Aprenda a ganhar novos clientes. Venda mais e melhor...

1. Prospecção de clientes - Como se
faz
Mktvendas.blogspot.com

2. ➲ A prospecção de clientes sempre foi uma
arma muito forte na construção de uma car-
teira de clientes e consequentemente um
melhor conhecimento do mercado. Se
sempre existiram vendedores que a fize-
ram, muitos outros vendedores, por várias
razões não o fizeram, uns por não saberem
a importância da mesma, outros porque
apenas queriam vender no conforto da ca-
deira, outros por terem vergonha/pouco á
vontade para a fazerem.

3. ➲ Mas, uma coisa é certa, hoje todos os ven-
dedores a fazem (excepto alguns dinossau-
ros, que pela sua carteira de clientes muito
vasta) e alguns mais novos por viverem
para o suficiente (infelizmente ainda oiço
alguns vendedores, a dizer que não se cha-
teiam em vender mais porque o que ven-
dem, já dá para ganhar o dinheiro suficien-
te que necessitam). Estes últimos não gos-
to de os chamar de vendedores, porque
quem anda nas vendas, sabe que no fundo
o principal objectivo que desejam é ganhar
dinheiro, o mais possível.

4. ➲ A realidade mudou tanto, que é normal
vermos profissionais a fazer prospecção
em ramos que não estávamos habituados,
se á uns anos a prospecção era apontada
a quem vendia livros, electrodomésticos ou
roupas, porta a porta, nos dias de hoje ve-
mos a prospecção feita por vendedores de
todos os ramos, automóvel, banca, segu-
ros, saúde, etc...Se antes esperávamos pe-
los clientes, hoje somos obrigados a ir á
procura, até o gerente do banco já sai para
visitar os clientes e tentar vender mais pro-
dutos e/ou serviços.

5. ➲ A prospecção tornou-se numa forma quase
obrigatória de sobrevivência das empresas,
mais um contrato, mais uma nova conta,
mais uma encomenda, mais fidelização.
Com uma concorrência cada vez mais for-
te, já não chega ser os melhores, os com
mais qualidade, etc...

6. ➲ Lembrem-se que por muito bom que seja
os nossos produtos e/ou serviços, se os po-
tenciais clientes não sabem como vão
comprar? Se, tem quase diariamente vários
fornecedores à porta, com tanta variedade
de oferta (e sejamos sinceros, hoje em
quase todos os ramos existem várias em-
presas que oferecem praticamente a mes-
ma qualidade, preços, vantagens).

7. ➲ As diferenças dos produtos e serviços nos
dias de hoje que a grande maioria das em-
presas apresentam são muito reduzidas.

8. ➲ Numa tertúlia que habitualmente tenho com
amigos (várias profissões em variados sec-
tores de actividade) partilhamos experiênci-
as e debatemos vários pontos (uma vez por
mês, cada um leva um assunto a debate) e
eu levei este assunto na última vez, uma
resposta que obtive de imediato, foi que
com tantos fornecedores que "entram" na
porta da empresa ou loja, escolhem 3 a 4 e
solicitam as propostas.

9. ➲ Ora, quem ficou na cadeira sem fazer pros-
pecção, não apresenta sequer uma propos-
ta. Todos concordaram que a prospecção é
fundamental e um fornecedor que a faça a
tempo e horas tem possibilidade de apre-
sentar uma proposta, quem chega mais
tarde não vende nada ou vende pouco. Mas
como se deve então fazer a prospecção de
clientes:

10. Definir o target
➲ Identificar todos os potenciais clientes na
zona que irá trabalhar.

11. Definir rotas
➲ Optimize os custos de deslocação e rentabi-
lize o seu tempo, sabendo antecipadamen-
te a ordem dos potenciais clientes que vai
trabalhar, ande o mais possível em linha
recta, evite "esticões" de frente para trás e
para o lado, gastando tempo e recursos à
sua empresa.

12. Estudar e decorar os potenciais
clientes
➲ Anote o nome dos responsáveis das em-
presas que vai trabalhar e estude a história
da empresa (dá a notar ao potencial cliente
que se interessa verdadeiramente).

13. Estude e prepare a sua apresenta-
ção
➲ Estude bem qual a mensagem e como a vai
passar, o material de divulgação que vai uti-
lizar (catalogo, flyers, cartão de visita, brin-
des para oferta, etc...). Faça a apresenta-
ção a um colega de outro departamento e
solicite uma opinião sincera (ajudem-se a
crescer mutuamente, só tem a ganhar com
isso).

14. Mecanize a acção
➲ Junte todos os da sua empresa que podem
vir a ter contacto com os potenciais clientes
e definam quem faz o quê, ex: se o poten-
cial cliente ligar para a empresa, quem irá
falar com ele, como irão partilhar a informa-
ção se for o caso de a mesma chegar a
mais que uma pessoa, etc...

15. ➲ (por favor, não passem a informação ver-
balmente, todos por vezes nos esquecemos
de alguma coisa, façam um ficha de cliente
e tenham todo o historial do cliente no
mesmo sitio, nem que o potencial cliente
tenha ligado só para dizer bom dia). Não se
esqueça de definir de quanto em quanto
tempo vai visitar a empresa tendo em conta
o feedback que irá receber.

16. Estabeleça objectivos
➲ Sabemos que podemos estar 5 minutos
num potencial cliente (não estava) ou 5 ou
mais horas (ex:apresentação e almoço),
mas estabeleça os seus objectivos iniciais
de nº apresentações (pessoalmente nunca
concordei) ou nº de vendas mensais (meu
preferido). Eu pessoalmente como escrevi
sou contra o nº de apresentações porque
de nada me serve "mostrar" o que tenho
para oferecer a meio mundo e ninguém o
comprar, sou apologista de "estou todo o
dia com um só cliente, mas vendi".

17. ➲ Claro que isto depende do produto ou ser-
viço que temos, já desempenhei funções
numa empresa onde o tempo médio de
venda (desde a apresentação ao fecho) era
de 4 meses, claro que estamos a falar de
serviços com valores muito altos e que en-
volviam muitos estudos e análises.

18. Recomendação
➲ Recomendo que ao fim de 15 dias se reúna
com toda a equipa de vendas e partilhem
toda a informação, troquem experiências,
positivas e negativas, e se necessário rea-
justem a estratégia.

19. Notas Finais
➲ Muitos vendedores quando perdem um ne-
gócio por culpa própria, calam-se e por ve-
zes até se mentem a si próprios sobre o
facto. Eu garanto que todos, todos os ven-
dedores do mundo já falharam pela menos
uma vez. Estar calado só o prejudica a si
próprio. Fale com os seus colegas sobre o
sucedido e juntos cresçam.

20. ➲ Não tem de ter receio sobre o que os outros
vão pensar, porque os outros são iguais a
errar. Você será é mais sincero e mais pro-
fissional, que está a tentar ser ajudado e ao
mesmo tempo a ajudar os outros a não fa-
zerem igual.

21. Boas vendas,
Paulo Gomes
Blogger in mktvendas.blogspot.com
Facebook:
http://www.facebook.com/mktvendas