Bagi Perusahaan yang membutuhkan Pelatihan ini dapat menghubungi Kami HARD-Hi SMART CONSULTING di Hotline : 0878-7063-5053 (Fast Response) dengan Bpk. M. Shobrie H.W., SE, CFA, CLA, CPHR, CPTr.

1. PROSPECTING & SIKAP
PROFESIONAL DALAM
MENJUAL

2. SALESMAN siapakah itu ?
? ?
? ?
? ?

3. Pengertian
SALESMANSHIP :
• Ilmu membujuk yang menampilkan seni untuk
meyakinkan orang lain sehingga mau membeli
SALES EXECUTIVE / SALES COUNTER
• Salah satu jabatan karyawan yang
mempunyai tugas dan tanggung jawab
dalam melakukan kegiatan salesmanship

4. Salesman Nucleus Smart Publishing
NAMA JABATAN :
• Sales Executive / Sales Counter
LAPOR KE :
• Supervisor & Kacab
TUGAS POKOK :
• Melakukan penjualan, minimum sesuai dengan target
yang sudah ditentukan secara sistematis

5. SIKAP & PERILAKU SE / SC
1. Penampilan Meyakinkan
• Pakaian bersih
• Kesehatan terjaga
• Ramah, sopan & menghargai orang lain
2. Teknik Pendekatan Meyakinkan
• Kebiasaan bicara baik dan jelas
• Mengubah suasana kaku menjadi
harmonis
• Menimbulkan motivasi membeli

6. SIKAP & PERILAKU SE / SC
3. Menguasai Product Knowledge
• Menguasai selling point & sales talk-nya
• Menguasai produk kompetitor
• Menguasai perhitungan kredit
4. Mempunyai Sikap Positif
• Bersemangat menjual dengan target maksimal
(antusias)
• Rasa percaya terhadap produk yang dijual

7. Pengetahuan Dasar Yang Harus Dikuasai Salesman
1. Pengetahuan tentang Perusahaan
• Sistem dan prosedur perusahaan
• Kebijakan keuangan : kredit, discount,
dsb
• Administrasi Sales : SO, Invoice, dll
2. Pengetahuan tentang Pasar
• Segmen pasar, customer Group sesuai product
• Kegiatan iklan, promosi dari kita maupun pesaing
• Harga kita dan pesaing
• Kegiatan dan perkembangan pasar

8. Pengetahuan Dasar Yang Harus Dikuasai Salesman
3. Pengetahuan tentang Produk :
• Pengetahuan tentang ciri-ciri produk kita dan pesaing
• Pengoperasian kendaraan
• Prosedur perawatan kendaraan
4. Pengetahuan tentang Diri Sendiri :
• Pakaian, ucapan dan kebiasaan
• Kesehatan phisik dan perlengkapan
penjualan (brosur, tas, daftar harga
dll)

9. Mengapa Salesman GAGAL
• Terlalu yakin dengan cara –cara lama
(past is proven), padahal mungkin
telah terjadi perubahan
• Selalu melimpahkan kesalahan pada
sesuatu/orang lain
• Terlalu tinggi menilai diri sendiri
• Improvisasi spontan tanpa mau
belajar teknik dasar
• Tidak menguasai produk
• Tidak tahu tentang pasar

10. Ciri-ciri Sales Profesional
AMATIR PROFESSIONAL
• Selalu menyalahkan customer • Menyalahkan diri sendiri
• Selalu berpikiran bahwa daya beli • Selalu berpikiran keberhasilan
kurang/tidak ada menciptakan kebutuhan, uang
• Mementingkan jumlah call bukan soal
• Pesimis • Mementinkan usaha dalam setiap
call
• Sekedar membawakan prestasi
• Optimis
• Kurang PD
• Memberi bobot dalam prestasi
• Bersikap negatif terhadap belajar
• PD dan berharap order terjadi
• Mau Belajar

11. Basic Selling Flow
Qualifying the Customer/
Prospecting Introduction Establishing Needs/ Motivating
the Customer
Presentasi
Produk
Handling
Closing
Objection
Follow Up/
Delivery Customer
Retention

13. Sasaran
Setelah mengikuti sessi ini peserta diharapkan akan :
• Memahami pengertian prospect dan prospecting
• Memahami cara menganalisa prospect dan dapat
mengembangkan analisa tersebut dalam pekerjaan
dilapangan
• Memahami metode dan prinsip dasar prospecting
• Mampu menerapkan metode prospecting secara sistematis

14. Pengertian
PROSPECT Adalah :
Semua orang yang berminat dengan product
yang ditawarkan.
PROSPECTING adalah :
Suatu kegiatan untuk mencari pembeli
potensial yang berada diluar showroom,
dengan tujuan untuk menciptakan
kesempatan menjual pada saat sekarang
atau masa yang akan datang

15. Pelajar
Orangtua
Distrinutor dan Agen
Pemilik Toko
…. Nasabah Bank
Gutu
. BILYARD

16. Analisa Prospek
“NAM“
N = Need : kebutuhan yang bisa dilayani
A = Authority : wewenang untuk mengambil keputusan
membeli
M = Money : mempunyai uang untuk membeli
Pengetahuan tentang Pengetahuan tentang Pengetahuan tentang Pengetahuan tentang
Perusahaan (Kebijakan Pasar (Segmen, Produk & Kompetitor Diri Sendiri
& Kredibilitas) Kompetisi, & Rumor) (Fact & benefit) (Kepribadian & Sales
Tools)
“ K O M U N I K A S I”

17. NEED (Kebutuhan)
3 CALON PEMBELI
PUNYA KEBUTUHAN
KENAL PRODUK
TAHU CARA MEMENUHI
KEBUTUHAN
Tipe A KENAL PRODUK
TDK TAHU CARA MEMENUHI
KEBUTUHAN
Tipe B TIDAK KENAL PRODUK
Bukan TDK TAHU CARA MEMENUHI
tugas KEBUTUHAN
salesman
TUGAS Tipe C
Salesman

18. AUTHORITY (Wewenang)
CARI TAHU SIAPA YANG “BERWENANG”...!
1. Calon pembeli mempunyai
kebutuhan, tapi tidak berhak
membeli
2. Calon pembeli punya hak melakukan
pembelian, tapi masih harus
konsultasi dengan pihak atasan

19. MONEY (Uang)
INDIKATOR DAYA BELI
Pekerjaan
Umur
Standar Hidup
Status
Modal
Dll
MAMPU BELI belum tentu MAU BELI
Customer kaya, belum tentu mau membeli
Bila customer berkata tidak mampu, hal tersebut belum tentu benar
seringkali karena belum yakin terhadap kebutuhan membelinya.
Customer yang kemampuan finansial agak kurang, mungkin
mempunyai kemauan kuat untuk membeli

20. METODE PROSPECTING
1. Referensi
2. The Spotter (channel/relasi/agen/mata-mata/tokoh terkait)
3. Canvasing (personal prospecting)
• Blind canvasing (door to door canvasing)
• Targeted canvasing (sapu bersih wilayah)
• Canvasing by phone (free phonecall)
• Windscreen canvasing (selebaran)
• Postcard prospecting (kartu nama)
4. Teleprospecting
5. Lost-Deal Prospecting (gagal  relasi  follow up next time)
6. Old Customer/Repurchase (Repeat Order)
7. Data Polisi
8. Surat Kabar/Media
9. Penggarapan customer profesional (yayasan, perkumpulan
dokter, club, dsb)
10. Dinner / Lunch Party
11. Direct Mail
12. Moving Exhibition
13. Show room Event
14. Antisipasi walk in customer

21. METODE PROSPECTING
1. Referensi
Dari lingkungan keluarga, tempat tinggal, teman-teman,
atasan, old customer
2. Canvasing (personal prospecting)
• Blind canvasing / door to door canvasing
• Targeted Canvasing
• Canvasing by phone
• Windscreen canvasing
• Post card canvasing

22. METODE PROSPECTING
3. Moving Exhibition
Dapat dilakukan di gedung-gedung perkantoran mall
atau plaza
Hal-hal yang perlu diperhatikan :
• Pemilihan lokasi yang potensial
• Penentuan target penjualan selama event
berlangsung
• Pengaturan man power
• Pengaturan kendaraan, stage, kursi
• Melakukan evaluasi

23. METODE PROSPECTING
4. Dinner / Lunch Party
Dilakukan dengan cara mengumpulkan hot prospect pada
acara santap bersama disertai dengan acara ramah-tamah.
Teknik pelaksanaannya :
• Pengumpulan hot prospek
• Pemilihan lokasi yang representative
• Penentuan target penjualan selama event
• Pengaturan man power
• Malakukan evaluasi

24. METODE PROSPECTING
5. Repurchase (Repeat Order)
Biasanya dihasilakn dari pelayanan yang sangat
memuaskan pada pembelian sebelumnya dan karena
hubungan baik sales person dengan customer
6. Direct Mail
• Pengumpulan data base customer / data penghuni
rumah / perkantoran dalam area
• Pembuatan bentuk / material yang menarik dan ekslusif
• Paket penawaran yang menarik
• Pengaturan penyebaran / pengiriman
• Persiapan terhadap pertanyaan / tanggapan customer
• Evaluasi

25. METODE PROSPECTING
7. Show room Event
• Mengadakan lomba nyanyi, lomba lukis dsb
• Penyediaan souvenir
• Menentukan target penjualan
• Pengaturan man power
• Pengaturan acara
• Evaluasi

26. METODE PROSPECTING
8. Penggarapan customer profesional
(yayasan, perkumpulan dokter, club, dsb)
Hal-hal yang perlu diperhatikan :
• Persiapan waktu dan tempat
• Penyediaan souvenir
• Menentukan target penjualan
• Pengaturan man power dan
acara/presentasi
• Evaluasi

27. METODE PROSPECTING
9. Melalui data polisi, buku telepon, surat
kabar
10. Antisipasi walk in customer
• Pembuatan spanduk “show/toko buka
pada hari minggu / libur”
• Penyediaan sarana presentasi

28. PRINSIP DASAR
ANDA TAHU ?
PELANGGAN TIDAK MEMBELI
APA YANG DIJUAL OLEH
PERUSAHAAN
MEREKA MEMBELI APA YANG
BISA DIPERBUAT OLEH
JASA/BARANG TERHADAP
DIRI MEREKA
Anda tidak menjual produk
atau jasa, anda menjual ide.
Setiap bagian yang menjual
produk atau jasa harus
menyadari ini, dan bertindak
dengan prinsip ini.

29. MEMBIDIK CUSTOMER
POTENSIAL VALUE INFORMASI DARI
• Daftar Perusahaan
• Berita
• Iklan
INFORMASI DARI POOLING VALUE
• Pool
• Supir
• Karyawan
• Prospek
• Customer

30. Menyusun Sasaran Penjualan & Target
SENIN SELASA RABU
KAMIS
Bp. Akhmad Bp. lukman Bp. amin
S.D. GOALS
Ibu Lusi Ibu Andrea Bp. Sonny
SABTU
Ibu sandra Ibu Dinda Bp. Rudy
MOTEL
Kehangatan
JANGAN !!!

31. Menyusun Sasaran Penjualan & Target
• Carilah dan kumpulkan Sales Order sebanyak mungkin
• Menjamin customer mendapatkan kendaraan sesuai
dengan kebutuhannya
• Routing yang tepat
SALES ORDER

32. SUSUN RENCANA ANDA..!
Bila anda merencanakan menambah fitness anda tahun
ini, maka apa yang anda katakan pada diri anda?
“Saya akan melakukan lebih banyak
latihan fisik dan olahraga”
ATAU
“Dalam tahun ini saya akan berlari
minimal 6 km seminggu 2 kali”
?

33. Apakah anda melihat perbedaaan
kedua pernyataan di atas ?
Pernyataan pertama masih kabur dan
anda sulit untuk bisa berhasil
Pernyataan kedua lebih dapat
memastikan anda dapat mencapainya

34. Rencanakan Jumlah Call Anda
Sumber-sumber call anda.... (metode prospecting)
1. Referensi
2. The Spotter (channel/relasi/agen/mata-mata/tokoh terkait)
3. Canvasing (personal prospecting)
• Blind canvasing (door to door canvasing)
• Targeted canvasing (sapu bersih wilayah)
• Canvasing by phone (free phonecall)
• Windscreen canvasing (selebaran)
• Postcard prospecting (kartu nama)
4. Teleprospecting
5. Lost-Deal Prospecting (gagal  relasi  follow up next time)
6. Old Customer/Repurchase (Repeat Order)
7. Data Polisi
8. Surat Kabar/Media
9. Penggarapan customer profesional (yayasan, perkum pulan dokter, club, dsb)
10. Dinner / Lunch Party
11. Direct Mail
12. Moving Exhibition
13. Show room Event
14. Antisipasi walk in customer

35. Pasang target harian anda !
(pilihlah 5 metode yang paling cocok dengan anda setiap harinya)
Contoh (ideal) : pada realitas pelaksanaannya diatur secara fleksible
Metode Alokasi Waktu Target Call
1. Telephone 08.30 – 09.00 3 orang
2. Direct Mail 10.00 – 10.30 3 orang
(tinggal kirim, telah disiapkan sore
hari sebelumnya)
3. Organisasi profesi 11.00 – 15.00 1 orang
4. Old Customer 15.00 – 16.00 2 orang
5. Blind Canvassing 10.30 – 16.00 3 orang
6. Windscreen, Dll sambil canvass 1 orang
Rata-rata per hari 15 customer
Satu tahun 15 x 288 hari = 4.320 customer
Kalau anda konsisten menjalankan program harian anda (meski dengan sedikit pergeseran),
katakanlah anda berhasil 2% saja, maka dalam setahun = 86 customer (7 SPK per bulan)
Hukum 7 : 1 = 7 prospek menghasilkan 1 close
Maka minimal anda mendapatkan 1 DO setiap bulan

36. PRINSIP DASAR
HANYA ADA DUA HAL YANG
MEMPENGARUHI ORANG
DALAM PROSES SELLING
.....RASA SENANG DAN PUAS
.....PEMECAHAN ATAS MASALAH

37. Realisasi –
Hot Prospek
Where Am I
TARGET
RESULT
EQUIPMENT