O documento fornece dicas para vendedores recém-promovidos a gerentes de vendas, enfatizando a mudança do foco individual para o desenvolvimento da equipe através da liderança, escuta ativa e compreensão do processo de vendas.

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2. Você acabou de ser promovido para a
gerência de vendas? Antes de comemorar
pare um pouco e comece a pensar em sua
nova rotina.

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4. Seu papel agora é um papel de
liderança. Sua missão é saber lidar
com as pessoas e ajudá-las a
resolver seus problemas.
Algumas dicas podem ser bem
úteis para fazer com que sua
equipe de vendas atinja os
resultados.

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Mude o foco de
vendedor para líder

6. Realize seu papel como líder de
vendas. Isso significa mudar o foco
para alavancar os pontos fortes da
equipe e de cada vendedor.
As pessoas odeiam que digam o que
elas têm de fazer, mas adoram saber
que você estará pronto para ouvi-las
quando elas precisarem de você.

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Aprenda a ouvir

8. Uma grande característica da liderança é
ouvir. O papel dos gerentes mudou. Não
se trata mais de gerenciar com um
chicote na mão.
Outro ponto importante… Ninguém
chega sozinho ao topo. No início de sua
carreira de vendas, você certamente teve
o auxílio de pessoas que o ouviram e
ajudaram a chegar ao lugar em que está
agora.

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Seja um cientista do
processo de vendas

10. Quanto mais objetivo você puder ser,
melhor será sua capacidade de
realização.
Você não conseguirá ajudar seus
vendedores a vender mais, se não
entender completamente como o
processo funciona e o que cada
vendedor precisa fazer para melhorar
seu desempenho.

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Você só pode ser tão
bem-sucedido quanto
sua equipe de vendas

12. Você só será tão bem-sucedido quanto
a sua equipe pode ser. Para isso, vai
precisar do seguinte:

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Recrutar pessoas para a equipe de vendas que possuam
habilidades para ter sucesso em ambientes específicos.
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Desenvolver processos de vendas que definam expectativas
para sua equipe e fornecer métricas que possam ser usadas
para o gerenciamento do processo comercial.
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Fornecer a sua equipe ferramentas adequadas para ajudar
seus clientes a tomarem as decisões certas.
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Treinar sua equipe diariamente a planejar atividades para
fornecer o máximo de impacto para os prospects.
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17. Entenda que um gerente forte sempre
busca uma equipe forte para encarar
os desafios que vêm pela frente.
Portanto, é indispensável ter pessoas
realmente capazes de entregar o
resultado que você precisa. Certifique-
se de que você tem um grande time
antes de começar a esperar grandes
resultados.

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Encare o tempo de
uma nova maneira

19. Existem vários grandes desafios na
transição de vendedor para gerente,
mas o mais difícil pode ser mudar sua
perspectiva sobre o tempo.
Lembre-se de que seu tempo agora
pertence à equipe de vendas. Durante
o dia, pergunte como você deveria
investir seu tempo para ajudar a
equipe a alcançar objetivos.

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Incorpore sua nova
rotina de gerência

21. Muitas vezes, o que trouxe você até a
gestão comercial, não vai ajudar a
mantê-lo como gerente.

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Você perde sua autonomia, ou seja, agora
pertence a equipe de vendas.
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Você perde sua oportunidade de vender, já que
precisa deixar que seus vendedores vendam.
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Já é muito difícil gerenciar a si mesmo. Agora
você tem uma equipe para gerenciar também.
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A gerência geralmente é um caminho sem volta.4

26. Geralmente, depois de ser promovido,
você só tem duas saídas: ser bem
sucedido ou ir embora. Dificilmente,
você será um vendedor de novo.
Antes de aceitar a promoção e
comemorar os louros, pense se é
vantajosa a proposta e como você
pode implementar os resultados que
obtinha em outros vendedores.

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Seja um líder
inspirador

28. Muitos gerentes de vendas são
selecionados porque são altamente
produtivos quando vendedores. No
entanto, ser um grande vendedor não
vai garantir que você seja um grande
gerente.
Ao ser promovido, procure orientação
e treinamento sobre como gerenciar
uma equipe de vendas.

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Saiba o que as pessoas
querem de você

30. Você acabou de ser promovido e está
perdido? Antes de começar a
comemorar a produção ou planejar a
sua rotina, vai precisar de algumas
coisas.

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Saber o que é esperado de você no novo cargo e
como seu desempenho será medido.
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Comunicar para sua equipe o que você espera
deles de agora em diante.
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Estabelecer métricas nos processos de vendas
para trabalhar o gerenciamento de seus talentos.
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34. Ancore as expectativas. Saiba como
você será avaliado e cobrado pelo seu
desempenho. Peça para que as
pessoas sejam diretas com relação às
expectativas sobre seu trabalho.
Feito isso, elabore um plano de ação
que contemple todos os pontos pelos
quais seu trabalho será avaliado.

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Não deixe de pedir
ajuda

36. Se precisar de ajuda peça rápido.
Esquivar-se de pedir ajuda coloca sua
vida como gerente em risco.
Gestão é sobre ser líder, o que é um
pouco diferente da rotina de vendas,
em que a preocupação do vendedor é
vender mais. Se preciso, não hesite em
pedir ajuda.

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O começo de um novo
ciclo

38. Ser gerente é um grande desafio e
pode ser uma maneira de colocar em
cheque todos seus conhecimentos
como vendedor.
O que possibilitará que você seja um
grande gerente é a capacidade de
conciliar seus conhecimentos, com
habilidades de gestão e liderança.
Assim nascem grandes líderes.

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