65% de tus vendedores son víctimas de enemigos ocultos… rigidez emocional, problemas familiares, falta de disciplina financiera… son algunos de los inhibidores de éxito en ventas a los que casi nunca se les presta atención. ¿Cómo puede un Gerente de Ventas explorar esos temas de manera eficaz para apoyar a sus vendedores? Los enemigos ocultos de tu Fuerza de Ventas es un poderoso recurso para ayudarte a explorar de una manera adecuada y saludable, los obstáculos internos que padecen algunos integrantes de tu Fuerza de Ventas.

1. Los enemigos ocultos de
tu fuerza de ventas
(MUESTRA)

2. Los enemigos ocultos de
tu Fuerza de Ventas
Los enemigos ocultos de tu fuerza de ventas, es una obra derivada de
Duentas, libérate de tus duendes y triunfa en ventas.
Derechos reservados conforme a la ley.
Copyright © 2005, 2006, 2015 por Pedro Gerardo González Quintero
Reservados todos los derechos. Queda prohibida la copia o transmisión
total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento –
incluidos el tratamiento informático, la impresión y el fotocopiado– sin
consentimiento por escrito del titular de los derechos.,
Si deseas contactar al titular de los derechos, escribe a: duentas@hotmail.com

3. Acerca del autor
Pedro G. González Quintero Mexicano. Coach de
vida y de gerentes comerciales. También,
aprendiz de filósofo y escritor de fábulas,
cuentos y micro relatos. Antes de ahora, fue
vendedor, gerente de ventas y director
comercial –en diferentes giros y compañías–
por casi treinta años.

4. Al final del Arco Iris…
… hay una olla repleta de oro,
disponible para aquel que la
quiera tomar.
No es fácil obtenerla. Está
custodiada por duendes,
pequeñas criaturas poco
amistosas, juguetonas y
traicioneras, que aparentan ser
obstáculos externos al
buscador de riqueza, pero que
están escondidos dentro de él.
La mejor arma del buscador
de riqueza será la conciencia
de sí mismo…

5. Apreciable Gerente-Coach:
Esta obra te ayudará a formular preguntas
poderosas de exploración personal a tus
vendedores, para provocar estados de
conciencia en los temas de…

6. Temario
1. Prácticas ineficaces de vida
2. Creencias y pensamientos limitantes
3. Respuestas emocionales desfavorables
4. Bloqueos emocionales
5. Costumbres y actitudes estériles
6. La ignorancia
7. Hábitos improductivos de trabajo

7. Sugerencias de uso
Explora y familiarízate con toda la obra.
Por cada inhibidor de éxito encontrarás 2
diapositivas, 1 que plantea el obstáculo y otra
que propone una pregunta de reflexión:

8. Sugerencias de uso
Puedes utilizar el contenido:
Sólo para tí, como apoyo a tu labor de coaching
En una sesión individual de coaching
Plantear los temas de interés en una sesión grupal

9. Sugerencias de uso
Pregunta y… Calla. Espera una respuesta
Evita juzgar la respuesta o imponer tu verdad.
Sigue preguntando...
Disfruta la exploración
Obtén compromisos de acción y fechas

10. Prácticas ineficaces de vida

11. Prácticas ineficaces de vida
• «1» El ingrediente esencial
• «2» La herencia que no conviene aceptar
• «3» Dos patrones tiránicos
• «4» Las relaciones más importantes no son de negocios
• «5» ¿Podemos realmente confiar en nuestro cuerpo?
• «6» La cruel verdad acerca de las finanzas personales
• «7» Precaución: los enemigos de la mente
• «8» Dos factores poco conocidos que afectan la vitalidad

12. Fugas de energía
Cada acción que ejecutas utiliza
energía, ¡cuida que sea productiva!
Cada acción que pospones también
toma energía. Tus conexiones no
resueltas con el pasado drenan
energía: culpa, resentimiento,
deseo de venganza, etc. Las
conexiones no saludables con el
futuro también gastarán tu
energía: angustia, miedo,
ansiedad, impaciencia, etc.
8
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13. Fugas de energía 8
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Las preguntas del Gerente - Coach
¿Qué acciones,
posposiciones o
conexiones están
drenando tu
energía vital?

14. Creencias y pensamientos
limitantes

15. Creencias y
pensamientos limitantes
• «9» La incongruencia que asegura el fracaso
• «10» Creer o no creer, una decisión fundamental
• «11» Los recursos que no hacen falta para triunfar
• «12» El temor más estúpido y más difundido
• «13» El mito de las cuentas alegres
• «14» La traición del ego
• «15» El cofre del tesoro que podría estar vacío
• «16» El peor enemigo del éxito

16. Creer que tu llamada es
inoportuna o indeseable
La materia prima de un vendedor
son los prospectos, y una gran
parte de ellos se consigue
llamándoles por teléfono. Cientos
de oportunidades se pierden
diariamente debido a la sensación
desagradable que produce hacer
llamadas que no se esperan, por lo
cual éstas se evitan, se posponen o
se hacen con poca frecuencia o
bajo un estado de ánimo
inconveniente.
12
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17. Creer que tu llamada es
inoportuna o indeseable 12
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Las preguntas del Gerente - Coach
¿Qué pensamientos y/o
creencias puedes
adoptar, para
facilitarte el uso del
teléfono al contactar
prospectos?

18. Respuestas emocionales
desfavorables

19. Respuestas emocionales
desfavorables
• «17» Peligro: La rigidez emocional y sus consecuencias
• «18» Las manzanas podridas están en cualquier frutero
• «19» La forma más cómoda para sabotear el éxito
• «20» La lucha que nunca se gana
• «21» El huevo que no se quiere empollar
• «22» Usos erróneos de la energía combativa

20. Dejarse vencer por
factores externos adversos
Atribuir tu falta de éxito a factores
externos adversos es una actitud
bastante cómoda y una manera
muy efectiva de auto engaño. El
“catálogo de excusas” es infinito:
“estamos en plena crisis”, “mi
director de ventas es un inepto”,
“la compañía donde trabajo es
poco flexible”, “atravesamos la
época de elecciones”, etc. Si
hubiera... Si tuviera... Si pudiera...
19
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21. Dejarse vencer por
factores externos adversos 19
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Las preguntas del Gerente - Coach
¿A qué factores
externos atribuyes tu
falta de resultados?

22. Bloqueos emocionales

23. Bloqueos emocionales
• «23» La palabra más temible de escuchar
• «24» Una horrible verdad acerca del éxito
• «25» El antídoto inadecuado
• «26» La equivocación más grande y costosa
• «27» La importancia del primer amor
• «28» Los mensajeros que nos negamos a escuchar
• «29» La enfermedad más grave del siglo XXI

24. Miedo al éxito
El éxito tiene un lado "bueno" que
todo mundo desea (bienestar
económico, reconocimiento,
posición social, etc.), pero también
tiene un lado "malo" que nos
sabotea para alcanzarlo: estar
"expuesto a los reflectores", ser
blanco de la crítica de los
envidiosos, miedo a caer desde lo
alto, compromiso de mantenerse
en la cima, mayores exigencias...
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25. Miedo al éxito 24
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Las preguntas del Gerente - Coach
¿Cuáles son tus
creencias respecto al
éxito?

26. Costumbres y actitudes
estériles

27. Costumbres y actitudes
estériles
• «30» El uso improductivo de la presión
• «31» Caballeros descorteses y damas informales
• «32» La desventaja de tener una buena memoria
• «33» La vieja práctica que pronto dejará de utilizarse
• «34» La desilusión que todo gerente debe enfrentar
• «35» El papeleo, ¿recurso o refugio?
• «36» El difícil arte de escuchar una crítica
• «37» La competencia interna: lo bueno, lo malo y lo feo

28. Añoranza y resistencia
al cambio
Algunas personas recuerdan con
nostalgia que todo tiempo pasado
fue mejor, esperando que las
antiguas condiciones revivan para
poder gozar nuevamente de ellas.
Eso paraliza su creatividad y
energía para asumir los retos
actuales. Recuerda, en el juego de
los negocios: "El cambio es una
constante".
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29. Añoranza y resistencia
al cambio 32
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Las preguntas del Gerente - Coach
1. ¿De qué te conviene
desprenderte?
2. ¿Qué nuevos
pensamientos o
creencias te conviene
adoptar?

30. La ignorancia

31. La ignorancia
• «38» Lo que hay que saber acerca de no saber
• «39» Esos pequeños aliados del cierre
• «40» La peor ignorancia de todas
• «41» No es lo mismo cazar elefantes que patos
• «42» El que es perico…

32. Desconocer el
Mercado Meta
La conveniencia de identificar o
definir un mercado meta parece
obvia y elemental, sin embargo, un
ejército de vendedores sale a la
calle diariamente a ofrecer su
producto o servicio a todo mundo,
perdiendo el tiempo
miserablemente y regresando a
casa frustrados y con las manos
vacías.
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33. Desconocer el
Mercado Meta 41
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Las preguntas del Gerente - Coach
¿Quiénes,
específicamente, pueden
comprar y beneficiarse
de tu producto o
servicio?

34. Hábitos improductivos
de trabajo

35. Hábitos improductivos
de trabajo
• «43» Tan simple como una cuestión de números
• «44» Se vende… De todo un poco, casi nada
• «45» El martirio que produce dividendos
• «46» Si no fuera por el último minuto…
• «47» Un pez vela, no pica a la primera
• «48» Dejar de respirar, sería fatal
• «49» Camarón que se duerme…
• «50» La necedad que cuesta una fortuna

36. Aferrarse a un “gran negocio”
Obstinarse en lograr un “gran
negocio”, olvidando sembrar
simultáneamente otras
oportunidades, puede tener
consecuencias adversas si éste no
se logra concretar: 1. Impacto
emocional como ira o baja de
autoestima, que producen fugas
de energía, 2. Angustia, si no hay
un colchón financiero, 3. Dinero y
tiempo mal aprovechado.
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37. Aferrarse a un “gran negocio” 50
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Las preguntas del Gerente - Coach
¿Qué harás para
desarrollar más
oportunidades de
negocio?

38. Fin de la Muestra
¿Te ha gustado esta muestra?
La obra completa incluye 50 inhibidores de éxito,
con sus respectivas preguntas.
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