OBJETIVOS DEL DIPLOMADO: 1. Aportar una visión global de la dirección comercial de la empresa. 2. Formar a los participantes en el diagnóstico, creación y desarrollo de organizaciones y equipos de venta eficientes. 3. Elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias del negocio. 4. Gestionar los elementos clave de la función de ventas que repercuten en los resultados del negocio: canales y cuentas clave, planificación, finanzas, organización y negociación. 5. Potenciar el rol gerencial y directivo dentro de la organización comercial.

1. NUESTRA ALMA MÁTER ES EL ÁMBITO CORPORATIVO EMPRESARIAL
DIPLOMADO EN COMERCIALIZACIÓN
GESTIÓN DE VENTAS Y CUENTAS CLAVE

2. Introducción
Vivimos en un entorno comercial muy complejo y en permanente evolución. Mercados maduros, clientes cada vez más
exigentes y mejor informados, crecimiento de la distribución multi-canal, proliferación de nuevos formatos comerciales,
concentración de clientes y/o operadores logísticos, constantes procesos de segmentación, diversificación,
especialización e integración.
En este entorno, nuestra empresa necesita una dirección comercial mejor preparada que nunca, comprometida e
ilusionada con su gestión, con capacidad para optimizarla y cuestionar cualquier proceso existente, proponiendo
soluciones innovadoras que contribuyan a la mejora de la rentabilidad del negocio y sumen valor al cliente.
La In.Company Business School ha sumado conocimientos y experiencias de diferentes profesores internacionales con
amplia experiencia en diferentes mercados e industrias, para diseñar en conjunto el Diplomado en Comercialización –
Gestión de Ventas y Cuentas Clave. Se ha diseñado un programa muy sólido en desarrollo y fortalecimiento de
competencias fundamentales, pensado especialmente para los equipos comerciales, actuales o potenciales,
responsables de las diferentes Gerencias de Ventas y Gerencias y Ejecutivos de Cuentas Clave.

3. Objetivos Generales del Diplomado
• Aportar una visión global de la dirección comercial de la empresa.
• Formar a los participantes en el diagnóstico, creación y desarrollo de organizaciones
y equipos de venta eficientes.
• Elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias del
negocio.
• Gestionar los elementos clave de la función de ventas que repercuten en los
resultados del negocio: canales y cuentas clave, planificación, finanzas, organización
y negociación.
• Potenciar el rol gerencial y directivo dentro de la organización comercial.
Dirigido a:
Directores Comerciales, Gerentes de Ventas, Gerentes y Supervisores
Territoriales o de Área, Gerentes de Canal, Gerentes y Ejecutivos de
Cuentas Clave.

4. El Diplomado en Comercialización* se divide en 6 módulos de 16 horas cada uno:
Gestión de
Canales -
Go to Market
La
Organización
Comercial
1
2
3
4
Seis
Módulos
Gestión de
Cuentas
Clave
Planificación
de Ventas
5
Finanzas
Comerciales
6
Negociación
Comercial
96
HORAS
(*) Programa modular. Ajustable a los requerimientos de cada cliente en cuanto a contenidos y horas.
Para ser considerado un Diplomado, se requiere un mínimo de 4 módulos y 64 horas académicas.
DIPLOMADO EN
COMERCIALIZACIÓN

5. Módulo I. Gestión de Canales
 Inteligencia comercial
 Clasificación y segmentación de clientes.
 Modelos de go-to-market.
 Canales de ventas de las diferentes Industrias.
 El proceso estratégico de selección y desarrollo de canales.
 Gestión de las relaciones en y entre los canales.
 Análisis del desempeño de los canales (producto, categoría, servicio) por segmentos y clientes
estratégicos.
 Estudios de satisfacción de canales / clientes.
 Establecimiento de niveles de servicio por segmento de clientes y cuentas.
 Establecimiento de políticas comerciales.
 Costo de Servir.
Duración: 16 horas

6. Módulo II. Planificación de Ventas
 El Plan Estratégico de Negocio y Marketing (el insumo fundamental del plan de ventas)
 El Plan Anual de Ventas
 Modelo PESTEL para identificar las variables externas que afectan su negocio
 Evaluación de la situación de mercado y análisis DOFA
 Establecimiento de objetivos de ventas
 Formulación de la estrategia
 Desarrollo del presupuesto de ventas
 Estimación de las ventas (Forecasting)
 Establecimiento de cuotas de ventas
 Planificación de ventas en un territorio
 Administración de territorios.
 Indicadores de gestión de ventas.
Duración: 16 horas

7. Módulo III. Gestión de Cuentas Clave
 Definición de la Gerencia de Cuentas.
 Roles y funciones: KAM y Equipos Multifuncionales y matrices de contacto multinivel.
 Elementos claves para garantizar el éxito del KAM.
 Segmentación y priorización de cuentas. Y Desarrollo de la estrategia comercial por segmento de cuentas.
 Entendimiento del Cliente:
 Caracterización de la Cuenta (Account Profiling).
 El Archivo de la Cuenta (Account File).
 Identificación de oportunidades de crecer: Detección de necesidades, análisis de ventas, rentabilidad
(Account Profitability Analisis) y satisfacción.
 Herramientas de la Gerencia de Cuentas: Plan de Cuentas e Inversión, Integración con plan de ciclo,
revisiones de desempeño
 Shopper Centric Category Management y sus procesos de trabajo.
Duración: 16 horas

8. Módulo IV. La Organización Comercial Duración: 16 horas
 La Organización de Ventas:
 Configuraciones estructurales
 Perfiles de cargos y competencias técnicas y gerenciales
 Definición de los procesos operativos y gerenciales de ventas.
 Reclutamiento y selección, entrenamiento y desarrollo del equipo
 Liderazgo y motivación de los equipos de ventas.
 Comunicación efectiva
 Supervisión y control de campo
 Planificación y administración del tiempo.
 Sales meetings
 Estrategias de motivación
 Coaching Comercial
 Evaluación de desempeño de equipos de ventas

9. Módulo V. Finanzas Comerciales
 Análisis de los Estados Financieros:
 Primero lo primero, entendiendo el P&L.
 El efecto del Precio y Volumen (impactos sobre la Venta).
 El Carry Forward o Efecto Precio Diferido.
 La rentabilidad comercial (productos, regiones, canales y cuentas).
 Impacto de las decisiones comerciales en las finanzas de la empresa:
 El Modelo CVB (Costo – Volumen – Beneficio).
 Simulación de P&L:
 Incremento de head count
 Cambios de precios
 Variación de presupuestos de inversión.
 Evaluación de proyectos de inversión en el área comercial.
 KPIs financieros y operacionales en el negocio del retail.
Duración: 16 horas

10. Módulo VI. Negociación Comercial Duración: 16 horas
 Habilidades del negociador
 Negociación Competitiva
 Negociación Cooperativa
 Estilos y tipos de Negociación
 Variables clave en una negociación
 Detectar cuando la otra parte miente
 MAAN, PMF y PMD
 Preparación de la negociación
 Situación física y lenguaje no-verbal en la negociación
 Influir mediante la comunicación
 Diferentes roles en la negociación
 ¿Dónde está el punto de máxima presión?
 Estrategias y tácticas y concesiones en la negociación
 Caso 1. Negociación cooperativa
 Caso 2. Negociación con varias variables
 Caso 3. Negociación competitiva
 Caso 4. Negociación con tres partes implicadas,
influencia.
 Caso 5. Negociación para convencer,
comunicación de impacto.
 Caso 6. Negociación con varios negociadores

11. A continuación nuestro
para este Diplomado
staff
ACADÉMICO

12. César Piqueras es profesor, conferenciante, coach ejecutivo certificado y autor de más de 8 libros sobre
management, liderazgo y ventas. CEO de Excélitas Global, Excélitas Talent y Co-Fundador de Global
Leaders.
Coach ejecutivo certificado por ICF y coach senior por AECOP, Master en psicología de la gestión de
Organizaciones por la London Metropolitan University Business School, Executive Master in Business
Administration, Master y Trainer en Programación Neuro-Lingüística, Master en terapia Gestalt, CTI
Coaching Training Program, Coach ORSC de organizaciones, sistemas y relaciones e Ingeniero técnico
industrial.
Es docente en varias universidades y escuelas de negocio, trabaja con empresas e instituciones de
primer nivel como ESADE, Cambridge University Press, Virgin, CEOE, Abertis y otras realizando
conferencias, programas de desarrollo y formación de alto impacto.
César Piqueras · España
Gestión de Ventas, Negociación y Coaching Comercial

13. Es profesor de postgrado de la Universidad Metropolitana y Católica Andrés Bello de Caracas.
Coordinador Académico y facilitador de los Diplomados de Ventas y Trade Marketing de Empresa Polar
en las Universidades Metropolitana y Católica Andrés Bello de Caracas.
Es facilitador internacionalmente certificado por la ASTD (American Society for Training &
Development). Facilitador asociado para Door Training Internacional.
Ha trabajado en las áreas de Ventas y Mercadeo en empresa tales como Microsoft, Movilnet, CANTV,
GTE, Excelsior Gama y Sybase Inc. Como facilitador ha trabajado para empresas como GMAC
Internacional. Johnson and Johnson, Kellogg, Bayer, Pfizer, General Motors, Seguros Mapfre, Revlon,
Coca Cola, Movistar, entre otros, Ha conducido seminarios y conferencias en casi todos los países de
Latinoamérica, en España, USA, Berlín y recientemente en Beijing, China.
Carlos Rosales · Colombia-Venezuela
Gestión de Ventas

14. Ingeniero Industrial, especializado en Marketing (IESA, Venezuela 2000 – Honores) con más de 18 años de
experiencia en el área de Planeamiento Estratégico de Trade Marketing.
Experiencia internacional en Venezuela, Brasil, Argentina, Canadá y Reino Unido, donde se desempeñó
como Global Head of Shopper and Customer Engagement para British American Tobacco.
Desde el año 2012 trabaja como Consultor para empresas multinacionales de consumo masivo tales
como Diageo, Coca Cola y SC-Jhonson, entre otras, en proyectos relacionados a Segmentación Estratégica
de clientes, Category Strategy, Activación de Shoppers por canales, Desarrollo de Mercados Pilotos y
Entrenamiento de la fuerza de venta.
Actualmente es Profesor de diferentes asignaturas comerciales y Director de la In.Company Business
School en Brasil.
Carlos Ignacio Alfonzo · Brasil
Gestión de Account Management y Negociación Comercial

15. Ingeniero Mecánico de la Universidad Metropolitana, PAG 58 de INCAE (Costa Rica) y Executive MBA del
IE Business School (España), con más de 14 años de experiencia en el área comercial. A lo largo de su
trayectoria profesional, ha sido responsable de múltiples proyectos relacionados con las áreas de Trade
& Shopper Marketing, Key Account Management y Field Sales Management.
Se ha especializado en temas relacionados con segmentación y priorización de canales y clientes,
desarrollo de matrices de servicio, diseño de planes estratégicos, optimización de estructuras
funcionales, diseño de procesos y desarrollo de experiencias de aprendizaje en dichas áreas.
Con anterioridad, ocupó diversas posiciones de liderazgo en el área de Ventas, Mercadeo y Trade
Marketing, en empresas líderes que compiten en el mercado de cuidado personal, cuidado del hogar y
alimentos.
Ha sido profesor de Trade Marketing y Key Account Management en varias escuelas de negocio.
Actualmente se desempeña como profesor invitado en la In.Company Business School.
Francisco Teleña S. · Miami, USA
Gestión de Account Management y Finanzas Comerciales

16. Profesional de Marketing y Ventas con sólida formación académica y 20 años de experiencia, sobre todo
en Customer Relationship Management y análisis de clientes en desarrollo de estrategias de marketing
B2B y B2C con un enfoque en las ventas multicanal, con énfasis en Telemarketing.
Responsable de las áreas de CRM de Souza Cruz, Banco Santander Brasil y LatAm y BankBoston.
Actualmente es director general de Soluciones de fidelización Marketing, una galardonada agencia
brasileña Marketing Relacional, acumulando experiencia en el desarrollo de estrategias de marketing
con resultados significativos para empresas en sectores diversos como Petrobras, O Boticário, Grupo VR,
Accenture, Contax, Allianz Group, SESI, SEBRAE, Pronep Cuidados en el hogar, entre otros.
Profesional reconocido por premios nacionales e internacionales en la comercialización directa. Elegido
miembro de la Junta Directiva en la Asociación de Marketing Directo en Brasil, también actúa como
profesor del MBA de la FGV - Fundación Getúlio Vargas y la FIA USP - Fundación Instituto de
Administración da Universidade de São Paulo.
Marcelo Custodio· Brasil
Gestión de Ventas y CRM

17. Juan Carlos Bascope . México
Gestión de Account Management y Finanzas Comerciales
Ex director general de Unilever en diferentes mercados de América Latina y Senior Executive en Polar y
Mavesa en Venezuela. Desde 2010 trabaja como profesor y consultor de negocio en México y
actualmente lidera la oficina de TMC Consultores en ese país. Cuenta con más de 30 años de experiencia
en las áreas de Marketing, Trade & Shopper Marketing.
Juan Carlos cuenta con una amplia experiencias en empresas y retailers en América Latina, con especial
énfasis en el comercio moderno.
Su experiencia como ex Gerente General le permite identificar rápidamente oportunidades para acelerar
el crecimiento del negocio e impulsar las adaptaciones organizativas necesarias para crear valor
sostenible a largo plazo.
Además de lo anterior, Juan Carlos trabaja actualmente como profesora certificado de la In.Company
Business School en diferentes programas de marketing, trade marketing, ventas y distribución.

18. Consultor, conferenciante y profesor con más de 25 años de experiencia en las áreas de Marketing, Trade
& Shopper Marketing, Ventas y Distribución.
Desde 1996 ejerce como Director y actual CEO en TMC Consultores Comerciales, asesorando a empresas
de consumo y grandes retailers internacionales en proyectos para el fortalecimiento y crecimiento de sus
negocios.
Como Director de TMC, ha trabajado con empresas multinacionales y regionales tales como: Unilever
Middle Americas, General Mills, PEPSICO, Pernod Ricard, Cargill, Coca Cola, BAT, Shell C-stores, PAINSA,
Boehringer Ingelheim, Molinos Modernos, Cervecería Polar, Kimberly Clark, entre otras.
Actualmente es profesor de la In.Company Business School en España. También ha sido profesor en el
postgrado de Marketing de la Universidad Metropolitana y profesor en el IESA en Caracas, Venezuela.
Juan Manuel Domínguez · España
Gestión de Canales y Organización Comercial

19. Para información detallada sobre cualquiera de nuestras modalidades de
formación o sobre un curso en específico, contacta
con school@incompanybs.com
Valencia, España
Rio de Janeiro, Brasil
Ciudad de México, México
Miami, USA
San José, Costa Rica
Caracas, Venezuela
Nuestras Oficinas