ, ODNOSZĄCĄ SUKCESY
STRUKTURĘ, musisz zachowywać RÓWNOWAGĘ. Musisz
sponsorować i nauczać ludzi zasad MLM, a zarazem tworzyć
bazę klientów, sprzedając detalicznie swoim sąsiadom, znajomym i rodzinie.
9


Nie próbuj przekonywać do tego programu całego świata.
Pamiętaj, marketing sieciowy czy MLM polega na budowaniu
organizacji, w której mnóstwo dystrybutorów sprzedaje
niewiele. To dużo lepsza sytuacja, niż kiedy kilka osób stara
się robić wszystko.
We wszystkich spółkach MLM nie ma w ogóle potrzeby
wydawania ogromnych pieniędzy na reklamę. Reklamowanie
odbywa się niemal wyłącznie drogą ustną. Dlatego większe
kwoty można przeznaczać na udoskonalanie samego produktu.
W rezultacie firmy te mają zwykle towar lepszej jakości niż
produkty konkurencji, które można znaleźć w sklepach.
Możesz PODZIELIĆ się z przyjacielem informacją o wysokiej
klasy produkcie, będącym odpowiednikiem tego, którego
obecnie używa. Po prostu zastępujesz starą markę czymś, co
sam odkryłeś, co wypraktykowałeś i uznałeś za lepsze.
Widzisz więc, że nie polega to na chodzeniu od drzwi do
drzwi i dzwonieniu do nieznajomych. Wszystkie znane mi
programy MLM nauczają, że jeśli tylko PODZIELISZ SIĘ z
przyjaciółmi informacją o jakości swych produktów i usług,
będzie to jedyne "sprzedawanie" w całym tym interesie. (My
wolimy nazywać tę czynność "dzieleniem się", bo tym w
gruncie rzeczy jest!).
Inną cechą odróżniającą MLM od spółek sprzedaży bezpośredniej jest SPONSOROWANIE kolejnych dystrybutorów.
W sprzedaży bezpośredniej, a nawet w niektórych firmach
MLM, nazywa się to REKRUTOWANIEM. Jednak
"sponsorowanie" i "rekrutowanie" to absolutnie nie to samo.
SPONSORUJESZ kogoś, a potem UCZYSZ go, jak robić to,
co ty robisz - czyli jak budować WŁASNY BIZNES.
Trzeba podkreślić, że istnieje zasadnicza różnica między
zasponsorowaniem kogoś a jedynie "zapisaniem" go. Kiedy
kogoś SPONSORUJESZ, czynisz wobec niego ZOBOWIĄZANIE. Jeśli nie chcesz podjąć tego zobowiązania, robisz mu
złą przysługę, zapisując go. Na tym etapie musisz być
GOTÓW pomóc mu w budowaniu jego własnego biznesu.
Książka ta będzie nieocenionym narzędziem, gdyż wyjaśni ci,
co i jak masz robić w tym względzie.
10


OBOWIĄZKIEM sponsora jest uczyć nowych ludzi
wszystkiego, co on sam wie o tym biznesie. A więc ma ich
uczyć sposobu zamawiania produktów, prowadzenia rejestrów,
rozpoczynania działalności, budowania struktury, organizowania szkoleń itd. Książka ta wyczerpująco wyjaśni ci, jak
możesz sprostać tym obowiązkom.
SPONSOROWANIE jest tym, co sprawia, że biznes w
marketingu wielopoziomowym się rozwija. Gdy poszerza się
twoja organizacja, stajesz się NIEZALEŻNYM, ODNOSZĄCYM SUKCESY biznesmenem. JESTEŚ DLA SIEBIE
SZEFEM!
W spółkach sprzedaży bezpośredniej pracujesz dla firmy.
Jeśli postanawiasz z niej odejść i przeprowadzić się w inną
okolicę, musisz zaczynać wszystko od początku. We wszystkich znanych mi programach MLM można przenieść się w inne
miejsce kraju i sponsorować ludzi, nie tracąc zysków
wypracowanych przez grupę, którą opuszczasz.
W programach marketingu wielopoziomowego możesz
zarabiać mnóstwo pieniędzy. W niektórych spółkach trwa to
trochę dłużej niż w innych, niemniej duży zysk pochodzi z
rozbudowywania organizacji, a nie jedynie ze sprzedawania
produktów. W niektórych programach możesz oczywiście
zarobić na godziwe życie dzięki samej sprzedaży, ale zbić
prawdziwą FORTUNĘ możesz tylko i przede wszystkim przez
rozwijanie struktury.
Ludzie zaczynają pracować w MLM z myślą o zarobieniu
50, 100 lub nawet 200 dolarów miesięcznie i nagle uświadamiają sobie, że jeśli poważnie zajęliby się tym biznesem,
zarabialiby co miesiąc 1000 lub 2000 dolarów albo więcej. I
znowu, pamiętaj, że nikt nie uzyska takich dochodów, jedynie
sprzedając produkty - uzyska je, budując organizację. OTO
CEL TEJ KSIĄZKI: nauczyć cię tego, co musisz wiedzieć, aby
móc budować organizację i budować ją SZYBKO wypracować twoje właściwe podejście do MLM. Jeśli ktoś
sądzi, że marketing wielopoziomowy jest nielegalny, bowiem
kojarzy mu się on z piramidą finansową, trudno będzie ci taką
osobę zasponsorować.
11


Musisz zaznajamiać ludzi z pewnymi faktami, aby nie
mylili MLM z organizacją piramidkową. Jednym z przykładów
mogłaby być ilustracja poniżej.
Piramida powstaje od wierzchołka w dół i tylko ci, którzy
przystąpili do biznesu na samym początku, mogą kiedyś zbliżyć się do tego wierzchołka.
W trójkącie MLM wszyscy startują od dołu i mają szansę
stworzyć dużą organizację.
Nowa osoba może, jeśli chce,
stworzyć strukturę kilkakrotnie większą niż
jej sponsor.
Główny cel polega na tym, aby nawiązać z przyszłym dystrybutorem ogólną
rozmowę na temat MLM i wyjaśnić za
pomocą trzech wzniesionych palców
różnicę między sprzedażą detaliczną, sprzedażą
bezpośrednią
a
marketingiem
wielopoziomowym. Wtedy zapewnisz sobie
dobry start, aby zasponsorować go do
swojego "pojazdu" w MLM.
Jak wspomniałem wcześniej, do 2010 roku dochody
MLM przekroczą 200 miliardów dolarów rocznie. To
naprawdę WIELKI BIZNES! Większość ludzie nie
uświadamia sobie, że MLM jest tak wielki! Marketing
wielopoziomowy istnieje wśród nas od ponad pięćdziesięciu
lat! Niektóre spółki działające od czterdziestu pięciu lat same
zarabiają już miliard dolarów rocznie.
Znamy jedną spółkę, która w pierwszym roku działalności miała dochód ponad 6,5 miliona dolarów. W drugim roku
zarobili ponad 62 miliony, a w trzecim 122 miliony. Są na
dobrej drodze, aby do dziesiątego roku swego istnienia
wypracować roczny dochód w wysokości JEDNEGO MILIARDA. Zasady wyłożone w tej książce sprawią, że ten cel
stanie się osiągalny. To całkiem bezpieczny start w każdej
lidze!
MARKETING WIELOPOZIOMOWY to jedna z
realnych metod, dzięki którym wynalazca lub wytwórca może
12


wprowadzić na rynek swój produkt bez konieczności
posiadania miliona dolarów i całkowitego powierzania swych
produktów komuś innemu.

Notatki

13


Rozdział II

Prezentacja na serwetce nr 1
DWA RAZY DWA JEST CZTERY
Tę prezentację możesz pokazywać ludziom, ZANIM poznają oni program lub pojazd, o którym zechcesz im opowiedzieć. Absolutną KONIECZNOŚCIĄ jest dokonanie tej
prezentacji jak najszybciej po zapoznaniu ludzi z owym programem. Chcesz przecież, aby już od pierwszego dnia ich tok
myślenia zmierzał we właściwym kierunku. Zdejmiesz z nich
wielki balast, uświadamiając im, że nie muszą wychodzić z
domu i "sponsorować całego tłumu", by móc zarobić mnóstwo
pieniędzy w marketingu wielopoziomowym. Ta
prezentacja uzmysłowi im również, jak ważne jest, by
współpracować ze swoimi ludźmi i pomagać im w
starcie.
Prezentację zaczynasz od tego, że piszesz „2 x 2
równa się 4" itd., a następnie mnożysz liczby pod
kreską, jak pokazano na rysunku po prawej stronie
Żartujemy,
mówiąc
ludziom,
że jeśli
zasponsorują kogoś, kto nie potrafi zrobić tego
poprawnie, niech z niego zrezygnują, ponieważ
współpraca z nim będzie trudna. Zwróć uwagę, że
zaczynamy używać słowa „sponsorować”. Z
prawej strony kolumny „2 x 2” napisz 3 x 3,
mówiąc: „Tutaj sponsorujesz trzy osoby i uczysz je
też
używać
słowa
"uczyć")
(zaczynamy
sponsorować trzy następne, co sprawia, że jest ich
teraz dziewięć. Potem uczysz swoje trzy osoby,
jak mają nauczyć sponsorowania tamte dziewięć
osób. Masz ich już 27. Idąc w dół jeszcze o jeden poziom,
osiągniesz liczbę 81. Zauważ różnicę między 16 a 81. Zwróć
na nią uwagę rozmówcy i zapytaj, czy zgadza się z tobą, że jest
14


to całkiem spora różnica. Teraz wskaż mu, że tę ISTOTNĄ
RÓŻNICĘ uzyskuje się dzięki JEDNEMU. Każdy dystrybutor
zasponsorował tylko o JEDNĄ OSOBĘ WIĘCEJ! Zwykle w
tym momencie twoje słowa wywołają pewną reakcję, ale ty
kontynuuj swój wywód.
Powiedzmy, że sponsorujesz do biznesu cztery osoby.
Przesuń się znów w prawo od kolumny ,,3 x 3"
i zacznij wypisywać w dół trzecią kolumnę
liczb, mówiąc przy tym: „Zobaczmy, co by się
stało, gdyby każdy zasponsorował tylko o
DWIE OSOBY WIĘCEJ". Pisz dalej i mów:
"Sponsorujesz cztery osoby i uczysz je
sponsorować po cztery kolejne. Następnie
pomagasz tym swoim czterem osobom uczyć
pozyskane przez nie 16 osób, jak trzeba
sponsorować cztery osoby. Dzięki temu dodajesz do swojej
grupy 64 osoby. Pracując w ten sposób i tworząc tylko o jeden
poziom więcej, masz, zanim się obejrzysz, grupę powiększoną
o 256 osób".
I znowu podkreślasz: „No, teraz to jest już tutaj zasadnicza różnica, ale ...”.
Zwykle zauważysz znów jakąś reakcję, ponieważ ludzie
zaczynają chwytać całą tę ideę, lecz zanim coś powiedzą,
dodaj: "Ta istotna różnica wynika stąd, że każdy zasponsorował tylko o DWIE OSOBY WIĘCEJ!"
Kończymy wywód na pięciu osobach. Przeważnie do tej
pory ludzie zrozumieją już, o co chodzi, i w sposób mentalny
lub werbalny będą podążać za twoimi wyjaśnieniami, gdy
piszesz ostatnią kolumnę liczb. Teraz możesz przestać używać
określeń "sponsorować" i "uczyć". Pisz tylko liczby i komentuj: ,,5 razy 5 równa się 25, 25 razy 5 równa się 125,
125 razy 5 równa się 625. Teraz jest to już
FANTASTYCZNA RÓŻNICA!". I znów, ta ISTOTNA
RÓŻNICA wynikła stąd, że każdy musiał zasponsorować tylko
o TRZY osoby więcej.

15


Większość ludzi może wyobrazić sobie sponsorowanie o
jedną, dwie lub trzy osoby więcej, lecz zwykle trudno jest im
uchwycić liczby pod dolną kreską (16, 81, 256 i 625).
W ostatniej kolumnie przedstaw samego siebie jako kogoś, kto ma czas zasponsorować pięć poważnych osób do
swojego programu. Piątka na początku kolumny symbolizuje
zasponsorowanych przez ciebie ludzi, którzy POWAŻNIE
myślą o rozwijaniu własnego biznesu. Może będziesz musiał
zasponsorować 10, 15 lub 20 osób, aby w rezultacie wyłowić te
pięć poważnych. Gdy jednak w pełni zrozumiesz wszystkie
dziesięć prezentacji na serwetkach, stwierdzisz, że twoi ludzie
zaczną myśleć poważnie o wiele SZYBCIEJ niż
przystępujące do organizacji osoby, które nie
znają tego materiału. Książka ta nauczy cię, jak z
nimi współpracować, by SZYBCIEJ traktowały
ten biznes serio.
Zauważ na rysunku po prawej stronie, że
kiedy sponsorujesz pięć osób i one sponsorują po
pięć osób itd., dodajesz wszystkie te zakreślone
kółkiem liczby i masz 780 poważnych osób w
swej organizacji. To wyliczenie pomoże ci odpowiedzieć na
pytanie: ,,A czy wobec tego ktoś nie musi sprzedawać
produktów?". Wszyscy je słyszeliście, zanim w ogóle
zaczęliście działać w MLM. Tak więc przeprowadź tę
PREZENTACJĘ NA SERWETCE i wyjaśnij, że dwa razy
dwa jest cztery - i tak dalej aż do 780 dystrybutorów.
W KAŻDEJ organizacji marketingu wielopoziomowego,
jeśli masz 780 osób, które tylko UŻYWAJĄ produktów na
własne potrzeby, zarabiasz mnóstwo pieniędzy. (A w naszych
wyliczeniach nawet nie uwzględniliśmy ludzi, którzy nie są
"poważni", lecz są tylko "nabywcami produktu").
A więc jeśli oni wszyscy mają po dwoje, troje, czworo
lub pięcioro przyjaciół... - i powiedzmy, że mają wśród swych
przyjaciół, krewnych i znajomych dziesięciu klientów, to w
sumie tych klientów będzie 78001 Dodajmy do tego 780
dystrybutorów z twojej organizacji. Czy nie uważasz teraz, że
8580 klientów plus "nabywcy produktu" przyczynią się do
16


powstania twojej dochodowej firmy? Właśnie tak zarabia się
duże pieniądze w każdym biznesie - mając wielu, którzy robią
niewiele. Pamiętaj jednak, że pracujesz tylko z piątką
POWAŻNYCH OSÓB, a nie z całą armią!
W innych programach MLM, a także w naszym
własnym stale spotykamy ludzi, którzy są zdumieni, że nasza
grupa rozwinęła się w tak szybkim tempie. Niektórzy realizują
swoje programy dłużej niż my, ale drapią się w głowę i pytają:
"Co takiego robicie, czego ja nie robię?".
Odpowiadamy im pytaniem: "Z iloma pracujesz
osobami ze swojej PIERWSZEJ LINII?". (Pierwszą linię
tworzą osoby sponsorowane bezpośrednio przez ciebie. Są
one również nazywane dystrybutorami z "pierwszego
poziomu").
Zwykle pada liczba 25 do 50 lub większa. Znam osoby
w MLM, które mają ponad stu dystrybutorów w swej pierwszej linii i mogę gwarantować, że kiedy zrozumiesz zasady
pisane w tej książce, po pół roku zrezygnujesz z tych ludzi,
nawet gdyby działali w organizacji przez sześć czy osiem lat.
Kiedy będziemy omawiać prezentację na serwetce nr 2,
która dotyczy występującego w marketingu wielopoziomowym syndromu "porażki handlowca", podam ci przykład,
który wyjaśni, dlaczego posiadanie w pierwszej linii tak wielu
dystrybutorów nie jest dobrym rozwiązaniem.
Wyobraźmy sobie ARMIĘ, MARYNARKĘ, SIŁY
ZBROJNE, LOTNICTWO lub STRAŻ WYBRZEŻA.
Począwszy od najniższego szczebla prywatnych detektywów
aż do najwyższych urzędników Pentagonu nikt nie ma więcej
niż pięciu lub sześciu ludzi, nad którymi sprawuje
BEZPOŚREDNI nadzór. (Może zdarzają się nieliczne
wyjątki). Zastanów się nad tym! Oto mamy West Point i
Annapolis, każde z ponad dwustuletnim doświadczeniem,
gdzie nawet nie myśli się o tym, by ktoś nadzorował więcej
niż pięć lub sześć osób. Dlaczego więc ludzie przystępujący
do marketingu wielopoziomowego uważają, że mogą
efektywnie pracować z pięćdziesięcioma osobami w pierwszej

17


linii? OTÓŻ NIE MOGĄ! Dlatego wielu z nich bankrutuje.
Czytając dalej, dowiesz się, z jakiego powodu.
Nie powinieneś współpracować więcej niż z pięcioma
poważnymi osobami naraz. Jednak zwracaj uwagę na to, abyś
po ich zasponsorowaniu zaczął pracować z grupą na niższym
poziomie. Nadejdzie moment, kiedy nie będą cię już
potrzebować. Wówczas się oderwą i utworzą samodzielnie
nową linię. Dzięki temu zyskasz wolny czas, by zająć się
następną poważną osobą i utrzymać liczbę pięciu osób, z
którymi blisko współpracujesz. Niektóre programy pozwalają
działać efektywnie, jeśli ma się przy sobie tylko trzy lub
cztery osoby, ale żaden z tych, które znam, nie będzie się
skutecznie rozwijać, gdy osób tych jest więcej niż pięć.
Prezentacje na serwetkach są wzajemnie ze sobą
powiązane, toteż na pytania, jakie być może nasuwają ci się w
tym momencie, znajdziesz odpowiedzi później.
Notatki

18


Rozdział III
SYNDROM PORAŻKI HANDLOWCÓW
DLACZEGO tylu handlowców ponosi porażkę,
prowadząc działalność w marketingu wielopoziomowym?
Prezentacja ta wyjaśni powszechnie występujące błędy
popełniane przez profesjonalnych handlowców.
Pozwól, że wytłumaczę, dlaczego lepiej wprowadzić do
biznesu dziesięciu nauczycieli niż dziesięciu handlowców.
Ale nie zrozum mnie źle. Uważam, że handlowcy mogą
być wspaniałym nabytkiem twojej organizacji - jeśli, tak jak
wszyscy inni, zapoznają się z dziesięcioma prezentacjami na
serwetkach i w pełni je zrozumieją.
Wielu ludzi czuje się zdezorientowanych powyższym
stwierdzeniem, lecz należy pamiętać, że nadal nie zdają sobie
oni sprawy z tego, iż MLM jest METODĄ marketingu. Nie
sponsorujemy ludzi do firmy sprzedaży bezpośredniej. Sponsorujemy ich do programu marketingu wielopoziomowego.
Przeważnie problem z handlowcem będzie polegał na
tym, że kiedy zobaczy on wysoką jakość produktów, których
jesteś dystrybutorem, natychmiast wystrzeli jak rakieta i odleci, by tak rzec. Może zastosuje własną formę prezentacji wcale nas nie potrzebuje, byśmy opowiadali mu, jak sprzedawać, bo sam jest profesjonalistą. Rzecz w tym, że nie
chcemy go pouczać, jak ma sprzedawać. Chcemy tylko
nauczyć go, jak UCZYĆ i SPONSOROWAĆ i jak budować
wielką, odnoszącą sukcesy organizację w ramach MLM. Może
on (jak zresztą każdy inny człowiek) to robić, nie sprzedając
absolutnie niczego w tradycyjnym sensie słowa "sprzedawać".
Jeżeli nie usiądziesz z nim i nie wyjaśnisz kilku prostych
spraw dotyczących marketingu wielopoziomowego ani nie
wskażesz mu różnicy między MLM a sprzedażą bezpośrednią,

19


pójdzie on w złym kierunku. Omawiając kolejne prezentacje
na serwetkach, podamy ci kilka przykładów.
Większość ludzi sądzi (a zwłaszcza handlowcy), że jeśli
kogoś się sponsoruje, dokonuje się duplikacji. (Narysuj dwa
koła, jedno pod drugim). Był jeden, a teraz jest dwóch. To
brzmi logicznie, lecz jest nieprawdziwe.
Nie jest to prawdą, ponieważ jeśli ten jeden, którego
symbolizuje górne koło (sponsor), odejdzie, to osoba
zasponsorowana także odejdzie; nie będzie dalej działać.
Musisz więc wyjaśnić swoim ludziom, że jeśli naprawdę chcą
siebie zduplikować, muszą mieć pod sobą przynajmniej TRZY
POZIOMY; tylko wtedy zostaną zduplikowani.
Jeśli twój sponsor się ulotni, zanim będziesz
mieć szansę przekonać się, że ten program
naprawdę zdaje egzamin, najprawdopodobniej
stwierdzisz, że to wszystko jest do niczego,
ponieważ takie okazało się w jego przypadku. A
zresztą jest on twoim sponsorem i na pewno wie o
tym więcej niż ty. Powiedzmy, że tutaj jesteś ty
(narysuj kółko i wpisz w środku: "TY"). Tu jest
zasponsorowany przez ciebie Tom (narysuj pod
spodem drugie kółko i wpisz: "TOM", a następnie
połącz oba kółka linią). Jeśli teraz odejdziesz, a
Tom nie będzie. wiedział, co ma robić (ponieważ go
nie nauczyłeś), proces się zakończy. Lecz jeśli
NAUCZYSZ Toma, jak trzeba sponsorować, i
zasponsoruje on Carol, ty znajdziesz się, zaledwie
NA POCZĄTKU DROGI do duplikacji swojego wkładu.
Jeśli jednak Tom nie nauczy się, jak ma nauczyć Carol
sponsorowania, to znowu pokpisz sprawę i wszystko
wygaśnie. Musisz nauczyć Toma, jak ma NAUCZYĆ Carol
sponsorowania. Wówczas będzie umiała zasponsorować Betty
lub kogoś innego
Masz teraz pod sobą trzy poziomy. Jeśli odejdziesz (aby
pracować z kimś innym lub przeprowadzając się do innej
części kraju), ta podgrupa będzie działać dalej. Powtarzam:
MUSISZ WYPRACOWAĆ TRZY POZIOMY POD SOBĄ!
20


Nie zrobisz nic, dopóki nie będziesz mieć trzech poziomów dopiero wtedy osiągniesz DUPLIKACJĘ.
Jeśli nawet sponsorowanym przez siebie osobom nie
przekażesz nic innego poza tą jedną zasadą, będziesz odnosić
więcej sukcesów niż mnóstwo innych osób działających w
programach MLM.
A oto co dzieje się z "handlowcem": patrzy on na prezentację produktów i słucha lub czyta o doświadczeniach, jaki
mieli ludzie podczas ich używania. Uzbrojony w te informacje
rusza w drogę i będzie „sprzedawać jak szalony” - pamiętaj, że
jest to HANDLOWIEC! Prowadził działalność w ramach
sprzedaży bezpośredniej i nie ma oporów, żeby dzwonić do
nieznajomych.
Świetnie! Mówisz wtedy do swojego superhandlowca
(nazwijmy go Charlie): "Charlie, jeśli chcesz mieć naprawdę
GRUBĄ FORSĘ, nie możesz robić tego sam. Musisz
sponsorować ludzi”.
Co na to Charlie? Wychodzi i sponsoruje, sponsoruje,
sponsoruje... zasponsoruje cały tłum. Dobry "handlowiec" realizujący program marketingu wielopoziomowego mógłby
sponsorować trzy lub cztery osoby tygodniowo.
Lecz oto co się dzieje. Dochodzi on do punktu (i to w
krótkim czasie), w którym ludzie zaczynają odpadać w równie
szybkim tempie, w jakim się pojawiali. Jeśli nie będziesz
pracować z nimi EFEKTYWNIE (a nie możesz być efektywny,
próbując pracować więcej niż z pięcioma osobami naraz),
zobaczysz, jak się zniechęcają i rezygnują.
Tak więc Charlie, zniechęcony i trochę niecierpliwy,
myśli, że nic dalej się nie dzieje, i odchodzi w poszukiwaniu
czegoś innego, co można by sprzedawać. Osoba, która
zasponsorowała Charlie'ego, licząc, że uczyni ją bogatą, także
się zniechęca i rezygnuje.
Większość osób, które odniosły sukces w MLM, nie jest
handlowcami. Może nie są z zawodu NAUCZYCIELAMI, ale
przeważnie zajmowały się czymś, co miało w sobie element
nauczania. Znam nauczyciela, dyrektora szkoły, który po dwóch
latach pracy w programie MLM zarabiał ponad PIĘTNAŚCIE
21


TYSIĘCY DOLARÓW MIESIĘCZNIE. Dokonał tego i nadal
to robi, ucząc innych, jak trzeba to robić.
Opierając się na przykładzie Charlie'ego, posłużmy się
kilkoma liczbami, aby lepiej zrozumieć, gdzie popełnił on błąd.
Załóżmy, że Charlie, będąc superhandlowcem,
zasponsorował 130 osób. Powiedzmy, że
skłonił każdą z nich do zasponsorowania pięciu
innych, dzięki czemu przybyło do jego
organizacji 650 nowych osób i w sumie liczba
ich wszystkich wyniosła 780. (Brzmi
znajomo?).
Gdy pokazujesz to swoim ludziom, zadaj im pytanie: "Jak
myślisz, co zajęłoby ci mniej czasu - zasponsorowanie pięciu
poważnych osób i NAUCZENIE ICH, JAK NAUCZYĆ, czy ...
?".
Od czasu do czasu ktoś zapyta: „Czego mam je
nauczyć?”. A oto odpowiedź: uczysz je tego, czego
dowiadujesz się właśnie w tej książce - dziesięciu prezentacji na
serwetkach. Muszą zrozumieć wszystkie dziesięć, ale na
początek wystarczą pierwsze cztery.
Ucz, że 2 x 2 = 4 i dlaczego ludzie ponoszą porażkę itd.
Ile czasu twoim zdaniem zajęłoby ci zasponsorowanie 130
osób? Ile z tych pierwszych zdążyłoby odejść, gdy ty sponsorowałbyś sto trzydziestą? Stwierdziłbyś, że tracisz je bardzo
szybko. Przy prezentacji na serwetce nr 1 zobaczysz, że wskaźnik zatrzymania przy sobie tych 780 osób jest bardzo wysoki.
Kiedy przedstawisz te wyliczenia handlowcowi i on je
zrozumie, powie: ,,Aha! Teraz już wiem, co mam robić",
poczym wyjdzie i zacznie to robić. UWAGA: musisz hamować
swoich nowych dystrybutorów. Ponieważ większość ludzi w
MLM nie rozumie tego, o czym mówimy w tym rozdziale,
zachęcają swych ludzi do nadmiernego rozkręcania biznesu!
Zasponsorują kogoś i ten nowy dystrybutor przychodzi do nich i
powiada: "Cześć, w ostatnim tygodniu pozyskałem pięć
nowych osób!". Klepią go zachęcająco po ramieniu i wołają
"Wspaniale!". W następnym tygodniu on zapisuje kolejne pięć

22


osób. A co się stało z tymi pięcioma z pierwszego tygodnia?
Zniknęły.
Jeżeli zrozumiesz syndrom porażki handlowców, możesz
ich zachęcać, lecz zarazem podkreślaj, jak WAŻNE jest, aby
zająć się tymi pierwszymi pięcioma zasponsorowanymi
osobami i POMÓC IM WYSTARTOWAĆ.
Kiedy kogoś zasponsoruję, ważniejsze dla mnie jest to,
aby wyjść razem z nim i POMÓC MU SPONSOROWAĆ kogoś innego, niż wyjść samemu i zasponsorować dla siebie
następną osobę. Bardziej już chyba nie mogę tego podkreślić.
Ta zasada będzie ciągle powracać przy okazji innych
prezentacji.
Spośród dziesięciu prezentacji na serwetkach pierwsze
cztery są naprawdę KONIECZNE. Jeżeli nie masz czasu na
wszystkie, pokaż przynajmniej pierwszą i drugą (rozdział II i
III). Gdy już je wyćwiczysz, możesz je komuś przedstawić w
ciągu pięciu do dziesięciu minut, w zależności od tego jak
dokładnie zechcesz je narysować.
W jednym z programów, w którym brałem udział, zasponsorowałem gościa o imieniu Carl. Carl wspomniał mi o
zasponsorowaniu swojej córki mieszkającej w Tennessee i o
tym, że zna ona wszystkich w mieście. Rozmawiałem z
Carlem przez telefon i stwierdziłem, że to świetny pomysł.
Szybko jednak dodałem, że muszę powiedzieć mu coś, co
powinien przekazać córce. Zapytałem, czy ma przy sobie
kartkę i ołówek (miał), i poprosiłem, by napisał, że 2 razy 2
równa się 4, a potem całą resztę. Poinstruowałem go, by
natychmiast zadzwonił do córki i opowiedział o błędach,
których powinna unikać, aby wystartować w dobrym
kierunku. Zadzwonił i wszystko rozwija się bardzo pomyślnie
dla nich obojga.
Notatki

23


Rozdział IV

"CZTERY RZECZY, KTÓRE MUSISZ ZROBIĆ"
Podczas pierwszej prezentacji mówiliśmy, co trzeba
ROBIC, a przy drugiej powiedzieliśmy, czego NIE ROBIĆ podczas budowania kolejnych poziomów twojej organizacji.
Teraz, przy prezentacji nr 3, wskażemy cztery rzeczy, które
MUSISZ ZROBIĆ, by z powodzeniem działać w programie
MLM. Te cztery rzeczy to absolutna KONIECZNOŚĆ!
Każdy człowiek pracujący w marketingu wielopoziomowym i zarabiający sto lub dwieście tysięcy dolarów rocznie
( albo więcej), ZROBIŁ je albo ROBI.

Aby pomóc ci zapamiętać te cztery rzeczy, ujęliśmy najważniejsze punkty w pewną historyjkę, którą możesz opowiadać swoim ludziom. Nie tylko zrozumieją tę metaforę, ale
również
ZAPAMIĘTAJĄ,
"co
trzeba
koniecznie zrobić".
Historia zaczyna się następująco:
"Wyobraź sobie, że chcesz wyjechać na
wycieczkę swym rodzinnym samochodem,
opuścić deszczowy Waszyngton (nie jest on
wcale taki zły, jak niektórzy o nim mówią) i
udać się do słonecznej Kalifornii. Słońce w
Kalifornii będzie symbolizować wejście na szczyt w
programie, w którym uczestniczysz. Kiedy tam docierasz,
odnosisz SUKCESY - jesteś na szczycie! PIERWSZA rzecz,
którą musisz zrobić, to WSIĄŚĆ i WYSTARTOWAĆ. Nie ma
w MLM nikogo, kto mógł zarobić mnóstwo pieniędzy, mimo
24


że nie wystartował. Kwota potrzebna do wystartowania zależy
od firmy i programu, jaki wybrałeś na
swój "pojazd". Może ona wynosić od zera
do 12,5 lub 45, 100, 200 czy nawet 500 i
więcej dolarów. DRUGĄ RZECZĄ, którą
musisz zrobić, wybie-rając się na tę
wycieczkę, jest zakup PALIWA. Gdy
jedziesz na szczyt (do Kalifornii),
zużywasz benzynę i olej (produkty) i koniecznie musisz je
uzupełniać. MLM funkcjonuje najlepiej
wówczas,
kiedy
obraca
produktami
zużywalnymi.
Zużywasz je, potem kupujesz znowu, a
potem jeszcze raz ... , co oznacza, że sam
musisz UŻYWAĆ PRODUKTÓW reprezentowanej przez siebie firmy. Jak
pamiętasz, pokazaliśmy podczas prezentacji nr 1, że jeśli masz
780 dystrybutorów, to niezależnie od tego, jaki program
realizujesz, będziesz zarabiać duże sumy. Naturalnie
korzystniej jest budować biznes z pojazdem mającym
produkty zużywalne. Większość firm MLM
zalicza się do tej kategorii. Produkty
niezużywalne są zwykle sprzedawane w
sklepach
lub
metodami
sprzedaży
bezpośredniej, ale nie zawsze.
Inny skutek używania tych produktów
przez ciebie samego polega na tym, że cała ta działalność
wzbudza w tobie większy entuzjazm. Zamiast wydawać
ogromne sumy na reklamę, spółki MLM wkładają te pieniądze
w ulepszanie produktu i w rezultacie ma on wyższą jakość niż
towary normalnie sprzedawane w sklepach.
TRZEECIA rzecz, którą musisz zrobić, to wrzucić
NAJWYŻSZY BIEG. Wszyscy startujemy z
biegu ZEROWEGO (zauważ, że nie jedziemy
ze "skrzynią automatyczną"), Możemy siedzieć
w samochodzie, toczyć się po podjeździe z
włączoną stacyjką i pracującym silnikiem, ale
25


jeśli nie włączymy wyższego biegu niż zerowy, nigdy nie
dotrzemy do Kalifornii - i zresztą nigdzie indziej.
Aby wrzucić w aucie bieg, musisz zasponsorować kogoś
do biznesu. Kiedy sponsorujesz, jedziesz na PIERWSZYM
BIEGU. Uważamy, że powinieneś jechać na pierwszym biegu
pięć razy, z pięcioma POWAŻNYMI osobami. Przy jednej z
dalszych prezentacji pokażemy ci, jak wśród twoich ludzi
rozpoznać tych poważnych. Będziesz chciał, aby pięcioro
twoich ludzi RÓWNIEŻ wrzuciło bieg. UCZYSZ ich więc, jak
jechać na pierwszym biegu dzięki zasponsorowaniu kogoś.
Kiedy każda z tych twoich pięciu osób
pojedzie na pierwszym biegu pięć razy, ty
będziesz dwadzieścia pięć razy jechać na
DRUGIM BIEGU. Naucz swoje pięć osób,
aby one z kolei nauczyły
pięć osób, jak jechać pięć
razy na pierwszym biegu, a wtedy pojadą na
drugim biegu dwadzieścia pięć razy, podczas
gdy ty wrzucisz TRZECI BIEG sto
dwadzieścia pięć razy. Gdy masz w swojej
organizacji trzeci poziom dystrybutorów,
jedziesz na TRZECIM BIEGU.
Czy zauważyłeś, o ile ciszej pracuje
silnik w twym samochodzie na czwartym
biegu? Podobnie twoja organizacja! Jak
najprędzej chcesz działać na NAJWYŻSITM
BIEGU (czwartym). Kiedy twoje pierwsze poziomy wrzucą
trzeci bieg, ty będziesz jechać na CZWARTYM BIEGU.
Naturalnie chcesz, by twoi ludzie
także jechali na NAJWYŻSZYM, czyli
CZWARTYM BIEGU, a kiedy tak się stanie, ty będziesz pędził na NADBIEGU.
Jak wrzucić nadbieg? Po prostu musisz nauczyć zasponsorowane przez siebie osoby, aby nauczyły swoich ludzi
wrzucać bieg trzeci, co sprawi, że twoje osoby wrzucą bieg
czwarty, a ty włączysz NADBIEG.
26


CZWARTA RZECZ, jaką musisz zrobić podczas podróży
do Kalifornii, to poświęcić swój czas na to, by DZIELIĆ SIĘ
swymi produktami z ludźmi, którzy z tobą jadą. Niech je
wypróbują. Niech poznają ich zalety. Gdy zechcą się
dowiedzieć, gdzie mogą je nabyć... domyślasz się, co w takiej
chwili zrobić. Tak więc dziel się z przyjaciółmi. Dla wielu osób
jest l ta część ich biznesu, która wiąże się ze sprzedażą po cenach detalicznych.
W tym momencie należy zauważyć, że przedstawiając
prezentację pierwszą i drugą, a teraz trzecią, mówiliśmy o
CZTERECH RZECZACH, KTÓRE MUSISZ ZROBIĆ, by odnieść sukces. Ani razu nie wspomnieliśmy, że MUSISZ wyjść i
SPRZEDAWAĆ. Wręcz przeciwnie, zaznaczyliśmy, że nie
musisz sprzedawać produktów w zwykłym sensie tego słowa.
MÓWIMY, że powinieneś DZIELIĆ się nimi z przyjaciółmi. A
nawet z obcymi ludźmi. Gdy poznają ich zalety oraz twój plan
marketingowy, staną się twymi NOWYMI PRZYJACIÓŁMI.
I wcale nie musisz mieć dużej liczby klientów... powiedzmy, dziesięć osób lub nawet mniej. Gdybyś zawsze miał tylko
dziesięciu klientów, też byłoby w porządku. Oznacza to,

że czwarty punkt to zaledwie jeden mały fragment (zobacz
rysunek). A więc gdybyśmy nawet zasłonili ten czwarty punkt,
to czyż nie dojechałbyś do Kalifornii, realizując trzy pierwsze?
Ale zauważ jedno: gdybyś nie zrobił tego, co jest w
punkcie trzecim (nie wrzucił najwyższego biegu), a wykonał
mnóstwo pracy związanej z punktem czwartym, nigdy nie
27


wyjechałbyś z podjazdu. (A tak działają handlowcy). Kiedy już
to zrozumiesz i powiążesz z punktami pierwszym i drugim,
wówczas zaczniesz stosować podejście właściwe dla MLM.
Startując z punktu numer jeden wraz ze swoją nową
osobą, chcesz dotrzeć do jej podświadomości, do
punktu "pięć". Wszystko, co musisz zrobić, to
znaleźć pięć poważnych osób, które pragną na
serio zająć się tym biznesem.
Gdy spotykasz ludzi i pytasz, jak im się
wiedzie, możesz usłyszeć odpowiedź: "Ojej, nie mogę znaleźć
nikogo, kto chce sprzedawać". I znowu to słowo "sprzedawać"!
PRZESTAŃ SZUKAĆ tych, którzy chcieliby sprzedawać!
ZACZNIJ SZUKAĆ ludzi chcących zarabiać dodatkowe 600,
1200 lub 1500 dolarów miesięcznie bez konieczności
codziennego "wychodzenia do pracy". Czy ty sam lub oni znają
kogoś takiego? Twoja odpowiedź i ich także - moja również będzie brzmieć: "No jasne, wszyscy by tak chcieli". A więc to
są ludzie, z którymi powinieneś rozmawiać, ponieważ każdy
chciałby mieć tego rodzaju dochody. Powiedz po prostu, że
prowadzenie tego biznesu może im zająć pięć do dziesięciu
godzin tygodniowo. I od razu dodaj: "Co w tym złego?".
Czasem ludzie przystępują do programu MLM i liczą, że
wszystko samo się będzie działo, ponieważ się zapisali. Nie
jest tak! Pamiętaj, że pojazd, którym jedziemy do Kalifornii,
nie ma AUTOMATYCZNEGO sterowania.
Znam, i z pewnością ty także, ludzi, którzy chodzili do
college’u, aby uzyskać stopień naukowy, i nie ma w tym
absolutnie nic złego. Może sam do nich należysz. Chodzisz
codziennie na uczelnię. Uczysz się cały dzień i pół nocy,
tydzień po tygodniu, przez wiele LAT. Wreszcie, gdy w końcu
otrzymasz dyplom, na jakie zarobki możesz liczyć?
Poświęć więc pięć do dziesięciu godzin tygodniowo, aby
NAUCZYĆ SIĘ dziesięciu prezentacji na serwetkach oraz
wszystkiego, co możesz, o firmie MLM, którą reprezentujesz.
Kiedy poznasz i zrozumiesz te prezentacje, będziesz mógł tego
nauczyć inne osoby. Ta książka, którą czytasz dzisiaj jest
kluczem do twojego jutrzejszego sukcesu.
28


Nie martw się, że nie potrafisz uczyć innych tego, o czym
się tutaj dowiadujesz. Może pierwszy raz czytasz lub słyszysz
o takich pomysłach i naprawdę nie możemy od ciebie
wymagać, abyś wiedział wystarczająco dużo, by nauczać
innych ludzi. Ale wcale NIE MUSISZ!
Pamiętaj, aby przystąpić do programu MLM, trzeba mieć
SPONSORA. Jeśli jest on "prawdziwym" sponsorem, pomoże
ci pracować z twoimi pierwszymi pięcioma osobami. Zauważ,
że jest to relacja oparta na UDZIELANIU POMOCY. Twój
sponsor
pokazując
prezentacje
serwetkowe
twoim
przyjaciołom
(podczas
spotkań
indywidualnych
lub
grupowych), szkoli zarazem ciebie.
Sugerujemy, abyś wyznaczył sobie jakiś cel. Gdy w
swoim programie znajdziesz się mniej więcej na dwudziestoprocentowym pułapie, powinieneś ZNAĆ i ROZUMIEĆ owe
dziesięć prezentacji. Do czasu gdy przejdziesz trzy czwarte
drogi, powinieneś umieć UCZYĆ innych. Gdy zbliżysz się do
szczytu albo już go osiągniesz, będziesz UCZYĆ swoich ludzi;
NAUCZANIA innych. To wielka korzyść, że możesz stać się
MISTRZEM w stosunkowo krótkim czasie.
Gdy masz tę książkę i/lub kasety poświęcone temu zagadnieniu, możesz sobie usiąść i czytać, studiować albo
słuchać nagrania, ile razy zechcesz. Gdyby dano ci takie
"zadanie" i musiałbyś przebrnąć przez ten materiał pięć, sześć
lub nawet dziesięć razy i dzięki temu po upływie roku
mógłbyś zarabiać dwa, trzy, cztery albo sześć TYSIĘCY
DOLARÓW MIESIĘCZNIE, czyż nie byłoby warto poświęcić
tych pięciu do dziesięciu godzin w tygodniu?
Musisz teraz przyznać, że jest to całkiem przyjemny
sposób "chodzenia do szkoły", prawda?
Popatrz na niektóre szkolne podręczniki i spróbuj się
zapoznać z zawartym w nich materiałem; nie przysporzą ci
one tak dużych pieniędzy!
Witamy na uniwersytecie MLM!

29


Cztery rzeczy, które musisz zrobić
1. Wsiąść i wystartować.
2. Używać produktów.
3. Wrzucić najwyższy bieg.
4. Dzielić się z przyjaciółmi (sprzedawać).
Notatki

30


Rozdział V

DOKOPAĆ SIĘ DO PODŁOŻA
ZNIECHĘCENIE jest jednym z problemów, które mogą
prześladować zasponsorowanego przez ciebie nowego dystrybutora , jeśli nie uda ci się go przekonać, jak ważną rzeczą jest
SZYBSZY START. Dlatego podkreślamy, aby nie liczyć
miesięcy spędzonych w tym biznesie, dopóki nie zaliczy się
MIESIĄCA SZKOLENIOWEGO, czyli okresu stażu,
niezależnie od tego, ile on naprawdę potrwa.
Gdy ludzie po raz pierwszy przystępują do organizacji
MLM, mają skłonność - jeśli nie wystartują szybciej –
spoglądać na liderów biegnących daleko przed nimi, zniechęcają się i myślą, że nigdy nie będą mogli ich dogonić.

Narysuj grupę biegaczy. Zwróć uwagę na wskazówki
pokazujące biegacza próbującego dogonić grupę oraz biegacza,
biegnącego jeszcze SZYBCIEJ, by utrzymać się na czele.
(Może prościej będzie ci narysować koła ilustrujące tę myśl).
Pamiętasz, jak w szkole na wychowaniu fizycznym robiliście
biegiem okrążenia? Ludzie biegną szybciej wtedy, gdy chcą
utrzymać się na czele grupy, niż wtedy, gdy chcą ją dogonić.
Ponieważ w tym wyścigu nie ma "mety", wszyscy możecie być
zwycięzcami. Usłyszałem od mojego pastora powiedzenie,
które zapisałem i powiesiłem na ścianie w swoim biurze.
Brzmi ono:
"Jedynymi przegranymi są ci, którzy łatwo rezygnują".
Ale by dobrze pobiec, trzeba trenować. Gdy kogoś spon31


sorujesz, przekonaj go, aby pierwsze dwa do sześciu tygodni w
biznesie potraktował jak swój miesiąc szkoleniowy.
NASTĘPNY miesiąc będzie dla niego miesiącem STARTU.
Wszystko, co ludzie czytają i czego słuchają, zjazdy, w
których uczestniczą, spotkania ze sponsorem i innymi ludźmi,
produkty, których próbują i które puszczają w obieg - cały ten
TRENING pozwala im na SZYBSZY START w tym biznesie
w MIESIĄCU STARTU, czyli w NASTĘPNYM MIESIĄCU.
Kiedy nadejdzie ten następny miesiąc, a oni nie będą jeszcze
gotowi poważnie realizować programu, należy uznać, że w ich
przypadku nadal trwa miesiąc szkoleniowy. Nie każ im liczyć
miesięcy, dopóki nie potraktują sprawy poważnie. Dzięki temu,
gdy w końcu zaczną myśleć serio, będą wystarczająco
"rozgrzani", by rozpocząć wyścig - SZYBCIEJ WYSTARTUJĄ i będą SZYBCIEJ BIEC.
Jedna z głównych zalet wszystkich prezentacji na serwetkach polega na tym, że kiedy pokazujesz je swym nowym
dystrybutorom i kandydatom i prowadzisz program
szkoleniowy, skłonni są oni MOTYWOWAĆ SAMI SIEBIE.
Za każdym razem gdy pokazuję prezentację ,,2 x 2 równa się
4", wzbudzam na nowo entuzjazm, jeśli chodzi o możliwości
MLM. Gdy już przeczytasz, przestudiujesz i zrozumiesz to, co
pokażemy
na
następnych
stronach,
poczujesz
się
zmotywowany i zachęcony za każdym razem, gdy zobaczysz
nowy biurowiec wznoszony wysoko na fundamentach.
Zauważ, że kiedy rozpoczyna się budowa, wydaje się, że
prace będą trwać długie miesiące, niemal w
nieskończoność, zanim można będzie zobaczyć,
że coś wreszcie wyłania się z ziemi. Lecz kiedy
konstrukcja wzniesie się nad poziom gruntu,
odnosimy wrażenie, że z każdym tygodniem
przybywa jedno piętro - wszystko przebiega SZYBKO!
Wyobraź więc sobie, że PEWNEGO DNIA twoja
organizacja stanie się takim wysokim biurowcem, i pomyśl, co
trzeba zrobić, aby tak się stało. Kiedy zacząłeś sponsorować
swoje pierwsze pięć poważnych osób, wykopywałeś rów pod
fundamenty ŁOPATĄ lub SZPADLEM.
32


Lecz zauważ, że kiedy dokopałeś się do drugiego poziomu, ucząc swych ludzi sponsorowania, masz dwadzieścia pięć
osób i musisz wyprowadzić BULDOŻERY.

Kiedy nauczyłeś swych ludzi, jak mają uczyć sponsorowania ludzi ze swojej grupy, jesteś na dobrej drodze, by dokopac się do podłoża i zaczynasz pogłębiać dół KOPARKAMI! Kiedy zaczynasz widzieć trzeci poziom składający się
ze stu dwudziestu pięciu osób, to znaczy że dotarłeś do
PODŁOŻA.

Możesz teraz piąć się w górę. Kiedy osiągasz
CZWARTY POZIOM w swojej organizacji, oznacza to, że
zaczynasz "stawać się widzialny" i twoja budowla wzniesie się
teraz bardzo szybko.
Tak więc jeśli działasz w tym biznesie od kilku miesięcy
i nic się nie dzieje, nie zniechęcaj się; po prostu nadal budujesz
fundament. Przywodzi to na myśl poszukiwacza złota, który
spędza wiele miesięcy na kopaniu i nagle rezygnuje, gdy jest
zaledwie parę centymetrów od głównej żyły.
I znowu powróćmy do handlowców. Tak właśnie dzieje
się w ich przypadku. Biorą się do czegoś innego, gdy są o krok
33


od tego, aby sięgnąć podłoża i zobaczyć, jak zaczyna wznosić
się budowla. Nie możesz się spodziewać, że ujrzysz widoczne
efekty rzeczywistego rozwoju, dopóki nie zejdziesz
przynajmniej o cztery poziomy niżej. To wcale nie oznacza, że
musisz mieć pod sobą poziom piąty ORAZ poziom czwarty;
jeśli któraś z twoich linii ma poziom czwarty, znaczy to, że
zaczynasz budować piętra i stają się one widoczne.

Oto rysunek pokazujący, jak wygląda fundament kogoś,
kto sponsoruje 130 ludzi. Zauważ, że nie sięgną oni podłoża,
choćby nawet każdy zasponsorował pięcioro "użytkowników
produktu” lub "nabywców po cenach hurtowych" i miał grupę
złożoną z 780 osób. Bez solidnego fundamentu osadzonego na
podłożu nie da się wznieść zbyt wysokiego budynku, a jeśli się
go zbuduje, może runąć.
Wracając do wycieczki do Kalifornii, człowiek, który zasponsonorował 130 osób, zbyt wiele razy jechał na pierwszym
biegu. Jeżeli wszyscy zasponsorowaliby po pięć osób, nigdy
nie wrzuciłby drugiego biegu.
NAUCZ się tych prezentacji i KORZYSTAJ Z NICH!
Wówczas nie utkniesz na drugim biegu. Buduj swój fundament
głęboko w dół, aż do PODŁOŻA, bo wtedy będziesz mógł w
końcu wrzucić NAJWYŻSZY BIEG!
Kiedy dotrzemy do prezentacji na serwetce nr 9 (rozdział
X), dotyczącej motywacji i postawy, oraz do innych
prezentacji, w pełni zrozumiesz, dlaczego jest tak ważne, by
BUDOWAĆ GŁĘBOKO. Zanim przejdziemy do prezentacji nr
5, chcę przypomnieć, że pierwsze cztery prezentacje musisz
POKAZAĆ swym ludziom TAK SZYBKO, JAK TO
MOŻLIWE. Kolejne prezentacje można omawiać już po tym,
34


jak twoi ludzie zaczną sponsorować innych.
Notatki

35


Rozdział VI

STATKI NA MORZU

TY działasz w tym biznesie od tygodnia, dwóch tygodni,
miesiąca lub tyle czasu, ile ci potrzeba, aby podjąć decyzję, że
poważnie potraktujesz tę sprawę, i zacząć się ROZWIJAĆ. Do
tego momentu zasponsorowałeś pewną liczbę osób.
Tę prezentację dobrze jest omówić w większej grupie, a
nie podczas spotkania w cztery oczy.
Niemal każdy słyszał powiedzenie: „Kiedy przypłynie
MÓJ statek…”1. Przypomina mi to pewnego pesymistę, który
lekceważąco żartuje: "Ja to mam takie szczęście, że kiedy
przypłynie mój statek, będę na przystanku autobusowym albo
na lotnisku". W marketingu wielopoziomowym naprawdę
MOŻESZ mieć szczęście! Jeśli poznasz i zastosujesz prezentacje na serwetkach, będziesz zawsze tam gdzie trzeba.
Czasami pytam ludzi, czy maja jakiegoś dawno niewidzianego krewnego, który niedługo umrze i zostawi im duży
majątek. W gruncie rzeczy większość osób nie ma na to szansy.
Nie mają szansy, by przypłynął do nich ich statek, ale dzięki
pracy w marketingu wielopoziomowym może się to jednak
zdarzyć!
Oto jeden z powodów, dla których jestem tak PODEKSCYTOWANY, jeśli chodzi o MLM. Kiedy rozmawiasz z
ludźmi, możesz dać im NADZIEJĘ - nadzieję, że nie będą
musieli przez kolejne trzydzieści czy czterdzieści lat pracować
dla jakiejś firmy, by otrzymywać pensję i emeryturę. Czy
widziałeś, jak ludzie pracują przez trzydzieści lat, żeby móc
przejść na emeryturę i "zwiedzać świat", a potem próbują
przeżyć za połowę swoich dochodów?
MARKETING WIELOPOZIOMOWY naprawdę daje
ludziom możliwość realizowania własnych marzeń i nie muszą
na to czekać trzydzieści czy czterdzieści lat.

1

Ten angielski idiom oznacza: "Kiedy zbiję fortunę ... " (przyp. tłum.).

36


Większość ludzi boi się podjąć próbę stworzenia i rozwinięcia własnej firmy. MLM daje im taką szansę i nie muszą
przy tym rezygnować z dotychczasowego źródła utrzymania.
Teraz pokażemy, JAK możesz sprawić, by PRZYPŁYNĄŁ TWÓJ STATEK. Będzie to symbolizować twoją drogę
na szczyt, w jakiejkolwiek organizacji MLM działasz.
Kiedy przypłyną twoje statki, "spieniężysz" każdy przywieziony przez nie ładunek.

Gdy chcemy pokazać komuś tę analogię, rysujemy trzy
statki na morzu. Z boku lub na dole serwetki rysujesz "brzeg" w tym miejscu czekasz na przypłynięcie statku. Pierwszy statek
opatrz napisem „ZŁOTY”, drugi – „SREBRNY”, a trzeci
„PUSTY”.
Statki symbolizują ludzi w twojej organizacji, których
zasponsorowałeś bezpośrednio lub nie. Mogą się oni
znajdować na którymkolwiek poziomie linii sponsorowania.
Wiedząc, że "spieniężysz" ładunek z chwilą przypłynięcia twojego statku, któremu ze statków pomógłbyś przybić
do brzegu? Mówisz, że temu "ZŁOTEMU"? Oczywiście!
Dlaczego zatem większość ludzi wydaje się zajmować pustym
statkiem? Dlatego, że nigdy wcześniej nie byli zaangażowani w
tego rodzaju działalność.
W tej metamorfozie chodzi o to, że ZŁOTYMI STATKAMI są ludzie których zasponsorowano i pozostawiono
samym sobie, ponieważ osoby, które ich pozyskały, uważają,
że nie potrzebują oni żadnej pomocy ani wskazówek –
wystarczy, że będą płynąć z prądem. Może i wystarczy, lecz
37


najprawdopodobniej nie - ponieważ nie nauczono ich, że
sukces należy budować raczej w głąb niż wszerz.
PUSTE STATKI to ludzie, którzy uczestniczą w programie od kilku miesięcy i za każdym razem gdy ich widzisz,
wciąż na nowo musisz ich przekonywać, że program
ZADZIAŁA. Przeważnie są trochę negatywnie nastawieni i
łatwo się zniechęcają.
Większość osób będzie zajmować się pustymi statkami dopóki nie zobaczą tej prezentacji. Gdy ją zrozumieją, zaczną
pracować nad "ZŁOTYMI".
Kiedy sponsorujesz kogoś do biznesu, przypływa on jako
SREBRNY STATEK. W zasadzie od tego, jak TY z nim
pracujesz, zależy, czy stanie się ZŁOTYM statkiem, czy też
PUSTYM.
Gdy przy pierwszej prezentacji mówimy o PIĘCIU
POWAŻNYCH OSOBACH, w istocie mówimy o PIĘCIU
ZŁOTYCH STATKACH. Po prostu, im więcej masz srebrnych
statków, które zamienią się w złote, tym mniej ludzi musisz
sponsorować, aby pozyskać swoje pięć poważnych osób.
A oto jak możesz rozpoznać ZŁOTY STATEK, czyli
OSOBĘ POWAŻNĄ:
1. JEST GOTOWA SIĘ UCZYĆ. Często do ciebie
dzwoni, aby uzyskać odpowiedź na wiele pytań.
2. PROSI O POMOC. Ma kogoś, z kim chce cię poznać,
abyś mógł go szkolić lub zasponsorować.
3. Z ENTUZJAZMEM ODNOSI SIĘ DO TEGO BIZNESU. Wie wystarczająco dużo o tym programie, by
zdawać sobie sprawę, że on zadziała. I to ją fascynuje!
4. PODEJMUJE ZOBOWIĄZANIE. Kupuje produkty,
używa ich i poświęca wolny czas, żeby jak najwięcej
dowiadywać się o produktach i o szansie, jaką stwarza
ten biznes.
5. MA SWOJE CELE. Pomagają jej one kierować się
tam, gdzie będzie mogła osiągnąć to, czego pragnie.
Nie jest konieczne ich spisywanie (choć to nie zaszkodzi), dopóki człowiek myśli o wymarzonych
38


rzeczach, które podsycają jego pragnienie.
6. MA LISTĘ NAZWISK. Tę listę trzeba sporządzać z
bardzo prostej przyczyny: zawsze można do niej coś
dodać i nie zapomni się później żadnego nazwiska.
Możesz znaleźć się w rejonie, w którym przez pewien
czas cię nie było. I wtedy zwykle przypominasz sobie o
kimś, kto tam mieszka albo mieszkał. A ponieważ
ZAWSZE (prawda?) masz tę listę przy sobie, możesz
od razu dopisać do niej dane nazwisko. Za kilka dni,
gdy będziesz się zastanawiać, do kogo zadzwonić,
przebiegniesz wzrokiem listę i znajdziesz to nazwisko!
Jeśli nie zapisałeś go wówczas, gdy o tym myślałeś,
możesz już więcej o nim nie pomyśleć.
7. MIŁO SPĘDZA SIĘ Z NIĄ CZAS. Czeka na twoje
odwiedziny, czy to w celach biznesowych, czy
towarzyskich.
8. JEST POZYTYWNIE NASTAWIONA. Wszyscy
lubimy bywać w otoczeniu osób pozytywnie myślących
-to się udziela!
Cech pozwalających rozpoznać złoty statek może być niewiele. W zasadzie jedyna różnica między statkiem
SREBRNYM a ZŁOTYM polega na tym, że srebrny nie
uczestniczy w tym biznesie wystarczająco długo, by zrozumieć
go w stopniu umożliwiającym mu poważne potraktowanie
działalności.
Chcę teraz, abyś zapamiętał TRZY WAŻNE SŁOWA.
Jeśli je w pełni zrozumiesz, pojmiesz także, co sprawia, że
wszystkie programy MLM zdają egzamin. Oto one:

1. WYJAŚNIĆ
2. WPROWADZIĆ
3. WYKONAĆ

Pierwsza rzecz, którą musisz zrobić, to WYJAŚNIĆ ko39


muś zasady biznesu, w którym uczestniczysz. Po tych wyjaśnieniach postaraj się tę osobę WPROWADZIĆ.
Kiedy już zostanie wprowadzona, zacznie myśleć, jak
daleko może zajść w tym programie, i będzie się nieustannie
DOSKONALIĆ.
WYJAŚNIJ tej osobie istotę marketingu wielopoziomowego, opisując rozmaite metody dostarczania produktów
(sprzedaż w sklepach, sprzedaż bezpośrednia, marketing
wielopoziomowy) i pokaż prezentację nr 1, czyli ,,2 razy 2
równa się 4" (rozdział II).
WPROWADŹ tę osobę. Zabierz ją na wycieczkę do Kalifornii, omawiając prezentację nr 3 (rozdział IV).
DOSKONALENIE stanie się dla niej czymś naturalnym,
gdy już zrozumie i zastosuje wszystkie dziesięć prezentacji
oraz zacznie myśleć o osiągnięciu szczytu.
Kiedy dzwonisz do swoich ludzi lub ich odwiedzasz, bardzo ważne jest, by zdawali sobie sprawę z tego, że robisz to, bo
chcesz im POMÓC, a nie po to, by ich PONAGLAĆ.
Wróćmy teraz do ludzi będących pustymi statkami. Gdy
dzwonisz do nich, by im pomóc, odnosisz wrażenie, że nie są
tym specjalnie zachwyceni. To dobitnie wskazuje, iż uważają,
że jesteś natarczywy i że ich kontrolujesz. Gdy dzwonisz do
"pustych statków", myślą, że wywierasz na nich nacisk.
Natomiast gdy dzwonisz do kogoś, kto jest złotym statkiem, wie on, że chcesz mu pomóc, i wyczujesz to w tonie jego
głosu.
Puste statki" nie mają celu, nie mają listy nazwisk, na
pewno nie są to osoby poważne, a nade wszystko są zwykle
trochę sceptyczne. To ludzie, którym stale musisz coś udowadniać.
Jeśli pusty statek tonie, to albo idzie na dno sam, albo - w
sytuacji gdy zajmujesz się nim zamiast złotym statkiem pociąga cię za sobą. Dlatego staramy się uczyć naszych ludzi,
by trzymali się z dala od pustych statków i pracowali nad
złotymi; albo pomagali srebrnym stać się złotymi. Większość
czasu poświęcaj złotym statkom, by pomóc im w tworzeniu
kolejnych szczebli w ich własnych organizacjach.
40


W pewnym momencie puste statki, które nie zatonęły (to
znaczy nie wypadły z programu), oraz srebrne, które jeszcze
nie zmieniły się w złote, zobaczą, że płyniesz naprzód bez
nich, i wtedy mogą do ciebie zadzwonić. Jeśli czyjś stosunek
do tego biznesu staje się coraz gorszy, prawie niemożliwe jest
powstrzymać tę osobę przed wycofaniem się. Musisz pozwolić
jej sięgnąć dna. Ale kiedy będzie gotowa i ZADZWONI DO
CIEBIE, i zechce się przyłączyć, a potem się rozwijać, możesz
bardzo szybko postawić ją na nogi. Jeśli jednak podejmiesz
ryzyko i spróbujesz ją podnieść, gdy będzie opadać (to znaczy
jeśli będziesz zajmować się tonącym pustym statkiem)
rzypuszcza1nie pociągnie cię za sobą.
Jest to przyjemny sposób porozumiewania się z twoimi
dystrybutorami. Gdy się spotykacie, możesz ich zapytać, jak
radzą sobie ze swoimi statkami. Ile mają złotych? A ile
srebrnych?
WAŻNA WSKAZÓWKA: NIGDY nie dzwoń do nowego dystrybutora z pytaniem, ile sprzedał w ostatnim tygodniu!
Jeśli to zrobisz, unieważnisz wszystko, co mówiłeś wcześniej,
ponieważ powiedziałeś mu wyraźnie, że NIE MUSI NICZGO
SPRZEDAWAĆ. Ma tylko DZIELIĆ się ze swymi
przyjaciółmi, SPONSOROWAĆ i BUDOWAĆ organizację.
Jeżeli zapytasz, ile sprzedał, od razu pomyśli, że
interesuje cię tylko to, ile dzięki niemu zarobisz - i będzie mieć
rację.
Jeżeli przede wszystkim będziesz chciał swoim ludziom
pomóc odnieść sukces, pieniądze pojawią się same. Zig Ziglar
ujmuje to w następujący sposób: "Możesz mieć wszystko,
czego tylko zapragniesz, pomagając innym ludziom mieć to,
czego pragną".
Gdy chcesz porozmawiać z członkiem swojej organizacji,
którego bezpośrednio zasponsorowałeś, zadzwoń najpierw do
kogoś z jego dolnej linii i pogadaj z nim trochę, aby
dowiedzieć się, czy chce, abyś pomógł mu z kimś się spotkać
lub podyskutować. Potem zadzwoń do osoby z pierwszego
poziomu, z którą zamierzałeś się początkowo skontaktować, i
poinformuj ją, że właśnie rozmawiałeś z jednym z jej
41


dystrybutorów, pełnym energii, i że masz zamiar się z nimi
spotkać.
Wyjaśnij swoim ludziom, że kiedy do nich dzwonisz,
chcesz im zaoferować pomoc, a nie ich "sprawdzać".
"Sprawdzanie" ludzi jest to zajęcie kierownika sprzedaży
w firmie zajmującej się sprzedażą bezpośrednia, a nie twoje.
My nie zajmujemy się sprzedażą bezpośrednią, lecz marketingiem wielopoziomowym. Do tej pory powinieneś już
uświadomić sobie różnicę.
Kończąc tę prezentację, chcemy podkreślić, że ty, czytelniku, nie jesteś "pustym statkiem". Gdyby było inaczej,
chyba nie czytałbyś tej książki. Jeśli uważasz, że byłeś "pusty",
zanim zacząłeś czytać, to do tej pory na pewno już stałeś się
"złotym" lub przynajmniej "srebrnym statkiem", który jest na
dobrej drodze do tego, by stać się ZŁOTYM! Nie trać ducha!
Notatki

42


Rozdział VII

ZAPRASZANIE KOGOŚ TRZECIEGO
Tematem niniejszej prezentacji, która w zasadzie wiąże
się z prezentacją "statki na morzu", jest POSZUKIWANIE.
Prościej nazywamy to poszukiwanie „zapraszaniem kogoś
trzeciego”. Ważne jest, by wszyscy twoi ludzie wiedzieli, na
czym polega i jak trzeba to robić.
A wiec: jeżeli znam Carol, NIE idę do niej i NIE pytam,
czy chciałaby zarobić dodatkowe pieniądze. Nie postępuję tak
dlatego, że nawet gdyby Carol chciała (lub potrzebowała) tych
pieniędzy, prawdopodobnie wolałaby, abym myślał, że jej
sytuacja finansowa jest dobra, i odpowiedziałaby mi: „ Nie
jestem tym zainteresowana”.
Zamiast tego idę do Carol i mówię coś w tym rodzaju:
„Słuchaj właśnie zająłem się bardzo ciekawym biznesem i
mogłabyś mi w tym pomóc. Może znasz przypadkiem KOGOŚ
kto chciałby sobie dorobić?”.
Zauważ, że chodzi o trzecią stronę - o KOGOŚ. Pytam ją,
czy zna KOGOŚ.
Przeprowadźmy mały eksperyment. Gdy spotkasz teraz
kolejne dziesięć osób (na stacji benzynowej, w sklepie lub w
pralni, u fryzjera itd.), zapytaj je, czy ZNAJĄ KOGOŚ, kto
chciałby dorobić - tak po prostu, by zobaczyć ich reakcję. Ich
odpowiedź da ci wiele do myślenia.
Przeważnie ci ludzie zapytają: ,,A co to za praca?". Zapytają o to, ponieważ osobami, które ZNAJĄ i które chciałyby
więcej zarabiać, są ONI SAMI - a zatem chcą dowiedzieć się
czegoś bliższego, aby móc podjąć decyzję.
Gdy spytają: "Co to za praca?", nie zwlekaj zbyt długo z
zaspokojeniem ich ciekawości. Niektórzy czują się obrażeni,
gdy ktoś ciągnie ich do swego domu na półtoragodzinną
prezentację i nie mają przy tym pojęcia, po co tam idą. (W
43


pewnych firmach szkoli się ludzi, aby niczego nie mówili).
Twoja odpowiedź powinna brzmieć: "Słyszałeś coś o marketingu wielopoziomowym?". Odpowiedzą albo twierdząco,
albo przecząco. W pierwszym przypadku zapytaj, co wiedzą na
ten temat. Zacznij z nimi OGÓLNĄ ROZMOWĘ na temat
MLM (zob. rozdział I, "Co to jest MLM?"). Wskaż kilka cech i
ogólnych korzyści płynących z pracy w marketingu
wielopoziomowym.
Następnie poproś, aby z tobą usiedli (jeśli nadal są ciekawi), by mogli przyjrzeć się KONKRETNEMU PROGRAMOWI, w którym bierzesz udział. Wyjaśnij, że opowiedzenie
CAŁEJ HISTORII zajęłoby ci około godziny. Nie staraj się
"wystrzelić" tego programu na rogu ulicy albo gdy wybierają
się do pracy. Nie opowiadając CAŁEJ HISTORII, mógłbyś ich
tylko zdezorientować. A taka cząstkowa informacja wystarczy,
by powiedzieli "nie", i nie wystarczy, by powiedzieli "tak".
Jeśli wyszkolisz swoich ludzi, aby postępowali według
wyżej opisanych zasad, nie będziesz musiał sam zajmować się
kandydatem. Pomagając osobom, które wprowadziłeś do
biznesu, natkniesz się na kolejne osoby, z którymi będziesz
mógł porozmawiać. Opowiesz im o MLM w taki sposób, aby
przedstawić im swój program. Większość ludzi obawia się
takiej działalności. Źródłem tych lęków jest myśl, że ktoś im
odmówi. Nazywa się to "STRACH PRZED ODRZUCENIEM".
Dobrym przykładem może być potańcówka w szkole
średniej. Chłopiec po raz pierwszy jest na zabawie. Idzie przez
całą salę prosto do dziewczyny i prosi ją do tańca, a ona : „NIE”.
Chłopak się odwraca, ODRZUCONY, i odchodzi z postanowieniem, że nigdy nie poprosi dziewczyny o taniec. Mógłby
absolutnie przysiąc, że wszyscy wokół WIDZIELI, jak go
odtrącono. Nikt tego nie lubi.
Inny chłopak poprosi dziewczynę do tańca, a jeśli ona
odmówi, poprosi jej koleżankę, a potem następną ... i będzie
tańczyć przez cały wieczór.
Żebyś POKONAŁ swój strach przed odrzuceniem,
chcemy cię nauczyć, jak możesz przechytrzyć swój umysł tak,
że będziesz rozmawiał z większą liczbą osób. W tym celu
44


wyobraź sobie, że stoisz w doku. Pamiętaj: jeśli czekasz, aż
przypłynie do ciebie TWÓJ statek, musisz najpierw wysłać ten
statek (statki) na morze.

Musisz WODOWAĆ kilka statków. Jeśli wyprawisz tylko
jeden i powróci on pusty, jaką będziesz mieć korzyść z jego
przypłynięcia? Im więcej statków wodujesz, tym większą masz
szansę, że któryś z nich powróci ze ZŁOTEM. Statki wiozące
ZŁOTO to te, nad którymi powinieneś pracować.
Większość ludzi nigdy nie wysłała statku, toteż się nie
zniechęcaj. Spójrz na pomost do wodowania. Gdy pytasz jakąś
osobę, czy ZNA KOGOŚ, kto chciałby więcej zarabiać,
oznacza to, że właśnie wysłałeś statek. Jeśli ta osoba odpowie:
„Nie, nie znam nikogo takiego”, możesz odrzec: „Dobrze. Jeśli
znajdziesz kogoś, poproś, aby do mnie zadzwonił”. (Wręcz
swoją wizytówkę). W ten sposób nie zostałeś odrzucony.
Są tylko dwa możliwe rezultaty wodowania statku. Albo
POPŁYNIE, albo UTONIE.

Jeśli TONIE, cóż z tego? Ty stoisz w doku!
Jeśli PŁYNIE, to wspaniale! Wyślij go i pomóż mu
zamienić się w okręt wiozący złoto.

45


Po tym jak pokażesz ludziom prezentację piątą i szóstą,
powiedzą ci, że planują przywieźć ,,złoto". Powiedzą tak dlatego, że przed chwilą zaznaczyłeś, iż pracujesz jedynie ze
ZŁOTYMI STATKAMI, a oni chcą, abyś PRACOWAŁ Z
NIMI. Skorzystaj z ich zaproszenia - ty również odniesiesz z
tego pożytek!
Notatki

46


Rozdział VIII

JAK WYKORZYSTAĆ SWÓJ CZAS
Poniżej znajduje się wykres, który obrazowo przedstawia,
jak powinieneś wykorzystywać swój czas. W zasadzie na początku działalności sto procent czasu powinieneś poświęcać
sponsorowaniu.
Zapytasz jednak: "Czy nie powinienem przeznaczyć czasu, na uczenie się, bo przecież pierwsze tygodnie mają być
moim MIESIĄCEM SZKOLENIOWYM?". Masz rację. Ale
pamiętaj, że w sponsorowaniu pomoże ci twój sponsor. Jest to
częścią twojego szkolenia. Gdyby nawet to on wykonał za
ciebie „pracę”, ty otrzymasz premię za to, że sponsorujesz.

W programach MLM możesz sponsorować innych do
biznesu, gdy tylko sam zostaniesz zasponsorowany.
Gdy przystąpisz do MLM, zaczynasz prowadzić własny
biznes. Wiesz już, że jeśli chcesz, by ci się dobrze wiodło,
musisz pozyskać pięć POWAŻNYCH OSÓB. Może będziesz
musiał zasponsorować ich więcej, aby znaleźć wśród nich te,
które okażą się poważne.
W miarę upływu czasu liczba godzin poświęcanych
sponsorowaniu zmniejsza się. Dlaczego? Bo oto nagle znajdu47


jesz jedną poważną osobę ... a potem dwie, trzy, cztery ... i
kiedy masz ich już pięć, możesz przestać poświęcać czas na
rozglądanie się za kimś, kogo można by zasponsorować.
Przeznacz go na to, aby te pięć "złotych statków" UCZYĆ
sponsorowania. Naucz je także, jak mają nauczać sponsorowania swoich ludzi. Kiedy stworzą pod sobą trzy lub cztery
poziomy i nie będą cię już więcej potrzebować, możesz szukać
na ich miejsce następnych poważnych ludzi.
Gdy masz pięć poważnych osób, powinieneś 95 procent
swego czasu poświęcać na pracę z nimi, 2,5 procent czasu na
obsługę klientów podesłanych ci przez przyjaciół oraz 2,5
procent na ,,zasiewy". W ten sposób, gdy któraś z twych
poważnych osób "daje plony" i nie trzeba jej już dłużej podlewać i nawozić, możesz zająć się posianymi nasionami i
pomóc im "wykiełkować".
Powinieneś być świadomy tego, że 100 procent czasu
przeznaczasz na dystrybucję produktu. Jest to naturalnym
rezultatem współpracy z twoimi ludźmi i częścią biznesu
polegającą na "sprzedaży", którą my wolimy nazywać DZIELENIEM SIĘ.
Notatki

48


Rozdział IX

SKWIERCZENIE ZAPEWNIA POPYT NA
STEKI
Inne hasło, którym czasem opatrujemy tę prezentację,
brzmi: „Ognisko”. Na pewno byłeś kiedyś na
obozie. Zauważ, że kiedy wyjmujesz kawałki
drewna z paleniska, ogień gaśnie. Jeśli znów je
włożysz, buchną płomienie. Tak więc, jeśli masz
JEDEN KAEAŁEK, nie masz NIC.
Jeśli masz DWA KAWAŁKI DREWNA,
rozniecisz płomyk. Gdy położysz TRZY, będziesz
mieć OGIEŃ.
W chwili gdy dołożysz CZWARTY – masz
prawdziwe OGNISKO!
Z ludźmi jest tak samo. Gdy następnym razem
umówisz się ze swym sponsorem i kimś jeszcze na
spotkanie w restauracji i przybędziesz tam
pierwszy, zauważ, ile ENERGII gromadzi się (lub
nie) wokół stolika.
Kiedy przychodzi twój sponsor i jest was dwóch, o ileż
WIĘCEJ JEST TEJ ENERGII! Macie spotkać się z jakąś osobą, a
gdy ona przybywa, jest JESZCZE WIĘCEJ ENERGII.
Gdy pojawia się czwarta osoba, naprawdę zaczyna się coś
dziać! Nazywamy to ogniskiem albo SESJĄ SKWIERCZENIA.
Twój program MLM to „stek”, a wszyscy wiedzą, że to skwierczenie zapewnia popyt na steki!
Spotykaj się więc ze swym sponsorem i pokazuj prezentacje na serwetkach jednej lub dwóm osobom z twojej dolnej
linii, a wtedy sprawisz, że zaczną „skwierczeć” i zafascynują
się tym, co może się wydarzyć.
Świetnym do tego miejscem jest właśnie restauracja.
Wybierz porę, gdy przebywa w niej najmniej ludzi, na przykład
49


o godzinie dziesiątej rano albo o drugiej po południu. Możesz
wcześniej ustalić plan spotkań, tak aby twoi ludzi wiedzieli,
gdzie będziesz w określonych godzinach w ciągu całego
tygodnia. Będzie wtedy tak, jakby wszyscy chodzili i zbierali
drewno na mniejsze lub większe ognisko.
Gdybyś przyprowadził na sesję kogoś, kto jest trochę
sceptyczny (a więc jest „wilgotnym drewnem”), i posadził go
przy OGNISKU, wysechłby i stałby się jego częścią.
A co się dzieje, kiedy jesteś całkiem sam i jako osoba
nowa w tym biznesie rozmawiasz z kimś, kto jest sceptyczny?
To tak jakby położyć mokre drewno na niczym.
Powiedzmy, że jesteś gałęzią i dopiero starujesz w tej
działalności. Twój sponsor działa nieco
dłużej, jest KŁODĄ. Otóż KŁODA i
GAŁĄŹ mogą stworzyć PŁOMIEŃ. Gdy
przyprowadzasz kogoś, jest już zupełnie inaczej. Dzięki temu twój sponsor ma osobę,
która przekaże informacje dalej.
Powiedzmy, że chcę przekazać wiadomość Joe'emu i jeśli
rozmawiam z nim bezpośrednio, może on w gruncie rzeczy "nie
słyszeć" tego, co mówię. Lecz gdy rozmawiam z Carol i wiem,
że Joe słucha ... To zadziwiające, że ludzie więcej zapamiętują z
rozmowy, której się przysłchują, niż wtedy gdy ktoś zwraca się
do nich bezpośrednio.
Inną rzeczą związaną z OGNISKIEM w restauracji jest to,
że powstaje wokół atmosfera pełna energii. Są ludzie (zwani
posłuchiwaczami), którzy nadstawiają ucha na toczące się obok
rozmowy. Poznasz ich po tym, że na przykład odchylają się na
krześle, próbując więcej usłyszeć. UWAŻAJ na nich, niektórzy
mogą być BARDZO zainteresowani. Kiedy wasza sesja
skwierczenia dobiega końca i zbieracie się do odejścia, przez
kilka minut KRĄŻ W POBLIŻU. Daj tym osobom szansę, by
do ciebie podeszły. Nie przyjdą do stolika, gdy siedzi przy nim
czworo ludzi, ale mogą to zrobić, kiedy będziesz sam.
Zawsze zaczynamy sesję "ogniskową" od tego, że skłaniamy przybyłych , aby powiedzieli coś pozytywnego, co
wydarzyło się w związku z produktami lub ich organizacją.
50


Podczas sesji rozmawiamy wyłącznie o interesach. Nie
próbujemy rozwiązywać kryzysu na Bliskim Wschodzie ani
innych światowych problemów. Przychodzimy po to, by
wymienić się opiniami na temat możliwości rozwijania biznesu
i sposobów rozmawiania o nim z ludźmi.
Zawsze kończymy sesję słowami: „Pomyślcie tylko! Nie
musimy już tak ciężko pracować”. Ten entuzjazm udziela się
innym, zwłaszcza osobom, które niedawno przyłączyły się do
twojej grupy, ale nadal pracują na posadzie od dziewiątej do
siedemnastej i muszą już iść, bo ich „przerwa na lunch” minęła.
Gdy taki człowiek będzie was opuszczać, żeby wrócić do
swojej pracy, powiedz mu na pożegnanie: „Do zobaczenia,
Nick, ale pamiętaj…”. Może ci wtedy przerwać: „Och wiem.
Nie będę musiał już tak ciężko pracować”. Będzie czuł się
zmotywowany, aby działać szybko i znaleźć się w takiej samej
sytuacji jak wy.

Notatki

51


Rozdział X

MOTYWACJA I ZAPAŁ
Jedną z najważniejszych prezentacji na serwetkach jest ta
dotycząca MOTYWACJI. Dzięki niej dobrze zrozumiesz, co
ludzi motywuje. Dowiesz się, jak trzeba pracować ze swymi
dystrybutorami, aby dawać im motywację.
Najpierw na górze serwetki lub
kartki napisz słowo „MOTYWACJA”
Narysuj dwie strzałki: jedną skierowaną
w górę, drugą w dół. Wskaż, że są dwa
rodzaje motywacji: W GÓRĘ I W DÓŁ,
i zaznacz przy strzałkach. Motywację w
dół nazywamy „gorącą kąpielą”, natomiast motywacja w górę
jest pewną stałą. Wyjaśnijmy to. Większość z was pewnie
bywała na entuzjastycznych spotkaniach motywacyjnych. Na
nowo rósł w was zapał do realizowania programu, w którym
uczestniczycie. Jednak po dwóch tygodniach lub miesiącach
zapał znowu stygł. Gdy człowiek bierze gorącą kąpiel, wydaje
się, że im cieplejsza jest woda tym szybciej potem staje się
zimno.
Widywałem ludzi, którzy byli na takich zgrupowaniach,
trwających do trzech dni, a potem, po upływie dwóch tygodni
od powrotu do domu, popadali w depresję. Dlaczego?
Dlatego, że przez trzy dni byli bardzo silnie, aż do przesady,
motywowani, lecz nikt im nie powiedział, CO i JAK mają
robić! I stracili zapał.
Nawet czytanie tej książki jest "gorącą kąpielą". (Postaram się nieco PODNIEŚĆ poziom motywacji). Chodzenie na
seminaria, spotykanie się ze sponsorem, czytanie książki,
dystrybucja kilku produktów, zdobywanie większej wiedzy - to
wszystko jest formą gorącej kąpieli, czyli motywacji w dół. Nie
mówię, że to złe, ponieważ jest konieczne.
52


Zanim przejdę do MOTYWACJI W GÓRĘ, poruszę
temat zapału. Wyobraź sobie, że chcesz z kimś pogadać o
swoim biznesie. Ta osoba niczego o nim nie
wie, toteż jej zapał jest na poziomie zerowym.
Żeby być skutecznym, opowiadając o tej
działalności, sam musisz mieć zapał na
poziomie pięćdziesięciu stopni w skali
Fahrenheita (ok. 28 stopni w skali Celsjusza).
Jeśli ten poziom jest niższy, nie rozmawiaj z
nikim, bo ta rozmowa ty1ko cię "ostudzi".
Załóżmy, że na twoją prezentację przyszła
osoba, którą chcesz sponsorować. Podpisała już
aplikację. Chce wystartować i jest bardzo
podekscytowana! Jej zapał osiągnął poziom
sześćdziesięciu pięciu stopni - ma zamiar stać się BOGATA!
Zanim jeszcze miała okazję dowiedzieć się czegoś o tej
działalności, wychodzi i zaczyna rozmawiać z ludźmi. Ponieważ tak naprawdę nie wie, jak ma się zachować w konfrontacji z negatywnie nastawionymi sceptykami, sama zaczyna
myśleć negatywnie. Mogą ją zniechęcić nawet dobrze jej
życzący krewni i przyjaciele, którzy stracili kiedyś złudzenia,
gdyż wciągnął ich do interesu ktoś, kto chciał się tylko dzięki
nim wzbogacić, a nie ktoś, kto gotów był im pomagać rozwinąć
interes (prawdziwy sponsor) i kto zobowiązał się wspierać
najpierw innych, by potem dzięki temu pomóc sobie.
I co się wtedy dzieje? Ta osoba traci zapał do poziomu
poniżej pięćdziesięciu stopni. Spotykasz się
z nią znowu, rozwiewasz jej wątpliwości,
odpowiadasz na pytania i może jej
motywacja wzrośnie do siedemdziesięciu
stopni. Tym razem będzie w tym stanie
nieco dłużej, zanim jej zapał znów ostygnie
do poziomu poniżej pięćdziesięciu stopni.
Pojawia się pytanie: jak można zachować zapał na
poziomie pięćdziesięciu stopni? PRZEZ CAŁY CZAS. Innymi
słowy, nie skaczesz w górę i w dół jak jojo, ale utrzymujesz
CONSTANS. Jedynym znanym nam sposobem jest MOTY53


WACJA W GÓRĘ, ponieważ właśnie ona jest STAŁA.
Oto na czym polega MOTY-WACJA W GÓRĘ. Masz
sponsora. Twój sponsor (Sp.) pomoże ci
sponsorować ludzi DLA CIEBIE.
Zaczynamy od pięciu osób. Zauważ, że
kiedy sponsorujesz pięć osób, uzyskujesz
tylko poziom dwudziestu pięciu stopni na
skali zapału. I znów, uniknij błędu: nie
sponsoruj więcej osób niż tyle, z iloma
będziesz mógł współpracować, dodasz bowiem za każdym
razem pięć stopni i jednocześnie równie szybko je stracisz.
Sponsor pomógł ci sponsorować te pięć osób, a ty z kolei
pomożesz im sponsorować innych, tak by również uzyskały
po pięć stopni zapału. Ich pięć stopni to dziesięć dla ciebie.
Wszyscy ludzie z drugiego poziomu warci są
dla ciebie po dziesięć stopni. Zauważ, że jeśli
pomożesz tylko jednej z tych pięciu osób
zasponsorować inne pięć osób, to uzyskasz
ponad pięćdziesiąt stopni w skali zapału.
Zobacz, co będzie, gdy nauczysz sponsorowania na następnym poziomie w dół. Ten
trzeci poziom to dwadzieścia stopni, a czwarty
poziom to czterdzieści stopni. Im głębiej
schodzisz, tym robi się cieplej l Doceniasz to
zjawisko, kiedy występuje po raz pierwszy dlatego postaraj się, by twoi ludzie doświadczyli go jak
najszybciej. Wtedy dopiero nabiorą PRAWDZIWEGO
ZAPAŁU!
Oto przykład. Carol sponsoruje Toma, a Tom sponsoruje Billa. Carol odbiera
telefon i dowiaduje się, że w tym tygodniu
Bill zasponsorował pięć poważnych osób chłopak naprawdę dobrze sobie radzi! W
rezultacie zapał ogarnia wszystkich W
GÓRĘ linii sponsorowania. Zwróć uwagę na strzałkę
skierowaną w górę. Dlatego nazywamy to zjawisko
MOTYWACJĄ W GÓRĘ. Musisz pomagać zasponsorowanym
54


przez siebie ludziom, aby WSPIERALI swoich ludzi. Trzeba
jednak coś wyjaśnić. Gdy wprowadzasz kogoś do biznesu, jest
on "srebrnym statkiem". Każdy przystępuje do tej działalności
jako srebrny. Jest pełen zapału, ale nie od razu traktuje to
poważnie.
Każdy człowiek ma przynajmniej
jednego przyjaciela. Spotykaj się ze swoimi
ludźmi i pomagaj im zasponsorować kilkoro
przyjaciół, którzy przybędą jako srebrne statki.
Wspieraj swoich ludzi, kiedy pomagają oni
swym przyjaciołom zasponsorować więcej
znajomych do ich dolnej linii - poziomu
trzeciego lub dalej. W pewnym momencie
gdzieś w dolnej linii znajdziesz kogoś, kto
okaże się ZŁOTATKIEM. I co powinieneś
wtedy zrobić? Zejść w dół i pracować z tym
ZŁOTYM - z pierwszym prawdziwie ZŁOTYM, jakiego masz
w tej linii. Gdy będziesz pomagać złotemu, srebrne statki
zamienią się w złote.
A oto jak zamienić srebrne statki w złote. Trzeba dotrzeć
do kogoś, kto jest w linii pod nimi. Jeśli ta osoba pod nimi
naprawdę dobrze sobie radzi (jest złotym statkiem), srebrny,
który ją kiedyś zasponsorował, powie: "Hej, może lepiej
działajmy razem". Nic tak nie motywuje ludzi jak obecność pod
nimi kogoś, kto faktycznie COŚ ROBI. Mówi się : „Można
sponsorować ludzi szybciej i skuteczniej, podkładając im
świeczkę pod siedzenie, niż przystawiając laskę dynamitu do
głowy”.
Na koniec pragnę podkreślić, że nie powinieneś rozwijać
relacji zależności między tobą a sponsorowanymi przez ciebie
osobami. Nie mogą one stale od ciebie zależeć, bo wtedy to
wszystko nie zda egzaminu. Musi nadejść chwila, kiedy
przestaną cię potrzebować. Mówimy, że nadchodzi ona
wówczas, gdy twoi ludzie potrafią nauczyć swoich ludzi
nauczania wszystkich dziesięciu prezentacji – wtedy wiedzą
wszystko, co powinni wiedzieć, by stworzyć silną organizację.
W takim momencie możesz zacząć szukać na ich miejsce
55


następnych poważnych osób.
Powiedzmy, że zasponsorowałeś
Sue. Mówisz do niej: „Słuchaj, Sue,
wyobraźmy sobie, że jesteś słońcem.
Słońce ma więcej energii niż wszystko,
co znamy”. (To pewien zawoalowany
komplement). I dalej: „Osoba, którą
sponsorujesz, jest jak rondel z wodą”.
(Zauważ, że to ty zasponsorowałeś
Sue, lecz nie bierzesz na siebie roli słońca i nie nazywasz jej
rondlem z wodą, bo nie byłoby to dla niej zbyt pochlebne).
A więc jest w twojej grupie „słońce”. W którym momencie woda wrze? Gdybyś wziął garnek z wodą i postawił go na
środku najgorętszej pustyni, w najgorętszym dniu roku, i tak by
się nie zagotowała. Do tego potrzebne jest 212 stopni (100
stopni Celsjusza). Nie 211 ani 210, tylko 212.
A więc jeśli twój zapał jest na poziomie 212 stopni, a do
tego, aby być skutecznym, potrzebujesz tylko 50 stopni, to
możesz rozmawiać o swej działalności z kimkolwiek i kiedykolwiek chcesz. Upoważnia cię do tego twój zapał. Powiedzieliśmy już, że słońce nie może zagotować wody, twój
sponsor także nie. Żadna z motywacji typu "gorąca kąpiel" tego
nie sprawi.
Nieważne, że wszyscy ludzie znajdujący się na szczycie
firm marketingu wielopoziomowego przybędą
do miasta na spotkanie motywacyjne i że ty
też tam będziesz - twoja woda i tak się nie
zagotuje. Mogą oni podgrzać twój zapał do
poziomu powyżej 50 stopni, ale to od ciebie
zależy, czy ona zawrze. I pamiętaj, twój
sponsor ci pomoże.
Inaczej mówiąc, znasz pewnych ludzi,
których twój sponsor nie zna. Pójdzie on razem z tobą i
pomoże ci kogoś zasponsorować. Gdy tego dokonasz, będzie to
oznaczało, że włączyłeś kuchenkę, by zagotować wodę. Mając
pięć zasponsorowanych osób, stawiasz garnek na pięciu
palnikach (jest to maksymalna liczba palników, którą rondel
56


może pokryć). Zauważ, że woda się jeszcze nie gotuje; jeśli
twoje pięć osób do tej pory nikogo nie zasponsorowało, to
woda osiągnęła na razie temperaturę dwudziestu pięciu stopni.
Zacznie jednak wrzeć, kiedy trzech twoich dystrybutorów
zbuduje pod sobą trzy poziomy albo dwóch zbuduje cztery,
albo jeden zbuduje pięć.
Każda z tych kombinacji, która przyczyni się do wzrostu
temperatury do 212 stopni, sprawi, że woda zawrze. W czasie
wrzenia wody słońce (sponsor) może zniknąć, a ona nadal
będzie się gotować. Gdy pokażesz komuś tę prezentację lub
objaśnisz ją przez telefon, zrozumie on, że dzwonisz po to, aby
mu pomóc. Nie chcesz przykładać mu do głowy laski
dynamitu, lecz zamierzasz sprawdzić, czy możesz zapalić kolejny palnik lub zwiększyć temperaturę tych, które już się
grzeją. Chcesz pomóc mu zagotować wodę. Im niższych
sięgniesz poziomów w swojej grupie,
tym bardziej rozgrzeje się cała płyta
palnikowa.
We wszystkich programach, kiedy
masz już osobę utrzymującą wodę w
stanie wrzenia, sytuacja może wyglądać
tak jak na rysunku obok. Zauważ, że
masz tu także inne zasponsorowane
przez siebie osoby. Pierwsza, którą wprowadziłeś do biznesu
nie musi być tą, która pierwsza zagotuje wodę.
Będzie nią natomiast osoba, która pierwsza potraktowała
tę działalność poważnie i rozbudowała pod sobą swoją
organizację, aby interes dobrze się rozwijał.
Kiedy woda wrze, możesz kontynuować pracę z pięcioma poważnymi dystrybutorami. Zauważ, że rondel może stać
tylko na pięciu palnikach jednocześnie. (Wspominaliśmy o
tym przy pierwszej prezentacji, w rozdziale II). Jeśli
wprowadziłeś do biznesu piętnaście osób, możesz skutecznie
pracować tylko z pięcioma spośród nich. Ale żeby mieć te
pięć, może będziesz musiał zasponsorować dziesięć lub
dwadzieścia osób. Co się dzieje z pozostałymi? Można by
rzec, że stawiamy je na palnikach bocznych.
57


A więc jeśli woda zacznie się gotować na jednym lub
pięciu "palnikach", to zanim wyruszysz na poszukiwanie
kogoś nowego, wybierz się do tych bocznych palników i powiedz im, o co w tym wszystkim chodzi. Może się okazać, że
w czasie gdy sponsorowałeś te osoby, nie były one - ze
względu na różne niesprzyjające okoliczności - jeszcze gotowe poważnie traktować ten biznes, ale teraz myślą już o nim
serio. Może po prostu czekały, by zobaczyć, jakie korzyści
przynosi ten program tobie. A więc przyjrzyj się tym bocznym
palnikom.

Notatki
58


Rozdział XI

PIĘCIOBOK WZROSTU
Pięć to magiczna liczba pojawiająca się w całej tej książce,
toteż właściwą rzeczą będzie przedstawienie tej końcowej
prezentacji jako ciekawego pięcioetapowego ćwiczenia matematycznego, które za każdym razem gdy je komuś pokazujesz staje
się CZYNNIKIEM AUTOMOTYWACYJNYM.
Ten pięciobok wzrostu stwarza dogodną perspektywę,
dzięki której łatwo jest zobaczyć, jak SZYBKO można rozwinąć
swoją organizację, jeśli zasto-suje się zasady opisane w tej
książce.
Zacznij od narysowania pięcioboku i
wpisz w jego środek słowo "TY". My przeznaczymy jeden miesiąc na szkolenie i kiedy
zaczniemy budować organizację, skorzystamy
z możliwości przedłużenia go
do dwóch miesięcy (ty jednak możesz sobie
ustalić dowolne ramy czasowe). Przystępujesz
do biznesu i po dwóch miesiącach masz już
pięć pozyskanych osób, które naprawdę chcą
kierować własnym życiem. (Napisz przy jednym z boków: 2M 5).
Po upływie dwóch następnych miesięcy (tj. pod koniec
czwartego) pięć osób z drugiego miesiąca nauczyło się robić to
co ty i pozyskało dla ciebie dwudziestu
pięciu dystrybutorów na drugim poziomie.
Jednocześnie sam zasponsorowałeś do pierwszego poziomu następne pięć poważnych
osób. Twój pięciobok wygląda teraz tak jak
ten obok.
Po sześciu miesiącach możesz mieć pod swoją
59


"pierwotną" piątką poziom trzeci składający się ze stu
dwudziestu pięciu dystrybutorów; pod drugą
piątką - poziom drugi złożony z dwudziestu
pięciu dystrybutorów; a ponadto trzecią pozyskaną przez ciebie piątkę.
Pod koniec ósmego
miesiąca twój pięciobok wzrostu może wyglądać tak jak na rysunku z lewej strony.
W tym momencie wręcz swojemu rozmówcy serwetkę (lub kartkę), daj mu długopis
i poproś, by dokończył rysunek pokazujący dziesięć miesięcy
działalności. Po prostu postaw kreskę przy dziesiątym miesiącu
(10 M _) istnienia pierwotnej grupy, ponieważ liczba ta jest
zbyt wysoka, by ją szybko obliczyć (wynosi ponad 3000, a
dokładnie 3125). Twój rysunek powinien teraz wyglądać jak
ten po prawej stronie.
Obejdź swój pięciobok jeszcze raz i
uzupełnij go do jednego roku. Aby wyraźniej
podkreślić, jak dzięki budowaniu kolejnych
poziomów twoja organizacja może rozwinąć
się w bardzo szybkim tempie, podkreśl
wszystkie grupy z wyjątkiem tej, która znajduje się pod twoją
pierwszą piątką poważnych dystrybutorów.
Pokaż swojemu rozmówcy. że gdyby stworzył
tylko tę grupę (pomijając wszystkie skreślone),
to zarabiałby MIESIĘ-CZNIE sześć tysięcy
dolarów lub więcej, w zależności od
„pojazdu”, którego by używał.
.Główny cel tego ćwiczenia polega na tym, że dowodzi
ono, jak ważna jest praca z DOLNYMI GRUPAMI, z ludźmi,
których sponsorujesz i których UCZYSZ robić to samo.
A więc do dzieła!
Notatki

60


Rozdział XII

Z powrotem do szkoły
Twój zapał może mieć ogromne znaczenie, kiedy starasz
się sponsorować nowego dystrybutora. Wydaje się, że większość dystrybutorów podchodzi do tej działalności z takim oto
nastawieniem: „Kogo mogę wciągnąć do swojego biznesu?”.
Myślę, że lepiej mieć postawę w rodzaju: „Komu jeszcze mogę
zaoferować szansę wypracowania sobie dobrej emerytury?”.
Jeżeli uważasz, że dana osoba mogłaby tego dokonać w ciągu
roku lub trzech lat, i wiesz, jak ukazać jej tę możliwość podczas
prezentacji zajmującej zaledwie dwie minuty, dlaczego miałbyś
dawać tę szansę nieznajomym?
Aby móc otrzymywać po upływie roku do trzech lat
emeryturę w wysokości ponad 50 tysięcy dolarów rocznie,
osoba ta musi być gotowa wrócić znowu do szkoły. Można
nauczyć się wszystkiego, co trzeba wiedzieć, poświęcając na
naukę pięć do dziesięciu godzin tygodniowo przez pół roku.
„Korzystanie z emerytury” to po prostu niechodzenie do pracy,
chyba że się tego chce. Jeśli ktoś ci powie, że za trzydzieści dni
musi się przekonać, jak ten program działa, nie trać czasu na
rozmowę z nim. Nie można wykopać solidnego fundamentu
przez trzydzieści dni. Musi to potrwać przynajmniej pół roku.
Szkoła, o której mówię, to szkoła ZAANGAŻOWANIA.
Wyjeżdżając na cotygodniowe sesje szkoleniowe, uczestnicząc
w spotkaniach, pijąc kawę i wracając do domu, poświęcasz
temu wszystkiemu trzy do sześciu godzin. Przez resztę czasu
słuchasz nagrań motywacyjnych, taśm dotyczących twojego
programu, spotykasz się ze swym sponsorem, uczestniczysz w
sesjach skwierczenia, rozmawiasz z ewentualnymi dystrybutorami itd. To wszystko można połączyć z twoim dotychczasowym zajęciem, wykonywanym poza MLM.
Prowadząc seminaria w Stanach Zjednoczonych i w Kanadzie, zadaję następujące pytanie: "Czy ktoś z was słyszał o
61


czteroletnim college'u, po którego ukończeniu ma się nadzieję
na uzyskanie po upływie roku do trzech lat emerytury w
wysokości ponad 50 tysięcy dolarów rocznie?". Nikt nie
powiedział, że słyszał. Nikt nigdzie nie zetknął się z
college'em, który dawał choćby najmniejszą na to szansę. To
właśnie jest fascynujące w MLM. Możesz w ciągu sześciu
miesięcy nauczyć się wszystkiego, co potrzeba, by po upływie
roku do trzech lat przejść na emeryturę.
Czy pamiętasz, jak będąc w college'u, chodziłeś co semestr do księgarni, by kupić podręczniki? Wielkie, ciężkie,
opasłe tomiska. I w ogóle nie śpieszno ci było wrócić do
domu, żeby zacząć je studiować. Pamiętasz, jak wcale nie
wyczekiwałeś końca semestru, by zaliczyć zawarty w nich
materiał? Czy wtedy płacił ci ktoś za to, że chodzisz do
szkoły? A skoro chodziłeś tam przez cztery lata bez żadnej
zapłaty i nie miałeś nadziei na uzyskanie emerytury po
upływie roku do trzech lat, to dlaczego tak się niepokoisz, że
w ciągu pierwszych miesięcy działalności w MLM zarobiłeś
tak niewiele? Pamiętaj o tym, że teraz jesteś w szkole, w
szkole MLM.
Niektóre osoby pracujące w MLM zniechęcają się już po
kilku tygodniach. Nie sądzę, by miały podstawę do takiego
zniechęcenia, gdyby zostały przynajmniej sześć miesięcy w
szkole MLM. Spróbuj pozwolić operować się studentowi
medycyny, jeśli on jest na uczelni dopiero od kilku tygodni.
Pewnie byłbyś wielce rozczarowany rezultatami.
Zapytaj lekarza, prawnika, stomatologa lub innego
specjalistę, jak długo pracuje w swoim zawodzie. Każdy z nich
będzie liczył ten czas od chwili, gdy zrobił dyplom, a nie od
pierwszego dnia pojawienia się na uczelni. Gdy zapytasz
kogoś w MLM, jak długo zajmuje się tą działalnością,
odpowie, że od dnia gdy podpisał Umowę Dystrybutora lub
wypełnił Formularz. Powinieneś dokładnie prześledzić okres
swego uczestnictwa w tym biznesie, począwszy od chwili,
kiedy zacząłeś sobie uświadamiać, czym się właściwie
zajmujesz.
Jedyny moment, w którym przeżywasz rozczarowanie,
62

Don Failla - 45 Sekundowa Prezentacja...

Don Failla - 45 Sekundowa Prezentacja...

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Destaque

Destaque (16)

Semelhante a Don Failla - 45 Sekundowa Prezentacja...

Semelhante a Don Failla - 45 Sekundowa Prezentacja... (20)

Don Failla - 45 Sekundowa Prezentacja...