المكتبات فى-عصر-التسويق-الحديث-رحلة-تسويق-مكتبى-أشرف-الروبي-30-مايو2015

1. 1| P a g e
) ‫مكتبى‬ ‫تسويق‬ ‫(رحلة‬ ‫الحديث‬ ‫التسويق‬ ‫عصر‬ ‫فى‬ ‫المكتبات‬
‫إىل‬ ‫مقدـ‬ ‫حبث‬‫دتر‬‫ؤ‬‫ادل‬‫العامة‬ ‫للمكتبات‬ ‫األوؿ‬
‫رحاب‬ ‫ىف‬ ‫ادلنعقد‬‫االمساعيليلة‬ ‫زلافظة‬‫من‬ ‫الفًتة‬ ‫ىف‬03‫إىل‬03‫مايو‬1335
‫عنوان‬ ‫تحت‬
"‫المكتبا‬‫الرقمى‬ ‫العصر‬ ‫فى‬ ‫العامة‬ ‫ت‬"
‫شعار‬ ‫حتت‬
"‫الشعب‬ ‫جامعة‬ ‫العامة‬ ‫ادلكتبة‬"
‫احملور‬‫اخلامس‬
‫االنحرنث‬ ‫و‬ ‫العامة‬ ‫المكحبات‬ ‫بين‬ ‫المحبادل‬ ‫الحأثير‬
"‫الحقليدية‬ ‫العامة‬ ‫المكحبات‬ ‫على‬ ‫االنحرنث‬ ‫جأثير‬"
‫أشرف‬‫محمد‬‫الروبي‬
‫خارجية‬ ‫وخدمات‬ ‫تسويق‬ ‫مسئول‬-‫العامة‬ ‫مصر‬ ‫مكتبة‬
‫اء‬‫ر‬‫الحم‬ ‫الزاوية‬ ‫فرع‬
ashraf.rouby@hotmail.com

2. 2| P a g e
:‫المستخلص‬
‫ك‬‫كلها‬‫حياتك‬ ‫ستقضي‬ ‫لكنك‬ ،‫يوـ‬ ‫يف‬ ‫التسويق‬ ‫تتعلم‬ ‫أف‬ ‫ؽلكنك‬‫تتقنو‬ ‫ي‬(‫كوتلر‬‫فيليب‬)
‫وتقدؽلها‬ ‫ادلنتجات‬ ‫من‬ ‫رلموعو‬ ‫وتطوير‬ ‫تنمية‬ ‫رلرد‬ ‫ليس‬ ‫السوؽ‬ ‫يف‬ ‫منشاة‬ ‫أي‬ ‫لوجود‬ ‫االقتصادي‬ ‫ادلربر‬ ‫إف‬
‫إىل‬‫اإلنسانية‬ ‫الرغبات‬‫و‬ ‫للحاجات‬ ‫مستمر‬ ‫إشباع‬ ‫ماىو‬ ‫بقدر‬ ‫السوؽ‬‫ادلتطوره‬‫و‬ ‫ايده‬‫ز‬‫ادلت‬‫كل‬‫على‬ ‫يبا‬‫ر‬‫تق‬ ‫ذلك‬ ‫وينطبق‬ ،
‫ادلؤسسات‬ ‫كذلك‬‫و‬ ‫اإلنتاجية‬ ‫ادلؤسسات‬. ‫العامة‬ ‫ادلكتبات‬ ‫ومنها‬ ‫اخلدمية‬
‫مص‬ ‫و‬ ‫التسويق‬ ‫مبادئ‬ ‫و‬ ‫التسويق‬ ‫لعلم‬ ‫موضوعات‬ ‫عدة‬ ‫البحثية‬ ‫قة‬‫ر‬‫الو‬ ‫تناقش‬‫ط‬‫اتيجيات‬‫ًت‬‫،إس‬ ‫تسويقية‬ ‫لحات‬
‫و‬ ‫التسويق‬Marketing Mix‫ماىو‬ ، ‫اقع‬‫و‬‫ال‬ ‫أرض‬ ‫على‬ ‫تنفيذه‬ ‫و‬ ‫تسويقى‬ ‫حبث‬ ‫تصميم‬ ‫كيفية‬ ،‫إدارة‬
(‫العمالء‬ ‫عالقات‬(CRM‫ال‬ ‫االستفادة‬ ‫كيفية‬‫و‬‫؟‬ ‫منو‬ ‫قصوى‬
‫اؿ‬ ‫يقة‬‫ر‬‫بط‬ ‫التسويق‬ : ‫منها‬ ‫عديدة‬ ‫دلوضوعات‬ ‫الورقة‬ ‫تتعرض‬ ‫كما‬Inbound‫اؿ‬ ‫يقة‬‫ر‬‫بط‬ ‫نتها‬‫ر‬‫مقا‬ ‫و‬ ‫احلديثة‬
out bound، ‫التقليدية‬،‫تعديلو‬ ‫كيفية‬ ‫و‬ ‫التسويق‬ ‫خلطة‬ ‫اتيجيةالتشغيلية‬‫ًت‬‫االس‬‫ﺍأللكترﻭنى‬ ‫ﺍلتسويق‬ ‫ىو‬ ‫ما‬
،‫احلديث‬‫ﺍﺩ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻃرﻕ‬ ‫ىى‬ ‫ما‬‫و‬‫ﺍاللكترﻭنى‬ ‫ﺍلتسويق‬ ‫ﺍﺕ‬‫احلديث‬‫؟‬ ‫رلاىن‬ ‫بشكل‬ ‫ة‬‫اقع‬‫و‬‫ادل‬ ‫باقى‬ ‫و‬ ‫تويًت‬‫كيفية‬‫و‬ ‫احلديثة‬
‫؟‬ ‫بينهم‬ ‫الدمج‬‫بوﻙ‬ ‫ﺍلفيس‬ ‫على‬ ‫ﺍلعمل‬ ‫ﺍحترﺍﻑ‬ ‫كيفية‬‫؟‬‫بﺄحترﺍفية‬ ‫ﺍلصفحاﺕ‬ ‫ﺍﺩﺍﺭﺓ‬،‫ﺍلمنافسين‬ ‫تحليل‬ ‫كيفية‬‫و‬
، ‫منها‬ ‫األستفاده‬‫بوﻙ‬ ‫ﺍلفيس‬ ‫ﺻفحاﺕ‬ ‫تحليل‬ ‫كيفية‬‫بادلكتبة؟‬ ‫اخلاﺻة‬

3. 3| P a g e
‫المحتويات‬ ‫قائمة‬:
3.‫ا‬‫دل‬‫ستلل‬:................................................................................................2
1.‫دل‬‫التسويق‬ ‫نعشق‬ ‫أف‬ ‫غلب‬ ‫اذا‬:.............................................................................4
0.‫ببساﻃة‬ ‫التسويقية‬ ‫اخلطة‬...................................:.................................................5
4.‫التسويقية‬ ‫رسالتك‬ ‫أكتشف‬................................................................................8
5.‫التسويقى‬ ‫يج‬‫ز‬‫ادل‬ ‫جتديد‬....................................................................................01
6.‫الياء‬ ‫اىل‬ ‫األلف‬ ‫من‬ ‫التسويق‬...............................................................................02
7.‫الثقافية‬ ‫للمنشئات‬ ‫تسويقية‬ ‫نصائح‬ ‫سبع‬...................................................................04
8.‫ظاىرة‬7‫إثنُت‬ ‫ناق‬ / ‫ائد‬‫ز‬..............................................................................06
9.‫ادلتكررة‬ ‫التسويقية‬ ‫األخطاء‬................................................................................08
33.‫التسويق‬ ‫أحباث‬Marketing Research................................................20
33.‫الظمآف‬ ‫العمالء‬ ‫مجهور‬ ‫عن‬ ‫البحث‬.......................................................................22
31.‫صلاحك‬ ‫فرص‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫ي‬ ‫بدقة‬ ‫لنشاﻃك‬ ‫يفك‬‫ر‬‫تع‬...........................................................25
30.‫التسويق‬ ‫ىف‬ ‫كلو‬‫يقك‬‫ر‬‫ف‬ ‫إشرؾ‬.............................................................................27
34.‫اخلادتة‬......................................................................................................29
35.‫اجع‬‫ر‬‫ادل‬.....................................................................................................21

4. 4| P a g e
1-‫التسويق‬ ‫نعشق‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫لماذا‬:
‫سهل‬ ‫بشكل‬ ‫أﺻوغها‬ ‫لكٍت‬ ،‫تسويق‬ ‫كلمة‬‫من‬ ‫ادلقصد‬ ‫ح‬‫شر‬ ‫حاولت‬ ‫اليت‬ ‫يفات‬‫ر‬‫التع‬ ‫ىي‬ ‫كثَتة‬.‫وسيلة‬ ‫ىو‬ ‫التسويق‬
‫تجاري‬ ‫عمل‬ ‫من‬ ‫عليها‬ ‫تحصل‬ ‫التي‬ ‫العوائد‬ ‫لزيادة‬–‫غلع‬ ،‫أكرب‬ ‫دخال‬ ‫لك‬ ‫توفر‬ ‫ائد‬‫و‬‫الع‬ ‫وتلك‬.‫أفضل‬ ‫حياة‬ ‫تعيش‬ ‫لك‬
‫يف‬ ‫كد‬‫الذي‬ ‫مالو‬ ‫من‬ ‫ينفق‬ ‫أف‬‫و‬ ،‫بعينها‬ ‫سلعة/خدمة‬ ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ ‫على‬ ‫افق‬‫و‬‫ي‬ ‫منا‬ ‫الفرد‬ ‫غلعل‬ ‫الذي‬ ‫ما‬ ‫فهم‬ ‫ػلاوؿ‬ ‫علم‬ ‫التسويق‬
‫مجعو‬.
‫أف‬ ‫ؼلربوننا‬ ‫الذين‬‫و‬ ،‫ادلبيعات‬ ‫بو‬‫ر‬‫مد‬ ‫عليو‬ ‫يرد‬ ،‫ﺻحيح‬ ‫غَت‬ ‫ىذا‬ ‫وظنو‬ ،‫باخلليقة‬ ‫التسويق‬ ‫يستطيع‬ ‫ال‬ ‫أنو‬ ‫البعض‬ ‫يظن‬‫كل‬
‫البي‬ ‫يتقن‬ ‫آدم‬ ‫ابن‬،‫ع‬.‫الشبع‬‫و‬ ‫الطعاـ‬ ‫ىو‬ ‫ومطلبو‬ ،‫الضحك‬‫و‬ ‫البكاء‬ ‫ىي‬ ‫وبضاعتو‬ ،‫الرضيع‬ ‫الطفل‬ ‫إىل‬ ‫النظر‬ ‫ويكفيك‬
،‫مبتغاه‬ ‫على‬ ‫ػلصل‬ ‫كيف‬‫بالفطرة‬ ‫يعرؼ‬ ‫فالطفل‬ ،‫باال‬ ‫تعَته‬ ‫ال‬ ‫أمو‬‫و‬ ‫يبكي‬ )‫العادية‬ ‫اؿ‬‫و‬‫األح‬ ‫(يف‬ ‫ﻃفال‬ ‫جتد‬ ‫ال‬ ‫إنك‬
‫ما‬ ‫على‬ ‫ػلصل‬ ‫عندما‬ ‫الوجو‬ ‫ير‬‫ر‬‫أسا‬ ‫وبانطالؽ‬ ‫بالضحكات‬ ‫يكافئ‬ ‫كيف‬‫و‬ ،‫بالبكاء‬‫يد‬‫ر‬‫ي‬.
،‫اهلل‬ ‫أودعها‬ ‫التي‬ ‫الفطرة‬ ‫إنها‬ ‫ىذا؟‬ ‫كل‬‫داخلنا‬ ‫الطفل‬ ‫علم‬ ‫من‬‫ولذا‬
‫أنت‬ ،‫منك‬ ‫ذلك‬ ‫أرفض‬ ‫فﺄنا‬ ،‫التسويق‬ ‫أستطيع‬ ‫ال‬ ‫يل‬ ‫تقوؿ‬ ‫حُت‬‫تستطيع‬
‫لكنك‬ ،‫لنفسك‬ ‫التسويق‬‫ذلك‬ ‫يرفض‬ ‫من‬ ‫أنت‬.
‫يفروف‬ ‫الكثَتوف‬ ‫جتد‬ ‫حىت‬ ،‫التسويق‬ ‫سَتة‬ ‫تﺄيت‬ ‫أف‬ ‫ما‬ ،‫آلخر‬ ‫أو‬ ‫لسبب‬
‫حسا‬ ‫عن‬ ‫تتحدث‬ ‫كﺄنك‬‫و‬ ،‫منك‬‫من‬ ‫بعض‬ ‫على‬ ‫اللوـ‬ ‫يقع‬ ‫مبا‬‫ر‬ .‫ادلثلثات‬ ‫ب‬
،‫ىذا‬ ‫رغم‬ ‫لكن‬ ،‫مضجر‬ ‫شلل‬ ‫سياؽ‬ ‫يف‬ ‫التسويق‬ ‫علم‬ ‫ا‬‫و‬‫عرض‬‫التسويق‬ ‫يبقى‬
‫حريتك‬ ‫تحقق‬ ‫وألن‬ ،‫بنجاح‬ ‫الخاص‬ ‫مشروعك‬ ‫تبدأ‬ ‫ألن‬ ‫سبيلك‬
‫وانطالقاتك‬.
‫إي‬ ‫موقع‬ ‫كاف‬-‫مث‬ ،‫رلانيا‬ ‫اضعا‬‫و‬‫مت‬ ‫بدأ‬ ‫بل‬ ،‫وتصميما‬ ‫بررلة‬ ‫األفضل‬ ‫يكن‬ ‫مل‬‫و‬ ،‫تو‬‫ر‬‫وفك‬ ‫رلالو‬ ‫يف‬ ‫األوؿ‬ ‫باي‬‫إقباؿ‬ ‫مع‬
‫أشهر‬ ‫ويف‬ ،‫قوة‬ ‫بكل‬ ‫للموقع‬ ‫يسوؽ‬ ‫بيَت‬ ‫انطلق‬ ،‫ادلوقع‬ ‫عمالء‬ ‫ايد‬‫ز‬‫ت‬ ‫مع‬ .‫اخلدمات‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫ادل‬ ‫يوفر‬ ‫ادلوقع‬ ‫بدأ‬ ،‫عليو‬ ‫الناس‬
‫األمكنة‬‫و‬ ‫اقع‬‫و‬‫ادل‬.
،‫فيها‬ ‫يدا‬ ‫للتسويق‬ ‫ستجد‬ ،‫نجاح‬ ‫قصة‬ ‫كل‬‫في‬،‫التسويق‬ ‫علم‬ ‫مبساعدة‬ ‫تستعُت‬ ‫أف‬ ‫فعليك‬ ،‫تنجح‬ ‫أف‬ ‫يد‬‫ر‬‫ت‬ ‫كنت‬‫وإف‬
‫بس‬ ،‫تعشقو‬ ‫أف‬ ‫غلب‬ ‫بل‬‫ائو‬‫ر‬‫و‬ ‫من‬ ‫عليك‬ ‫ستعود‬ ‫اليت‬ ‫ائد‬‫و‬‫الف‬ ‫بب‬.
‫تنجح‬ ‫حتى‬ ‫غيرك‬ ‫عن‬ ‫مختلفا‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫عليك‬ ‫أن‬ ‫يخبرك‬ ‫التسويق‬…
‫الحياة‬ ‫من‬ ‫التسويق‬ ‫بل‬ ،‫الجامعة‬ ‫كتب‬‫في‬ ‫التسويق‬ ‫ال‬ ،‫التسويق‬ ‫نعشق‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ،‫لهذا‬.

5. 5| P a g e
2-‫ببساطة‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬:
‫تسوي‬ ‫خطة‬ ‫منا‬ ‫فرد‬ ‫كل‬‫امتالؾ‬ ‫ضرورة‬ ‫على‬ ‫يشدد‬ ‫من‬ ‫يوـ‬ ‫كل‬‫تسمع‬‫السبيل‬ ‫وما‬ ، ‫التسويقية‬ ‫اخلطة‬ ‫ىذه‬ ‫ىي‬ ‫فما‬ ،‫قية‬
‫اءة‬‫ر‬‫الق‬ ‫من‬ ‫تنتهي‬ ‫جتعلك‬ ،‫البساﻃة‬ ‫شديدة‬ ‫يقة‬‫ر‬‫بط‬ ‫لك‬ ‫سﺄﺻوغها‬ ‫لذا‬ ،‫أكادؽليا‬ ‫أستاذا‬ ‫لست‬ .‫بنودىا‬ ‫كتابة‬‫و‬ ‫لوضعها‬
‫فري‬ ‫ديفيد‬ ‫كتبها‬‫مقالة‬ ‫من‬ ‫بتصرؼ‬ ‫مقتبسة‬ ‫ات‬‫و‬‫اخلط‬ ‫ىذه‬ .‫فعالة‬ ‫تسويقية‬ ‫خطة‬ ‫ﺻاحب‬ ‫أنت‬‫و‬.
‫التسو‬ ‫الخطة‬ ‫في‬ ‫األولى‬ ‫الخطوة‬‫يقية‬–‫ومنافسك‬ ‫سوقك‬ ‫افهم‬
‫وقد‬ ‫ادلدينة‬ ‫شباب‬ ‫جتد‬ ‫حىت‬ ،‫عملهم‬ ‫يف‬ ‫صلاحا‬ ‫ا‬‫و‬‫حقق‬ ‫قد‬ ‫وبدر‬ ‫وفهد‬ ‫زلمد‬ ‫أف‬ ‫تسمع‬ ‫أف‬ ‫فما‬ ،‫التقليد‬ ‫بعضنا‬ ‫على‬ ‫يغلب‬
‫عليك‬ .‫األعماؿ‬ ‫عامل‬ ‫يف‬ ‫جتدي‬ ‫ال‬ ‫وىي‬ ،‫األغناـ‬ ‫بقطعاف‬ ‫تذكرين‬ ‫السياسة‬ ‫ىذه‬ .‫النشاط‬‫و‬ ‫اجملاؿ‬ ‫ذات‬ ‫يف‬ ‫ا‬‫و‬‫ليعمل‬ ‫ا‬‫و‬‫حتول‬
‫حت‬ ‫أف‬‫و‬ ،‫لبعيد‬ ‫تنظر‬ ‫أف‬‫مطلوبة‬ ‫كيا‬‫نو‬ ‫اتف‬‫و‬‫ى‬ ‫أف‬ ‫يكفي‬ ‫ال‬ ،‫كذلك‬.‫فيو‬ ‫العمل‬ ‫اخًتت‬ ‫الذي‬ ‫السوؽ‬ ‫توجهات‬ ‫فهم‬ ‫اوؿ‬
‫اتف‬‫و‬‫اذل‬ ‫لبيع‬ ‫زلال‬ ‫تفتح‬ ‫أف‬ ‫تقرر‬ ‫لكي‬ ،‫اجلميع‬ ‫من‬.
‫اتف‬‫و‬‫ى‬ ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ ‫يدوف‬‫ر‬‫ي‬ ‫فيو‬ ‫من‬ ‫كل‬‫لكن‬ ،‫ا‬‫َت‬‫فق‬ ‫سوقا‬ ‫جتد‬ ‫قد‬ .‫ػلتاجو‬ ‫ما‬ ‫فقط‬ ‫ليس‬‫و‬ ‫السوؽ‬ ‫يده‬‫ر‬‫ي‬ ‫الذي‬ ‫ما‬ ‫معرفة‬ ‫عليك‬
‫الثمن‬ ‫غالية‬–‫ػلتاجوهن‬ ‫ال‬ ‫ىم‬‫األعلية‬ ‫يف‬ ‫غاية‬ ‫النقطة‬ ‫وىذه‬ ،‫ائها‬‫ر‬‫لش‬ ‫مستعدوف‬ ‫لكنهم‬ ،‫فعال‬ ‫ا‬–‫تتبع‬ ‫ال‬ ‫اؽ‬‫و‬‫فاألس‬
‫األحياف‬ ‫من‬ ‫كثَت‬‫يف‬ ‫العقالين‬ ‫ادلنطق‬.
‫فيو‬ ‫ستعمل‬ ‫الذي‬ ‫السوق‬ ‫فهم‬ ‫على‬ ‫أكثر‬ ‫ستساعدك‬ ‫األسئلة‬ ‫من‬ ‫التالية‬ ‫األمثلة‬ ‫بعض‬ ‫عن‬ ‫اإلجابة‬:
–‫كاؼ؟‬‫بشكل‬ ‫سلدومة‬ ‫غَت‬ ‫السوؽ‬ ‫يف‬ ‫قطاعات‬ ‫ىناؾ‬ ‫ىل‬
–‫ىناؾ‬ ‫ىل‬‫السوؽ؟‬ ‫يف‬ ‫خدمتك‬ / ‫منتجك‬ ‫بيع‬ ‫من‬ ‫كاؼ‬‫بح‬‫ر‬ ‫لتحقيق‬ ‫كافية‬‫فرﺻة‬
–‫يفك؟‬‫ر‬‫مصا‬ ‫ائدؾ‬‫و‬‫ع‬ ‫تعادؿ‬ ‫حىت‬ ‫السوؽ‬ ‫من‬ ‫شغلو‬ ‫الالزـ‬ ‫النصيب‬ ‫ما‬
–‫السوؽ؟‬ ‫من‬ ‫قطاعك‬ ‫يف‬ ‫احلد‬ ‫عن‬ ‫ائدة‬‫ز‬ ‫منافسة‬ ‫ىناؾ‬ ‫ىل‬
–‫لديك؟‬ ‫قوة‬ ‫نقاط‬ ‫إىل‬ ‫حتويلها‬ ‫ؽلكنك‬ ‫اليت‬‫و‬ ‫منافسيك‬ ‫ضعف‬ ‫نقاط‬ ‫ىي‬ ‫ما‬
–‫ر‬ّ‫د‬‫يق‬ ‫أو‬ ‫يد‬‫ر‬‫ي‬ ‫السوؽ‬ ‫ىل‬‫تقدؽلها؟‬ ‫ؽلكنك‬ ‫اليت‬ ‫اخلاﺻة‬ ‫عروضك‬
‫الخطوة‬‫الثانية‬‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫في‬–‫عميلك‬ ‫افهم‬
،‫أخرى‬ ‫مرة‬‫والرغبات‬ ‫الحاجات‬ ‫بين‬ ‫ما‬ ‫تخلط‬ ‫ال‬‫وحُت‬ ،‫حاجة‬ ‫ليست‬ ‫فهذه‬ ،‫دمسة‬ ‫وجبة‬ ‫يف‬ ‫السمُت‬ ‫يرغب‬ ‫فحُت‬ ،
‫ع‬ ‫مسعت‬ ‫مرة‬ ‫كم‬.‫رغبة‬ ‫بل‬ ‫حاجة‬ ‫ليست‬ ‫فهذه‬ ،‫رفاىية‬ ‫أكثر‬ ‫سيارة‬ ‫يف‬ ‫فارىة‬ ‫سيارة‬ ‫ﺻاحب‬ ‫يرغب‬‫ذىب‬ ‫ﺻديق‬ ‫ن‬
‫البداية‬ ‫يف‬ ‫ائو‬‫ر‬‫لش‬ ‫ذىب‬ ‫ما‬ ‫يشًتي‬ ‫أف‬ ‫دوف‬ ‫مبا‬‫ر‬ ،‫كثَتة‬‫أخرى‬ ‫أشياء‬ ‫اشًتى‬ ‫وقد‬ ‫فعاد‬ ،‫زلدد‬ ‫شيء‬ ‫اء‬‫ر‬‫لش‬.
‫ادلاؿ‬ ‫لديهم‬ ‫يكن‬ ‫مل‬ ‫ولو‬ ‫حىت‬ ،‫فيو‬ ‫ويرغبوف‬ ‫يدوف‬‫ر‬‫ي‬ ‫ما‬ ‫دائما‬ ‫سيشًتوف‬ ‫لكنهم‬ ،‫ػلتاجونو‬ ‫ما‬ ‫دائما‬ ‫يشًتوف‬ ‫ال‬ ‫الناس‬
‫اء‬‫ر‬‫للش‬ ‫الالزـ‬.
‫نفسك‬ ‫تسأل‬ ‫أن‬ ‫عليك‬ ،‫عمالئك‬ ‫لتفهم‬:
–‫أﺻدقاء‬ ،‫انًتنت‬ ،‫ادلتجر‬ ‫(من‬ ‫تبيعو‬ ‫دلا‬ ‫ادلشاهبة‬ ‫ادلنتجات‬ ‫على‬ ‫احملتملوف‬ ‫العمالء‬ ‫ػلصل‬ ‫كيف‬…)
–‫ادلدير‬ ،‫ادلبيعات‬ ‫رجل‬ ،‫االبن‬ ،‫(الزوجة‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫ار‬‫ر‬‫ق‬ ‫يف‬ ‫ادلؤثر‬ ‫العنصر‬ ‫ىو‬ ‫ومن‬ ،‫األوؿ‬ ‫ادلشًتي‬ ‫ىو‬ ‫من‬(…

6. 6| P a g e
–‫(جر‬ ‫معلوماهتم‬ ‫على‬ ‫ػلصلوف‬ ‫أين‬ ‫ومن‬ ،‫احملتملُت‬ ‫العمالء‬ ‫عادات‬ ‫ىي‬ ‫ما‬‫انًتنت‬ ،‫يوف‬‫ز‬‫تليف‬ ،‫رللة‬ ،‫يدة‬)....
–‫ادلظهر‬ ،‫األمل‬ ‫جتنب‬ ،‫(التفاخر‬ ‫اء‬‫ر‬‫للش‬ ‫العمالء‬ ‫ات‬‫ز‬‫وزلف‬ ‫افع‬‫و‬‫د‬ ‫ىي‬ ‫ما‬‫اخلارجي‬(…
‫ا‬ ‫الخطوة‬‫لثالثة‬‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫في‬-‫الغنية‬ ‫الطبقة‬ ‫اختر‬Niche:
‫ىو‬ ‫عليو‬ ‫ستحصل‬ ‫فما‬ ،‫عمالئك‬ ‫ا‬‫و‬‫ليكون‬ ‫اجلميع‬ ‫تستهدؼ‬ ‫أنك‬ ‫قلت‬ ‫إذا‬‫شيء‬ ‫ال‬‫السوؽ‬ ‫أﺻبح‬ .‫بشىت‬ ‫متلما‬ ‫اآلف‬
‫ىذا‬ ‫ك‬ِ‫مل‬ ‫تكوف‬ ‫أف‬ ‫على‬ ‫اعمل‬‫و‬ ،‫السوؽ‬ ‫من‬ ‫غٍت‬ ‫قطاع‬ ‫عن‬ ‫احبث‬ .‫أحد‬ ‫ؽليزؾ‬ ‫فلن‬ ،‫تتميز‬ ‫مل‬ ‫وإف‬ ،‫ادلنافسة‬ ‫أشكاؿ‬
‫آخر‬ ‫غٍت‬ ‫قطاع‬ ‫يف‬ ‫لتتحكم‬ ‫االنتقاؿ‬‫و‬ ،‫ارىا‬‫ر‬‫تك‬ ‫ؽلكنك‬ ،‫اخلطوة‬ ‫ىذه‬ ‫يف‬ ‫دتاما‬ ‫تنجح‬ ‫بعدما‬ .‫القطاع‬.
‫القطا‬ ‫مع‬ ‫للتعامل‬ ‫مهيئا‬ ‫تكن‬ ‫مل‬ ‫ما‬ ‫غلدي‬ ‫ال‬ ‫ىذا‬ ‫اختيارؾ‬‫تفكر‬ ‫فال‬ ،‫األناقة‬ ‫ملك‬ ‫تكن‬ ‫مل‬ ‫فإف‬ ،‫تستهدفو‬ ‫الذي‬ ‫الغٍت‬ ‫ع‬
‫منك‬ ‫يسمع‬ ‫بﺄف‬ ‫القطاع‬ ‫ىذا‬ ‫تقنع‬ ‫لن‬ ‫ألنك‬ ،‫وداهنيل‬ ‫ادا‬‫ر‬‫ب‬ ‫منتجات‬ ‫بيع‬ ‫يف‬.
‫ا‬ ‫الخطوة‬‫ابعة‬‫ر‬‫ل‬‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫في‬-‫واضحة‬ ‫تسويقية‬ ‫رسالة‬ ‫طور‬:
‫بال‬ ‫احملتمل‬ ‫العميل‬ ‫وتقنع‬ ،‫تبيعو‬ ‫الذي‬ ‫ما‬ ‫بسهولة‬ ‫ح‬‫تشر‬ ‫أف‬ ‫معدودة‬ ‫لكلمات‬ ‫غلب‬‫(يا‬ ‫أب‬ ‫سفن‬ ‫مشروب‬ ‫رسالة‬ .‫اء‬‫ر‬‫ش‬
‫شرب‬ ‫يق‬‫ر‬‫ﻃ‬ ‫عن‬ ‫فقط‬ ،‫ائق‬‫ر‬‫ال‬ ‫الباؿ‬ ‫وسيعطيك‬ ‫اللذة‬ ‫سيعطيك‬ ‫ادلشروب‬ ‫أف‬ ‫تفيدؾ‬ )‫ايق‬‫ر‬ ‫يا‬ ‫لذيذ‬‫الكانز‬.‫الزجاجة‬ ‫أو‬
‫مشاهبة‬ ‫رسالة‬ ‫عن‬ ‫لنفسك‬ ‫احبث‬.. ‫مصر‬ ‫ىف‬ ‫دليفرى‬ ‫ع‬‫اسر‬ ... ‫ماكدونالز‬ ‫اخر‬ ‫مثاؿ‬
‫األوىل‬ :‫رسالتُت‬ ‫لديك‬ ‫يكوف‬ ‫أف‬ ‫غلب‬ ‫إذ‬ ،‫ىنا‬ ‫األمر‬ ‫يقف‬ ‫ال‬‫كل‬‫ح‬‫تشر‬ ‫ينة‬‫ز‬‫ر‬ ‫ﻃويلة‬ ‫ستكوف‬ ‫الثانية‬ .‫قصَتة‬ ‫بسيطة‬ ‫سهلة‬
‫ح‬‫تشر‬ ‫مث‬ ،‫ادلشاكل‬ ‫ىذه‬ ‫ػلل‬ ‫فعال‬ ‫منتجك‬ ‫أف‬ ‫كد‬‫تؤ‬ ‫مث‬ ،‫منتجك‬ ‫ػللها‬ ‫اليت‬ ‫ادلشاكل‬ ‫ح‬‫فتشر‬ ‫تبدأ‬ .‫تك‬‫ر‬‫جتا‬ ‫يف‬ ‫تفعلو‬ ‫ما‬
‫مستوى‬ ‫عن‬ ‫اضُت‬‫ر‬ ‫سعداء‬ ‫لعمالء‬ ‫اقع‬‫و‬‫ال‬ ‫من‬ ‫أمثلة‬ ‫تضرب‬ ‫مث‬ ،‫غَتؾ‬ ‫دوف‬ ‫ادلشكلة‬ ‫حل‬ ‫يستطيع‬ ‫من‬ ‫بالذات‬ ‫أنت‬ ‫دلاذا‬
‫لديك‬ ‫الضماف‬ ‫سياسة‬ ‫ح‬‫تشر‬ ‫مث‬ ،‫الدفع‬ ‫وشروط‬ ‫أسعارؾ‬ ‫ائح‬‫ر‬‫ش‬ ‫ح‬‫تشر‬ ‫مث‬ ،‫خدمتك‬.
‫الخطوة‬‫الخامسة‬‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫في‬-‫التسويقية‬ ‫وسائلك‬ ‫حدد‬:
‫حتديد‬ ‫فعليك‬ ،‫بسهولة‬ ‫إليها‬ ‫الوﺻوؿ‬ ‫ؽلكنك‬ ‫اليت‬ ‫الغنية‬ ‫الطبقة‬ ‫اخًت‬ ‫قلنا‬ ‫حُت‬ ،‫الثالثة‬ ‫اخلطوة‬ ‫تذكر‬ ‫اؿ‬‫ز‬‫ت‬ ‫ال‬ ‫كنت‬‫إذا‬
‫لل‬ ‫احملتملة‬ ‫الوسائل‬‫ادلستهدفة‬ ‫الطبقة‬ ‫ىذه‬ ‫إىل‬ ‫وﺻوؿ‬.
‫لك‬ ‫ستحقق‬ ‫اليت‬ ‫الوسيلة‬ ‫اختيار‬ ‫بالطبع‬ ‫وعليك‬ ،‫التسويقية‬ ‫رسالتك‬ ‫ين‬‫ز‬‫ي‬ ‫الذي‬ ‫اخلارجي‬ ‫الغالؼ‬ ‫ىي‬ ‫للتسويق‬ ‫وسيلتك‬
‫شلكنة‬ ‫تكلفة‬ ‫بﺄقل‬ ،‫احملتملُت‬ ‫العمالء‬ ‫من‬ ‫زلتمل‬ ‫عدد‬ ‫ألكرب‬ ‫تصل‬ ‫اليت‬ ‫الوسيلة‬ ،‫ائد‬‫و‬‫الع‬ ‫أفضل‬.
‫تكون‬ ‫قد‬ ‫الوسائل‬ ‫ىذه‬:
‫ائ‬‫ر‬‫اجل‬ ‫إعالنات‬‫اديو‬‫ر‬‫ال‬ ‫زلطات‬ / ‫يونية‬‫ز‬‫التليف‬ ‫ات‬‫و‬‫القن‬ / ‫اجملالت‬ / ‫د‬
‫اليافطات‬ / ‫ع‬‫ار‬‫و‬‫الش‬ ‫إعالنات‬ / ‫الورقية‬ ‫الدعايات‬
‫اخلَتية‬ ‫احلمالت‬ / ‫ادلبوبة‬ ‫اإلعالنات‬ / ‫ادلسابقات‬
‫اجملالت‬‫و‬ ‫ائد‬‫ر‬‫اجل‬ ‫/مقاالت‬ ‫اء‬‫ر‬‫الصف‬ ‫الصفحات‬ / ‫ادلعارض‬
‫تسته‬ ‫اليت‬ ‫الغنية‬ ‫للطبقة‬ ‫تروؽ‬ ‫وسيلة‬ ‫أفضل‬ ‫تعرؼ‬ ‫أف‬ ‫يقتضي‬ ‫الذكاء‬‫ال‬ ‫وسيلة‬ ‫استلداـ‬ ‫من‬ ‫عليك‬ ‫تعود‬ ‫فائدة‬ ‫فال‬ ،‫دفها‬
‫يدىا‬‫ر‬‫وت‬ ‫تستهدفها‬ ‫اليت‬ ‫الفئة‬ ‫إىل‬ ‫تصل‬.

7. 7| P a g e
‫الخطوة‬‫السادسة‬‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫في‬-‫وللتسويق‬ ‫للمبيعات‬ ‫محددة‬ ‫واضحة‬ ‫أىدافا‬ ‫حدد‬:
‫ومفهومة‬ ‫سهلة‬ ‫بلغة‬ ‫مكتوب‬ ‫اذلدؼ‬ ‫ىذا‬ ،‫كبَتىم‬‫و‬ ‫ﺻغَتىم‬ ،‫للجميع‬ ،‫بشدة‬ ‫اضح‬‫و‬ ،‫إليو‬ ‫تسعى‬ ‫ىدؼ‬ ‫حتديد‬ ‫عليك‬،
‫تنفيذه‬ ‫غلب‬ ‫بزمن‬ ‫ومقرونا‬ ،‫للقياس‬ ‫قابال‬ ،‫للتحقق‬ ‫قابال‬ ‫يكوف‬ ‫أف‬ ‫غلب‬ ‫اذلدؼ‬ ‫ىذا‬ .‫شديدة‬ ‫لة‬‫و‬‫بسه‬ ‫إليو‬ ‫الوﺻوؿ‬ ‫ؽلكن‬
‫خاللو‬.
‫ادلبيعات‬ ‫يق‬‫ر‬‫ف‬ ‫يف‬ ‫فرد‬ ‫لكل‬ ‫مبيعات‬ ‫متوسط‬ ‫أو‬ ،‫سنوية‬ ‫مبيعات‬ ‫ائد‬‫و‬‫ع‬ ‫مثل‬ ،‫مالية‬ ‫أرقاما‬ ‫تتضمن‬ ‫أف‬ ‫أىدافك‬ ‫على‬–
‫عد‬ ‫مثل‬ ،‫مالية‬ ‫غَت‬ ‫أرقاـ‬ ‫تضمن‬ ‫إىل‬ ‫باإلضافة‬‫منشورة‬ ‫مقاالت‬ ،‫جدد‬ ‫عمالء‬ ،‫موقعة‬ ‫عقود‬ ،‫مباعة‬ ‫وحدات‬ ‫د‬…
‫يف‬ ‫دوره‬ ‫عضو‬ ‫لكل‬ ‫ح‬‫وتشر‬ ،‫العمل‬ ‫يق‬‫ر‬‫ف‬ ‫على‬ ‫وتعرضها‬ ،‫ات‬‫و‬‫خط‬ ‫ﺻورة‬ ‫يف‬ ‫تضعها‬ ‫أف‬ ‫عليك‬ ،‫أىدافك‬ ‫حتدد‬ ‫أف‬ ‫ما‬
‫العاملُت‬ ‫مجيع‬ ‫يعرفها‬ ‫حىت‬ ،‫العمل‬ ‫أماكن‬ ‫يف‬ ‫األىداؼ‬ ‫ىذه‬ ‫تنشر‬ ‫أف‬‫و‬ ،‫اذلدؼ‬ ‫ىذا‬ ‫حتقيق‬.
‫الخطوة‬‫السابعة‬‫التسو‬ ‫الخطة‬ ‫في‬‫يقية‬‫للتسويق‬ ‫انية‬‫ز‬‫مي‬ ‫خصص‬:
‫لضغط‬ ‫احلاجة‬ ‫عند‬ ‫قبتو‬‫ر‬ ‫تقطع‬ ‫قسم‬ ‫أوؿ‬ ‫وىو‬ ،‫منو‬ ‫فائدة‬ ‫ال‬ ‫قسم‬ ‫التسويق‬ ‫أف‬ ‫السائد‬ ‫فالظن‬ ،‫معي‬ ‫ستلتلف‬ ‫حيث‬ ‫ىنا‬
‫الدعاية‬ ‫عليها‬ ‫الناشئة‬ ‫فالتجارة‬ ،‫للتسويق‬ ‫لتلصصها‬ ‫العامة‬ ‫انيتك‬‫ز‬‫مي‬ ‫من‬ ‫األمثل‬ ‫النسبة‬ ‫حتدد‬ ‫أف‬ ‫ىو‬ ‫الذكاء‬ .‫النفقات‬
‫ال‬ ‫يعرفها‬ ‫حىت‬ ‫لنفسها‬‫ح‬‫سيطر‬ ‫من‬ .‫النسبة‬ ‫ذات‬ ‫تنفق‬ ‫لن‬ ‫أقدامها‬ ‫ورسلت‬ ‫الوقت‬ ‫عليها‬ ‫مر‬ ‫اليت‬ ‫التجارة‬ ‫بينما‬ ،‫ناس‬
‫وىكذا‬ ،‫مكاف‬ ‫كل‬‫يف‬ ‫ادلنتج‬ ‫ىذا‬ ‫ينشر‬ ‫أف‬ ‫عليو‬ ‫جديدا‬ ‫منتجا‬.
‫الدعاية‬ ‫نفقات‬ ‫قسمة‬ ‫يق‬‫ر‬‫ﻃ‬ ‫عن‬ ،‫احد‬‫و‬ ‫منتج‬ ‫بيع‬ ‫تكلفة‬ ‫أو‬ ،‫جديد‬ ‫عميل‬ ‫على‬ ‫احلصوؿ‬ ‫تكلفة‬ ‫حساب‬ ‫أوال‬ ‫عليك‬
‫السنوي‬ ‫اإلمجالية‬ ‫التسويق‬‫و‬‫ادلباعة‬ ‫الوحدات‬ ‫عدد‬ ‫على‬ ‫ة‬) ‫اجلدد‬ ‫األعضاء‬ (‫ادلرجو‬ ‫اذلدؼ‬ ‫يف‬ ‫بو‬‫ر‬‫اض‬‫و‬ ‫الرقم‬ ‫ىذا‬ ‫خذ‬ .
‫فة‬‫ر‬‫مع‬ ‫يف‬ ‫يفيدؾ‬ ‫قم‬‫ر‬ ‫على‬ ‫الناتج‬ ‫من‬ ‫وستحصل‬ )‫اجلدد‬ ‫العمالء‬ ‫عدد‬ ،‫بيعها‬ ‫يد‬‫ر‬‫ت‬ ‫اليت‬ ‫الوحدات‬ ‫(عدد‬ ‫حتقيقو‬ ‫يد‬‫ر‬‫ت‬ ‫الذي‬
‫التسويق‬ ‫لقسم‬ ‫ختصيصو‬ ‫عليك‬ ‫غلب‬ ‫ما‬.
‫ل‬ ‫تسويقية‬ ‫خطة‬ ‫أوؿ‬ ‫لتضع‬ ‫تنطلق‬ ‫أف‬ ‫قبل‬‫أف‬ ‫تذكر‬ ،‫ك‬‫كثير‬‫من‬ ‫يسير‬ ‫نذر‬ ‫ىو‬ ‫ىنا‬ ‫قلناه‬ ‫ما‬‫حصر‬ ‫ال‬ ‫ﻃرؽ‬ ‫ىناؾ‬ ‫أف‬‫و‬ ،
‫لكن‬ ،‫التسويقية‬ ‫اخلطط‬ ‫لوضع‬ ‫ذلا‬‫األفضل‬ ‫ىو‬ ‫األبسط‬–‫دائما‬.

8. 8| P a g e
4-‫التسويقية‬ ‫رسالتك‬ ‫اكتشف‬:
‫ما‬ ‫يبيعوف‬ ‫عمن‬ ‫التميز‬‫و‬ ‫االختالؼ‬ ‫من‬ ‫دتكنك‬ ‫وسيلة‬ ‫تكتشف‬ ‫حُت‬ ‫ىي‬ ،‫إتباعها‬ ‫ؽلكنك‬ ‫تسويقية‬ ‫اتيجية‬‫ًت‬‫إس‬ ‫أقوى‬ ‫إف‬
‫تبيعو‬،‫لو‬‫و‬‫تق‬ ‫ما‬ ‫فيصدؽ‬ ‫للعميل‬ ‫تثبتها‬ ،‫غَتؾ‬ ‫عن‬ ‫بالفعل‬ ‫سلتلف‬ ‫أنك‬ ‫تثبت‬ ‫لكي‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ﻃ‬ ‫على‬ ‫تعثر‬ ‫أف‬ ‫عليك‬ ‫ولذا‬ ،
‫ختتلف‬ ‫لكي‬ ‫تفعلو‬ ‫شيئا‬ ‫تكتشف‬ ‫أف‬ ‫عليك‬ .‫ذىنو‬ ‫يف‬ ‫األمر‬ ‫ىذا‬ ‫وينطبع‬‫مؤسستك‬‫الشيء‬ ‫هبذا‬ ‫تلتزـ‬ ‫مث‬ ،‫غَتىا‬ ‫عن‬ ‫بقوة‬
‫العمالء‬ ‫أذىاف‬ ‫يف‬ ‫تاـ‬ ‫بوضوح‬ ‫االختالؼ‬ ‫ىذا‬ ‫ينعكس‬ ‫حىت‬ ،‫بشدة‬.
‫دل‬ ‫التسويق‬ ‫يف‬ ‫الكربى‬ ‫ادلشكلة‬‫ؤسستك‬‫تبيع‬ ،‫غَتؾ‬ ‫مثل‬ ‫أنك‬ ‫على‬ ‫إليك‬ ‫ينظروف‬ ‫فهم‬ ،‫احملتملُت‬ ‫العمالء‬ ‫أذىاف‬ ‫يف‬ ‫تكمن‬
‫بدأ‬ ‫من‬ ‫كل‬‫يعرؼ‬ .‫السعر‬ ‫عليك‬ ‫للحكم‬ ‫جيدا‬ ‫يعرفونو‬ ‫الذين‬ ‫الوحيد‬ ‫ادلعيار‬‫و‬ ‫للمقياس‬ ‫يلجئوف‬ ‫جتدىم‬ ‫ذلذا‬‫و‬ ،‫يبيعونو‬ ‫ما‬
‫ا‬ ‫السعر‬ ‫تقدًن‬ ‫مبدأ‬ ‫على‬ ‫معتمدا‬ ‫التجاري‬ ‫نشاﻃو‬‫ألرخ‬–‫فقط‬–‫األفضل‬ ‫احلل‬ .‫فيو‬ ‫يسَت‬ ‫من‬ ‫كل‬‫ؼلسر‬ ‫يق‬‫ر‬‫ﻃ‬ ‫أنو‬
‫ىذه‬ ‫فكل‬ ،‫األفضل‬ ‫السعر‬ ‫أو‬ ‫اقية‬‫ر‬‫ال‬ ‫اخلدمة‬ ‫أو‬ ‫العالية‬ ‫اجلودة‬ ‫تقوؿ‬ ‫ال‬ ،‫غَتؾ‬ ‫عن‬ ‫ؽليزؾ‬ ‫يد‬‫ر‬‫ف‬ ‫شيء‬ ‫عن‬ ‫تبحث‬ ‫أف‬ ‫ىو‬
‫م‬ ‫ضمٍت‬ ‫بشكل‬ ‫تقدؽلها‬ ‫عليو‬ ‫غلب‬ ‫فالكل‬ ،‫أعليتها‬ ‫ار‬‫ر‬‫لتك‬ ‫داعي‬ ‫ال‬ ‫اليت‬ ‫األساسيات‬ ‫من‬ ‫اليوـ‬ ‫عامل‬ ‫يف‬ ‫أﺻبحت‬‫فًتض‬.
‫التسويقية‬ ‫رسالتك‬:
"‫على‬ ‫تعمل‬ ‫بعدىا‬ ‫مث‬ ،‫اجلميع‬ ‫من‬ ‫اكو‬‫ر‬‫وإد‬ ‫فهمو‬ ‫يسهل‬ ‫بشكل‬ ،‫غَتؾ‬ ‫عن‬ ‫ؽليزؾ‬ ‫شيء‬ ‫تقدًن‬ ‫على‬ ‫تستقر‬ ‫أف‬ ‫غلب‬
‫قوي‬ ‫بشكل‬ ‫ادلعٌت‬ ‫ىذا‬ ‫توﺻيل‬"‫التايل‬ ‫تفعل‬ ‫أف‬ ‫عليك‬ ‫ذلك‬ ‫لتحقيق‬ .:
‫السوؽ‬ ‫يف‬ ‫لك‬ ‫يد‬‫ر‬‫ف‬ ‫مبوقع‬ ‫التزـ‬‫و‬ ‫احتل‬‫و‬ ‫اكتشف‬.
‫كتك‬‫لشر‬ ‫تسويقك‬ ‫من‬ ‫ىدفك‬ ‫اكتب‬.
‫ح‬‫شعار‬ ‫إىل‬ ‫التسويقي‬ ‫ىدفك‬ ‫وؿ‬.
‫التسويقية‬ ‫جهودؾ‬ ‫مجيع‬ ‫يف‬ ‫وتستعملها‬ ‫سبق‬ ‫ما‬ ‫كل‬‫ختتصر‬ ‫تسويقية‬ ‫مجلة‬ ‫اكتب‬.
‫التقدير‬ ‫يكن‬ ‫أف‬ ‫ادلستهدؼ‬ ‫السوؽ‬ ‫على‬ ‫غلب‬ ‫إذ‬ ،‫ال‬ ،‫ذاتو‬ ‫االختالؼ‬ ‫يف‬ ‫حبا‬ ‫فقط‬ ‫غَتؾ‬ ‫عن‬ ‫ا‬‫ز‬‫متمي‬ ‫سلتلفا‬ ‫تكن‬ ‫ال‬ ‫لكن‬
‫اسم‬ ‫أبدا‬ ‫جتد‬ ‫لن‬ ‫إنك‬ .‫فيو‬ ‫ستلتلف‬ ‫الذي‬ ‫للمجاؿ‬ ‫اـ‬‫ًت‬‫االح‬‫و‬‫ابل‬ ‫كة‬‫شر‬Apple‫لن‬‫و‬ ،‫الثمن‬ ‫رخي‬ ‫منتج‬ ‫أي‬ ‫على‬
‫لف‬‫ؤ‬‫ادل‬ ‫ذلم‬ ‫يلجﺄ‬ ‫اليت‬ ‫الوسائل‬ ‫ضمن‬ ‫من‬ .‫االستعماؿ‬ ‫ﺻعب‬ ‫منتج‬ ‫على‬ ‫جتده‬ ‫لن‬‫و‬ ،‫الشكل‬ ‫قبيح‬ ‫منتج‬ ‫على‬ ‫كذلك‬‫جتده‬
‫من‬ ‫غَتؾ‬ ‫يقدمو‬ ‫ال‬ ‫ضماف‬ ،‫فيو‬ ‫تفكر‬ ‫حُت‬ ‫دلك‬‫ؤ‬‫ي‬ ‫ضماف‬ ،‫ادلباع‬ ‫للمنتج‬ ‫مبهر‬ ‫ضماف‬ ‫تقدًن‬ ‫عرب‬ ‫ىو‬ ،‫يد‬‫ر‬‫ف‬ ‫فرؽ‬ ‫لصنع‬
‫مث‬ ،‫ادلنافسُت‬‫دلدة‬ ‫خدمتنا‬ ‫جرب‬ ‫ل‬93‫تقدًن‬ ‫أو‬ .‫معنا‬ ‫أنفقتو‬ ‫ما‬ ‫ضعف‬ ‫لك‬ ‫أعدنا‬ ،‫عنا‬ ‫اضيا‬‫ر‬ ‫تكن‬ ‫مل‬ ‫إذا‬ ‫بعدىا‬ ،‫يوما‬
‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫ت‬ ‫إضافية‬ ‫خدمة‬ ‫ومعو‬ ‫منتج‬ ‫تقدًن‬ ‫مثل‬ ‫أو‬ ،‫السوؽ‬ ‫يف‬ ‫بعدىا‬ ‫بامسك‬ ‫تبطا‬‫ر‬‫م‬ ‫يصبح‬ ‫معاﺻر‬ ‫جديد‬ ‫يد‬‫ر‬‫ف‬ ‫منتج‬
‫منو‬ ‫العميل‬ ‫استفادة‬.
‫عمالئو‬ ‫من‬ ‫الثناء‬ ‫يناؿ‬ ‫جانب‬ ‫أكثر‬ ‫أف‬ ‫مقاوؿ‬ ‫الحظ‬‫ا‬‫و‬‫عمل‬ ‫الذي‬ ‫ادلكاف‬ ‫ينظفوف‬ ‫عمالو‬ ‫أف‬ ‫ىو‬ ،‫يقدمها‬ ‫اليت‬ ‫اخلدمة‬ ‫يف‬
‫التسويق‬ ‫على‬ ‫ادلقاوؿ‬ ‫كز‬‫ر‬ ،‫االكتشاؼ‬ ‫ىذا‬ ‫بعد‬ .‫بعدىم‬ ‫من‬ ‫للتنظيف‬ ‫ػلتاج‬ ‫ال‬ ‫العميل‬ ‫أف‬ ‫حىت‬ ،‫يغادروه‬ ‫أف‬ ‫قبل‬ ‫فيو‬
‫التنظيف‬ ‫خدمات‬ ‫ويقدـ‬ ‫ؽللك‬ ‫األرض‬ ‫وجو‬ ‫على‬ ‫مقاوؿ‬ ‫أكثر‬ ‫أنو‬ ‫على‬ ‫لنفسو‬!
‫عمالئك‬ ‫ستجد‬ ‫األحياف‬ ‫بعض‬ ‫يف‬‫يع‬‫ر‬‫الس‬ ‫مثل‬ ،‫عليك‬ ‫أمساء‬ ‫ويطلقوف‬ ،‫فيو‬ ‫أنت‬ ‫دتيزت‬ ‫شيئا‬ ‫ىم‬ ‫ا‬‫و‬‫ؼلتار‬ ‫بﺄف‬ ‫يساعدونك‬
‫خدمات‬ ‫من‬ ‫تقدمو‬ ‫ما‬ ‫وحوؿ‬ ‫لك‬‫و‬‫ح‬ ‫تدور‬ ‫اليت‬ ‫األسئلة‬ ‫من‬ ‫عددا‬ ‫لعمالئك‬ ‫وجو‬ ،‫ذلك‬ ‫عمالؤؾ‬ ‫يفعل‬ ‫مل‬ ‫إف‬ .‫ادلوثوؽ‬ ‫أو‬

9. 9| P a g e
‫حىت‬ ،‫فيو‬ ‫متميز‬ ‫أنت‬ ‫رلاؿ‬ ‫أي‬‫و‬ ،‫عنك‬ ‫انطباعاهتم‬ ‫فة‬‫ر‬‫مع‬ ‫على‬ ‫ليساعدوؾ‬ ،‫منتجات‬ ‫من‬ ‫وتبيعو‬‫يف‬ ‫عليو‬ ‫كز‬‫وتر‬ ‫تﺄخذه‬
‫بُت‬ ‫بالبحث‬ ‫عليك‬ ،‫فيو‬ ‫ختتلف‬ ‫الذي‬ ‫اجملاؿ‬ ‫عن‬ ‫للبحث‬ ‫العمالء‬ ‫قصد‬ ‫بعد‬ .‫غَتؾ‬ ‫عن‬ ‫االختالؼ‬ ‫ويف‬ ،‫لك‬ ‫التسويق‬
‫عليو‬ ‫التسويقية‬ ‫رسالتك‬ ‫وتبٍت‬ ‫اغ‬‫ر‬‫الف‬ ‫وتسد‬ ‫أنت‬ ‫فتتقدـ‬ ،‫عنو‬ ‫ىم‬ ‫ا‬‫و‬‫غفل‬ ‫شيء‬ ‫عن‬ ‫ادلنافسُت‬.
‫وتنافس‬ ‫نافس‬،،
‫إنشاء‬ ‫أسباب‬ ‫ضمن‬ ‫من‬ ‫أف‬ ‫الكثَتوف‬ ‫يعرؼ‬ ‫ال‬‫السبب‬ ‫ذلذا‬‫و‬ ،‫مايكروسوفت‬ ‫كة‬‫شر‬ ‫على‬ ‫للقضاء‬ ‫ىو‬ ‫يكية‬‫ر‬‫األم‬ ‫ابل‬ ‫كة‬‫شر‬
‫أهنا‬ ‫تقوؿ‬ ‫ية‬‫ر‬‫البش‬ ‫النفس‬ ‫ﻃبيعة‬ .‫ومقبوؿ‬ ‫أخالقي‬‫و‬ ‫يف‬‫ر‬‫ش‬ ‫بشكل‬ ،‫ىذا‬ ‫ىدفهم‬ ‫لتحقيق‬ ‫بقوة‬ ‫ويعملوف‬ ‫غلتهدوف‬ ‫جتدىم‬
–‫النفس‬–‫م‬ ‫عن‬ ‫كتك‬‫لشر‬ ‫تبحث‬ ‫أف‬ ‫عليك‬ ‫ذلذا‬‫و‬ ،‫منافسُت‬ / ‫منافسا‬ ‫ذلا‬ ‫وجدت‬ ‫إذا‬ ‫بداخلها‬ ‫ما‬ ‫أفضل‬ ‫ج‬‫ر‬ ‫خ‬‫خت‬‫نافس‬
‫ادلستغلة‬ ‫غَت‬ ‫الكامنة‬ ‫اتك‬‫ر‬‫قد‬ ‫تكتشف‬ ‫أف‬ ‫على‬ ‫فيساعدؾ‬ ،‫ضده‬ ‫تتنافس‬.
‫الناطق‬ ‫شعارك‬،،
،‫أنت‬ ‫جتيب‬ ‫أف‬ ‫قبل‬ ‫لكن‬ .‫الناﻃق‬ ‫شعارؾ‬ ‫تكوف‬ ‫أف‬ ‫غلب‬ ‫اؿ‬‫ؤ‬‫الس‬ ‫ىذا‬ ‫إجابة‬ ‫دخلك؟‬ ‫على‬ ‫لتحصل‬ ‫تفعلو‬ ‫الذي‬ ‫ما‬
‫بع‬ ‫فعليُت‬ ‫ا‬‫و‬‫ل‬‫و‬‫يتح‬ ‫مل‬ ‫الذين‬ ،‫احملتملُت‬ ‫عمالئك‬ ‫األىم‬‫و‬ ،‫وعمالئك‬ ‫سوقك‬ ‫إلجابات‬ ‫استمع‬.‫د‬’‫إﺻالح‬ ‫خبَت‬ ‫أنا‬
‫كمبيوتر‬‘‫أو‬’‫الدعاية‬ ‫رلاؿ‬ ‫يف‬ ‫أعمل‬ ‫أنا‬‘‫مثل‬ ‫ردا‬ ‫لك‬ ‫ستجلب‬’‫ذلك‬ ‫يهمو‬ ‫ومن‬‘‫أف‬ ‫الناﻃق‬ ‫شعارؾ‬ ‫على‬ ‫غلب‬ .‫أ‬‫و‬‫أس‬ ‫أو‬
‫نعرض‬ ‫دعنا‬ .‫تعاجلها‬ ‫اليت‬ ‫ادلشكلة‬ ‫ػلدد‬ ‫الثاين‬‫و‬ ،‫تستهدفو‬ ‫الذي‬ ‫السوؽ‬ ‫شرػلة‬ ‫بوضوح‬ ‫ػلدد‬ ‫األوؿ‬ ،‫ئُت‬‫ز‬‫ج‬ ‫من‬ ‫يتكوف‬
‫أمثلة‬:
‫للح‬ ‫ادلقاولُت‬ ‫أساعد‬ ‫أنا‬‫بسرعة‬ ‫مستحقاهتم‬ ‫على‬ ‫صوؿ‬
‫على‬ ‫احلصوؿ‬ ‫لكيفية‬ ‫احملاسبُت‬ ‫أرشد‬ ‫أنا‬0‫التقليدي‬ ‫دخلهم‬ ‫أضعاؼ‬
‫ياء‬‫ر‬‫أث‬ ‫التقاعد‬‫و‬ ‫االدخار‬ ‫ؽلكنهم‬ ‫كيف‬‫حديثا‬ ‫للمتزوجُت‬ ‫أوضح‬ ‫أنا‬
‫للغاية‬ ‫سهال‬ ‫ا‬‫ر‬‫أم‬ ‫الوزف‬ ‫فقداف‬ ‫أجعل‬ ‫أنا‬
‫تدفعها‬ ‫أف‬ ‫ؽلكن‬ ‫اليت‬ ‫ائب‬‫ر‬‫الض‬ ‫تقليل‬ ‫على‬ ‫الناشئة‬ ‫كات‬‫الشر‬ ‫أساعد‬ ‫أنا‬
‫أ‬‫ر‬‫تق‬ ‫أنت‬‫و‬‫تسﺄؿ‬ ‫أف‬ ‫يد‬‫ر‬‫ت‬ ‫أنك‬ ‫تشعر‬ ‫أمل‬ ،‫ات‬‫ر‬‫الشعا‬ ‫ىذه‬‫ات‬‫ر‬‫الشعا‬ ‫ىذه‬ ‫ﺻاحب‬‫يتحدث‬ ‫أف‬ ‫يده‬‫ر‬‫وت‬ ،‫األسئلة‬ ‫بعض‬
‫فﺄنت‬ ،‫احملتملُت‬ ‫عمالئك‬ ‫أذىاف‬ ‫يف‬ ‫األسئلة‬ ‫ىذه‬ ‫إثارة‬ ‫يف‬ ‫التسويقي‬ ‫شعارؾ‬ ‫صلح‬ ‫إذا‬ ‫بضاعتو؟‬ ‫عن‬ ‫يد‬‫ز‬‫ادل‬ ‫وؼلربؾ‬ ‫معك‬
‫يف‬ ‫وحده‬ ‫الشعار‬ ‫ىذا‬ ‫ساعدؾ‬ ‫مبا‬‫ر‬ ‫بل‬ ،‫العميل‬ ‫ىذا‬ ‫لكسب‬ ‫ﻃويال‬ ‫شوﻃا‬ ‫قطعت‬‫جهد‬ ‫دوف‬ ‫العمالء‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫ادل‬ ‫كسب‬
‫منك‬ ‫إضايف‬.
‫على‬ ‫تستقر‬ ‫وبعدما‬ ،‫اآلف‬‫مبهر‬ ‫ناطق‬ ‫شعار‬‫على‬ ‫كذلك‬‫تستقر‬ ‫أف‬ ‫عليك‬ ،‫مبهرة‬ ‫إجابات‬‫من‬ ‫ستجد‬ ‫اليت‬ ‫لألسئلة‬
‫توضح‬ ‫أف‬ ‫غلب‬ ‫حيث‬ ‫وىنا‬ ،‫يرددوهنا‬ ‫شعارؾ‬ ‫يقرؤوف‬‫غَتؾ‬ ‫عن‬ ‫وختتلف‬ ‫وتتفرد‬ ‫تتميز‬ ‫كيف‬.

10. 11| P a g e
5-‫التسويق‬ ‫يج‬‫ز‬‫م‬ ‫تجديد‬:
‫التسويق‬ ‫يدرس‬ ‫من‬‫اليوـ‬ ‫ينفع‬ ‫فما‬ ،‫اجلمود‬ ‫يعرؼ‬ ‫ال‬ ‫التسويق‬ ‫علم‬ ‫أف‬ ‫الوقت‬ ‫مع‬ ‫سيتعلم‬ ،‫حبب‬ ‫ويتعلمو‬ ،‫اية‬‫و‬‫ى‬ ‫أنو‬ ‫على‬
‫ين‬‫ز‬‫التل‬‫و‬ ‫احلفظ‬ ‫ال‬ ،‫العقل‬ ‫إلعماؿ‬ ‫ػلتاج‬ ‫التسويق‬ ‫أف‬‫و‬ ‫كما‬،‫الغد‬ ‫خطﺄ‬ ‫اليوـ‬ ‫وﺻحيح‬ ،‫غدا‬ ‫ينفع‬ ‫لن‬.
‫عن‬ ‫بالتسويق‬ ‫ادلهتموف‬ ‫يعلم‬ ،‫بالطبع‬‫التسويقي‬ ‫يج‬‫ز‬‫الم‬‫أو‬ ،‫التسويقية‬ ‫العوامل‬‫األ‬‫بعة‬‫ر‬‫باحلرؼ‬ ‫كلها‬‫تبدأ‬ ‫اليت‬P‫يف‬
‫التسويق‬‫و‬ ‫اإلعالف‬ ‫أستاذ‬ ‫أف‬ ‫على‬ .‫ية‬‫ز‬‫االصللي‬ ‫اللغة‬‫لوتربورن‬ ‫روبرت‬‫يف‬ ‫أعلنو‬ ،‫آخر‬ ‫أي‬‫ر‬ ‫لو‬ ‫كاف‬‫عاـ‬ ‫يف‬ ‫قدمها‬ ‫حبث‬ ‫ورقة‬
3993،‫تبدأ‬ ،‫آخر‬ ‫باعي‬‫ر‬ ‫يج‬‫ز‬‫م‬ ‫أماـ‬ ‫اجملاؿ‬ ‫مفسحا‬ ،‫القدًن‬ ‫التسويقي‬ ‫يج‬‫ز‬‫ادل‬ ‫لتقاعد‬ ‫حاف‬ ‫قد‬ ‫الوقت‬ ‫أف‬ ‫فيها‬ ‫أى‬‫ر‬
‫حبرؼ‬ ‫عناﺻره‬C‫االصلليزي‬.
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫سرد‬ ‫نعيد‬ ،‫للتذكرة‬:
‫المنتج‬Product:‫ادلستهلكوف/العمالء/الز‬ ‫فيو‬ ‫يرغب‬ ‫ما‬ ‫ﺻنع/إنتاج/تقدًن‬ ‫وىو‬‫وزلتملُت‬ ‫(فعليُت‬ ‫بائن‬)
‫المكان‬Place:‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫ات‬‫و‬‫(قن‬ ‫ادلستهلكُت‬ ‫أولئك‬ ‫يدىا‬‫ر‬‫ي‬ ‫اليت‬ ‫بل‬‫خ‬‫الس‬‫و‬ ‫الطرؽ‬ ‫خالؿ‬ ‫من‬ ‫فيو‬ ‫يرغبوف‬ ‫ما‬ ‫تقدًن‬ ‫وىو‬–
‫مستهلكها‬ ‫إىل‬ ‫موفرىا‬ ‫من‬ ‫ادلنتج/اخلدمة‬ ‫ينتقل‬ ‫عربىا‬ ‫اليت‬‫و‬(
‫الدعاية‬Promotion:‫لديك‬ ‫فيو‬ ‫يرغبوف‬ ‫ما‬ ‫بتوفر‬ ‫ادلستهلكُت‬ ‫أولئك‬ ‫إعالـ‬ ‫وىو‬‫(دعاية‬-‫إعالف‬-‫تغليف‬-
‫خاﺻة‬ ‫عروض‬-‫عامة‬ ‫عالقات‬)...
‫السعر‬Price:‫ذلم‬ ‫(ادلناسب‬ ‫لدفعو‬ ‫مستعدوف‬ ‫ىم‬ ‫الذي‬ ‫ادلادي‬ ‫بالسعر/ادلقابل‬ ‫فيو‬ ‫يرغبوف‬ ‫ما‬ ‫توفَت‬ ‫وىو‬)
‫التالي‬ ‫إلى‬ ‫القديمة‬ ‫باعية‬‫ر‬‫ال‬ ‫تتحول‬ ،‫الجديد‬ ‫المنظور‬ ‫في‬:
‫المنتج‬Product‫ليصبح‬ ‫يتحول‬Customer needs and wants‫أو‬‫ح‬.‫العميل‬ ‫ورغبات‬ ‫اجات‬
‫إقناع‬ ‫عرب‬ ،‫ادلاضي‬ ‫يف‬ ‫احلاؿ‬ ‫كاف‬‫مثلما‬ ،‫ائو‬‫ر‬‫ش‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫العميل‬ ‫على‬ ‫ﺻنعو‬ ‫ؽلكنك‬ ‫ما‬ ‫فرض‬ ‫على‬ ‫مبنية‬ ‫ادلعادلة‬ ‫تعد‬ ‫مل‬
‫تبيعو‬ ‫ما‬ ‫ايا‬‫ز‬‫مب‬ ‫احملتملُت‬ ‫العمالء‬.
‫المكان‬Place‫ليصبح‬ ‫يتحول‬Convenience‫أو‬‫ػلتاجو‬ ‫ما‬ ‫تقدـ‬ ‫أف‬‫و‬ ،‫العميل‬ ‫ورغبات‬ ‫حاجات‬ ‫مالئمة‬
‫العميل‬‫دفع‬ ‫أو‬ ،‫السوؽ‬ ‫إىل‬ ‫للذىاب‬ ‫حباجة‬ ‫العميل‬ ‫يعد‬ ‫مل‬ .‫يرػلو‬ ‫الذي‬ ‫وبالشكل‬ ،‫العميل‬ ‫يناسب‬ ‫الذي‬ ‫الوقت‬ ‫يف‬
‫اء‬‫ر‬‫للش‬ ‫مكاف‬ ‫أي‬ ‫إىل‬ ‫للذىاب‬ ‫ا‬‫ر‬‫مضط‬ ‫أحد‬ ‫يعد‬ ‫مل‬ ،‫االئتماف‬ ‫بطاقات‬ ‫ومع‬ ‫انًتنت‬ ‫فمع‬ ،‫نقود‬.
‫الدعاية‬Promotion‫لتصبح‬ ‫تتحول‬Communication‫أو‬‫يعد‬ ‫فلم‬ ،‫الثنائية‬ ‫العالقة‬‫و‬ ‫ار‬‫و‬‫احل‬‫األمر‬
‫على‬ ‫وتعليقاهتم‬ ‫العمالء‬ ‫اء‬‫ر‬‫آ‬ ‫إىل‬ ‫االستماع‬ ‫عرب‬ ‫ثنائي‬ ‫ار‬‫و‬‫ح‬ ‫إىل‬ ‫حتوؿ‬ ‫بل‬ ،‫عمياء‬ ‫إعالنات‬ ‫عرب‬ ‫احد‬‫و‬ ‫ﻃرؼ‬ ‫من‬ ‫ا‬‫ر‬‫ا‬‫و‬‫ح‬
‫التغليف‬‫و‬ ‫اإلعالف‬‫و‬ ‫الدعاية‬ ‫وسائل‬ ‫وعلى‬ ‫ذلم‬ ‫ادلقدمة‬ ‫ادلنتج/اخلدمة‬.

11. 11| P a g e
‫السعر‬Price‫ليصبح‬ ‫يتحول‬Cost to the user‫أو‬.‫ﻃلباتو‬ ‫وتلبية‬ ‫العميل‬ ‫إسعاد‬ ‫تكلفة‬‫األمر‬ ‫يعد‬ ‫مل‬
‫الوﺻوؿ‬ ‫وسهولة‬ ،‫السيارة‬ ‫كن‬‫ر‬ ‫وتكلفة‬ ،‫ادلطعم‬ ‫إىل‬ ‫االنتقاؿ‬ ‫تكلفة‬ ‫إىل‬ ‫تعداه‬ ‫بل‬ ،‫الساندوتش‬ ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ ‫تكلفة‬ ‫على‬ ‫ا‬‫ر‬‫مقصو‬
‫الوقت‬ ‫تكلفة‬ ‫كذلك‬‫و‬ ،‫ونزىة‬ ‫فسحة‬ ‫يف‬ ‫أىلو‬‫و‬ ‫أوالده‬ ‫يﺄخذ‬ ‫مل‬ ‫إف‬ ‫العميل‬ ‫لدى‬ ‫بالذنب‬ ‫الشعور‬ ،‫كذلك‬.‫ادلطعم‬ ‫إىل‬
‫أ‬ ‫العميل‬ ‫احة‬‫ر‬‫و‬ ،‫الطعاـ‬ ‫لتناوؿ‬ ‫الالزـ‬‫فقط‬ ‫الدينار‬‫و‬ ‫الدرىم‬ ‫على‬ ‫ا‬‫ر‬‫زلصو‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫ار‬‫ر‬‫ق‬ ‫يعد‬ ‫مل‬ .‫ادلطعم‬ ‫ىذا‬ ‫يف‬ ‫جلوسو‬ ‫ثناء‬.
‫يج‬‫ز‬‫ادل‬ ‫أف‬ ‫بالقوؿ‬ ‫األمر‬ ‫إغلاز‬ ‫ؽلكن‬ ‫أو‬‫القديم‬‫على‬ ‫ا‬‫َت‬‫كث‬‫كز‬‫ير‬ ‫كاف‬،‫المقدمة‬ ‫السلعة/الخدمة‬‫كز‬‫ير‬ ‫حُت‬ ‫يف‬
‫يج‬‫ز‬‫ادل‬‫الحديث‬‫على‬‫العميل‬‫وإسعاده‬ ‫وترفيهو‬.

12. 12| P a g e
6-‫الياء‬ ‫إلى‬ ‫األلف‬ ‫من‬ ‫التسويق‬:
‫فيل‬‫كوتلر‬‫يب‬Philip Kotler‫رلاؿ‬ ‫يف‬ ‫ﻃويلة‬ ‫لعقود‬ ‫عمل‬ ،‫ع‬‫مناز‬ ‫بدوف‬ ‫ائده‬‫ر‬‫و‬ ‫العامل‬ ‫يف‬ ‫التسويق‬ ‫عميد‬ ‫ىو‬
‫ضمنها‬ ‫من‬ ‫التسويق‬ ‫رلاؿ‬ ‫يف‬ ‫عديدة‬ ‫كتب‬‫لو‬‫و‬ ،‫وغَتىا‬ )‫الكًتيك‬ ‫اؿ‬‫ر‬‫(جن‬ ‫و‬ )‫اـ‬ ‫يب‬ ‫(آي‬ ‫مثل‬ ‫كبَتة‬‫كات‬‫لشر‬ ‫التسويق‬
‫كتاب‬Marketing Insights from A to Z‫كوتلر‬‫فيو‬ ‫وضع‬ ‫الذي‬‫و‬83‫مبدأ‬ً‫تو‬‫رب‬‫خ‬ ‫من‬ ‫وجد‬ ‫تسويقيا‬
‫هبا‬ ‫ملما‬ ‫يكوف‬ ‫أف‬ ‫مدير‬ ‫أي‬ ‫على‬ ‫أنو‬ ‫التسويقية‬.
‫نق‬ ‫ليست‬ ‫اليوـ‬ ‫األعماؿ‬ ‫قطاع‬ ‫اجو‬‫و‬‫ت‬ ‫اليت‬ ‫ادلشكلة‬ ‫أف‬ )‫الرؤية‬ ‫ىذه‬ ‫بسبب‬ ‫أيضا‬ ‫اشتهر‬ ‫لعلو‬‫و‬( ‫كوتلر‬‫فيليب‬ ‫يرى‬
‫بل‬ ‫البضائع‬‫المستهلكين‬ ‫نقص‬‫ادلستهلكُت‬ ‫قدرة‬ ‫عن‬ ‫يد‬‫ز‬‫ت‬ ‫بضائع‬ ‫توفَت‬ ‫ؽلكنها‬ ‫اليوـ‬ ‫ﺻناعات‬ ‫فمعظم‬ ،.‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫على‬
‫بضائع‬ ‫ال‬ ‫مستهلكُت‬ ‫نق‬ ‫ادلشكلة‬.‫إلى‬ ‫البضائع‬ ‫في‬ ‫المفرطة‬ ‫يادة‬‫ز‬‫ال‬ ‫ىذه‬ ‫تؤدي‬‫الشرسة‬ ‫ادلنافسة‬‫إلى‬ ‫يؤدي‬ ‫ما‬ ،
‫صورة‬ ‫في‬ ‫يظهر‬ ،‫المستهلكين‬ ‫على‬ ‫المنافسين‬ ‫تصارع‬‫سلفضة‬ ‫بيع‬ ‫أسعار‬‫التسويقية‬ ‫الحوافز‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫الم‬ ‫وتقديم‬ ،
‫و‬ ،‫بح‬‫ر‬‫ال‬ ‫ىامش‬ ‫لخفض‬ ‫يؤدي‬ ‫ما‬ ،‫الخاصة‬ ‫والعروض‬‫تحقيق‬ ‫إلى‬ ‫النهاية‬ ‫في‬ ‫يؤدي‬ ‫ما‬ ،‫باح‬‫ر‬‫األ‬ ‫تناقص‬ ‫ثم‬ ‫من‬
‫واالندماج‬ ‫الكلي‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫عمليات‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫الم‬ ‫وحدوث‬ ،‫كات‬‫الشر‬ ‫النهيار‬ ‫تؤدي‬ ‫خسائر‬.
‫المستهلكين‬ ‫مصنع‬ ‫ىو‬ ‫التسويق‬،،
‫على‬ ‫التسويق‬ ‫غليب‬‫السعر‬ ‫عامل‬ ‫غير‬ ‫أخرى‬ ‫عوامل‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫التنافس‬ ‫كيفية‬‫يد‬‫ز‬‫ت‬ ،‫قليل‬ ‫منذ‬ ‫ناه‬‫ر‬‫ذك‬ ‫ما‬ ‫وبسبب‬ ،
‫أعل‬‫كة‬‫الشر‬ ‫دلنتجات‬ ‫مستهلكُت‬ ‫وتصنيع‬ ‫يخ‬‫ر‬‫تف‬ ‫قسم‬ ‫مبثابة‬ ‫تصبح‬ ‫اليت‬‫و‬ ،‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫ية‬.
‫وحسب‬ ‫كة‬‫الشر‬ ‫منتجات‬ ‫تصريف‬ ‫فن‬ ‫أنو‬ ‫على‬ ‫التسويق‬ ‫تعتبر‬ ‫ال‬‫ألهنما‬ ،‫البيع‬ ‫مع‬ ‫التسويق‬ ‫ختلط‬ ‫وال‬ ،“‫يكاداف‬”
‫اعترب‬ ‫بل‬ ،‫ضداف‬ ‫يكوناف‬‫التسويق‬‫أنو‬ ‫على‬‫للمس‬ ‫أىمية‬ ‫ذات‬ ‫مسبوقة‬ ‫غير‬ ‫جديدة‬ ‫قيمة‬ ‫خلق‬ ‫فن‬‫تهلك‬،‫فتساعد‬
‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫عملية‬ ‫من‬ ‫أكرب‬ ‫قيمة‬ ‫على‬ ‫ػلصل‬ ‫أف‬ ‫على‬ ‫ادلستهلك‬.‫الخدمة‬ ،‫الجودة‬ :ً‫ا‬‫جيد‬ ‫الثالثة‬ ‫الكلمات‬ ‫ىذه‬ ‫وتذكر‬
‫والقيمة‬.
‫طويلة‬ ‫بحقبة‬ ‫االنتاج‬ ‫قبل‬ ‫يبدأ‬ ‫التسويق‬:
‫بينما‬ ،ً‫ال‬‫فع‬ ‫ادلنتج‬ )‫(ﺻنع/إنتاج‬ ‫توفر‬ ‫بعد‬ ‫البيع‬ ‫يبدأ‬‫بكثير‬ ‫ذلك‬ ‫قبل‬ ‫التسويق‬ ‫يبدأ‬‫كة‬‫الشر‬ ‫اجب‬‫و‬ ‫فهو‬ ،‫يتطلب‬ ‫الذي‬‫و‬
‫وسعر‬ ،‫اؽ‬‫و‬‫األس‬ ‫يف‬ ‫ادلنتج‬ ‫إﻃالؽ‬ ‫كيفية‬‫التسويق‬ ‫ػلدد‬ .‫توفَته‬ ‫كة‬‫كشر‬‫عليها‬ ‫غلب‬ ‫الذي‬ ‫وما‬ ‫الناس‬ ‫ػلتاجو‬ ‫ما‬ ‫حتديد‬ ‫منها‬
‫كاف‬‫إذا‬ ‫ما‬ ‫وػلدد‬ ،‫اخلاﺻة‬ ‫العروض‬ ‫سن‬ّ‫خ‬‫وػل‬ ‫البيع‬ ‫نتائج‬ ‫كذلك‬‫التسويق‬ ‫اقب‬‫ر‬‫ي‬ .‫الًتويج‬ ‫أفكار‬‫و‬ ،‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫يقة‬‫ر‬‫وﻃ‬ ،‫البيع‬
‫خ‬ ‫عرض‬ ‫إهناء‬ ‫غلب‬ ‫ومىت‬ ‫غلب‬‫اص‬.
‫اؽ‬‫و‬‫األس‬ ‫إىل‬ ‫ادلنتج‬ ‫وﺻوؿ‬ ‫بعد‬ً‫ال‬‫ﻃوي‬ ‫ويستمر‬ ،‫التصنيع‬ ‫قبل‬ ‫يبدأ‬ ‫الصحيح‬ ‫التسويق‬.
‫منها؟‬ ً‫ا‬‫أي‬ ‫تشًتي‬ ‫أف‬ ‫يد‬‫ر‬‫ت‬ ‫ىل‬ ،‫منتجات‬ ‫من‬ ‫لدي‬ ‫ما‬ ‫ىذا‬ ‫يقوؿ‬ ‫نتج‬
‫خ‬
‫ادل‬ ‫كاف‬ً‫ا‬‫سابق‬
‫يل؟‬ ‫ﺻنعو‬ ‫ؽلكنك‬ ‫ىل‬ ،‫يده‬‫ر‬‫أ‬ ‫ما‬ ‫ىذا‬ ،‫ادلشًتي‬ ‫يسﺄؿ‬ ‫اآلف‬

13. 13| P a g e
‫التسويق‬ ‫ىدف‬ / ‫التسويق‬ ‫وظيفة‬:
‫ىي‬ ‫التسويق‬ ‫فوظيفة‬ ‫لذا‬‫حلوؿ‬ ‫خلق‬ ‫فهو‬ ‫التسويق‬ ‫ىدؼ‬ ‫أما‬‫و‬ ،ً‫ا‬‫باح‬‫ر‬‫أ‬ ‫حتقق‬ ‫فرص‬ ‫إىل‬ ،‫ادلتغَتة‬ ‫ادلستهلكُت‬ ‫رغبات‬ ‫حتويل‬
‫ككل‬‫للمجتمع‬ ‫أفضل‬ ‫معيشة‬ ‫مستوى‬ ‫وتقدـ‬ ،‫وجهده‬ ‫وقتو‬ ‫وتوفر‬ ،‫البحث‬ ‫إىل‬ ‫احلاجة‬ ‫ادلشًتي‬ ‫على‬ ‫توفر‬ ،‫بكثَت‬ ‫أفضل‬.
‫خ‬ ‫مع‬ ،‫اليوـ‬ ‫السلعة‬ ‫من‬ ‫للتلل‬ ‫كيز‬‫الًت‬ ‫أهنا‬ ‫على‬ ‫التسويق‬ ‫دلمارسة‬ ‫تنظر‬ ‫ال‬‫أف‬ ‫ؽلكن‬ ‫كاف‬‫متوقع‬ ‫دلستهلك‬ ‫فعلية‬ ‫سارة‬
ً‫ا‬‫غد‬ ‫يعود‬.‫تقتصر‬ ‫ال‬ ،‫متبادلة‬ ‫منفعة‬ ‫تحقق‬ ،‫المستهلكين‬ ‫مع‬ ‫المدى‬ ‫طويلة‬ ‫عالقة‬ ‫خلق‬ ‫التسويق‬ ‫مسؤول‬ ‫وظيفة‬
‫وحسب‬ ‫البيع‬ ‫عملية‬ ‫على‬.
‫ال‬ ‫ىو‬ ‫التسويق‬ ‫قسم‬ ‫أف‬ ‫كة‬‫الشر‬ ‫ات‬‫ر‬‫إدا‬ ‫بقية‬ ‫اعتقاد‬ ‫ذلا‬‫و‬‫أ‬ ،‫عيوبو‬ ‫لو‬‫و‬ ‫اياه‬‫ز‬‫م‬ ‫لو‬ ‫للتسويق‬ ‫مستقلة‬ ‫إدارة‬ ‫ختصي‬‫وحيد‬
‫ذلك‬ ‫عن‬ ‫عرب‬‫خ‬‫ي‬ ،‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫عن‬ ‫ادلسؤوؿ‬‫باكارد‬ ‫ديفيد‬‫احد‬( ‫باكارد‬ ‫ىيولت‬ ‫كة‬‫شر‬ ‫مؤسسي‬HP:‫قاؿ‬ ‫الذي‬ )
“‫سياسة‬ ‫تنتهج‬ ‫كة‬‫شر‬ ‫ففي‬ ،‫فقط‬ ‫احدة‬‫و‬ ‫تسويق‬ ‫إدارة‬ ‫يد‬ ‫يف‬ ‫كو‬‫تر‬ ‫ؽلكن‬ ‫ال‬ ‫إنو‬ ‫حىت‬ ‫مبكاف‬ ‫األعلية‬ ‫من‬ ‫التسويق‬ ‫إف‬
‫بس‬ ‫التسويق‬ ‫قسم‬ ‫يف‬ ‫يعمل‬ ‫من‬ ‫حتديد‬ ‫ؽلكنك‬ ‫ال‬ ،‫ناجحة‬ ‫تسويقية‬‫تؤثر‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫اختاذ‬ ‫عليو‬ ‫ادلؤسسة‬ ‫يف‬ ‫فاجلميع‬ ،‫لة‬‫و‬‫ه‬
‫ادلستهلك‬ ‫على‬”.
‫يمكن‬ ‫فلن‬ ،‫بو‬ ‫واالىتمام‬ ‫المستهلك‬ ‫على‬ ‫تفكيرىا‬ ‫كيز‬‫تر‬ ‫إلى‬ ‫بالحاجة‬ ‫كة‬‫شر‬ ‫أي‬ ‫في‬ ‫العليا‬ ‫القيادة‬ ‫تقتنع‬ ‫لم‬ ‫إذا‬
‫وتنفيذىا‬ ‫كة‬‫الشر‬ ‫بقية‬ ‫في‬ ‫تطبيقها‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬ ‫تسويقية‬ ‫فكرة‬ ‫أي‬ ‫قبول‬.
‫اإل‬ ‫شكل‬ ‫حتديد‬ ‫عملية‬ ‫ليس‬ ‫التسويق‬‫أو‬ ،‫للجميع‬ ‫عمياء‬ ‫يقة‬‫ر‬‫بط‬ ‫تروغلية‬ ‫ات‬‫ر‬‫نش‬ ‫إرساؿ‬ ‫عملية‬ ‫أو‬ ،‫نشره‬ ‫سيتم‬ ‫أين‬‫و‬ ‫عالف‬
‫نظر‬ ‫تلفت‬ ‫كيف‬‫و‬ ،‫إنتاجو‬ ‫ؽلكن‬ ‫الذي‬ ‫ما‬ ‫يف‬ ‫منظم‬ ‫تفكَت‬ ‫عملية‬ ‫ىو‬ ‫التسويق‬ ‫إف‬ ،‫العمالء‬ ‫اتصاالت‬ ‫على‬ ‫اإلجابة‬
‫ﻃويلة‬ ‫لفًتة‬ ‫ادلنتج‬ ‫ىذا‬ ‫اء‬‫ر‬‫لش‬ ‫حاجة‬ ‫يف‬ ‫ادلستهلك‬ ‫جتعل‬ ‫كيف‬‫مث‬ ،‫ويسر‬ ‫لة‬‫و‬‫بسه‬ ‫إليو‬ ‫ادلستهلك‬.
‫التسويق‬ ‫فن‬ ‫تتقن‬ ‫كي‬‫عليو‬ ‫تفنيو‬ ‫بأكملو‬ ً‫ا‬‫عمر‬ ‫ستحتاج‬ ‫لكنك‬ ،‫يوم‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫تعلم‬ ‫يمكنك‬!
‫اإلبداع‬ ‫أو‬ ‫اإلبهار‬ ‫ال‬ ‫المنتج‬ ‫بيع‬ ‫ىدفو‬ ‫اإلعالن‬ : ‫التسويق‬ ‫في‬ ‫األول‬ ‫المبدأ‬:
‫مناقب‬ ‫يعدد‬ ‫ال‬ ‫اإلعالف‬ .‫تطويره‬ ‫بل‬ ‫اره‬‫ر‬‫تك‬ ‫ؽلكن‬ ‫ال‬ ‫الناجح‬ ‫اإلعالف‬ .‫ادلنتج‬ ‫لبيع‬ ‫يكفي‬ ‫ال‬ ‫وحده‬ ‫اإلبداع‬/ ‫منتج‬
،‫بطال‬ ‫تكوف‬ ‫أف‬ :‫أحالـ‬ ‫لثالثة‬ ‫احلل‬ ‫لك‬ ‫تقدـ‬ ‫اري‬‫َت‬‫ف‬ ‫إعالنات‬ .‫ادلستهلك‬ ‫أحالـ‬ / ‫حلم‬ ‫لتحقيق‬ ‫احلل‬ ‫يبيع‬ ‫بل‬ ،‫خدمة‬
‫ا‬‫ر‬‫ح‬ ‫تكوف‬ ‫أف‬ ،‫ا‬‫ر‬‫مشهو‬ ‫تكوف‬ ‫أف‬.
‫الثاني‬ ‫المبدأ‬‫التسويق‬ ‫في‬‫اند‬‫ر‬‫(ب‬ ‫ية‬‫ر‬‫التحا‬ ‫العالمة‬ :(:
‫ىب‬ ‫من‬ ‫فكل‬ ،‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫عالمتها‬ ‫لتبٍت‬ ‫جهدىا‬ ‫بكل‬ ‫تعمل‬ ‫أف‬ ‫كات‬‫الشر‬ ‫على‬‫لكن‬ ،‫ناجحة‬ ‫ﺻفقة‬ ‫عقد‬ ‫يستطيع‬ ‫ودب‬
‫بل‬ ‫ية‬‫ر‬‫جتا‬ ‫عالمة‬ ‫تبٍت‬ ‫ال‬ ‫وحدىا‬ ‫اإلعالنات‬ .‫يكل‬ ‫ال‬ ‫دؤوبا‬ ‫وعمال‬ ‫وإؽلانا‬ ‫ية‬‫ر‬‫عبق‬ ‫سيتطلب‬ ‫ناجحة‬ ‫ية‬‫ر‬‫جتا‬ ‫عالمة‬ ‫ﺻنع‬
‫ﻃويلة‬ ‫لفًتة‬ ‫مستمر‬ ‫بح‬‫ر‬ ‫مصدر‬ ‫لصنع‬ ‫الوحيد‬ ‫يق‬‫ر‬‫الط‬ ‫ىو‬ ‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫العالمة‬ ‫بناء‬ .‫ذلا‬ ‫االنتباه‬ ‫تلفت‬.

14. 14| P a g e
7-‫للمنشآت‬ ‫تسويقية‬ ‫نصائح‬ ‫سبع‬‫الغير‬‫بح‬‫ر‬‫لل‬ ‫ىادفة‬‫الصغيرة‬ ‫المنشئات‬ / ‫الثقافية‬ ‫المنشئات‬ /
:
-1‫الكبرى‬ ‫كات‬‫الشر‬ ‫مثل‬ ‫إعالنية‬ ‫سياسات‬ ‫تتبع‬ ‫ال‬:
‫الكربى‬ ‫كات‬‫الشر‬ ‫تسعى‬–‫ضلمة‬ ‫إعالنية‬ ‫سياسات‬ ‫عرب‬-‫ﻃلب‬ ‫وخللق‬ ،‫ادلستهلكُت‬ ‫أذىاف‬ ‫يف‬ ‫التجاري‬ ‫امسها‬ ‫لًتسيخ‬
‫دلث‬ ‫اللجوء‬ ‫تتحمل‬ ‫ال‬ ‫الصغَتة‬ ‫الناشئة‬ ‫ادلنشﺄة‬ .‫ادلستقبلية‬ ‫منتجاهتا‬ ‫على‬‫بتصميم‬ ‫قم‬ ،‫ذلك‬ ‫من‬ ً‫ال‬‫بد‬ .‫السياسات‬ ‫ىذه‬ ‫ل‬
‫على‬ ‫كز‬‫تر‬ ‫أف‬ ‫غلب‬ ‫اإلعالنات‬ ‫ىذه‬ .)‫اجملاؿ‬ ‫ىذا‬ ‫يف‬ ‫متلصصة‬ ‫جهة‬ ‫نفقات‬ ‫حتمل‬ ‫على‬ ‫تقدر‬ ‫مل‬ ‫(ما‬ ‫بنفسك‬ ‫إعالناتك‬
‫ا‬‫و‬‫يستفيد‬ ‫كي‬‫للمستهلكُت‬ ‫سهلة‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ﻃ‬ ‫وتضمُت‬ ،‫فيها‬ ‫خاص‬ ‫عرض‬ ‫تضمُت‬ ‫عرب‬ ،‫ادلبيعات‬ ‫تنشيط‬–ً‫ال‬‫فع‬-‫ىذا‬ ‫من‬
‫اخلاص‬ ‫العرض‬.
-2‫ر‬ّ‫ف‬‫و‬‫أرخص‬ ‫نسخة‬:
‫البعض‬ .‫تقدمها‬ ‫اليت‬ ‫اخلدمة‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫مقابل‬ ‫تطلبو‬ ‫الذي‬ ‫السعر‬ ‫لدفع‬ ‫مستعدين‬ ‫غَت‬ ‫يكونوف‬ ‫احملتملُت‬ ‫العمالء‬ ‫بعض‬
‫خسارة‬ ‫تفادي‬ ‫ؽلكنك‬ .‫أعلى‬ ‫جودة‬ ‫على‬ ‫باحلصوؿ‬ ‫اىتمامهم‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫أرخ‬ ‫سعر‬ ‫على‬ ‫باحلصوؿ‬ ‫أكثر‬ ‫يهتم‬ ‫األخر‬
‫م‬ ‫ذات‬ ‫صغرة‬‫خ‬‫م‬ ‫نسلة‬ ‫توفَت‬ ‫عرب‬ ‫متوقعة‬ ‫مبيعات‬ ‫أي‬‫تكلفة‬ ‫أقل‬ ‫سعر‬ ‫مقابل‬ ‫يف‬ ‫اخلدمة‬ ‫أو‬ ‫ادلنتج‬ ‫من‬ ‫أقل‬ ‫اﺻفات‬‫و‬.
-3‫(استثنائية‬ ‫خاصة‬ ‫نسخة‬ ‫ر‬ّ‫ف‬‫و‬: )
‫ادللتلف‬‫و‬ ‫النادر‬ ‫عن‬ ‫بعضهم‬ ‫يبحث‬ ‫بل‬ ،‫فقط‬ ‫األرخ‬ ‫عن‬ ‫الباحثُت‬ ‫من‬ ‫العمالء‬ ‫كل‬‫ليس‬ ،‫السابقة‬ ‫النقطة‬ ‫عكس‬ ‫على‬
‫متوس‬ ‫مضاعفة‬ ‫ؽلكنك‬ .‫أكرب‬ ‫لسعر‬ ‫دفعهم‬ ‫مقابل‬ ‫اخلدمات‬‫و‬ ‫ادلنتجات‬ ‫من‬ ‫غَته‬ ‫عن‬‫غَت‬ ‫نسلة‬ ‫توفَت‬ ‫عرب‬ ‫مبيعاتك‬ ‫ط‬
‫أعلى‬ ‫سعر‬ ‫ذات‬ ‫احدة‬‫و‬ ‫باقة‬ ‫يف‬ ‫ادلنتجات/اخلدمات‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫دمج‬ ‫عرب‬ ‫أو‬ ،‫منتجك/خدمتك‬ ‫من‬ ‫عادية‬.
-4‫ب‬ّ‫جر‬‫رق‬ُ‫ط‬‫غريب‬‫فى‬ ‫ة‬‫التسويق‬:
‫ادلبيع‬ ‫يادة‬‫ز‬‫ل‬ ‫مرحبة‬ ً‫ا‬‫ﻃرق‬ ‫تكتشف‬ ‫فقد‬ ،‫ادلنافسُت‬ ‫عنها‬ ‫غفل‬ ‫اليت‬‫و‬ ‫التقليدية‬ ‫غَت‬ ‫التسويقية‬ ‫الطرؽ‬ ‫عن‬ ً‫ا‬‫دائم‬ ‫احبث‬‫ات‬
‫عمالئك‬ ‫جلميع‬ ‫أرسلها‬‫و‬ ‫يدية‬‫ر‬‫ب‬ ‫بطاقة‬ ‫حجم‬ ‫على‬ ‫لك‬ ‫ﺻغَت‬ ‫إعالف‬ ‫أفضل‬ ‫اﻃبع‬ ،‫كمثاؿ‬.‫الشرسة‬ ‫ادلنافسة‬ ‫وجتنب‬
‫يؤدي‬ ‫ومنو‬ )‫الشبكة‬ ‫على‬ ‫أو‬ ‫احلقيقة‬ ‫(يف‬ ‫موقعك‬ ‫ار‬‫و‬‫ز‬ ‫يادة‬‫ز‬‫ل‬ ‫يؤدي‬ ‫قد‬ ‫اإلعالف‬ ‫ىذا‬ ‫مثل‬ .‫احملتمل‬ ‫سوقك‬ ‫يف‬ ‫احملتملُت‬
‫قليلة‬ ‫تكلفة‬ ‫مقابل‬ ‫يف‬ ‫مبيعاتك‬ ‫يادة‬‫ز‬‫ل‬.
-5‫إ‬ ‫حجم‬ ‫ر‬ّ‫غ‬‫ص‬‫عالناتك‬:
‫ستفاجئ‬ .‫التكلفة‬ ‫ذات‬ ‫مقابل‬ ‫يف‬ ‫اإلعالنات‬ ‫من‬ ‫أكرب‬ ‫عدد‬ ‫نشر‬ ‫من‬ ‫لك‬ ‫تسمح‬ ‫يقة‬‫ر‬‫بط‬ ‫إعالناتك‬ ‫حجم‬ ‫من‬ ‫قلل‬
‫الكبَتة‬ ‫النسلة‬ ‫مردود‬ ‫من‬ ‫أفضل‬ ‫اإلعالف‬ ‫من‬ ‫الصغَتة‬ ‫النسلة‬ ‫مردود‬ ‫أف‬ ‫تعرؼ‬ ‫عندما‬.
-6‫منشآت‬ ‫مع‬ ‫ترويجية‬ ً‫ا‬‫عروض‬ ‫رتب‬‫مماثلة‬‫أخرى‬:
‫مبنشآت‬ ‫اتصل‬‫شلاثلة‬‫أخرى‬–‫م‬ ‫غَت‬‫لك‬ ‫نافسة‬-‫عليهم‬ ‫اعرض‬ .‫السوؽ‬ ‫يف‬ ‫عمالئك‬ ‫من‬ ‫الشرػلة‬ ‫ذات‬ ‫ختدـ‬ ‫اليت‬‫و‬
‫يف‬ ‫ادلبيعات‬ ‫تنشط‬ ‫العروض‬ ‫ىذه‬ .‫عمالئهم‬ ‫لدى‬ ‫ادلثل‬ ‫ا‬‫و‬‫يفعل‬ ‫أف‬ ‫مقابل‬ ‫يف‬ ‫عمالئك‬ ‫لدى‬ ‫دلنتجاهتم/خدماهتم‬ ‫الًتويج‬
‫قليلة‬ ‫تكلفة‬ ‫مقابل‬.
-7‫عمالئك‬ ‫من‬ ‫استفد‬:
‫مع‬ ‫تعاملهم‬ ‫نتيجة‬ ‫فيك‬ ‫ويثقوف‬ ً‫ا‬‫جيد‬ ‫فوؾ‬‫ر‬‫يع‬ ‫عمالؤؾ‬‫مل‬ ‫مبن‬ ‫نة‬‫ر‬‫مقا‬ ‫أعماؿ‬ ‫على‬ ‫منهم‬ ‫احلصوؿ‬ ‫السهل‬ ‫من‬ ‫وىؤالء‬ ،‫ك‬

15. 15| P a g e
‫عن‬ ‫اإلعالف‬‫و‬ ‫احلاليُت‬ ‫لعمالئك‬ ‫خاﺻة‬ ‫عروض‬ ‫تيب‬‫ر‬‫ت‬ ‫عرب‬ ‫األمر‬ ‫ىذا‬ ‫من‬ ‫استفد‬ .‫قبل‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫أبد‬ ‫معك‬ ‫يتعامل‬
‫سياسة‬ ‫تنفيذ‬ ‫عرب‬ ‫لك‬ ‫ومروجُت‬ ‫دلسوقُت‬ ‫عمالئك‬ ‫حتويل‬ ‫على‬ ‫احرص‬ ً‫ا‬‫أيض‬ .‫غَتىم‬ ‫قبل‬ ‫ذلم‬ ‫اجلديدة‬ ‫منتجاتك/خدماتك‬
‫ية‬‫ز‬‫حتفي‬‫ا‬‫و‬‫ؼلرب‬ ‫أف‬ ‫مقابل‬ ‫يف‬ ‫بادلنافع‬ ‫عليهم‬ ‫تعود‬‫كل‬‫السياسة‬ ‫ىذه‬ .‫منتجاتك/خدماتك‬ ‫عن‬ ‫أﺻدقائهم‬‫و‬ ‫فهم‬‫ر‬‫معا‬
‫غَتىا‬ ‫من‬ ‫تكلفة‬ ‫أقل‬ ‫التسويقية‬.
‫منشﺄة‬ ‫ألي‬ ‫التكلفة‬ ‫قليلة‬ ‫سهلة‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ﻃ‬ ‫توفر‬ ‫ىذه‬ ‫من‬ ‫نصيحة‬ ‫كل‬‫ثقافية‬‫مث‬ ‫ومن‬ ‫العمالء‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫بادل‬ ‫عليها‬ ‫وتعود‬ ‫ناشئة‬
‫ادلبيعات‬.

16. 16| P a g e
8-‫ز‬ ‫سبعة‬ ‫ظاىرة‬‫اثنين‬ ‫ائد/ناقص‬:
‫ع‬‫اخًت‬ ‫بعدما‬‫بل‬ ‫اىام‬‫ر‬‫ج‬‫أقصى‬ ‫ما‬ :‫النفس‬ ‫لم‬ِ‫ع‬ ‫أىل‬ ‫سﺄؿ‬ ،‫لو‬ ‫التجاري‬ ‫االستلداـ‬ ‫أسس‬ ‫يضع‬ ‫وبدأ‬ ،‫اذلاتف/التليفوف‬
‫أخط‬ ‫أو‬ ‫تداخل‬ ‫بدوف‬ ‫تذكره‬ ‫العادي‬ ‫لإلنساف‬ ‫ؽلكن‬ ‫األرقاـ‬ ‫من‬ ‫عدد‬‫إىل‬ ‫تشَت‬ ‫هبم‬‫ر‬‫جتا‬ ‫أف‬ ‫النفس‬ ‫علماء‬ ‫عليو‬ ‫أشار‬ .‫اء‬
‫سبعة‬ ‫قم‬‫ر‬‫ال‬.
‫بعدىا؟‬ ‫ػلدث‬ ‫ماذا‬ .‫كثَتة‬‫أخطاء‬ ‫يف‬ ‫الوقوع‬ ‫دوف‬ ‫تذكرىا‬ ‫منا‬ ‫فرد‬ ‫كل‬‫يستطيع‬ ‫اليت‬ ‫األرقاـ‬ ‫عدد‬ ‫متوسط‬ ‫ىي‬ ‫أرقاـ‬ ‫سبعة‬
‫تفاع‬‫ر‬‫اال‬ ‫يف‬ ‫اتف‬‫و‬‫اذل‬ ‫أرقاـ‬ ‫ﻃلب‬ ‫عند‬ ‫الغلطات‬‫و‬ ‫األخطاء‬ ‫نسبة‬ ‫تبدأ‬ ،‫سبعة‬ ‫عن‬ ‫األرقاـ‬ ‫عدد‬ ‫يادة‬‫ز‬ ‫عند‬‫كبَت‬‫مبعدؿ‬.
‫دكتور‬ ‫جعل‬ ،‫سبعة‬ :‫السحري‬ ‫قم‬‫ر‬‫ال‬ ‫ىذا‬‫ميلر‬ ‫جورج‬،)!‫ات‬‫و‬‫سن‬ ‫سبع‬ ‫(دلدة‬ ‫استو‬‫ر‬‫د‬ ‫على‬ ‫يعكف‬ ‫ىارفرد‬ ‫جامعة‬ ‫من‬
‫اخ‬ ‫على‬ ‫فيها‬ ‫كز‬‫ر‬ ،‫البشر‬ ‫من‬ ‫عديد‬ ‫على‬ ‫اسات‬‫ر‬‫د‬ ‫فﺄجرى‬‫ذات‬ ‫الذاكرة‬ ‫أمساه‬ ‫ما‬ ‫أو‬ ،‫التذكر‬ ‫على‬ ‫العاديُت‬ ‫الناس‬ ‫قدرة‬ ‫تبار‬
( ‫اثنُت‬ ‫ناق‬ ‫أو‬ ‫ائد‬‫ز‬ ،‫السحري‬ ‫قم‬‫ر‬‫ال‬ ‫مساىا‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫يف‬ ‫حبثو‬ ‫نتائج‬ ‫ووضع‬ ،‫القصَت‬ ‫ادلدى‬7/+-1‫عاـ‬ ‫يف‬ ‫نشرىا‬ ‫اليت‬‫و‬ ،)
3956.
‫لة‬‫و‬‫بسه‬ ‫أرقاـ‬ ‫سبعة‬ )‫اعي‬‫و‬‫ال‬ ‫عقلو‬ ‫يف‬ ‫ؼلتزف‬ ‫(أف‬ ‫تذكر‬ ‫ؽلكنو‬ ‫العادي‬ ‫اإلنساف‬ ‫أف‬ ‫ميلر‬ ‫وجد‬‫ومخس‬ ،‫حروؼ‬ ‫وستة‬ ،
‫سهولة‬ ‫مدى‬ ‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫تذكرىا‬ ‫اإلنساف‬ ‫يستطيع‬ ‫اليت‬ )‫كات‬‫(ادلدر‬ ‫األشياء‬ ‫من‬ ‫األعداد‬ ‫ىذه‬ ‫أف‬ ‫كذلك‬‫ووجد‬ ،‫كلمات‬
،‫االستلداـ‬ ‫وشائعة‬ ‫وسهلة‬ ‫قصَتة‬ ‫تذكرىا‬ ‫ادلطلوب‬ ‫الكلمات‬ ‫كانت‬‫إذا‬ ،‫فمثال‬ .‫عاؿ‬ ‫بصوت‬ ‫ذلا‬ ‫الفرد‬ ‫ىذا‬ ‫نطق‬
‫ا‬‫و‬ ،‫منها‬ ‫أكرب‬ ‫عدد‬ ‫تذكر‬ ‫منا‬ ‫الفرد‬ ‫الستطاع‬‫بالعكس‬ ‫لعكس‬.
‫كبار‬‫و‬ )‫البالغُت‬ ‫غَت‬ ‫(خاﺻة‬ ‫السن‬ ‫ﺻغار‬ ‫يف‬ ‫يقل‬ ‫العدد‬ ‫ىذا‬ ‫أف‬ ‫أوضحت‬ ‫احلديثة‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫إف‬ ‫بل‬ ،‫وحسب‬ ‫ىذا‬ ‫ليس‬
‫من‬ ‫وغَتىا‬ ،‫الصوت‬ ‫ضلامة‬ ‫مدى‬ ،‫اف‬‫و‬‫األل‬ ،‫النغمات‬ ‫على‬ ‫اشتملت‬ ‫ميلر‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ .‫البالغُت‬ ‫شباب‬ ‫عند‬ ‫يد‬‫ز‬‫وي‬ ،‫السن‬
‫يف‬ ‫الناس‬ ‫من‬ ‫سلتلفة‬ ‫عينات‬ ‫على‬ ‫عرضها‬ ‫اليت‬ ‫األشياء‬‫من‬ ‫يسمعونو/يرونو‬ ‫ما‬ ‫وحتديد‬ ‫على‬ ‫التعرؼ‬ ‫منهم‬ ‫ﻃلب‬ ‫مث‬ ،‫البداية‬
‫ذلم‬ ‫وعرضها/أمسعها‬ ‫سبق‬ ‫اليت‬ ‫األشياء‬.
‫النظرية؟‬ /‫الدراسة‬ /‫الظاىرة‬ ‫ىذه‬ ‫من‬ ‫نستفيد‬ ‫أن‬ ‫لنا‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬،‫كثيرة‬‫علمية‬ ‫تفاصيل‬ ‫في‬ ‫الدخول‬ ‫دون‬
،‫انترنت‬ ‫مواقع‬ ‫تصمم‬ ‫أنك‬ ‫لنقل‬‫عناﺻر/أ‬ ‫سبعة‬ ‫حتديد‬ ‫عليك‬ ،‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫ىذه‬ ‫وفق‬‫الصفحة‬ ‫يف‬ ‫تعرضها‬ ‫فكار/أشياء‬
،‫االستعماؿ‬ ‫شائعة‬ ‫النطق‬ ‫سهلة‬ ‫ﺻغَتة‬ ‫مسميات‬ ‫اخًتت‬ ‫إذا‬ ،‫دلوقعك‬ ‫تصفح‬ ‫قائمة‬ ‫وضع‬ ‫يد‬‫ر‬‫ت‬ ‫أنك‬ ‫لنقل‬ .‫احدة‬‫و‬‫ال‬
‫مخسة‬ ‫عن‬ ‫تزد‬ ‫ال‬ ،‫االستعماؿ‬ ‫شائعة‬ ‫غَت‬ ‫ائم‬‫و‬‫الق‬ ‫أمساء‬ ‫كانت‬‫وإذا‬ ،‫أكثر‬ ‫ال‬ ‫عناﺻر‬ ‫تسعة‬ ‫حىت‬ ‫تكثر‬ ‫أف‬ ‫فيمكنك‬.
‫واإلعالن‬ ‫بالتسويق‬ ‫مهتم‬ ‫أنك‬ ‫لنقل‬،‫ات‬‫مخسة‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫تستعمل‬ ‫ال‬ ،‫الناس‬ ‫على‬ ‫يب‬‫ر‬‫جديد/غ‬ ‫منتج‬ ‫عن‬ ‫تعلن‬ ‫عندما‬
‫من‬ ‫فقرة‬ ‫(كل‬ ‫ات‬‫ر‬‫فق‬5‫اإلعالف‬ ‫مكونات‬ ‫تب‬‫ر‬‫وت‬ ‫تنسق‬ ‫عندما‬ .‫بادلنتج‬ ‫يف‬‫ر‬‫للتع‬ )‫شائعة‬ ‫دارجة‬ ‫سهلة‬ ‫كلمات‬‫سبعة‬ ‫إىل‬
‫تز‬ ‫فال‬ ،‫ا‬‫ر‬‫ومنتش‬ ‫معروفا‬ ‫منتجك‬ ‫كاف‬‫إذا‬ .‫عناﺻر/مكونات‬ ‫مخسة‬ ‫عن‬ ‫يد‬‫ز‬‫ي‬ ‫جتعلو‬ ‫ال‬ ،‫ادلنتج‬ ‫ذات‬ ‫عن‬‫تسعة‬ ‫عن‬ ‫د‬
‫اإلعالف‬ ‫يف‬ ‫مكونات/عناﺻر‬.
‫تكتب‬ ‫أنك‬ ‫لنقل‬‫موضوعك‬ ‫كاف‬‫إذا‬ ‫مخسة‬ ‫عن‬ ‫يد‬‫ز‬‫ت‬ ‫اب‬‫و‬‫األب‬ ‫جتعل‬ ‫فال‬ ،‫اة‬‫ر‬‫دكتو‬ ‫رسالة‬ /‫ماجستَت‬ ‫أﻃروحة‬ /‫اسة‬‫ر‬‫د‬ /‫حبثا‬
‫كثَتة‬‫عنها‬ ‫تتحدث‬ ‫اليت‬ ‫ادلادة‬ ‫ىل‬ .‫النفس‬ ‫إىل‬ ‫زلببا‬ ‫سهال‬ ‫كاف‬‫إذا‬ ‫تسعة‬ ،‫تقليديا‬ ‫كاف‬‫إذا‬ ‫سبعة‬ ،‫األذىاف‬ ‫على‬ ‫يبا‬‫ر‬‫غ‬–
‫يكفي‬ ‫ال‬‫احلد‬ ‫ىذا‬ ‫عن‬ ‫تزد‬ ‫وال‬ ،‫ثانوية‬ ‫مخسة‬ ‫إىل‬ ‫الفرعية‬ ‫وقسم‬ ،‫فرعية‬ ‫اب‬‫و‬‫أب‬ ‫سبعة‬ ‫إىل‬ ‫باب‬ ‫كل‬‫م‬ّ‫قس‬ ‫العدد؟‬ ‫ىذا‬ ‫معها‬
–‫ثانيا‬ ‫جزءا‬ ‫لكتابك‬ ‫اجعل‬.

17. 17| P a g e
( ‫ادلدى‬ ‫ىذا‬ ‫أف‬ ‫إىل‬ ‫الدارسُت‬‫و‬ ‫الباحثُت‬ ‫خل‬ ‫فلقد‬ ،‫عيوب‬ ‫بال‬ ‫دتضي‬ ‫ال‬ ‫ية‬‫ر‬‫النظ‬ ‫ىذه‬ ‫أف‬ ‫على‬5-7-9‫نتاج‬ ‫ىو‬ )
‫ادلتحد‬ ‫على‬ ‫يت‬‫ر‬‫أج‬ ‫اليت‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬‫ثُت‬،‫ية‬‫ز‬‫اإلنجلي‬ ‫باللغة‬.‫األرقاـ‬ ‫من‬ ‫آخر‬ ‫مدى‬ ‫تعطي‬ ‫بﺄف‬ ‫جديرة‬ ‫األخرى‬ ‫اللغات‬ ‫أف‬‫و‬
‫من‬ ‫كاف‬‫مبا‬‫ر‬‫ف‬ ‫وعليو‬ ،‫ية‬‫ز‬‫االصللي‬ ‫من‬ ‫الشيء‬ ‫بعض‬ ‫أﺻعب‬ ‫بية‬‫ر‬‫الع‬ ‫اللغة‬ ‫أف‬ ‫افًتضت‬ ‫لو‬ ‫ىل‬ ‫اءة؟‬‫ر‬‫الق‬ ‫يف‬ ‫وقتك‬ ‫أضعت‬ ‫ىل‬
‫من‬ ‫ادلدى‬ ‫اـ‬‫ز‬‫الت‬ ‫األفضل‬5‫إىل‬7‫اب؟‬‫و‬‫الص‬ ‫جانبت‬ ‫قد‬ ‫أكوف‬ ‫ىل‬ ،
‫ىذ‬ ‫مثل‬ ‫تلقى‬ ،‫بالطبع‬‫دائم‬ ‫ديناميكي‬ ‫عنصر‬ ‫البشر‬ ‫أف‬ ‫ذلك‬ ،‫فيها‬ ‫التشكيك‬ ‫ىجمات‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫النفسية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫ه‬
‫من‬ ‫أفضل‬ ‫نتائج‬ ‫سيحرز‬ ‫السعيد‬ ‫يح‬‫ًت‬‫ادلس‬ ‫العادي‬ ‫فالشل‬ ،‫زلكمة‬ ‫نتائج‬ ‫تعطي‬ ‫اسات‬‫ر‬‫لد‬ ‫إخضاعو‬ ‫ؽلكن‬ ‫ال‬ ،‫التغَت‬
‫وعمم‬ ،‫العامة‬ ‫للصورة‬ ‫نا‬‫ر‬‫ونظ‬ ،‫قليال‬ ‫اء‬‫ر‬‫للو‬ ‫رجعنا‬ ‫إذا‬ ‫لكن‬ ،‫وىكذا‬ ،‫ين‬‫ز‬‫احل‬ ‫ادلتعب‬‫فسنحصل‬ ،‫اضات‬‫ًت‬‫االف‬ ‫من‬ ‫الكثَت‬ ‫نا‬
‫إغلابية‬ ‫مردودات‬ ‫على‬.

18. 18| P a g e
9-‫المتكررة‬ ‫التسويقية‬ ‫األخطاء‬:
‫ابة‬‫ر‬‫ق‬ ‫منذ‬ ‫التسويق‬ ‫لعلم‬ ‫بذاتو‬ ‫قائم‬ ‫فعلي‬ ‫وجود‬ ‫ىناؾ‬ ‫يكن‬ ‫مل‬ً‫ا‬‫عام‬ ‫خمسين‬‫كلة‬‫مو‬ ‫التسويق‬ ‫وظيفة‬ ‫كانت‬‫إذ‬ ،‫يد‬‫ز‬‫ي‬ ‫أو‬
‫يف‬ ‫أقسامو‬‫و‬ ‫مناىجو‬ ‫التسويق‬ ‫لعلم‬ ‫أﺻبح‬ ‫إذ‬ ‫الستينات‬ ‫فًتة‬ ‫يف‬ ً‫ا‬‫دتام‬ ‫تغَت‬ ‫احلاؿ‬ ‫أف‬ ‫على‬ ،‫ادلبيعات‬‫و‬ ‫اإلعالنات‬ ‫لقسمي‬
‫ا‬ ‫من‬ ‫كثَت‬‫وتشجعو‬ ‫تشرحو‬ ‫اليت‬ ‫اجملالت‬‫و‬ ‫الكتب‬‫و‬ ‫بل‬ ،‫ادلعاىد‬‫و‬ ‫الكليات‬‫و‬ ‫جلامعات‬.
‫فتها‬‫ر‬‫مع‬ ‫مت‬ ‫قد‬ ‫التسويقية‬ ‫األخطاء‬ ‫من‬ ‫الكثَت‬ ‫أف‬ ‫البعض‬ ‫يظن‬ ‫فقد‬ ،‫التسويق‬ ‫علم‬ ‫ظهور‬ ‫على‬ ‫عقد‬ ‫نصف‬ ‫مرور‬ ‫بعد‬
‫ادلتكررة‬ ‫القاتلة‬ ‫األخطاء‬ ‫من‬ ‫رلموعة‬ ‫ىناؾ‬ ‫اؿ‬‫ز‬‫ي‬ ‫ال‬ ‫أنو‬ ‫كد‬‫يؤ‬ ‫اقع‬‫و‬‫ال‬ ‫أف‬ ‫على‬ ،‫بالكلية‬ ‫عليها‬ ‫القضاء‬‫و‬‫عامل‬ ‫يف‬ ‫يومي‬ ‫بشكل‬
‫وىنا‬ ،‫كات‬‫الشر‬‫و‬ ‫ادلنظمات‬ ‫تلك‬ ‫يف‬ ‫التسويق‬ ‫عن‬ ‫ادلسئولُت‬ ‫وتبحر‬ ‫فهم‬ ‫مدى‬ ‫عن‬ ‫النظر‬ ‫بغض‬ ،‫كات‬‫الشر‬‫و‬ ‫التسويق‬
‫القاتلة‬ ‫األخطاء‬ ‫ىذه‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫بعض‬ ‫لكم‬ ‫نعرض‬:
-1‫لذلك‬ ‫دفعنا‬ ‫ما‬ ‫ىي‬ ‫التسويق‬ ‫أبحاث‬ ‫نتائج‬:
‫خ‬‫زل‬ ‫كعامل‬‫السوؽ‬ ‫اسات‬‫ر‬‫ود‬ ‫التسويقية‬ ‫األحباث‬ ‫نتائج‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬‫اط‬ ‫خ‬‫زل‬ ‫أمر‬ ‫ذلو‬ ‫التسويقية‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫للق‬ ‫وحده‬ ‫دد‬
،‫ادلتبعة‬ ‫اسة‬‫ر‬‫الد‬‫و‬ ‫البحث‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ﻃ‬ ‫بسبب‬ ،‫احملتملة‬ ‫ادلشاكل‬ ‫من‬ ‫الكثَت‬ ‫تشوهبا‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬‫و‬ ‫األحباث‬ ‫تلك‬ ‫ألف‬ ،‫بادللاﻃر‬
‫ادلعلومات‬ ‫كل‬‫على‬ ‫احلصوؿ‬‫و‬ ‫الوﺻوؿ‬ ‫يستطيع‬ ‫ال‬ ‫أو‬ ،‫منو‬ ‫ادلطلوبة‬ ‫البيانات‬ ‫جبميع‬ ‫لم‬‫خ‬‫م‬ ‫غَت‬ ‫الباحث‬ ‫كاف‬‫وإذا‬ ‫خاﺻة‬
‫ال‬‫و‬‫ما‬ ‫استقصاء‬ ‫أسئلة‬ ‫جلميع‬ ‫إجابات‬ ‫على‬ ‫احلصوؿ‬ ‫عدـ‬ ‫مثل‬ ،‫ادلطلوبة‬ ‫بيانات‬.‫الخالصة‬‫هبذه‬ ‫القياـ‬ ‫كات‬‫الشر‬ ‫على‬ ‫أف‬
‫األحباث‬‫و‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬–‫فهم‬ ‫كذلك‬‫التسويقيُت‬ ‫على‬ ‫لكن‬ ،‫التسويقية‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫الق‬ ‫اختاذ‬ ‫عند‬ ‫تساعدىا‬ ‫معلومات‬ ‫لتكتسب‬
‫اسات‬‫ر‬‫الد‬‫و‬ ‫األحباث‬ ‫ىذه‬ ‫عندىا‬ ‫تقف‬ ‫اليت‬ ‫ات‬‫ر‬‫القد‬‫و‬ ‫احلدود‬.
-2‫اإلعالنية‬ ‫الحمالت‬ ‫من‬ ‫بالمزيد‬ ‫القيام‬ ‫ىو‬ ‫إليو‬ ‫نحتاج‬ ‫ما‬ ‫كل‬:
‫تعٍت‬ ‫ال‬ ‫الًتوغلية‬ ‫احلمالت‬‫و‬ ‫اإلعالنات‬ ‫على‬ ‫اإلنفاؽ‬ ‫يادة‬‫ز‬ .‫السهولة‬ ‫يف‬ ‫غاية‬ ‫التسويق‬ ‫علم‬ ‫لكاف‬ ‫كذلك‬‫األمر‬ ‫كاف‬‫لو‬
‫الوحيد‬ ‫السبيل‬ ‫أف‬ ‫حوؿ‬ ‫النقاش‬ .‫مرجح‬ ‫بشكل‬ ‫باح‬‫ر‬‫األ‬ ‫اطلفاض‬ ‫تعٍت‬ ‫بل‬ ،‫آيل‬ ‫بشكل‬ ‫ادلبيعات‬ ‫يادة‬‫ز‬‫ادلبيعات‬ ‫يادة‬‫ز‬‫ل‬
‫ال‬ ‫نظر‬ ‫قصر‬ ‫عن‬ ‫ينم‬ ‫األمر‬ ‫ىذا‬ ‫لكن‬ ،ً‫ا‬‫يب‬‫ر‬‫تق‬ ‫كات‬‫الشر‬‫و‬ ‫ادلؤسسات‬ ‫مجيع‬ ‫يف‬ ‫يدور‬ ‫اإلعالنات‬‫و‬ ‫الدعاية‬ ‫يادة‬‫ز‬ ‫ىو‬ ‫ادلتناقصة‬
‫خالؼ‬ ‫كثَتة‬‫ألسباب‬ ‫تعود‬ ‫مبا‬‫ر‬ ‫ادلتناقصة‬ ‫ادلبيعات‬ ‫مشاكل‬ .‫اإلعالنات‬‫و‬ ‫الًتويج‬ ‫حدود‬ ‫بكثَت‬ ‫يفوؽ‬ ‫فالتسويق‬ ،‫أكثر‬
‫إق‬ ‫فقبل‬ ،‫التسويقية‬ ‫األسباب‬‫(تسويقية‬ ‫امل‬‫و‬‫الع‬ ‫مجيع‬ ‫اجعة‬‫ر‬‫م‬ ‫األفضل‬ ‫من‬ ‫فإنو‬ ،‫الدعائية‬‫و‬ ‫الًتوغلية‬ ‫احلمالت‬ ‫يادة‬‫ز‬ ‫ار‬‫ر‬
‫التسويقي‬ ‫اإلﻃار‬ ‫ج‬‫خار‬ ‫آخر‬ ‫مكاف‬ ‫يف‬ ‫ليس‬ ‫العيب‬ ‫أف‬ ‫من‬ ‫للتﺄكد‬ )‫وغَتىا‬.
-3‫السوق‬ ‫في‬ ‫المنتجات‬ ‫أفضل‬ ‫لدينا‬:
‫مسئوؿ‬ ‫يؤمن‬ ‫قد‬‫ا‬ ‫بل‬ ،‫ادلنتج‬ ‫يشًتي‬ ‫من‬ ‫ىو‬ ‫ليس‬ ‫التسويق‬ ‫مسئوؿ‬ ‫لكن‬ ،‫بذلك‬ ‫التسويق‬‫ىذا‬ ‫يستهدفها‬ ‫اليت‬ ‫لسوؽ‬
‫منتجات‬ ‫أف‬ ‫ذاتو‬ ‫الوقت‬ ‫يف‬ ‫يؤمن‬ ‫بينما‬ ،‫منافسيو‬ ‫منتجات‬ ‫ادلستهلك‬ ‫يشًتي‬ ‫دلاذا‬ ‫التسويق‬ ‫مسئوؿ‬ ‫يفهم‬ ‫مل‬ ‫إذا‬ .‫ادلسئوؿ‬
‫ختتلف‬ ‫ما‬ ‫عادة‬ ‫ادلنتج‬ ‫إىل‬ ‫ادلستهلك‬ ‫نظر‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ﻃ‬ .‫يكفي‬ ‫مبا‬ ‫السوؽ‬ ‫يعرؼ‬ ‫ال‬ ‫فهو‬ ،‫ىو‬ ‫منتجاتو‬ ‫من‬ ‫مستوى‬ ‫أقل‬ ‫ادلنافسُت‬
‫مسئوؿ‬ ‫نظر‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ﻃ‬ ‫عن‬،‫ادلستهلكُت‬ ‫أحباث‬‫و‬ ‫السوؽ‬ ‫اسات‬‫ر‬‫بد‬ ‫للقياـ‬ ‫بشدة‬ ‫يدعو‬ ‫اخلالؼ‬ ‫وىذا‬ ،‫ادلنتج‬ ‫ذلذا‬ ‫التسويق‬
‫ذلم‬ ‫متوقع‬ ‫ىو‬ ‫كما‬‫ادلنتج‬ ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ ‫عن‬ ‫ادلستهلكُت‬ ‫عزوؼ‬ ‫سبب‬ ‫لفهم‬.
-4‫كة‬‫الشر‬ ‫صالح‬ ‫فيو‬ ‫ما‬ ‫يعرف‬ ‫المدير‬:
‫ادل‬ ‫معظم‬ ‫اجو‬‫و‬‫ت‬ ‫اليت‬ ‫التقليدية‬ ‫ادلشكلة‬‫ؤسسات‬‫احلجم‬ ‫ومتوسطة‬ ‫الصغَتة‬ ‫خاﺻة‬ ،–‫ي‬ ‫حيث‬‫ىو‬ ‫كة‬‫الشر‬ ‫مؤسس‬ ‫كوف‬

19. 19| P a g e
‫فهم‬ ‫على‬ ‫األقدر‬ ‫أنو‬‫و‬ ،‫كتو‬‫شر‬ ‫مصلحة‬ ‫فيو‬ ‫ما‬ ‫يعرؼ‬ ‫من‬ ‫فقط‬ ‫ىو‬ ‫أنو‬ ‫وىم‬ ‫حتت‬ ‫ويقع‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫الق‬ ‫غالبية‬ ‫اختاذ‬ ‫عن‬ ‫ادلسئوؿ‬
‫التسويقية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫إىل‬ ‫ينظر‬ ‫ما‬ ‫عادة‬ ‫ادلؤسس‬ ‫ادلدير‬ ‫ىذا‬ .‫بنفسو‬ ‫بدأىا‬ ‫اليت‬ ‫كتو‬‫شر‬ ‫صلاح‬ ‫ذلك‬ ‫على‬ ‫الدليل‬‫و‬ ،‫السوؽ‬
‫و‬ ‫بل‬ ،‫للماؿ‬ ‫مضيعة‬ ‫أهنا‬ ‫على‬‫ومن‬ ‫يقو‬‫ر‬‫ف‬ ‫من‬ ‫إليو‬ ‫تصل‬ ‫قد‬ ‫تسويقية‬ ‫نصائح‬ ‫أي‬ ‫ويصد‬ ‫يرفض‬ ‫قد‬ ‫أنو‬ ‫ذلك‬ ‫من‬ ‫أ‬‫و‬‫األس‬
‫القياـ‬ ‫فض‬‫ر‬ ‫لكن‬ ،‫األحياف‬ ‫بعض‬ ‫يف‬ ‫ينجح‬ ‫قد‬ ‫الشلصي‬ ‫احلدس‬ ‫على‬ ‫بناء‬ ‫التسويقية‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫الق‬ ‫اختاذ‬ .‫كتو‬‫شر‬ ‫داخل‬
‫ك‬‫أمر‬ ‫ذلو‬ ‫الداخلية‬ ‫التسويقية‬ ‫النصائح‬ ‫على‬ ‫سليف‬ ‫بشكل‬ ‫الرد‬‫و‬ ‫التسويقية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬‫و‬ ‫باألحباث‬‫الختاذ‬ ‫يؤدي‬ ‫ألف‬ ‫فيل‬
‫ناجحة‬ ‫غَت‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬.
-5‫مستهلكو‬‫ا‬‫األسعار‬ ‫أرخص‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫سوى‬ ‫يهمهم‬ ‫ال‬ ‫منتجاتنا‬:
‫يد‬‫ر‬‫ي‬ ً‫ا‬‫أبد‬‫و‬ ً‫ا‬‫دائم‬ ‫ادلستهلك‬ .‫نقودىم‬ ‫مقابل‬ ‫عليها‬ ‫سيحصلوف‬ ‫قيمة‬ ‫بﺄفضل‬ ‫يهتموف‬ ‫فادلستهلكوف‬ ،ً‫ا‬‫دتام‬ ‫العكس‬ ‫على‬
‫الشعور‬‫و‬ ،‫اه‬‫ًت‬‫اش‬ ‫دلا‬ ‫استعمالو‬ ‫من‬ ‫الناجتة‬ ‫احة‬‫ر‬‫بال‬ ‫الشعور‬‫ن‬ِ‫م‬ ‫ؼلطئ‬ .‫الصحيح‬ ‫مكانو‬ ‫يف‬ ‫فيو‬ ‫تعب‬ ‫الذي‬ ‫مالو‬ ‫وضع‬ ‫بﺄنو‬
‫قاـ‬ ‫فإذا‬ ،‫وحسب‬ ‫األرخ‬ ‫ادلنتج‬ ‫اء‬‫ر‬‫بش‬ ‫ارىم‬‫ر‬‫ق‬ ‫بسبب‬ ‫منتجاتو‬ ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ ‫عن‬ ‫ا‬‫و‬‫عزف‬ ‫ادلستهلكُت‬ ‫أف‬ ‫يظن‬ ‫ن‬َ‫م‬ ‫ادلسوقُت‬
‫خت‬ ‫أهنا‬ ‫تظن‬ ‫اليت‬ ‫كات‬‫الشر‬ .‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫يف‬ ‫التحوؿ‬ ‫ذلذا‬ ‫أخرى‬ ً‫ا‬‫أسباب‬ ‫لوجد‬ ‫وحبث‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫بعمل‬ ‫التسويق‬ ‫مسئوؿ‬‫سر‬
‫قيمة‬ ‫ادلقابل‬ ‫يف‬ ‫تقدـ‬ ‫كات‬‫شر‬ ‫مقابل‬ ‫يف‬ ‫ختسرىم‬ ‫األمر‬ ‫اقع‬‫و‬ ‫يف‬ ‫ذلي‬ ‫أرخ‬ ‫بدائل‬ ‫تقدـ‬ ‫اليت‬ ‫كات‬‫الشر‬ ‫من‬ ‫لغَتىا‬ ‫عمالئها‬
‫أذىاف‬ ‫يف‬ ‫كة‬‫الشر‬ ‫منتجات‬ ‫توفرىا‬ ‫اليت‬ ‫القيمة‬ ‫يادة‬‫ز‬‫ل‬ ‫يؤدي‬ ‫أكرب‬ ‫تسويقي‬ ‫رلهود‬ ‫بذؿ‬ ‫يستلزـ‬ ‫ذلك‬ ‫على‬ ‫الرد‬ ،‫بداىة‬ .‫أكرب‬
‫ادلستهلكُت‬.
-6‫منافس‬ ‫ىم‬ ‫من‬ ‫نعرف‬ ‫نحن‬‫ينا‬:
‫ىذه‬ ‫ﻃوؿ‬ ‫يعٍت‬ ‫وبينما‬ ،‫منافسيهم‬ ‫عن‬ ‫اذلم‬‫ؤ‬‫س‬ ‫عند‬ ‫األمساء‬ ‫من‬ ‫ﻃويلة‬ ‫ائم‬‫و‬‫ق‬ ‫سرد‬ ‫على‬ ‫قادروف‬ ‫التسويق‬ ‫مسئويل‬ ‫من‬ ‫كثَت‬
‫إليها‬ ‫نظر‬‫خ‬‫ي‬ ‫اليت‬ ‫كات‬‫الشر‬ .‫القائمة‬ ‫ىذه‬ ‫يف‬ ‫امسو‬ ‫يظهر‬ ‫مل‬ ‫من‬ ‫ىو‬ ‫أعلية‬ ‫األكثر‬ ‫األمر‬ ‫لكن‬ ،‫بالسوؽ‬ ‫اجليدة‬ ‫ادلعرفة‬ ‫القائمة‬
‫ا‬ ‫ىي‬ ‫منافسة‬ ‫أي‬ ‫دتثل‬ ‫ال‬ ‫أهنا‬ ‫على‬‫اؽ‬‫و‬‫أس‬ ‫يف‬ ‫تعمل‬ ‫اليت‬ ‫كات‬‫الشر‬ ‫حالة‬ ‫يف‬ ‫خاﺻة‬ ،‫كة‬‫الشر‬ ‫يتهدد‬ ‫الذي‬ ‫األكرب‬ ‫خلطر‬
‫ادلنافسُت‬ ‫فيها‬ ‫يضع‬ ‫األوىل‬ :‫قائمتُت‬ ‫التسويق‬ ‫مسئوؿ‬ ‫لدى‬ ‫يكوف‬ ‫أف‬ ‫غلب‬ ،‫األقل‬ ‫على‬ .‫التطور‬‫و‬ ‫النشاط‬‫و‬ ‫كة‬‫باحلر‬ ‫مليئة‬
‫ك‬‫الشر‬ ‫تشمل‬ ‫أف‬ ‫غلب‬ ‫األخَتة‬ ‫ىذه‬ .‫احملتملُت‬ ‫ادلنافسُت‬ ‫فيها‬ ‫يضع‬ ‫الثانية‬‫و‬ ،‫الفعليُت‬‫الصناعة/اخلدمة‬ ‫نطاؽ‬ ‫ج‬‫خار‬ ‫ات‬
‫يف‬ ‫يقة‬‫ر‬‫الط‬ ‫ىذه‬ ‫مثل‬ .‫سوقهم‬ ‫على‬ ‫التﺄثَت‬ ‫زلتملة‬ ‫العناﺻر‬ ‫مدى‬ ‫بتوسيع‬ ‫ادلسوقُت‬ ‫يقوـ‬ ‫وهبذا‬ ،‫فيو‬ ‫كتنا‬‫شر‬ ‫تعمل‬ ‫الذي‬
‫ما‬ ‫األخرى‬ ‫كات‬‫الشر‬ ‫من‬ ‫فيتعلم‬ ‫أفقو‬ ‫من‬ ‫توسع‬ ‫كما‬،‫احملتملُت‬ ‫منافسيو‬ ‫ىم‬ ‫مبن‬ ‫علم‬ ‫على‬ ‫التسويق‬ ‫مسئوؿ‬ ‫جتعل‬ ‫التفكَت‬
‫اإلبدا‬ ‫على‬ ‫يعينو‬‫لديو‬ ‫ما‬ ‫إيل‬ ‫جديدة‬ ‫اتصاؿ‬ ‫ات‬‫و‬‫قن‬ ‫وإضافة‬ ،‫جديدة‬ ‫اؽ‬‫و‬‫أس‬ ‫فة‬‫ر‬‫ومع‬ ،‫االبتكار‬‫و‬ ‫ع‬.
-7‫ك‬‫االستثمار‬ ‫على‬ ‫العائد‬ ‫معدل‬ ‫ىو‬ ‫يهم‬ ‫ما‬ ‫ل‬:
‫تفع‬‫ر‬‫م‬ ‫معدؿ‬ ‫يف‬ ً‫ال‬‫متمث‬ ،‫بح‬‫ر‬‫ال‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫ادل‬ ‫ىو‬ ‫اءه‬‫ر‬‫و‬ ‫من‬ ‫العائد‬ ‫أف‬ ‫على‬ ‫تسويقي‬ ‫ار‬‫ر‬‫ق‬ ‫أي‬ ‫إىل‬ ‫تنظر‬ ‫كات‬‫الشر‬ ‫من‬ ‫كثَت‬
‫ى‬ ‫ىذا‬ ‫كاف‬‫إذا‬ .‫االستثمار‬ ‫على‬ ‫للعائد‬ً‫ا‬‫جد‬ ‫منلفض‬ ‫كات‬‫الشر‬ ‫غالبية‬ ‫أداء‬ ‫أف‬ ‫القوؿ‬ ‫فنستطيع‬ ،‫للحكم‬ ‫الوحيد‬ ‫ادلعيار‬ ‫و‬
‫مجيع‬ ‫بط‬‫ر‬ ‫غلب‬ ‫ال‬ ‫ألنو‬ ‫دلاذا؟‬ .‫ادلنافسُت‬ ‫أماـ‬ ‫للسقوط‬ ‫معرضة‬ ‫كات‬‫الشر‬ ‫غالبية‬ ‫أف‬ ‫أىا‬‫و‬‫أس‬ ‫يف‬ ‫أو‬ ،‫الظروؼ‬ ‫أفضل‬ ‫يف‬
‫اخت‬ ‫كة‬‫الشر‬ ‫على‬ ‫غلب‬ ً‫ا‬‫فﺄحيان‬ ،‫االستثمار‬ ‫على‬ ‫للعائد‬ ‫إغلايب‬ ‫بناتج‬ ‫التسويقية‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫الق‬‫تؤدي‬ ‫اتيجية‬‫ًت‬‫اس‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫اذ‬
‫الكثَت‬ ‫ما‬ ‫كة‬‫شر‬ ‫تنفق‬ ‫قد‬ ،‫ذلك‬ ‫على‬ ‫كمثاؿ‬‫و‬ ،‫كة‬‫الشر‬ ‫من‬ ‫أخرى‬ ‫أقساـ‬ ‫تقوية‬ ‫مقابل‬ ‫يف‬ ‫الرحبية‬ ‫الطلفاض‬‫و‬‫من‬ ‫الكثَت‬
‫جديد‬ ‫منتج‬ ‫تطوير‬ ‫على‬ ‫اؿ‬‫و‬‫األم‬–ً‫ا‬‫احب‬‫ر‬ ً‫ا‬‫منتج‬ ‫يكوف‬ ‫قد‬ ‫أنو‬ ‫األحباث‬‫و‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫ترى‬–‫اجلديد‬ ‫ادلنتج‬ ‫ىذا‬ ‫أنو‬ ‫على‬
‫ادلض‬ ‫من‬ ‫الكثَت‬ ‫سيسبب‬‫حفاظ‬ ‫على‬ ‫للتﺄكيد‬ ‫ارد‬‫و‬‫ادل‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫ادل‬ ‫إلنفاؽ‬ ‫ادلنافسُت‬ ‫يدفع‬ ‫ما‬ ،‫ادلنافسة‬ ‫للمنتجات‬ ‫ايقات‬

20. 21| P a g e
‫ؽلكنها‬ ‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫لتطوير‬ ‫سيحتاجونو‬ ‫الذي‬ ‫الوقت‬ ‫يادة‬‫ز‬‫ل‬ ‫سيؤدي‬ ‫وىذا‬ ،‫السوؽ‬ ‫يف‬ ‫مكانتها‬ ‫على‬ ‫منتجاهتم‬
‫السوؽ‬ ‫يف‬ ‫ادلستقبلية‬ ‫منتجاتنا‬ ‫منافسة‬.
-8‫للتخطيط‬ ‫يحتاج‬ ‫من‬:
‫التس‬ ‫مسئولو‬ ‫يشعر‬‫ألف‬ ،‫للوقت‬ ‫مضيعة‬ ‫ذلو‬ ‫ادلدى‬ ‫وﻃويلة‬ ‫متوسطة‬ ‫اخلطط‬ ‫وضع‬ ‫أف‬ ‫كة‬‫احلر‬ ‫يعة‬‫ر‬‫س‬ ‫الصناعات‬ ‫يف‬ ‫ويق‬
‫لة‬‫و‬‫السي‬ ‫انعداـ‬ ‫مثل‬ ،‫كبَتة‬‫مفاجآت‬ ‫حلدوث‬ ‫سيؤدي‬ ‫خطة‬ ‫وضع‬ ‫يف‬ ‫الفشل‬ ‫أف‬ ‫على‬ .ً‫ا‬‫جد‬ ‫كبَتة‬‫بسرعة‬ ‫تتحرؾ‬ ‫اقهم‬‫و‬‫أس‬
‫فرﺻة‬ ‫كذلك‬‫فيها‬ ‫يد‬‫ز‬‫ت‬ ،‫بسرعة‬ ‫فيها‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫الق‬ ‫اختاذ‬ ‫يتم‬ ‫عمل‬ ‫بيئة‬ ‫يف‬ .‫ادلالية‬.‫ادلاؿ‬ ‫إنفاؽ‬ ‫فيها‬ ‫يتم‬ ‫اليت‬ ‫باألوجو‬ ‫اجلهل‬
‫النظر‬ ‫على‬ ‫اخلطط‬ ‫اضع‬‫و‬ ‫تساعد‬ ‫كما‬،‫التسويقية‬ ‫يف‬‫ر‬‫ادلصا‬ ‫يف‬ ‫التحكم‬ ‫على‬ ‫كة‬‫الشر‬ ‫تساعد‬ ‫أف‬ ‫تسويقية‬ ‫خلطة‬ ‫ؽلكن‬
‫باإلضافة‬ .‫قبل‬ ‫من‬ ‫ليعرفها‬ ‫يكن‬ ‫مل‬ ‫ىامة‬ ‫معلومات‬ ‫على‬ ‫احلصوؿ‬ ‫يف‬ ً‫ا‬‫أيض‬ ‫وتساعده‬ ،‫كة‬‫الشر‬ ‫تسَت‬ ‫أين‬ ‫إىل‬ ‫فة‬‫ر‬‫دلع‬ ‫اء‬‫ر‬‫للو‬
‫تض‬ ،‫لذلك‬‫ول‬ ‫حىت‬ .‫فيو‬ ً‫ا‬‫مجيع‬ ‫يسَتوف‬ ‫احد‬‫و‬ ‫خط‬ ‫على‬ ‫كة‬‫الشر‬ ‫أقساـ‬ ‫مجيع‬ ‫التسويقية‬ ‫اخلطة‬ ‫ع‬‫و‬‫ستة‬ ‫اخلطة‬ ‫مدى‬ ‫كاف‬
ً‫ا‬‫دائم‬ ‫إتباعو‬ ‫غلب‬ ‫اء‬‫ر‬‫إج‬ ‫فهو‬ ،‫فقط‬ ‫شهور‬