MEMAHAMI KONSUMEN

Chapter 5- slide 1Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.
Publishing as Prentice Hall
Bagian 2 Memahami Pasar dan Konsumen
Bab 5
Pasar Konsumen
dan Perilaku Pembelian Konsumen

Chapter 5- slide 2
www.biztekmantra.com
1. Mendefinisikan pasar konsumen dan membangun
model sederhana dari perilaku pembelian konsumen
2. Menyebutkan empat faktor utama yang mempengaruhi
perilaku pembelian konsumen
3. Menyebutkan dan mendefinisikan tipe perilaku
keputusan pembelian utama dan tahap-tahap dalam
proses keputusan pembeli
4. Menggambarkan proses adopsi dan difusi produk baru
Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari
Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen

Chapter 5- slide 3
Pasar konsumen Amerika terdiri dan hampir 300 juta orang
yang mengkonsumsi barang dan jasa senilai lebih dari $12
triliun setiap tahun, yang membuat Amerika menjadi pasar
konsumen paling atraktif di dunia
Kajian Konsep (1)

Chapter 5- slide 4
• Pasar konsumen dunia terdiri dari 6,5 miliar orang lebih
• Konsumen di seluruh dunia mempunyai usia, pendapatan,
tingkat pendidikan, dan selera yang sangat bervariasi
• Memahami bagaimana perbedaan ini mempengaruhi
perilaku pembelian konsumen adalah salah satu
tantangan terbesar yang dihadapi pemasar
Kajian Konsep (2)

Chapter 5- slide 5
Perilaku Pembelian Konsumen
Perilaku pembelian konsumen (consumer buyer
behavior) yaitu perilaku pembelian konsumen akhir –
perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan
jasa untuk konsumsi pribadi

Chapter 5- slide 6
Pasar konsumen (consumer market) yaitu semua individu
dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang
dan jasa untuk konsumsi pribadi
Pasar Konsumen

Chapter 5- slide 7
Model Perilaku Pembelian Konsumen
Pemasaran dan rangsangan lain
Pemasaran Rangsangan lain
Product Ekonomi
Price Teknologi
Place Politik
Promotion Budaya
Kotak hitam pembeli
Karakteristik pembeli
Proses keputusan pembeli
Respons pembeli
Pilihan produk
Pilihan merek
Pilihan penyalur
Waktu pembelian
Jumlah pembelian

Chapter 5- slide 8
• Model perilaku pembelian konsumen paling sederhana
adalah model rangsangan-respons
• Menurut model ini, rangsangan pemasaran (empat P) dan
kekuatan utama lainnya (ekonomi, teknologi, politik, budaya)
memasuki "kotak hitam" konsumen dan menghasilkan
respons tertentu
(1)

Chapter 5- slide 9
• Setelah berada dalam kotak hitam, masukan ini menghasilkan
respons pembeli yang dapat diteliti, seperti pilihan produk,
pilihan merek, waktu pembelian, dan jumlah pembelian
(2)

Chapter 5- slide 10
• Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat
kelompok utama karakteristik pembeli: budaya, sosial,
pribadi, dan psikologi
• Masing-masing faktor ini memberikan perspektif yang
berbeda tentang pemahaman cara kerja kotak hitam
pembeli
Faktor-faktor Utama (1)

Chapter 5- slide 11
• Meskipun banyak dari faktor-faktor ini yang tidak dapat
dipengaruhi oleh pemasar, faktor-faktor ini berguna
dalam mengenali pembeli yang berminat dan membentuk
produk dan tampilan untuk melayani kebutuhan
konsumen dengan lebih baik
Faktor-faktor Utama (2)

Chapter 5- slide 12
Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
Budaya
Budaya
Subbudaya
Kelas Sosial
Sosial
Kelompok
referensi
Keluarga
Peran dan status
Pribadi
Usia dan tahap
siklus hidup
Pekerjaan
Situasi ekonomi
Gaya hidup
Kepribadian dan
konsep diri
Psikologis
Motivasi
Persepsi
Pembelajaran
Kepercayaan
dan sikap
Pembeli

Chapter 5- slide 13
• Faktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan
mendalam pada perilaku konsumen
• Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh
budaya, subbudaya, dan kelas sosial pembeli
Faktor Budaya

Chapter 5- slide 14
• Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku seseorang
yang paling mendasar
• Budaya meliputi nilai-nilai dasar, persepsi, preferensi, dan
perilaku yang dipelajari seseorang dari keluarga dan
institusi penting lainnya
• Subbudaya adalah "budaya di dalam budaya" yang
mempunyai nilai dan gaya hidup berbeda dan bisa
didasarkan pada hal apa pun mulai dari usia sampai
kelompok etnis
Faktor Budaya dan Subbudaya (1)

Chapter 5- slide 15
• Orang dengan karakteristik budaya dan subbudaya yang
berbeda mempunyai preferensi produk dan merek yang
berbeda
• Akibatnya, pemasar mungkin ingin memfokuskan program
pemasaran mereka pada kebutuhan khusus kelompok
tertentu
Faktor Budaya dan Subbudaya (2)

Chapter 5- slide 16
Budaya yaitu kumpulan nilai dasar, persepsi,
keinginan, dan perilaku yang dipelajari oleh
anggota masyarakat dari keluarga dan institusi
penting lainnya
Karakteristik yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
Faktor Budaya

Chapter 5- slide 17
Subbudaya yaitu kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai
berdasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum
• Konsumen Hispanik
• Konsumen Afrika-Amerika
• Konsumen Asia-Amerika
• Konsumen Dewasa
Faktor Subbudaya

Chapter 5- slide 18
Kelas Sosial yaitu pembagian yang relatif permanen dan
berjenjang dalam masyarakat di mana anggotanya berbagi
nilai, minat, dan perilaku yang sama
• Kelas sosial tidak ditentukan hanya oleh satu faktor, seperti
pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan,
pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lain
Kelas Sosial

Chapter 5- slide 19
Kelas Sosial Utama Amerika

Chapter 5- slide 20
• Faktor sosial juga mempengaruhi perilaku pembeli, yaitu
kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial
konsumen
• Kelompok referensi seseorang—keluarga, teman-teman,
organisasi sosial, asosiasi profesional—mempengaruhi
pilihan produk dan merek dengan kuat
Faktor Sosial

Chapter 5- slide 21
Faktor Sosial
Kelompok
Keanggotaan
• Kelompok yang
mempengaruhi
pengaruh
langsung dan
tempat di mana
seseorang
menjadi
anggotanya
Kelompok Aspirasi
• Salah satu
kelompok yang
ingin dimasuki
seseorang
Kelompok
Referensi
• Kelompok yang
dijadikan titik
perbandingan
atau titik referensi
langsung
(berhadapan)
atau tidak
langsung dalam
membentuk sikap
atau perilaku
seseorang
Kelompok

Chapter 5- slide 22
Faktor Sosial
Word-of-mouth influence dan
pemasaran gosip (buzz marketing)
– Pemimpin opini (opinion leaders) yaitu
seseorang di dalam kelompok referensi
yang, karena keahlian khusus,
pengetahuan, kepribadian, atau
karakteristik lain yang dimilikinya,
mempunyai pengaruh sosial terhadap
orang lain
– Juga disebut sebagai pemimpin berpengaruh
– Pemasar mengidentifikasi mereka untuk
digunakan sebagai duta merek (brand
ambassadors)
Kelompok

Chapter 5- slide 23
Faktor Sosial
• Jaringan sosial online (online social
networks) yaitu komunitas online di
mana orang-orang bersosialisasi
atau bertukar informasi dan
pendapat
• Dilaksanakan melalui media internet
mulai dari blog sampai situs jaringan
sosial seperti MySpace.com,
facebook
• Bentuk gosip teknologi tinggi yang
baru ini mempunyai implikasi besar
bagi pemasar
Kelompok

Chapter 5- slide 24
Faktor Sosial
• Anggota keluarga bisa
sangat mempengaruhi
perilaku pembeli
• Keluarga adalah organisasi
pembelian konsumen yang
paling penting dalam
masyarakat
• Pemasar tertarik pada peran
dan pengaruh suami, istri,
serta anak-anak dalam
pembelian barang dan jasa
yang berbeda
Keluarga

Chapter 5- slide 25
Faktor Sosial
• Seseorang menjadi anggota banyak
kelompok – keluarga, klub, dan
organisasi
• Posisi seseorang dalam masing-masing
kelompok dapat didefinisikan dalam
peran dan status
• Peran terdiri dari kegiatan yang
diharapkan dilakukan seseorang sesuai
dengan orang-orang di sekitarnya
• Masing-masing peran membawa status
yang mencerminkan nilai umum yang
diberikan kepadanya oleh masyarakat
Peran dan Status

Chapter 5- slide 26
• Usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan
ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan karakteristik
pribadi lainnya mempengaruhi keputusan pembeliannya
• Gaya hidup konsumen—keseluruhan pola tindakan dan
interaksi di dunia—juga merupakan pengaruh penting
terhadap keputusan pembelian
Faktor Pribadi

Chapter 5- slide 27
• RBC Royal Bank mengidentifikasi lima segmen tahap
kehidupan
– Pemuda (Youth) : lebih muda dari 18
– Mulai dewasa (Getting started) : 18–35
– Pembangun (Builders): 35–50
– Akumulator (Accumulators): 50–60
– Lanjut usia (Preservers): di atas 60
Faktor Pribadi
Usia dan Tahap Siklus Hidup

Chapter 5- slide 28
Faktor Pribadi
• Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa
yang mereka beli
• Pekerja kerah biru cenderung membeli pakaian kerja
yang kuat, sementara eksekutif membeli pakaian
bisnis
• Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok
pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata
pada produk dan jasa mereka
Pekerjaan

Chapter 5- slide 29
Faktor Pribadi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi
pilihan produk
Pemasar barang-barang yang sensitif terhadap
pendapatan mengamati gejala berikut :
Pendapatan
pribadi
Pendapatan Suku bunga
Situasi Ekonomi

Chapter 5- slide 30
Faktor Pribadi
Gaya hidup adalah pola hidup
seseorang yang diekspresikan
dalam kegiatan, minat, dan
pendapatnya (psikografis)
• Gaya hidup melibatkan
pengukuran dimensi AIO utama
pelanggan – activities/kegiatan
(pekerjaan, hobi, belanja,
olahraga, acara sosial),
interest/minat (makanan,
pakaian, keluarga, rekreasi), dan
opinions/pendapat (tentang diri
mereka, masalah sosial, bisnis,
produk)
Gaya Hidup

Chapter 5- slide 31
Faktor Pribadi
• Kepribadian setiap orang yang berbeda-beda
mempengaruhi perilaku pembeliannya
• Kepribadian (personality) yaitu karakterisitik psikologi
unik seseorang yang menyebabkan respons yang relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang
itu sendiri
• Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik
perilaku seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan
bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri,
kemampuan beradaptasi, dan sifat agresif
Kepribadian dan Konsep Diri

Chapter 5- slide 32
Faktor Pribadi
Kepercayaan diri Dominasi Otonomi
Cara
mempertahankan
diri
Kemampuan
beradaptasi
Sifat agresif
Karakteristik Perilaku

Chapter 5- slide 33
• Idenya adalah bahwa merek tersebut juga
mempunyai kepribadian, dan bahwa konsumen
senang memilih merek dengan kepribadian yang
sesuai dengan kepribadian mereka
• Kepribadian merek (brand personality) yaitu bauran
khusus karakteristik perilaku manusia yang dikaitkan
dengan merek tertentu
Kepribadian Merek

Chapter 5- slide 34
Seorang periset mengidentifikasi lima karakteristik perilaku
kepribadian merek :
1. Ketulusan/sincerity (membumi, jujur, sehat, dan ceria)
2. Kegembiraan/excitement (berani, bersemangat, imajinatif,
dan modern)
3. Kompeten/competence (dapat diandalkan, cerdas, dan
sukses)
4. Kesempurnaan/sophistication (kelas atas dan menarik)
5. Ketahanan/ruggedness (petualang sejati dan tangguh)
Kepribadian Merek

Chapter 5- slide 35
• Gagasan dasar konsep diri adalah bahwa kepemilikan
seseorang menunjukkan dan mencerminkan identitas
mereka; yaitu “kami adalah apa yang kami miliki.”
• Oleh karena itu, untuk memahami perilaku
konsumen, mula-mula pemasar harus memahami
hubungan antara konsep diri konsumen dengan
kepemilikan
Konsep Diri

Chapter 5- slide 36
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat
faktor psikologi utama:
– Motivasi
– Persepsi
– Pembelajaran
– Keyakinan serta sikap
Faktor Psikologi

Chapter 5- slide 37
Motivasi
Persepsi
Pembelajaran
Keyakinan dan Sikap
Faktor Psikologi

Chapter 5- slide 38
Faktor Psikologi
Motif (dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan
kuat yang mendorong seseorang untuk mencari
kepuasan atas kebutuhan tersebut
Riset motivasi (Motivation research) mengacu pada
riset kualitatif yang dirancang untuk mencari motivasi
tersembunyi di alam bawah sadar konsumen

Chapter 5- slide 39
Faktor Psikologi
• Ahli psikologi telah mengembangkan teori motivasi manusia
• Dua teori yang paling populer – teori Sigmund Freud dan
Abraham Maslow – mempunyai arti yang cukup berbeda bagi
analisis konsumen dan pemasaran
• Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kebanyakan orang
tidak sadar akan kekuatan psikologi sejati yang membentuk
perilaku mereka
• Teori Freud menyatakan bahwa keputusan pembelian
seseorang dipengaruhi oleh motif bawah sadar yang bahkan
tidak dipahami sepenuhnya oleh pembeli

Chapter 5- slide 40
Faktor Psikologi
Hirarki Kebutuhan Maslow
(Maslow’s
Hierarchy of Needs)

Chapter 5- slide 41
Faktor Psikologi
Persepsi yaitu proses di mana
orang memilih, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi
untuk membentuk gambaran
dunia yang berarti
– Atensi selektif
– Distorsi selektif
– Retensi selektif

Chapter 5- slide 42
Faktor Psikologi
Atensi selektif yaitu kecenderungan orang untuk menyaring
sebagian besar informasi yang mereka dapatkan.
Berarti pemasar harus bekerja sangat keras untuk menarik
atensi konsumen
Distorsi selektif menggambarkan kecenderungan orang untuk
menerjemahkan informasi dalam cara yang akan
mendukung apa yang telah mereka percayai.
Pemasar harus berusaha memahami pemikiran konsumen
dan bagaimana pemikiran tersebut akan mempengaruhi
interpretasi iklan dan informasi penjualan

Chapter 5- slide 43
Faktor Psikologi
Retensi selektif yaitu cenderung mempertahankan informasi
yang mendukung sikap dan kepercayaan mereka. Karena
retensi selektif ini, konsumen biasanya mengingat hal-hal
baik tentang merek yang mereka sukai dan melupakan hal-
hal baik tentang merek pesaing
Karena paparan, distorsi, dan retensi selektif ini, pemasar
harus bekerja keras menyampaikan pesan mereka
Fakta ini menjelaskan mengapa pemasar menggunakan begitu
banyak drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan
mereka ke pasar

Chapter 5- slide 44
Faktor Psikologi
• Pembelajaran yaitu perubahan dalam perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman
• Pembelajaran terjadi melalui interaksi :
Dorongan
(Drives)
Rangsangan
(Stimuli)
Pertanda
(Cues)
Respons Penguatan
(Reinforcement)

Chapter 5- slide 45
Faktor Psikologi
Keyakinan (belief) merupakan pikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang tentang sesuatu
Keyakinan bisa didasarkan pada:
• Pengetahuan
• Pendapat
• Iman

Chapter 5- slide 46
Faktor Psikologi
Sikap (attitudes)
menggambarkan
evaluasi, perasaan, dan
tendensi yang relatif
konsisten
dariseseorang terhadap
sebuah objek atau ide

Chapter 5- slide 47
Perilaku pembelian bisa sangat bervariasi melintasi berbagai
tipe produk dan keputusan pembelian, antara lain:
– Perilaku pembelian kompleks
– Perilaku pengurangan disonansi
– Perilaku pembelian kebiasaan
– Perilaku pembelian mencari keragaman
Tipe Produk dan Keputusan Pembelian

Chapter 5- slide 48
Perilaku pembelian kompleks
Perilaku pengurangan disonansi
Perilaku pembelian kebiasaan
Perilaku pembelian mencari keragaman
Empat Tipe Perilaku Pembelian

Chapter 5- slide 49
Perilaku
pembelian
mencari
keragaman
Perilaku
pembelian
kebiasaan
Perilaku
pembelian
pengurangan
disonansi
Perilaku
pembelian
kompleks
Keterlibatan
tinggi
Banyak
perbedaan
antarmerek
Keterlibatan
rendah
Sedikit perbedaan
antarmerek
Empat Tipe Perilaku Pembelian

Chapter 5- slide 50
• Konsumen mempunyai perilaku pembelian kompleks
ketika mereka sangat terlibat dalam sebuah pembelian
dan melihat perbedaan signifikan di antara merek
• Perilaku pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen
sangat terlibat tetapi melihat sedikit perbedaan di antara
merek
(1)

Chapter 5- slide 51
• Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi
keterlibatan rendah dan sedikit perbedaan merek
• Dalam situasi yang mempunyai karakteristik keterlibatan
rendah tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan,
konsumen teriibat dalam perilaku pembelian mencari
keragaman
(2)

Chapter 5- slide 52
• Ketika melakukan pembelian, pembeli melalui proses
keputusan yang terdiri dari:
– Pengenalan kebutuhan
– Pencarian informasi
– Evaluasi alternatif
– Keputusan pembelian
– Perilaku pascapembelian
• Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada
masing-masing tahap dan pengaruh yang berlaku
Proses Keputusan Pembelian

Chapter 5- slide 53
Proses Keputusan Pembeli
Pengenalan
kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku
pascapembelian

Chapter 5- slide 54
• Selama pengenalan kebutuhan, konsumen mengenali
masalah atau kebutuhan yang dapat dipuaskan oleh sebuah
produk atau jasa di pasar
• Setelah kebutuhan itu dikenali, konsumen berusaha mencari
lebih banyak informasi dan berpindah ke tahap pencarian
informasi
Proses Keputusan Pembelian (1)

Chapter 5- slide 55
• Dengan informasi di tangan, konsumen melanjutkan
usahanya ke evaluasi alternatif, di mana selama tahap ini
informasi digunakan untuk mengevaluasi merek dalam
sekelompok pilihan
• Kemudian, konsumen membuat keputusan pembelian dan
benar-benar membeli produk
• Di tahap akhir proses keputusan pembeli, perilaku
pascapembelian, konsumen mengambil tindakan berdasarkan
kepuasan atau ketidakpuasan
Proses Keputusan Pembelian (2)

Chapter 5- slide 56
Pengenalan Kebutuhan
• Pengenalan kebutuhan yaitu tahap pertama
keputusan pembeli, di mana konsumen
menyadari suatu masalah atau kebutuhan
• Kebutuhan dapat dipicu oleh:
– Rangsangan internal, ketika salah satu kebutuhan
normal seseorang – rasa lapar, haus – timbul pada
tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan
– Rangsangan eksternal, contohnya suatu iklan atau
diskusi dengan teman bisa membuat Anda berpikir
untuk membeli mobil baru

Chapter 5- slide 57
Pencarian Informasi
• Pencarian informasi yaitu tahap
keputusan pembeli di mana konsumen
ingin mencari informasi lebih banyak;
konsumen mungkin hanya memperbesar
perhatian atau melakukan pencarian
informasi secara aktif
• Sumber pribadi — keluarga, teman,
tetangga, rekan
• Sumber komersial — iklan, wiraniaga,
situs web, penyalur
• Sumber publik — media massa, organisasi
pemeringkat konsumen, internet
• Sumber pengalaman — penanganan,
pemeriksaan, pemakaian produk

Chapter 5- slide 58
Evaluasi Alternatif
• Evaluasi alternatif yaitu tahap proses keputusan
pembeli di mana konsumen menggunakan
informasi untuk mengevaluasi merek alternatif
dalam sekelompok pilihan
• Konsumen tidak menggunakan proses evaluasi
yang sederhana dan tunggal dalam semua situasi
pembelian
• Sebagai gantinya, beberapa proses evaluasi
dilaksanakan

Chapter 5- slide 59
Keputusan Pembelian
• Keputusan pembelian adalah keputusan pembeli
tentang merek mana yang dibeli
• Pada umumnya, keputusan pembelian konsumen
adalah membeli merek yang paling disukai
• Tetapi, dua faktor bisa berada di antara niat dan
keputusan pembelian :
– Sikap orang lain
– Faktor situasional yang tidak diharapkan, misalnya
keadaan ekonomi, harga pesaing, pengaruh teman

Chapter 5- slide 60
Perilaku Pasca Pembelian
• Yaitu tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen
mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian,
berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka
• Kepuasan pembeli terletak pada hubungan antara :
– Ekspektasi konsumen
– Kinerja anggapan produk
• Semakin besar kesenjangan antara ekspektasi dan kinerja,
semakin besar pula ketidakpuasan konsumen
• Hampir semua pembelian besar menghasilkan disonansi
kognitif (cognitive dissonance), atau ketidaknyamanan
akibat konflik pascapembelian

Chapter 5- slide 61
Perilaku Pasca Pembelian
• Kepuasan pelanggan merupakan kunci untuk membangun
hubungan yang menguntungkan dengan konsumen —
untuk mempertahankan dan menumbuhkan konsumen
serta mengumpulkan nilai seumur hidup pelanggan
• Pelanggan yang puas membeli produk lagi, memberitakan
hal-hal yang menyenangkan tentang produk itu kepada
orang lain
• Di sisi lain, berita dari mulut ke mulut yang buruk sering
menyebar lebih cepat dan luas daripada berita yang baik,
yang bisa merusak sikap konsumen

Chapter 5- slide 62
Proses adopsi produk dikelompokkan menjadi lima tahap:
– Kesadaran
– Minat
– Evaluasi
– Mencoba
– Adopsi
Proses Keputusan Pembeli untuk Produk
Baru
Proses Adopsi Produk

Chapter 5- slide 63
Proses adopsi yaitu proses mental yang harus dilalui
seseorang mulai dari ketika pertama kali
mendengar tentang inovasi sampai adopsi akhir
• Konsumen melewati lima tahap dalam proses
mengadopsi produk baru:
Awareness Interest Evaluation Trial Adoption
Baru
Proses Adopsi Produk

Chapter 5- slide 64
• Pada mulanya, konsumen harus menyadari produk baru
• Kesadaran menumbuhkan minat, dan konsumen mencari
informasi tentang produk baru
• Setelah informasi dikumpulkan, konsumen memasuki
tahap evaluasi dan mempertimbangkan untuk membeli
produk baru
Proses Adopsi Produk (1)
Kesadaran Minat Evaluasi Mencoba Adopsi

Chapter 5- slide 65
• Berikutnya, dalam tahap mencoba, konsumen mencoba
produk dalam skala kecil untuk meningkatkan estimasinya
terhadap nilai produk
• Jika konsumen puas dengan produk, ia memasuki tahap
adopsi, memutuskan untuk menggunakan produk baru
dengan skala lebih besar dan teratur
Proses Adopsi Produk (1)
Kesadaran Minat Evaluasi Mencoba Adopsi

Chapter 5- slide 66
• Dengan memperhatikan difusi produk baru, konsumen
merespons pada tingkat yang berbeda, bergantung pada
karakteristik konsumen dan karakteristik produk
• Konsumen bisa menjadi:
– Inovator (penemu)
– Pengadopsi awal
– Mayoritas awal
– Mayoritas akhir
– Orang yang lambat
Baru
Difusi Produk Baru

Chapter 5- slide 67
• Penemu bersedia mencoba ide baru yang berisiko
• Pengadopsi awal—sering kali menjadi pemimpin opini
komunitas—menerima ide baru lebih awal tetapi dengan
cermat
Difusi Produk Baru
Respons Konsumen (1)

Chapter 5- slide 68
• Mayoritas awal—jarang menjadi pemimpin—
memutuskan untuk mencoba ide baru dengan banyak
pertimbangan, melakukan pertimbangan itu sebelum
kebanyakan orang melakukannya
• Mayoritas akhir mencoba sebuah inovasi hanya setelah
kebanyakan orang mengadopsinya
Difusi Produk Baru

Chapter 5- slide 69
• Orang yang lambat hanya mengadopsi sebuah inovasi
setelah inovasi itu menjadi bagian dari tradisi itu sendiri
Difusi Produk Baru

Chapter 5- slide 70
Produsen mencoba membawa produk mereka agar
diperhatikan oleh pengadopsi awal yang potensial, terutama
mereka yang menjadi pemimpin opini
Difusi Produk Baru
Respons Produsen

Chapter 5- slide 71
Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru
Pengaruh Karakteristik Produk pada Tingkat
Adopsi
Keunggulan
relatif
Kesesuaian Kompleksitas
Dapat dibagi
Kemampuan
komunikasi

Chapter 5- slide 72
• Keunggulan relatif: tingkat di mana inovasi tampak
mengungguli produk yang ada
• Kesesuaian: tingkat di mana inovasi memenuhi nilai dan
pengalaman konsumen potensial
Adopsi (1)

Chapter 5- slide 73
• Kompleksitas: tingkat di mana inovasi sulit dipahami atau
digunakan
• Dapat dibagi: tingkat di mana inovasi dapat dicoba pada
basis terbatas
Adopsi (2)

Chapter 5- slide 74
• Kemampuan komunikasi: tingkat di mana hasil
penggunaan inovasi dapat diteliti atau digambarkan
kepada orang lain
• Karakteristik lain yang mempengaruhi tingkat adopsi
seperti biaya awal dan biaya selanjutnya, risiko dan
ketidakpastian, dan persetujuan sosial
Adopsi (3)

Chapter 5- slide 75
TERIMAKASIH
OK. Mirza Syah
Mobile : 087869679699
okmirzasyah.wordpress.com/
Fb : Mirza Syah, www.facebook.com/okmirza
Tweet : okmirzasyah

MEMAHAMI KONSUMEN

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a MEMAHAMI KONSUMEN

Semelhante a MEMAHAMI KONSUMEN (20)

Mais de Mirza Syah

Mais de Mirza Syah (17)

MEMAHAMI KONSUMEN

Notas do Editor