Elk pioniergesprek start met een kennismakingsfase. De fase waarin de gesprekspartners elkaar voor het eerst ontmoeten. De prospect is op dat moment een vreemde. Vele mensen weten niet hoe ze een gesprek moeten beginnen met een "vreemde". Daarom is het nuttig deze fase op een wat formelere manier aan te pakken? In 10 slides vind je twee manieren om het pioniergesprek te openen.

1. De kennismakingsfaseDe kennismakingsfase
Prospecteren zonder angst
Walter Spruyt, Sales Coach
www.salesguide.be
ws@walter-spruyt.com

2. Basisverkooptechnieken 2
De structuur van het verkoopgesprekDe structuur van het verkoopgesprek
1. De kenningsmakingsfase
2. De analysefase
-----------------------------
1. Argumenteren en visueel onderbouwen
2. Bezwaren behandelen
3. Koopsignalen detecteren
4. Afsluiten

3. De functie van de kennismakingsfaseDe functie van de kennismakingsfase
Basisverkooptechnieken 3
 Snel, gemakkelijk en eenvoudig bij de analysefase
uitkomen.

4. Basisverkooptechnieken 4
Twee manierenTwee manieren
De entreefase
De analyse
aankondigen
Een gespreksagenda
voorstellen

5. De analyse aankondigenDe analyse aankondigen
Basisverkooptechnieken 5
 Goededag. Mijn naam is ... van ABC.
 Ik zou u graag wat meer vertellen over wie we zijn en
wat we precies doen en voor ik dat doe wil ik eerst
een paar vragen stellen.
 Is dat in orde voor u?

6. Basisverkooptechnieken 6
Structuur van de kennismakingStructuur van de kennismaking
1. Jezelf en je bedrijf voorstellen
2. Zeggen dat je vragen wil stellen
3. Afsluiten

7. Basisverkooptechnieken 7
Gespreksagenda voorstellenGespreksagenda voorstellen
1. Goedendag meneer Bogaerts. Mijn naam is … van
ABC.
2. Omdat het de eerste keer is dat we elkaar
ontmoeten, stel ik voor dat u eerst iets vertelt over
uw bedrijf? Daarna zal ik wat vertellen over onze
firma en tenslotte kunnen we eens kijken naar
mogelijke raakvlakken.
3. Is dat in orde voor u?

8. Hoofdstuk 3 : verkoopsgesprek 8
Structuur van de kennismakingStructuur van de kennismaking
1. Jezelf en je bedrijf voorstellen
2. Een gespreksagenda voorstellen (minstens drie
punten)
 Eerst het bedrijf van de klant
 Dan onze firma
 Daarna mogelijke raakvlakken
1. Afsluiten

9. Een korte kennismakingsfaseEen korte kennismakingsfase
 De kennismakingsfase bij het pionieren is kort.
 Dat is de bedoeling.
 Om te verhinderen dat de klant dingen doet of zegt
die de accountmanager niet wil.
Basisverkooptechnieken 9

10. Meer …Meer …
 Vind je deze Pin nuttig? Wil je dan een like geven
a.u.b.?
 Vind je deze Pin interessant? Wil je de info dan delen
met andere commerciële mensen a.u.b.?
 Meer over dit onderwerp in het handboek
“Klantenbehoeften ontdekken”,
 ISBN 978 90 455 3118 2
Basisverkooptechnieken 10