Vendere sfruttando l’imbuto delle vendite

Attenzione
Interesse
Decisione
Azione
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Interesse
Decisione
Azione

Attenzione
Migliorare le vendite
con l’imbuto delle vendite
Viviana Barocco
scrivimi! barocco@studiocentromarketing.it
Viviana Barocco

ND
Viviana Barocco
Migliorare le vendite
L’imbuto delle vendite:
 cosa è  perché usarlo  struttura
Viviana Barocco

Viviana Barocco
VEDE
REViviana Barocco
N

cosa stai per imparare:
1 cosa è un imbuto di vendita
1 perché l’imbuto di vendita
poi capirai come
1 strutturare l’imbuto a favore favore delle tue vendite
Viviana Barocco

Sono Viviana Barocco presidente di StudioCentro Marketing.
Aiutiamo a migliorare le vendite, io in particolare mi occupo
di comunicare per vendere ...altrimenti sarebbero solo “chiacchiere”
I miei lavori sono stati selezionati e pubblicati dalla stampa specializzata:
in Italia da Red Publishing; all’estero da Index Book.
Mi puoi incontrare quando sono relatore a convegni e corsi di formazio-
ne rivolti agli imprenditori, oppure puoi aver letto miei articoli perché
collaboro con riviste specializzate.
Fra le mie pubblicazioni:
Il sito web per lo showroom, capitolo inserito in “Voglio uno showroom di successo”
Social media, perché farsi coinvolgere? in “Il marketing del consulente” Franco Angeli Editore
Un sito internet che supporta la crescita dello studio, in “Marketing per l’avvocato e lo studio legale” Franco Angeli Editore
Marketing e vendite online, in “Small business management - gestire la propria azienda anziché farsi gestire”
Collaboro con le riviste: Nuova Finestra e Vendere di più.
Viviana Barocco
Viviana Barocco

pronto?
Viviana Barocco

prima Di iNiZiare ...atteNZioNe!
https://www.youtube.com/watch?v=Y9gp734g620
...io ho lavorato nel settore privato, pretendono risultati
atteNZioNe!
https://www.youtube.com/watch?v=Y9gp734g620
Viviana Barocco

...io ho lavorato nel settore privato, pretendono risultati
Non è complicato ma richiede lavoro:
 ideAzione dell’imbuto [processo]
 costruzione dell’imbuto
 strumenti giusti per costruire l’imbuto
 monitorato per migliorarlo
 gestito/condiviso con chi segue le vendite
Viviana Barocco

...farlo e vedere come va, non porta risultati!
Immagine di Ricardo Bonasia
Viviana Barocco

quindi si deve:
Costruire un processo e la relativa struttura
che coinvogli traffico [fino a qui ci sono costi]
trasformando le persone in:
clienti
 vendite
profitti
Viviana Barocco

...quindi cosa è esattamentel’imbuto delle vendite?
VEDE
REN
Viviana Barocco

L’imbuto delle vendite
è uno strumento per
generare un flusso di
contatti [persone]
Queste persone vanno
trasformate da possibili
acquirenti in clienti
Viviana Barocco

1 sito
1 ufficio
1 showroom
1 appuntamento
1 vendita
1 ....
FLUSSO
di contatti
FLUSSO
di contatti
FLUSSO
verso:
Viviana Barocco
Viviana Barocco

1 utile anche per:
vendere
un prodotto o un
servizio specifico
Imbuto delle vendite
gratuito
prezzo basso
prezzo più alto
prezzo maggiore
Viviana Barocco
Viviana Barocco

molti
meno
pochi
Viviana Barocco
Viviana Barocco

molti
meno
pochi
50
1
1.000
303%
Viviana Barocco
Viviana Barocco

Gli imbuti della
vendita possono essere
caratterizzati da:
1 varie modalità
video, email,
aDV su FB, Blog,
Newsletter, ...
1 multi step
Viviana Barocco
Viviana Barocco

con l’imbuto delle vendite:
si conduce in modo ﬂuido
una persona all’acquisto
persrsrona
Viviana Barocco

...si trascorre un po’ di tempo insieme
...dopotutto si deve conoscere per apprezzare!
...siconducei
n
modofluidouna
persona all’acquisto senza che se ne accorga
Viviana Barocco

...perchèl’imbuto delle vendite?
VEDE
REN
Viviana Barocco

abbassa la
soglia d’ingresso
...sono tempi diﬃcili
e le persone
“aprono il portafoglio”
con maggiore diﬃdenza
...sono tempi diversi
e le persone si informano
prima di acquistare
l’imbuto delle vendite

Viviana Barocco
Viviana Barocco

rompe il ghiaccio
aiuta a ottenere
un rapporto
di confidenza tra
il possibile acquirente
e chi vende

Viviana Barocco
Viviana Barocco

una opportunità
irrinunciabile per
potenziare le vendite
...anche perché
la concorrenza è
aumentata
...e siamo in epoca
web/smartphone

Viviana Barocco
Viviana Barocco

prima Di iNiZiare ...atteNZioNe!
...la vendita avviene tra persone
e gli imbuti di vendita devono essere
ideati, costruiti e migliorati
inizialmente pensando e poi agendo
riferendosi a persone vere
evitando stereotipi e accorpamenti generalisti
Viviana Barocco

...gli imbuti di vendita
devono essere costruiti per target speciﬁci
individuati a inizio lavori
Viviana Barocco

...avvicinandosi
il più possibile
alla Persona,
alla Realtà,
agli Interessi
della persona
Viviana Barocco

la sequenza di reazione della persona è: lo Noto

cos’è?

perché mi interessa?

mi faccio convincere

Devo provarlo
Viviana Barocco
Viviana Barocco

...come è fattol’imbuto delle vendite?
VEDE
REN
Viviana Barocco

attenzione
interesse
Decisione
azione

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
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interesse
Decisione
azioneazione

attenzioneattenzione
Viviana Barocco
Viviana Barocco

Potrei aver bisogno di qualcosa...
Ho bisogno di più info...
Sto considerando te e i tuoi concorrenti...
Possiamo fare l’aﬀare...

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

attenzioneattenzioneattenzione
interesseinteresseinteresse
DecisioneDecisioneDecisioneDecisioneDecisione
azioneazioneazioneazioneazioneazioneazione
Viviana Barocco
Viviana Barocco

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


azioneazioneazioneazioneazioneazioneazione
Conoscenza/Consapevolezza
Catturare @ e altre info
Alimentare il rapporto
Convertire all’acquisto
azione
Viviana Barocco
Viviana Barocco




far conoscerefar conoscerefar conoscerefar conoscerefar conoscere
catturarecatturarecatturare
alimentarealimentarealimentarealimentarealimentare
convertireconvertireconvertireconvertireconvertireconvertire
Dì al mondo chi sei + cosa fai
Offri un “Magnete” per costruire una
Offri grande valore, educa, intrattieni,
Chiedi la vendita
catturarecatturare
alimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentare
convertireconvertireconvertireconvertireconvertire
lista di potenziali clienti
dai soluzioni... per costruire fiducia
genera traffico + costruisci il Brand
Viviana Barocco
Viviana Barocco

L’imbuto delle vendite
trae grande vantaggio
dai grandi numeri...
il web è il suo alleato
migliore
Viviana Barocco
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


catturarecatturarecatturare
alimentarealimentarealimentarealimentarealimentare
convertireconvertireconvertireconvertireconvertireconvertireconvertire
catturarecatturarecatturarecatturare
alimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentarealimentare
convertireconvertireconvertireconvertireconvertire
socialmedia, blog, website, seo, ppc,
pubblicità, brochure e pieghevoli, fiere,
comunicati stampa, alleanze strategiche
report, video, campioni omaggio, coupon
+ landing pages, squeeze page,
moduli da compilare
infografiche, webinar, consulti, offerte,
workshop, testimonial/referenze,
articoli nel blog, newsletter periodica
telefonate, email personale, skype,
incontro, “processo”, esperienza
ad esempio
Viviana Barocco
Viviana Barocco

errore comune è
imbottire il web di
informazioni irrilevanti...
immagine: http://nacasadaana.com.br/mostre-me-teu-corpo-e-te-direi-quem-es/
Viviana Barocco
Viviana Barocco

...ma la “sintesi” richiede impegno
immagine:Bra d Pitt
Viviana Barocco
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...alcuni dati
VEDE
REN
Viviana Barocco

più del 70-80%
delle persone
cerca nel web
prima di prendere
una decisione
sull’acquisto.
Generalmente nel sito
del produttore.
comprendere il web
le personele persone
comprendere il web
le persone
comprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il webcomprendere il web
Viviana Barocco
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il 91% dei clienti
ha visitato uno
show-room/negozio
a seguito di una
esperienza on-line.
comprendere il web
comprendere il web
le persone
Viviana Barocco
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secondo Google
l’88% dei consumatori
che con uno
smartphone cerca
un’attività locale visita
il negozio entro 24
ore e nel 20% dei casi
acquista nel giro di un
giorno.
comprendere il web
comprendere il web
le persone
Viviana Barocco
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il 37% cerca in
internet per trovare
un negozio
almeno una volta
al mese.
comprendere il web
comprendere il web
le persone
Viviana Barocco
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L’81% delle persone
fa una estesa ricerca
nel web prima
di un acquisto
importante per
comparare prezzi e
offerta.
Le ricerche durano in
media 79 giorni.
comprendere il web
comprendere il web
le persone
Viviana Barocco
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i proprietari di small business pensano che le persone cerchino in un
sito solo informazioni generiche 80% o info sull’assistenza al
consumatore 45%. I clienti cercano info di prodotto + contatto.
Google afferma che in italia solo il 34% delle pmi ha un proprio sito web.
il 75% delle attività ha un’email NON funzionante in home-page.
il 60% delle attività locali evita di mettere il telefono nel proprio sito.
il 93% dei siti degli small business lavorano male con lo smartphone.
cosa fanno le aziende?
Viviana Barocco
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www.studiocentromarketing.it  risorse
altre info qui:
Viviana Barocco
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www.Blocknotesmarketing.it
altre info qui:
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...come fare?
VEDE
REN
Viviana Barocco

i
BLOGGING
BACKGROUND
STRATEGIA
newsletter
blog
riviste.fiere.portali...
CONTENUTI
inbound
website
google /adv
5%
2%
36%
15%
9%
77%
%
%
%
Viviana Barocco
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i
BLOGGING
BACKGROUND
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inbound
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Viviana Barocco
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 elabora una strategia aziendale
chi sono i clienti target? come si raggiungono?
chi fa cosa? come gestire i clienti? ...e i preventivi? ...
 contenuti, contenuti, contenuti
per attrarre clienti, per piacere a google, per avere
preventivi vincenti, per soddisfare le richieste di
progettisti e architetti...
 Inbound = attirare“persone”;
essere trovati da potenziali clienti
ad esempio sfruttando: socialmedia, portali di
settore (guidafinestra.it), riviste (NuovaFinestra,
Casa Bella, Rifare Casa...), comunicati stampa...
 assicurati un sito efficace che lavori come un
commerciale
nonpuopermettertiillussodiunsitovetrinao“faidate”
 per una spinta extra appoggiati alla
sponsorizzazioni
google adv, FB adv, pubblicità...
 attenzione all’ordine delle sequenze
 per avere risultati affidati a professionisti
e/o strumenti di qualità
 inizia concentrando le energie sul target
per te più redditizio, fatta esperienza ti
sarà facile trasferirla
 “regala” qualcosa per iniziare un rapporto:
informazioni, un book con un servizio
fotografico dei vostri lavori migliori, ...
 costruisci la tua mailinglist strutturata:
cattura nominativi, email e info ad esempio
“barattali” con un video corso per
“avere una casa Wow!”,
Viviana Barocco
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Domande? Scrivimi:
barocco@studiocentromarketing.it
Oppure chiamami: 0444.024676
Sfrutta le risorse gratuite di:
www.StudioCentroMarketing.it
Leggi le novità e info a cui abbiamo
dedicato un sito intero:
www.BlocknotesMarketing.it
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Vendere sfruttando l’imbuto delle vendite

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