Increase sales and marketing capability Delivered by Mr DO HOA, CEO, IME Vietnam

1. Nâng cao năng lực Bán hàng và Marketing
khi hội nhập AEC
Đỗ Hòa
Công Ty Tư Vấn Tinh Hoa Quản Trị
Nov 25 2015

2. Nội dung
• Marketing & Sales trong bức tranh doanh nghiệp
• Thực trạng Marketing & Sales trong doanh nghiệp Việt Nam
• Khoảng cách với khu vực
• Làm sao để thu hẹp khoảng cách
• EAC – làm sao thâm nhập

3. Marketing và Sales
(marketing) (thị trường)(operations)

4. Thế giới người tiêu dùng đang thay đổi

5. Khách hàng hình thành cảm nhận như thế nào?
 Hành vi và ứng xử
của những người
trong doanh
nghiệp
 Sản phẩm và Dịch
vụ
 Truyền thông, có
chủ đích lẫn không
chủ đích
Thương hiệu là tập hợp
những cảm nhận trong
tâm trí của người cảm
nhận.

6. Khách hàng hình thành cảm nhận như thế nào?

7. Vai trò của Marketing và Sales

8. Thực trạng năng lực doanh nghiệp Việt

9. Yêu cầu:
“để nền kinh tế cất cánh, Việt Nam cần 2 triệu DN hoạt động
hiệu quả, so với con số 400 ngàn DN hiện tại...”
Thực trạng:
“9 tháng đầu năm 2015, cả nước: 68.000 DN thành lập mới, so
với 54.000 ngừng hoạt động, giải thể…”

10. Vậy có điều gì chưa ổn?

11. • Khó bán do chưa có thương hiệu?
• Khó bán do chất lượng không bằng SP đối thủ?
• Khó bán do mẫu mã không đa dạng?
• Khó bán do sản phẩm không khác biệt?
• Khó bán do độ phủ thị trường thấp?
• Khó bán do giá cả kém cạnh tranh?
• Khó bán vì không có ngân sách khuyến mãi và quảng bá?
• Không thâm nhập được vào thị trường nước ngoài do không am
hiểu thị trường?
• Vì năng lực đội ngũ?
• ???

12. Đâu là khoảng cách giữa doanh nghiệp Việt và
các đối thủ trong khu vực?

13. Các giai đoạn phát triển của marketing
Tập trung vào
họat động bên
trong
Lấy khách hàng
làm trọng tâm
Đặt trọng tâm
vào vai trò thiết
yếu của
marketing chất
lượng cao trong
khuôn mẫu
chiến lược
chung
Lấy thị trường
làm trọng tâm
và so sánh hiệu
quả họat động
với đối thủ cạnh
tranh
Hiệu quả trong
việc sử dụng
marketing chất
lượng cao như
là một vũ khí
chiến lược
Giai đọan 1:
Đáp ứng chất lượng
Giai đọan 2:
Khách hàng thỏa
mãn
Giai đọan 3:
Chất lượng được thị
trường ghi nhận
Giai đọan 4:
Marketing chất
lượng cao tổng thể

14. Các giai đoạn phát triển của marketing

15. Và nhận thức về Bán hàng
Phòng
Xuất Khẩu
Phòng
Phát Triển Thị Trường
Vs
Sales là việc chỉ cần dẻo mồm làm được.
Sales là công việc chỉ cần quản lý bằng thu nhập và thưởng.

16. Làm sao thu hẹp khoảng cách?

17. 1. Thay đổi nhận thức
Marketing và Sales không chỉ là công việc và trách nhiệm của P. Marketing và P. Bán hàng

18. 1. Thay đổi nhận thức
Quyết định chọn mua của khách
hàng bây giờ không còn đơn giản
là chọn dựa trên lợi ích hữu hình,
lợi ích chức năng, lợi ích vô hình
và lợi ích cảm xúc!

19. 1. Thay đổi nhận thức
Xây dựng thương hiệu không chỉ là công việc của P. Marketing!

20. 1. Thay đổi nhận thức
Muốn có lợi thế trong hoạt động
kinh doanh thì phải đầu tư vào
con người!

21. 2. Thay đổi phương thức quản lý
Mục tiêu
kinh
doanh
Phân tích
khách hàng và
thị trường
Chiến lược
marketing và
lập kế họach
Xác định và
xây dựng giải
pháp
Quản trị kênh
Định giá
Truyền thông marketing
Triển
khai
thực
hiện
Theo dõi rút kinh
nghiệm và điều
chỉnh
Qui trình marketing
Hoạt động marketing và hoạt
động Bán hàng cũng cần được qui
trình hóa, chuẩn hóa như các hoạt
động khác trong doanh nghiệp!

22. 2. Thay đổi phương thức quản lý
Chuẩn hóa nghề Sales

23. 2. Thay đổi phương thức quản lý
Chuẩn hóa nghề Marketing
1
2
3
4
5

24. 3. Xây dựng lộ trình phát triển năng lực nhân
viên

25. 4. Gắn năng lực, thành tích với tưởng thưởng
và thăng tiến