Vortrag von Niklas Tripolt (geschäftsf. Gesellschafter von VBC) beim 24-h-Vertriebs-Webinar "Wir sind Umsatz" am 12.3.2016.

1. Preise selbstbewusst
verhandeln
„WIR SIND UMSATZ 2016“:
24h-Vertriebs-Webinar

2. Ökllkö
€ 0,95,- € 1,98,-

3. Ökllkö
€ 45,-/Nacht € 250,-/Nacht
Gute Nacht

4. Nichts
ist irrationaler als
der Preis

5. AUDEMARS
PIGUET
€ 617.950,-
VACHERON
Constantin
€ 542.000,-
PATEK PHILIPPE
Grand Complications
€ 1.400.000,-
PATEK PHILIPPE
Triple
Complications
€ 683.480,-
SWATCH
Black is Black
€ 170,-

6. Versace Anzug
€ 2.400,-
H&M Anzug
€ 79,-
Diamond Armor
von Suitart
CHF 2,800.000,-

7. Nichts
ist irrationaler als
der Preis

8. Kaufentscheidungen
93 %
7 %
100 %
Ratio Emotion

9. Jeder rationalen
Entscheidung ist ein
emotionaler Impuls
vorgelagert.
Quelle: Dr. Bernd Hufnagl

10. Wer ist für den emotionalen
Impuls verantwortlich?
Ich

11. Mein Ziel

12. Schluss
mit …

13. Wir waren zu
teuer. Die Anderen
waren 10 %
billiger.Der
Wettbewerb
verlangt 15%
weniger.

14. Emotionalen „Knopf“
finden!

15. Rabatt Gewinn
Hebel

17. Ich möchte das
konkurrenzlose
Produkt zum
billigsten Preis.
Dazu braucht es keine
Verkäufer

18. Warum sind unsere Gewinne
gut für die Kunden?
Ihre Firma macht mit
uns ohnehin schon
gute Gewinne.

19. Warum sind unsere Gewinne
gut für die Kunden?
Zukünftiges Service
Produktweiterentwicklung
Forschung und Entwicklung
Produktreife
Hoher Wiederverkaufswert.
Wer keine Gewinne macht,
hat bald nichts mehr zu verlieren

20. Bei genauerer
Betrachtung steigt beim
Preis die Achtung.
Wer keine Gewinne macht,
hat bald nichts mehr zu verlieren
Wilhelm Busch

21. Werkzeuge
für bares Geld
3

22. WANN?

23. Preisnennung wann
Wann
 So spät wie möglich
 Frühestens nach Bedarfserhebung und
Präsentation
 Kunde muss vorher den Nutzen und USP
erkannt haben
Wertvorstellung aufbauen
Wenn Kunde früher fragt?
Vertrösten.

24. Vertrösten
Den Preis bestimmen Sie selbst.
Er hängt von Ihren individuellen
Anforderungen ab. Dazu benötige
ich noch...
Ich verstehe, der Preis ist ein
wichtiges Kriterium. Ich
komme in 2 Minuten darauf zu
sprechen. Haben Sie schon.....
Ich weiß, dass bei Ihnen
die Wirtschaftlichkeit
(Kosten/Nutzen) eine wichtige
Rolle spielt. Das ist auch einer
unserer größten Vorteile. Damit
ich Ihnen die beste Lösung
anbieten kann, habe ich vorher
noch ein, zwei Fragen
Auf den Preis komme ich
gleich zu sprechen, vorher
möchte ich Ihnen
noch..........
Preisnennung wann

25. WIE?

26. Das zusammen
kostet…
Insgesamt sind
das dann für
Sie…
Lassen Sie mich
sehen, was ich für
Sie tun kann.
STOP
Preisnennung wie

27. Preisnennung wie

28. Moderne Verpackung
W W W

29. was
wie viel
wofür
Zusammenfassung
„was“ sich alles im
Paket befindet
Die Investition dafür
beträgt ………..
Das bringt dem/der
Kunden/in welche
Nutzen

30. Ein 65‘ Samsung HD Flat TV
mit Internet Browser und
integriertem Twin Tuner
für TV-Empfang.
Sie investieren € 2.800.-
Und erhalten einen eleganten
Fernseher mit brillantem Bild und
ideal abgestimmt auf Ihre
Sitzentfernung. Damit ist
Fernsehvergnügen
pur garantiert.
was
wie viel
wofür

31. „immer noch zu teuer?

32. „...ist aber immer noch
zu teuer“
Kunde deklariert sich
Nur noch Mehrbetrag
besprechen
Auf „Zeitachse“ legen.
Um wie viel zu viel
ist es denn?

33. Warum kognitives Wissen im
Verkauf zu wenig ist
Wir freuen uns auf
Ihre Anfrage:
00800 200 200 20
(internationale Telefonnummer)
oder
www.vbc.biz

34. Foliendownload
http://de.slideshare.net/
VerkaufsberaterInnencolleg