Account managers en adviseurs hebben vaak het gevoel dat klanten als maar moeilijker en kritischer worden. In concurrentiële markten lijkt het alleen nog maar om de prijs te gaan. Er zijn echter mogelijkheden om met een beter product ook beter te scoren. Daarvoor is echter meer professionaliteit van de account managers en adviseurs vereist. Als draait om meer professionaliteit in de verkoop.

1. Betere commerciële weerbaarheid
Walter Spruyt, Sales Coach
www.salesguide.be
ws@walter-spruyt.com
0032475587508
1

2. Veranderend verkooptraject
 Mensen beslissen minder sneller.
 Mensen zijn beter geïnformeerd.
 Niet alleen de grote, ook de kleine orders tellen mee.
 Opvolging van het voorstel / de offerte is noodzakelijk.
2

3. Preventief jouw prijs / aanbod beschermen
 Door meer professionaliteit in het verkoopproces.
 Door gebruik te maken van je marktpositie.
 Door gebruik te maken expertise, jaren staat van dienst,
innovatieve benadering, enzovoort
 Door inhoud te geven aan “kwaliteit” en “service”.
3

4. Koopgedrag
20 % prijs kopers Zorgen voor 80% van de frustraties
van de verkopers
60 % zwevende massa Is onbeslist over
kwaliteit of prijs
20 % kwaliteitskopers Associëren kwaliteit met
zekerheid: het zijn
zekerheidszoekers
4

5. 20 % prijs kopers Haal je waarschijnlijk niet of
moeilijk binnen als je niet de
goedkoopste bent
60 % zwevende massa Afhankelijk van de
overtuigingskracht
20 % kwaliteitskopers Zijn bereid om te betalen voor
kwaliteit en dus relatief gemakkelijk te
overhalen als je goed argumenteert
Bezwaren weerleggen 5

6. Verborgen agenda van de klant
 25 jaar geleden: We willen wat meer informatie over …
 Nu: We willen wat meer informatie over …
 Dezelfde vraag maar vandaag met andere
achterliggende gedachten …
 … want de klant denkt dat hij al goed geïnformeerd is,
 … want hij komt bij de verkoper zijn eigen gedachten
valideren.
6

7. Antwoord op veranderde markt
 Professioneler worden en zijn …
 … in alle aspecten van het verkoopproces.
 Van de eerste tot de laatste seconde!
7

8. Professioneler zijn
 Vanaf de eerste seconde de leiding nemen.
 Vele diepgaander analyseren dan ooit tevoren om de
verborgen agenda van de klant bloot te leggen.
 Situeren, positioneren en profileren om jouw organisatie
als een sterke en betrouwbare partner neer te zetten …
 … om preventief jouw prijs te rechtvaardigen.
 Voordelen benoemen.
 Afsluiten als afsluitmomenten zich voordoen.
 Methodische offerteopvolging.
8

9. 9
Walter Spruyt, Sales Coach
www.salesguide.be
ws@walter-spruyt.com
0032475587508